1．谈判的内涵
谈判包含两个主要内涵：“智取对方，赢得所要”强调了谈判时要设法抓住精髓，要用智慧、策略去赢得对方更好的条件；但是，在谈判过程中不可能仅有获得而没有付出，所以，谈判的第二个要点就是掌握“给与取的艺术”，明确如何以小换大、什么时候给予、给予多少、怎么给予，对这些问题的娴熟处理会将谈判带入一个艺术层次。
2．传统谈判的迷思
对双赢谈判也就是传统谈判来说，它的本质是竞争的、敌对的、向对方施压的以及设法寻找对方弱点。所以，要想在传统谈判中占尽先机，就要尽量做到如表3－2所示的几点：
表3－2 传统谈判的迷思
内容 简述
1 绝不要一开始便透露谈判底线 如果你向对方说出类似“这是我能给你的底价了，不要再跟我谈了”这样的话语，那就意味着你已经没有退路了，意味着你一开始就一次用尽了你的谈判筹码
2 绝不能接受对方的起始要求 因为那一定高于你能接受的范围。正像一个谈判口号所说的“喊价要高，杀价要狠”
3 绝不在获得同等报酬之前做出让步 即所谓的“你不答应我这个，我就不答应你那个”
4 绝不暴露自己弱点，但要设法发现对方弱点 隐藏自己的真实情况，以免被对方抓住弱点
5 绝不泄漏过多信息，而应让他们不断猜测 营造“敌明我暗”的情景，可以方便自己在对方猝不及防的情况下袭击对方
6 尽早在谈判中抢占先机，并且维持这个地位 让自己居于强势地位，可以封住底线，操控对方
