1．买方筹码
进行采购谈判时，买方可以用“一向是大量采购和全国联线的采购制度”来要求对方在价格上就范；其次可以对第一次合作的卖方套用多年合作关系，比如可以说：第一次买卖很重要，如果我们有一个良好的开始，以后大家就可以建立长期合作关系，这也是一个很有用的谈判筹码。
还可以把市场地位当作筹码，比如可以将我方的品牌效应、我方的地位、我方未来的发展方向告诉对方，让对方明白现在提出的价位已经很高，如果再过几年同样的价钱可以买到更好的产品；另外，还可以从专业角度入手，挑剔对方产品的品质和产品的不足，让对方知道我方已经很勉强，如果再在价格上要求，我方就要去寻找别的卖主了；同时，还可以利用政策来要求降价。
2．卖方筹码
品质检验报告是卖方可以使用的第一个筹码，检验报告可以告诉对方我方的产品已经通过了ＩＳＯ的认证，产品品质绝对有保证，所以价格已经没有退让的余地了；其次，要向买方保证产品的数量，表明我们的生产量完全能够充足供应，用这个情报来说服对方。
研发能力也是一项有效的筹码，可以告诉对方我方具有很强的研发能力，能够随时提供更新的产品，从而提升对方的竞争力。甚至可以清楚地告诉对方，未来我方会以什么材料替代目前的材料，有效提升产品品质。所以，建立长期的合作关系能够让我方增加研发工作的预算，从而用新的产品来使双方共同获利，达到双赢的效果。
表8－2 采购谈判中的情报应用
买方筹码 卖方筹码
1 质量：一向是大量采购，全国联机采购制度 1 品质：检验报告
2 关系：多年合作关系、初期合作关系 2 数量（产量）：生产量供应充足
3 市场地位：品牌、地位、市场占有率、未来性 3 供货商地位
4 专业度：挑剔品质，产品的不足 4 研发能力
5 运营压力：政策要求降价单 5 品管制度：ＩＳＯ认证
6 信用条件：客户付款记录
