管理谈判的双方是主管和下属，二者各有筹码，一般来说，管理谈判的焦点是员工的升迁或者加薪与否。
对主管来说，员工的日常表现记录、公司的相关政策法规是主要的谈判筹码，员工可以利用的筹码则有个人表现评估以及未来发展规划等。无论如何，主管和员工都要立足于自身工作，同时尊重对方的工作，实事求是地进行管理谈判，共同为公司的长远发展贡献力量。
表8－3 管理谈判中的情报应用
主管的筹码 下属的筹码
1 员工表现记录——绩效管理 1 历年考绩
2 公司政策与法规 2 忠诚表现
3 人事升迁办法与奖惩制度 3 工作年资
4 组织功能与协作规定 4 未来计划
5 业务（单位）绩效 5 挖角信息
6 公司获利能力 6 目标规划
7 家庭责任
3Ｓ是21世纪企业的经营成就指标之一，这个指标反映了四重满意，而这四重满意构建了一个成功企业。第一重满意是员工满意，一个成长性的、与国际接轨的、以市场机制规划人力资源的企业，优先要做到的就是让员工满意；员工满意之后才会产生客户满意，客户满意继续向上发展就会成为社会满意。这三重满意之后就是股东满意。
所以，不论是买方还是卖方，不管如何使用情报要素，最根本的还是要立足于自身的基本功，这样才能在各种谈判中掌握尽可能多的筹码。
【自检】
请在采购谈判前按照下表对卖方情报进行调查，并填写具体的调查结果及应对策略，以提前掌握卖方可能在谈判中威胁到你方的情报，提早做出应对。
调查项目 情报描述
1 品质
2 数量
3 供货商地位
4 研发能力
5 品管制度
6 信用条件
应对策略1________________________
应对策略2________________________
应对策略3________________________
【本讲小结】
谈判中情报筹码的应用主要表现在业务谈判、采购谈判和管理谈判三个方面。
在业务和采购谈判中，买方和卖方各有其情报筹码，买方筹码是指买方在谈判中可以充分利用的情报要素；同样的，卖方筹码指的是卖方用来与买方协商条件的情报要素。其实，无论是买方还是卖方，都是一个双重的角色，只是面对不同的对象时，身份也就不尽相同而已。
【心得体会】
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第九讲 谈判三要素之时间筹码（一）理论与技术
