激起人内心的渴望对人生来讲是如此重要的技巧，那究竟如何才能激起人内心的渴望呢？
马斯洛说人有自我实现的需要。也就是说每个人都存在巨大的潜力，而且人人都想发挥出这种潜力，这也是人性。既然如此，那么仅从人有促使潜在能力得以实现的趋势来说，无可避免在潜意识中人都是自负的，都是个人英雄主义的。
谁不自负？那些最渺小，或认为自己很差的人，他们也自负。例如谁会真的认为自己很笨？有的人虽说自己很笨，但他至多也只是承认某些方面差，在心里他还会觉得自己在一些方面很行。还有，谁不为自己的失败找理由？有些人虽然也承认失败是因为自己的能力不足，但在潜意识中他还是会不自觉地找一些客观的理由来为自己解脱。自负正是人的本能。人都会为自己做的某些得意事沾沾自喜，都会因为别人的某次恰如其分的赞扬而喜笑颜开。说起来，人也真是很孩子气、很幼稚的。
人既然自负，也就必定有个人英雄主义。谁不想展露自己的才华？谁不想突出自己？而这种个人英雄主义也常能使人产生巨大的创造力。那些伟大的人物不正是因为他们的个人英雄主义精神，才造就出辉煌的业绩吗？当然越是伟大的人物个人英雄主义就越强，而且也越能理解大众内心的个人英雄主义的潜在欲望。伟大的人物都是用思想征服大众。首先让大众崇信这种思想，准备为之奋斗，并让他们从中感受个人价值的实现。回顾历史，我们不是经历过许许多多这样的事吗？
伟大的人物懂得如此，我们也要懂得如此，利用人的自负、个人英雄主义，正是激起别人内心渴望的有效技巧。
1.让他觉得重要
任何人要做好一件事，就必须心里愿意做、乐意做。因此使人高效率做事的方法就是要让他乐意做。
英国国王爱德华八世，少年时代就读于海军学院。但读书期间，同学们总喜欢踢他屁股。此事被班主任知道了，王子被踢屁股那还了得，于是召集学员调查原因。最后学员承认说：“他将来会成为国王。到时我们可以向人吹牛，踢过国王的屁股。”
人人都喜欢炫耀自己，都想让人觉得自己重要。小孩玩玩具时，叫父母过来看，如果父母不过来，他就会有意拧一下、掐一下小弟弟、小妹妹，让他们痛哭，招惹大人的注意。小孩摔跤时，刚开始很可能并不哭，待到没人来管时，他就会突然放声哭起来。这些现象都反映了人与生俱来的心理：希望别人重视自己，让自己显得重要。
既然人人都有这种心理，那让人觉得重要不也正是激励人的有效手段吗？
著名科学家法拉第，早先是一个贫穷的木工，他的转折也正在于他让大科学家戴维感到了重要。有次去聆听戴维讲课，听课下来，他将戴维的讲课从头至尾记得一字不差。戴维知道后激动不已，自尊得到极大满足，最终让法拉第做了自己的助手，法拉第也从此扬起了事业的风帆。
你研究一下情书，情书里面人际关系技巧丰富无比，一些人看上去傻呆呆，但写出的情书却感人至深。情书是在强烈的感情色彩掩饰下表现的技巧性，因此自然、真诚、温馨。而让人觉得重要，则是—种重要的手法。例如“如果没有了你，我的生活就没有了欢乐”、“你是我暗夜中的星辰，生命活力的源泉”等。
很多做教师的也知道，治理一个调皮班的有效方法，就是选一个最调皮的、但又有一定威望的“坏”学生做班长，给他权威感，他就会积极地帮助你管理班级。这种方法不仅能用来管理学生，对于调动成年人的积极性也有效。
幼稚！这曾经是人们批评拿破仑的话。他制定了荣誉勋章颁发了15000个给他的部下，又把18个将军升为“法国元帅”，还称他的军队为“无敌陆军”。有人批评拿破仑用“玩具”捉弄摆布饱受战争洗礼的老兵，而拿破仑答道：“人就是被玩具所统领的。”
实际上，给人一个漂亮的头衔、动听的名号，就能让他感觉重要，从而调动他的工作积极性。让人觉得重要，应特别注意以下几点。
让别人知道，他给你留下了深刻印象
在与人首次见面或者第二次见面时，你就告诉对方他给你留下深刻的印象。这样无异于告诉对方他有特色、有个性、有吸引力，让你一见之后，就永难忘记。
有次在“人际关系培训班”上赞扬训练课时，有位小姐对一位演讲的先生发表了赞扬。她说：“第一次上课作自我介绍时，这位先生潇洒的风度、虎虎的生气就给我留下深刻的印象，这次的演讲更加深了这种印象……”说完后，那位先生很高兴，将她的赞扬列为自己最中意听的话之一。又有人说：“那当然，全班五十多位学员，她惟独对你印象深刻，那自然说明你与众不同，特别富有魅力。”同样取得好的效果。
与众人说话时，分开你的眼神
有一件小事，曾给笔者很深刻的印象，反映了笔者在待人方面的失败。
当时笔者和友人刚刚创办起公司。有位高中同学和他的一帮友人路过我们公司，进来看我。老同学数年未见，自然分外亲热，让他们入座后，我就与他滔滔不绝地侃起来，侃着、侃着，他的友人提出要走，我意犹未尽地送他们离去。几天后，这位老同学又来看我，他告诉我他那帮友人说我有股臭傲气。我思来想去，我待人是很随和、谦虚的，怎么会被人说“臭傲气”呢？
原来在谈话时，由于我和老同学久别重逢，注意力都集中在他身上，一个劲地跟他说话，将他的友人忽略了，没有尊重别人的存在让别人感觉到重要，所以他们觉得我“臭傲气”。
在与众多人谈话时，要将眼神分开，对这个看一看，对那个点点头，表明你是在与所有人谈话，关注到所有的人。而不要将精力全集中在一个人身上，这样做时，旁人会有一种强烈的陪衬感，从而对你产生不满。
这只是小事，但小事反映你待人的态度。在与人见面介绍你的同伴时，也是如此。要么节省时间一个都不介绍；要么就一定要每个都介绍。千万不要拉下一个，那拉下的一个会想：你们都是人，难道我就不是人吗？
父母在介绍小孩时，也要注意这点。有些人对客人介绍自己家人时，总是说：“这是我夫人×××。”然后，话锋一转，“这些都是我的孩子。”
你介绍夫人作为一个独立的个体，但介绍孩子为什么就要用“这些”来代替呢？难道他们都是论斤称两成堆成堆地拔拉的吗？你也应该把他们作为一个独立个体介绍：“这是老大×××，这是老二×××。”从小就尊重他们的人格，将他们当成真正的“人”看待，重视他们的个性。
人有趋炎附势的心理，又都想表现自己的重要性，如果能帮上重要人物的忙，就会顿生自豪感。所以心理地位高的人在让人做事时，让他觉得不仅是工作需要，还是帮了一个大忙，往往就能提高对方的工作积极性。
做班主任是一项辛苦的工作，年轻人谁都不愿做。笔者刚毕业时做了几个月班主任，但校长看不惯我的工作方法，不跟我打招呼，就免去了我的班主任职务。我心里说：“你以后别想再叫我做班主任。”
一天上午，一阵急促的敲门声将我从睡梦中惊醒。开门一看，副校长光临：“小丁，现在有件急事要你帮忙。”我一听校长大人居然有事要我帮忙，顿时热血上涌：“什么事？”
“初三(6)班班主任调走了。现在缺班主任，你一定要帮这个忙，算是给我面子，去顶一段时间吧。”
“什么时候上任？”
“越快越好！”
我二话没说，口脸一洗就即刻去了。
如果副校长是以命令的口气叫我去当班主任，我想我绝不会去，但他以一种请我帮忙的口气对我说话，效果就不同了。
以后我也尝试运用这种方法。我们公司办了一个培训班，有次组织学员出去实习。2点30分集合，但到了中午，负责车的职员却突然说弄不到车。此时真想将他骂一顿，但骂不能解决问题，我对他说：“你一定要把车弄到，否则学员会有意见，算是帮公司一个忙，从私人友谊出发，也是给我面子。”结果，那天中午他连饭都没吃，四处奔忙，终于完成任务。
如果你是领导，或者心理地位较高，那么下次在让人做事时，别忘了附上一句：“这是帮了我一个大忙。”
2.给他个美名
大家都知道一个富有哲理的故事，叫“皇帝的新衣”。皇帝请了位大名鼎鼎的裁缝，为他制做一件美丽的衣服。有一天皇帝巡视到裁缝那里，发现裁缝的机器上空空如也，就问：“你做衣服怎么没有布料呢？”裁缝回答这件衣服聪明人才看得到，傻瓜是看不到的。皇帝一听，怕别人说自己是傻子，赶紧连声夸奖衣服漂亮。众大臣也为了表明自己聪明，纷纷赞扬衣服美丽极了。于是皇帝很高兴，就给了裁缝很多赏钱。
终于皇帝的新衣制成了，全城人都欢呼踊跃地来看皇帝穿的美丽的新衣，大家齐声称赞太漂亮了。惟独一个小孩不懂事，问：“爸爸，爸爸，皇帝怎么什么都不穿就跑出来呢？”
皇帝为什么上当，就是被美名所累。
一般人都向往着自己有一些美好的、优秀的品德，当你把某种优秀的品德安在他头上，他认为自己真的有这种品质时，也就会按这种品行去为人了。正如英国前首相丘吉尔所说：“让人获得美德的最好方法是把美德转嫁给他。”
下次你要找人帮忙，就先对他说：“别人都说你乐于助人，所以我来找你。”你想让人帮忙，就先将乐于助人的高帽子给他戴上。
在小孩身上心理学的效应表现得最为明显。一次我去拜访友人，可他的小女儿老在边上捣蛋，他就对女儿说：“甜甜，爸爸前天去幼儿园，幼儿园的阿姨表扬你，说甜甜很懂事、很听话，知道大人干正事时，不干扰大人，现在爸爸和叔叔谈要事，你是不是先自己玩一下？”他女儿听后，为了表明自己的确懂事，就乖乖地到一边玩去了。
这种效应不仅体现在小孩身上，也能反映在成人身上。有次我去同事家吃饭，吃完饭后很想与他下盘棋，但又怕他夫人一个人收拾碗筷有意见。因此在吃饭时我就说：“你太有福气了，真是来世修来的，娶了这么贤惠的夫人，家里收拾得井井有条，对你又体贴又宽容。”
结果吃完饭后，他夫人为了表明自己贤惠，主动说：“你们去下棋吧，碗筷我来收拾就行了。”
人都希望别人赞扬自己，认为自己有好的品德，你何必不去满足他的期望呢？
有一位化妆品制造商，他的生意兴隆，财源广进。大家都想知道他成功的秘诀，但他始终缄默不言。于是，每当他过生日，诚心者就刻意安排，大肆庆祝。这样年复一年，化妆品制造商渐渐衰老，在他过70岁生日那天，终于被大家感动，说出了他的秘诀：“我从来不许诺我的化妆品能让人美丽，但是我总是给人们带来希望。”
美容行业为什么生意兴隆？实际上人的美容内在调节是主要的，外部调理只能起辅助作用，但人们为什么对美容趋之若鹜呢？就在于它给人们带来了希望———美容会让我变得美丽。
记得我们几个年轻人在开始办公司时，大家工作积极性高涨，废寝忘食，有人将准备结婚的冰箱也奉献出来，不计酬劳。为什么？就是因为我们心中燃烧着火一般的希望，要最终成立集团公司、跨国公司，为实现童年玫瑰色的梦想而奋斗。
世界上绝大多数人是为希望而生活：现在不好，将来会很好。希望正是激励人的神妙成分。
高明的领导者在调动别人积极性时，一定要善于给人带来希望。
笔者有一位同学在西乡海洋精密仪器厂工作。他们的工资待遇在西乡算中等偏下，但他告诉我他们厂很少有员工跳槽。他说他们台湾的董事长特别有本事，每次从台湾来，就对大家说他如何白手起家，短短十几年就一跃成为台湾300家大企业之一，将来海洋厂还要向内地扩展，不断壮大。那时大家就是海洋厂的元老。董事长每来一次，大家的积极性就特别高涨。
这位高明的董事长，正是善用希望激励人。
麦当劳的成功，也在于它自誉为麦当劳大学，为年轻人提供学习、施展才华、升迁的机会，而且在麦当劳干足15年，就可以用麦当劳的招牌自立门户。
希望是点燃活力的阳光，没有希望生命将会枯竭。
3.诉诸于高贵的动机
一个人去做一件事，通常只是为了两种原因：一种是真正的原因，另一种则是听来很动听的原因。
人性本恶？还是人性本善？我认为在人生的历程中，大家都受到善的教育，因此或多或少都有一些良心。那么将自己表现得可怜巴巴一点，去唤起别人的良心发现，不就是一种有效的技巧吗？
有时笔者去办事，不巧对方下班，要我改天再来，我就常用这种方法：“我住的很远，来一趟不容易，而且明天你们又休息，这件事的确很紧急，请您务必帮个忙。”用可怜巴巴的声调一说，倒的确有成效。
小姐运用这种方法最能产生奇效。女士天生就给人柔弱的形象，再用一种半撒娇、半可怜巴巴的声音一说，天啦，谁能挡得住她的请求哟！
有情书写道：“真的，我太爱你了！但我知道我这么渺小又怎能配得上你呢？但我总忍不住想多看你一眼，多听一下你的声音。每次从你家路过，看到你窗前的灯光，我的心就倍感温馨。但我太渺小了，渺小得从来就没有勇气敢说爱你。”这类话我想能俘虏许多小姐的芳心。
如果你买了一件衣服不甚满意，想去退换，但该商店注明：货物出门，概不退换。你怎样打动售货员呢？
将自己说得可怜一点，就是一种有效的方法。
“我女朋友的父母一直反对我俩交往，她花了很大精力才说服父母，让我登门拜访，但她双亲特别注重仪表。小姐，真对不起，我这件衣服买大了，看上去有点臃肿，能不能帮我一个忙，换一件合身的。我真的很感激你，因为这关系我的终身大事。”
明天，你就去生活中试一下这个方法吧！
要唤醒别人的良心发现，挑起他的高贵动机，一个重要技巧就是流眼泪。
眼泪的确有妙用。
有一次，香港电视播放澳大利亚总理霍克演讲。霍克讲着、讲着就流下了眼泪，当时笔者也感动异常，眼睛都湿润了。
过了不久，笔者去图书馆看资料，有篇文章介绍霍克其人，说他最大的绝招就是流眼泪。一般人印象中，政治家都是冷酷无情的，可霍克却常在演讲的关键时刻动情地流下了眼泪。于是大家都认为霍克有人情味，很善良，也就纷纷拥护他。
歌德说：哭的男人都是好人。男人给人的印象是铁石心肠，如果男人哭了，说明他有感情，心地善良。更何况“男儿有泪不轻弹”，男人的眼泪珍贵异常，也就自然感人至深。
笔者有位学员，一个东北大汉，一米八几的个头。当我讲眼泪的妙用时，他打断了我的话，说他对眼泪的妙用比我体会更深。“我是大连人，可妻子是农村户口。为了调妻子的户口，我求了许多人，用了不少钱，花了五、六年时间，但仍然没有作用。有次我面对着主管此项工作的老太太，谈着我的家庭困难，生活艰辛，越谈越伤心，止不住眼泪就流了下来。老太太也被感动了，嘴里在安慰我：‘别哭，别哭。’可自己也流下泪。我更加忘情地倾诉着自己的不幸。最后她对我说：‘下个星期我一定帮你解决问题。’
“就这样我耗费了无数精力和钱财，花了数年时间未解决的难题，流了几滴眼泪就解决了。”
眼泪不仅是男人的武器，也是女人的法宝。
拿破仑说：男人最害怕的莫过于女人的眼泪。很多男人，面对女人各种手段也不屈服，但只要女人一哭，就软弱下来。
笔者曾亲眼目睹了这样一件事。
有位深圳大学刚毕业的小姐，公司经理派她去办房产证。她去到主管部门，却在门口犹疑着不敢进去。一位慈祥的老者见她如此情景，就领她去见处长，可处长看了她的手续，说手续不全不能办理。
那位小姐只好回去，可走到门口，想着经理第一次派自己出来办事，就办不好，回去不好交待。于是走也不是，不走也不是，就在门口徘徊。那位老者出来又见到她，觉得怪可怜的，就再领她见处长，并为她求情。处长说：“我为她办了，我会犯错误。”
那位小姐只好又回去，可走到门口，想着、想着居然伤心起来，就毅然自己回去找处长。处长埋头工作也不理她。她就不说话，只是一个劲地在边上哭。哭着，哭着，处长终于受不了了，抬起头说：“算了，算了，即使我犯错误也把房产证给你办了！”
女人的眼泪真能所向无敌。有时你并不需要哭出来，只要用带哭腔的声音一说，就能折服对方。
眼泪不仅是表现可怜巴巴的姿态用软弱来打动人，它也可以表现你很坚强。用牙齿咬住下嘴唇，让泪花在眼框中闪烁，眼睛坚定地看向前方。下次你受委屈时，表演一下这种姿态，我相信没有人能不为之所动。
唤起别人的良心发现，挑起他高贵的动机，是打动人的妙方；同样，我们每一个人都是理想主义者，都喜欢自己做的事有个动听的理由，那么，为自己做的事寻找一个高尚的理由，美好的动机，就也容易感动他人。
在一次公关大奖赛中，有这样一道笔试题：
假设你是商报的推销员，去某公司准备推销商报，恰遇公司经理，当经理知道你是商报工作人员后，对你说：“我正要找你们，你们的报纸总是不能按时送到。”此时，你怎么办？
一般考生都回答：送报是邮局的事，不过我可以替你们反映一下，提出意见。
这种处理方法太被动。那位推销员是怎么处理的呢？他马上随机应变：“商报是委托邮局送的，我们经理正是怕邮局服务不好，所以派我来了解情况。”说完就拿出笔和本，认真听取经理意见，并记下来，结果经理大受感动，又加订了几份。
4.让他觉得是自己做的
心理学上有种对抗理论，即人们都喜欢自由地支配自身活动，没有人愿意听人指使，受人摆布。
我们都有这样的体会，记得读书时，有做不到的题问教师，如果教师原原本本地做出来教我们，没多久就忘了。但如果教师仅仅只是提示一下，让我们再认真思考，那么做出这道题后，印象非常深刻。
每个人对于自己发现的想法，都比别人用银盘子盛着交到手上的那些想法更为得意，也就更有积极性。那么，硬要把自己的意见塞入别人的喉咙里，岂不是很差劲的做法吗？高明者通过提出建议或者利用暗示、提醒，然后让别人自己得出结论，这才是调动人积极性的聪明做法。
在深圳，电脑培训风靡一时，人人都学电脑，当然电脑培训也就能赚大钱。我们也想跻身于这大潮之中，但各种审批手续复杂异常，怎样调动主任的积极性，让他愿意辛勤奔波呢？当然，我们可以将电脑培训计划全盘端出来，但主任只会觉得是我们的想法，他只是一个实行机器，不会有高涨的积极性。有鉴于此，我们换了一种方式：“主任，为了体现我们的综合培训机制，我们是否应该增加一些培训项目？”
“增加什么项目呢？”
“是啊，增加什么项目好呢？哎，我们可以参考一下别的培训机构有哪些好的项目。”结果，主任拿起报纸一看，自然满目都是电脑培训，也就建议开展电脑培训。
这是主任的高见，他当然就跑得特别带劲。
5.提出各种挑战
笔者曾与友人合作创办了一家私营公共关系公司，赚了一些钱后，我们投资办了一间酒吧，命名为“伤感酒吧”。我总认为这个世界上大多数人都是伤感的，即使活得很愉快的人也有伤感的时候。开始酒吧生意很好，那些失恋的、生活受了打击的、活得不愉快的，纷纷光临酒吧，酒吧也生意兴隆。但随着时间的推移，酒吧的弊端也开始暴露出来。
在内地大家有一种观点，认为在酒吧做的女孩就不是好人。因此我们雇的一帮小姐，都是熟人、朋友，带些帮忙性质。她们好胜心强，工作积极性也很高，但就是没有谁愿意做诸如洗碗之类琐碎的杂事。在深圳，咨客在门口微笑迎宾是很正常的事，但如果你要她们微笑迎宾，她就会对你说：“我来这里做都是瞒着我妈来的，你还要我去门口拉客？”你如果逼着她们笑，她们也笑得比哭还难看，使整个酒吧显得很不正规，营业额也开始下降了。为此我们换了好几位经理，运用了奖金制度、思想工作等诸多方法，但效果并不明显。
有次我在人际关系学书上发现了一条技巧，于是我推荐给经理要他一试，结果竟然产生了奇效。
餐厅里有8位小姐，我们将她们分成两班，轮流当班。同时我们在吧台边上放一块小黑板，要求每班下班时在上面写下当天的营业额。
比如A班下班时黑板上的数字是“300元”。那么B班就会努力去改变为“350元”。到A班呢？自然就会更努力去增加黑板上的数字。
这样，大家在互相攀比中产生了积极性。原来叫谁谁也不愿洗碗，现在为了超越，却自己安排轮流来。原来要她们去门口微笑迎宾，她们怎么也不干。现在竞争激烈了，她们也会去尝试。任何事都是一回生二回熟，拉了一次客人进来，原来也就这么回事，这也是一种工作，没什么大不了的。第二次也就驾轻就熟了，微笑也由生硬变得甜美。
一个简单的方法，虽然没有使餐厅营业额长年上升，但却在三个月内保持了直线上升势头，超过了奖金、思想工作的效力。
一般成功者都喜爱竞争，珍视自我表现的机会，以证明他自己的价值。因此超越！获胜！挑衅！挑战！是振奋人们精神的一项绝对可靠的方法。
有次去找一个编辑帮忙，在报纸上刊登广告。他对我说.“老熟人嘛，打九折。”我问：“凭你的能力，只能打九折吗？”这样一问将他的能力和打折联系起来，打折少了说明他没本事，他只好说：“打折太多也不好交待，八五折吧！”
如果你想使人们———有精神、有勇气的人接受你的想法，光用奖金、薪水是不够的，工作本身的竞争以及自我表现的机会，才是成功者所喜爱的。你应该利用工作本身的难度，利用人的竞争来“提出挑战”。
兵法云：用将不如激将。提出挑战中的一个重要方法就是“激将法”。
笔者曾在家里就用过一次“激将法”。当时我们和一对年轻夫妇共住二楼。他们搬走后留下一间大房，我们很想要，但我父亲为人处世总抱着宁折不弯的信条，很少与领导交往，从不愿求人，而且这间房给我们，又显得太大。父亲不会去张口要的。怎么办呢？怎样激励我父亲去要房呢？为此，我们姊弟商量了方法。
吃中饭时首先母亲对父亲说：“邻居搬了，能不能把那间房要下来。”父亲还没表态，我就赶紧插嘴：“算了，别难为父亲。父亲做人，很少与人交往，跟领导关系又不好，去碰一鼻子灰回来，弄得难堪，何苦呢？我们住挤一点算了。”然后我们几个做子女的在边上七嘴八舌，仿佛父亲在单位很没本事，我们也不要有这种梦想。
当时父亲没作声。但没多久，父亲单位就将房子分给了我们。我去问父亲同事，他对我说：“从没见你父亲这样的。”
原来，那天下午父亲就去找了局长，对着局长大谈自己为革命工作了多少年，做了哪些贡献，从没开过口，这次开口要房，一定要给。结果局长为了照顾老知识分子，也真的就将房分给了我家。
诸葛亮最善用“激将法”了，你何不也用一下呢？
