演讲提纲来刺激自己的记忆（见第十章）。严格的措辞是在演讲的时候临时选择的。 .6
这些都是有意义的担心。每当你倡导一项新政策的时候，都必须准备好显示它是切实可
行的。不管一个问题可能有多么严重，听众一般都希望得到某种保证，觉得演讲人的计划会
切实解决所说的问题。提供这种保证的办法之一，就是显示类似你的计划的一项措施已经在
别的某个地方得到了成功实施。
如果你反对政策变更，最主要的论点之一可能是，这样的变化不现实，它会制造比能解
决的问题更多的问题。例如，许多父母和教育工作者说，实施标准化的全国性测试供中学生
毕业考试用，会破坏各地学校系统的自主性，会导致联邦政府对全国各地每一所教室的控制。
另外一些人认为，这样的考试会产生歧视，不利于少数种族和民族团体，也不利于有其他特
殊需求的儿童。如果听众接受这些论点，他们也许决定，不应该采纳标准化的全国中学考试。
你的演讲内容应该有多大的比例分配给需求、计划和可行性呢？答案取决于你的话题和
听众。如果你的听众不知道企业和政府入侵隐私的科技用品造成的危险，那你就必须花相当
多时间在讲需求上面，之后才能讲计划与可行性。另外一方面，如果听众已经了解美国社会
保障系统中的问题，你可以很快提醒他们确有此需求，然后把大部分演讲花在计划与可行性
上面。
或者，假定你倡导每包香烟另课5 美元的税，以便降低青少年抽烟的比率，大多数人都
认为，少年抽烟是个严重的健康问题，但是，许多人会提出问题，不知道提高烟价是否对解
决香烟的问题有用。因此，你应该把演讲的相当大一部分时间花在可行性上面，表明在很多
大幅提高香烟税的国家，青少年抽烟的问题得到极大缓解，有的下降幅度达到六成以上。
组织政策问题方面的演讲
在政策问题上想办法说服听众的时候，有效的组织是关键的。虽然第八章里面解释过的
基本组织模式在讨论政策问题时可以用到，但是，有四种特别的模式是政策性演讲中特别有
用的。这些组织模式是问题-方案顺序、问题-原因-方案顺序、比较优势顺序和门罗促动顺序。
问题-方案顺序
如果你倡导一项政策变化，你的要点经常会自然地落入问题-方案顺序。在第一个要点
里面，你会展示对一项新政策的需求，你会说明问题的范围和严重程度。在第二个要点里面，
你会解释解决这个问题的计划，并显示其可行性。例如：
具体目标：说服听众，让他们明白需要采取行动来处理摩托车手边开车边打手提电话造
成的安全隐患。
中心思想：解决摩托车手边开车边打手提电话造成的安全隐患问题，需要个人和政府一
起采取行动。
要点：
I ． 摩托车手广泛使用手提电话使开车变成了危险得多的事情。
A ． 研究显示，摩托车手使用手提电话的时候，涉及交通事故的可能性高出4 到8 倍。
B ． 在过去的三年里，令人震惊的伤亡数字跟摩托车手使用手提电话有关。
II ． 这个问题可以解决，需要个人和政府一起努力。
A ． 摩托车手开车时，只有发生紧急事情时才应该用手提电话。
B ． 政府应该通过立法，限制开车时使用手提电话。
在反对政策变更的演讲中，你可以同样轻易地利用这个组织模式。在这样的演讲当中，
你的工作是要捍卫当前的制度，并攻击对手提出的方案。因此，在第一个要点里，你也许会
提出，没有必要进行这样的变化。在第二个要点里，你也许会显示，哪怕存在一个严重的问
题，所说的新政策也不能够解决它，而且这个政策本身还会引起问题。例如：
具体目标：说服听众，让他们相信，国会不应该通过立法使英语变成美国的官方语言。
中心思想：让英语成为美国的官方语言，即没有必要，也不实际。
要点：
I ． 让英语成为美国的官方语言没有必要。
A ． 因为美国的移民史，美国一直有着广泛的多语言基础。
B ． 虽然有这样的多样性，从长期来说，到美国来的新移民几乎总是拿英语当作主要
语言。
II ． 让英语成为美国的官方语言是不切实际的。
A ． 它会花时间和金钱，而这些时间和金钱可以用在其他事情上面。
B ． 它会降低一些州和地方适应居民更直接的语言需求的能力。
问题-原因-方案顺序
可以对问题-方案顺序做一些变化，你可以按照问题-原因-方案顺序来组织演讲。这会形
成三个要点式的演讲，第一个要点说明问题所在，第二个要点分析问题的起因，第三个要点
拿出问题的解决方案。例如：
具体目标：说服听众，如果非喝酒不可的话，一定要采取行动，有节制地喝酒。
中心思想：大学生过量饮酒是一个严重的问题，这个问题可以通过参与不以酒精为中心
的活动，并克服引起过量饮酒的社会压力加以解决。
要点：
I ． 过量饮酒是大学生中的一个严重问题。
A ． 学生过量饮酒，会削弱社区的医疗资源；
B ． 学生过量饮酒，会给自身带来很大问题。
II ． 跟大学生活相关的两大问题起因是社会压力和大量的饮酒活动。
A ． 大学有大量以酒精为中心的活动。
B ． 过量饮酒的大学生还有很大的社会压力。
III ． 有一些解决问题的办法，是可以马上实施的。
A ． 选择不以酒精为中心的娱乐活动。
B ． 学会控制引起过量饮酒的社会压力。
有些教师喜欢这种组织方法，因为它要求演讲人分析问题的起因。这就使得人们更容易
看出所提倡的方法是否能够根除问题的起因。
P385 图文
不管你按照什么方式组织自己的说服型演讲，都必须要有强有力的论证材料。你可以在
互联网上找到材料，但专业化的资料也许只有到图书馆才能够找到。
比较优势顺序
如果听众已经同意的确有问题存在，那么，你可以使演讲集中在比较优势和其他方案的
不利方面。在这样的情形中，你不妨按照比较优势顺序来组织演讲。你不在问题上面浪费时
间，反而应该让每个要点解释为什么你的方案比其他解决办法更好。
假定你希望说服听众，让他们相信美国太空计划应该继续将其重点从比如太空梭等的哗
众取宠的载人飞行，转移到不载人的科学研究任务上来，让这些项目收集其他星球和太阳系
的本质等的信息。利用比较优势顺序后，你就能够把不载人的科学任务与载人太空飞行相比
较，并显示为什么前者是更好的选择。你的具体目标、中心思想和要点看起来大概是这个样
子的：
具体目标：说服听众，让他们相信，美国太空计划应该继续将重心放在不载人的科学任
务上，用以收集关于其他星球和太阳系的信息上。
中心思想：不载人的科学飞行成本较小，比载人飞行益处更多。
要点：
I ． 不载人的科学飞行比载人太空飞行成本小得多。
II ． 不载人的科学飞行比载人太空飞行得到更多实际益处。
门罗促动顺序
阿兰·门罗是伯都大学的演讲学教授，他于 1930 年代发明了门罗促动顺序。门罗顺序
专门用于政策演讲，用于立即唤起听众的行动。这个顺序共分五个步骤，符合关于说服的心
理学。
1 ． 注意力。首先，你要得到听众的注意。在开场白部分，你可以利用第九章介绍的一
种或多种方法做到这一点：跟听众产生联系，显示话题的重要性，做惊人的陈述，唤起好奇
心或制造悬念，提出一个问题，讲一个戏剧性的故事，或者利用可视辅助物。
2 ． 需求。抓住了听众的注意力，提起了他们的兴趣以后，接下来你需要让他们感觉到
有变更的需求。你显示现存的情形出现了严重的问题。把这样的需求表达清楚，用强有力的
论证材料论证这一点非常重要，比如利用统计数字、例子和证词，这些材料直接跟听众的价
值观或重要的利益有关系。到这一步的末尾，听众应该会对这个问题产生担忧，这样一来，
他们就做好了心理准备，可以听你讲解决的办法了。
3 ． 满足感。唤起一种需求感之后，你通过提供问题的解决办法来满足这种需求感。你
提供自己的计划，显示这个计划如何发挥作用。一定要拿出这个计划的详细内容，让听众清
楚明白地理解它。
4 ． 形象化。拿出方案之后，你通过形象化而强化实现这个方案的欲望。这一步的关键
是利用生动的形象来描绘，让听众明白将如何从这个政策当中受益。让听众看到，一旦采纳
这个计划后，事情会有多大的改善。
5 ． 行动。一旦听众被说服，相信你的政策是有益的，你就准备好召唤行动了。把你希
望听众做的事情准确地表达出来，告诉他们怎么做。把他们可以写信的地址留下来，告诉他
们去哪里可以加入青年共和党。让他们明白如何签名接受咨询。然后，用最终的刺激性的语
言做出结论，使他们采取行动的责任心得以强化。
很多学生喜欢促动顺序，因为它比问题-方案顺序更详细一些。它显示人类思考的过程，
并一步一步地引导听众，使其完成所希望的行动。这个组织顺序效果极好，可以从它被很多
以说服谋生的人广泛采用当中看出来，尤其是广告公司。下次你看电视的时候，请注意广告
片。你会发现，其中许多片子都是按促动顺序组织的。下面有个例子：
注意力：
天都快黑了。我们看到一间企业的会议室。一位项目经理和另外几个人围着一张桌子。
有些人坐着，另外一些人站着。他们在为公司的一桩重要合同标书做最后的工作。帧幅紧凑
的特写和快速的谈话回闪镜头使紧张感和戏剧感十分突出。
需求：
“这是相当了不起的工作，”坐在经理左侧的一位助手说。“我看不出对手能够胜过我
们。”“他们胜不了的，”经理回答说。“现在，我们必须在明天早晨之前送到。否则我们就有
麻烦了。”
满足：
经理和她的助手交换了一个心照不宣的脸色。“美国捷运，”他们一同说出来，彼此点头
表示同意。主播员用画外音告诉我们说：“美国捷运保证当夜送达，从无故障。”
描绘：
第二天，我们看到那间企业的会议室。经理在听麦克风。“贵公司标书今晨到达，”麦克
风里面的声音说。“你们的准备工作做得不错。竞争方差得太远。”经理和她的同事满意地笑
了。有个人举起右臂发出胜利信号。
行动：
听众受到催促，准备在有急件的时候依靠美国捷运公司。
如果你想催促听众采取行动，应该试着利用促动顺序。你会发现这个办法用起来容易，
效果极好，有位学生在一次演讲中用到了这个方法，他请同学帮助通过一项地方住户权利法
案。他的演讲主要内容如下所示：
注意力：
你的公寓里出现过成群蟑螂在碗柜里奔跑的情景没有？因为空调坏掉了，你有没有在房
子里大汗淋漓的时候？或者因为炉子坏了而冷得发抖？或者等了好几个月却拿不回自己的
保证金，哪怕你离开公寓的时候把房子打扫得跟来的时候一样干净？
需求：
在这个城市的各处，学生和其他公寓住户成为不负责任和不道德的房东的受害人。仅仅
在去年一年，城市住房部就接到200 多宗投诉，但并没有采取行动来反对这样的房东。
满足：
这些问题可轻松地加以解决。我们应该通过一项强有力的住户权利法案，确定住户的权
利，说明房东的责任，并对违反住户权利的行为课以严格的处罚。
描绘：
这样的法案在全国许多大学的校区都在起作用。如果在这个城市通过这样一项法案，大
家就不再需要担心公寓里出现不合标准的卫生及安全条件。你们的房东不能够违反租约条
款，也不敢偷窃你的保证金。
行动：
住户的权利法案已经提交到市议会了。大家可以在请愿书上签名，帮助这个法案顺利通
过。我将在演讲之后散发这份请愿书。我还请大家帮着在朋友当中传递这份请愿书，并请下
个星期在市议会就这个法案进行辩论的时候到场支持。如果我们团结起来，就可以让市议会
通过这项法案。
门罗促动顺序跟第十章讨论过的大纲方法中的标准是彼此匹配的。下面的大纲显示，演
讲人可以把这个顺序合并到请同学报名参加自卫班的一次演讲中去。这份大纲是以完整形式
提供出来的，包括了演讲中的各要点的论证材料。
具体目标：说服听众，让他们报名参加自卫班。
中心思想：报名参加自卫班，是大学生在潜在危险情形中保护自己不受侵害的有效办法。
开场白
注意力：
I ． 在黑暗的夜晚从图书馆回到家里的时候，你有没有感到不安全？
II ． 不管我们生活在哪里，犯罪总会影响到我们所有人——不管是男人和女人，不管
是学生还是老师，不管是年轻人还是老年人。
III ． 我们需要不再当受害人。
IV ． 今天，我想鼓励大家报名参加自卫班。
主体
需求：
I ． 大学生面临许多犯罪问题，作为学生和作为社会的成员都是如此。
A ． 犯罪和暴力是各行各业的人们共同关心的问题。
B ． 许多大学生都是第一次离家住在外面，他们尤其容易成为犯罪分子的攻击目标。
满足：
II ． 报名参加自卫班是我们在潜在的危险情形当中可以帮助自己的一个办法。
A ． 在校园里，本大学有一个称为肖林鲁空手道的俱乐部体育项目，该项目强调实用
的自我保护方法。
B ． 在城里，维拉里自我保护班及太极中心也提供多种自卫班。
C ． 大家还可以在互联网上查询自卫班，或者到电话黄页里去查找。
描绘：
III ． 上过自卫班之后，大家能更好地准备应付紧急情形。
A ． 我可以根据亲身经历告诉大家，学会自卫术能够建立你的自信心，并帮助大家在
出现危险威胁的时候做出正确的反应。
B ． 其他许多人也报告说，上自卫班有心理和生理的益处。
结论
要点：
I ． 因此，我鼓励大家报名参加自卫班，不管是校园内的还是城里的。
II ． 上这样的自卫班可在保护自己的财产，保护自己和亲人，甚至在挽救自己的生命
方面发挥极大作用。
III ． 问问自己：你是想当受害人还是想当幸存者？
如果你希望听众立即采取行动，努力利用促动顺序。多年以来，它为许多演讲人起过很
好的作用，这个办法对你也会有用。
演讲示例及点评
下列说服型演讲，是在一个公众演讲班上进行的。该演讲谈的是政策问题，并提供了一
个问题-解决方案结构的极好例子。
大家看这篇演讲的时候，应该注意演讲人如何处理需求、计划和可行性的问题。另外请
注意，她是如何预测听众潜在的反对意见，并在演讲的不同阶段回答这些反对意见的。最后，
观察一下这次演讲有多么清晰和没有用废话。这里面没有废话，思想发展清清楚楚，非常干
脆。
分币问题
演讲
苏珊·英格拉汉姆
“为你的想法给你五分钱。”“省一分钱等于挣回一分钱。”“天上掉下来的钱。”
好吧，也许这些话听起来并没有原来的老话入耳，但是，我们国家经济生活中的一个事
实是，分币正在淘汰中。过去几十年的通胀使几分钱的糖块、几分钱的玩具和几分钱的泡泡
糖消失了。事实上，几分钱再也买不到任何值钱的东西了。分币时代过去了。现在到了让这
种经济恐龙灭绝的时候了。
肯定的，我们大多数人会说，分币很讨人厌。但是，我们为什么必须废弃分币呢？我们
为什么必须改变已经在很长时间里发挥过作用的东西呢？没有分币，我们会怎么办？为这次
演讲做准备工作的时候，我就问过自己这些问题。但是，作为查询资料的结果，我相信，继
续使用分币是一件代价很高的事情，我相信，我们废弃分币以后仍然能够过活。今天，我希
望说服大家相信这一点。
我们先从这里开始：请大家注意，分币给我们带来很大麻烦，个人、企业和整体的国家
都是一样。许多美国人觉得分币是无用的讨厌物。根据我在班上进行的调查，约三分之二的
同学发现分币很是讨人厌。分币占地方，会让自己的钱包、口袋鼓鼓的。如果你想找到其他
硬币，分币会添麻烦。在你排队付款时，搜寻分币会使后面的人等更长时间。当你真正需要
硬币时，比如复印、打电话或用自动售货机的时候，分币又顶不上用场。
事实上，许多人并不使用分币。美国造币厂进行的一项调查显示，接受调查的 12，000
人当中，只有一半的人每天使用分币。另外一半人当中，大部分人家里有分币，但主要是等
着积到足够数量的时候拿到银行去换整币。这可能要等很长时间。在《洛杉矶时报》的一篇
文章里面，作家尼尔·甘特解释说，他上大学的最后两年，他和室友把所有分币都存下来了，
这是为了在毕业典礼上玩“天上掉钱”游戏。他们装了六坛子分币，看上去像是一大笔财富。
毕业典礼的头一天，他们把坛子倒出来数了数，总共才21.56 美元，只够买饮料的！
分币让个人感到麻烦，也让企业界颇感头痛。全国方便店协会估计，在其成员单位每年
共 100 亿美元的现金交易当中，每一枚分币平均要花掉两秒钟时间。这意味着，处理分币必
须要花掉总共 550 万小时，年度费用为2，200 万美元。根据《财富》杂志，某些银行处理
一美元价值分币的时候，总共要收取多达 30 美分的费用。这让接受分币的企业承受很大的
损失。
让分币保持流通，对整个国家也造成很大损失。财政部每年要回收约 70 亿枚分币，因
为这些分币变形或有磨损。根据财政部的资料，多达数十亿枚分币进了蛋黄酱罐、咖啡罐、
存钱罐和抽屉。或者干脆就给扔掉了。在上述的调查当中，美国造币厂报告说，6%的美国
成年人干脆连同垃圾一起将分币倒掉！
为了让足够多的分币保持流通，美国造币厂每年要生产约 120 亿枚新分币。制造这些分
币的成本为每分币0.66 分币，加起来为每年 8，000 万美元。财政部官员对《美国新闻及世
界报告》说，如果把存储和搬运费用算进去，在企业当中交易分币的成本远远大于一分币。
大家现在可以看到，分币的确带来了相当大的麻烦。所幸，这个问题很容易解决。
我推荐的办法，跟得到硬币联盟支持的一个方案相似，而硬币联盟是一个想办法从经济
生活中消除分币的组织。这个方案有四个基本步骤。首先，联邦政府应该立法确定最小分币
的约整，并使其标准化。这个约整过程发生在一笔交易全部加总之后，但必须在销售税加入
之前。因为约入的购买数量大致等同于约出的数量，这不会对消费者产生额外的费用。
其次，消费税也应该按最小分币值进行约整。消费者和国家都承受单笔交易中同等的增
多或损失最多两美分的机会。从本质上说，这跟你递交所得税报表时所做的事情差不多，只
是，在计算所得税的时候，你会把所有数字约整到最小美元单位。
因为这个方案的头两个步骤会消除对分币的需求，第三步就是让美国造币厂停止生产分
币。如我们看到的一样，光是制造这些分币的成本一项，就可以节省纳税人每年8，000 万
美元。
这个方案的第四步是，让人们兑换掉已经在流通中的分币，因此可以从货币供应中彻底
根除分币的存在。
我承认，很难想像一个没有分币的世界，但是，有很多证据证明，这个方案是可行的。
詹姆斯·本菲尔德是硬币联盟的执行总裁，他说，美国于 1857 年停止生产半美分，结果发
现，类似的约整办法效果相当好。我们没有任何人怀念半美分，几年之后，我们当中再也不
会有人想念分币了。
不管大家意识到了没有，我们当中有许多人已经在购买行为中约整最小分币了。我们大
家想想，在方便店的出纳机旁边，不是有一个“拿一个分币，留一个分币”的罐子吗？每次
你从盒子里拿走几个分币，用来支付你购买的东西，或者从自己的零钱里留下几个分币放进
罐子里，实际上你就是在约整最小分币。
作为结论，分币给个人、企业和整体上的国家都带来很大麻烦。浪费在使用和制造这些
分币上的时间和金钱，可用来做更有意义的事情。按照最小分币值约整购买和销售税，停止
生产新的分币，并让旧分币退出流通以后，由分币造成的麻烦就可以彻底根除而不必引起经
济的动荡。我们已经习惯了没有一分钱糖果、一分钱玩具和一分钱泡泡糖的生活，同样，我
想，经过一段时间以后，我们也会习惯于“省一分钱就是挣来一分钱”的生活。
点评
开头的引语捕捉住了注意力，因为这些话说得聪明，照老话做了恰如其分的变更。
引述在这里的三个传统谚语之间的对照，和第一段里根据这三句谚语进行的更改是一个
聪明的办法，让演讲人很容易进入自己的主题，并说明了她的中心思想。最后的一句“现在
到了让这种经济恐龙灭绝的时候了”，特别有效果。
在这一段里，演讲人用三个问题开始，这是大部分听众在演讲的这个阶段都会提出的问
题。演讲人说明，她改变了对这三个问题的看法，是她进行大量资料查询工作的结果，她的
意思是说，听众也应该改变自己的看法了。
演讲人一开始就说明了自己的第一个要点，即分币给个人、企业和整个的国家都带来了
麻烦，同时也就进入了演讲的主体。她在本段重复使用“大家”，使演讲的主题跟听众产生
了联系，并使听众的注意力集中在演讲上面。
演讲人利用统计数字和例子论证她的观点：许多人并不使用分币。尼尔·甘特的故事效
果极好，因为这个故事内容丰富，讲述了许多大学生都认同的一个情形。
本段的统计数字表达得很清楚，而且来源可靠。虽然大多数听众在一开始都对废除分币
的需求表示怀疑，但是，演讲人的证据到最后赢得了大多数人的赞同。
在本段和接下来的一段，演讲人提供了统计数字和证词合并起来的论据，表明让分币保
持流通，会对整个的国家造成损失。
本段里的证据特别有力，慢慢形成了根据美国财政部官员的证词而形成的一个陈述，即：
“在企业活动中，完成一笔一美分的现金交易会给我们社会造成多得多的费用。”
在第一个要点与第二个要点之间加一个过渡，这有助于听众跟上演讲人的思路。
现在，演讲人转到了第二个要点，她在这个要点中提出了分币问题的解决办法。解决的
办法有四个步骤，每一个步骤都得到了清楚明确的解释，这样，听众都能准确理解演讲人说
的到底是什么意思。
说明了自己的方案如何起作用之后，演讲人还回答了听众对自己的方案有可能提出的潜
在的疑问。请注意，如果演讲人没有解释购买和销售税按最小币值约整的过程，演讲的效果
会受到怎样的影响。
演讲人讲到了她的方案的最后一步，也就是要彻底根除分币在经济中的流通。
把方案讲解完毕以后，演讲人现在就来显示其可行性。在本段，她认为，分币可以从美
国经济中消除，就如同半分币在19 世纪也被消除了一样。
在这里，演讲人强调了她的方案切实可行，她把这个方案跟听众的日常生活联系起来。
处理可行性的问题，在这一类的演讲中尤其重要，因为听众极有可能对演讲人的方案表示怀
疑。
演讲人先总结要点，然后开始结论部分。
本演讲最后的一句话效果尤其突出。这句话把开场白部分的语气和内容回应一下，使演
讲有很强的闭合意味，并强调了演讲人的观点，即，从经济生活中消除分币是很容易做到的。
小结
在所有类型的公众演讲当中，说服型演讲是最复杂和最有挑战性的。当你说服的时候，
你是在当一个倡导者。你的工作是要推销一个方案，捍卫一个思想，驳斥一个对手，或者激
发人们采取行动。
在任何一种说服型演讲当中，你是否能够成功都取决于根据听众的价值观、态度和信仰
裁剪自己的内容的能力。用心的听众并不会被动地坐在那里全盘接受你的观点。他们虽然在
听，但是，他们会积极地评估演讲人的可信度、论证材料、语言能力和推理水平以及情感吸
引能力。应该把自己的演讲看作是一种与听众的心灵对话。最重要的是，你需要找到自己的
目标听众，预测他们可能提出的反对意见，并在演讲中回答这些问题。除非能够化解听众产
生怀疑的原因，否则，你不可能转变一个怀疑者的态度。
说服型演讲也许会以事实问题为中心，价值问题为中心，或者以政策问题为中心。有些
事实问题可以绝对地加以回答。另外一些事实问题并不能绝对地回答，要么是因为事实不清
晰，或者是因为并没有足够多的信息提供给我们。进行事实问题的说服型演讲时，你的作用
跟律师在法庭上的作用差不多。你会尽力说服听众接受你的事实观点。
价值问题远不止直接事实的水平，它涉及一个人的信仰：什么是正确的，什么是错误的，
什么是好的，什么是坏的，什么是道德的，什么是不道德的，什么是合乎伦理的，什么是不
合乎伦理的，等等。就价值问题进行说服型演讲时，你必须为自己的价值判断建立标准，使
自己的观点站得住脚。虽然价值问题经常对我们的行动有很深的含义，但是，关于价值问题
的演讲并不会直接支持或反对一系列行动。
跨越了争论对错而进入应不应该做某事情的领域后，你就进入了政策问题。当你就政策
问题进行演讲时，你的目标也许是唤起被动的同意，或者是直接点燃行动的火花。在两种情
况下，你都面临三个基本的问题——需求、计划和可行性。你的演讲如何讲述这三方面的问
题，取决于你的演讲话题和听众。
组织政策问题演讲有多种方法。如果你倡导对某政策进行变更，你的要点经常会自然地
落入问题-方案顺序，或者落入问题-原因-方案顺序。如果你的听众已经同意问题的确存在，
你也许能够利用比较优势顺序。每当你想立即唤起听众的行动的时候，都应该考虑更专门的
组织模式，这称为门罗促动顺序，其五大部分基于关于说服的心理学。
复习题
看完本章后，大家应该能够回答下列问题：
1 ．告知型演讲和说服型演讲之间有什么差别？为什么说做说服工作的演讲比告知信息
的演讲更有挑战性？
2 ．说听众听演讲的时候是在跟演讲人进行心理对话，这是什么意思？这种心理上的拉
锯战对于有效的说服型演讲有什么含义？
3 ． 说服型演讲的目标听众是谁？
4 ． 什么是事实问题？关于事实问题的说服型跟告知型演讲有什么差别？举一个例子，
显示就事实问题进行的说服型演讲的具体目标陈述。
5 ．什么是价值问题？举一个例子，显示就价值问题进行的说服型演讲的具体目标陈述。
6 ．什么是政策问题？举一个例子，显示就政策问题进行的说服型演讲的具体目标陈述。
7 ．解释被动同意与立即行动之间的差别，这是就政策问题进行的说服型演讲要实现的
两个目标。
8 ．讨论政策问题时必须处理的三个基本问题是什么？什么东西将确定你在任何一次特
别的演讲中必须针对这些问题而付出的注意力？
9 ． 在政策问题的说服型演讲中，用得最多的四种组织方法是什么？
10 ． 门罗促动顺序中的五大步骤是什么？在获取听众立即行动的演讲当中，为什么这
种促动顺序特别有用？
严谨思考练习题
1 ． 回头看看本章开始处的拉蒙·特鲁吉罗的故事。跟拉蒙一样，大部分人每天都以普
通的对话形式进行一定量的说服工作。把自己一整天的交流活动纪录下来，把你试图说服别
人接受你的观点的所有事件专门标记下来。选择一些例子，准备一份简要的分析报告。
在分析报告中，回答下列问题：1）你在说服的过程中，谁是听众？2 ）你的说服信息中，
“具体目标”和“中心思想”是什么？3）你是否提前进行说服内容演练？或者是随时根据
当时的情况进行的？4 ）你的具体目标是否实现？5）如果你再次遇到这样的情形，会在自己
的说服努力中做出哪些战略性的变更？
2 ． 下面有四个说服型演讲的具体目标。在每一个情形当中，解释一下，看它涉及的是
事实问题，价值问题还是政策问题。然后，重新写一遍具体目标陈述，使其适合关于上述三
种问题当中的一种。例如，如果原来的目标陈述是关于政策问题的，那就写一份新的具体目
标陈述，使其处理同样的话题，要么作为事实问题，要么作为价值问题。
例子：
原来的陈述：说服听众，让他们明白，在儿童监护争端中，法官偏袒生身父母而不维护
养父母的做法是不公平的。（价值问题）
重新写过的陈述：说服听众，让他们明白，法庭应该确立明确的指导原则来解决儿童监
护案中养父母与生身父母之间的争端。（政策问题）
a. 说服听众，让他们贡献一部分时间当社区义工。
b. 说服听众，让他们明白，电视上的暴力内容是今日社会暴力行为的主要起因。
c. 说服我的听众，让他们明白，应该采纳全国性的销售税办法，以帮助支付国家债务。
d. 说服听众，让他们明白，企业在筛选潜在雇员的时候进行基因测试是不道德的行为。
3 ．选择一个就政策问题进行的说服型演讲的话题。就这个话题起草两份具体目标陈述，
一份是用于获取被动同意的，一份是用于促动立即行动的。一旦写好具体目标陈述，解释一
下，寻求立即行动的演讲跟寻求被动同意的演讲之间有何不同。要说得具体一些。
4 ． 分析本章末尾列出的样本演讲及点评（见“分币问题”）。因为这是就政策问题的一
次演讲，所以要特别注意演讲人如何处理需求、计划和可行性这三个基本的问题。演讲人是
否表达得有说服力，说明的确存在一个严重的问题？她是否提供了一个明确可行的方案可解
决这个问题？她是否说明自己的方案是可行的？
5 ． 选择一个按照门罗促动顺序组织的电视广告片。准备一份简要的分析报告。在报告
中，你必须：1）说明本广告希望诉求的目标听众；2 ）描述促动顺序中的每一个步骤，就按
广告中出现的顺序描述。
6 ． 分析附录二中由简尼弗·康拉德做的一次演讲（“终极礼物”）。因为这次演讲是按
门罗促动顺序组织的，因此，要特别注意演讲人如何一步一步发展的——注意力、需求、满
足、描绘、行动。找出这次演讲中符合这个顺序的每一个步骤，解释这次演讲的说服力如何
一步一步增强。
运用公众演讲的力量
作为当地一家工会的领导人，你的任务是要向罢工的人说明管理方提供的一份合同。虽
然所提出的合同并不能完全符合工会的所有要求，但是，你相信这还是不错的一个机会，因
此，在演讲中，你将推荐工会成员投票接受这份合同。
合同内容已经过激烈讨论，因此，你知道共 42 个成员当中的一些人会投什么样的票。
有一个问题是，管理方保证维持当前工人的全部利益，但是，希望减少新来工人的利益。虽
