除了在客户关注的主要问题上做好充分准备之外，销售人员还应该根据实际情况在自己关注的问题上提出超出自身期待的要求。比如，你关心的是产品的价格和付款期限，那么可以先提出自己理想中的价格标准和付款期限，这样的话，当客户提出条件时，你的让步就更富于弹性。例如，你期望的价格底线是每箱货1000元，付款期限是不超过一年，那么您可以这样与客户沟通：
“我们的产品价格是每箱货1500元，有很多大客户一直以这个价格源源不断地购买我们公司的产品，他们因此获得的利润是巨大的。付款期限最好在3个月以内，因为时间太长的话，我们公司的资金周转就可能面临问题了。”
这样，销售人员就有了更大的后退空间，不至于在面临抉择时顾此失彼。
3转移客户关注的焦点
对于退而求其次的策略，并非是应付客户要求时完全被动的方式。如果运用得当，销售人员完全可以利用这种方式获得更大的利益。
如何巧妙运用这一方式获得更大利益呢？转移客户关注的焦点，然后在一些无关紧要的问题上做出适当让步，这就是一个避免被迫抉择的好技巧。运用这一技巧的关键是如何将客户关注的焦点转移到那些无关紧要的问题上。
这时，销售人员需要假装对双方都比较关注的问题不在意，甚至根本就略过不谈，而把其他自己不太关心的问题置于比较引人注目的地位，让客户在你不太关心的细枝末节上大下功夫，而无暇顾及彼此都十分关注的问题，如价格等。具体如何实施这种技巧，可以借鉴下例中销售人员的做法：
销售人员：“这周是本公司促销活动的最后一周了，您现在可以做出决定了吗？”
客户：“我还想认真考虑一下。”
销售人员：“好的。这么说，您对这种产品还是很感兴趣的？”
客户：“是有一点兴趣，不过我需要花点时间好好想一想。”
销售人员：“您不是为了打发我走，随便说说的吧？”
客户：“当然不是，我会认真考虑的。”
销售人员：“好，我想您肯定还对这种产品有些不放心？是害怕我们不能按时交货吗？”
客户：“是有一些这方面的担心，你们的交货周期通常是多长？”
……
专家提醒
不要低估客户的谈判能力，提前准备好应对客户可能提出的难题。
如果出现鱼与熊掌不可兼得的局面且没有回旋的可能，那当然要按照利益最大、损失最小的原则进行抉择。
退一步海阔天空，不要因为自己的固执而破坏大局的长远发展。
在重要问题上坚持到底，在次要问题上有选择、有技巧地让利给客户。
把客户的注意力转移到那些无关紧要的细枝末节上去，让他们无暇关注你在意的重要问题，这样你即使让步，也不会有太大损失。
技巧15
为客户提供真诚建议
我在很多推销训练场合看到这样的标语：客户——你的对手。
对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，这对你来说却是一种灾难。
——马里奥·欧霍文
1手段必须为长期合作而服务
许多客户都抱怨销售人员的“奸诈”，他们当中的大多数人都有过被销售人员所欺骗的亲身经历，或者其亲朋好友有过被欺骗的经历，以至于他们一听到“销售代表”或者“推销员”等词就火冒三丈。例如：
“又是搞推销的，你们这些人能不能离我远一点……”
“我已经上过不止一次当了，你不要妄想再算计我了……”
“你又要告诉我这种东西多么好用吗？我的朋友已经被这种东西害得够惨了……”
事实上，的确有一些销售人员在与客户的沟通过程中处心积虑地“对付”客户，结果造成了外界对于整个销售领域工作者的误解，用“一颗老鼠屎坏了一锅汤”来形容这些销售人员，实在是有过之而无不及。正如我们一直强调的一样，这种采取不合理手段来欺骗客户的销售人员实际上是在亲手葬送自己的事业，一个把自己的信誉和道德看得比鸿毛还轻的销售人员，是无法在这个日益讲究“诚信”的时代中实现长远发展的。
那些不顾职业道德和个人信誉及企业声誉的销售人员经常采取以下手段“对付”客户：
第一，为了追求一时的销售额，不考虑客户的实际需求，怂恿客户购买大大超出他们需求的产品数量。例如：
“购买一件怎么够用呢？我这里还没有一件一件地卖过呢。别人都是一箱一箱地要，如果您要不了一箱的话，那就来一打吧……”
第二，只求最贵，不管是否符合客户特点，花言巧语地劝说客户购买价格最高的产品。例如：
“当然是这种价格最高的质量好了，实话说，其他那些低档产品都是配合这种产品销售的……”
第三，瞄准客户需求谎报产品价格，客户看中哪件产品就把哪件产品的价格往高提。例如：
销售人员：“您的品位真高，您看中的这款套装做工……是这批新时服装中成本最高的……”
客户：“你刚才不是说我刚问的另一款套装进价最高吗？”
第四，恶意攻击竞争对手，甚至还攻击购买竞争对手产品或服务的客户。例如：
客户：“听说某某品牌的产品质量更好……”
