在他们看来，一个连文件都不能够及时处理的人，还能谈得上什么能力，肯
定是无能之辈。因为犹太人求的是全面发展的人才，商人不仅会经商而且还
要有渊博的知识和较强的综合素质，如果缺少这些，是绝对当不好一名商人，
赚不了大钱。
□精通外语
精通外语，是犹太商人赚大钱的又一个基本条件。如果你与犹太商人打
交道，你便会惊诧于他们的外语水平，流利的口头表达能力，深邃的理解力。
这正是贸易谈判中不可缺少的能力。
国际商业谈判中，如果不懂外语，是要吃大亏的。例如，在犹太人常用
英语中，有“NIBBLER”这一词。它是从动词“NIBBLE”中产生的，“尼布”
本来字义是钓鱼时，表示鱼食鱼饵的情形，鱼食鱼饵的情形有两种结果，不
是将鱼饵吃掉逃走，就是被鱼钩钩住。吃掉鱼饵逃走的鱼为“尼布拉”。在
犹太人的生活中，把“尼布拉”的意义引申，以此来比喻那些“吃掉鱼饵而
逃走”的商人。这是犹太人的英语中词义，在日语、汉语中，就无法有相同
的语言来表示这一意思了。那么只懂得汉语的中国人，就无法理解“尼布拉”
的意义。所以必将遭到“尼布拉”巧妙地吃掉鱼饵而逃走，反过来，中国商
人也不习惯当“尼布拉”，只有白失鱼饵的份了。
犹太商人却不是这样。他们懂得外语，至少有两门外语。这是他们周旋
于世界各地的需要。犹太人对一切事物，除用本国语加以观察研究外，并用
外国语，从不同角度作广泛的理解，所以，他们对事物的认识较深刻，这也
是知识渊博的一个原因。
对掌握外语的高要求，熟知多种外国语言的犹太人，在贸易谈判中，对
谈判内容的判断当然可以达到快速而正确。在国际贸易谈判中，犹太人的判
断迅速正确是令人吃惊的。
犹太人学外语的原则是多多益善。其中有一门是英语。英语是国际中被
广泛运用的语言。国际间科技文化、科技交流或政治活动，一般是利用英语
进行。
能讲一口流畅的英语，是赚钱的第一条件。英语之所以运用广泛，除了
因为英、美等以英语为母语的国家是世界强国外，主要的原因是英语比较简
单易学。它是由26 个字母的拼凑而成的一种语言，没有汉语繁杂的书写，也
没有像汉语似的有数不尽的同音多义字等。任何一个人，只要想学，都是能
学好的。既然其他的语言能学会，如果英语学不好，那就奇怪了！
每个犹太人，都会说一口流利的英语，所以他们在世界“流浪”时，畅
通无阻。犹太人钱包里的钱，有一大部分应归功于英语。没有英语，他们就
难行，还谈得上赚钱吗？
□三天喝一次的酒就是金
犹太人并不是一个禁欲的民族。犹太人认为酒是一种很好的东西，这一
点和中国人的好酒、品酒有类似之处，“犹太法典”上写着：“早晨的酒是
石头，中午的酒是红铜，晚上的酒是白银，三天喝一次的酒则是黄金。”犹
太人对饮酒都很有节制，因此我们很少看到喝得烂醉如泥的犹太人。
犹太人很少喝到醉得不醒人事的程度，在犹太文学中，也几乎没有出现
过这种人，但是酒和犹太人之间，却有着密不可分的关系——小孩子从小就
清楚葡萄酒的味道，安息日时酒是不可或缺的欢悦之一，此外，圣经上也不
断反复说明酒的功用，还时常用酒来比喻快乐的事情或丰饶的物产。
“犹太法典”说：“饮酒适量，可以促进头脑的灵活。”但是，这本书
也同时告诫我们：“饮酒过度会失去智慧。”长久以来，许多拉比们都承认，
酒对人类而言，是一种美妙无比的药物，只要有酒的地方，就可以少用许多
药物。
拉比·以色列说：“酒能开心，使人舒畅。”
贤人们一面介绍酒的乐趣，同时也告诫过饮之害。
夜晚一到，其他民族的多数人都喝得醉醺醺，但是几乎所有的犹太人，
都能在适度的饮酒之后，翻开书本来充实自己，或是倾听优美的音乐，来松
弛一天紧张的生活。
“犹太法典”说：“人死后，站在神的面前时，神讨厌那些规避他所赐
予快乐的人。”
拉比们认为禁欲是拒绝神所赐予的快乐，所以来世必定受罚，这种说法
虽然有点自圆其说的味道，但是这的确也是犹太人享受人生的一种表现——
犹太人认为任何乐趣或工作都要适度，而不可过分。
有一则笑话是这样的：有三个人一同去吃饭，这三个人是天主教神父、
新教牧师，以及犹太教的拉比。
他们点了一条很大的鱼，不久，厨师烧好了鱼，便叫跑堂端到他们面前，
三人各自用自己的话做了餐前的祈祷。
天主教神父说：“罗马教皇是教会的领头人物，所以我应该吃鱼头。”
说完便把鱼切成两段，将鱼头部分放进自己的盘子里。
接着，新教牧师说：“我们掌握了最后的真理，所以我应该吃鱼尾。”
说着他将有尾巴的后面一段，全部装进自己的盘子里面。
这时，留给犹太拉比的，只剩下酱酒和少许的蔬菜，他不甘示弱，一面
说出一番大道理，一面将酱油和蔬菜统统装进他的盘中，他说：
“犹太教最忌讳两极端。”
这个小故事说明犹太人的处世术——他们不愿意走极端，而重视平衡，
这是一件值得大家记忆的事。
任何事都要适可而止。有时人们难免会疯狂一番、脱离轨道，但是一定
要保持住最低限度的均衡。
对寻求禁欲生活的人来说，酒类以及其他各种乐趣都是罪恶的。
假如人类所具备的只是“坚强”，而没有其它，则对人类作任何严格的
要求都不为过；但是只要是人，都会有脆弱的一面，也是因为如此，才会显
现出坚强的那一面。因此，表现适度的脆弱是理所当然的。
虽然如此，人们却并不奖励脆弱，只是一定限度的虚荣、贪婪，以及怠
惰，是应该被允许的。一个人如果老是紧张兮兮，他绝不会活得很快乐，所
以我们不该一味地嫌弃脆弱，不如考虑一下，要容许脆弱到哪一种程度？这
才是较切合实际的观念。我们甚至可以说：“或多或少的脆弱是健全的！”
□养成勤勉的习惯
东欧的犹太人有一句谚语：“成功和失败都是习惯。”这实在是一句发
人深省的话。勤勉和成功是互为表里的：人们常常听说有很多人因为勤勉而
成功，但却很少听到懒惰却成功的人。虽然勤劳并不一定能获致成功，但是
无论如何，人们都要辛勤工作，因为这是导致成功的最基本条件啊！
中国有“瞎猫碰上死耗子”及“不劳而获”等俗语，但是这已经不再适
用于今日社会了。“犹太法典”也说：“最痛苦的工作便是无工作”。
成功的背后定有辛苦。想想远古的人们吧！想升火，就要花很长的时间
去摩擦木头或石头：想要吃果实，就要爬到很高的树上去摘。圣经的“诗篇”
有两句话：“流泪撒种的，必欢呼收割。”“那带种流泪出去的，必要欢欢
乐乐的带禾捆回来。
勤勉或懒惰很少来自一个人的本性：很少有人一生下来就是辛勤的工作
者，也很少人是天生的懒惰虫，大多数人的勤勉或懒惰都是习性所致；此外，
孩童时期的家庭环境，以及所受的教育，也都有很大的影响。
如同水往低处流的特性一样，人也有尽量回避痛苦，而走向快乐的天性。
勤勉有两种：一种是外力强迫的勤勉，另一种是自己自愿的勤勉。在人
们都很贫穷的那个时代里，大家为了生活，不得不咬紧牙关，辛勤的工作—
—他们在劳动条件非常恶劣的环境中，从事长时间的机械性劳动，因为如果
不如此的话，便无法维持生活。
如果是外力所强迫的勤勉，是永远无法获得成功的。中国大陆和东南亚
各国的农民，必须长时间从事田里的工作，那些劳动量多得使文明国家的人
们听了都会打寒颤。但是，辛勤工作的结果，并没有使他们的生活获得改善，
这是因为那些辛勤是由于外力强迫之故。
薪水阶级的人唯命是从，奋力工作，甚至加班，这是外力所强迫的劳动；
一旦外力消失，这种勤勉就会荡然无存；主妇的忙于家事，也是由于外力所
逼。到了后来，薪水阶级的人退休了，便赋闲在家；儿女长大独立后，主妇
便整天无所事事，木然不知所处。
自愿的辛勤，较易产生出自己的东西，而逐步培养自己，久而久之，就
能确立一个完完整整的自我。
《金钱魔杖——现代犹太商法》
犹太人经商实战
契约一旦签订，犹太商人不但自己遵守，也要求对方严守。因为犹太人
认为契约是与神的约定。
□“世界商人”誉满全球
犹太商人以其独特的经营技巧及众多的商家富甲天下之状，摘取了“世
界商人”的桂冠，引起了世代经济人士的关注和研究。
远古时代，阿拉伯商人曾一度征服全球，以其“厚利多销”的经营原则
赢得了市场。那时候的阿拉伯商贾纵横世界，足迹遍及地球每一个角落。他
们有一个来自沙漠的观念，认为在沙漠里得到一杯水是非常难能可贵的，而
第二杯水更是贵重得多了，因此它往往要比第一杯水价格高出数倍乃至十多
倍。
阿拉伯商人的经营技巧，虽然在今天已显得不那么突出了，但它至今仍
被商界传颂，被人们称为世界四大经商民族优秀技艺之一。为什么阿拉伯商
人那种与“薄利多销”经营原则格格不入的手法都能成功呢？这与远古时代
的市场处于生产导向阶段有关，换句话说，那是“卖方市场”，产品供应尚
未能满足人们的需求。再加上阿拉伯民族历史文化悠久，他们商品意识比别
的民族强，他们运用这一手，征服了许许多多的竞争对手，占领了许许多多
的市场，使阿拉伯商术名扬四海。
但是，随着时光的流逝，商品经济的发展，印度人经商术、华人经商术、
犹太人经商术脱颖而出，逐步在世界商海中独树一帜，破浪前进，形成了古
今中外闻名的“三大经商术”，被称为世界级的商法。
犹太人的经营术最富于个性，如注重契约和律师、富而不奢、巧选目标、
时间观念、只信自己等等，其思维方式与众不同。为什么犹太商人特别注重
契约呢？据说“契约”一词起源于圣经的旧约，指“契约”是“人和神之间
的一种约定”。旧约上的故事大都是描写因为违约而遭天谴的事情。这也使
得欧美的大多数人都非常重视契约。犹太人与别人做生意，一旦双方达成共
识，就必须订立契约，这就决定了双方在契约上的义务关系。所以在订契约
时，犹太人非常慎重，逐条推敲，与对方讨价还价，尽可能考虑到交易上可
能发生的一切意外情况，并且要聘请律师严密审定，以确保自己的权益。
大财阀罗思柴尔德正是犹太商家的杰出代表，他的始祖名为梅耶·亚莫
夏，少年时在另一成功的犹太商贾奥片·海穆处当学徒。后来自立门户经营
古董店，以贵族巨贾为推销对象。在18 世纪后半期至19 世纪的动乱期间，
因善于应变和经营，获得了巨大的盈利。他的经商手法可以说是犹太商人的
典范，他的座右铭把犹太商人的思想表露得淋漓尽致。
“塞满钱包并不是十全十美。但是钱包空空如也却是不可原谅的罪恶。”
“有钱并不是坏事，也不会被钱诅咒。要知道钱会祝福人间的。”
“金钱会不断提供机会给你。”
“金钱会给好人带来喜讯，使坏人更倒霉。”
这就是犹太商人的金钱观念。为了赚钱，可谓用尽千方百计，绞尽脑汁。
如果不是这样嗜钱如命，犹太巨商怎能形成呢？
在拿破仑时代利用资金与情报及天生的智慧，纵横英、法等欧洲各地，
积蓄了巨额财富的梅耶·亚莫夏·罗思柴尔德，于产业革命开始后摇身一变
成为新时代的企业家，不惜投入全部资产设立银行，开始做股票买卖，投资
于刚崛起的铁路、矿业等大项目，将5 个儿子安排到伦敦、维也纳、巴黎、
法兰克福、那波里等欧洲各大都市定居，让他们就地创业，构成彼此呼应的
紧密体制，开创了世界第一个跨国公司的先河，形成了世界第一的大财团。
经过200 多年的日日夜夜，至今在巴黎、伦敦的罗思柴尔德财团仍保持着相
当的财力和经营能力。当今美国人流行一句话：“美国的钱装在犹太人的口
袋。”此说法在某种程度反映出犹太商人盈利的本事。
□卢宾创设连锁店
卢宾（David Lubin）1849 年出生于俄国加利西亚，父母均是正统的犹
太人。1853 年随家人前往英国，两年后又移居美国，从此全家定居美国，入
了美国籍，成为美国犹太人。
卢宾是在纽约东区长大的，由于家庭生活不富裕，在16 岁那年不得不随
着当时的大潮流，离家到美国西部的加利福尼亚州去淘金。历尽千辛万苦没
有挣到多少钱，后又转到亚利桑那去淘金，仍是挣不着几个钱。善于观察和
思考的精神使他发现，在矿区经营小买卖会比淘金更能赚钱。他想，千千万
万的来自四面八方的淘金矿工，他们离乡别井，终日在矿区淘金，远离城市
街道，没有家人照料，大家必然需用各种日用必需品。于是，他放弃了淘金
工作，做一些小食品的贩卖生意。果然不出他所料，生意满不错，使他赚了
一点钱，比那些辛辛苦苦的淘金者优胜得多。
随着淘金热的逐步冷却，卢宾早就考虑把自己的生意逐渐转向人口密集
的市内，他很快在加州的萨克拉门托市开设服装布匹商店，后来改行经营首
饰珠宝业务。不管经营何种业务，在卢宾的有效管理下，都取得较好的业绩，
他逐步积累了一些资本。
卢宾经过几年经商的实践，深入市场调查研究，发现商店的经营作风既
不利于自己业务的发展，又使顾客对商店诸多猜疑，影响了消费者的购买行
为。最明显的是售价变化莫测，各店不一，没有一个比较标准。针对这种普
遍现象，卢宾反复思考。他想，如果有一种能突破这种困扰的经营方式，相
信会赢得顾客和市场的。
在犹太人的经商智慧策划下，卢宾终于研究出一种经营方式，叫“单一
价商店”，并于1874 年在萨克拉门托市开业，商店取各为大卫·卢宾单一价
商店。所谓“单一价”即对每种商品的售价固定在一个价格出售，并采取明
码标价，让顾客一目了然。由于卢宾这种经营方式货真价实，一扫当时的商
业的欺骗行为，赢得了广大消费者信誉，因此，生意极为兴隆，把远近的消
费者都吸引过来了。
卢宾这一经营方式的出现，给美国商业系统方面带来了一场大变革，从
此为超级市场的出现开创了先河，很快流行于全美国乃至全世界。
卢宾在“单一价商店”的经营获得成功后，市场需求量逐大，于是他又
考虑新的突破。他想，“单一价商店”之所以生意好，是因为本商店商誉好，
故连远客也招来了。但这样长此下去会失去远客的，自己应该送货上门，稳
住各地的远客。如此循环滚雪球，生意就可以越做越大了。基于这种构想，
他不久在旧金山、洛杉矶等市开设“单一价商店”分店，结果生意同样兴旺。
这样，“连锁店”经营方式又出现了，卢宾又成为这种行业先驱，这种新型
经营法很快流行于世界各地。卢宾由于经营得当，10 多年时间使他成了大富
豪。
□哈同在中国的经营术
哈同（Silas A.Hardoon）是犹太人，1848 年出生在伊拉克巳格达的一
个小职员家。
哈同自己创业之初，是以经营洋货买卖为主的，其公司取名为哈同洋行。
由于洋货在中国市场上相对比的竞争品不是那么多，消费者较难“货比三
家”，为此哈同获取的高额利润亦神不知鬼不觉。几年时间，他赚了许多钱。
随着资本的增多，哈同开始买卖土地和放高利贷业务。他买入的土地往往从
一些急于等钱用者获得，所以他把价钱压得很低，卖主不得不就范。他将低
价买入的土地租给别人造屋，到一定的年限后收回，这样连房产也归他所有
了。另外，他自己也投资建造大楼、住宅供出租，从中获得惊人的利润。
在本世纪初期，上海市的洋场市面还是以南京路至河南路以东一段为中
心的，当时河南路以两仍是很偏僻和荒凉的。哈同看中了河南路以西这片未
开发的土地，预见那里将会繁荣起来。于是，他大片地收买下这片土地（即
南京路从河南路至西藏路之间的地皮）。1885 年中法战争，法军在安南连连
战败，法国的主战内阁被迫总辞职，上海租界洋人唯恐中国朝野收回主权，
纷纷逃离中国，房地产价一泻千里。有眼光的哈同当时还未独立经营，他建
议他的老沙逊洋行老板乘机购买地皮，果真像他预见，他的老板赚了大钱。
原因当时清朝政府胆小怕事，签订了丧权辱国条约，洋人又卷土重来上海，
房地产价迅速回升，该行仅地产一项获利500 多万两。哈同那时也买入一片
土地，后来建成别墅爱俪园（俗称哈同花园），占地200 多亩，是旧上海的
第一大园，该园现为上海展览中心。
哈同有了一定资本后，大搞土地和房产经营，甚至从事鸦片贩卖，使得
他获得巨额暴利。随着财势的增大，他兼任法租界公董局和公共租界工部局
的双料董事，又是租界法院陪审官，并被英国封为爵士。几十年时间过去了，
哈同变得财雄势大，成为旧上海市数一数二的大富豪。到1931 年去世时，遗
产仅不动产部分，就有土地460 多亩，房屋建筑1300 多所，遍布上海市房地
产价格高昂的地段。
哈同在上海的近60 年的经营生涯中，从中国赚取了巨额财富，客观他
说，他亦为中国的民主革命事业、文化教育事业乃至上海市的建设出过一定
力量。如资助蔡元培、章太炎在国难之际办爱国学社、创办仓圣明智大学，
出资60 万两银子修建南京路，刊印“学术丛书”、“艺术丛书”，不惜巨资
雕版工程浩大的《大藏全书》8416 卷等等，这些都是犹太人的欲擒先纵的致
富法表现。
□亚伦的放债术
犹太人的生意经中，有一招是善于放债，从中获取高利率，赢得丰厚利
润。犹太人放债致富者甚多，这里不妨介绍一位叫亚伦的放债人。亚伦（Aaron
of Lincoln）出生于1123 年，是一位正统的犹太人。少年时期在法国生活、
读书，到青年时移居到英国，然后在英国开展他的放债经营业务。
亚伦刚移居到英国时是没有多少本钱的，他靠打工积蓄了一点钱后，自
己独立做些小生意。由于生意的发展，他需要资金作周转，不得不向钱庄或
银行借钱。他在自己的实践中发觉，向别人借钱的代价确实太高，往往比商
业经营获得的利润相差无几。他想，自己开钱庄放债不是比经营商品更易获
得利润，风险也更少吗？从此，他开始谋划自己从事放债业务。
放债者的首要前提是本身要有充足的资本，亚伦自有的资本十分微薄，
怎能实现宏愿呢？犹太人总是靠头脑去解决难题的。亚伦在经营商业中，逐
步抽出有限的资金及盈利放债给一些急需钱用的经营者和生产者，获得比单
一商品经营更好的效益。有不少人急于等钱用，宁愿借贷1 个月付20％的利
息。这样，等于100 元放贷1 年，可获得240％的回报率，这比投资做买卖
更为赚钱。亚伦就是盯着这样机会，把他的有限资本大量投入这种高利贷的
经营，他的资本如滚雪球一般，愈滚愈大，没几年时间，他成了伦敦有名的
放债人，成为远近闻名的财主。
亚伦从放债经营起家，后来甚至把英国王室作为放债的主要对象，英国
的贵族、教会也是他的主要客户。英国很多教堂是他放贷兴建的。如西多会
教堂、林肯大教堂、彼得伯勒大教堂等是他出资兴建的。同时，他通过放贷
在伦敦兴建了大批住宅，从中获取较高的利息回报。
亚伦活了63 年，到1186 年去世时，他的财产多得不计其数。英国王亨
利二世早就盯着亚伦的财产，当亚伦死后不久，即宣布他的财产全部归英王
室所有。当时亚伦的财产有一艘船那么多的黄金和珠宝，一批教堂、住宅建
筑物，另有放债未收回的15000 英镑。且不说黄金、珠宝和建筑物的价值，
就是那15000 英镑，在800 多年前是十分高值的，当时英王室全年的收入也
只不过10000 英镑左右。可见，亚伦的财产比英王室还多。当时英王室为了
收回亚伦这笔巨大放债款，专门成立一个亚伦资金特别委员会，组织大批人
做收债工作。1187 年，英王将亚伦的黄金、珠宝装满一艘轮船，以作为对法
国腓力二世的战争中使用，但天有不测的风云，这艘满载珠宝、黄金的轮船
却在英吉利海峡沉没了，亚利这笔遗产也随之失落。
尽管犹太人亚伦的财富没有世代传下去，但他通过放债经营，急速成为
12 世纪英国最富有商人的故事，至今流传在英国及犹太生意经之中。
□罗思柴尔德金融发迹
世界闻名的罗思柴尔德家族，（The Rothschid Family）是近代欧洲
最著名的犹太金融世家，对欧洲经济史、政治史产生影响达二百多年。
根据哥伦比亚《万花筒》一篇文章介绍说：“犹太人罗思柴尔德的财产
有多少，没有人知道（一般的推测在100 亿美元以上）。但是，他家要是一
咳嗽，全世界的银行会感到嗓子痒痒。”在二百多年的欧洲历史中，“他们
支持国家的头面人物，撤换或任命一届政府，都是易如反掌的事。”
迈耶·阿姆谢尔·罗思柴尔德出生于1744 年，他在德国长大，曾当过银
行小职员。他有犹太人那种勤学动脑的精神，再加上深谋远虑，从当银行小
职员开始，就处心积虑地学习金融知识，注视银行的各环节工作的运转和金
融市场行情的动态。他结婚后生下5 个儿子：阿姆谢尔·迈耶，萨洛蒙·迈
耶，内森·迈耶，卡尔·迈耶，詹姆士·迈耶，迈耶父子在银行打工时，由
于工作卖力和业绩出色。逐步被提升为高级职员，这样，他们家庭积蓄了一
些钱财。几年后，迈耶等待已久的时机到了，他注意到在法兰克福市有一家
小银行的老板由于种种原因，要出让他那家银行。于是，迈耶父子将全家的
资财倾囊而出，承接经营这家坐落在莱茵河畔的小银行。迈耶父子凭着他们
在银行当职员时学习到的知识和管理经验，加上犹太人的经商才华，这家银
行业务发展迅速，迈耶开始富起来了。
1789 年至1815 年法国大革命和拿破仑战争期间，迈耶父子抓住这个战
乱的机遇，大力拓展银行业务，同时开展重要物资的经营。迈耶经过精心的
策划，决心和长子阿姆谢尔·迈耶坐阵法兰克福的总部，派三子内森·迈耶
到英国伦敦开设分行，五子詹姆士·迈耶到法国巴黎开展银行和生意业务，
二子萨洛蒙·迈耶到奥地利维也纳建立家族银行，四子卡尔·迈耶则到意大
利的那不勒斯开设办事机构。这样。罗思柴尔德家族银行及商业机构一下分
布在欧洲的主要国家了。他们分别利用所在国的经营之便，向交战国的王公
贵族提供战争所需的贷款，从中获取较高的利息。同时，他们分别在所在国
贩卖、走私棉、麦、军火等急需物资，赢得高额利润。此外，还办理英国与
欧洲大陆之间的国际汇兑，业务十分兴隆。战争结束后，罗思柴尔德家族除
了在欧洲各国继续开设更多的分行外，还开展各类贸易活动，特别着力于经
营政府有价证券、工业股票及保险业，并直接参与多国的铁路的修建投资，
煤炭的开采，钢铁和有色金属的大规模投资，继而在石油开采方面占有重要
地位。该家族的投资均是在欧洲经济发达的国家，对这些国家的工业革命起
了很大的推动作用。当然，其家族的财产也与日俱增，左右着当时欧洲几个
主要国家的经济命脉。
罗思柴尔德家族第一代是白手起家的，当迈耶还是个年青人时，他从学
徒做起，又当过银行小职员，克服了一个异国他乡人的语言和生活习俗的困
难，又排除了没有家底的资本障碍，艰苦创业，在金融界取得了惊人的成功。
该家族第二代也承秉父辈的创业精神，当他们长大成人后，为了家族的事业
发展，分别离乡别井，到别的国家去开设跨国公司，长期在那里艰苦创业。
迈耶·阿姆谢尔在创业中总结出法宝，为家族企业制订出“联合经营各类业
务”和“不追求额外利润”两条指导原则，对保持家族企业长盛不衰起了很
大作用，并成为该家族世代相传的经营宗旨。
罗思柴尔德家族的发迹，充分体现出犹太人的经营之道和生活特性。从
其第一代、第二代乃至第三、四代，一直恪守艰苦创业精神。第一代人白手
起家的艰巨性是人所共知的，第二代人已有雄厚的家底了，甚至说是大富豪
了，但其五个儿子不是满足于现状，没有像西方人那种沉于游乐的习性，相
反，却各赴其他国家去开创新的事业。另外，罗思柴尔德家族是犹太人的民
族传统的典型继承者。该家族如多数犹太人一样，其通婚通常在堂表亲属之
间，或起码婚姻双方都是犹太人。这样，尽管家族支系庞多，但世系后嗣始
终保持着较强的凝聚力，对经营或合作，有一种相互支持力量。此外，罗思
柴尔德家族与其他发迹的犹太富豪一样，在各地经商中十分注重与当地官僚
保持密切关系，有时不惜代价做好这方面工作，这也许是一招成功的秘决。
他们家族中有被英王授予勋爵的，亦有当法、奥政治家的。
□顾客不满意保证退款
罗森沃德（Julius Rosenwald）1862 年出生在德国的一个犹太人家庭，
少年时代随家人移居美国，定居在伊利诺伊州斯普林菲尔德市。
罗森沃德的家境不大好，为了维持生活，中学毕业后，他就到纽约其叔
父开办的服装店当跑腿，做些杂工。罗森沃德从年幼时就受犹太人的教育影
响，确立了艰苦奋斗精神。他确信凡人皆有出头日，一个人只要选定了目标，
然后坚持不懈地往目标迈进，百折不挠，胜利一定会酬报有心人的。罗森沃
德本着这种精神，十分卖力地干了几年杂工和小店员，学会了服装商店的一
整套经营，并积蓄了几百块钱。
“我要当一个服装老板”。这是罗森沃德的奋斗目标。为了实现这个目
标，他除了在工作中留心学习和注意动态外，把全部的业余时间用于学习商
业知识，找有关的书刊阅读。到1884 年，他自认为有些经验和小小本金了，
决定自己开设服装店。可是，他的商店门可罗雀，生意极不佳，经营了一年
多，把多年辛苦积蓄的一点点血汗钱全部亏光了，商店只好关门，罗森沃德
垂头丧气地离开纽约，回伊利诺伊州去。
痛定思痛，罗森沃德反复思考自己失败的原因。最后，他找出了原由：
服装是人们的生活必需品，但又是一种装饰品，它既要实用，又要新颖，这
才能满足各种用户的需求。而自己经营的服装店，所进的货是跟随别的服装
店的，没有自己的特色，也没有任何新意，再加上自己的商店未建立起商誉，
没有销售渠道，那注定要失败的。
针对自己出师不利的原因，罗森沃德决心改进，他毫不气馁继续学习和
研究服装的经营办法。他一边到服装设计学校去学习，一边进行服装市场考
察，特别是对世界各国时装进行专心研究。一年后，他对服装设计很有心得，
对市场行情也看得较为清楚了。于是，决定重振旗鼓，向朋友借来几百美元，
先在芝加哥开设一间只有10 多平方米的服装加工店。他的服装店除了展出他
亲自设计的新款服式图样外，还可以根据顾客的需求对已定型的服式改进，
甚至完全按顾客的口述要求重新设计。因为他的服装设计款式多，新颖精美，
再加其灵活经营，很快博得了客户的欣赏，生意十分兴旺。两年后，他把自
己的服装加工店扩大了数十倍，改为服装公司，大批量生产各种时装。从此
以后，他的财源广进，名声鹊起。
随着服装业务的扩大，罗森沃德拓宽业务的经营范围，20 世纪初，他集
中起自己的财力，购下西尔斯——娄巴克公司的25％股权，此举震动了芝加
哥工商界，他成为美国这家大公司的大股东。1910 年，罗森沃德继西尔斯之
后，出任该公司的总经理。在他的主持下，该公司在经营管理上进行重大的
改革。他率先在美国企业内建立职工储蓄与分红制，即在每位职工的每月工
薪中扣下约5％左右，储蓄在公司内作为入股，这样，每位职工都成为本公
司的股东，年终可享受本公司的经营成果，获得分红。
西尔斯公司的职工持股办法，大大提高了职工的工作积极性和创造性，
使该公司的营业额和经济效益显著提高。1925 年，罗森沃德成为该公司的董
事长，他继续探索怎么拓展本公司的业务。在他的领导下，西尔斯公司又推
出新的经营管理法宝，推行“顾客不满意保证退款”的经营方式。这一方式
出台时，公司内部有很多人极力反对。他们认为这种经营方式简直是自找麻
烦，那些存心不良的顾客会千方百计找借口要求退款的。这样必然导致公司
经营亏蚀。商界的同行则讽刺罗森沃德发了疯或欺骗顾客，绝不可能兑现“不
满意退款”的。
罗森沃德却力排众议，给公司的中上层管理人员反复解释和分析自己的
想法，大家认识基本一致后，立即推出，并大张旗鼓地开展广告宣传。结果，
这一经营方式比预料更要成功，公司的营业额倍数增长，退款的现象却比以
前还少，故盈利更多了。为什么会有这种结果呢？这正如罗森沃德所预料的：
西尔斯公司率先推出“不满意退款”，必然引起广大顾客的关注和各界的评
论，这样，本公司的知名度就会迅速提高。同时，老客户会更忠于本公司，
新的客户定会跃跃欲试，探测一下西尔斯公司是否守信用。那么，本公司的
生意肯定会增加。另外，本公司既然讲出了保证“不满意退款”之话，迫使
全公司破釜沉舟，把好产品质量关，以免造成顾客的不满。正因如此，这一
经营方式的出台反而使公司退款比以前更少了。
西尔斯公司推出的“顾客不满意保证退款”经营措施后，赢得了广大消
费者欢迎，该公司和罗森沃德本人也因此发了迹，这种经营方式后来被美国
众多公司广泛采用。
罗森沃德发财以后，热心慈善活动。1917 年设立罗森沃德基金会，他捐
出巨资提高黑人教育水平，在美国南方15 个州兴建学校5337 座，为70 万黑
人儿童提供接受教育的场所。此外，还捐资兴办了一批工业科学馆、医院和
娱乐场所。他的慈善活动赢得了美国人较高评价，这又促进了他的经营业务
发展。1932 年，罗森沃德去世。
□施特劳斯经销术
施特劳斯（Nathan Strarus）1848 年出生于德国的一个犹太人家庭，
小学尚未读完，就随家人移居美国，在美国南方落户。由于家庭生活困难，
到美国后仅读完初中一年级，不得不辍学而到社会谋生。当他14 岁那年，他
从南方来到纽约，在一家商店当童工。
施特劳斯虽然读书不多，但他在家里深受犹太传统教育影响，从幼小的
时代起，心灵已播下了人生奋斗的种子。他懂得犹太民族受迫害了二千多年，
长期来失去家园，寄人篱下生活，如没有一技之长是难以生存的。为此，他
像绝大多数的犹太人一样，通过学好文化，掌握技术入手，开创自己的事业。
有了这样的目标和意志后，就有各种坚韧不拔的毅力去克服各种困难，就能
想出各种办法去开拓生存和发展的道路。这就是俗语所讲的“天下无难事，
只怕有心人”。施特劳斯是位有心人，而且是一位有决心和恒心的强者。他
14 岁开始当商店童工，不怕辛苦和低下，白天勤奋工作，晚上自修文化。
施特劳斯由于勤于工作，善于学习，做每件事十分利落，老板很赏识他。
首先把他从杂工转为记帐员，后来又让他当售货员、售货部经理，直至最后
任他为公司的经理。经过20 多年在商店的各部门工作，他对商店零售工作非
常熟悉并深有体会。同时，他对市场了如指掌，懂得市场发展和变化的规律。
此时，还与各生产企业有了密切的联系。 20 多年的工作，特别是后10 年
的任商店经理职务，使他个人有了一点资金积蓄。此外，他认为时机已到，
于1896 年与其兄集资开设自己的小百货店，取名为“梅西”（Mays）。由于
施特劳斯早就是零售商店的能手，并有了广泛的供货和售货的渠道，所以，
梅西百货公司开业后，一切很顺利，生意发展很快。几年时光，梅西发展成
为一个中等百货公司，并有了一定名气。
施特劳斯是位雄心勃勃的企业家，他不满足于已取得的成绩，决心要把
梅西公司办成美国乃至全世界一流的百货公司。他认真研究了当今的市场发
展趋势，然后与专家们共同研讨出自己的发展策略。他认为市场至今仍分两
种类型：（1）卖方市场（Seller’s market），就是卖方占优势的市场。在
生产落后的地区或时代，市场上货物稀少，供不应求，卖方不愁销路，买方
没有多少选择余地。（2）买方市场（Buyer’s market），市场商品丰富多
彩，供过于求，卖方相互竞争激烈，力求能将自己产品脱手，买方有广阔的
选购余地。施特劳斯认为，美国经济发达，美国的市场无疑是买方市场。正
是如此，在美国流行“顾客是皇帝”的说法（The Consumer is lang）。
有鉴于此，施特劳斯断定，今天的市场是由顾客来导向的，企业所面临
的困难不是如何生产产品，而是如何把产品卖出去。简言之，企业的主要努
力集中在市场推销。企业如不能以出奇制胜的方式把商品推销出去，其效益
必然不佳，甚至会被市场淘汰。在今天的市场销售工作中，仅靠物美价廉的
策略是不足的，必须以现代市场学的新观念、新办法为武器，运用各种推销
学的战略战术，才能进攻退守，因应裕如。为了使梅西百货公司大展鸿图，
施特劳斯研订出一系列的销售术（Salesmanship），其销售术的特点是“低
压的销售术”，即推销员要站在顾客的立场，为顾客的利益，介绍购某一种
