想法——触动——行为——习惯。从冰库里面拿个方的冰块出来，请问如何变成个圆的冰球？三个动作，先把冰块拿去解冻，慢慢变成一滩冰水，然后装在圆的饿容器里面，叫改变，做完这个动作后，我们就去看电影，回来之后把圆的冰球一打开，又是一滩冰水。我们忘了把它摆到冰库里去再结冻，这个事情如果没有做，什么都没有用。上课常常是听听激动，想想感动，结果没有行动，所以我讲得天花乱坠也没有用。人的行为是三个过程，解冻、改变、再结冻。中国的霍乱、天花、伤寒、鼠疫都是从广东爆发的，这次还来个非典。除了它是沿海，容易接触比较肮脏的东西以外，广东人难道不觉得广东人的公共卫生和生活习惯需要重新思考吗？新加坡做事情有个习惯，首先，强调劳改，用这种方法对付随地吐痰；第二，他们做什么东西都强调配套，有强大的配套措施一起处分；第三，警察有公权；第四，做事情绝对不会五分钟热度，而是一直贯彻到底，融入到国民思想的深层。请小心你的思想，他会影响你的行为；请小心你的行为，他会影响你的习惯；请小心你的习惯，他会影响你的性格；请小心你的性格，他会改变你的命运。
四、在公司内部形成对立
谈到自己公司时，只有一个代名词：“我们”。我年轻的时候当汽车部的一个经理，有一次跟我们总经理讲话，其实他是董事长兼总经理，在高雄讲台南就好象在广州讲、佛山、顺德这样的地方。我说：“他们台南保养厂”，（我们的保养厂很多地区都有）我们董事长说：“谁是他们？”我以为他没听清楚，我又重复一遍，我是说：“他们台南保养厂”，“谁是他们啊？”“对不起，董事长！”你猜他骂了句什么话：“余经理，讲话小心点！他们他们，你是谁啊？你是谁？莫名其妙！”现在通通不是，一碰到理赔、一碰到问题了，他们总部不知道在干什么？一动到问题就是他们总部，我们是无辜的，好象你跟总部是两码事一样！我要是你的客户我就说，“难怪业务做的不好。”在客户的面前，各位，永远不要讲到他们！就讲“你们” 、“我们”。我当时在日航当干部的时候，一天到杂货店买豆腐，回家一吃，坏的，就把它丢掉了。第二天我又去了，我说昨天在这里买的豆腐是坏的。“坏的？这个事情是个大事，我为此感到羞耻！”他马上退回了我昨天所付的钱和给了我五盒豆腐，保证新鲜，并表示歉意。“先生，我们已经决定下周一与供应商开会研究这个问题，如果下周一晚上你还在这附近，你找我，我告诉你我们开会的结果。”这个日本人做得真规范，客户的面前只有一个代名词，就是“我们”。
“你们、他们”会造成疏离感，破坏团结。两、三年前，日本航空歧视中国旅客，后来我们两边在网络上就骂起来了，我们骂日本人不要脸、人渣孽种，互骂了一个月后，日本人发了封电子邮件过来，战争就结束了。大意是：“谢谢了，中国同胞们，我们两边在网上打了一个月的口水战，有三句话你们中国人从来没骂我们日本的。你们从来不会骂日本不团结，你们从来不会骂日本人不爱干净，你们从来不会骂日本人做事情不勤奋！谢谢了，中国同胞们，没有骂就是优点！”以后你们骂日本人不要常常骂禽兽，他是团结的禽兽；也不要常常讲人渣，他是个爱干净的人渣；也不要一天到晚说他是败类，他是勤奋的败类。所以不要随便骂人家小日本，中国人讲到日本人特别情绪化，腰上挂的是人家的Panasonic，手上拿的是人家的Canon，回家看的是人家的Sony，出去开的是人家的Honda，一面开一面骂小日本。有本事把Panasonic咂了，把Canon甩掉，把Sony一斧头劈掉，把Honda推到珠江里。韩国人就是这样对付日本人，韩国在开发摩托车的时候，韩国人就是拼着命不骑日本摩托车，听说韩国摩托车刚刚上市的时候，从家里骑到公司中间要熄火三次，所以后来韩国的摩托车就外销了。可是我们中国到现在还没有真正的外销，因为大陆的摩托车引擎大部分都是Honda的，难怪中国的摩托车一卖到东南亚和南美洲都被日本日告，日本在国际法庭告我们，因为当初在和约上写的很清楚，我把引擎卖给你装成摩托车，你不可以外销。如果我们像韩国一样的从一颗螺丝钉做起，百分之百的都是我们自己做的，他敢骂我们？我们在这方面没有积极开发技术，所以以后不要常常骂小日本，他们厉害的地方就是非常团结。日本人一个比一个绝对不是中国人的对手，但是三个比三个，我们就是比不过他们。中国有句谚语：一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。我在英国读书的时候，才知道英国人是这样念的：一个人做生意，两个人开银行，三个人搞殖民地。
接电话的人或被询问的人就是要解决问题的人。我对员工接电话有三个地方不太满意，就是说话的方法。第一个，“他不在”。你应该说：“对不起，他不在，但是他的包还在，以我对他的了解，30分钟之内一定出现，32分钟后请你打来，如果他没到，我负责替你追踪他的下落。”人不在，你要告诉对方如何找到他；第二个，“我不知道”。今天我们深圳人保这么大，你不可能知道每一样事情，我可以谅解，但是你不知道，你可不可以告诉我谁知道呢？我有个好习惯，不要说客户了，我对陌生人都不讲这句话，我从年轻就常常要求我自己养成很多好习惯，我发现伟大和不成功的人没有什么太大的区别，就是那么一点点关键，你把它做到了，你就会成功了。我尽量不说：我不知道。有一次在山东青岛，我住在香格里拉酒店，早上我在大堂等人，时间还没到，人还没出现。来了个山东青岛的市民，他走过来问我：“老乡老乡，卫生间在什么地方？”不晓得是不是我穿了一身黑西装，看起来像个服务员，给他造成这样的错觉。我说我帮你问问看，我就找了一个真的服务员来问，这时候他才发现我不是服务员，他说：“不好意思啊！”快去吧，别憋着。我建议你们每人的桌前放张卡片：永远不要说不知道。第三个，“这不归我管”。自从公司成立了三个中心，我解脱了，这不归我管，这种说法是错误的。有400年历史的德国贝尔上海总部的副总经理请我给他们讲课，他说：“你看看，外面坐的都是你们中国一流的高材生，上海复旦、交大、同济、财大、浙大、北大。余先生，我们德国贝尔可是花了钱的，雇了你们全中国最好的大学本科学生，但是我不知道你们中国人讲话为什么永远都是一句。一次有人到材料部领材料，管材料的是上海交大的，‘有没有S3104的材料啊？’‘没有’。余先生，我们德国人从来不这样讲话，德国人一讲话，时间、地点、数量都量化的非常明确。”多讲一句好象会死似的，还说顾客是上帝，顾客是兄弟就不错了。一天到晚讲这话就是在破坏团队，眼睛里面、脑子里面根本没有人保，人保关我什么事啊？公司反正大得不会倒有什么紧张的！我就不相信共产党会让他倒！大家在这里混，还一天到晚说要做到市场第一名。今天第一名不希奇，能不能永远第一名？十年后如果中国财产保险还是中国人保第一名，我鞠躬，这公司能够熬过十年，所以希望十年后我听到的消息不是你们变成第二名或第三名。
五、一视同仁的管理方式
孔子说要因材施教，一个人要看他是块什么材料，决定怎么教他。孔子底下有72贤徒、3000门生，孔子都没有一种方法来教。那么你今天手下带那么多人，你怎么能用一种方法呢？难怪后面有人在笑话：“你当副总，不过是运气罢了，我今天坐这位子我也会啊！”被人取笑就证明你没有方法嘛。现在是谁不好谁下去，朱榕基说：“这个中国邮电真是不象样子！”就一刀把它切开了，中国邮政、中国电信、中国联通、中国网通、中国移动就是这样被打开的，后来发现中国电信还是不行就把它南北切开，如果再不成器就把中国电信给卖了。以后的世界变成这样的了，产业通通市场化，谁不行谁下去。
一把钥匙只能开一道锁，一种技巧也可能只对一个人有效。研究人的时候要用心，待人和管人有四个变数要稍微注意一下：第一个，什么时候出生、按什么季节出生，叫时辰季节。研究一下你的手下是什么时候出生的，如果是12月——1月出生的，属于魔羯座，这种人做事情非常固执，很有耐力，给他个目标，他就一定会完成。台湾上一个总统李登辉就是魔羯座的，这种人有个个性就是一直喜欢追究、研究去完成一个任务。如果你的手下是2月——3月出生的，属于双鱼座，我们称为林黛玉的个性，他本身常常充满了矛盾，喜欢一个人又不愿意说，要让大家自己来表态。这是双鱼座很大的一个特性，他们很感性但是很矛盾。如果你的手下是4月——5月出生的，属于金牛座的。金牛座的人做事情很善于理财，对钱算得很清楚，可是他们要求安定，喜欢人家照他的意思去照，所以要把一个金牛座的人从广州调到昆明，会很不愿意。如果你的手下是5——6月出生的叫双子座，这是贾宝玉的个性，很博爱，是个典型的客户服务中心，可是如果是男的通常会很花心，什么人他都爱。如果你的手下是7月——8月出生，是狮子座，强调权势难免虚荣，很喜欢表现自己，所以这种人如果给他当主管未尝不好，但容易膨胀。如果你的手下是8月——9月出生的，是处女座，这种人很仔细很谨慎，但做事情非常挑剔。你的手下如果是10月——11月 出生的就是天蝎座，有什么心事都藏在心里。第二个，在什么地方出生的，地理环境。人家说广东这个地方的人做事情最灵活，人家说上海人在中国是最精明的，并不是IQ跟别人不一样。人类学家们研究过了所有人类的智商100分——115分的占全人类的90%，伟大的爱因斯坦135分，所以其实人的智商上是差不多的。说谁比谁聪明，我从来不相信。自古以来两广就是边陲之地，对中央来说这是个边远地区，两广人特别容易离开中央，有自己的想法，所以做事情比较活，放任。上海的地理位置使他既不过度的封建也不过度的放任，中国第一个强大的租界就是在上海开始。你的手下生在广东和生在云南的不太一样，和生在山东的更不一样。生在上海和生在成都的不一样，生在厦门和生在西安也不一样。生在三亚和生在哈尔滨的不一样，你研究过吗？第三个，血型。我的血型是AO型，每个人有两个血型，前面字母是先天血型，我的骨子里面流的是A型血，后面字母是后天血型。先天血型是骨子里天生的，后天血型是工作把你改变的。我三十年来因为不停的做业务和做主管被弄成一个强势的人，所以我的后天已经变成O型血，是我的工作压力造成的。A型血的优点是仔细谨慎，缺点是优柔寡断，太重感情；B型血的优点是放得下，想得开；O型血的优点是豪放、固执、强势，缺点是暴躁，不容易妥协。很多外交官都出生B型血，别人还在哭他已经笑起来了，因为他们容易随遇而安，容易交朋友，在客户服务里面B型血是个很好的血型，可是B型血也有个缺点，就是随便、放任，常常不拘小节，刚刚交代就忘记了。AB血更有趣，是两个的合并，AB血的人容易走极端，用AB血型的人要特别注意，尽量让他们发挥出优点。日本人力资源企划厅，他们规定三个人力官员，不准是同一个学校毕业的，所以其中一个是东京大学、一个是早稻田大学，一个是北海道大学。温州人自以为不得了，台下坐了200个温州个体户，我当着面就是这样跟他们讲，各位温州老板，你们混得不错啊，全中国一讲到温州个体户，名闻世界啊！其实温州人并不强大，你们就是自己在自己的圈子里打打转还可以，还组织温州学习队到四川成都去交四川人如何做生意。但是温州从来就没有出过一个跨国大企业，因为你们温州人有个致命的弱点，就是温州人只要是同一个行业，彼此之间是互不来往的。你知道温州很会做眼镜，他们彼此不讲话你知道吗？温州人也很会做鞋子，彼此也不来往的，温州人也搞打火机，但彼此不来往的。温州人听见我的话，他们很难过的，正中了他们的要害。中国之所以不能强大，每个省每个市都是搞自己，总是一个圈子、一个省级、一个血型、一个家族。没有一个跨国大企业在中国诞生就是太重视共振现象，弄得最后都失去了制衡。第四个，遗传。中国人有句成语：龙生龙 ，凤生凤，老鼠生儿会打洞。中国物理诺贝尔奖杨震宁，他爸爸是芝加哥大学数学博士，龙生龙 ，凤生凤，；上海有名的小说家张爱玲，你知道她的外曾祖父是李鸿章吗？龙生龙 ，凤生凤。西方物理学家，居里夫人，一生得两个诺贝尔奖，一个物理一个化学，她女儿又得一个，母女两个得三个，龙生龙 ，凤生凤。管人其实不只这几个变数，但是我们对我们的手下其实并不注意，我敢大胆的讲，没有几个主管对手下的血型、星座、遗传都研究过的。不同的搭配不同的细节，不同的组合。
X—Y—Z理论。其实我们中国祖先有许多伟大的管理思想，只是有一个毛病，没有把西方人他们常常有用的科学自己来提炼，中国人很会观察，西方人得到我们吴承恩写的《西游记》，写到那个孙悟空拔根毛一吹，吹出一堆孙猴子，西方人大吃一惊，说中国怎么这么早就懂得克隆人的道理。克隆技术是剑桥大学跟中国工程学院他们提出来的。这就证明我们祖先很会观察也有想象力的。但是一旦提炼成科学，好像总是差了一点，这里我们用了西方的几个管理的例子，X—Y--Z理论全凭思想，我们先讲前面，XYZ这三个字不是英文字的缩写，是个代码，意思是说，管人有三个模式，如果是X，我们称为强式管理，如果是Y，我们称为参与管理，如果是Z，我们称为综合运，我们先讲第一个，强式，在深圳人保有没有一种手下，或干部是不喜欢动脑筋，讨厌背责任，也不喜欢人家派工作给他。这样的手下我们要怎么办呢，各位，你自己要强式一点，在历史上面，我们注意观察一下，就发现皇帝是比较凶狠的，国家都很强大，秦始皇嬴政，汉高祖刘邦，汉武帝，宋太祖赵匡 ，唐高祖李渊，唐太宗李世明，清太祖努尔哈赤，明太祖朱元璋，甚至于元太祖成吉思汗，都是强大的，所以为什么《康熙王朝》跟《雍正王朝》都这么多人爱看，因为强大，清朝一到了嘉庆帝就腐败，尤其到了道光我们的国事就衰败了，明朝一到了万历以后就不行了，这国家的皇帝跟这个领导人是一样的道理，所以领导人应当要非常的强式，我一听说胡锦涛担任了国家新领导人，我心中就非常高兴 ，胡锦涛为人低调，但他有一个最大的优点，就是做事情非常强式，胡锦涛干的地方都是不好的地方，像贵州，西藏跟甘肃，在西藏跟甘肃实习的时候，正好西藏发生暴动，胡锦涛就用最快的方法把西藏问题解决了，以三天的时间把全部的外国观光客全部都疏散，然后把这个西藏封起来，然后立刻实施戒严，用最快的速度把西藏问题摆平。而且自己以身作责，拿上冲锋枪，站在拉萨的街头，这张照片你见过吗？邓小平看到了，邓小平一看到这张照片就讲了一句话：硬是要的。这其实胡锦涛有今天，绝对不是因为一个偶然的机会，在邓小平时代就观察过， 胡锦涛做事情的最大的一个个性，就是强式吧。所以中国共产党第一次拿七百个官员开刀，也是在胡锦涛在任时，第一个敢把国家部长打下来的，也是胡锦涛这样的一个主席时，这就证明胡锦涛做事情非常的强式，所以我在想最近胡锦涛在打电话给美国总统为了那个朝鲜的事情跟日本的事情，最近他们有默契，美国第一次对中国发表正式的声明，说只承认一个中国，以前从来没有这么正式，所以我判断不错的话，台湾快回家了，以胡锦涛这样的个性，做事的毅力，台湾回家就不会超过2015年，我判断2010年中华邦联就会出现，2012年，中国国协就会成立，2015取掉国协，改为中国，这个事情就结束了。胡锦涛做事情向来有这种习惯。这就是强势，在中国历史上能统一天下的都是伟大的君主。所以毛泽东跟蒋介石都没有统一天下，也许落在胡锦涛的手上。这种观念叫做强式，那么你做为一个主管，做个领导，碰到这样的手下，你自己要站起来，一肩挑起，这种观念叫做强式， 可是我们也坚决相信，我们人保里面不是每个人都那么被动，肯定有人喜欢人家丢责任给他。丢任务给他，丢工作给他。而且愿意自己做动脑筋想方法，碰到这种手下，我们干嘛不成全他们呢。下面我们讲到参与，所以我说做主管为什么那么辛苦，我为什么在今天下午说中国的主管都特别辛苦，因为为了做模范，为了一把抓，下班的时候经常加班，我很同情，可是从另外的一角度来讲，我有点不太同情，因为你如果把手下都调教得很好，适当的授权，你是不需要这么辛苦的，所以那些上海的外企的老外呀，总经理，你注意一下，中午他们就走了，所以他们下午就去打高尔夫球，人家也是大公司，基本上他们完全靠制度都规范去运作。所以领导以身作责是应当的，精神可嘉，但并不是一个很值得推荐的管理模式，领导在那边一直加班，快下班了，台灯在那里亮着，在一直加班，外面的人没声音，现在下班了到外面看看，都没人了， 走出去一看，人都走光了，总经理加班，副总经理加班，其他 的KTV唱歌，唱《明天会更好》，总经理加班，这是不合逻辑呀，在世界各国没有人这样管公司的，所以还是那句话，我但愿这是过渡期，中国不能永远用这种模式去管一个大企业。
不过我真的要讲的是Z，为什么，因为任何公司，包括深圳人保，是不可能两种人分得那么清楚的，应该说这两种人，在我们人保里面通通都有，那应该怎么办，应该是两个都要懂。偏偏我们的主管都注意左边X的部分，一动就是说预算不够，上面没拔钱，预算不够。我听说你们的业绩前阵子有压力，上面砍了你们的预算，听说砍了几千万，这个肯定给你们带来了一个很大的挫折感，第二就是：小心哦，我叫你下岗。搞不好把你调到广西，再调到云南。再调西藏。其实，各位，这种方法以后要少用，像人保这种国家企业，不能随便叫人家下岗的，对不对，我们都很清楚的，你的手下如果听到你冒这么一句话，他一句话丢过去，他疯了：随便，好不好。黑龙江到三亚，西藏到青岛，随便调。我就在这里等你好了。你要碰到这种手下，你怎么办，他疯了你知道吗，我们没有必要去跟手下讲这种话，一天到晚强调的都是惩罚。公司就是这么规定的嘛，你看这是公司的一个规定。以后这个话也少讲，因为凡是会把公司规定拿出来讲，而且一动就说要把人家调走，而且还说上面的预算不够 。人家会马上在后面讲加外一句话：这个如果叫做领导呀，我也会做。这种领导我也会做。
领导最难做的是这三个，第一个，精神面。这个最得要。大家都是预算不够 的，民国初年上海有个大亨，叫做黄金荣，他的传记很多人都看过，讲得好听是大亨，讲不好听是黑社会的流氓。黄金荣先生有个习惯，每年到过年的时候就发红包，把底下的兄弟叫过来发红包，中间有个兄弟很年轻，十七岁。拿了黄老板了钱，就跑出去，这小子每次一发红包就往外跑，黄老板注意他好几次了，这次就叫底下的人说：跟过去看一看。吃喝嫖赌，这四样，我要知道他吃在哪里，喝在哪里，嫖在哪里，赌在哪里。结果底下人就偷偷的跟出去了，那个小伙子跑到现在上海市六部的地方，搭了个小三板，跑到对面的路家嘴，悄悄下去后就一睡狂奔，跑到他家的老家外高桥，到了老家把黄老板给的那点小钱又拿出来分给家里更小的兄弟。这个消息很快就传到黄金荣的耳朵里面，黄金荣听了这个故事，叹了口气讲了这么一句话：我死后黄浦滩就是他的了。那个姓杜，叫杜月笙，十七岁，拿到赏钱，就冲回家去。他也没有回到家跟小兄弟们说：抱歉，各位，我自己嫖都不够。所以，黄金荣还没有死，杜月笙就是上海滩的名人，都叫黄金荣叫黄老板，黄金荣死，杜月笙就不客气了，黄浦滩腥风血雨，替他两面插刀，为他打天下的，就是当时拿了他赏钱的。你跟我讲一个十七岁的杜月笙，在黄金荣底下能拿多少钱，他有没有说过预算不够，没有。他没说过，你记着这句话。这个故事给我一个很大的启示，所以我在年轻的时候也养成一个习惯，我跟我太太结婚以后，我就说：我的薪水有四分之一是不回家的，我太太听得懂，当我拿一千一个月的时候，我就拿出一百块钱来改善一下自己的一些文具，甚至把自己的名片拿出来重印，你知道公司有公司印名片的习惯，我为了抢我的客户，我把我的名片是这样子设计的，我家的电话，我的电话，我太太的电话，我岳父的电话，我岳母的电话，通通印上去，我故意的，你知道吗？底下写了一句话：我不相信你找不到我。这种名片除了我还有谁会去想，可是各位，公司不可能给你印这种名片呀，我就自己花钱印这种名片。当我一个月拿五千块的时候，我就拿五百块出来，带着兄弟们出去喝点绿豆汤啦，买点可乐啦，吃点好点的盒饭。当我拿到一万块的时候，我就拿来出一千块出来，改善一下大家的交通工具，坐火车就坐个软卧，坐个很不错的。当我赚到五万块时，我就拿出五千块来，带他们出去的时候，就让他们住好一点的宾馆，自己贴点钱。当我拿到十万块的时候，我就拿一万块钱出来，做个人奖金，来提拔我底下的兄弟。那么各位，我今天凭什么这么潇洒在这里晃来晃去，家里面四十六个一把手，他们很少麻烦我，因为这么多年来这都这样子带他们的，对不对。只要他们没有做好，我就说，还记得可乐吗？还记得金龙宾馆吗？都拿了我的赏钱的。他们就得两肋插刀。一样的，杜月笙这个例子不是一样的道理吗。所以，各位，真正的原因不是你的预算不够，是你的那个精神面做得不好。
第二个是激励。部下要是靠激励的，中国有句话叫做：士为知已者死。一个人只要把你看成是知已，死都甘心。这个很难做到哦。我又发现这点在我们中国人身上不太明显。原来是从小就不太激励。我先讲大再回到小。我有一次在上海，去看那个中国邮电的副局长，那时候中国邮电还没有分家。他跟我说，中午要请我吃饭。结果他们那个副局长带着我从他们门口走过，像中国邮电那么大的公司肯定门口都有警卫的。我们两个一过去，那个警卫一看副局长冲过来了，拍，马上敬礼。那个副局长好像什么都没看到一样，就过去了，我当然知道那个警卫不是对我敬礼了。不过我是同时跟着月亮走，沾光呀。一句话说：看到了。我有一个习惯，在任何地方，任何警卫，保安，务业管理，只要是鞠躬，我通常都是回礼。为什么，这叫做激励。你认为我这么一举手，一回礼，那个警卫的心里头会怎么想。站了十几年，终于有人看到了。所以各位，不要认为门口的一个保安或警卫，我们无所谓。大家哪果都是公司的同仁，我们要互相激励。今天如果总经理，副总经理跟他讲句话说：老王，脸色苍白，注意身体。你的健康是公司的安危的保证。他听了感觉就不一样。老李，你太太脚好一点了没有。他的想法就不同了。 现在我想问个问题，各位主管，你每天有花十到十五分钟到部下里面走一走吗？你每天拿到人家的公文，有先称赞后修改吗？你没有事先走动走动，事先去激励一下他们吧。所以一个人的工作不勤奋，除了自己的个性造成以外，上司对他的激励也非常重要。现在我们开始回来讲小。小的时候为什么不激励。因为中国的父母亲对中国的小孩子就不激励。所以长大以后他就不去激励别人。伟大的爱恩思坦读小学的时候，数学期其实很差，他小学六年级的时候，数学五十七分，有一次他妈妈去接他。老师跟他说，爱因斯坦太太，你那个儿子快毕业了。是呀，老师，感谢你这么多年的教导。母亲说。你那个儿子很活泼，很外向，也很喜欢搞笑，又喜欢搞运动，同学们都很喜欢他。不过，爱因斯坦太太，我给你一个良心的建议，你那个儿子将来长大学什么都可以，千万不碰任何跟数学有关的东西。当然啦，五十七嘛。他妈妈只点头的笑说：知道，知道。爱因斯坦的妈妈带他回家的时候，爱因斯坦就忍不住地问他妈妈，因为他发现他妈妈一直都没有吭声：老师刚才在小楼上跟你讲什么呀。如果你是爱因斯坦的母亲，你会如何回答。他妈妈这样回答的：老师说你在数学上面有一定的潜力，不过还同有完全发挥。当然了，五十七嘛，对不对，将来如果用点心，肯定出人头地。爱因斯坦：真的吗。真的真的。长大后得到诺贝尔奖，可惜他得诺贝尔的时候他的教师已经死了，不然他妈妈就会去见老师说：老师，你猜我那个儿子得到个什么？诺贝尔。这就叫做激励。如果是换了我们呢。如果是你的小宝呢，如果老师跟你讲这一番话呢，你气得脸都青了对不对？你那个小宝如果很不自在的问你呢？妈，老师刚才跟你讲什么样了。你还有脸问。妈妈都快自杀了。所以，各位。不要常常怪我们现在的人不互相激励。我坦白讲，就是我们所有的中国父母，从小对自己的孩子就不够激励。所以长大了他不可能激励别人。再请教你们一个问题，我们深圳到广州中间有个广深高速对不对，这上面有没有收费站，绝对有的。每天经过多少部汽车。那些人在那里替你收费，他们是怎么讲话的，你还记得吗？我经过不少的中国的高速公路，包括上海的货林高速……我都常常走的，我发现人家那个窗子一下来就会说：你好，先生。而里面的人就像个死样子，什么声音都没有。把那个钱付给人家，人家找钱的时候就说：先生，一路平安。就瞪着两个死鱼眼就走了。对不对，什么声音都没有。窗子摇起来，就开走了。我告诉你，凡是这样走的，那个小姐在后面讲的话都不一样，只要你一离开了二十米，她就会说：哼，还一路平安，最好一头撞死。
我们不够激励。人家在月黑风高的晚上在替你收费，如果她说：先生，你好。你能回答：你好，小姐。如果她说一路平安，先生。你说小姐，你辛苦。她会有什么反应，她就哭到天亮。没有，通通都没有。我们这个民族就是一个不互相激励的民族。我在美国跟欧洲不晓得旅行过多少次，他们全部都说：你好，先生。你好，小姐。我不知道为什么，这是我们的一个民族性格。这个人跟人之间是非常寡情的。所以人家常说中国人富有人情味。其实，各位，是物伦以类。中国人很有人情味，君臣父子，夫妇兄弟，朋友，号称五伦。中国人对于外人是没有那种激励的。从来不合作的。所以，其实中国强大也只是强大在五伦以内。一到了五伦以外，互相不激励，也互相不帮忙。所以，各位，不可能的。我们这个民族要成为一个强大的民族，至少本身要团结，要先激励，互相要激励，人家也是人，你也是人，他收费也是人，付款也是人，凭什么她应该给你道谢，凭什么他应该给你问候。你凭什么应该沉默呢？但我发现，所有中国开车子的，包括司机在内，还包括那个车主，没有一个对她们那些小姐说谢谢的。真的没有。我看太多了。我心中很感慨，为什么我们这个民族没有这个习惯呢？所以现在长大了，当了人家的领导，怎么可能激励呢？从小也不激励，长大也不会激励。
第三个是人性，不要常常说事，我就不相信深圳人保的人有本事把所有通通要做的事能写下来，就有一些事情是没写的，那么无请教你，你做不做。上海有个日本啤酒公司叫做三得利。那个副长厂是上海人，他的爸爸死了，三得利啤酒的总经理是个日本人，那天到他们家去悼念他爸爸出殡，穿了一身黑色的西服，难得的是这个手背上叠了一个黑纱。表示令尊去世，我跟你感同深受。这个三得利的总经理就可以给他八十分。进去以后，他就跟他这样子讲了：副厂长，令尊去世，我心里非常的难过，公司全体同仁也都非常的伤心，不过你节衰顺变，大家都等着你回去呀。对不对，讲到这种程度，不过最得的还不是这个，鞠完躬后，就站在副厂长的旁边，开始对别人鞠躬。中国人家里发生丧事叫做丧家。那个日本总经理就站在他的旁边，后面还有别的代表，你知道吗。青岛，百威……的代表都站在后面，都派代表来了。谢谢，谢谢。人家还以为是他的爸爸死了呢。这样的总经理，就给他九十分。后来这个三得利的副厂长偷偷的跟我讲了这么一句话：老余呀，我看样子这一辈子要死在三得利。一百分！这一辈子要死在三得利。其实这个日本总经理心里很明白，这一招用下去很厉害的。他表面上是在鞠躬说谢谢。心里面怎能么想，我就不相信你不死。谢谢，谢谢，不死才怪。就这样子就让他去死了。把以，各位，我前面讲的杜月笙，黄金荣的故事，我前面讲的爱生豪，无前面讲的上海邮电局副局长，我前面讲的爱因斯坦的妈妈，与我讲的现在三得利啤酒的总经理。你听得有什么想法。所以以后不要常常告诉人家预算不够。不要常常告诉人家说：小心，我叫你下岗。也不要说，公司的规定就这样。我请教你，全世界哪个公司有个规定说：公司职员的爸爸如果死了，你要去鞠躬的，而且跟他们站在一起，还得带黑纱。谁写了，但是人家做了。所以三得利啤酒马上就变成长江三角洲外国啤酒第一名。就是这样的打出来的。各位，这种招数，其实都不要花人民币，也不要什么不得了的规定，奇怪，我们就是很少做。管人就是难在这个地方。左边的三个谁都会做。一讲到右边的这三个，就做得比较少。下午讲过李光耀管新加坡，这一个方法，就跟XYZ完全一样的。李光耀的治国之要，这是一本书的封面。在台湾出版的，我想国内很快就有翻译本，这个书你看不看也无怕谓了，我再把他的精华告诉你。李光耀管新加坡只有四个字：开明，专治。就凭这四个字把新加坡管好。其实，我突然间恍然大悟，本来开明专治，开明，就是反映Y，专治，就是反映X。两个加起来，就是精神上不断的开明，法令绝对的专治。新加坡做到这样，精神是一定开明的，但是法律绝对专治。我们中国呢，专治起来不像新加坡这么专治，开明起来也不如新加坡开明，所以我们国家十四亿人口跟人家比起来，我们不够强大。想不想知道中国的总体素质世界排名第几位？我们国家都不好意思把这个数字讲出来哦。全中国世界排名第五十七名。全世界前三十名没有中华人民共和国，也没有台湾。我们海峡两岸这两个地方都要羞愧。全世界高度开发国家前三十名，连比利时跟荷 兰都在我们前面。就是比不上人家这些地方。精神没有人家开明，法律上嘛又没有人家专治。共和国的法律难道少吗？我们共和国难道没有法律，多如牛毛。问题是像新加坡一样的专治吗？他们一碰到法律绝不让步。所以X跟Y是综合运用。就终于把新加坡弄得这么强大。所以我拿一个新加坡的图片给你看，搞不好你还以为那个是上海呢。因为真的很像。这个是新加坡，看起来很像上海的那个路家嘴。上海人也会盖这种房子，新加坡也会盖，但是上海路家嘴的那些上海人跟新加坡的这些中国人的后裔，奇怪，就是不太一样。那就是精神开明，法律专治。新加坡的法律一专治起来非常专治，在新回坡，夹带毒品和卖买毒品绝对是死刑，飞机降落新加坡机场的时候， 连续广播三次，就是提醒你，你的脚于踏上了后舱，他们叫道，新加坡领土，千万记住哦，在中国国际航空的机舱里面把毒品拿出来交给空中小姐，送回广州，按中国法律，只要一踩上新加坡的天桥，就送进新加坡的监狱。按新加坡法律，马来西亚有一个省长叫做苏丹，他的儿子，在新加坡的后息楼里面被查出来身上有毒品，其实他是在那里过境，要回马来西亚。新加坡就把他给抓起来了。他的爸爸吓一跳。打电话到新加坡去求救。吴作栋说，没有例外，后来他爸爸打电话给马哈的，马哈的打给李光耀，李光耀说就是我的儿子李显龙也要绞死。绞刑，吓得那个省长就冲到新加坡去。他爸爸冲到新加坡的第二天，他的独生子绞死。新加坡送了一口很好的棺材。把他的独生子摆在里面。那个省长摸着棺材离开新加坡讲了最后一句话：我今生今世不再踏上新加坡的领土。新加坡怎么讲，谁不踏上我们的领土都不得要，得要的是夹带毒品就是唯一死刑。各位，如果今天我们深圳这样子做呢，哪个毒贩子敢在深圳交易毒品。告诉你，一听到广深高速公路，巴士小姐说：各位旅客，请注意，深圳快到了，深圳快到了。吓得赶快把毒品都丢出来。那是唯一死刑，听说要绞死，就要吊死在人民广场。各位，深圳就一克毒品都没有。所以，没有别的秘决，管一个国家管一个企业就是四个字：开明专治。新加坡就做到这样子嘛。讲到新加坡，我心中有个很难忘的回忆。二十多年前，我在夏威夷，做了个出租车，司机跟我聊起来了，先生，你从哪里来？我说中国，我在世界各地喜欢讲中国，却不喜欢人家问我台湾跟中国到底有何不同。为何两个国名一个前面有PEOPER，我都烦死了。我说来自中国。中国人！我想都没有想到他会问到另外一句话，原来中国人在世界上分为四种。新加坡华人，香港华人，台湾华人，红色的华人。当然是指大陆人。我故意问了一句话，那么在你心目中，谁在你心目中第一名。新加坡华人世界第一。那谁第二呢。香港。接下来就没问了，我们两个不是第三就是第四嘛。但这个事情让我记到今天。二十二年，我记到今天。新加坡华人，世界第一，香港第二，为什么不是台湾，为什么不是大陆。因为跟他们比起来，我们就是不行。你要不要说这是人种的问题吗？都有是炎黄子孙。这是制度的问题，我们文化的问题，法律的问题，专治的问题，开明的问题。最重的的就是一个管理的问题，知不知道。
Fidler权变观点。什么叫做权变，今天可以做的事，也许明天就不对了。过两才做的事情，可能今天不能做。这种观念叫做全变。当时六十天世界尽管有人指责，但是新加坡的李光耀倒替我们的中国讲了一句话，说世界上不了解中国。中国不能像苏联一样子的乱搞。搞得国家就分东离西了，所以六十天世界现在回想起来，当初要不是邓小平喊李鹏撕下这个铁碗，我们国家可能会像俄罗斯一样分成十几个小国，像苏联那样的分裂掉了。今天也许这样子看，我们有我们的想法，但是在那个朝代的背景之下，有那个时代的背景的要求。今天我们把他回到管理，也是这个道理。我们看看管理上面应该怎么去做这个权变，全世界有三种国家，也称之为有三种企业。叫做低度开发，中度开发跟高度开发。我们中国发展到今天，我们绝对不承认我们是低度发展国家。但是我们中国也不是世界上所谓的高度开发国家。刚才讲过了，联合国也没有承认。那么答案就很明显了，我们中国是中度开发国家。这上面有两个指标。一个面的是直线。上面写的是法律制度跟规章。一个画的是虚线，上面写的是人际关系，就是人情面子。中国人是一个很强调人际关系的民族。所以今天我们人保是低度，是中度还是高度，我不想讲，但是我讲完之后你的心中一定会有数，是数于哪种。在高度和低度开发国家有个共同的特色。注意看了没有，那个直线都在上面，虚线都在下面，就表示这两种国家都是把法律放在上面。我们后面终于体面到，一个国家如果到达一个高度开发，人民的教育到达一个成熟的地步，政府只要随便公布一个法令。大概人民就会遵守。这个叫做人民已经素质到了那个地步。
低度开发为何也把法律调到上面，对不听话的我们就严格管教，也是一种手段，反正就是一个是自觉地接受法律，一个就强迫地让他认知。两个都是强调法律。只有那个中度开发叫做半瓶醋，半调子半桶水。说他有点守法吗又不太守法，说他真的很自爱又不自爱，说他自觉嘛有的时候又不够自觉。所以，各位，这个就叫做中度开发。广东人有很多很好的习惯，今天晚上吃饭的时候和曹总他们坐在一起聊了下，像爱干净啦，爱洗澡，这都是广东的好习惯。但能不能说广东完全没有坏习惯，所以我们可不可以，广东就是一个中度开发。那中国和上海也不例外。上海挂了个七不规范。天天挂在墙上，七个不要做的事情。第一个，不吐痰就做不到。其他的就通通不要讲了，这就表示上海也是一个中度开发的城市。我常常讲上海，因为我自己是上海人，所以我敢批评上海。如果我不是，他们也许认为我这个是嫉妒。我就跟上海人讲，上海人就是楼盖得稍微高一点，衣服穿得稍微漂亮一点，时髦点。其实所有中国人犯的坏毛病，上海人都有。就凭这一点，就不够优秀。所以上海跟重庆没有什么不同，上海跟桂林也没有什么不同。上海甚至跟西安也没有什么太大的不同。就是房子比人家高一点。设计的毛边都差不多的。所以，没有一个人敢说我们中国是高度开发。深圳，其实都是中度开发。那么，为什么高度开发这样子遵守法律呢。我在德国的时候，有一次在法兰克福的十字路口和一个店喝咖啡。一个红灯，我就很少发现他是坏的。来了个德国人，一指红，他就换另外一条街走了。后来又来了个老太太，一指红，他也换另外一条街走了。他们为什么不过去。不晓得是不是这个红灯已经改成五分钟了。所以并不是我要的结果。所以等不及那就换条街走。万一这个红灯现在已经改为五分钟呢，一过去，是会被那个摄影机摄到还是有人出来作证你闯红色灯。那么情况就不一样。隔不了多久，保险公司的电话就来了。人寿保险公司。MR 卡里，听说你闯红灯，我们接到交通局的通知。这种人通常比较危险，容易出车祸。明年开始，保费增加10%。后来老婆回来了。老公，发生了什么事呀，银行说我们分期付款十五年改为十年，还说我们是危险家庭。因为我闯红灯了。然后小宝回来：爸，老师说这学期要交现金，不能分期付款了。为什么，因为我闯红灯了。所以，你无所谓，德国政府也无所谓。所以，各位，德国有今天，也不是那个日尔曼人生下来就优秀，人种生下来都一样的。纯的讲呢，人生下来都是恶的，叫性恶说。那就是德国的法律跟规章已经形成一个习惯与传统。到最后养成了一个大家的共识，所以德国的法律就调到上面。人人都要守法。真奇怪，我在上海认识的德国人都不太守法，红灯照闯。我就忍不住问他们，我说你们这些日尔曼人，在你们家我知道都是不闯的，怎么到了我们的四凭路跟九江路就拼命的闯红灯呢？你猜他怎么答的，余先生，你讲得很有道理，我们在德国是不闯的，那上海刚开始也是不闯的，但是你们上海人一直过去，一直回头说我们像傻瓜一样。我们就也开始闯红灯了。接下来更厉害的是第二句话，余先生，请你以后不要常常提起日尔曼人，你们国家如果什么时候人人不闯红灯，我们德国闯红灯给你打一个耳光。厉害吧。这句话。他火了，你知道吗？这句话真是给我一个很大的触动。我们自己先闯红灯，所以老外也在这里闯。他们一回到他们家就是不闯。一下收飞机就开始不闯，对不对。为什么，开明专治，像新加坡一样。就是这个地方，高明所在。奇怪的是，低度开发也不闯红灯。这个黑人也不闯，怎么回事呢，原来是罚。英国管南非的时候，闯红灯，就把那个黑人铐在那个红灯柱上。什么闯的就什么时候铐上去，铐到太阳下山，英国说铐一个黑人有三千人都会知道。如果第二次又是他呢，比如说小毛，又是他呢，皮鞭就上去了。英国说打一个黑人一万个人都会知道。所以黑人一看到红灯也通通都站着了。听说是打出来的哦。现在英国人走了。南非的黑人开始闯红灯了。你读过社会学上有这么一条定例吗。社会学上按照一个案例来证明一个定例。凡是大英帝国管过的殖民地，英国走后还不错的，一定是白的。加拿大，新西兰，澳大利亚，凡是英国人走后，就不行的，一定是有色人种。南非，埃及，依拉克，印度。来现在告诉我，香港是有色人种，还是白种。香港是广东人的后裔，各位，小心了，我们香港只要一衰败，人家说，社会学上这条定律也是对的。凡是大英帝国管过的地方，他们走后不行的，一定是黄种人和黑种人，或者是红种人或综色的。如果英国人走了后还不错的，一定是白种人。各位，这句话居然写在社会学里面。
