□作好第二回合准备第一次商谈失败，不要泄气，养精蓄锐，总结经验，再发起第二回合的冲刺，很可能机遇就在这第二次中。要作好第二个回合的准备，.4
这种技巧可以说是防止失败的特效药。
如果有一名部下犯了一次小过错而耿耿于怀，此时他的上司若能给他一剂强
心针，则必能反败为胜。例如：“世上哪有不失败的道理，就是因为有了失败才
会成功，没关系！多做多获取失败的经验。”
虽说世上也绝无故意失败者，但这些失败者往往因上司对他的信赖，而更加
勤奋。
不论任何一位主管，没有不怕失败的。同样是怕失败然而他却成功了，就是
由于他装作不怕失败。
□善意批评对方而获信赖在一次演出中，舞台上的两位说相声演员在互相对
骂，不仅骂得面红耳赤，甚至还吵了起来。台下的观众以为他们真的吵起来了。
但对他们私下来说，这全是伪装的，因为他们二位本来就是十分要好的朋友，所
以在双方同意下而做出如此的表演，即使是在舞台上互揭疮疤，也不影响二人的
友情。
类似这样的情形，在一般朋友的交情或工作中是十分必要的。因为，同
事间的交情若能十分密切，凡是办起事情就都能轻松愉快而又顺利。
我们于工作时往往难免会接触到不认识的人，此时最感困难的就是不知对方
的为人。这对工作的进展有很大的影响。此时你若能以和缓的方式做出不会让对
方认为是在指责的批评，便很容易使对方接受。譬如：“你的心地太善良了，所
以时常吃亏。”虽然说者是意在指其缺点，但对方听来似在夸赞他的优点；或是
说“你做事太过于慎重”等，这些话虽是对初见面的人说，但对方必定会想“此
人虽与我初识，但对我却观察如此细致”，自然而然就打破了这一道防线。
而这也是使彼此产生信赖感的第一步。一般人对他虽多做赞美辞令，但亦不
过是尽奉承之能事而已，而这里说的虽是指责缺点，但却能让人由衷的接受，这
对彼此工作的进展确实有莫大的帮助。所以说话的技巧是相当重要的。
□注意说话神态有很多人有过这种经验，当你听某人讲话或演说时，并没有
留意他说话的内容，却对当时的情景留下了深刻的印象。原来那位演说者并不以
内容取胜，而以说话的神态和所制造的气氛来吸引听众。虽然很多听众并没有深
究他说话的内容，但给他的评语却十分良好。
我们在某些场合里听人说话时也常如此，如果说话者是个很有技巧的人，他
可以不具内容而巧妙的创造当时的气氛，来博得人家的好感或好印象。
我们举一典型的例子。一对青年男女对坐，虽然男的在滔滔不绝的说些理论
性的言词，而他说话的内容不论是有关音乐、艺术、历史、文学等都无所谓，甚
至他的论调内容是否充实也不在乎，最重要的就是他说话时是否会制造气氛吸引
对方，如果他有这种技巧，即使他说话的内容空洞乏味，对方也会听得津津有味。
这完全在于说话者是否懂得使用技巧来博取对方欢心。
□指桑骂槐当一个上司要责备属下时，也必须使用一些技巧。譬如，虽然你
明明是要责备乙的不是，但你并不正面指责，而以指桑骂槐的方式来责备甲，因
为此时你若是责备乙，乙的心里必感到难受，对日后的改进不见得就会有效，何
况你们二人之间尚有一段距离。
但是为何又要责备甲呢？因平时你与甲之间已不存有隔阂，即使甲也犯了同
样过错而受到上司的指责，也不会感到十分在意。但是，因为当时乙也在场，他
听后心里会在想“原来这样的过错我也犯过”，于是乎你的目的便可望达到。
而此时的乙也绝不会认为：“反正这是别人的错，不关己事”，反而会因为
“原来上司是在说我，但他并不责骂我，反而责骂他人来顾全我的脸面”
而感激不尽。
□转移对方注意力某次我逛百货公司时，有一位母亲带着一个3 岁的孩子也
在那儿闲逛，那孩子吵嚷着要求母亲买玩具，母亲无奈，忽然灵机一动说：“嗳！
你看看那是什么东西，是不是大力水手呀！”孩子的哭声便嘎然而止，双眼也一
个劲地随着母亲所指的方向望去，然后便乖乖让母亲抱走了。
这种方法又名“流星战法”，自古即为人们所运用。这个名称是自“啊！
你看！流星！“这句话引出来的，也是将对方注意力引开的一种战术。当孩
子的哭声如着了火般无法遏止，又怕哭声干扰别人而急忙将他抱走，此时即
可适当运用这种战术，很容易就能将孩子的哭声制止。
当然这种流星战法的对象并不仅限于小孩，往往在很多紧要关头也能奏效。
譬如某公司的主管在解决纠纷时，对方来势汹汹地要你当场决定答不答应，而你
却不作正面答复，反而以从容不迫的态度说：“喂！你的声音不错嘛！很适合当
歌星嘛！”
如此一来，火爆气氛顿时消失，同时也可杀杀说话者的气焰，这就是流星战
术在奏效。
□假设第三者来改变对方态度有一家公司的某一部门，不知什么原因职员上
班时间和工作态度很不理想，所以他们的工作效率也较其他部门低。经调查发现，
原因出在他们的科长身上，由于他生性乐天，凡事不拘小节，说难听点就是个不
负责任的人。
于是他的上司就毫不客气地指责他说：“你是怎么搞的，你看看你是怎么管
理的！”
当时他虽答称“是！是！”但事后他还是毫无改进迹象。于是，他的部长便
想将他调往别处，但是，“狗改不了吃屎”，这种人调到哪里都是一样。
此时，新进的一位人事管理顾问向他谈及此事说：“其实，这个问题不是出
在你身上，你看看你的手下都太不像话了，又是迟到，工作效率又差，但这个问
题还是要你才有办法解决。”
想不到由于这一番话，竟使这一科的情况很快好转，甚至为其他部门所不及。
当初他的直属部长警告他时，他只是口头答应。但对一个生性不负责任的人，
即使公司发生了事故，也无动于衷。于是这一顾问便针对他这种心理，将责任推
给他的部下，由他自己来推动部下。
像这一类的人社会上比比皆是。若发生了差错，他们往往早为自己想好逃避
的理由。而此时最须避免的就是在此一事件中与他有直接关联的人的指责，因为
这样必会引起他的反感，若能利用毫无关连的第三者从旁给予劝导，并且加上一
些心理战术，事情就必定好办多了。
□巧妙的自欺欺人我在学生时代曾与同学一同攀登富士山，当然不仅仅是富
士山，无论你攀登任何一座山，当快到山顶时，山势一定益发显得陡峭，登山者
多会因此却步，甚至打消登上山顶的念头，此时，领队如何说劝也于事无补。正
巧有人从山顶下来，并且兴奋地告诉他们说：“山顶真是太棒、太美了！可真是
不虚此行啊！你们再走个20分钟就可抵达，加油啊！”
如此一来，队员们顿时信心大增，不落人后地一口气登到山顶。没有登山经
验者或许会说：“这么辛苦的差事也做，简直看不出有任何乐趣。”
但对那些老马们而言却不然。由于受过训练，体力自然不成问题，至于上山
顶时的那份快感，也绝非一般人能够体会的。对于那种登山者的心理，以第三者
说服的方式也是十分有效的。
搭过公共汽车的朋友必定有过这种经验。当公共汽车上乘客已然客满，但大
多数人都站在门口不想往里移，“拜托各位往里面挤一挤”，任凭售票员如何扯
破嗓子也无法说动乘客，但如果改用另一种说法：“里面还有许多空位。”则多
数乘客都会往里移动，即使发现受骗也不会在意。
所以当你想推动一个人之前，若能先将此利害关系说出，就必定更容易达到
你推动的目的。
譬如你说“赶紧将这份工作完成”倒不如说“你若能尽快将此事做完，就必
定会有更充裕的时间应付下一份工作”，现在虽然辛苦，但对下一份工作则具有
更充裕的时间的诱惑。所谓“德者，得也。”其道理就在于此。
□“套近乎”来缩短距离就任日本首相不久的中曾根康弘，某次赴美与里根
总统会谈时，互以昵名相称，此事一时也成为话题，当然这昵称都是他们原名的
简称，可见中曾根康弘极欲强调在亲密友好的气氛中进行会谈。
如果能够以昵名或名字互称，必须要有相当亲密的关系，否则是很难说出口
的。世上也绝没有人对初次见面的人以昵名或名字来称呼，当然会加上先生、教
授、老师等，待相处久后才有以对方的名字来相称。可见，互以昵名相称两人必
须要有相当亲密的关系。
从心理学的观点看也是如此，当两人心理上的距离愈来愈靠近时，他们的称
呼法也从头衔，而姓，而名。但也有些人虽然见面不久不算是亲密，但若他极愿
尽快拉近与对方的关系，也不妨以名字或昵称来称呼。
有位从前我教过的学生来要求我为他作媒，当时我便问他，两人的关系何以
如此快速进展，他回答说：“某次我与她见面时，她突然直接喊起我的名字，使
我顿时感到与她的关系是如此接近。”而在此之前他们两人只以姓氏互称而已。
可见称呼对两人心理上的距离有很大的影响。
如果你遇到一个难以接近的朋友，不妨利用称呼的方式拉近你们的距离，而
且口吻必须极自然，不要让对方感觉你是在装腔作势。两人的距离若因此而接近，
则事情便很容易解决。
日本故首相佐藤荣作由于出身官僚，因此很难与一般民众接近，为了使自己
民众化，时常对人家说：“我很喜欢人们叫我阿荣。”
□使说服的对象成为说服者某中学有一位头号坏学生A ，纠集了同学20人以
上，在校内横行霸道。
很多老师做了工作却丝毫不见成效。他们反而变本加厉地对抗老师，连校方
也感到无可奈何。
当一个新学期开始时，从另一所中学转来一位老师，据说他对学生的教育和
生活指导有相当的成效，于是便着手指导那位A 生。首先他知道A 的身边有B 、
C 两位学生，虽然他的目标是A ，但他不正面责备他，反要A 去劝导B 和C.于是
这位新任的老师某日便对A 说：“唉！老师现在想麻烦你一件事，我对B 、C 两
位同学感到伤脑筋，可是又没人能予劝解，思前想后的也唯有你最恰当，否则他
们两位以后可就麻烦了。”
A 这家伙竟然得到教导主任的信任。于是他便开始对B 、C 进行说服，不到
几天的工夫，B 和C 终于脱离了A 而重新做人。几天后，A 也面有愧色地向教导
主任说，他要重新做人。
由此可知，要说服有问题的学生，如果用正面劝解的方式，反而容易引起对
方的反感。虽说这是他本人的问题，但也要当作与他毫无关联，便很乐意接受，
并且一点都不会伤害到他的自尊，而他也能以客观的态度来处理问题。当他把B
和C 说服后，便会暗暗反省自己的愚蠢而改过自新。
□减轻对方难堪人要判断一件事，往往会无意识地用比较方式来作判断。如
果我们只是提示一个问题时，其判断标准通常都基于社会一般常识，这也是一般
人的心理。
接着再提示第二个问题时，则必须较第一个问题更显离谱，让某人自其中选
择一个，而这两个问题对他而言，都是难以接受的，衡量的结果使他终于选择了
第一个问题。而提示者的本意也是希望他接受第一个问题。但如果你只提这个问
题，他便很难作决定，你还必须用第二个问题让他比较选择。
如果某主管欲将一位不重用的职员降调至A 分公司，光是对他说：“我要将
你调到某一公司去。”则他的内心必定会有被放逐的感觉，但如果你说：“我本
想派你到A 分公司或B 分公司，但我考虑的结果还是认为A 分公司较为恰当，因
为B 分公司对你来说太远了，可能不太方便，所以还是麻烦你到A 分公司去。”
这样一来对方就不会有被流放的感觉，因为他的心里也只存有如何作选择而
已。
爱因斯坦所提出的“相对论”也是如此。因为世上所有的事物几乎都是相对
的，人类的社会并无绝对的评价或判断标准，必须设定某一坐标轴才能下判断，
亦即时时要更换判断的坐标轴，若以数学观点来看，应可说是坐标变换的技巧。
如果某一图形的方程式看起来相当复杂，若能巧妙的将坐标变换，则方程式即可
变得很简单。这一点，数学家们应该体验过。
这种方法的要点在于如何的选择比较的对象，如果两者的差异很小，就不容
易产生比较的效果。
□摧毁对方拒绝心理当你在街上遇到小贩向你推销东西时，如果你以一声
“不”而予回绝的话，任何人都会感到不舒服，但是不是简单地说“好的”就可
以呢？当然这不是我们的本意。凡说“不”时的表情大多不很自然，相反的如果
答应人说“好的”不仅对方愉快，自己也感到舒畅，而这种舒畅的情绪很自然的
就会呈现在你的脸部。
可见答说“不”的人与说“好的”的人，两者在表情上一定有很大的差异，
这完全是由于心理的感受不同的缘故，但是你若想要将对方不畅快的心理减至最
低限度，那么最好就是利用“引导”的方式。
经常抗拒他人说服的人，其潜意识中常存有“不”这个字眼，对付这种人也
绝不可硬碰硬，而必须设法引导他，使他感到不回答“是”是不行的。
现在我们举一个例子，譬如：“兔子比乌龟跑得快，对不对？”对方答称：
“是。”又问：“有时兔子也会在赛跑的途中睡觉。”答：“是。”“这时乌龟
的进度就会比较快，对不对？”答：“是。”“如此一来乌龟会比兔子先抵达终
点，所以龟比兔跑得快，对不对？”对方也答：“是。”
于是乎，你的目的便已达到了。
尤其是女性对于这种说服方式，最显得脆弱。所以对很难说服的女性，这种
方式是十分有效用的。
本来对方的反应会是“不”，而我们就以渐进的方式很自然的将他引导至
“是”的地步，到最后对方也会很自然、很乐意答应下来。
□让对方感到“欠人情”
说服的第一步，就是引起他人的兴趣。譬如初次见面的推销员与顾客、
无特别关系的男女，或是相互间没有情义的人，如果你说：“请你买下好吗？”
则根本引不起他的关心。若为提高工作成效，多数推销员都会先选择与自己
有关系或有情义的人，因为他们不愿再领受那种被拒绝的滋昧。
但要说服一个毫无关系的人，最好是让他心里有这样的想法：“如果我不理
会他，他也着实可怜。”有了这种心理负担后，他便不会轻易拒绝你。进一步说，
就是以情义来缠住他。因此即使被拒绝多次也不要气馁，若能继续纠缠不放，以
热忱来感动对方，即使是铜墙铁壁般的心，也有软化而迁就的一天。
当一个人一再被他人纠缠时，他自然要产生心理负担，他就会因同情而软化。
但这种三番两次的纠缠，有时也会有反作用。譬如说“这家伙真讨厌”
等，他的态度反而更加强硬。但如果因此而退却，那就是你的失败。你若再
露出不悦的神色，或恶言相对，那也必定前功尽弃。
此刻你最好是向他说声“对不起”就离去。对方会因你的客气而对刚才的冷
漠感到歉意。如果对方真有这种心理反应，就等于是接受了你的推销。
有一位名歌手娶了一位美丽的美国妻子，婚前他几乎每天给她打一通国际越
洋电话，从未间断，终于打动了她的心。当时这位歌手是否有意在说服她呢？但
那位女子由于每天接到国际电话而所产生的情义感，使她不好拒绝对方，然后便
逐渐演变成为爱情。这一类作法或许很多人也使用过，各位不妨也试试。
□不知不觉中提高参与意识身为一名小学校长，一有空闲一定会到校园各处
作一番巡察，也可顺势观察老师们教学的情形，了解老师的经验。譬如多数老师
对吵闹的学生都以训斥的方式使学生暂时安静下来，此时教室内的气氛顿时变得
紧张，从而影响了学生上课的情绪。
但一个老练的教师却不会这么做，反而有意无意地指名那些顽皮学生邻座的
同学读一读课文或问一些问题，那些吵闹的同学便立刻安静下来，并且集中了注
意力，这也可说是以间接说服的方式，提醒他们参与上课的意识，而且也不会产
生紧张的气氛。
这种作法也适用于议会中。若是参与议会的人愈多，自然发言者也愈多，但
主席最感头痛的还是那些半句话都不吭的人。因为他们对会议的参与意识十分低
落，若是要他们发言，通常也不会有什么好的意见，所以用直接指名发言的方式，
不一定起作用，而集中指名其左右的人来发言，以提高他的参与意识，方为上策。
在会议中与会人员的参与意识很大程度上取决于会议主持人的言行，以下的
一些作法相信会起到很好的作用：（1 ）选择对会议主题兴趣浓厚的人首先发言。
（2 ）选择持不同意见的人分别发言，以引发讨论。
（3 ）明确指出希望听取其他意见。
（4 ）限制长篇大论，鼓励讨论。
（5 ）注意与会者表情，对有意发言者予以鼓励。
（6 ）主持人对与会者的发言不做褒贬。
□摆出让步姿态在大学的课堂上，有一名学生提出与正课毫无关联的问题，
几乎引起了
那位教授的失态。起初那位教授很用心地答复他的问题，但不料却与学生的
意见发生了冲突。其实这时教授大可拒绝对方的质问，但却不可作正面拒绝，可
以用“像你这种问题我们不妨等下了课再谈”这句话轻易带过。若是对方无论如
何要你当面回答，就得看你是否能巧妙地用引开问题的方式来闪躲，若不这样做，
难免会发生意见上的冲突，你因而中了对方的圈套。
如果是在私人场合，就可以说：“像你这样的问题我们还是等会儿再谈，怎
么样，喝一杯吧！”轻松愉快地将话题带过。若在会议中不幸形成了一场火爆的
局面，此时主席不妨暂时承认对方所言的重要性，同时也让他感觉此问题事关重
大，难以解决，无法立刻作答，于是你便说：“关于这一问题我们日后再作讨论，
今天我们还是讨论会议的本题。”
至于“日后”，此刻也不甚为人关心，这种作法也比直接拒绝回答来得恰当，
容易让人接受，虽然表面上你是在对他摆出低姿态，实际上却是拒绝正面作答，
以保持他心理的平衡。当然最主要的还是不可将议事停顿下来。
□以反面情报增加可信度报纸曾经刊载一则新闻。有一名45岁的教师上了一
名西装黑市贩子的当。某日他在街上行走，有辆小型货车突然停在身旁，起初他
以为是问路的，不料却是向他推销廉价西装的，其价格是百货公司的二至三成，
这位被害者认为世上哪有这等好事，便不予理会，但这位黑市生意人此时便将音
量放得更低，说：“说实在的，朋友！本来我将这批货带回去对公司不好交代，
所以我希望你还是救救我，发发慈悲吧！”
于是，这位教师便相信了他的话，以1500元与他成交。他拿回去细瞧一番，
才发现这是件连外行人都看得出劣质的西装，此时，教师对自己的无知感到十分
懊恼，但已后悔莫及。
任何人对过于夸张的词令，开始时都不予理会，而此时若是对方说句“因为
这东西有点小瑕疵”而自动道出缺点的话，便让人感觉到“若真是如此就值得相
信”，于是他就上当了。而这也如百货公司的每日一物的性质一样，制造一些有
关瑕疵的说法来吸引顾客，以巧妙的方式处理这些存货。
人心都是脆弱的，虽然对明显的谎言不会相信，但其中若有 1％的真实性，
则其余的99％纵使是谎言也毫不在意。而奇怪的是，这种现象智商愈高愈容易受
骗。
这一类的技巧也可应用在各种场合。譬如做媒时，如果你说：“这位男士是
某一流大学毕业的、身高挺高、品性也很好！”诸如此类十分普遍的说法，恐怕
是引不起对方的兴趣，倒不如一开始就说：“他虽然不是一个美男子……”
如此轻描淡写即足够了。来个反面强调，对方反而会相信你的话。
□轻描淡写让对方良心受谴责在日本经济正要高速发展时，流行着一首歌，
歌词中有一段是这样写的：“明知是错，但却也改不过来。”
这首歌的内容是叙述一个薪水阶层的人酷嗜杯中物，已到了毫无节制的地步，
经常喝得烂醉如泥，有时甚至还在车站过夜。他知道这样做对身体有害，但就如
歌词中说：“明知是错，但却也改不过来。”
虽然有的人还没达到像他一样已到了在火车站过夜的程度，但像这样的人在
社会上也还存在，他们心里感到非常痛苦，无时无刻不在受良心的苛责。
此时你若根本不体会他的内心，反而一本正经地作攻击性的劝解，这样，会
使他产生什么样的心态呢？即使第三者是出于好意，却不为对方接受，对方非但
不改过，反而变本加厉。所以，这种劝解方式，一开始就注定会失败。
譬如，某公司一位职员经常迟到，上司若是当面对他说：“你到底打算怎样，
公司并不是你一人的，可以想怎么做就怎么做，你这么作已将公司的秩序搞乱了，
你好好反省反省。”
与其这么说，倒不如抓住对方的“良心”说：“我想你内心必定也认为迟到
是不对的，若是你能坚持这个正确的看法，便可望在不久的将来，你定能体会到
全体职员都准时上班的乐趣。”这样说更能为他所接受。
谁都不希望自己能为上司所赏识。如果你的言语刺伤了他人，即使说得再多，
他也无动于衷，相反，若能先肯定对方，之后再伺机说出自己的意见，比任何一
种威胁的话都来得有效。
□让对方别无选择当你要对一件事物作一决断时，往往会遇到难题，于是你
便无法下结论，此时，最需要的就是旁人有力的忠告。利用这种心理特性，我们
可以巧妙地运用一些说服术。
譬如：某家具店内有位顾客正为买张桌子而举棋不定时，老板如果对他说：
“圆桌有圆桌的好处，而方桌也有它方便的地方。”这笔生意就绝对作不成了。
老板要是这样说：“像你这样的人，我认为方的比较适合，因为方的与你的
个性颇能配合，若是你买下还可作个永久的纪念。”顾客听了这一番话，马上会
从犹豫不决中解脱而买下了它。这种说服法为推销的秘诀。
现在我们听听一个现任刑警怎么说话。他迫使嫌疑犯认罪的秘诀是对他说：
“我相信你一定会承认，以往凡遇到我的嫌疑犯没有一个不招供的，我认为你也
不会例外。”
若是嫌疑犯真的犯罪，此刻一定会想是承认好或不承认好，此时，刑警更须
不断反复巧妙地运用这种说服法来暗逼他，自然就能将他逼到非承认不可的心境。
这种说服方式，使得惶惶不安的嫌疑犯内心会产生一种自己心思早被看穿、
无法隐瞒的感觉。当他听到对方又断言说“你的答案只有一个”时，不稳定的心
理必然会崩溃，而终于承认犯罪事实。
□化解对方防御心理如果一名汽车推销员来拜访你时，你一定会首先想到：
“这家伙又来向我推销汽车了。”
如果他是一名优秀且颇具名气的推销员，你一定更会认为他向你推销的不是
名牌也必是价格昂贵的汽车。
某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销
汽车，使他感到不胜其烦，自然造成他重重防御的心理。只要推销员一上门，他
就会想：“这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”
由于这些人为了推销他们自己的车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，
实在有失你的身份。”就是说：“你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购
置一部新车更划算。”
这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感。
某日又来了一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：“这家伙定是来推销
汽车的，我绝不上他的当。”
可是当那位推销员一看见他的汽车便说：“你这部车起码还可用上一年半载
的，现在就换车的话，也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说着便递了张
名片给他径自离去。
听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马
上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。
因为这位推销员的作法太出乎他的意料，简直违背了他原来所期待的，所以，
在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位
先生已是十分乐意地向推销员购买新车，因为他的防御心理完全被瓦解了。
□利用对方特长使之就范这是某杂志社编辑的经验谈。有一次他请求一位大
作家写篇稿子，但这位作家不是推说太忙就是太累而不予答应，由于这位作家的
名气大，态度自然高傲，所以他在这次的拜访中便一下子败下阵来。
因对方名气大，而自己又是有求于人，所以难免低声下气，会谈时也只有应
允的份，毫无说话的余地，因此而造成紧张感，使自己不能以对等的姿态与对方
谈论，更谈不上提什么要求了。
因为这位编辑无论如何也要取得他的一篇手稿，所以当他第二次登门造访时，
就以闲谈的方式与他聊天。他一开口便说：“先生，听说你有一部作品在美国十
分畅销，是吗？”
这位高傲的作家听了当然十分欢喜，点头称是。接着他又问：“先生的文笔
十分独特，难道也能翻成英文吗？”
于是他便答道：“就是因为我的文笔十分奇特，翻起来是有些困难，但是如
果翻成了，必定会是本畅销书……”这位大作家于是便兴致高昂地谈论着他的作
品。
本来这位编辑也并没抱有十分的希望，没想到这位作家的反应竟比他所预期
的还要好。终于，这位作家愿意为他写稿了。
身为一名忙碌的作家，时常都会为了应付这些索稿的编辑而感到十分烦躁，
所以多数是不予理会。而此次这位编辑先生所以成功，给他戴了顶高帽子当然也
是原因之一，但是最有利的因素还是在于他说的一番话，使这位大作家感觉到：
“这家伙还挺了解有关我的情况，可见他也一定时常看我的作品，不可小看。”
于是便答应为他写稿了。
这位编辑很有技巧地“提升”了自己说话的地位，渐以对等姿态与作家谈论
到主题，使对方反而不好予以拒绝，于是他便达到了目的。
任何人，当他和不常见面的长辈及地位较高者，或是陌生人说话时，心理上
难免会有些胆怯，使对方很容易以压倒性姿态与你对谈。为了挽回颓势，此时你
就必须与他聊些有关他的种种事情，即使是琐事也无妨。譬如说：“听说你最近
戒烟了。”或“上次的旅游玩得开心吧！”以此类的话题来表示你是一名情报通，
自然而然就会提升自己说话的地位，而不致使对方产生藐视的心态，于是乎他便
一步步走入了你的圈套。
□使对方把“偶然”认作“命运”
某保险公司的一名女推销员，她的推销成绩在全国可说是数一数二的。
但她并无特殊的外貌，口才也平平，实在看不出她有什么能耐。
可是当我与她见面时，才感觉到她其实是有一手。据她说，每当她要向女性
推销保险时，一定要强调命运。例如：“本来我也不相信什么命运，可是我有种
预感，你非加入保险不可。”
先说了这一段开场白后，接着又说：“前一阵子我向一位太太推销保险，她
也入了保，但奇怪的是当她入保后第二个月，她的家人突然发生了事故，而她也
因此获得了保障。在我向她推销保险以前，就曾多次在路上遇见她。这些虽然都
是偶然，但为何反复出现，而且竟是在同一个地方。因此我也不得不相信偶然与
命运有所关连，就是因为这些偶然，间接促使她加入了我的保险。”
当然她说的这些话并不是捏造的，只是在时间上稍作更改，因为那是多年前
发生的事。
一般女性对所谓的命运或算命的感觉都十分脆弱，所以这一类说法对她们自
然十分有效，据说她每次都是用这种方式促销她的保险，而且是十拿九稳的。
男人要结交女友时，也可将偶然和命运同时运用。譬如某男子归还一条拾获
的女手绢时，便可对她说：
“你的长相与我初恋的女友真是太相似了。”
往后便可经常故意制造一些“偶然”与她碰面，并且要让她感觉这些偶然都
是命运的安排，更须时常强调说：“难道我们之间真有这么多的偶然吗？或许是
上天有意的安排。”这对男女在不久的将来必定会双双步上红地毯。
□制造共同的假想敌人曾有一部小说的内容，是叙述美、苏二强于对峙后，
终引发了战争，正欲动用核子武器时，突然传来一则消息，说火星人攻向地球了，
此时，美、苏便打消了对战的意念，协力对付外来共同的敌人。这篇故事看似单
纯，但却十分巧妙地利用了心理学的技巧。
人，或多或少难免会存有“共同”的心理，简单地说，如模仿、流行等，看
见别人做，自己也想跟着做。
人心虽存有这种“共同”的意识，但是当双方利害关系发生冲突时，这共同
心理便产生不了作用。如前所述，美、苏两国若无共同的敌人出现，他们的共同
心理也很难产生出来。
同样的道理也可应用于商业上。有两家厂商为了生意上的竞争，搞得十分不
痛快，此时，消费者突然对他们提出共同的指责，于是这两家厂商顿时停止竞争，
共谋解决问题。
同事之间也可以运用这种方式。譬如某同事与他人极不合作，始终对别人反
感。如果你希望他帮忙时，不妨这样对他说：“如果我们办不成此事，就会被调
往乡下去。”
他听你这么一说，心里会想：“这件事还是须要我们共同来解决。”
这就是抓住对方“共同”心理的弱点。
所以对于难以相处的人，最好是找出两人之间共同的假想敌人。
□自言自语使对方察觉自己过失一般说自言自语，是指在没有第二者在场的
情形下自说自话。可是在一
对一或一对多数人时，若能抓住机会，巧妙运用，也可当成说服的武器。
某公司的一名科长是著名的“有意识自言自语者”，但这位仁兄的个子瘦小，
其貌不扬，怎么看也不像是科长的料子，而他也了解自己因此而令部下瞧不起，
部下都不十分情愿接受他的命令。于是他便想出了这种“自言自语”战术。
譬如冬天时，当室内的暖气过暖时，一般人往往会以命令的方式解决这一问
题，但是他却以一副很热的样子，脱脱衣服或解开领带等行动来暗示，并且还自
言自语的说：“啊！热得要命！”
别的职员听了，便会自动将暖器转小。若是你的手下经常有上班迟到的现象
时，你就若无其事地在办公室内来回走动，并自言自语说道：“大家如果能早点
来，那该多好。”
对于上班时间不认真工作、只顾聊天的部下，你也可如法自言自语地说：
“早做完，就可以早下班。”
这样的作法，部下听了不但不会不高兴，反而更能收到效果，比起当面斥责
高明多了。只要是心里有数的人都会自动改正。
在许多场合中，正面指责反会产生反作用，如果对方是长者、社会名人或受
过自己恩惠的人，也能用这种方式。譬如对谈时，因为自己是处于下风，而对方
所说的言词却不敢苟同时，你便可以用：“哦！是吗？”或“真是这样吗？”等
这类满不在乎的反应，以自言自语的方式不断地重复，开始时他们并不会发觉，
到后来他也会怀疑自己说话的可信度了。
□故意道破自己缺陷说服术最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理
或感情以使对方就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，或使自己占上风，
对方反而更加加强他的防范心。所以你应该先故意点破自己的缺点，使对方产生
优越感，而且还不能以一本正经的态度表达，这样才不会让对方趁虚而入。
这种有意无意以装蒜方式表白自己缺点的目的，不外是想稍微提升对方的地
位，使他感觉双方地位的均等。
当一个人认为自己可能会被人指责时，不妨用先发制人的方法先数落自己一
番，然而人心也是很奇特的，当对方发觉你已承认自己的错误时，便不好再予责
备。譬如当你有求于对方时，一开始你就说：“我这可能是无理的要求”或“我
说的话虽是过分了点”。
此时，即使你说的话确令对方感到厌烦，但对方也不会因此当面指责。
如果反复运用，效果更好，而且能轻易使对方听完你的要求，并接受你的要
求。
□巧妙避开对方追究有一次，日本国会中有过这么一段对答。有位议员先生
问道：“据说最近有美国新式的30架战斗机F16 要配备在我国的三泽地带，这样
便将会有美军及眷属3 千人驻进该地，这件事难免会刺激苏俄，而F16 更是以强
大的持续飞行距离著称，请问总理，关于这点你作何看法。”
中曾根首相回答说：“国民应有表示‘自己的国家必须靠自己来防卫’的气
概。”
从这一个回答中可以看出来，他并没有作正面的答复，但也没有置之不理或
答非所问的迹象。所以，假如对方无视于你的立场而予以无理的质问时，
