图12－1 谈判战术
简而言之，谈判是一个智取对方以期获得更大利益的过程，对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。正像图12－1所示，将谈判的双方简化为两个圆形，双方的给与取是相对应的。买方要从自己这方拿出一定的筹码，以此来吸引卖方；相应的，卖方也要将自己的条件明确开出以对买方有吸引力，每一个圆形都有大量的空格即条件可以填入，等到双方对对方的条件互相满意，谈判就会达成协议。
谈判其实是一个交换利益的过程，买卖双方要在这个过程中认真分析自己手中的筹码会带给对方怎样的压力。比如，买方会以大量采购和长期和约为筹码，逼迫卖方在价格上做出让步；而卖方也可以以交货期和运输作为筹码，要求买方出高价。总之，买卖双方都要学会利用权势筹码，为对方制造压力，这样才能在谈判中占据优势。
以下是几个具体的获得谈判的权势筹码的攻守策略：
1．变单一问题为复合问题
所谓的变单一问题为复合问题，主要强调的是要将谈判对手的注意力从某个问题上转移到全面考虑中，让谈判对手在全面考虑中发现我方方案的优越性，从而达成协议。变单一问题为复合问题是非常有效的谈判哲理策略，能够非常有效地解决对方的抱怨。
例如，对方抱怨你方提供的贷款利率太高，你就可以告诉对方——利率可能是高了一些，但是我方提供的代款额度很大，再者你方还款的时间很长，这就是引领对方全面分析问题，也就能够平息对方的抱怨。
2．锯箭法
背景故事
古时候有甲乙两个人，他们都很喜欢打猎并且经常一起出去打猎。某天，两人骑着马带着弓箭来到森林里打猎。到了山脚下，甲很快看到一只野猪，他马上让乙从后面包抄过去。乙迅速跑了过去，野猪听到了人的声音，正要逃跑的时候，甲立刻瞄准射击，只听“啊”的一声，不是野猪却是乙的惨叫。原来，甲虽然眼神很好箭法却不够精准，这样的结果自然在意料之中的。
情急之下，甲赶紧扶着乙找附近的医生诊治。他们很快找到了一个医生，检查之后，医生表示没问题。接着，这位医生拿起手术刀将刺在乙腿上的箭的外面部分锯掉了，而对于留在乙腿中的箭却不闻不问并表示救治已经结束。在这种情况下，甲乙异口同声地说：“大夫，你有没有搞错啊？”，医生回答道：“没错，请两位到门口看一下，我是外科医生，所以只负责外面的，里面的问题请找内科医生。”
正如上面的故事所讲的那样，在谈判的攻守策略中，把问题丢给“内科医生”的解决问题的方法正是所谓的锯箭法。比如，如果对方抱怨定价太高，你就要说价格高是因为产品品质好，提供品质好的产品正是为了对方公司的利益着想，这样就会让对方比较容易接受高价位的产品；如果对方埋怨交货时间太晚，你就要马上提出和约上可以将交货期提前，这样畅销的产品，当然是越早签单越好，否则交货时间自然会拖后。
3．补锅法
背景故事
一天，一个村妇的锅破了，但是她又看不出到底哪里裂开了。于是，她出去找补锅的师傅，很快就找到了一个。补锅师傅一来，拿起他的榔头对着锅一敲，马上小缝变成了大洞。村妇问师傅：“请问，这锅能补好吗？”，师傅回答道：“你运气真好，我是天下第一补，当然能补好。”村妇又问：“多少钱？”，师傅说：“40元钱。”“不对吧，师傅，过去都是20元钱，你怎么涨了一倍的价钱？”村妇不满地说，“你嫌贵可以不补，但是你要知道，如果你买个新锅至少需要200元钱。”师傅不慌不忙地回答。村妇仔细衡量利益之后，最终答应了补锅师傅的要求。
其实，所谓“补锅法”其实就是充分利用了人的一种普遍心理——两害相权取其轻。实施补锅法的技巧如下：首先要将问题扩大，比如将小洞敲成大洞，证明我技术好、我能补，别人没办法补；接着要让对方形成“你的条件还可以”的心理，比如20元变成40元，40元又扩大为200元，与200元相比，会让对方觉得你提出的价位还可以接受。
