谈判的具体准备内容包括人、事、地、物、时和成本，每一项准备都有具体的要求，表5－3至表5－5分别列出了人、事、地准备的详细内容，供参考。
1．人的准备
表5－3 人的准备
条目 具体要求及简述
1 形象 议题专家的年龄、性别
年轻人反应敏捷、体力充沛；年长者社会地位高，受人尊敬；女性可以以柔克刚；男性果断有力；二者搭配则刚柔并济，各种形象的人才均需储备
2 经验 经验丰富，熟悉谈判技术
熟悉谈判技巧的人能够增强说服力
3 个性 能克制对方（以柔克刚、以暴制暴）
4 灵敏 察言观色，机智反应
5 口才 用词精准，具有煽动力（说服力）
6 才智 擅长思考，言之有物，见解独到
7 外交 长袖善舞，八面玲珑，公关高手
8 意志 坚忍，有成功的信心
2．事的收集
表5－4 事的收集
条目 具体要求及简述
1 双方争执不下的问题点 立场、观点、利益
2 冲突产生的原因 主观还是客观；理性还是非理性
3 双方有何共同点 共同立场、共同见解、共同利益
4 双方有何差异点 差异立场、差异见解、利益冲突
5 提出各种对策 解决方案
6 预测未来的可能性发展 有利的发展还是不利的发展
3．地的设计
表5－5 地的设计
条目 具体要求及简述
1 选择谈判有利地点 对方办公室：有利于摸底，表现对对方的充分尊重
2 我方办公室：有利于造势，增强压迫感
3 选择谈判座位 居高，面对入口，桌面宽边，单人座椅，背光，大空间还是小空间，豪华还是简陋
4 座位的选择要有利于放松心情，发挥所长；即使对位置不满意，也要设法反客为主
4．物的准备
在谈判中要想赢得对方的信任，还要做好物的准备，具体来说就是准备好证据。证据包括新闻剪报、往来文件、试验报告、市场调查报告、新闻样本调查单等等。一定要将这些证据付诸文本，让对方一目了然，让对方易于沟通、理解。
5．时的选择
谈判时还要做好时的选择，主要包括谈判周期和谈判时机的选择。
在选择谈判周期时，要达到以时间战术耗尽对方资源的目的，比如漫长的谈判比赛双方的耐性；同时要选择有利我方的谈判时机，比如寒冬时邀南方人到北方谈判，或者在工厂即将进入停工待料危机时。
好的谈判时机能够让对方提出有利于我方的条件，可以使我方占尽先机。
6．成本分析
谈判者还必须具有成本分析的概念，首先要进行直接成本和间接成本的分析，要提前和你的主管做好沟通，了解企业当前的策略以及与客户的关系，例如做好成本底线的分析。
接下来进行的是短期成本负担和长期成本负担的分析，还要进行短期效益和长期效益的分析，以及时间成本和机会成本分析。
【自检】
请你根据谈判实际，填写以下谈判前团队准备对照单，以此来督导并改善你的谈判团队的准备工作。
组织团队的八项策略 执行情况 改善计划
1 选择议题专家 优□ 良□ 差□
2 进行内部沟通，建立谈判共识 优□ 良□ 差□
3 确定谈判主题 优□ 良□ 差□
4 主动引导议题 优□ 良□ 差□
5 确定谈判初期布局 优□ 良□ 差□
6 确定展开谈判的策略 优□ 良□ 差□
7 确定底线及弹性目标 优□ 良□ 差□
8 专业集训、沙盘推演 优□ 良□ 差□
【本讲小结】
谈判应对的沉稳度、谈判出招的杀伤力、交战回招的作用力全部依赖周全的准备。谈判的准备分为两大部分，第一部分是谈判前的信息收集，第二部分是具体准备内容。
谈判前的第一项准备工作是做好重点信息的收集，只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手进行的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码；如何组织团队、如何利用团队来收集情报是谈判前的第二项准备工作。
【心得体会】
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第六讲 谈判过程策略规划
