（站在客户需求的立场上提出问题，有助于对整个谈判局面的控制。）
“您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签署订单？”
（有目的地促进交易完成。）
“如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”
（为以后的长期合作奠定基础。）
……
5尽可能地进行开放性提问
我们所说的开放性提问是与封闭性提问相对的，顾名思义，封闭性提问限定了客户的答案，客户只能在有限的答案中进行选择，比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠？”“您今天有时间吗？”“我能否留下产品的相关资料呢？”等等。对于这些问题，客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案，这样客户不仅会感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而推销人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。
所谓开放性问题，就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。进行开放性提问既可以令客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。而且，在客户感到不受约束时，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通与合作。
通常，开放性问题包括以下疑问词以及如下典型问法：
（1）“……怎（么）样”或者“如何……”
典型问法：
“您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？”
“我们怎样做，才能满足您的要求？”
“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？”
“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去？”
（2）“为什么……”
典型问法:
“为什么您会面临如此严重的问题？”
“您今天为什么如此神采奕奕？”
“为什么您会对××产品情有独钟？”
（3）“什么……”
典型问法：
“您遇上了什么麻烦？”
“您对我们有什么建议？”
“您的合伙人还有什么不同想法？”
“如果采用了这种产品，您的工作会发生什么变化？”
“哪些……”
“您对这种产品有哪些看法？”
“哪些问题令您经常感到头疼？”
“您觉得这种产品的哪些优势最吸引自己？”
6提问时需要注意的几点问题
有时候，无休无止的劝说解决不了的问题可以通过巧妙的提问来解决，但是并不是所有人都明白如何利用提问的技巧来获得客户的认同。事实上，经常有客户在听到销售人员对自己的几次提问后就变得厌烦和不快。这是为什么呢？因为这些销售人员忽视了在提问时需要特别注意的一些事项。
为此，我们对推销人员提出以下忠告：
?要尽可能地站在客户的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通。
?对于某些敏感性问题尽可能地避免，如果这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行询问。
?初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。
?提问时的态度一定要足够礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾。
?选择问题时，一定要给客户留下足够的回答空间，在客户回答问题时尽量避免中途打断。
?提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。
专家提醒
巧妙的提问有时能够达到长篇大论的推介所达不到的效果。
向客户提问时必须关注客户需求，注意客户的喜好，不要令客户对你的问题感到难堪。
没有人喜欢被别人咄咄逼人地审问，一定要注意向客户提问时的态度和技巧。
从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节，只有建立在最充分信息的基础上的提问，才更具有针对性。
技巧25
向客户展示购买产品的好处
如果没有与用途、价值或服务等相关的好处，客户是不会购买你的产品的。因而销售人员的工作就是让客户相信，这种产品是绝对不会令他们失望的。
——约翰·伍兹
1明确哪些是产品特征，哪些是产品的益处
当销售人员通过各种努力使销售沟通进入到实质阶段，客户对销售人员及其所代表的公司不再存有重重疑虑时，客户的注意力就会被吸引到产品上来。此时，销售人员需要向客户提供相关资料，让客户知道你可以怎样满足他们的需要，这些其实也是客户在这一阶段更为关注的事情。
虽然销售人员已经解除了客户的某些疑虑，但这并不表示客户已经认同了自己对所销售产品或服务的需要。事实上，在这一阶段，销售人员的说服技巧将得到更大的考验。要想说服客户，销售人员就必须要让客户知道，购买这些产品或服务能够带给他们哪些好处，这些好处是否正是他们所需要的。这就要求销售人员必须首先明确，自己销售的产品或服务能够给客户带来怎样正中下怀的优势，而不仅仅是告诉客户产品具有的特征。
哪些是产品特征，哪些又是产品的益处呢？对于这个问题，销售人员应该在向客户介绍产品之前就搞清楚。
