谈判有四个历史发展阶段，每个阶段都有各自的特点。要想正确认知深度谈判，首先要了解谈判的四个历史发展阶段。表3－1列出了谈判发展的四阶段历史，并且详细列出了每个阶段的特点，供您参阅。
表3－1 谈判发展的四个历史阶段
阶段 名称 特点
第一阶段 零和谈判
（Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓｕｍ） 要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。谈判过程非常激烈。
第二阶段 双赢谈判
（Ｗｉｎ－ｗｉｎ） 知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是，双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此都能生存。
第三阶段 加值谈判
（Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ） 如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的，那么，加值谈判的出发点是如何设法去满足对方的条件，是要设法与对方一起“将饼做大”。
但是遇到“硬碰硬”的情况时，还需使用双赢谈判的方式。
第四阶段 竞合谈判
（Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ） 加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判，这种谈判是又竞争又合作的谈判。
