谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。
谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。所以，在谈判的准备阶段，还要打探清楚同行的信息，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。
1．信息收集的重点及方法
谈判前的第一项准备工作是做好重点信息的收集，只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码。
了解了收集重点，还要掌握收集方法，二者紧密搭配才能相得益彰。具体内容见表5－1。
表5－1 谈判前的信息收集的重点及方法
收集重点 简述
1 对方的谈判目标 可通过电话、会议等各种渠道去了解对方的谈判目标，甚至不排除直接询问对方的方法。要求口才好
2 对手的谈判风格与专业才能 根据人的惯性来预测人的行为
3 双方谈判筹码ＳＷＯＴ分析 做好双方的优势和劣势的交叉分析，寻找谈判成功的机会点
4 探知对方的主要意愿 要探知对方最在乎的是什么
5 预测对方的底线 要在漫长的谈判过程中逐步了解对方的底线
6 谈判时机ＳＷＯＴ分析 规划最有利的谈判时机
7 收集第三方竞争者的竞争条件 分析双方的地位、运营的现状等
收集方法 简述
1 分析双方的市场地位，运营现状 一个谈判高手随时都要准备谈判，这样才能正确分析双方的市场地位及运营现状
2 分析彼此的依存关系 了解每个客户与你公司的依存程度
3 收集以前的谈判记录 要了解对方决策者的决策风格以及过去的谈判技术
4 征询与对手有过往来经验的人 多渠道了解
5 整理对手谈判前曾经表示的意见 因为那个时候容易走漏一些重要信息
6 收集以前的交易记录 主要考察时间
7 分析对方的时间压力 了解时间的压力是在对方还是己方
8 收集竞争者的工作作风 可以有的放矢
2．组织团队拟定谈判策略
谈判前的第二项准备工作就是组织团队来拟定谈判策略。之所以需要一个团队来进行，是因为需要收集的信息非常多。如何组织团队、如何利用团队来收集情报是谈判前的第二项准备工作的重点，具体内容见表5－2。
表5－2 谈判前准备的八项对策
八项对策 简述
1 选择议题专家 选择当下这个谈判议题的专家
2 进行内部沟通，建立谈判共识 避免各执一词，难以统一行事
3 确定谈判主题 结合己方以及对方需求，整合出一个统一的主题
4 主动引导议题 要解决从布局开始到发展，能够主动引导议题的有效方式，需要很高的技巧
5 确定谈判初期布局 明确摆出阵势，表明态度
6 确定展开谈判的策略 可以使谈判富有针对性
7 确定底线及弹性目标（授权范围） 底线变化很多，互动性因素也很多，所以要另外设立一个弹性目标，以防变故
8 专业集训、沙盘推演 就可能出现的问题提前进行演练，提高现场作战能力
