谈判时会遭遇各种各样的对手，千万不能因为对手令你反感而放弃谈判，心中好恶感过强的谈判者必然不能成为一个谈判高手，谈判时一定要平心静气，勇于应对各种谈判者。
根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，谈判者要掌握每一种谈判对手的应对策略，这样才能在谈判时做到“知己知彼，百战不殆”。
表4－2、4－3、4－4分别列举了牛头犬型、狐狸型和驯鹿型三种谈判对手的特质以及相应的应对策略，以供参阅。
1．牛头犬型对手的特质及应对策略
表4－2 牛头犬型对手的特质及应对策略
“牛头犬”的特质 应对“牛头犬”的策略
1 壮大、强势、威胁、急躁、冲动 A 无论其立场如何，以较高的价值来吸引对方，不理会对方叫阵，不理会人身攻击
2 喜好发号施令，肢体语言多，说话大声 B 忽然提高姿态，可以促使对方退让一点
3 无法体会合作的价值 C 表达希望合作，但不喜欢他的方式，告诉他粗暴于事无补
4 喜欢兴风做浪，直来直往 D 你不能人身攻击，不能情绪化
5 冒险、主导 E 对于任何不合理要求，请他说明依据
F 他会变化角色，但仍会恢复牛头犬本色
G 眼光放远，寻找合作机会
2．狐狸型对手的特质及应对策略
表4－3 狐狸型对手的特质及应对策略
“狐狸”的特质应 对“狐狸”的策略
1 世故、深沉、隐秘行事、教育程度高 A 和狐狸型对手打交道的最佳工具就是“信息”
知道愈多愈能避免被狐狸型对手所蒙骗，收集更多信息，寻找对方弱点
2 智慧型、洞察力强、分析力强 B 搜寻狐狸潜藏的目的
3 容易模棱两可、喜欢独立行事 C 要求狐狸提出利于双方的建议
4 善于迂回操纵、习惯秘而不宣 D 集中精神在价值和利益上，选择如何交换利益
5 冒险、主导 E 表明双方追求的利益其实很接近，呼吁合作
F 眼光放远，找出双方都能接受的利益
3．驯鹿型对手的特质及应对策略
表4－4 驯鹿型对手的特质及应对策略
“驯鹿”的特质
1 随和、缺乏安全感、不愿轻易让步
2 不愿冒险、不愿冒犯人
3 消极抵抗、开放性低、顺从性高
应对“驯鹿”的策略
A 最容易打交道的一种谈判对手，没有攻击性 B 为对方创造一个宽松的谈判空间
C 对加值谈判有兴趣 D 压迫性谈判会让对方退缩、逃避
E 坦诚透明地与对方交谈，让他相信你 F 对方犹豫时，给他更大更自由的谈判空间
G 不要把对驯鹿型对手的谈判当成谈判 H 主动表现开放性与顺从性
4．利益建立者型对手的特点
利益建立者也是一种典型的谈判对手，这种谈判对手非常开放坦诚，他们不放弃合作，懂得如何发掘利益；而且，他们重视公平性，喜欢追求皆大欢喜的结果，这类人基本上充满自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特质。
【自检】
请做以下连线题，将左边的选项与右边的连接在一起：
1．随和、缺乏安全感、不愿轻易让步
2．世故、深沉、隐秘行事、教育程度高
3．不愿冒险、不愿冒犯人 Ａ．狐狸型
4．容易模棱两可、喜欢独立行事
5．喜好发号施令，肢体语言多，说话大声
6．消极抵抗、开放性低、顺从性高 Ｂ．牛头犬型
7．善于迂回操纵、习惯秘而不宣
8．无法体会合作的价值
9．冒险、主导 Ｃ．驯鹿型
见参考答案4－1
【本讲小结】
谈判双方比较的是彼此的筹码。谁的筹码大，杠杆就倾向谁。因此，变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在。创造筹码要反应敏捷，要随着环境的变化随机应变，找出能够给对方施加压力的条件，这才是真正的创造筹码。
谈判时会遭遇不同类型的对手，主要有牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，谈判者只有充分掌握了每一种谈判对手的应对策略，才能保证在每一次的谈判中获得胜利。
【心得体会】
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第五讲 谈判前的准备
引 言
古训说“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百战不殆”，这里主要强调的是准备工作的重要性。谈判的准备工作分为两大部分，第一部分是谈判前的信息收集，第二部分是具体准备内容。
