在业务谈判中，买方和卖方都有自己的时间筹码，正如表10－1所示，二者可以分别利用自己的时间筹码在谈判中赢得优势。
表10－1 业务谈判中的时间应用
买方 卖方
1 合约逾期：故意不签 1 等待买方主动出价后再进行谈判
2 卖厂产量过剩：延后下单 2 等待买方对我方产品有较大兴趣后再报价
3 预期抢购：提早订货 3 坚持不降价，直至顾客有迫切需求时再以降价缔结成交
4 探知对方的主要意愿 4 引导顾客讨论商品，时间愈久愈容易成交
5 卖方急于终结谈判，提出最好条件时再下订单
6 在卖方有业绩压力时进行采购
在业务谈判中如果让对方获知了有关己方业绩的具体额度要求的情报，对方就会迟迟不肯下订单；而当你得知对方现在缺乏原料的情报时，你方就会抬高原料价格。这些都是在业务谈判中对时间筹码的具体运用。不管如何运用，都是为了在谈判中为己方争取到更多的好处。
1．买方筹码
对买方来说，可以使用的筹码很多。当合约逾期时，买方可以故意不签，在这种情况下就会造成卖方的压力。当然卖方也可以主动出击，利用死限战术来反压买方，还可以结合情报筹码向对方明示不签合约的不利之处。
买方在得知卖方产量过剩时，可以采用的时间筹码是延后下单；当卖方缺货的时候，却要提早定购。当卖方价格很高之时，买方可以延长货款兑现日期，利用时间差来获取最大的利益。一直等到卖方真的着急起来并提出最好的条件时再下订单；另外，在卖方有业绩压力时进行采购，买方也能在价格上获得实惠。
2．卖方筹码
卖方要等买方主动出价以后再进行谈判，这样对卖方自身比较有利。以下是一个卖方如何与买方谈判价格的案例，从中可以看到等买方主动出价的益处所在。
【举例】
老板甲和乙都是做皮包生意的，顾客丙分别到甲乙两家店去买包，最终在乙处买到了包，以下是甲乙两人与丙的不同谈判方式：
情景1——丙与甲
丙：这个包多少钱？
甲：你报个价吧？
丙：你原来的报价是多少？
甲：大一点的150，就给你算100吧。
丙：100太贵了，我走了。
甲：那算90吧。
丙：还是太贵，我走了。
最后一直降到50，顾客丙还是没有购买。
情景2——丙与乙
丙：这个包多少钱？
乙：谢谢你喜欢这个包。这个包的样式你喜欢吗？
丙：喜欢。
乙：材质喜欢吗？
丙：喜欢。
乙：背起来合适吗？
丙：还可以。
乙：那你开个价钱吧！能卖我就卖，不能就只好和你说句对不起了。
丙：100。
乙：看你很实在，我就80卖给你了。
丙：那多谢了。
上面的案例告诉我们，卖方不应用降价的方式来接近顾客，而是要用降价来缔结顾客。要善于把握降价的时机，最好在缔结时让价，如果一开始就让价，就选错了时机。
所以，卖方要想很好的利用时间筹码，一定要等待买方主动出价后再进行谈判，而且要等买方喜欢该产品后再报价。卖方要开始喊出高价，一直坚持不降，直至顾客有迫切需求时再以降价缔结成交，同时，卖方要知道：引导顾客涉入讨论商品时间愈久，就愈容易成交。
