应变是谈判策略规划的重要阶段，如果谈判恰如沙盘推演所预测的情况，那么，谈判者就要见招拆招，机智应对对方的攻势；如果谈判超出沙盘推演所预测的情况，谈判者就要观察情势、机智反应，不断调整策略。总之，应变需要谈判者兼具冷静、智慧和勇气。
表6－2列出了一些转化僵局的基本技巧，以供参考。
表6－2 应变对策：转化僵局的基本技巧
基本技巧 简述
1 品味法 用恭维对方的方法将其限定在高品味的人群中，从而有效制止对方提出不当要求
2 和事法 和能成事，敬能安人
3 三变法 变人、变时间、变地点
4 移转法 比如转变话题、停止会议
5 借刀法 利用第三者的介入施加压力，争取更多的利益
6 小惠法 施以小惠，让对方转变态度
