销售人员：“的确有些可惜，如果您不再坚持的话，那咱们就都不用耽误时间了。”
客户：“那我还是到别家看看吧……”
销售人员：“您可以上别家打听打听价格，不过我可以保证这绝对是最低价了，如果您看完以后还是觉得我这里合适的话，那就再来找我们，我还以这个价卖给您……”
如果发现没有让步余地就轻率地放弃沟通，那其实是在自断财路。许多聪明的销售人员都会在第一次沟通无果的前提下为以后的沟通创造足够的空间，如果客户愿意进行第二次沟通，那通常都意味着交易可以达成了。
专家提醒
销售人员每一次与客户沟通的过程其实就是在进行一场商务谈判，要想实现双赢的谈判目标，就必须学会让步。
与客户的沟通谈判就像在一个圆上寻找目标，当顺时针的进攻十分艰难时，逆时针的让步常常会使你在实现目标的过程中柳暗花明。
不要过早让步，不要首先在关键问题上让步，不要一次做大幅度让步，不要没有任何回报地让步。
让步的目的是为了你和客户之间实现双赢，这时销售人员必须考虑己方利益的充分实现，如果无法确保自身利益，那就不要让步。
即使到了无法让步的时候，也要继续维护沟通的顺利进行，要为客户的回心转意留有足够空间。
第四部分有
第四部分有效应对客户的技巧
与客户有效沟通的N个技巧
技巧19
巧妙应对客户的不同反应
销售人员经常犯的一个错误是，他们很轻易地就根据客户的第一反应对客户下了断语，结果却忽略了很好的潜在主顾。
——杰西·卡娜，玫琳凯销售皇后
几乎从拿起电话准备与客户进行第一次联系时起，推销人员就开始在心中不断揣测客户在明确自己身份后的反应，这种揣测可能会贯穿于销售人员与客户进行沟通的所有阶段。揣测客户的反应，这不仅是推销人员的一种自然想法，其实也是推销人员与客户展开沟通的过程中必须注意的问题。这是因为，如果推销人员事先对客户将要采取的反应没有任何准备，那么当遇到客户提出的异议、不满甚至拒绝时，就会感到措手不及。
所以，销售人员不仅应该事先对客户可能出现的种种反应有所了解，而且还应该结合实际情况、根据不同的客户反应采取灵活的技巧加以应对。
在沟通过程中，客户经常出现的不同反应以及相应的应对技巧如下：
1没等你做出说明就直接拒绝
常常，当推销员拨通电话刚刚自报家门时，就会听到一声礼貌而冷淡的拒绝声：“对不起，我们不需要这种产品。”接下来就是电话被挂断的声音。这种连约见客户见面都困难的事情相信不仅仅是一两个推销员经常遇到的问题。面对这种情况，有人认为出其不意地直接上门不失为一个减少客户拒绝机会的好方法，可是那些未通过电话约见就直接上门推销的人却并没有因为自己的出其不意而免遭客户拒绝——实际上他们面临的客户拒绝常常更加果断和不客气。这些推销人员可能在还没踏进对方门槛时就看到了门上赫然张贴的几个大字：拒绝推销！
面对客户如此冷淡的反应，销售人员是否就此作罢呢？看起来，这是最简单也是唯一的办法。其实不然，如果你在联系客户之前就对客户的相关信息有所研究的话，一定是在认为客户有需求之后才准备与之联系。既然客户有这方面的需求，而你又能以最热情的态度和最便捷的方式满足客户的需求，那你还有什么理由放弃呢？
所以，你此时要做的不是放弃，而是用一种恰当的方式提醒客户，他（她）有这方面的需求，而你正是为了满足这种需求在最合适的时候出现了。
需要注意的是，应对具有这种反应的客户，最重要的是在沟通之前明确对方的需求，然后通过最简洁的方式指出他们的需求。当然还有一个值得注意的问题，那就是一定要时刻保持最亲近人的微笑和最周到的服务，俗话说“伸手不打笑脸人”，你对客户的态度特别好时，他们也许就会对你以礼相待。
2对产品提出各种各样的质疑
大多数客户在购买产品之前都会提出各种各样的质疑，这种反应十分正常，但这并不意味着销售人员可以轻松地解决这些质疑。
面对客户提出的种种质疑，销售人员特别要表现得信心十足，同时需要端正态度，向对方传递出值得信赖的和具有良好信誉的信息，比如拿出能证明你产品各种优势的真凭实据，然后在这一基础上根据客户提出的不同意见来进行洽谈。
客户此时提出的质疑可能包括多个方面，如产品的制作工艺、质量标准、服务水平以及价格因素等，如何应对客户的这些不同意见，我们将在“技巧8”中进行详细介绍。这里我们要重点说明的是，销售人员不要仅听信客户的一面之词，因为他们提出的这些疑虑经常是其他问题的借口，比如客户有时说产品的质量不好，可实际上他们更关心的是产品的价格。只有弄清客户真正担心的因素，才可能有效解决客户质疑，所以销售人员必须通过现象发现问题的本质，要善于观察和分析。
