□只重合同——合同一经签订，绝不毁约
犹太人做生意十分注重合同。有一位A 出口商与犹太商人B 签订了10000
箱蘑菇罐头合同，合同规定为：“每箱20 罐，每罐100 克。”但A 出口商在
出货时，却装运了10000 箱150 克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了
50％，但犹太商人B 拒绝收货。A 出口商甚至同意超出合同重量不收钱，而
犹太商人A 仍不同意，并要求索赔。A 出口商无可奈何，赔了犹太商人B10
多万美元后，还要把货物另作处理。
此事看来似乎犹太商人太不通情理，多给他货物也不要。事实不是那么
简单。首先因为犹太人极为注重合同，犹太人可以说是“契约之民”。犹太
人生意经的“精髓在于合同”。他们一旦签订合约，不管发生任何困难，也
绝不毁约。当然他们也要求签约对方严格履行合同，不容许对合同不严谨和
宽容。
犹太人对合同的如此重视，与犹太人信奉犹太教有关。犹太教有“契约
之宗教”的称誉，旧约全书就被当作“神与以色列人的签约”。犹太教认为，
“人之所以存在，是因为与神签定了存在的契约之缘。”犹太人相信此说，
所以犹太人不毁约，一切买卖只笃信合同。相反，谁不履行合同，就会被认
为违反了神意，犹太人绝不会允许的，一定会严格追究责任，不留情地提出
索赔要求。
第二，犹太人精于经商，深谙国际贸易法规和国际惯例。他们懂得，合
同的品质条件是一项重要条件，或者称为实质性的条件。英国法把它视为要
件（condition）。合同规定的商品规格是每罐100 克，而A 出口商交付的每
罐却是150 克，虽然重量多了50 克，但卖方未按合同规定的规格条件交货，
是违反合同的。按国际惯例，犹太商B 完全有权拒绝收货并提出索赔。根据
联合国公约，A 出口商的行为是根本违反合同的；根据美国法则是重大违反
合同；根据英国法是违反要件。因此，犹太商B 此举是站得住脚的。
第三，有个适销对路问题。犹太商购买不同规格的商品，是有一定的商
业目的的，包括适应消费者的爱好和习惯、市场供需的情况、对付竞争对手
的策略等。如果出口方装运的150 克蘑菇罐头不适应市场消费习惯，即使每
罐多给50 克并不加价，进口方的犹太商人也不会接受，反而打乱了他的经营
计划，有可能使其销售通路和商业目标受到损失，其后果是十分严重的。
第四，有可能会给买方犹太商人带来意想不到的麻烦。假设犹太进口商
所在国是实行进口贸易管制比较严格的国家，如果进口商申请进口许可证是
100 克的，而实际到货是150 克，其进口重量比进口许可证重量多了50％，
很可能遭到进口国有关部门的质疑，甚至会被怀疑有意逃避进口管理和关
税，以多报少，要受到追究责任和罚款。
由此可见，合同是买卖的极为重要的要件，违反合同规定，对买卖双方
会产生严重后果。犹太人深知其要害，故强调要守约。
事实上，合同不仅受犹太人重视，而且成为世界各国商业活动普遍重视
之事。所谓合同，即通过交易的洽谈，一方的实盘被另一方有效地接受后，
合同就告成立。合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，有关合
同规定的各项条款，双方都必须遵守和执行。任何一方违反合同的规定，都
必须承担法律责任。因此，签订合同的任何一方必须严肃认真地执行合同。
犹太商人成功就与“重合同”有关。
□不作存款——有钱不置半年闲
犹太人经商，很重要的秘方是不作存款。他们有钱不存入银行生利率，
在18 世纪中期以前，犹太人热衷于放贷业务，就是把自己的钱放贷出去，从
中赚取高利。到了19 世纪后，直至现在，犹太人宁愿把自己的钱用于高回报
率的投资或买卖，也不肯把钱存入银行。
犹太人这种“不作存款”的秘诀，是一门资金管理科学。俗语讲：“有
钱不置半年闲”，这是一句很有哲理的生意经。它讲明做生意要合理地使用
资金，千方百计地加快资金周转速度，减少利息的支出，使商品单位利润和
总额利润都得到增加。
做生意总得要有本钱，但本钱总是有限的，连世界首富也只不过百亿美
元左右。但一个企业，哪怕是一般企业，一年也可做几十亿美元，如果是大
企业，一年要做几百亿美元的生意，而企业本身的资本，只不过几亿或几十
亿美元。他们靠的是资金的不断滚动周转，把营业额做大。一个企业会不会
做生意，很重要一条就是看其能否以较少的资金做较多的生意。
普利策是位匈牙利出生的犹太人，17 岁时到美国谋生。开始时在美国军
队服役，退伍后开始探索创业路子。经过反复观察和思考后，决定从报业着
手。可惜他既无资本，又元办报经验，如何能办起一家报纸并从中赚钱呢？
对一般人来说，连想也不敢想。但普利策却坚定不移地往这个奋斗目标前进。
没有资本怎么办？他想：可以自行做工积累一点，然后靠运筹弄来一点。
没有经验怎么办？他决定从实践中学。就这样，他千方百计找到圣路易斯的
一家报社，向该老板求一份记者工作。开始老板对他不屑一顾，拒绝了他的
请求。但普利策反复自我介绍和请求，言谈中老板发觉他机敏聪慧，勉强答
应留下他当记者，但有个条件，半薪试用一年后再商定去留。
为了实现自己的目标而屈就，普利策全力投入该工作。他勤于采访，认
真学习和了解报馆的各环节工作，晚间不断地学习写作及法律知识。他写的
文章和报导不但生动、真实，而且法律性强，不会引起社会的非议和评击，
吸引着广大读者。老板高兴地吸收他为正式工，第二年还提升他为编辑，他
的收入也因此增多了，开始有点积蓄。
几年后，对报社工作了如指掌了，他决定用自己的一点积蓄买下一间濒
临歇业的报馆，开始创办自己的报纸了，取名为《圣路易斯邮报快讯报）。
普利策自办报纸后，资本严重不足，但他善于借用别人的力量，使用别人的
资金，很快就渡过了难关。他怎么借用别人力量呢？19 世纪末，美国经济开
始迅速发展，商业开始兴旺发达，很多企业为了加强竞争，不惜投入巨资搞
宣传广告。普利策盯着这个焦点，把自己的报纸办成以经济信息为主，加强
广告部，承接多种多样的广告。就这样，他利用客户预交的广告费使自己有
资金正常出版发行报纸，发行量越来越大。开办5 年，每年为他赚了15 万美
元以上。他的报纸发行量越多，广告也越多，他的收入进入良性循环，不久
他发了财，成为美国报业的巨头。
普利策能够从两手空空到腰缠万贯，是一位做无本生意而成功的典型。
他初时分文没有，靠打工挣的半薪，然后以节衣缩食省下的极有限的钱，一
刻不置闲地滚动起来，发挥更大作用。这就是“不作存款”和“有钱不置半
年闲”的体现，是经商成功的一诀窍。
□巧于谋算——数中有术，术中有数
与犹太人做生意，你会发现他们非常精于心算，不像其他欧美商人那样
简单的加减数也要用计算机或笔算。有一次，一位犹太服装商人到我国一家
服装加工厂去参观，工厂的厂 长陪着这位犹太商参观过程中滔滔不绝地介绍
本厂的产量和产值，那犹太人在一位女工作业台前停了下来，问厂长：“这
些女工每小时平均工资是多少美元？”
我们那位厂长一下被问住了，沉思了半晌后说：“呵，她们月薪平均85O
元人民币，每个月工作25 天，即每天34 元人民币。一天工作8 小时，
即⋯⋯？”
我们的厂长尚未算出每小时的人民币工资数，那犹太商人却说：“啊，
每小时0.5O 美元，现在人民币对美元的汇率为8.5O 元比1 美元。”
我方的人员为之心算的快捷而惊讶。事实上，犹太商人都有这么一套心
算本领，有人说他们有心算的天才。这位犹太服装商接着从厂长介绍的总产
量、每个工人的日产量及每套服装用料量，很快心算出每套服装的成本。换
言之，从工厂的报价中，一下就算出其利润多少，从而订出他对工厂还价的
对策。
犹太商人的心算本领，成为其对经营判断和对外谈判的高招。事实上，
犹太人这种本领非属天赋的，而是训练得来的。他们从长期的经营实践体会
到：“数中有术，术中有数”的道理。这意思说，经营者要重视对各种数量
关系的分析，以便在数量的计算中寻求有效的对策和方法，克敌制胜。用兵
是这样，经济工作也应是这样。
综观人类的一切生产活动，总是要表现为各种数量关系的。就以服装加
工生产为例，工厂必须把一系列的数量关系搞清楚：做成各种规格的服装各
需用多少尺寸的布料及有关辅料，每位工人或每台缝纫机的一个工作日生产
多少套服装，相关的包装费和管理费分摊到每套服装占多少，总成本为多少，
资金回收期多长，如此等等。工厂的决策者只有把这些“数”算得清清楚楚
了，才能合理地确定每种服装的价格，才能如期地实现自己的经营目标。
作为买家，当然首先要从自己购买意图出发，选择什么样的花款品种和
什么样的价格水平才能适应自己经营的市场需求。但同样需要弄清楚被采购
的产品相关的数量关系，才能有理有据地与卖家进行讨价还价的谈判，从中
确保自己的期望利益。
做买卖，一切活动离不开精确的数量计算，满足于“估计”、“大概”、
“差不多”，那容易产生偏误，甚至会成为一笔糊涂帐，导致经营的失败。
犹太商人深明大义，他们在步入商界之前，就学会了数量的计算，由于世代
相传，心算的技巧就特别好，准确而迅速。
如牛仔裤创始人李威·施特劳斯，他是个犹太人。因家境不佳，187O 年
跟随别人从德国到美国西部参加淘金热潮，希望能淘金发财。到了旧金山后，
经过几星期的淘金生活，他发现那里人山人海，淘金者中确有人因此赚到了
一些钱。但他想，每日从早到晚疲于淘挖不止，一个月也只不过获得几十美
元。如果在矿场上做生意，供应给千千万万的矿工生活必需品，每1OO 美元
营业额赚得2O 美元，每天做1OO 美元的生意，一个月足可以赚600 美元。何
况那么多的矿工在这里，每天何止做1OO 美元的生意呢？
经此谋算后，李威决定不干淘金活了，自己开始摆卖凉水及一些小百货。
果然不出所料，一开始的第一个月的经营，营业额达5OOO 美元，他赚到超
lOOO 美元的利润，比当一名淘金者多赚了几十倍的钱。以后，随着他经营的
品种增多，赚钱也更多了。在此基础上，他创造了适合矿工需求的牛仔裤，
很快走上发财致富之路。
可见，善于谋算是犹太商人成功的经验。
□和气生财——关心自己周围的各种人
与犹太商人打交道，你会发现他们总是呈现一副笑脸的，不管生意是否
做成，甚至为合约而发生不同意见，他们总会以笑脸说出其否定的态度。有
时对方发脾气，双方不欢而散，犹太人还是会给对方说声再见。要是第二天
他再遇上你，他仿佛没有过不高兴那回事，仍以微笑脸孔问候你“早上好”。
犹太人这种强忍和气态度，也许与该民族长期流散异乡和受尽迫害有
关。且不探索这种关系，但这种和气的仪表，在人际交往之间却是一种有效
的溶合剂，很容易把对方吸引住。在商务活动中，实践证明是一种促销手段。
为什么这样说呢？因为人是群体动物，人与人的关系是否和睦相处，对事业
影响很大。企业家制造出来的商品或服务，因得人喜爱乐用而赚钱发财；政
治家开始政治工作，因得人而昌；歌唱家演唱得到观众赞赏，因得乐队的伴
奏和观众的捧场接受⋯⋯，一切离不开人。犹太人领会这一道理，把人与人
的关系处理好，成为他们成功事业和发财致富的一种技巧。
犹太人认为，在一个人的一生中，每天都在做着推销的工作。这种推销
是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间，如能妥善地把握“推
销自己”，定可以出人头地，获取奋斗目标的实现。相反，那些人生事业失
败者，十有八九是本人不善于“推销自己”，而不是本身能力问题。
所谓善于“推销自己”，是指与人相处和谐的能力。根据心理学家的研
究，认为人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。不管是欧
洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人，只要是人类，都有这种愿望。犹
太人根据这种共同规律，在一切生活中，包括做生意的一切过程中，注意关
切其周围的各种人，让他们看得出其关心着自己，容纳自己，从这个阶梯开
始，通向成功的目标。
犹太人这种处世原则是有其根据的，人类都有其基本愿望，概括地说，
有保持自尊、独立的愿望。如要达到自己事业的成功或发财致富，就要尊重
这些基本愿望。
犹太人总结过别人的经验：有人有一个很好的创意建议，他得意洋洋地
向上司提出来，结果受到上司的冷淡反应；有人向同事直截了当地作过有益
的规劝，结果对方反觉不悦。为什么会好事好心得不到好的结果呢？因为有
自尊、独立愿望在支配着那上司和同事，你直截了当地对他讲，他会认为你
有比别人高明的想法，他（她）感觉自尊受到伤害。
假若你的创意或好建议能改用别的和顺办法表达，那么对方的自尊感得
到尊重，好的效果自然可以达到了。犹太人本着这种和顺办法。运用了三条
法则：
第一条法则：把自己的创意或建议变成对方的，这亦称为钓鱼法。即把
你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钩。比如说，你想让对方接
受你的意见，以“你这样想过吗？”的说法，要比“我是这样想的”更能打
动对方，“试一试看看如何？”的说话比“我们非这样做不可”更能获得对
方赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意，他的自尊得到接纳，那
么你的创意或建议就容易被采纳。
第二条法则：让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人的问题，西
方人也很讲究，所以提意见要注意这个问题。如果你的意见毫不讲究地给对
方提出，出于“面子”问题，对方往往会本能地反应不予接纳。相反，你采
用和顺婉转的方式提出，对方的“面子”堤围可能会自然开闸。如果你以冷
静而温和的方式提出你的意思，然后说“虽作如是想，但可能有许多不当之
处，不知你对这方面考虑的意见怎样”。这么一说，对方可能会完全接纳你
的意思，并可能会说“我也这样考虑的，请你不必有多余的顾虑”。
第二条法则：以征求意见代替主张。根据心理学家的反复调查研究结果，
一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起
对方的反逆感情，如果以询问的方式向对方提供主张的话、对方会以为是自
己的意思，不自觉地欣然接受了。可见，方式方法的不同，同样的意思会产
生截然不同的效果。
和气生财的说法，道出了犹太人经商致胜的一秘诀。它的核心是给人好
感，用善意温和的态度与人交往，那么别人也会以此相报，那么，生意就容
易达成了。
□精于借势——好风凭借力，送我上青无
犹太人不论是商界或科技界的成功者众多，普遍都具有善于借助别人之
智本领。如美国前国务卿基辛格，且不说其在外交工作的政治手腕，就说他
在处理白宫内的事务工作，就是一位典型巧于借用别人力量和智慧的能手。
他有一个惯例，凡是下级呈报来的工作方案或议案，他先不看，压它几天后，
把提出方案或议案的人叫来，问他：“这是你最成熟的方案（议案）吗？”
对方思考一下，一般不敢肯定是最成熟的，只好答说：“也许还有不足之处。”
基辛格即会叫他拿回去再思考和修改得完善些。
过了一些时间后，提案者再次送来修改过的方案（议案），此时基辛格
把它看阅了，然后问对方：“这是你最好的方案吗？还有没有别的比这方案
更好的办法？”这又使提案者陷入更深层次思考，把方案拿回去再研究。就
是这样反复让别人深入思考研究，用尽最佳的智慧，达到自己所需要的目的，
这不愧为犹太人基辛格的一手高招，这也反映出犹太人的一种成功的诀窍。
犹太人密歇尔·福里布尔经营的大陆谷物总公司，能够从一间小食品店
发展成为一家世界最大的谷物交易跨国企业，主要因其善于借助先进的通讯
科技和善于借助大批懂技术懂经营的高级人才。他不惜成本不断采用世界最
先进的通讯设备，宁肯付出极高的报酬聘请有真才实学的经营管理人才到公
司工作。这样，使其公司信息灵通，操作技巧精通，竞争能力总胜人一筹。
他虽然付出了很大代价取得这些优势，但他借助这些力量和智慧赚回的钱远
比他支出的大得多，可谓“吃小亏占大便宜”。
杠杆原理便是人类“借”力的一种发明，其后又发现了滑车的原理。随
着时代的前进，人们知道把大小不同的滑车加以组合，就可以用更小的力量
举起更重的物体。今天，只要一个人坐在起重机的座垫上，就可以操动几十
万斤的钢架、货柜。人类依靠头脑的作用，使人的力量发挥出最大的限度。
总而言之，犹太人懂得任何事业都不能一步登天，但“登天”的办法却
是多种多样的，办法得当，则可快捷省劲。善“借”力量，则是一种快捷省
劲的诀窍。
□厚利适销——价贱无好货
犹太人经商有一种与众不同招数，绝不做薄利多销的买卖，却做厚利适
销的生意。
古今中外的生意经都有“薄利多销”的经营法招，但犹太商人认为进行
薄利竞争，即如同把脖子套上绞索，是愚蠢之至。这又如“死亡赛跑”，是
从被暴力政府压制下商人被迫低价出售自己东西的作法演变的。他们还认
为，同行之间开始薄利多销战争而同归于尽的悲剧，总希望以比其他竞争者
更低的价格多售出商品，这种心情是可以理解的。但考虑低价的销售前，为
何不考虑多获一点利呢？如果大家都相互以低价促销，厂商哪能维持长久的
经营？何况市场是有限的，消费者已买够了商品，价格最低也很少有人要了。
犹太商人对“薄利多销”的营销策略持相反的态度，还有其道理。他们
认为：在灵活多变的营销策略中，为什么不采取别的上上策而采用了下下策？
卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，上策是经营出售一件商
品。这样，既可省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按
高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想
多销也无人问津了，利润起码比高价出卖者少了很多，并毁了市场后劲。
犹太商人在经营活动中除了坚持厚利适销做法外，为了避免其他商人的
“薄利多销”的冲击，他门宁愿经营昂贵的消费品，不经营低价的商品。为
此，世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中，犹太人居多。犹太商人选择这
个行业为主，显然是避开那些以薄利多销的竞争者，因为这些竞争者一般没
有资本或力量经营首饰类资本密集型商品。
犹太商人的“厚利适销”营销策略，是从有钱人作为着眼点的。名贵的
珠宝、钻石、金饰，一掷千金，只有富裕者才买得起。既然是富裕者，他们
付得起，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，
反而会使他们产生怀疑。俗语说“价贱无好货”，这句话在富有者是印象最
深的。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展厚利策略经营，即使经营
非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略营销，如美国最大的百货公
司之一梅西百货公司，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价
高5O％，它的生意仍比别人要好，这不免有上述的心理效应。
犹太商人的高价厚利营销策略，表面上从富有者着眼，事实上是一种巧
妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在西方社会乃至东方社会，比比皆
是。在富贵阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。据犹太人统
计和分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会
流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他
们总想进入富裕阶层，由于心理的驱使，为了满足心理的需求和出于面子原
因，总要向富裕者看齐。为此，他们又购买时代的高贵新品。而下层社会的
人士，往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇尚心理作用总会驱使
一些爱慕富贵的人行动，他们也不惜代价而购买。这样的连锁反应，贵昂的
商品也成为社会流行品，如金银珠宝首饰现在不是成为各阶层妇女的宠物
吗？彩电、音响等原来属高贵产品，现在也进入了平民百姓家庭；小轿车也
成为西方大众的必需品。可见，犹太商人的“厚利适销”的策略是“醉翁之
意不在酒”，也是盯着全社会的大市场的。
犹太商人的“厚利适销”定价策略，是营销学中定价策略中的一种。在
营销学中一般有五种定价策略：1、撇油定价策略。这是一种以高于成本很多
的定价投放新产品的策略。有些新产品由于率先推出，可以奇货自居，一般
会采取这一策略。2、渗透价格策略。这是一种与撇油定价策略相反的策略，
把产品的价格定得很低，藉以排除竞争对手，迅速地进占市场。3、折扣或让
价策略，这是一种通过变通办法给购买者以优惠并鼓励其积极购买和如期支
付货款的价格策略。4、综合定价策略。即经营者根据市场竞争中的位置，采
取综合定价办法，即有的产品价高有的产品价低，或者把产品销售的有每个
人都有一些无法改变的条件，比如眼睛的颜色、身体的高低、出身的背景等
等。每个人也有一些可改变的条件，如文化水平、工作能力、身体的强弱等
等，只要自己奋发学习，注意方法，适当地锻炼保养，是可以提高文化水平，
增强工作能力，把弱体变为强健身体的。关键在于个人能否活用自己的一切
潜在条件。有些人的通病在于漠视本身的条件，没有灵活运用和充分发挥自
有的潜能，却祈求或奢望自己所无的东西，那是难以事业有成的。
犹太人在活用一切客观条件和主观条件上很有建树，这是他们有自知之
明的结果。爱因斯坦在读小学和中学时成绩平平，没有出众的表现。但爱因
斯坦有自知之明，懂得自己的物理学研究颇深，他读大学时选读物理学。由
于他充分发挥了自身的优势条件，在物理学取得前人未有的伟大成就。但当
以色列邀请他去当总统时，他却婉言拒绝了，他自知没有当总统的条件。
世界最大的制片中心好莱坞的老板高德温，是位波兰出生的犹太人，他
的传奇一生是充分活用一切的一生。他1882 年出生于华沙，11 岁丧父，家
庭生活十分困难。为了生活，流浪到英国伦敦，曾在铁匠店当童工，他不怕
苦和累，练出一身强健体魄。他没有进学校机会，利用工余自学文化。他到
了美国生活后，从打工到自己经营手套工厂，最后发展成为好莱坞制片中心
的老板，富甲一方。高德温的发展过程，可说是众多犹太人的生活缩影。
犹太人坚信，在这个世界上，只要你有意搜索，可以活用的条件到处潜
在的。自叹找不到脚下金矿的人，是既可怜又可悲的睁眼瞎子。他们还认为，
人生的机会，大量存在于本身的周围和本身所潜在的条件中。关键在于你是
否练就出开发这些条件的意志和眼光。以色列建国于本世纪4o 年代中期，选
址在一个既缺资源，气候条件又恶劣的沙漠为主之地。但这里的国民充分利
用犹太人拥有的科技及人才较多的条件，把沙漠改造，创造滴水灌溉法，使
得这个一毛不长之地，改造为农业发达的国家，现在不但粮食、蔬菜、水果
可自给，并成为出口创汇的重要来源。
可见，活用一切条件，是犹太人成功的一手高招。
《金钱魔权——现代犹太商法》
犹太人经商技巧
智慧只有化入金钱之中，才是活的智慧，金钱只有化入智慧之后，才是
活的钱；活的智慧与活的钱难分伯仲，因为它们同样都是智慧与钱的完满结
合。
一、犹太商人的数字观
□注重数字
犹太人比其他民族更注重数字，凭着对数字进行揣摸的几千年的经验，
从平凡的数字中找出了一条“78：22”的赚钱法则，其享誉者除了犹太人，
还能是谁？
根据犹太人的经验，买卖人注重数字是理所当然的。但这并不是说犹太
人只在经商时注重数字。相反，犹太人同样把注重数字作为生活的一部分。
犹太人总是用准确的数字为描述生活中的第一个细节。
中国人在描述天气时，总是说：“今天很冷”，“今天比昨天热”等等，
这些语言概念都比较模糊，而犹太人则从来不这样，他们总是习惯于把冷热
程度用准确的数字表示出来：“今天是华氏五十度”，“今天是华氏四十度”。
注重数字，习惯数字，这是犹太人几千年流浪总结出来的经验。首先让
数字渗透于生活的各个角落，然后从生活惯用的数字中找出一条经商原则，
以此为基础，成为赚钱的根本。犹太人认为，假如想赚钱的话，就必须把数
字运用到生活中去亲近它，如果单单到经商时才开始使用数字，实在已经太
晚了。中国历史有个致命弱点，对数字向来不重视，民族史中数字环节也很
薄弱。中国古人对数字概念总是很模糊，例如他们以三、六、九来代表多数，
战国时期，七国争雄，交战频繁，战争中双方捕获的俘虏也很多，但古书中
记载战俘情况从来没有准确数字，总是约二万、卒几千等模糊性的概念。由
于受几千年模糊数字的历史影响，中国人对数字是不很注重的。
正由于犹太人拥有这么多的数字知识，数字无论在生活中还是在商业
里，他们都可以运用自如。犹太人的皮包里总是备有对数计算尺，他们对数
字有绝对的自信。而把数字运用于经商，以“78：22”法则为基础、这是犹
太经商的第一步。犹太人认为：脱离了“78：22 ”法则，就不能赚钱，
如不想赚钱的话，怎样做都可以，因为世上有的人高兴刻石头做苦工，可是
要想赚钱决不可脱离“78：22”法则。
□“七十八比二十二”的经商法则
“世界的金钱装在犹太人的口袋里。”犹太人口占世界总人口比例很小，
且历史上的犹太人民族是流浪的民族。而今无论是在世界首富的美国，还是
在亚洲富庶的日本，犹太人都在金融界或商业界独占鳌头，百万、亿万富翁
不乏其人。犹太人之所以始终是“生财有道”，最重要的原因是他们拥有一
套经营的特殊法则：“78：22”的经商法则。
在自然界，空气的成份，氮与氧等的比例是78：22；而在我们每个人的
身体中，水份与其他物质成分的比例也是78：22。可见，78：22 是大自然世
界中一个客观的大法则，除了有少许偏差，例如它可能变成79：21 或77. 5 ：
22. 5 等，但总的来说，这个大法则是客观的，它规定着宇宙中某些恒定的
成份。
以“78：22”法则为基础，经商绝不吃亏，这是犹太人经商千百年来总
结出来的经验。
假如有人间，世界上放款的人多，还是借款的人多，一般人都会回答说：
“当然借款的人多。”但是经验丰富的犹太人回答却与一般人回答恰恰相反，
他们会一口咬定：“放款人占绝对多。”实际也正如此。银行总的来说是个
借贷机构，它将把很多人借来的钱，再转借给少数人，从中牟取利润，而用
犹太人的说法，放款人和借款人的比例是78：22，银行利用这个比例赚钱，
绝不吃亏。相反一旦这个比例破坏，借款人多于放款人，则银行必将破产。
就在“78：22”法则经过犹太人千百次运作，几乎百发百中以后，世界
上具有聪明头脑的少数商人也开始感觉到这个法则的魔力。一日本商就是受
这种魔力吸引，把它运用到他的钻石生意上，结果获得了意想不到的成功。
钻石，是一种高级奢侈品。从某种程度上来说，它是高收入层次人的专
用消费品，一般收入的人是购买不起的。而从一般国家统计数字来看，拥有
巨大财富，居于高收入层次的人数比一般人数要少得多。因此，人们都存在
这么一个观念：消费者少，利润肯定不高。绝大多数人都不会想到，居于高
收入层次的少数人却持有多数的金钱。换句话说，一般大众和高收入人数比
例为78：22，但他们拥有的财富的比例却要倒过来：22：78，犹太人告诉我
们：赚“78”的钱，绝不吃亏！该日本商就看中了这一点，他把钻石生意的
眼光投向占财富比例“78”的财主身上，一举取得巨额利润。
6O 年代末的冬天，该日本商就抓住时机开始寻找钻石市场。他来到东京
的某百货公司，要求借该公司的一席之地推销他的钻石，但是该公司根本不
理他那套：“这简直是乱来，现在正值年末，即使是财主，他们也不会来的，
我们不冒这种不必要的风险。”断然拒绝了他的请求。
但他并不气馁，坚持以“78：22”这条万无一失的法则来说服A 公司，
最后取得该公司一角：郊区B 店。B 店远离闹市，顾客很少，生意条件不好，
但该日本商对此并不是过分忧虑。
钻石毕竟是高级的奢侈品，是少数有钱财主的消费品，生意的着眼点首
先得抓住财主，不能让他们漏网。以赚取占钱“78”的人的钱。当时A 百货
公司曾满不在意地说：“钻石生意一天最多能卖1OOO 万元，算不错了，”该
日本商立即反驳：“不，我可卖到3 亿无给你们看。”这在旁人看来，无疑
是狂人的说法了。但该日本商不疯不傻，却胸有成竹，大言不惭地说出这句
话来，无疑是源于对“78：22”法则的信心。
事实上，“78：22”法则的魔力很快就显示出来了。首先，在地利不利
的B 店，取得了一天5OOO 万的好利润、大大突破一般人认为的3OO 万的效率
估量。当时正赶上年关贱价大拍卖，吸引了大量顾客，该日商就利用这个机
会，和纽约的珠宝店联络，运寄来的各式大小钻石，几乎都抢购一空。接着，
该日商又在东京郊区及四周，分别设立推销点，推销钻石，销路极佳，任何
商店都没有上过每天5OOO 万元的记录。相反，A 公司由于在一开始没有抓住
占钱“78”的财主的机会，当全国各地销路大开时，才低头提供摊位，结果
效益反而不如其它本来相对萧条的商点，但不管怎么说，A 百货公司处在东
京繁华地带，全国名流富豪集于此地，从1970 年12 月起，该公司销路大增，
非仅1OOO 万元，而是把1.2 亿日元的钻石都给卖光了。
这样到了1971 年2 月，钻石销售额突破了3 亿日元，就连四周的买卖，
也超过了2 亿日元，该日本商实现了曾许下的狂言。
钻石生意成功了，奥秘就在于“78：22”法则。A 百货公司却对此有过
存疑，他们认为钻石商品就好比美国卡迪拉克牌或林肯牌豪华小轿车，国人
能够购买的很少，因此销路一定不好。而该钻石商人却不这么想，他把钻石
看成稍微高级的国产小轿车，是有钱的或稍微有钱的人都买得起的奢侈品。
这一部分人虽占国民的少数，却占有全国金钱的多数。赚这部分人的钱，效
益必定很高。
这正是犹太人“78：22”经商法则的最好运用，在这个不变规律的支配
下，钻石推销取得几亿日元的巨大效益，其实并不足为奇。
□一百分为满分、六十四分为合格
犹太人与犹太人之间在商业上的往来，也会发生争执，此时便找犹太教
的牧师来裁判，他们对牧师的裁判，无论公平不公平，都是绝对服从的。万
一有谁敢不服从犹太教牧师的裁判，那么他就会被犹太社会所摒弃。
他们对犹太教牧师是如此地遵从，按理说牧师本人如果犯了罪，那么应
该是不会被犹太人所原谅的，事实上恰恰相反。去年，在美国破获一个庞大
的走私钻石的大集团，其中就有若干名犹太教的牧师，犹太人对此事件的反
应颇为冷淡，他们认为：“牧师也是人，是人都难免会做错事，这有什么值
得大惊小怪的呢？”但是走私的人，如果换成是日本高僧，那么日本人一定
会群起而攻之，放一把火，把他的寺院给烧掉！
学校里计算成绩的标准是：1OO 分为满分、8O 分以上为优、7O 到79 分
为良、6O 到69 分为中、6O 分算及格、59 分以下为不及格。犹太人则以64
分为及格。
犹太人对神及机械的要求为1OO，对人的要求则只有64。
□国家主权“值多少”
纳粹德国在第二次世界大战中疯狂地杀害犹太人，被杀的总数约有600
万人之众！战争结束后，德国战犯大多被判处死刑，唯有艾赫曼一人成为漏
网之鱼，潜逃到南美，竟摇身一变成为阿根廷的公民，安全地定居下来了。
直到近几年才被以色列的秘密警察发现，以色列秘密警察竟到阿根廷把艾赫
曼绑架运回以色列，回到以色列后被判死刑，并立刻执行。
回想在当时，艾赫曼把成千成万无辜的犹太人推进煤气室，活活毒死，
艾赫曼最后被犹太人判决死刑，这可说是天理循环，我们当然非常同情犹太
人的遭遇。不过以色列秘密警察公然在阿根廷绑架阿根廷的“国民”，这种
行为严重地侵犯了阿根廷的国家主权，当时阿根廷立刻宣布和以色列断绝邦
交，奇怪的是，标榜公正舆论的世界各地的新闻界，竟没有一家非难以色列
侵犯阿根廷的国家主权，却异口同声地指责艾赫曼是个大大的坏人，竞相刊
载艾赫曼的犯罪记录。各国的报业界似乎都成为犹太人的同党，可见犹太人
的势力多大！平心静气地说，以色列的这种鲁莽的作法是不对的，她应该采
用政治途径来处理这件事情，即请阿根廷政府把艾赫曼引渡过来。你如果问
犹太人：“这样做不是公然侵犯了阿根廷的国家主权吗？”
