读者文摘上有一个故事：
一个顾客打电话订购批萨饼：“您好，我要一个批萨饼。”
“请问您的卡号？”
顾客说出了自己的卡号。
“张先生，您今天还是要意大利香肠的中号批萨饼吗？”
“要大号的，我今天有朋友来。”
“好，还是送到您家吗？”
“对。”
“好，我们的电脑里已经有了您的地址了，您这次是付现金还是用卡。”
“用卡吧。”
“等一下，对不起，您的信用卡超支了。”
“是吗？”
“没错，您上回用过信用卡，我们在银行查询了您的授权，已经
这是一个极端的玩笑，但也体现了现在客户关系管理的应用的发达。05年初，我去加拿大温哥华度春节，发现几乎所有的商店都有自己的会员卡。国内的很多公司也推出了会员卡或者俱乐部的形式来巩固客户，通过会员卡，公司得到了客户的资料，然后对客户进行分级的管理，这样对公司有什么益处呢？
保存客户资料
客户资料不仅销售人员需要，公司的运输部门需要和服务部门也需要客户地址和电话，财务部门需要客户的银行账户等等资料。销售团队变动时，新的销售人员也需要掌握客户资料。戴尔公司的数据库中有完整的客户资料，销售人员在客户使用电脑三年左右，就会给老客户打电话，推销新产品的替换旧产品。
很多公司让销售人员输入客户资料，这并非好的方法。销售团队往往不喜欢录入工作而且经常输入不正确的信息，比较顺其自然的方法是在合同或者客户购买之后请客户填写。会员制是一种有效的营销手段，当客户入会时，销售部门就得到了客户治疗，作为交换，客户也常常可以得到各种优惠。在绩效管理中，客户资料完整度是一个考核指标。
客户分析
客户资料除了用于内部共享，更加重要的用途是加以分析用于公司的战略决策、流程优化和绩效管理。
客户分析也用于制订营销策略。健身俱乐部的营销部门可以将通过客户使用卡的次数来分析客户在一段时间内健身的次数，这个次数可以用于分析客户下一年度续约的可能性。对于服装专卖店，可以根据客户的年龄、学历、性别、职业分析其采购规律，这些数据可以用于产品研究开发，定价等等。攻守模型也是建立在客户分析的基础上，通过客户细分对各种客户采取不同的策略。一些折扣商店对于持有会员卡给予优惠的价格，非会员顾客则要付出高一点的价格。其实所谓会员优惠价格才是正常价格，而从那些偶尔光临或者对价格不敏感的客户赚取更高的利润。
客户分析直接产生产生绩效管理中的客户指标，下面的表格中包含了部门客户指标，由于各种公司之间的差异，只能在实际的销售过程中分析和产生所需的绩效指标。
类别
指标
定义
销量同比分析
销量增加客户数量、比例
销量同比增加20%以上的客户数量、占客户总数的百分比
销量持平客户数量、比例
销量同比在80%和120%之间的客户数量、占客户总数的百分比
销量下降客户数量、比例
销量同比在50%到80%之间客户数量、占客户总数的百分比
流失客户数量、流失率
销量同比在50%以下、占客户总数的百分比
客户分类
A类客户数量
占公司销售额排序前10%的客户数量
B类客户数量
占公司销售额排序10%至30%的客户数量
C类客户数量
占公司销售额排序30%以后的客户数量
未订货客户
长期未订货客户数量
大于三个月未订货的客户数量
中期未订货客户数量
一个月至三个月未订货的客户数量
短期未订货客户数量
一个月内未订货客户数量
信用管理
重点催收金额
帐期大于一个月，应收金额大于10万元的金额总计
上门催收金额
帐期小于一个月，应收金额大于10万元的金额总计
去函催收金额
帐期大于一个月，应收金额小于10万元的金额总计
暂缓催收金额
帐期小于一个月，应收金额小于10万元的金额总计
