如果准客户对你的询问说不出明确答案，那常常代表他们就是真正具有决策权的人物，他们只不过是想用一个借口来搪塞你罢了。这时，销售人员不必非要听到客户的承认，而应该避过这个问题引导客户与你进一步沟通，例如：
客户：“负责这件事的人不在……”
销售人员：“那我可以知道他（她）的尊姓大名和联系电话吗？”
客户：“你知道这些有什么意义呢？无论是谁负责其实都不重要，重要的是我们根本就不需要你们的产品……”
销售人员：“听说贵公司在提高工作效率方面做出了很多努力，这真值得所有企业学习，您可以简单谈一谈这方面的经验吗？”
……
销售人员：“如果有一种设备可以大大提高现有的生产效率，您一定愿意了解一下吧……”
（2）态度模棱两可的客户
有些时候，销售人员是很难通过事先搜集到的信息分析客户是否具有决策权的，这就需要在沟通过程当中认真把握。不过，即使在沟通过程当中，有些客户也表现得相当模棱两可，他们不像上一类客户一样直接说明自己不具备决策权，但是每逢询问他们最后的决定时，他们又迟迟不给予明确回答。例如：
“关于具体订多少货的问题，我们还需要认真研究一下，到时候有了结果再通知你……”
“我还没想好合适的价格是多少……”
面对态度模棱两可的客户，销售人员需要从他们在沟通过程中的表现来确定其是否具有购买决策权。
如果准客户确实有这方面的需求，但是他们在沟通过程中只是针对一些问题进行大概了解，而并不对核心问题如价格、订货量、运输方式、付款方式等表示关注，那销售人员就应该反思自己是否找准沟通对象了。
如果准客户对于相关核心问题比较关注，而且对很多具体问题都了解得十分详细，那他们很可能就是真正具有购买决策权的人，至少，他们可以直接向具有购买决策权的人提供很有影响力的意见。他们之所以态度模棱两可，很可能表示他们内心还有一定的疑虑，此时，销售人员要做的就是分析他们疑虑的原因，然后运用合适的方法消除疑虑，从而促进交易的完成。
2避开或打通中间环节
就算销售人员已经运用自己机敏的判断力和分析力确定了谁是真正起决定作用的购买者，但是要想真正与这些具有决策权的客户进行实质性沟通恐怕还要费一些周折。甚至有时候销售人员知道那个具有决策权的客户就在最里面的那间办公室内，可是由于前台服务人员或秘书、助理的挡驾就是迟迟不能接近。这种情况几乎所有的销售人员都经常遇到，但并不是所有人都能和真正具有决策权的客户展开沟通。例如：
“对不起，我们经理出差了……”
“主任今天不在，请你改日再来……”
“你可以把资料留在这里，我会替你转交……”
几乎拜访所有的公司客户时，销售人员都会遇到前台服务人员或者秘书、助理等中间环节的挡驾。一些销售人员会通过别人介绍或其他途径直接与具有决策权的客户进行联系，这样就可以有效避免在那些中间环节上花费时间和精力。可是有时候，销售人员不得不硬着头皮面对道道中间环节的挡驾，如果没有一定的韧性和“过五关斩六将”的能力，是很难“拜到真神”的。
如何通过这些训练有素的中间环节呢？硬闯当然不可以，必须要用“智取”来实现。一些比较实用的方式如下：
（1）电话预约。
这是最常用的沟通方式，只不过这种方式的效率并不高，常常销售人员会在打出无数电话之后，才可能有机会约见到具有决策权的客户。不过，如果销售人员与客户已经形成了持久的合作关系，或者客户对你的产品需求强烈，那么这种方式不仅直接高效，而且还表现出了你对客户的尊敬和关心。例如：
“喂，您好！是刘秘书吧。我是××公司的×××，听说你们马上要用完上批货了，下一批货不知你们要多少，麻烦您问一下李总，我等你们的消息……”
（2）引起对方同情或好感。
那些负责挡驾的秘书或助理虽然不具有决策权，但是他们却比任何人都清楚决策性人物的时间安排。如果你能说服他们，那就不难找到与决策性人物直接沟通的机会。销售人员可以通过驳得对方同情或好感的方式来获得机会。比如经常拜访，让他们为你的耐心和诚心所感动；在不打扰他们工作的前提下耐心等候，直到他们愿意告诉你“经理明天上午十点有时间……”协助他们完成某些工作任务等。例如：
“不好意思，今天已经是第五次打扰您了，如果今天经理仍然没有时间的话，我明天还会来的……”
“您不必在意我，我只是坐在角落里等，绝对不会打扰您的……”
“经理还在开会是吗？即使是开到八点也没关系，我可以等……”
“我帮您搬这些东西吧，一定会摆放整齐的，您就放心去忙其他事情吧……”
如果不能提前避开中间环节，那就一定要想办法打通，争取在他们的协助下，你能在最合适的时机与具有决策权的人展开沟通。
专家提醒
如果目标不正确，那么结果必将与希望偏离，也就意味着销售沟通的失败。
注意客户说自己不具有决策权时的神态和语气，结合所有信息分析他们的真实身份。
