从具体的技术层面而言, 第一是言谈须得动之以情, 晓之
以理。脱离情理的言论, 最不能够与人沟通。所谓沟通, 其实
就是情理或事体的沟通。无理便不能服人, 无情则不能感人。
人们心有所动, 大都从事物的联想, 道理的启发与情感的熏陶
而来。也就是说, 心动不是没有原因的, 而其原因, 就因外部
的言辞所挟裹的强大的情理之力, 扣击了听者的心弦。
— 72 —
其二是语气语调, 务得适合眼前的情景。言谈让人听得耳
顺, 听得心平气和, 听得感奋不已, 则除与情理相关而外, 尤
其与它语调的效果息息相连。须知人们或者都能表达情理, 可
是倘要找到合宜的基调, 适应听者的心理与环境的氛围, 能于
错综复杂的实境之中如春风拂面, 委实不是一件易事。不过说
到头来, 依然涉及心理的层面: 假若言出于诚心, 又说得坦
然, 和善, 恳切, 则其反响, 必不致于失常。
其三是讲究些旁门左道, 或说是艺术的方法。比如出语不
凡, 一鸣惊人, 可于陡然之间, 引起听者强烈的感应, 那么震
撼人心的效果, 无疑是巨大的。再如请将不如激将, 先拿一根
棒子对它猛烈地敲打, 使它自个儿大惊失色或者奋然作色, 反
过来达到自己的目的; 就像孔明游说孙权, 先劝他投降曹操,
激起他的自尊与斗志, 最终只能作出联刘攻曹的选择。再如诱
之以利, 禁之以害, 从人们所惯于趋利避害的普遍心理出发,
用利益去诱惑人心, 以危害去警示人心, 那么只要对方能够认
同这样的利益与危害, 则事情便大致成功了。
人的心理是复杂而微妙的, 它常常在不经意之间便已发生
巨大的嬗变。我们所要特别在意的地方, 即是研讨嬗变背后细
微的因素, 从而调控它, 从而左右它, 以使它向着说者所期望
的方面变化。心底的声音一边从说者的内心世界真切地表达出
来, 一边又落实到听者的心理世界, 而且在流传的过程之中,
我们言从口出, 当然就得讲究出口的方式与内容, 使情意所要
借助的语言外壳, 获得极好的富于美感与亲和力的特征。
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○ 孔子倒肉酱
孔子得知子路战死, 在庭中痛哭, 有人来吊问, 就在庭中
回礼。哭了一阵子之后, 让报信的人讲述子路死时的情景, 报
信的人说: “当时子路被剁成了肉酱。” 孔子听了, 马上让人倒
掉橱中的肉酱。
“子路被剁成肉酱”, 这话让一般人听了, 只是了解子路死
的惨状; 而对于孔子则不同。子路是他的学生, 子路之死就够
痛心了, 又听说被剁成肉酱, 惨景如在眼前, 不免心中恶心,
自然联想到橱中的肉酱, 就马上让人去倒掉。
点评:
由于言语的这种心理作用, 善于言辞的人总是要根据对象
的心理特质和心理状态, 精心地选词用语, 加强自己言辞的效
果。
○ 文野之别
齐景公背上长了恶疮, 高氏、国氏二卿来请安。景公说:
“按你们的职分, 应当来抚视我的疮情。” 二卿上前抚视, 景公
问:“热吗?” 答: “热。” 问: “ 热到什么程度?” 答: “热得像
火。”又问“颜色如何?” 答: “ 像未熟的李子。” 又问: “大小
如何?” 答: “ 像菜豆一般。” 又问: “ 疮口怎样?” 答: “ 像鞋上
磨破的口子。” 两人出去以后, 晏子又来请安。景公说: “ 寡人
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有病在身, 不能穿衣见先生。先生能否屈尊抚视寡人病情?”
晏子进入寝室, 召呼侍者打来温水, 将手在温水中泡了一会,
又放好坐席, 跪下来抚视疮情。景公问: “ 疮的热度如何?”
答:“ 像日光。” 问: “ 颜色如何?” 答: “ 像苍玉。” 问: “大小
如何?” 答: “ 像璧玉” 问: “疮口如何?” 答: “像硅玉。” 晏子
走后, 景公说: “我如果不见到君子, 就不知道野人的拙劣。”
高、国二卿的回答虽然不失为真实, 但是用语太不考究,
不仅不能使病人安慰, 而且还有不良的刺激。晏子动作恭敬,
首先使病人有快慰之感。又用温水泡手, 这使病人在触感上减
少刺激。在言语上, 问热度, 回答“ 像日光”, 说明疮是有热
度的, 但是却不像说成“ 像火” 那样使人有灼热感而不安。至
于对疮情描述的其他字眼, 如苍玉、璧、硅之类, 都是玉器,
美好之物, 不仅可以避免不良刺激, 还可以使人有清凉之感,
就比描述成“ 未熟李子”、“菜豆”、“鞋上磨破的口子” 强多
了。因此, 景公夸奖晏子为君子, 贬斥高、国二人为野人。
点评:
晏子回答景公的话, 正是把握了景公问话的目的。因此才
受到夸奖。
○ 望梅止渴
曹操率领大军在行进途中, 长时间找不到水源, 将士渴得
难以忍受。曹操忽然计上心来, 向将士说: “前面有一大片梅
子林, 果实累累, 甜酸, 可以解渴。” 将士听说, 口中流出涎
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水, 精神顿增, 向前急行, 于是很快到了有水源的地方。
点评:
曹操不仅是政治家, 也是军事家; 不仅深知“ 用兵之道,
攻心为上”, 也深知言语之道, 攻心为上。他假称前面有梅子
林, 以强烈的心理暗示, 刺激将士生理反应生津止渴, 振奋精
神, 鼓舞起士气急行军, 迅速走出干涸地带, 摆脱了困境。
○ 一言救命
运用心理效应, 一番言辞可以劝人、救人, 也可以坑人、
害人。
宋神宗因陕西用兵失利, 批示斩一运粮官。第二天, 宰相
蔡确上朝奏事, 神宗问: “昨日令斩某人, 今天执行了吗?” 蔡
确说: “我正要奏知。” 神宗问: “斩此人有什么问题吗?” 蔡确
说: “ 祖宗建宋以来, 未曾杀过士人, 臣等不欲从陛下开这个
头。” 神宗沉吟很长时间, 说: “ 可将他刺面, 发配到边远之
处。”
按蔡确的话推理, 如果杀了运粮官, 那么神宗就是违背祖
宗之法, 不仁不义。有这两顶帽子摆在面前, 神宗自然是心有
所忌, 终于改判。蔡确一言救了运粮官之命。
点评:
运用心理效应, 一番言辞可以劝人、救人, 也可以坑人、
害人。
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○ 汉中称王
项羽进入咸阳后, 封刘邦为汉王, 又封秦朝三个降将为三
秦王, 以挟制刘邦的势力。刘邦本是先率领军队进入咸阳的。
按原来的约定应被推为大王, 因此刘邦对项羽大为恼火, 想举
兵进攻项羽。刘邦手下良将于是都来劝阻。萧何对刘邦说:
“虽然在汉中称王显得卑微, 不也还比死了好吗?” 刘邦问:
“为什么竟然提到死呢?” 萧何说: “现在军力不如别人, 打起
仗来就要百战百败, 不死还怎么样呢?《周书》说: ‘ 上天赐予
而不接受, 就要受到惩罚。’ 俗语说‘ 天汉’, 这种说法太好
了。能屈居一人之下, 而权力在诸侯之上, 汤、武当年就是这
样的。臣希望您在汉中称王, 安抚百姓, 招致贤者, 收取巴蜀
之地, 还定三秦之地, 天下就可以取得了。” 汉王说: “ 好。”
于是带兵进入汉中为王。
萧何的说辞从整体上说是讲事情的害与利, 使刘邦趋利而
避害。死, 意味着一切完结, 彻底失败, 是任何人都忌讳、厌
恶的。萧何首先提到“ 死”, 并以军力相比, 指出刘邦攻击项
羽必死无疑, 是对刘邦的警告。然后提出“ 天汉”, “ 天汉” 则
意味着上天赐予汉水之地, 这本是吉祥之兆; 如果违背天命,
是要受到惩罚的。最后所说“ 汤武”, 指汤文王和周武王, 他
们二人当初都是居于天子之下, 曾认辱等待, 最后分别推翻夏
桀、商纣而取得天下。萧何引用汤、武故事, 就意味着劝刘邦
不要一时冲动, 而是要先忍耐, 然后积聚力量, 等待时机, 最
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后夺取天下。显然既是告诫, 又是鼓励。
点评:
萧何的说辞从整个上说是讲事情的害与利, 使刘邦趋利而
避害。
○ 奸人奸计
唐玄宗时, 李适之初入朝为相, 没有势力, 不被皇帝亲
近。奸臣李林甫想乘机捉弄他, 对他说: “ 华山脚下有金矿,
开采出来可以富国, 皇上还不知道此事。” 李适之听了这消息,
如获至宝, 马上奏知皇上。玄宗得知此事, 非常高兴, 马上又
告诉给李林甫, 李林甫装作不以为然的样子说: “臣早就知道
此事。只是华山是陛下的命脉, 是王气所在, 不可开掘, 因此
臣不敢说。” 皇上于是很看不上李适之, 对他说: “ 此后奏事,
先与林甫商量好, 不要草率!” 自此, 李适之的权力更小了,
而李林甫更被宠信了。
点评:
李林甫是个阴险奸诈的人。他摸透了李适之的心思是想方
设计讨好皇上, 改变处境, 于是假造了个金矿的消息向他卖
弄, 李适之饥不择食, 上了当。
○ 攻心为上
宋代名将狄青作枢密副使, 很受皇帝敬重。但他自恃己
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功, 行为上有失检点。士卒们每得到衣粮, 都称是“ 狄家爷爷
所赐”, 无视皇朝。当时主持朝政的文彦博, 向皇帝建议罢掉
狄青朝中之职, 出任两镇节度使。皇帝虽然不忍, 但是由于文
彦博据理力争, 终成定议。狄青去见文彦博, 表示委屈。文彦
博假称: “已经没有什么办法了, 朝廷(皇帝) 在怀疑你。” 狄
青一听此话, 十分惊恐, 倒退数步。出任节度使后, 文彦博又
每月派人前去表示抚问。而狄青一听到有使者来, 就终日惊惶
不安, 不到半年就发病死了。
封建时代, 大臣的荣辱生死都系在皇帝手中。文彦博对狄
青假称“ 朝廷在怀疑你”, 这句话无疑是借皇帝之口, 宣判了
狄青政治生命的死刑, 因此对狄青来说犹如五雷轰顶, 十分惊
恐。
点评:
文彦博在狄青出任节度使后又按期派人抚问, 是用以印证
朝廷对他的疑虑, 使他继续感到心理上的压力。狄青受不了这
样的打击, 终于发病而死。
○ 约法三章
在言谈交际中, 如果说出对方心里的曲衷, 并表示同情、
安慰或鼓励, 会获取对方对自己的信赖和支持。
刘邦进入咸阳, 灭掉了秦朝, 然后召集地方上有威望的人
说: “ 你们遭受秦朝苛法之苦很久了! 在秦朝, 提不同意见就
要被灭族, 互相交谈就要被杀头示众。我同诸侯已经约定好,
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先入关的称王。我按约定, 应该在关中称王。我与父老先立
约, 规定三条法令: 杀人者死罪, 伤人及盗窃的按罪惩办, 其
他方面全部废除秦朝苛法。官吏都按部就班。我来这里, 就是
为父老们除害, 不是想侵夺, 大家不要恐慌。” 又派人将这些
话传达到各县、乡。秦地之人大喜, 争先恐后地携带牛肉酒食
犒劳刘邦的军士。
点评:
刘邦的一番话, 将多年积压在百姓心中的苦楚说了出来,
并且废除了秦朝苛法, 又进行了安慰, 这怎能不使百姓信赖而
感恩戴德呢? 自此之后, 秦地百姓积极支持刘邦, 为刘邦夺取
天下做出了巨大贡献。
○ 方腊起义
北宋末年, 朝廷政治腐败, 民不聊生。方腊召集百余人一
起饮酒, 酒至数巡, 站起来说: “ 天下的国与家, 本是同一道
理。假如有一家的一个子弟, 终年辛苦, 生产了一点粮食布
帛, 都被父兄拿去挥霍掉了, 而且父兄稍不顺心, 就狂暴地鞭
打他, 虐待至死也不怜悯, 这事加在你们身上, 能甘心吗?”
众人回答: “不能甘心!” 方腊接着说: “ 父兄挥霍之余, 又全
都奉献给仇敌。仇敌依赖这些财物更加富足, 回头又更加侵夺
欺侮, 父兄就让这个子弟应承。从来没有因侵夺欺侮而停止
过。这样的事放在你们身上, 你们能安心吗?” 众人回答: “ 岂
有此理!” 方腊说着, 流下眼泪, 继续说: “ 今天国家赋役繁
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重, 官吏侵夺搜刮, 农桑收获不能满足他们的欲望。我们赖以
生存的, 只是经营漆、褚、竹、木而已, 却被搜刮得一点不
剩。天生众民, 建立官吏; 官吏本应是养育民众的, 可是他们
却如此暴虐。民众之心, 能没有怨愤吗? 再说他们除了欢娱歌
舞, 贪于酒色, 外出游猎, 兴建宫殿, 祭祀鬼神, 建设军队,
征求奇花异石等项费用之外, 每年还要向夏、辽奉送百万计的
银两、绢帛, 这些都是我们东南百姓的血汗啊! 夏、辽得到这
些财物之后, 更加轻视中原, 年年侵扰不止, 而朝廷却照常奉
献不止, 宰相还把这种辱国办法做为安边的好政策。只是我们
民众终年辛苦, 老婆孩子受冻挨饿, 求一日温饱也不能。诸君
感到怎么样?” 群情激奋, 都说: “就听您吩咐了!” 于是方腊
率众起义, 四方震动。
点评:
方腊不愧为一位杰出的农民领袖, 也不愧为一位卓越的政
治演说家。他大义勇为, 以远见卓识, 声泪俱下地将压在心中
的话倒了出来。这些话, 不仅是他的心声, 也是水深火热中的
民众的心声, 因此一倡即和, 群情激奋。一场震动北宋统治的
农民大起义, 就这样开始了。
○ 绕绕弯子
《荀子·非相》中说, 谈说的难处, 在于用崇高的修身之道
对待志趣卑下的人, 用美好的治国之道对待昏乱的国君。遇到
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这种情况是不能直截了当地说明事理而达到目的的。善于谈话
的人在这种场合, 要迂回曲折地达到谈说的目的, 这样才不至
于受挫折。因此, 君子严以律己, 而对别人要加以引导。
杨雄《法言·问神》中也说, 圣人的言辞就像滚滚的川水。
顺利时就直流而下, 遇有阻碍就迂回而行, 这就是川水的特色
吧!
曲得所谓, 就是用婉曲迂回的言辞来达到谈说的目的。一
个人由于某种偏见, 就会在某一问题上形成心理定势, 听不进
不同的意见。如果此时正面直言, 往往会使他产生逆反心理,
不仅无益, 有时还会给自己带来麻烦。为了打破这种心理定
势, 就要避开敏感问题, 先由其他问题入手, 迂回而进, 由虚
就实, 动之以情, 说之以理, 最终达到谈说目的。
战国时, 魏惠王病死。临近葬期, 天降大雪, 阻断交通,
于是太子想铺设栈道送葬。很多大臣劝阻说: “ 雪下得这么大
还要发丧, 百姓将不堪忍受劳苦, 官费也恐不足, 请缓期。”
太子说: “我做为父王的儿子, 只因百姓劳苦和官费不足就不
给父王发丧, 是不义的。你们不要再说了!” 在这种情况下,
宰相惠施见太子, 说: “葬期已临近了。” 太子说: “是啊。” 惠
施说: “从前周王季历葬于楚山脚下, 可是水冲了他的墓, 露
出了棺材的前头。文王说: ‘噢! 先君的心思是想再见一见群
臣百姓吧? 因此让河水将棺木头露出来。’ 于是将棺材起出放
在朝廷中, 让百姓都来谒见, 三天后又重新埋葬。这是文王的
义。现在惠王葬期已近, 而雪深道不通。太子之意是急于按期
埋葬, 而先君之意是不是不愿意急于埋葬呢? 希望太子改变葬
期。先君一定是想稍稍滞留, 以安抚国家和百姓, 因此才使雪
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下得这么大。因实际情况延缓葬期, 是文王所认为的义; 像这
样的大义不为, 不是羞于效法文王吗?” 太子听了这话, 便说:
“你说得很好! 请延缓葬期, 另行选择吉日。”
太子拘于孝义, 不顾大雪封路, 仍然坚持按期发丧。群臣
用劳民伤财的大道理劝阻, 却无济于事。惠施劝说, 避而不谈
劳民伤财之事, 而是先举周代先王的故事, 说明文王根据情况
变动葬期不仅不是失义, 而且是大义。这样, 太子狭隘的孝义
不攻自破。周文王是古之圣王, 太子怎能不愿意效法古之圣王
呢? 因而太子改变了主意, 同意改期发葬, 惠施虽然没提避免
劳民伤财之事, 但最后还是达到了这一目的。
点评:
针对不同的谈话对, 应采取不同的谈话技巧, 以达到自己
谈话的目的。
○ 巧说太后
战国时, 赵惠文王死后, 成王继位。成王尚年幼, 由其母
赵太后辅政。这时, 秦国乘机攻赵, 连克三城。赵国求救于齐
国, 而齐国提出: 必须让长安君做人质, 齐国才出兵。赵太后
疼爱小儿子长安君, 不肯答应这个条件。太臣们强谏, 太后就
明白地告诉左右之人: “有谁再提让长安君做人质, 老妇我一
定唾他的脸!” 这时左师触龙出面, 要求见赵太后, 太后便满
怀怒气地等着他。触龙拐著腿紧走几步, 来到太后跟前, 抱歉
地说: “老臣腿脚不好使, 竟然走不快。好久没能见到太后,
— 83 —
心中暗自宽恕, 却又担心太后玉体有什么不安, 因此又想谒见
太后。” 太后说: “ 老妇靠人力车行路。” 触龙问: “ 每日的食欲
没减吧?” 太后说: “ 只靠喝点粥。” 触龙说: “ 老臣近来食欲不
太好, 就勉强著散步, 每天走上三四里, 才渐渐愿意吃东西
了, 身体得以调解。” 太后说: “ 老妇做不到。” 太后颜色渐渐
缓和了。触龙又说: “老臣犬子舒祺, 最小, 不成器; 而臣已
衰老, 心中暗自疼爱他, 希望能让他补充黑衣禁卫的空缺, 从
而保卫王宫。冒死向您说这话!” 太后说: “ 遵命。小儿子多大
了?” 触龙说: “ 十五岁了。虽然年岁小, 希望在臣未入土之前
托付给您。” 太后问: “ 男子汉也疼爱小儿子吗?” 触龙说: “ 比
女人更甚。” 太后笑了, 说: “还是女人更甚。” 触龙乘机说:
“老臣暗以为老夫人疼爱燕后( 太后之女, 嫁到燕国为后) 超
过长安君。” 太后说: “ 您说错了。老妇疼爱燕后比起疼爱长安
君来差远了。” 触龙又说: “ 父母疼爱子女, 就该替他们考虑长
远之事。老夫人送燕后出嫁时, 抱着她的脚哭泣( 这时燕后已
上车, 太后因此只能抱着她的脚) 为她的远行伤感, 心情沉
重。燕后走后, 您不是不思念, 祭祀时一定为她祝愿, 说:
‘千万别让她回来!’ 这不是替她考虑长远, 希望她有子孙能在
燕国相继做王吗?” 太后说: “ 是这样。” 触龙又据赵国和其他
诸侯国先代君王的子孙, 很少有继承祖业的事实, 谈道: “ 这
是因为后代子孙地位尊显却无功绩, 奉禄优厚却无德业, 又拥
有众多宝器的缘故。今天老夫人使长安君地位尊显, 封给他富
饶的土地, 超量赐给他宝器, 却不趁早让他为国家建功立业,
一旦山陵崩( 意即太后生命完结) , 长安君凭什么立足于赵国?
老臣因此说老夫人替长安君考虑得短浅, 对他的疼爱不如对燕
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后深。” 太后听了他的话, 说: “ 好吧, 就听从你怎样安置他
了。” 于是为长安君准备了一百辆车, 让他到齐国做人质。齐
国见到人质, 马上发兵援救赵国。
赵太后囿于妇人之见, 竟不顾国家之危, 执意不肯让小儿
子长安君做人质。群臣直言进谏, 他不仅不听, 还要唾人家的
脸。触龙见赵太后, 就没有直言长安君做人质之事, 而是先问
安, 拉家常, 使太后解除心理戒备, 打消怒气。谈起子女之
事, 更引起太后言谈的兴致, 便乘机谈到她疼爱长安君不如疼
爱燕后的问题, 谈到历史的教训, 自然引出长安君做人质之
事。按照触龙的推理, 赵太后不让长安君做人质, 为国家立
功, 不仅不是疼爱, 反而是坑害。水到渠成, 赵太后的心理定
势被破除, 心悦诚服地同意让长安君前往齐国做人质, 齐国也
随即发兵救赵。
点评:
由此可见, 言谈不能仅靠直言, 而应具备曲得所谓的本领。
○ 苏秦自白
有时在受到指控的情况下, 矢口否认是很困难的; 而辞情
恳切, 坦然见诚, 倒可以感动人心, 消灾避难。
苏秦出使齐国, 使齐国归还了燕国的十城。然而就在这期
间, 有人在燕王面前诋毁苏秦, 说他是个行为反覆无常而卖国
的人, 将会祸乱燕国。苏秦回到燕国后, 担心犯罪, 就主动见
燕王说: “臣原是东周一个卑贱的人, 没有丝毫的功绩, 而大
— 85 —
王却在宗庙中拜我为卿, 在朝廷上礼遇我。现在臣为大王说退
齐军而复得十城, 应当更加被信用。可是这次回来大王不封我
官, 一定是有人对大王说我是不忠信的人。臣不忠信, 是大王
的福气。臣听说, 忠信是为自己, 进取是为他人。再说臣去游
说齐王归还了燕国十城, 并非是谎言。臣丢下老母在东周, 自
然是抛开为己之路而行进取之道。假如有像曾参一样孝顺, 像
伯夷一样廉洁的人, 有像尾生一样守信义的人, 大王得到他们
为臣, 怎么办?” 燕王说: “ 那就心满意足了。”
苏秦接着说: “ 孝如曾参, 那么按孝道就不能离开父母而
在外面过一宿, 又怎能使他步行千里来事奉弱小燕国的、处于
危境的大王呢? 廉洁如伯夷, 按其节操竟不能继承孤君之位,
不肯做周武王的臣, 不受封侯而饿死于首阳山下, 怎能使他步
行千里而行进取之道, 去齐国游说呢? 信守诺言如尾生, 与女
子在桥下约会, 女子不来, 水至也不离去, 抱桥柱而被淹死,
这样的人又怎能使他步行千里去让齐国强兵撤退呢? 这就是臣
因忠信而获罪的原因。” 燕王问: “ 哪里有因忠信而获罪的呢?”
苏秦说: 有个人出外做官, 而他的妻子与人私通。丈夫将要回
来时, 野汉子为此忧虑, 妻子说: ‘ 不用发愁, 我已经做好毒
酒等着他呢。’ 过了三天, 丈夫果然回家了。妻子让妾端药酒
给他。妾想说酒中有毒, 又担心男主人驱逐女主人; 想不说破
吧, 又担心药酒毒死男主人。于是她假装跌倒而弄洒了酒。男
主人大怒, 打妾五十大板。这怎么说忠信无罪呢? 臣被怪罪,
不幸同这样的故事类似啊!” 燕王说: “先生官复原职!” 从此
对苏秦比原来还器重。
点评:
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苏秦在被以不忠不信的恶名的情况下, 主动向燕王承认这
一点, 而在具体说辞中, 他把忠信分成两种: 一是对君王有用
的忠信, 即有进取精神的忠信; 一种是无用的忠信, 即像曾
参、伯夷、尾生那样徒有虚名的忠信。苏秦用为燕取回十城的
具体事实, 说明自己乃是属于前者, 并非不忠。他又用寓言故
事暗喻自己难言的忠贞之心, 辞情恳切, 终于感动了燕王。苏
秦以守为攻, 最后变被动为主动。
○ 不避嫌疑
周勃、灌婴等人向汉王刘邦谗毁陈平说: “ 陈平虽然外表
是个美男子, 以玉饰冠, 但内里未必有什么德行。臣听说, 他
在家时, 偷自己的嫂子; 服事魏国, 不被容纳, 又跑去投楚;
投楚不如意, 又跑来投汉, 现在大王却给了他高官。臣还听
说, 陈平接受将士的金钱, 将士给金钱多的得好报, 给金钱少
的得恶报。他是个反复无常的乱臣, 希望大王明察。” 汉王刘
邦听了这些话, 开始怀疑陈平。
刘备召来推荐陈平的魏无知责问。魏无知说: “臣所推荐
的, 是一个人的才能; 陛下所问的, 是一个人的德性。假如现
在有像曾参那样有孝行, 却对决定战争胜负没有好处的的人,
陛下用他做什么? 今楚汉相争, 臣推荐的是奇谋之士, 只看他
的计策是否足以利国家, 至于偷嫂、接受金钱的事有什么值得
多加顾虑的呢?”
刘邦又召来陈平, 责备他说: “ 先生服事魏王不如意, 就
— 87 —
改而服事楚王, 后来又离开楚王跟从我, 信用你的人不是自然
会多心吗?”陈平说: “ 臣服事魏王, 魏王不能采用我的主张,
因此离开他而服事楚王项羽。项羽不能信任人, 而他所任用的
不是姓项的, 就是妻子的兄弟, 即使有奇士也不被任用, 我于
是又离开项羽。听说大王能用人, 因此来归顺。臣只身前来,
如果不接受诸将的金钱, 就没有办法维持活动经费。如果臣的
计策确有可供采用的, 愿大王采用; 如果没有可供采用的, 臣
接受的金钱全在这里, 请封好交送官府, 自请离去。” 刘邦听
了这些话, 马上表示歉意, 重加赏赐, 拜他为护军中尉, 监管
诸将。此后, 再也没有说三道四的了。
点评:
魏无知和陈平比苏秦更加坦率, 对别人的说辞不否认, 也
不反驳。他们的说解之辞, 合情入理, 使刘邦感到实在而可
信。
○ 吊吊胃口
战国时, 齐国靖郭君将筑薛城。宾客都来劝阻, 但靖郭君
不听, 还命令左右之人不要再为说客通报。这时有个齐国人前
来, 说: “我请说三个字就走, 多一个字, 请受烹刑。” 门人报
告靖郭君, 靖郭君很感奇怪, 就答应接见。客人恭敬地走进
来, 说: “ 海———大———鱼。” 说完扭头就走。靖郭君忙说:
“客人话没说完。” 客人说: “鄙臣不敢拿生命做儿戏。” 靖郭君
说: “不要顾虑, 继续说下去。” 客人于是说: “ 君没听说海中
— 88 —
的大鱼吗? 鱼网不能捕到它, 鱼钩钓不到它, 却因自己不检
点, 离开了水, 使得蚂蚁之类得意了。今天的齐国, 也就是君
的水。君如果长久拥有齐国的庇荫, 筑薛城有何必要呢? 如果
失去齐国的庇荫, 即使将薛城筑得与天齐高, 又有什么好处
呢? 靖郭君说: “说得好。” 于是放弃筑薛城的想法。
点评:
人都有好奇之心, 客人就利用这一点, 在靖郭君拒绝进谏
的情况下, 提出只说三个字就走, 使靖郭君接见了他。见面
后, 只说出了“ 海大鱼” 三个字, 更引起靖郭君的好奇心, 允
许他把话讲完。客人所说的“ 海大鱼”, 本是一句隐语, 用大
鱼和海水的关系来比喻靖郭君和齐国的关系, 从中说明筑薛城
的弊端。比喻形象生动, 道理显而易见, 靖郭君终于被说服
了, 放弃了筑薛城的想法。
○ 喊脱死刑
韩信投奔刘邦营中之初, 未被重用, 还因事触法, 被判死
刑。临刑时, 韩信对在场的萧何高声喊道: “你们不是想成就
天下大业吗? 为什么斩杀壮士!” 萧何对他的话感到惊奇, 看
他相貌也长得奇伟, 便下令放了他, 同他谈论起天下大事。韩
信谈吐不凡, 萧何很欣赏, 于是极力向刘邦推荐。最后刘邦拜
韩信为大将军。.
韩信临刑时一句话, 触动了萧何, 得以释放, 又因祸得
福, 做了大将军。后来韩信为刘邦夺取天下, 建立了奇功。
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唐代的李靖也有类似的故事。李靖曾为隋将, 后被李渊活
捉, 将处以斩刑。临刑时, 李靖大呼: “ 公等起义兵, 本是为
天下铲除暴虐, 欲成就大业, 可是今天却因私怨而斩壮士吗?”
李渊觉得他的话说得有气度, 又经儿子李世民坚持求情, 于是
就放了他。
李靖后来做了唐朝重要将领, 屡立战功, 为初唐的稳定起
了巨大作用。
李世民围攻李密之时, 李密之将单雄信出战迎敌, 挺枪直
奔李世民。枪尖眼看扎到李世民, 这时唐将徐世勋大喝一声:
“这是秦王!” 单雄信心中慌乱, 于是退却, 李世民幸免于难。
秦王李世民当时在各路起义军中声威赫赫, 因此在千钧一
发之际, 徐世勋减出了“秦王” 二字。单雄信听了如雷贯耳,
一惊之下, 乱了方寸, 让李世民乘机逃脱了。如果不是徐世勋
这么一喊, 后果就难以想象了。
点评:
临危时的一声呼喊, 那需要很大的勇气。因此韩信、李
靖、徐世勋等在关键时刻凭借一声吼, 救了自己。
○ 秦争九鼎
秦国兴师攻伐东周, 以求取九鼎之宝。周君十分忧虑, 求
教于颜率。颜率说: “ 大王不必忧虑, 臣请到东方向齐国求
救。” 颜率到了齐国, 对齐王说: “ 秦国不行道义, 兴师向周国
求取九鼎。周国君臣商议, 九鼎给秦国还不如给大国齐国。抚
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存危难的小国是有美名的, 获得九鼎是有实惠的, 希望大王争
取做这件事。” 齐王十分高兴, 发兵五万救东周, 秦兵闻风而
退。
点评:
颜率以美名和实惠引诱齐王, 使齐王发兵救东周。
○ 圆合之辞
齐国孟尝君在封邑薛地时, 楚人发兵攻薛。这时淳于髡恰
巧从楚国完成使命返回齐国, 路过薛地, 孟尝君便在郊外以隆
重仪式迎接他, 对他说: “ 楚人攻薛, 您不必忧虑。我将不能
再见到您了。” 意即薛必亡, 己将死, 这是暗示淳于髡回齐后,
在齐王面前求救兵。淳于髡说: “遵命。” 淳于髡回到齐国, 汇
报了出使情况。齐王问: “ 一路见到了什么?” 淳于髡乘机说:
“楚人十分猖狂, 而薛亦不量其力。” 齐王问: “ 这话是什么意
思?” 淳于髡说: “ 薛不量其力, 设立了先君之庙; 楚人猖狂进
攻薛, 宗庙一定很危险了。因此说薛不量其力而楚人也十分猖
狂。” 齐王听了, 脸色大变, 说: “噢! 先君的宗庙在那里!”
马上出兵救薛。
淳于髡说“ 楚人十分猖狂”, 言外之意是薛地难保, 危在
旦夕; 说“ 薛不量其力, 设立了先君之庙”, 是暗示薛亡, 宗
庙也将被毁, 齐国将受到莫大侮辱。淳于髡虽然不动声色, 但
话语中暗示的危害已使齐王不能无动于衷, 而是脸色大变, 马
上派兵救薛。
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点评:
《战国策·齐策三》原文中还说: 慌慌张张, 毕恭毕敬的求
助, 即使行得通, 也被人轻视。善说的人, 将形势摆出来, 将
道理说清, 听的人自然心中紧张, 就像自己处在窘迫的境地一
样, 哪里用得着勉强呢?
○ 祖庙之威
鲁哀公兴建房舍, 规模很大。公宣子劝阻说: “房舍过大,
多住人则喧闹, 少住人则空旷, 希望您酌量。” 哀公说: “ 寡人
知道了。” 却建造不停。公宣子再次劝阻说: “ 鲁国弱小而住室
很大, 百姓知道了, 一定怨恨我君; 诸侯知道了, 一定轻视我
国。”哀公又说: “知道了。” 可是建造不停。公宣子又一次见
哀公, 说: “左边右边都是先祖之庙, 在中间兴建房舍, 恐怕
于您有害吧?” 哀公马上命令撤除筑版, 停止兴建新房舍。
公宣子为什么前两次没有成功, 而第三次成功了呢? 因为
前两次的理由对鲁哀公无关痛痒, 而第三次的理由足以使之心
惊胆战。古人最害怕先人之庙作崇, 因此公宣子一说住室建在
先君庙间恐怕带来害处时, 哀公马上下令停工。
点评:
在言谈交际时, 往往是兼谈利与害, 诱之以利, 禁之以
害, 使对方趋利避害, 而按着说者的意图行动。
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○ 画蛇添足
楚将昭阳率军攻打魏国, 斩卒杀将时, 大败魏军, 夺取八
座城池。他仍不知足, 又转而进攻齐国。
陈轸做为齐国的使者来到楚军中, 见到昭阳, 先祝贺胜
利, 然后问: “ 按照楚国的惯例, 有破军杀将之功的人, 官爵
应当如何晋升?” 昭阳说: “ 官至上柱国, 爵至上执王圭。” 陈轸
接着问: “比这更尊贵的是什么呢?” 昭阳说: “只有令尹了。”
陈轸乘势说: “令尹是够尊贵的了, 可是楚王是不能设置两个
令尹的。请让我给您打个比方可以吗? 一个楚国人赏给他的侍
从们一碗酒, 侍从们商议说: ‘ 一碗酒大家一起喝不足, 一个
人喝还有余, 那么就让我们在地上画蛇, 先画成的喝酒。’ 他
们就在地上画起蛇来。其中一个人先画成了, 端起酒要喝, 却
左手端着酒碗, 右手又继续画起来, 说: ‘ 我还能给蛇添上
脚。’ 没等他画完脚, 另一个人也画完了, 从第一个人手中夺
过酒, 说: “蛇是没有脚的, 你为什么给它添上脚呢?’ 说完就
