表8－1 业务谈判中的情报应用
买方筹码 简述
1 竞争者信息：品质、品牌、价格、服务、赠品、关系 买方可以提供竞争者的这些信息，如：某产品品质比你方产品好，品牌比你方产品知名度高，价格比你方产品优惠，服务比你方好，赠品比你方多，我公司与该品牌还有长期的合作关系
2 买方专业度 专业程度高能够检验你方产品的品质好不好
3 买方的经验 买方的经验丰富可以判断卖方的产品是真好还是假好
卖方筹码 简述
1 竞争者信息：品质、品牌、价格、服务、赠品 卖方可以提供更进一步的产品品质分析、市场占有率的数字、反击竞争者的赠品价值等等
2 卖方专业度 卖方可以以更高的专业度去说服买方，摆事实讲道理，将所有问题展开来说
3 卖方的经验 卖方的经验也很重要，可以使买方更信服，对你有信心
4 卖方的热诚 卖方要靠热情和理性两种策略来设法打动买方
5 卖方的人情：地位、关系 卖方的地位以及关系网也会从侧面影响到买方的选择
表8－1介绍了在业务谈判中情报的应用。在业务谈判中，买方和卖方各有其情报筹码。
其实，无论是买方还是卖方，都是一个双重的角色，只是面对不同的对象时身份也就不尽相同。所以，双方的筹码都有竞争者信息、专业度和经验三条，所不同的只是使用的方向有区别。
买方需要向卖方丢出其他卖主的信息，以此来向卖方施加压力，同时，买方还要凭借自己的专业和经验来检验卖方产品的质量、卖方提出的价位、卖方附加的价值等等；而卖方面对压力，则要设法一一排除障碍，如向买方提供其他竞争对手相关信息的深入分析资料，以此来证明自己的产品才是更合适的。而且，卖方要始终保持高度的自信和热忱，坚持到底，正像下面所说：70%的业务都是在坚持下成交或者在半推半就下成交。所以，只有用良好的服务坚持到底，才有可能最终获得买方的青睐。
