1．情报的重要性
情报即信息对谈判而言是非常重要的，首先，掌握信息即掌握了谈判成功的钥匙；其次，信息充分与否会直接影响到谈判的说服力。假如情报是错误的，谈判双方就会陷入混战，如果情报是正确的，就能引导双方朝着正确的方向发展。正确的、有价值的、权威的情报能给谈判对手带来沉重的压力，还可以增加说服力；最后，有效地运用情报能做到知己知彼、百战百胜。
2．搜集情报的对象
情报涉及的对象主要有三个：我方情报、市场情报和竞争情报。
3．搜集情报的技巧
搜集情报要掌握一定的技巧。首先，要注意情报的完整性，如果情报不够完整，很容易被对方突破；要保证情报的正确性，错误的情报无法说服对方；再者，还要注意情报的深度，要不断更新情报，要分辨假情报。只有这样，才能增强你的说服力。
4．搜集情报时应注意的事项
表7－1 搜集情报应注意的事项
项目 简述
1 随时搜集 认真做好我方各项统计
确定需要搜集情报的标题，做好相关新闻报道、专业杂志、顾客互动资料、剪报等资料的存档工作
2 扩大搜集 搜集同行业或其他相关行业的情报
3 交换情报 与同行间互相交换各项资料，只有保持良性竞争的态势，才能真正增强自身的竞争力
4 汇整情报 不同单位、不同人的接触面不同，资料搜集的角度也不同。定期汇整情报，可互相取长补短，有利于建立一套完整的数据库，以备不时之需
5 及早搜集 打探对方的虚实应及早进行。谈判前数日才搜集资料，容易引起对方的警觉与戒心。搜集对方的资料应不露痕迹，大小不遗地从不同单位进行多方面搜集
搜集情报是一项认真细致的工作，总的来说，要想做好情报搜集，就要按照表7－1所示的注意事项行事。下面给出两个具体的搜集方法，供参考。
?交货时搜集客户主管对我方的意见
物流可以利用交货的时机来搜集客户对我方的意见。在送货的过程中，物流可以打听客户的各个部门在开会时对我方所提供的产品、服务等各方面的意见反馈。执行这项任务的人员要保持高度的敏感性。
?利用市场调研
还可利用市场调研来搜集情报，具体方法有：定期进行顾客满意度调研、定期进行竞争者调研以及召开反馈座谈会、年终业务检讨会等。通过这些方法可以直接从客户那里获得第一手的反馈资料。
5．谈判现场的搜集情报技巧
在谈判现场搜集情报可利用的线索主要有表情、语言，而注意倾听、注意观察是在谈判现场搜集情报的最重要的技巧，因为：
?表情是潜意识的告密者
人有许多体态语言，如表情、眼神、手势、姿态等等，它们都是潜意识的告密者。当你与谈判对手面对面的时候，一定要仔细观察对方的表情。当你报出价格对方表情惊讶时，说明你报的价格过高；当对方不断擦拭眼镜时，说明对方非常紧张。
?语言是最诚实的告密者
人们经常会在比较轻松的时候不经意地说出心里话，所以，在谈判中，谈判者要充分发挥自身的魅力，赢取谈判对手的信任，让对方在不经意间泄漏信息，而你也要善于收集这些消息。
在谈判中，还要特别留意对方声音的高低、语气的强弱，当一个人缺乏信心的时候，声音就会降低，语速就会减慢；分辨对方前后矛盾的说词也能搜集到对己方有利的信息。
当你观察到对方人员交头接耳的频率很高时，就可以判定他们的意见不太一致，这个弱点也可以被我方充分利用。
【自检】
请按照下表的内容来检测自己的情报搜集情况，并提出改进计划。
评定指标 执行情况 改进计划
A 随时搜集 有□ 无□ 计划1______________________
计划2______________________
计划3______________________
B 扩大搜集 有□ 无□
C 交换情报 有□ 无□
D 汇整情报 有□ 无□
E 及早搜集 有□ 无□
【本讲小结】
情报作为谈判的第一筹码，具有重要的意义。情报可以使对方产生压力，从而有效达到说服对方的目的。掌握情报即掌握了谈判成功的钥匙；信息充分与否会直接影响到谈判的说服力；正确的、有价值的、权威的情报能给谈判对手带来沉重的压力，还可以增加说服力；另外，只有有效地运用情报才能做到知己知彼、百战百胜。
【心得体会】
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第八讲 谈判三要素之情报筹码（二）实务应用
