（2）选择有利的让步时机。
让步时机的选择宜巧不宜早，销售人员应该在充分掌握客户相关信息、并对这些信息做出有效分析的情况下考虑让步。否则的话，销售人员过早地让步只能进一步抬高客户的期望，让他们以为只要再坚持一下，你就会继续让步；如果销售人员继续轻易让步，就会使自己处于很被动的地位。请看以下让步时机过早的失败案例：
销售人员：“您觉得还有哪些问题……”
客户：“我主要是觉得产品的价格太高，如果你能将价格调低一些，我会认真考虑的……”
销售人员：“这样吧，每件产品我再降50元，这是最低价，不能再降了……”
客户：“这个价格也不低，能再降一些吗？”
销售人员：“我计算一下……最多只能再降5元，再多就真的不能了……”
客户：“你们通常在付款方式上有什么要求？”
销售人员：“先预付一半，另一半货到即付……”
客户：“我恐怕做不到这一点，因为我现在没有那么多现金，货到三个月后一起支付可以吗？”
销售人员：“对不起，公司一直没有这样的先例，而且我也没有这样的权力……”
（3）掌握必要的让步技巧。
通常销售人员在让步的时候可以运用以下技巧：
在最后关头让步
不到万般无奈的情况就不要轻易让步，如果在沟通一开始就轻易让步，那很容易将自己置于极其被动的地位，客户可能会得寸进尺。
先在细枝末节的小问题上提出让步
为了在关键问题上获得客户认同，销售人员可以先在细枝末节的小问题上表示适度的让步，这样可以使客户感受到你的诚意，同时也可以使客户在关注小恩小惠的时候淡化其他问题。
让客户感到你让步的艰难
在让步的同时明确告诉客户，你做出这样的决定非常艰难和无奈。除了明确告诉客户之外，销售人员还可以通过请示领导、拖延时间、示弱等方式让客户感觉到得到这样的让步已经很难得了。比如当客户提出某项要求时，即使这些要求可以实现，销售人员也不要爽快答应，而要通过一点一点的微小让步来显示让步的艰难，这样可以降低客户过高的期望。掌握这一技巧十分重要，如果销售人员在让步时表现得非常轻松，那客户会认为你还有更大的让步空间。
在运用各种让步技巧时，销售人员需要结合沟通实际灵活使用，切忌生搬硬套。另外，这些让步技巧可以相互结合、综合运用，以便实现最有利的效果。
2原则与让步的协调统一
在沟通过程中销售人员需要进行一定的让步，否则很难得到客户认同。但是和所有的沟通技巧一样，让步必须依照一定的原则进行，完全失去原则的让步不仅无益于销售目标的开展，而且还可能为销售人员自身和企业带来伤害。总的来说，销售人员在沟通过程中的让步应该遵循以下原则：
（1）着眼于全面的、长远的利益。
着眼于全面的、长远的利益，这其实是任何一次销售沟通都应该注意的问题。但是仍有不少销售人员只关注片面的眼前利益，结果为自己和企业造成了严重损失。所以，销售人员在每一次让步时都要考虑这是否有利于长远利益的实现，如果答案是否定的，那就要寻找其他途径解决问题。
（2）有回报地让步。
销售人员最好能在让步之前考虑由此得到的回报，同时要考虑可能得到的这种回报是否值得，另外还要在让步的同时向客户提出具体的回报要求，否则就不要轻易让步。例如：
客户：“产品的售价可以降低一些吗？”
销售人员：“您准备要多少？”
客户：“我想先要一箱……”
销售人员：“如果是只要一箱的话，我们很难集中送货……”
客户：“那怎么办？目前这个价格我是不可能接受的……”
销售人员：“您也知道，一箱货确实不多，价格太低的话我们就很难做了，我想眼下只有一个办法，您看这样好不好，如果您可以自己提货，并且现在决定带走的话，那我们可以在原来的价格基础上再……”
（3）不要突破双方的利益底限。
销售人员必须在沟通过程中尽可能地深入了解客户可以接受的利益底限，在劝说客户的过程中要力求不突破客户的接受范围，否则就会导致沟通的失败。
同时，销售人员也要保障自己的利益底限，如果客户提出的要求大大超过你的利益底限，那当然不能做出让步。记住：每一次让步都不要突破底限，而要尽可能地远离这一底限，这样将有助于在后来的沟通中存有更大余地。
（4）始终留有沟通空间。
有时候，销售人员和客户可能会针对某一问题相持不下，比如价格问题或付款方式的问题等。这时销售人员需要注意，你应该提前为自己留有充分的余地，而不要在没有丝毫退步余地的时候与客户僵持，因为这样很容易导致前功尽弃。如果在客户的步步紧逼之下，销售人员已经没有丝毫让步余地了，这时也要为之后的有效沟通留有一定空间，不要使局面绷得太紧。例如：
客户：“只要再降一点点，我立刻付款提货。”
销售人员：“这的确是最低价了，再降一丝一毫我都要赔本，否则我就不会让您耽误这么长时间了。”
客户：“是啊，你也耽误了不少时间，如果就因为这么一点点钱做不成生意，那岂不是太可惜了吗？”
