1．主管筹码
从主管的角度出发，当员工心理很脆弱的时候与其谈判，对主管而言就会非常有利；当员工表示感恩，感谢公司对他的栽培时，可以向员工提出要求。
当员工在某方面出现问题，主管最好采用冷处理的方式，即不马上处理，而是延缓一段时间再处理，这样员工的想法就会渐渐改变；其次月底业绩统计出来的时候，可以和员工进行谈判，及时奖励或者批评。
在对员工来说有特殊意义的日子里与其谈判，往往容易突破员工的心理防线；还可以利用下班时间找个轻松的环境与员工谈判，也会比较容易获得员工的真实想法。
2．员工筹码
对员工来说，与主管谈判获取利益的最好时机如下：公司缺人时、技术提升时、创造高业绩获得高利润时、年初开工时、主管心情舒畅时、下班时间等等。这些时间充分借用了公司的弱势、凸现了个人的强势，同时也利用了人人皆有的一些心理模式。所以，在通常情况下，会产生有分量的时间筹码，有利于员工在与主管的谈判中赢取有利地位。
表10－3 管理谈判中的时间筹码应用
主管 员工
1 对方心里脆弱时 1 公司缺人时
2 对方表示感恩时 2 技术提升时
3 拖延处理：冷却员工的情绪 3 创造高业绩获得高利润时
4 月底业绩统计报表提出时 4 年初开工时
5 员工特殊意义的日子（生日时） 5 主管情绪好时
6 下班时间（配合地点应用） 6 下班时间
7 对方犯错时
【自检】
在谈判中可以使用时间兵法来为自己创造时间筹码，以下是几种常用的时间兵法，请你根据你的谈判经验在每条兵法后写出一个实例：
1、以逸待劳
示例_____________________________________________
2、明修栈道、暗渡陈仓
示例_____________________________________________
3、趁火打劫
示例_____________________________________________
4、假痴不癫
示例_____________________________________________
【本讲小结】
谈判中时间筹码的应用主要表现在业务谈判、采购谈判和管理谈判三个方面。在这三类谈判中，买方和卖方都有属于自己的时间筹码。
在业务谈判中，卖方要想很好的利用时间筹码，一定要等待买方主动出价后再进行谈判，而且要等买方喜欢该产品后再报价；在采购谈判中，买方要事先了解卖方原材料产量及价格成本与季节时间的关联性，这是对时间和情报的一个综合运用。
【心得体会】
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第十一讲 谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术
