以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项，下面又给出了相应的评估。你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处。
1．谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演
案例描述
你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……
谈判决策：
①争取演出机会，片酬并不重要
②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽
③从50万开始，多争取一万算一万
④先提出200万的价格，再慢慢降价
决策分析：
①——软弱谈判者，欠缺勇气与胆识
②——胆识过人，但未衡量局势
③——现实的谈判者，略具勇气
④——胆识过人且能兼顾局势
2．谈判能力测验2：降价的五种让步方法
案例描述
你准备向客户降价200万元，你会如何做？
谈判决策：
①200 0 0 0 一次性降价
②0 0 0 200 开始不降，直到客户准备放弃时再降
③50 50 50 50 客户要求一次降一次，每次数量一样
④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高
⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小
决策分析：
①——开始即降很多，筹码尽失
②——坚持到底才降价，守口如瓶胆识足
③——要求一次降一次，显现软弱
④——愈降愈多，有失坚定立场
⑤——愈降愈少，减少期待
3．谈判能力测验3：兵临城下的案例
案例描述
登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。
谈判决策：
①很高兴，赶快签正式合约
②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签
③拒绝签任何合约，一切等回国再商议
决策分析：
①——过于冲动，容易掉入对方的陷阱
②——能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情
③——容易破坏关系，丧失机会
4．谈判能力测验4：经销商倚老卖老
案例描述
买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是：
谈判决策：
①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨
②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理
③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策
决策分析：
①——坚持不变，充分体现了你的勇气和原则
②——以量来换取价格，值得肯定，但是必须获得公司的授权
③——相当于把问题带回公司，没有替公司解决任何问题
5．谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你
案例描述
顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……
谈判决策：
①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈
②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞
③请顾客在你的权限范围内先行协商
决策分析：
①——直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面
②——这种方式没有达到解决问题的目的
③——先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体
6．谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判
案例描述
客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……
谈判决策：
①向总经理报告，请总经理支持你的谈判
②询问客户副总经理出面是否可以
③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析：
①——如果时间紧迫，这种方法显然不合适
②——找人替代不是恰当的方式
③——让客户把你当作对手，有勇有谋
7．谈判能力测验7：面对强势客户造成僵局
案例描述
客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会……
谈判决策：
①换人谈判
②换时间或换地点谈判
决策分析：
①换人谈判可以在陷入困境时转换思路
②时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心情
