谈判除了要为自己争取有利局面以外，还必须具有另外一个非常重要的观念，即如何通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。下面以“两人分一个橙子”为故事前提来说明如何进行双赢谈判。
小故事
两人分一橙
有一天，Ａ和Ｂ在为一个橙子而争抢。
Ａ说：我来切。
Ｂ说：你会切成一大一小，从而对你有利。
Ａ说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。
问题产生——两人一直争执不下
决策导向——制造双赢
状况1：表面上的皆大欢喜
谈判结果：
Ａ获得“切权”，即由Ａ来切橙。
Ｂ获得“选权”，即由Ｂ来选择切好的橙。
评价：
表面上：皆大欢喜
事实上：不尽理想
发展：
Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ将Ｂ要的橙肉丢掉，浪费了资源；Ｂ将Ａ要的橙皮丢掉，也浪费了资源。
为什么会产生资源浪费的现象：
因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。
第一层次谈判总评价：
只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。
状况2：实质性双赢
谈判结果：
Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁
Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料
Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮
总评价：
以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实现了双赢。
状况3：策略性双赢
但如果ＡＢ两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢？
这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。
Ａ可以对Ｂ说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。
其实，Ａ的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。
Ｂ想了一想，很快就答应了，因为Ｂ刚刚得到五块钱。本来打算买糖还给Ａ，现在就可以省下来玩电动游戏了。
“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢？”Ｂ对自己说。
于是Ｂ决定将整粒橙让给Ａ，省下五块钱去打电动游戏。
这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自己没有效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。
状况4：冲突管理
如果Ａ爱糖果，又爱橙汁呢？Ｂ要求Ａ放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。
Ａ颇不甘心，只愿意分五分之一给Ｂ……
到最后，ＡＢ仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现双赢。在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。
通过两人分橙这样一个故事，我们设置了如上所述的几种状况，不论采取哪种方式，其决策导向都是实现双赢。通过上面的实例，希望可以启发你的双赢谈判观念。
【本讲小结】
谈判除了要取得自身的利益，还必须具备另外一个非常重要的观念，就是如何通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。
要学会利用不同的谈判案例来处理不同的谈判难题，在具体谈判中，要表现出真诚的合作意愿，同时在保证自己利益的前提下，站在对方的角度创造双赢的谈判结果。
【心得体会】
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第三讲 谈判的定义与基本理论
