在商业谈判中要保持风度，要做到有礼、有理、有节。即使在具体的谈判中双方使用了层出不穷的策略，有时还会发生激烈争执，你也要用良好的谈判风度去赢得对手的敬佩与肯定。
谈判策略规划的第二个阶段是发展阶段，这个阶段又可分为如下的四个小阶段：
1．第一阶段——程序性发展
程序性的发展很简单，是一个标准的流程。首先，谈判双方要礼貌往来，彼此寒暄，互相肯定，感谢对方愿意拿出时间和诚意进行沟通；接下来要宣告谈判的主题和目的，还要明确说明双方的立场与利益需求；之后双方要陈述要求对方做出让步的具体理由；最后，谈判正式开始。
2．第二阶段——策略性发展
谈判可使用的策略非常多，下表列出了几种常用的策略，以供参考。
表6－1 谈判策略例示
策略名称 作用
1 哀兵策略（苦肉计） 以假乱真
2 人海策略 群起攻之
3 专家策略 制造专业压力
4 黑白策略 用好人坏人演双簧
5 模糊策略 让对方无法摸底
6 局限策略 限制范围
3．第三阶段——技术性发展
技术性发展阶段首先要采用抛出目标法，即抛出有利于我方的议题与筹码，以此来抢占高点。比如，你可以在谈判中这样说：我公司已经连续5年向贵公司采购产品了，当前市场竞争非常激烈，于情于理，贵公司最少应降价10%。
如果上面的方法不奏效，接下来就可以采用施压的方法，即提出困扰对方的议题，以此使对方陷入困境。比如你可以说：若贵公司不顾交情，我公司将不得不向你的同行采购。
最后可采取缔结的方法，你可以说：若想继续做生意，就照我方的建议执行吧。通过这三个步骤，谈判者可以在谈判中充分占据主动，让对方顺着你的思路走。这三个步骤可以循环使用，如果出现大的变故，就需要谈判者运用自己的智慧和经验随机应变，巧妙化解了。
