演讲提纲来刺激自己的记忆（见第十章）。严格的措辞是在演讲的时候临时选择的。 .5
个朋友。“一起去吃午餐吧？”她问。“去不了啦，”拉蒙说。“我得去餐桌边安排签名的事情，
我们反对提高学费。我们稍后见吧。”
到了下午，拉蒙轻松下来，他利用这段空闲时间去见历史学教授。“我想见您的原因，”
他开始说，“是……嗯……我觉得自己上次考试的分数应该更高些。我知道您不想改成绩，
但是，我回去看了我的课堂笔记，就是关于越南问题的那些笔记，我觉得自己拿出了您想看
到的所有内容。”教授同意看看拉蒙的试卷。“嗯，”她看完后说：“我看起来的确不错。我准
备把你的成绩从B 加升为A 减。”
当天晚餐时，拉蒙向室友借20 美元，到月底再还。“你知道，”他说，“上个星期是我母
亲生日。我为她买了一件礼物，还买了生物课的最后一本书。但是，下个星期我会在比萨店
多工作几小时，可以准时还你的钱，一点问题也没有。”那位室友确保他自己有足够的钱花
之后说：“好吧。毕竟，朋友交着干什么用的？”
如果你问拉蒙一天怎么过的，他有可能说：“我去图书馆还了一本书，我去上课，我在
请愿桌上安排签字，我跟历史学教授谈话，我跟室友一起吃晚饭。”事实上，他一天的大部
分时间都用在说服上了，说服人们做勉为其难的事情，或者做以前没有做过的事情。
我们大多数人每天都在做很多说服人的事情，虽然我们并没有意识到这一点，也不一定
称其为说服。为说服人而进行的公众演讲基本上就是这种说服的延伸。这是希望转变一个小
组，而不仅仅是一个人来接受你在某个问题上的观点。
进行说服性的演讲（和写作）会在你一生的各个时期让你受益，从人际关系到社区活动
到职业发展都是如此。在最新的一项研究当中，经济学家调查过一些其工作在很大程度上是
依靠自己说服别人的能力的人，包括律师、销售代表、公关专家、顾问、管理员等。这些经
济学家的结论是，说服占到了美国国内生产总值的26% ！
虽然说服在过去的 2，000 多年里一直都是研究的对象，但是，到今天，它仍然是一些
学者进行激烈辩论的主题。关于说服是如何起作用的，已经有很多值得尊敬的理论，还有数
量庞大的科学模型来说明说服过程，甚至还有范围广泛和互相冲突的说服定义。
从我们的目的来说，仅仅知道这一点就足够了：当你讲话是为了说服的时候，你是在当
一个倡导者。你的工作是改变听众的想法，让他们同意你的观点，也许因为同意你的观点而
采取行动。你的目标也许是捍卫一个思想，驳倒一个对手，推销一个计划，或者激发人们采
取行动。因为说服型演讲人必须清楚明白地交流信息，你也需要告知型演讲中用到的很多技
巧。但是，你还需要新的技巧，使你从拿出信息发展到影响听众的想法或行动。
跟其他类型的公众演讲一样，如果以系统的方法来处理说服型演讲，那你的效果会更好。
我们先看看涉及说服过程的一些心理学原理。
关于说服的心理学
说服是一个心理学过程。它总是发生在存在两个或更多观点的情形中。演讲人相信，经
辐射处理的新鲜肉类和蔬菜会对人体健康造成危害，但许多听众却不这么看。演讲人觉得由
医生协助进行的自杀是不人道的，但有些听众却认为在某些情况下，这样的做法是行得通的。
演讲人希望每一位听众都立即签名学习 CPR，但是，大部分听众却宁愿推后，等“有朝一
日”再来学。不同的观点也许是完全对立的，也许是程度上的不同。不管是哪一种情形，都
必须有不一致的情况存在，否则，也就没有进行说服的必要了。
劝说演讲的难处
在所有公众演讲当中，说服是最复杂和最难的一种。你的目标比在告知型演讲中大些，
听众分析和适应的工作要求也更高些。在某些说服型演讲中，你将处理有争议的话题，因而
会触及听众最基本的态度、价值观和信仰。这会增强听众对说服的抵制情绪，并使你的任务
更难完成。
例如，很容易解释极刑的历史，但要说服听众，让他们认为极刑应该废除还是在某些州
重新使用就困难得多。在说服型演讲中，你不仅仅需要争夺听众对极刑的认识，而且还必须
与他们针对犯罪和公正的态度，他们关于极刑是否有利于震慑犯罪分子的思想，和他们关于
剥夺人类生命的价值观进行争夺。符合听众当中的一部分人的论证思路也许不符合另一批听
众，甚至会使另一批听众产生反感。对某些听众完全有逻辑的东西，对另外一部分听众可能
就是完全没有理性的。不管你在演说话题上是多么有深度的专家，也不管你如何完整地准备
好了自己的演讲，也不管你的演讲有多大的说服力，某些听众就是不同意你的意见。
这可并不是说，说服就不可能实现了。这话的意思是说，你应该带着一个现实的思想进
入说服型演讲的讲台，能够做到什么，不能够做到什么要心中有数。你不可能指望通过一次
演讲就把一群死心塌地的民主党人变成共和党人，也不可能指望把一个极爱好排骨的人转变
成素食者。如果听众并不是十分热心于你的话题，你可以现实地寄希望于让自己的演讲至少
使其中的某些人会转变到自己的立场上来。如果听众强烈反对你的观点，那么，如果这样一
次演讲使其中的少数人决定重新仔细地评估自己的观点，那你可以把自己的演讲看成是一个
成功。
你在某次特别的说服型演讲中有多么成功，取决于你如何根据听众的价值观、态度和信
仰裁剪自己的信息的能力。说服是一种战略活动。正如商人或军事领袖要做出战略，以获取
较大的一笔业务或者赢得一次战斗，一个说服型演讲人也必须具有用战略来赢得听众的观
点。在第五章里，我们考虑过听众分析和说服的基本原则。在这里，我们需要强调另外两个
原则，这对于说服的心理学是至关重要的。第一个原则解决听众如何处理和回应说服内容。
第二个原则是关于如何确定说服型演讲的听众目标。
听众如何处理劝说演讲中的信息
我们经常把说服看成是某个演讲人对一些听众所做的事情。事实上，很多研究表明，说
服是一个演讲人跟听众一起做的一件事情。虽然美国的听众很少在演讲人发言期间打断一个
演讲人，但是，他们不会被动地坐在那里接受演讲人所说的一切。
反过来，他们经常会跟演讲人进行心理上的来回战。他们听演讲人演讲的时候，会主动
地评估演讲人的可信度、表达能力、论证材料、用语、推理能力和情感召唤力。他们也许在
某个点上做出积极的反应，在另外一个点上做出消极的反应。有时候，他们也许会在自己的
内心里跟演讲人争论。这种心理上的拉锯战是非常激烈的，尤其是在听众与演讲的主题有很
紧密的联系，而且相信这样的演讲会对他们的生活产生直接影响的时候。
从一种意义上说，在说服型演讲中，演讲人和听众之间心理上的相互关系，跟口头对话
时发生的情形是类似的。我们来看看下面这个例子：
乔丹：联邦政府当真需要取缔仇恨言论。共和党说同性恋是恶魔，这实际上是在怂恿暴
力行为，有时候是在唆使谋杀。
凯莎：我同意，针对男女同性恋的暴力行为是错误的，但是，我不能肯定用查禁的办法
是适当的。没有证据证明这些出版物实际上引发了暴力行为。另外，第一修正案不是保证了
自由言论的权利，哪怕是支持可恶事业者的言论？
乔丹：言论自由是重要的，但是，人们也有不受迫害地生存的权利。我们的政府难道没
有责任尽力保护人们不受歧视？
凯莎：我们不能拿言论自由来调和。让政府当中的某个人来决定什么是可接受的言论，
哪些是不可接受的言论，这是相当危险的想法。我们一旦取缔仇恨言论，那就会马上开始禁
止其他形式的表达。
乔丹：不一定。我们已经禁止了某些形式的言论，因为这些言论对社区是危险的，比如
危及总统的生命安全，或者在拥挤的大楼里高喊“着火了”。为什么禁止仇恨言论就不同呢？
不管是在什么样的情形当中，如果一个说服型演讲人真诚地传达信息，并使其与目标听
众相适应，那他或她会更有影响力。
在说服型演讲中，也会发生同样的相互交往，只是听众有所不同，这里的听众是凯莎，
她只需要对自己做出回应，而不需要大声说明。
对作为一个演讲人的你来说，这一点有什么意义呢？这意味着你必须把自己的说服型演
讲看成是一种与听众的心理对话。最重要的是，你必须预测听众对你的观点可能产生的反对
意见，然后在自己的演讲中回答这些问题。除非你能够直接处理听众产生怀疑的原因，否则，
你不能能够说服听众放弃他们的怀疑。
当你准备说服型演讲时，应该把自己放在听众的角度上，想像他们会有什么样的反应。
为了让这一点发挥作用，你必须对自己的演讲抱严格的态度，就如同你的听众也会对你毫不
客气一样。在他们有可能提出问题的任何地方，都要想办法回答。在他们想要提出批评的任
何地方，都要想办法处理这些批评意见。如果他们看出你的论证过程出现漏洞，一定要想办
法马上堵上漏洞。不要把任何一件事情留给运气。
目标听众
不幸的是，不管如何精心地设计自己的演讲，你都无法说服所有的听众，即使有这样的
时候也是少数。有些人坚决反对你的观点，你绝对没有任何改变其观点的机会。另外一些人
已经跟你的观点一致，因此没有说服他们的必要。跟大部分听众一样，你的听众也会包括这
样一些人，他们对你的观点抱仇视的态度，有些人支持，有些人犹豫不决，还有一些人并不
关心。你本想让演讲对所有人一样有吸引力，但是，这样的事情并不可能发生。你多半会有
一部分听众，他们希望赞同你的演讲。这一部分听众就是你的目标听众。
集中精力在目标听众上，并不意味着你就可以忽略或者侮辱另一部分听众。你必须在心
里记住所有听众的思想和感情。但是，不管你的意图多么崇高，也不管你费多大力气，你都
无法一次说服所有听众。因此，决定自己要说服哪一部分听众才是有意义的举动。
广告给了我们一个有效的模范。成功的商业片总是针对市场的某个特别层面的，它们的
吸引力是经过特别挑选，专门用来针对目标听众的。互助基金现在把很大一部分广告拿来针
对妇女。为什么呢？因为妇女越来越多投入股票市场。另外一方面，啤酒广告都是针对男士
的，尤其是蓝领工人，因为他们才是喝啤酒最多的人。软饮料广告呢？它们是想钩住年轻人，
因此，它们的主角都是青少年，它们会播放音乐，反映他们年轻人的价值观。
对于你的课堂演讲来说，你并没有大型广告机构那种高级的研究能力。但是，如我们在
第五章所见，大家可以利用观察、采访和问卷来找到班组里面赞成你的观点的同学。这就是
你那个版本的市场研究。从这样的市场研究当中，你可以确认自己的目标听众，也能够找到
你必须要在讨论中加以关注的议题，这样才有说服力。一旦明白了目标听众在哪里，你就可
以裁剪自己的演讲，使其适应他们的价值观和关心的事情，也就是说要针对目标。
例如，这里有一位同学，阿米·沙皮诺，为她的说服型演讲做目标听众确定工作。她想
说服同学在器官捐献卡签字，以此赠送生命的礼物。
我的听众一共有22 名学生。我的听众分析问卷表明，有 3 个人反对在任何情况下捐献
自己的器官。不管我怎么说都无法说服他们。我的问卷还显示，有4 位学生已经在器官捐献
卡上签了字。我不需要说服他们。另外 15 位学生可以说服，假如他们更多了解对器官捐献
的需求，也了解这个过程是如何进行的话。他们是我的目标听众。
阿米不仅仅准确定位了自己的目标听众，她还从听众分析问卷调查当中得知，她要讨论
的议题必须很有说服力：
我的目标听众可以按下述方法细分：7 名学生说，“害怕还没到时候就被提前宣布死亡
了”，这是不想在器官捐献卡上签字的主要原因；5 名学生担心其身体会被“切碎或破相”；
另外有3 名学生引述宗教原因来说明自己反对的理由。问卷还显示，15 名学生当中的 10 名
并不完全了解对器官捐献的需求。
有了这些信息之后，阿米就能够写出一流的演讲了，这个演讲将专门针对同学的态度和
关于在捐献卡上签字的想法。在演讲中，她说明了对器官捐献的需求，她解释说，有数以千
计的人，他们唯一的存活希望就是进行心、肝或肾移植。她还仔细回答了同学的担心和反对
意见。她说，有严格的安全措施来防止医生在病人尚没有死亡的时候就抽走救生设备，以便
进行心、肝等的制备工作供移植手术之用。她表明，捐献的器官会仔细地取出，就跟医生在
活体病人身上进行手术一样，她说，几乎所有宗教领袖都赞同器官捐献，因为这是帮助拯救
生命的办法。结果，她说服了好几位同学在捐献卡上签了字。
在接下来的一章，我们会讨论用来触及目标听众的种种方法。在本章余下部分，我们集
中精力解决三种主要的说服型演讲，以及如何有效地组织这样的演讲。我们首先将研究事实
问题的演讲，然后是价值问题的演讲，最后是政策问题的演讲。
就事实问题进行的劝说演讲
什么是事实问题？
自1990 年以来，哪支大学棒球队赢的场数最多？谁是坐在美国最高法院的第一位非裔
美国人？从纽约到伦敦有多远？这些事实问题可以绝对地回答。你可以在参考书中找到答
案，任何一位有理性的人都不会跟你发生争执。这样的答案要么是正确的，要么是不正确的。
但是，许多事实问题并不能绝对地回答。是有一个正确的答案，但我们并没有足够多的
信息来说明它是什么。有些问题涉及做一些预测：明年的经济会转好还是变坏？谁会赢得本
赛季的超级杯？2025 年前加利福尼亚州会有另一次地震吗？
另外一些问题处理事实混淆不清或不能总结的一些议题。什么是慢性疲劳纵使症的起
因？性偏向是基因决定的吗？每天大量服用维生素有益于人的健康吗？威廉·莎士比亚真的
编写了安在他名上的那些剧本？没有人知道这些问题的最终答案，但是，这并不能阻止人们
猜测答案所在，也不能阻止人们说服另外一些人，让别人相信自己的答案才是最准确的。
分析事实问题
在某些方面，就事实问题而进行的说服型演讲，跟告知型演讲很类似。但是，两种演讲
在不同的情形当中为不同的目标而进行。告知型演讲的情形是不偏倚的。演讲人只是一个讲
师或教师。目的是尽量公正地传达信息，而不是支持某一个特别的观点。另外一方面，就事
实问题进行的说服型演讲是有偏重的。演讲人是要当一个倡导者。他或她的目标不是公正的，
而是要尽量有说服力地表现对事实的某个观点。演讲人也许提到事实的对立观点，但提出来
只是为了进行反驳。
例如，考虑约翰·肯尼迪的谋杀案。在差不多四十年后，对 1963 年 11 月22 日达拉斯
到底发生了什么事情，一直都还有无休止的公众辩论。李·哈维·奥斯瓦尔德是一个人行动
的，还是只是一个阴谋当中的一分子？肯尼迪共中了多少弹，从哪个地方打中的？如果有阴
谋存在，谁涉及其中？告知型演讲人仅仅会重述两边已经知道的事实，而不会就哪一方正确
做出结论。但是，说服型演讲人就会根据已知的事实做出结论，并希望听众接受自己的观点。
如果不可能就事实问题进行争辩，那就不需要法庭审判了。在刑事审判中，一般至少总
会有一个已知的事实——已经发生了一桩犯罪行为。但是，被告真的犯下了这桩罪行吗？如
果是这样，因为什么理由？起诉官希望说服陪审团，让他们相信被告有罪。被告律师努力说
服陪审团，说明被告无罪。对事实的哪一种看法更有说服力，这取决于陪审团。
P374 图文
美国现代历史上最重要的公众演讲人之一西塞·查维茨经常处理事实问题。在这里，人
们看见他在跟听众演讲加利福尼亚葡萄产品中包含的有害杀虫剂。
组织关于事实问题的演讲
就事实问题进行的说服型演讲，一般是按主题来组织的。例如，考虑一下美国航空航天
局的科学家 1996 年 8 月做的一份报告，这份报告支持他们的一项宣称，说火星生命在数十
亿年前就已经存在了。这些科学家在一次新闻发布会上演讲，并在CNN 上进行了现场转播。
他们在演讲中把每一个要点安排成一个大家必须同意的理由。如果这个案例以演讲提纲的形
式表达出来，大致就是这么一个样子：
具体目标：说服听众，让他们相信火星生命在三十亿年前就已经存在着。
中心思想：对在南极洲发现的火星陨石的科学分析显示，生命在三十亿年前就存在于火
星上了。
要点：
I ． 陨石中包含的一种分子，可能是活体有机物分解的结果。
II ． 陨石中的结晶体跟地球上的细菌形成的结晶体有同样的形状。
III ． 陨石中的结晶体跟在地球上有三十亿年历史的化石中发现的结晶体还有其他关键
的类似处。
再举一例，假定你想说服同学，让他们相信经过基因改良的作物会对环境和人体健康造
成严重威胁，你的具体目标、中心思想和要点可能是这样的：
具体目标：说服听众，让他们相信，经过基因改良的作物会对环境和人体健康造成严重
威胁。
中心思想：基因改良的作物有造成环境和健康危险的潜在可能。
要点：
I ． 基因改良作物会伤害益虫，同时生成很难控制的超级昆虫和超级杂草，因此造成环
境大破坏。
II ． 基因改良作物会带来有害毒素，并在食物中制造新的过敏物质，而消费者却一无
所知，因此会造成健康问题。
有时候，你不妨按照空间顺序来安排就事实问题进行的说服型演讲。例如：
具体目标：说服听众，让他们相信偷猎野生动物是一个严重的国际性问题。
中心思想：偷猎正在威胁全世界动物物种的生存。
要点：
I ． 在非洲，偷猎者猎取数以千计的豹子、猎豹、犀牛和大象。
II ． 在亚洲，偷猎者使孟加拉虎、雪豹和麝香鹿大批消失。
III ． 在南美洲，偷猎使美洲虎和沼泽鹿到了绝种边缘。
IV ． 在北美洲，偷猎使秃鹰、灰熊、大灰狼和巨型水獭数量急剧下降。
请注意，在上述例子当中，演讲人的目标仅限于说服听众接受关于事实的观点。但有时
候，引起说服型演讲的争论会超过事实问题而发展到价值问题上。
就价值问题进行的劝说演讲
什么是价值问题？
谁是有史以来最优秀的 NFL 四分卫？对人类的克隆在道德上是否说得通？新闻记者的
道德责任何在？这些问题不仅仅涉及事实问题，而且还要求有价值判断，也就是基于一个人
对价值观的想法的判断，比如什么是对错，什么是好坏，什么是道德和不道德的，什么是合
适和不合适的，什么是公平和不公平的等。
拿安乐死为例。这个问题可以在纯粹实事求是的水平上进行讨论，可以提这样一些问题：
“一个不显示脑活动的人应该在生命维持系统上保持多长时间？”或者“将这样一个人留在
医院或疗养所一个月需要花多少钱？”或者“有没有哪些国家正在实行合法的安乐死？”这
些都是事实型问题。你形成的答案跟你对于安乐死的道德性的想法没有关系。
但假定你问：“从活体上取走生命支持系统是否在道德上说得通？”或者“如果病人没
有康复的希望，让一个家庭背上维持生命系统的费用的负担是否可接受？”现在，你在处理
价值问题。你回答这些问题的方式，不仅仅取决于你对安乐死的事实方面的知识，而且还取
决于你的道德价值观。
分析价值问题
跟很多人的想法相反，价值问题并不仅仅只是个人意见或念头的事情。如果你说“我喜
欢骑自行车”，你并不需要说明为什么喜欢骑自行车。你只是在做一个关于个人喜好的一个
陈述，而不是评价骑自行车作为一种运输形式或一种体育的价值。哪怕骑自行车是有史以来
所发明的最让人难受的一种活动，它仍然可以成为你最喜欢的一种运动。
另外一方面，如果你说“骑自行车是陆上运输的最佳形式”，那你就不再是做一个关于
个人爱好的陈述了。你现在是在做一个关于价值问题的陈述。骑自行车是不是陆上运输的最
佳形式，这并不取决于你自己的喜好。要论证这个陈述，你不能说：“因为我喜欢，所以，
骑自行车是陆上运输的最佳形式。”
反过来，你必须论证自己的观点。第一步是要界定你所说的“陆上运输的最佳形式”的
意义。你是不是指能够让人们以尽快的速度到想去的地方去的一种运输形式？说这种形式相
对便宜？说很好玩？说没有污染？说对用户有益处？换句话说，你必须建立自己的标准，以
评判是否“最佳陆上运输形式”。然后，你可以显示骑自行车如何能够符合这些标准。
就价值问题做一个说服型演讲时，你必须确保考虑到给自己的价值判断树立的标准。
组织关于价值问题的演讲
就价值问题进行的说服型演讲，几乎总是按照主题来组织的。最常见的方法是把第一个
要点用来树立价值判断的标准，把第二个要点拿来应用适合你的演讲主题的标准。
回头想想关于把骑自行车当作陆上运输最佳形式的那个演讲。如果按照主题顺序来组织
这次演讲，你的第一个要点就会树立最佳陆上运输形式的标准。你的第二个要点将显示骑自
行车如何符合这些标准。下面是你的具体目标、中心思想和要点可能的样式：
具体目标：说服听众，让他们相信骑自行车是最佳陆上运输形式。
中心思想：骑自行车是陆上运输最佳形式，因为它比行走或跑步快，不利用动物或人，
没有污染，而且有益骑车人的健康。
要点：
I ． 理想的陆上运输形式应该满足四大标准。
A ． 应该比行走或跑步快。
B ． 应该不利用动物或人。
C ． 应该没有污染。
D ． 应该对使用它的人有益。
II ． 骑自行车满足上述所有陆上最佳运输形式的标准。
A ． 骑自行车比行走和跑步快。
B ． 骑自行车不利用动物或其他人的力气。
C ． 骑自行车不是空气污染源，不是陆地污染源，不是水体污染源，也不是噪音污染
源。
D ． 骑自行车对骑车人的身体健康益处极大。
就价值问题进行演讲时，你并不总得把第一个要点拿来树立价值判断标准，也不必非得
把第二个要点拿来在自己的演讲主题上应用这些标准。但是，你必须确保把自己的判断拿到
一些可资证明的标准上进行评判。在下面的例子当中，请注意演讲人如何将她的第一个要点
拿来评判相对于道德标准的极刑，将第二个要点拿来针对法律标准进行评判。
具体目标：说服听众，让他们相信极刑从道德和法律上来讲都是错误的。
中心思想：极刑违反《圣经》，也违反美国宪法。
要点：
I ． 极刑违反《圣经》所说的“汝等不可杀人”。
II ． 极刑违反了宪法禁止“残忍和异常惩罚”的条文。
如大家所见，就价值问题进行的演讲也许对我们的行动有很深的含义。一个人如果被说
服，认为极刑从道德和法律上讲都是错误的，那他更有可能支持立法废除死刑。但是，就价
值问题进行的演讲并不直接支持或反对具体的行为。它们并不催促听众做任何一件事情。一
旦超越了为正确或错误而争论，进入到什么事情应不应该做的领域，你就从价值问题转向了
政策问题。
就政策问题进行的劝说演讲
什么是政策问题？
在我们所做的差不多一切事情当中，政策问题每天都发生。在家里，我们就春假期间做
什么进行辩论，是否要购买一部新手机，周末看什么电影等。在工作当中，我们讨论是否要
罢工，销售一项产品的时候利用什么策略，如何改进管理层与雇员之间的交流。作为公民，
我们要思考是否投票支持或反对某个政治候选人，对学校发生的暴力行为采取什么措施，如
何保持经济增长，如何保护环境等。
所有这些都是政策问题，因为它们处理不同的一系列行动。政策问题无可避免会涉及事
实问题。（除非我们知道关于一位候选人对某些事情的立场，否则，我们如何决定是否要投
票支持某个人呢？）这些问题也有可能涉及价值问题。（你在堕胎问题上支持的政策，会受
到你是否认为堕胎是否道德行为的观点的影响。）但是，政策问题总是会超越事实问题或价
值问题，之后才能够决定某些事情是否应该做。
说得正式一些，政策问题一般包括“应该”这个词，如下面的例子所示：
应该采取什么样的措施，避免互联网受到网上恐怖主义的伤害？
同性婚姻是否应该合法化？
应该采取什么样的步骤确保美国所有人都得到足够的保健？
大学应该如何处理校园欺侮行为？
我们州是否应该成立网上投票机构来进行所有投票活动？
政策问题演讲的种类
就政策问题进行演讲的时候，你的目标也许是获得被动同意，也许是促进听众立即采取
行动。决定希望达到哪一个目标是很关键的，因为它影响到演讲的差不多所有方面。
获得被动同意的演讲
如果你的目标是被动同意，那你会努力让听众同意你的观点，认为某个政策是较好的，
但是，你不一定鼓励听众做什么事情来落实这项政策。例如，假定你希望说服大家，让人们
相信美国应该废除选举团，通过直选来选举总统。如果你寻求被动同意，你会努力让听众同
意，总统应该由全体人民直接选举产生，而不是由选举团来选举。但是，你不会促使听众现
在就采取行动，以利改变总统选举的程序。
下面有一些具体目标陈述，是寻求被动同意的政策演讲中的具体目标陈述：
说服听众，让他们相信不应该取消确定行动计划。
说服听众，让他们相信应该有更强硬的执法措施来保护家庭暴力行动的受害人。
说服听众，让他们相信州立法机构禁止医院在需要专业医学知识的岗位上采用没有执照
的助手。
说服听众，让他们相信大学获奖运动员应该因其个人做出的努力每月获得250 美元。
说服听众，让他们相信联邦政府应该要求在美国销售的所有车辆都装上强制性腰间安全
松脱器。
在上述几个例子当中，演讲人的目标是要影响听众的思想，说服他们，让他们相信演讲
人的政策是必要的，也是可行的。演讲人并没有要求听众采取行动支持其政策。
P380 图文
就政策问题进行的说服型演讲，是在人们就具体行动而进行辩论时进行的。要使其产生
效果，这样的演讲需要处理三个基本的问题：需求、计划和可行性。
获得立刻行动的演讲
如果你的目标是立刻行动，那你希望的就是听众不仅仅点头表示同意。你希望促进他们，
让他们行动起来。除开说服他们，让他们相信你提倡的事业是靠得住的，你还努力唤起他们
立即采取行动，在请愿书上签名，要求废除选举团，投入宣传活动，要求降低学费，要求开
始常规锻炼，要求投入一个筹资活动，要求投票支持某位政治候选人，花时间去参加奥林匹
克特别运动会，等等。
这里有一些例子，是寻求立刻行动的政策性演讲的具体目标陈述：
说服听众，让他们通过红十字献血。
说服听众，让他们在下届总统选举中投票。
说服听众，让他们在反对减少学生贷款的请愿书上签名。
说服听众，让他们花时间参加“人类栖居地”组织的活动。
说服听众，让他们联合抵制血汗工厂生产的衣服。
有些专家说，每当有可能的时候，都应该寻求听众立刻采取行动。虽然唤起被动同意比
召唤行动容易得多，但是，听众会想，“当然，我同意你的观点。”这样想并没有做出多大的
承诺。一两天之内，这同一个听众会完全忘记你的演讲，也忘了自己是同意还是反对。
但是，行动会强化思想。有很多资料显示，如果你能够说服一位听众采取某种行动，哪
怕仅仅是签一个名字，在汽车保险杠上贴一个标语，或者参加一个会议以了解妇女联谊会制
度的状况——你也会得到更多的承诺。一旦一个听众代表演讲人的立场而采取行动，不管这
样的行动多么屑小琐碎，他或她都更有可能一直保持在演讲人的立场上，并在未来采取行动
来支持演讲人的观点。
当你在说服型演讲中召唤行动的时候，你应该尽量具体地说明自己的建议。不要仅仅催
促听众“做点什么事情。”准确告诉他们做什么，如何做。如果你希望他们去十字会献血，
告诉他们去哪里，如何去那里，到达之后会发生什么，整个过程需要多长时间等。演讲之后，
应该给每个听众发一份红十字会的简介材料，以便强化你的信息。你的指令越是具体，你召
唤行动的成功可能性就越是大。
分析政策问题
不管你的目标是要召唤被动同意还是立即行动，都会面临三个基本的问题：需求、计划
和可行性，这对你讨论政策问题是不可避免的。
需求
如果不说明某个政策有需求，为这个需求而进行说服就是毫无意义的：
校园里需要更多的学生停车泊位吗？
有必要建立一套全国性的标准化试题供中学毕业考试用吗？
让美国社会保障系统私有化有必要吗？
你的第一步是要说服听众，让他们相信某些事情目前的状态不对劲。毫无疑问，你曾听
过这样的话：“东西没坏，修它干嘛。”除非相信旧的政策不起作用了，否则，人们并不想接
受新的政策。这就是举证责任总在号召实行变更的演讲人那边的原因。如果你发表演讲，要
求支持一项新政策，你必须做让听众满意的证明，说明现存的政策出了严重的问题，证明这
个问题会随着时间的发展而越发严重，说明现在就必须采取行动来解决这个问题。（当然，
你也许是在捍卫现存的政策，如果是这样，你也得证明的确没有变更的必要——事情现在发
展得不错，以后还会更好。）
计划
政策性演讲的第二步是计划。一旦你显示出一个问题的存在，那就必需解释解决此问题
的计划。
应该做什么来让学生得到更多的校园泊车位？
在全国性教育测试当中，应该包括哪些课程？应该由谁来编制这些试题？
在私营社会保障系统当中，钱应该怎么投进去？政府仍然能保障需要社会保障系统的人
能从中受益吗？
回答这些问题特别重要，假如你要求有新的政策的话。仅仅抱怨问题存在是容易的，真
正难的是想出解决办法。
在大多数课堂演讲当中，你都不会有时候详细描述自己的方案，但是，你们至少应该突
出其主要特征。例如，如果你倡导新的措施，以保护个人隐私在高科技社会不受电子资料收
集活动的损害，你应该按照某些倡导者的思路往下发展，催促人们建立严格的控制办法来管
束企业和政府机构对个人信息的收集、存储和共享。解释自己的计划时，你不妨拿欧洲国家
的例子来支持自己，比如英国、法国、德国和瑞典，这几个国家都有针对个人信息存储方面
的限制措施。但是，不管你计划做什么，一定要确保解释清楚其中可能会对听众接受它的意
愿有很大影响的各项内容。
可行性
政策性演讲的第三个基本步骤是可行性。一旦有了一个计划，你还必须向听众显示，这
个计划是能够起作用的。它能够解决问题吗？或者，它会形成新的更严重的问题吗？
在校园里建一个多层停车架，会为学生提供更多的停车泊位，但是，这会使学生的学费
有较大幅度的上涨。
为所有中学学生建立的全国性测试，能在美国各地形成统一的教育标准，但是，不能够
保障它会产生更好的教学和学习。
私营社会保障系统有助于让这个系统在经济上站住脚，但是，它有可能让一些做出很差
投资决定的人没有退休金可用了。
