第三节如何以弱制强

在人生一筹莫展，陷入困境的时候，如何寻找到一个快速突破的合理策略，是摆脱困境的首要问题。并且所寻找的这个合理策略，势必要建立在一个牢固的基点之上，才能切实可行，行之有效。

战国时期，吴王阖闾打败楚国，成了南方霸主。吴国跟附近的越国素来不和。公元前496年，越国国王勾践即位。吴王趁越国刚刚遭到丧事，就发兵打越国。吴越两国在槜李地方，发生了一场大战。

吴王阖闾满以为可以打赢，可没想到打了个败仗，自己又中箭受了重伤，再加上上了年纪，回到吴国，就咽了气。

吴王阖闾死后，儿子夫差即位。阖闾临死时对夫差说：

"不要忘记报越国的仇。"

夫差记住这个嘱咐，叫人经常提醒他。他经过宫门，手下的人就扯开了嗓子喊："夫差！你忘了越王杀你父亲的仇吗？"

夫差流着眼泪说："不，不敢忘。"

他叫伍子胥和另一个大臣伯嚭操练兵马，准备攻打越国。

过了两年，吴王夫差亲自率领大军去打越国。越国有两个很能干的大夫，一个叫文种，一个叫范蠡。范蠡对勾践说："吴国练兵快三年了。这回决心报仇，来势凶猛。咱们不如守住城，不要跟他们作战。"

勾践不同意，也发大军去跟吴国人拼个你死我活。两国的军队在大湖一带打了起来。果然，如范蠡所料，越军果然大败。

越王勾践带了五千个残兵败将逃到会稽，被吴军围困了起来。

勾践弄得一点办法都没有了。他跟范蠡说："懊悔没有听你的话，弄到这步田地。现在该怎么办呢？"

范蠡说："咱们赶快去求和吧。"

勾践派文种到吴王营里去求和。文种在夫差面前把勾践愿意投降的意思说了一遍。吴王夫差想同意，可是大将伍子胥坚决反对。

文种回去后，打听到吴国的伯嚭是个贪财好色的小人，于是，就把一批美女和珍宝，私下送给伯嚭，请伯嚭在夫差面前讲好话。

经过伯嚭在夫差面前一番劝说，吴王夫差不顾伍子胥的反对，答应了越国的求和，但是要勾践亲自到吴国去。

文种回去向勾践报告了。勾践把国家大事托付给文种，自己带着夫人和范蠡到了吴国。

勾践到了吴国后，夫差让他们夫妇俩住在阖闾的大坟旁边一间石屋里，叫勾践给他喂马。范蠡跟着做奴仆的工作。夫差每次坐车出去，就要勾践给他拉马，就这样过了两年，夫差认为勾践真心归顺了他，就把勾践入回了越国。

勾践回到越国后，立志报仇雪耻。于是，他先从富强越国做起，他亲自参加耕种，叫他的夫人自己织布，来鼓励生产。因为越国遭到亡国的灾难，人口大大减少，他订出奖励生育的制度。他叫文种管理国家大事，叫范蠡训练人马，自己虚心听从别人的意见，救济贫苦的百姓。全国的老百姓都巴不得多加一把劲，好叫这个受欺压的国家改变成为强国。

这时候，吴王夫差因为当上了霸主，骄傲起来，一味贪图享乐。文种劝说勾践向吴王进贡美女。越王勾践派人专门物色最美的女子。结果在苎罗山上找到一个美人，名叫西施。勾践就派范蠡把西施献给夫差。

公元前482年，吴王夫差约会鲁哀公、晋定公等在黄池会盟，把精兵都带走了，只留了一些老弱残兵。

等夫差从黄池得意洋洋地回来，越王勾践已经率领大军攻进了吴国国都姑苏。吴国士兵远道回来，已经够累了，加上越军都是经过多年训练的，士气旺盛。两下一交手，吴军被打得大败。

夫差无奈何，只好派伯嚭去向勾践求和。勾践和范蠡一商量，决定暂时答应讲和，退兵回去。

公元前475年，越王勾践作好了充分准备，大规模地进攻吴国，吴国接连打了败仗。越军把吴都包围了两年，夫差被逼得走投无路，说："我没有面目见伍子胥了。"说着，就用衣服遮住自己的脸，自杀了。

从博弈论的角度来分析，在吴国相逼的时候，越国处于是顺从还是与之反抗到底，顺从不随己愿，反抗自取灭亡。

透过双方博弈的结果，吴国是一个有自之知明的国家，他对现在的困境是相当清楚的，故而他采用的缓兵之策，暂时的投降，一保住自己的老本，表面上越国是顺从了吴国，迷惑吴国，使吴国的国君信以为真，争取到活命的机会。在被放回国之后，越国秘密行事，发展生产，操练士兵。暗中又与鲁哀公、晋定公会盟，准备以洗雪耻。在打败吴国夫差后，越国没有立刻杀了夫差，而是顺水推舟，再次采用缓兵之计，与之讲和。在经过充分准备后，才大规模地进攻吴国，最后包围吴都，使夫差最终走投无路，自杀而死。

可以看出在越国与吴过的博弈中，很明显越国是处于弱势地位的。所以他没有与吴国正面对抗，而是以合作的态度暂时为缓兵之计，消除吴国的警惕，最终使其计划得以成功。

对于弱者来说，缓兵之计不失为扭转局面的一个最佳选择。

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实质上的不等价交换（3）

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在三国时期，魏明帝曹睿时，辽东太守公孙渊称雄一方，自立为燕王，改年号绍汉，联络东吴，侵扰北方。边官报知魏主曹睿，曹睿决计派司马懿率马步军4万前去平定辽东。

司马懿统帅魏军取得初战胜利后，很快把公孙渊困在襄平城里。这时已是秋季了，秋雨连绵，一月不止，平地水深三尺，魏军的运粮船从辽河口出发可直接开到襄平城下。由于魏军都泡在雨水之中，行坐不安。左都督裴景见状就向司马懿建议说："雨水不住，整个军营中泥泞不堪，军营应当移到前面的山上。"司马懿听后怒道："擒获公孙渊只在旦夕，怎么可以移营?如果再有人说移营立斩不赦!"裴景诺诺而退。过了一阵，右都督仇连又来告诉说："军士泡在水中苦不堪言，请太尉移营高处。"司马懿听罢大怒，厉声说道："我军令已发，你胆敢故意违抗!"即令推出斩首，把首级悬于辕门之外，三军军心为之震慑。

司马懿又令南寨人马暂退20里，纵城内军民出城樵采柴薪，放牧牛马。部将陈群疑惑不解地向司马懿问道："从前太尉您攻打叛将孟达时，兵分八路，八日赶到上庸(今湖北竹山县)城下，很快生擒孟达而成大功；今带甲4万，数千里而来，不令攻打城池，却使久居泥泞之中，又纵贼众樵牧，我真不知太尉打的是什么主意?"司马懿笑着说道："您是不知兵法。从前孟达粮多兵少，我粮少兵多，所以不可不速战；出其不意，突然攻之，方可取胜。今辽兵多，我兵少，贼饥我饱，何必力攻?正当任彼自走，然后乘机击之。我今放开一条路，不绝彼之樵牧，是容彼自走也。"陈群拜服。后来，公孙渊果然率残兵败将突围，被司马懿生擒了。

从这场博弈中我们不难看出，司马懿在速战破孟达和缓战平辽东这两次军事行动中运用两种截然不同的战法。事实上，对于战争来讲，无论哪种策略，其目的都在于取胜，根据实际情况，不为局部或一时的小利所动。在准备未充分，处于弱者地位之时，为争取更大的胜利，最好的策略就是以缓战计策来牵制对手，以弱制强，一旦时机成孰了，当机立断速战速决。才是博弈中，弱者生存选择的最理想策略。

后发制人

在人生中，其博弈的最终目的是，寻求自身利益的最大化，那么，如何在敌强我弱的情况下，赢得博弈，其最重要的就是博弈策略的制定。事实上，后发制人就是敌强我弱时常用的谋略。在博弈的过程中，后发制人运用得当，常可以以弱制强、以少胜多。从政治上讲，后发制人容易争取人心，动员民众，取得国际同情和支持；从军事上讲，后发制人强调以我之持久，制敌之速决，避免在不利时进行决战，以便争取时间，创造条件取胜；从市场竞争上讲，后发制人避免与强大对手硬拼，而等到对手走下坡路时，再乘机出击。

后发制人的谋略是，即保持和壮大自身的力量；待竭，也消耗和削弱对手的力量。"后发"的计谋是有目的、有预见、胸有成竹的，决不是畏敌怯战，而是寻机待战。在国际市场竞争中，如果有强大对手企图用削价抛售来占领市场，聪明的企业家决不竞相削价争夺，而是保持价格，提高质量。因为削价抛售是持久的战略，待对手衰竭，就可以高质量夺回市场。

1950年代日本布制玩具小狗很受欢迎，有许多厂家竞争，有用稠制的，有五颜六色的，有能摇头的，都增加了不少成本，而售价却高不上去，难以持久。三鹰市有个叫酒井的小作坊，人少本微，快要被竞争挤垮了。可他灵机一动，用黄色塑料管截一段插入狗嘴巴，使这个小狗宛如伸出鲜红的小舌头，有了特色，颇受孩子们的喜爱，成本也不用增加多少。酒井就是靠这后发制人的谋略，反败为胜，成为名气越来越大的玩具企业的。

事实上，博弈的过程就是和对手进行斗智斗勇的过程中，要耐得住时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能取得真正的利益最大化。

在人生的竞争场上，甘愿妥协退步，不是目的，而是以退步赢得时机，想出奇招，也使自己获益。因为必须的退步是换来更大的利益，万不可盲目行事与对手硬拼，一定要停下来寻找机会，等待时机，反败为胜让对手的强也变成弱。

齐桓公即位后，依靠管仲的帮助，争取霸主的地位。但是，在他对鲁国的战争中，却遭到一次不小的挫折。

在齐桓公即位的第二年，也就是公元前684年，齐桓公派兵进攻鲁国。鲁庄公认为齐国一再欺负他们，忍无可忍，决心跟齐国拼一死战。

齐国进攻鲁国，也激起鲁国人民的愤慨。有个鲁国人曹刿，准备去见鲁庄公，要求参加抗齐的战争。有人劝曹刿说："国家大事，有当大官的操心，您何必去插手呢？"

曹刿说："当大官的目光短浅，未必有好办法。眼看国家危急，哪能不管呢？"说完，他一直到宫门前求见鲁庄公。鲁庄公正在为没有个谋士发愁，听说曹刿求见，连忙把他请进来。

曹刿见了鲁庄公提出了自己的要求，并且问："请问主公凭什么去抵抗齐军？"

鲁庄公想了一下，说："遇到百姓吃官司的时候，我虽然不能一件件查得很清楚，但是尽可能处理得合情合理。"

曹刿点头说："这是件得民心的事，我看凭这一点可以和齐国打上一仗。"

曹刿请求跟鲁庄公一起上阵，鲁庄公看曹刿这种胸有成竹的样子，也巴不得他一起去。两个人坐着一辆兵车，带领人马出发。

齐鲁两军在长勺摆开阵势。齐军仗人多，一开始就擂响了战鼓，发动进攻。鲁庄公也准备下令反击，曹刿连忙阻止，说："且慢，还不到时候呢！"

当齐军擂响第二通战鼓的时候，曹刿还是叫鲁庄公按兵不动。鲁军将士看到齐军张牙舞爪的样子，气得摩拳擦掌，但是没有主帅的命令，只好憋着气等待。

齐军主帅看鲁军毫无动静，又下令打第三通鼓。齐军兵士以为鲁军胆怯怕战，耀武扬威地杀过来。

曹刿这才对鲁庄公说："现在可以下令反攻了。"

鲁军阵地上响起了进军鼓，兵士士气高涨，像猛虎下山般扑了过去。齐军兵士没防到这一着，招架不住鲁军的凌厉攻势，败下阵来。

鲁庄公看到齐军败退，忙不迭要下令追击，曹刿又拉住他说："别着急！"说着，他跳下战车，低下头观察齐军战车留下的车辙；接着，又上车爬到车杆子上，望了望敌方撤退的队形，才说："请主公下令追击吧！"

鲁军兵士听到追击的命令，个个奋勇当先，乘胜追击，终于把齐军赶出鲁国国境。

鲁军取得反攻的胜利，鲁庄公对曹刿镇静自若的指挥，暗暗佩服，但是心里总还有个没打开的闷葫芦。回到宫里，他先向曹刿慰劳了几句，就问："头两回齐军击鼓，你为什么不让我反击？"

曹刿说："打仗这件事，全凭士气，在敌强我弱的情况下，要懂得后发制人。在第一通鼓的时候，不出兵；第二通鼓，不出兵，到第三通鼓，再出兵，此时敌人由于轻敌，士气已经泄了。对方泄气的时候，我们的兵士却鼓足士气，哪有不打赢的道理？"

鲁庄公这才恍然大悟，终于，鲁军在曹刿指挥下，击退了齐军，稳定了当时的局势。

从弱者与强者的博弈来看，其策略是最要紧的，可以说弱者与强者的博弈就是策略的好坏，弱者要想生存必须有一个最优的利益最大化策略。

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权钱交易的怪圈（1）

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在钱权主宰的社会里，那个更重要？假设让你选择，你会选择做出怎样的选择呢？看似简单的问题，回答起来却没那么简单。但也并不是不可回答，就“权”而论，它是特指宗法等级制度下的君权、族权等；而“钱”则是以私有制为基础的商品交换关系代表。其实，对于这个问题它不外乎三种情况。情况一：权比钱更重要，有权就有一切；情况二，钱比权更重要，有钱就有爱情，有钱就权力。有钱就有一切；情况三：钱权都同样重要，钱可以买到权，权可以换取钱。

到底哪种情况对自己的利益更大呢？我们不妨用博弈论来分析一下，首先我们应知道，中国几千年来就是一个官场化的社会。在国人的心中，只有做官才能光宗耀祖，除此之外，皆不足论“万般皆下品，惟有读书高”。读书的目的在于入仕做官，只有读书有成，才有可能做官，只有做官，才会有权，才会有一切，因此，如果单纯的“钱”和“权”进行博弈的话，很显然，“钱”是不堪一击的，但如果只有“权”而没有“钱”的支持，仕途也同样不会长久。因此，也就得出了这样一个结论：通过“权力”获得的金钱是轻而易举的，没有“权力”保护的“钱财”是危险的。于是，就出现了这样一个怪现象，也可以说是一种“钱”与“权”的困境，一些人通过各种手段挤入国家权力圈内，通过手中的权力来攫取经济利益；或者在拥有财富之后，用其来交换权力，从而保全自己的经济利益，我们不妨称之为“权钱交易”。

在中国古代，钱权交易乃公开的秘密，最著名的当属东汉桓、灵二帝的公开张榜卖官，桓，灵二帝在位时，上至公卿，下至郎吏，都订有明价。据史记载：灵帝时，二千石官2000万钱，四百石官400万钱，县令长按县土丰瘠各有定价，富者先交钱，贫者可赊欠，到任后加倍缴纳。

也因此，在几千年的封建社会所形成的思维定势，对于以钱谋权，钱权交易，可谓是多如牛毛，但最具代表性的莫过于清朝末年的商人胡雪岩。

说起胡雪岩，不免让人想起这样一句话“做官要学曾国藩，经商要学胡雪岩”。对于胡雪岩，有人说它是经商的奇才，有人说他是大资本家，也有人说它是奸商加恶吏，不管后人如何评价，我们先抛弃一边，只分析其中所蕴涵的博弈论，在他的一生当中起着怎样的作用。

胡雪岩出生于1923年，安徽绩溪人。少年丧父，幼时家境贫寒。为了养家糊口，作为长子的他经亲戚推荐，进钱庄学徒，从扫地、倒尿壶等杂役干起，三年师满后，就因勤劳、踏实成了钱庄正式的伙计。正是在这一时期，胡雪岩靠患难知交王有龄的帮助，一跃而成为杭州一富。

而这也是胡雪岩人生当中的第一笔钱权买卖交易，据史料上记载：在道光年间，浙江盐运使王有龄因无钱进京，仕途受阻。后胡雪岩慧眼识珠，认定其前途不凡，便资助了王有龄五百两银子，叫王有龄速速进京混个官职。而后王有龄又在天津遇到故交侍郎何桂清，经其推荐到了浙江巡抚门下，当了粮台总办。王有龄发迹后并未忘记当年胡雪岩知遇之恩，于是资助胡雪岩自开钱庄，号为“阜康”。之后，随着王有龄的不断高升，胡雪岩的生意也越做越大，除钱庄外，还开起了许多的店铺。

而胡雪岩以后更大发展是在战争爆发后开始的，可以说庚申之变便是他发家的起点。在庚申之变中，胡雪岩处变不惊，暗中与军界搭上了钓，大量的募兵经费存于胡的钱庄中，后又被王有龄委以“办粮械”、“综理漕运”等重任，几乎掌握了浙江一半以上的战时财经，为今后的发展奠定了良好的基础。

但在胡雪岩人生当中除了得益于王有龄之外，还有另一个重要的掌权人物，这个人就是左宗棠。

1862年，王有龄因丧失城池而自缢身亡。经曾国藩保荐，左宗棠继任浙江巡抚一职。左宗棠所部在安徽时“晌项已欠近五个月，饿死及战死者众多”。此番进兵浙江，粮饱短缺等问题依然困扰着左宗棠，令他苦恼无比。急于寻找到新靠山的胡雪岩又紧紧地抓住了这次机会:他雪中送炭，在战争环境下，出色地完成了在三天之内筹齐十万石粮食的几乎不可能完成的任务，在左宗棠面前一展自己的才能，得到了左的赏识并被委以重任。在深得左宗棠信任后，胡雪岩常以亦官亦商的身份往来于宁波、上海等洋人聚集的通商口岸间。他在经办粮台转运、接济军需物资之余，还紧紧抓住与外国人交往的机会，勾结外国军官，为左宗棠训练了约千余人、全部用洋枪洋炮装备的“常捷军”。这支军队曾经与清军联合进攻过宁波、奉代、绍兴等地。

可以说胡雪岩的成功秘诀在于他的权钱交易和官商勾结的生意经在很大程度上迎合了变革时期的权力寻租和贪污腐败。他处世圆滑，高帽子不离手，随时奉上，利用“财神”的声名虚张声势，牟取钱财。

作为一代“红顶商人”，实际上，胡雪岩在官场和商场上的成功，在很大程度上，得益于官场大员王有龄和左宗棠这两个“护官符”。诚然胡雪岩的春风得意，就是典型的“钱”和“权”的合作性博弈。也正是因为社会环境，使得商人和官员都知道权力永远是第一位的，钱财是权力的“附加利益”，是享受的最大载体。合作双方都能得利，对搞双方都将受损，所以在当时，商人们就不惜一切代价去巴结官员，在官员身上进行投资。而那些当权着，由于其地位的特殊性，又不能公开或直接地将权力化为钱财，所以，商人的投资也正迎合了他们的口味，也因此，双方一拍即合，于是，作出了一笔笔与商人的权钱交易。

当然，对于商场上叱咤风云，政坛上春风得意的胡雪岩来说，身边更不乏其才貌双全的美女，并且他还可以堪称是情场上的高手。他常自谓：“一不做官，二不图名，但只为利，娶妻纳妻，风流一世，此生足矣!”因此，对于合其心意的女子，他一般不会轻易放过。当然，作为一名商人，胡雪岩在情场不忘商场。他在创业期间所遇到的女人，几乎都是为他的事业服务的：有的成为被他所用的“牺牲品”；有的非常幸运地被他收为小妄，但纳其为妻的先决条件是此女子必须有益于他将来事业的开拓。从某种意义上来说，胡雪岩能够成长为一代“"红顶商人”，这些具有“帮夫命”的小妾们也起到了极大的作用。

从这点来说，商人为利势图的本性，已暴露无疑，虽然，这些女子不是钱，不是商品，但他所带来的利益远比钱，商品高出千倍，乃至万倍。据资料记载：在他创业初期，胡雪岩偶遇因父亲入狱被卖入“梨花春”的官宦人家千金小姐芸香，并被其美貌所吸引，但胡深知以当时自己的身份，无福消受美人。他在万般懊恼之时，灵机一动，把芸香做顺水人情送给了自己的靠山王有龄巡抚。这样做，胡雪岩虽然失去了芸香，但却得到了王有龄的器重，得到了芸香这个忠心的眼线，从此掌握了王巡抚的行踪，在某种意义上可以说是控制了王有龄，使其为胡雪岩所用。这桩交易做得无懈可击，芸香成了胡走向成功的第一个筹码。

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权钱交易的怪圈（2）

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舍不得孩子套不住狼，为了自己的长远利益。胡雪岩一次次把自己的所爱像商品一样“一件件"送给了别人。为了傍上江苏省学政何桂清这棵大树，他又将自己的爱妾“阿巧姐”作为又一件礼物送给了何桂清。虽然胡雪岩一再强调感情与生意应该截然分开，二者不可以混淆，但他与阳琪的结合，却更看重了感情对生意的促进作用。与阳琪成亲后，阳琪立刻成了胡的左右手，令胡雪岩如虎添翼，有力地促进了胡雪岩事业的进一步发展。只可惜，阳琪过早地逝世了。这多少留给胡雪岩一些遗憾。但不久，胡雪岩就遇到了另一位与阳琪极其相似，极具商业头脑的姑娘。她就是胡雪岩身边最重要的一位女子，陪伴胡雪岩走完人生的翠环姑娘，即当时小有名气的“罗四太太”。胡雪岩虽然已成为红极一时的商人，但家中妻子肚中无货，上不得台面，这一直是胡雪岩心中的一大遗憾，以至胡雪岩常叹知音难求，心中十分孤独。翠环的出现，令胡雪岩眼前一亮。凭惜其敏锐的眼光，胡雪岩认为翠环即是上得厅堂、入得内室，自己寻觅已久的贤内助、红颜知己。于是胡雪岩打定主意要赢得翠环姑娘的青睐，非娶她为妻不可。后经过努力，以"两头大"的形式，娶翠环力妻。翠坏果然精明能干，很快成为胡雪岩的左膀右臂。她的心思又极其细密，很会迎合胡雪岩的心意，为胡雪岩连娶十二房姨太太，使胡雪岩感激不尽。作为回报，胡雪岩将其扶正，使其登堂入室，成为胡府的：“掌印夫人“。

胡雪岩娶的这十二位姨太太个个正值花季，美若天仙，号称“东楼十二钗”。胡雪岩对这十二位姨太太其宠爱，在她们身上挥霍掉大量的金钱。他为这些姨太太建造了休憩场所--娇楼，使姬妾分室而居，而他则像皇帝一样，每晚随手拈牌招姬妾入寝，生活极其奢靡。单是娇楼，就极其奢华，耗资数万。该楼金碧辉煌，四周风景秀丽，又以人工西湖?蓬莱仙阁"等景点巧妙地点缀，更是令观者目不暇接、心旷神怡。自此，胡雪岩便整日泡在娇楼之中，沉溺于温柔女儿乡。正如汪康年在《庄谐选录》中所写：“杭人胡某，富坷封君，为近今数十年所罕见。而荒淫奢侈，迹迥寻常所有，后卒以是致败。”胡雪岩荒淫而奢靡的生活习性，也与他最终的失败有着密切的关系，但更重要的还是官府后台的倒台。

胡雪岩在商场驰骋多年，靠官府后台，一步步走向事业的顶峰，风光无限，但其最终的失败，却也是由官场后台的坍倒和官场的倾轧所致。胡雪岩虽为商人，但他的发迹以及鼎盛与政界要人的庇护有着密不可分的关系。胡雪岩紧紧把握住了“大树底下好乘凉”的精髓，他先借助王有龄开钱庄，又以左宗棠为靠山创办胡庆余堂，为西征筹借洋款，恢复因战事而终止的牛车，为百姓、为国家做出了一定的贡献，从而一步步走向事业的巅峰。作为一名商人，他被御赐二品顶戴，被赏黄马褂，这在中国历史上是罕见的。但就是这样一位已名利双收、事业有成的人，却在几天之内垮掉了，他的事业也随之走到了尽头。表面上胡雪岩生意的失败是由于他野心过大，急于扩充，出现决策性失误，使钱庄因缺乏流动资金而被挤兑，致使其经营的生丝铺、公济典当、胡庆余堂等纷纷关闭。但导致胡生意失败的为深入的原因是政治敌人的打击。胡雪岩虽聪明一世，与官场人物交往甚密，但最却因为不谙官理、刚愎自用、不懂变通而成为左宗棠与李鸿章政治斗争的“牺牲品”，成为李鸿章“排左先排胡，倒左先倒胡”策略的牺牲者。终其一生，可谓成也官，败也官。

从博弈来看，就胡雪岩而言，其成功和失败，都是取决于封建官僚主义的制度下，他们只不过是当权者的依附者，他们的商业活动必须在专制体制下动作，而不可能诞生现代的公平竞争，胡雪岩的败亡，也说明了，依附于权力而获得的财富也最终将被权力所吞噬，一个没有法的社会，自然也就没有“法”来保障它。而对于那些当权者，无论他们怎样对待商人，其受益者都是其自身，这主要是由于几千年的封建社会所导致的，而与此同时，也正好提供了权力和财富合作博弈的天然土壤。

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心理博弈（1）

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关系复杂的社会网中，每个人做事都有他自己的为人处理方法，面对一件事，几乎都要经过一番心理斗争，而社会的种种现象正是发生矛盾的双方心理博弈的结果。

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心理博弈（2）

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两难境地的囚徒抉择

在博弈论中有一个经典的博弈模型——囚徒理论，说的是A、B两个人合伙去做案，结果一时失手，被警察抓获。但却缺乏足够的证据指证他们所犯的罪行，也因此，犯罪嫌疑人A、B，如果有一个人供认犯罪，就能确认罪名成立。为了得到所需的口供，警察将这两名犯罪嫌疑人分别关押在分隔的牢房里，防止他们串供或结成攻守同盟。并分别告诉他们：如果两人都不坦白，他们会因妨碍公务罪名判有期徒刑1年；如果其中一人招供而另一人不招，坦白者作为证人将会被释放，而另一人将会被重判7年徒刑；如果两人都坦白认罪，则两人将各判4年徒刑。

那么，犯罪嫌疑人A和B该怎么办呢？是选择互相合作还是互相背叛？从表面上看，他们应该互相合作，保持沉默，因为这样他们俩都能得到最好的结果：各判1年。但他们不得不仔细考虑对方可能采取什么选择。因为对方的选择将决定自己的命运，因此他考虑到另一方的两种可能选择，并分别考虑自己相应的最佳策略。对犯罪嫌疑人A来说，犯罪嫌疑人B有坦白和不坦白两种可能的选择，假设犯罪嫌疑人B选择的是不坦白，则对犯罪嫌疑人A来说，不坦白得益为-1，坦白得益为0，他应该选择坦白；假设犯罪嫌疑人B选择的是坦白，则犯罪嫌疑人A不坦白得益为-7，坦白得益为-4，他还是该选择坦白。因此，无论犯罪嫌疑人B采取何种策略，犯罪嫌疑人A的选择都是坦白。因为在另一方的两种可能选择下，坦白给自己带来的得益都是较大的。同样的道理，犯罪嫌疑人B的惟一选择也是坦白。因此，最终结果是两博弈方都选择坦白策略，同获得判-4，即都被判4年徒刑。

但如果我们再以两个囚徒总体利益为目标考虑这个问题。显然，最佳结果是双方都不坦白，总得益为-2。如果一方坦白另一方不坦白，总得益为-7。双方都坦白是最差的结果，总得益为-8。事实上，两个囚徒并非不想得到最佳结果，但博弈局面却使得最佳结果不可能出现，每个人各自追求最佳结果的努力导致的却是总体上最差的结果。这就是囚徒的困境。

事实上，囚徒困境模型中警察其实也可以选择其他规则。比如，他也可以定这样一个规则，如果他们两人都拒不认罪，则以较轻的妨碍公务罪名判1年徒刑;如果两人中有一人坦白认罪，则罪行确认，两人根据实际罪行各判4年徒刑;如果两人都坦白认罪，也是各判4年监禁。此时坦白并没有好处，囚徒就会选择都不坦白。可见，警察也要对多种不同策略进行选择，当然，警察是希望囚徒坦白的，他们决不会定一个会导致囚徒拒不认罪的规则，所以，根据博弈论来计算，制定的规则直接影响着博弈的结果。

可见，囚徒理论表面上是两个囚徒之间的博弈，其实它也是一个更大的三方博弈的一部分。三方博弈的第一步是警察进行规则制定，第二步是两个囚徒在这一规则下的博弈。三方都按照博弈思路来进行策略选择，而囚徒的困境就是警察策略选择的结果。在一个多方博弈中如果形成了两大阵营，一个独立博弈方和另一个博弈多方组成，此时独立方的最佳策略是利用对方各自利益的不同，制造类似囚徒困境的局面，造成对方阵营的决裂。而多方阵营由于各个博弈方分别根据自身利益的不同做出决策，所以，在囚徒困境的局面下，将不可避免的出现总体结果的较差。

事实上，囚徒博弈结果也为我们探讨合作是怎样形成的，提供了极为形象有趣的解说方式，两囚犯正是基于自私的角度考虑利益，才最终导致了合作没有产生。

在这个游戏中，假如是你，你将怎样选择呢？假设你认为对方将合作，你可以选合作，那么，你将得到对双方合作的奖励。当然，在这个游戏中你也可以选择背叛，而你得的结果将是对双方背叛的惩罚。

换言之，如果你认为双方的合作，你背叛可以得到更多的好处或者你认为对方将背叛，那么你也有两个选择，你选择合作，那么你就是一个十足的笨蛋；你选择背叛，就会得到背叛对方的惩罚。因此，对方背叛，你也背叛将是更好的策略。也就是说，无论对方如何行动，你背叛总是好的。到现在为止，你似乎也知道该怎样做了；但是，要知道相同的逻辑也同样适用另一个人。

因此，对于另一个人来说，不管你如何去做他也将选择背叛。这样，你们将是双方背叛，只是大家一起坐牢久些，但这比双方合作所能得到的只需短期服刑差很多。现实中，个体的理性往往导致双方得到的比可能得到的少，这就形成了所谓“困境”。

实事上，在囚徒困境中，对于这一非常普遍而有趣的情形的简单抽象中，采取合作策略还是非合作策略，还主要取决于这个策略为发展双方合作留出多大的余地，因为独立于对方所用策略之外的最好决策规则是不存在的。从个人的角度来说，背叛是双方最好的选择，但如果双方都背叛会导致不甚理想的结果出现，也就造成博弈中最差的结果。

所以，选择哪种策略，真不是件容易的事，一位教授让他班上的27名学生进行了一个有趣的博弈游戏，而这个博弈游戏将会把他们带入“囚徒困境”。

假设每一个学生都拥有属于自己的一家企业，现在他必须自己作出选择。选择一：生产高质量的商品来帮助维持现在较高的价格；选择二：生产假货商品来通过别人的所失来换取自己的所得。根据自己的愿意进行选择，选择1的学生总数，将把自己的收入分给每个学生。

事实上，这是一个事先设计好的博弈，目的是确保每个选择2的学生总比选择1的学生多得50美分，这个设定当然是有现实意义的，因为生产假货成本是要比生产高质量商品的成本低的。不过，选择2的人越多，他们的总收益也就会越少，因为这个假设也是有道理的：假货的过多，会造成市场的混乱，他们的产品也就会根着受到影响，信誉根着降低。

现在，假设全班27名学生都打算选择1，那么他们各得的将是1.08美元。假设有一个人打算偷偷地改变决定——选择2，那么，选择1的学生就少了一名变为26名，将各得1.04美元，比原来的少了4美分，但那个改变自己主意的学生就会得到1.54美元，而比原来要多出46美分。

诚然，不管最初选择1的学生人数有多少，结果都是一样的，很显然选择2是一个优势策略。每个改选2的学生都将会多得46美分，而同时会使除自己外的同学分别少得4美分，结果全班的收入会少58美分。等到全班学生一致选择自私策略的时候，尽可能使自己的收益达到最大时，他们将各得50美分。反过来讲，如果他们联合起来，也就协同进行行动，不惜将个人的收益减至到最小化，那么，他们将各得1.08美元。

但博弈的结果却十分的糟糕，在演练这个博弈的过程中，由起初不允许集体讨论，到后来允许讨论，以便达成“合谋”，但在这个过程中愿意合作而选择1的学生从3到14不等。在最后的一次带有协议的博弈里，选择1的学生人数为4人，全体学生的总收益是15.82美元，比全班学生成功合作可以得到的收益少了13.34美元。一个领导合谋的学生嘟囔道：“我这辈子再也不会相信任何人了。"而事实上，他的选择更是有趣，虽然他组织了合谋，但他结果却选择了

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心理博弈（3）

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生活中的囚徒博弈

如果我们把囚徒博弈理论的模型深入到社会生活中，实际上，就是人与人之间怎样合作的问题。两个人是合作还是不合作？就要看你如何去做，如果说你非常的真诚，一片赤诚，全心全意，而我不做出任何努力，坐享其成。那么这样一来，你的损失就特别的大，而我得以在中间占到便宜。这是一种情况。但还有一种情况是，我知道我们之间的合作，你很可能占我的便宜，于是，干脆大家都不合作。要知道，在囚徒困境的情境中，如果大家合作的话，当然，无论总体情况还是个人本身都是有很大好处的。然而博弈论告诉我们，从人的理性出发，双方不合作，才能追求自身效用的最大化。博弈论提出了大量的证据都表明了，碰到这种场合，理性的选择就是大家不合作。所以，在囚徒困境这个模型当中，人类的自私天性，使其最容易陷入“囚徒困境”难以自拔。但并不是说社会生活中并不是没有合作，大家都知道人类毕竟不是神仙，人类往往首先关心的是自己的利益。然而在这种为己的自私下合作现象还是处处可见的。如果一个社会没有合作，那么它将会变的不可想象。

曾经有学者写了一个关于伊克人的故事，故事中讲道：在一个美丽的乌干达北方山谷里生活着一群人，他们就是伊克人，他们是一个靠采集、打猎的游牧民族，由于那个地方实在太美了。于是，政府决定在那里开辟一个国家公园，为法律所迫，他们不再在山谷间打猎，而成了靠耕种山岭薄地的农民。

在生活环境和生活方式的变化过程中，同时也摧毁了他们原有的社会规范，伊克人因此把自己变成了一群不可救药的、让人讨厌的人们，他们六亲不认、极端自私和毫无爱心。

虽然这些人生活在同一个密集的小村子里，但他们实际上是孤寂的和互不联系的个人，在这里没有明显的互相利用。虽然他们也说话，但说出的都是些粗暴的强求和冰冷的回绝。他们什么东西都不与其他人共享，他们从来都不歌唱。他们的孩子一旦能走路了，他们就会把这些孩子赶出家门到处抢劫。只要有可能，他们随时都会把老年人抛弃，让这些可怜的老年人饿死街头。行劫的孩子也从来不怜惜老人，他们常常从这些无能为力的老人嘴边抢走食物。

他们虽然也生儿育女但是却毫无爱心，甚至连最粗疏的照顾都没有。他们在彼此的大门口前排便。对邻居的不幸幸灾乐祸，只要看见别人的不幸他们才会笑。如果他们常常笑，也就说明了常常有人倒霉。

也因此，伊克人成为了文学上的一个象征，象征着整个人类失去信心、失去人情味后的命运将会是什么样的情况。

如果运用博弈论来分析这则小故事，它是一个绝对没合作的博弈。这种囚徒困境中的博弈结果，将是最可怕的，一个没有合作，没有爱心的社会，也就于预示着它离灭也就不远了。关于这一囚徒理论的模型，还有一个十分经典的寓言故事：一只河蚌正张开壳晒太阳，不料，飞来了一只鹬鸟，张嘴去啄它的肉，河蚌急忙合起两张壳，紧紧地钳住鹬鸟的嘴巴。鹬鸟说："今天不下雨，明天不下雨，就会有死蚌肉了。"河蚌说："今天不放你，明天不放你，就会有死鹬鸟了。"这两个东西谁也不肯松口。有一个渔夫看见了，便走过来把它们一起捉走了--在对手的背后，其实，往往还有更大的、共同的敌人存在着。

虽然只是一则寓言故事，但通过博弈不难看出，一旦双方都选择了背叛，其结果，必将双方受损，甚至付出足以致命的代价。

有两个国家在会议上争论军费的问题，现在他们将有两种选择，一、增加军费。二、在一致的意见下减少军费。但由于没有一个国家可以保证另一个国家会遵守这个约定，所以他们都开始倾向于军事扩张。其具有讽刺意味的是，这个看起来十分合理的行为却导致了不合理的结果，而这也正是“囚徒困境”中，博弈双方的自私心理，追求利益最大化的必然产物。

在生活中这样的情况更是屡见不鲜，比如有两家便利店距离相隔不过50米，一个朝南，一个朝西，拐一个弯就到，两个小店为了取得利益，不管使用哪种手段，其面对的选择只有两种．其一，互不合作，相互比拼，采取降价策略，其二，相互合作，公共盈利，价格不变策略。但他们最终却都选择了降价．这正是典型的“囚徒困境”模型。再如，两个同学考试被怀疑作弊，但无确切证据。于是学生领导经过分开审问，最终两人都招了出来，这些都是生活中常见的活生生的“囚徒困境”博弈的模型。

走出囚徒困境

有一天深夜，火车上的乘警发现了一个小偷正在偷东西，乘警大喊一声，立即追小偷，小偷朝餐车方向跑，乘警知道火车正飞奔，小偷不敢跳车的。可正在这时，火车突然停了，眼见小偷迅速地跃上一个敞开的窗口。乘警心想，完了，这家伙要逃掉了，可就在这时候，小偷听到一个孩子——一个在餐车里捡破烂的小孩的叫声，回头一看，孩子头上满是鲜血，小偷犹豫了一下，抱起这个小孩直奔往医务室。小偷最后被抓住了，可乘警说小偷真幸运，因为火车当时所在的地方，是万丈深渊。

故事中的小偷本来是处于良心的不安，而去抢救了小孩的性命，结果他却救了自己的性命。可以看出，帮助别人就是帮助自己。为别人搬掉绊脚石恰恰是为自己铺路。事实上，拯救别人的同时，也拯救了自己，且人为乐自己也快乐。在面对生死博弈之时，应该能勇于挺身而出，有所作为。

曾经有两个饥饿的人，他们从一位智者那里得到了一根鱼竿和一篓鲜鱼，得到那篓鲜鱼的人就在原地把鱼煮熟了一口气吃完，解决了饥饿问题，可是很快就又感到肚内空空，最终饿死在了空空的鱼篓旁。而另一个得到鱼竿的人则提着鱼竿向遥远的大海走去，当他终于来到了大海边的时候，他也用尽了自己的最后一点力气。不久之后，同样是两个饥饿的人，他们也从智者那里得到了同样的一根鱼竿和一篓鲜鱼。不同的是他们并没有分头行动，而是一起去寻找遥远的大海。每到饥饿的时候，他们就会从鱼篓中拿出一条鱼来吃。当他们终于来到了大海边的时候，这两个人就拿着那根鱼竿开始了靠捕鱼为生的生活。