演讲的技巧先放在一边，强化自己的可信度的最重要的方式，往往是以真正的坚定信心
表现自己的演讲思想。哈里·杜鲁门曾说过，在演讲中，“诚信、真诚和直爽的态度，比特别
的天赋和华丽的词藻更重要。”如果你希望说服别人，那就必须首先说服自己。如果你希望
别人相信和在乎你的想法，那你必须首先相信和在乎自己的想法。让听众明白，你是诚心的，
明白你的演讲不仅仅是一次课堂练习。你的精神，你的热情，你的坚定信心都会对听众产生
影响。
利用证据去推理
利用证据
证据由论证材料构成，有例子、统计数据、证明材料，这些东西都是用来证明或者反证
什么东西的。我们在第七章已经看到，大多数人都有疑心。他们怀疑没有得到论证的东西，
不喜欢一概而论的话。他们希望演讲人论证自己的宣称。如果你希望有说服力，那你必须用
证据来论证自己的。每当你说出容易引起争论的话，都应该拿证据来证明自己是正确的。
在课堂演讲中，证据尤其重要，因为很少有学生是其演讲话题上的专家的。研究显示，
初始可信度很高的演讲人，跟可信度较低的演讲人比较起来，所需要的论证材料少一些。不
过，对于大部分演讲人来说，强有力的证据都是绝对必要的。这样的证据可强化你的可信度，
提高你的演讲内容的当下和长远的说服力，有助于“打消”听众的心里反拨。
目标听众反对你的观点时，证据也是极重要的。我们在第十五章中见到过，在这样的情
形中，听众不仅仅只是对你的观点产生怀疑，他们还会在演讲的每一处向你的观点提出挑战。
他们会在心里与你较劲，他们会提出问题，会萌生反对意见，会想出一些反证来“回答”你
说的任何话。演讲的成功，一部分取决于你预测这些内在反馈并加以回答的水平高低。
大家也许希望复习一下第七章，这一章显示如何利用论证材料。下面的例子说明演讲人
如何利用证据来进行说服型演讲。
证据如何起作用：个案研究
我们打个比方。假定你的同学正在谈论经常暴露在高声音乐和其他噪音当中的有害影
响。演讲人不会告诉你他或她在想什么，反过来，他或她会拿出强有力的证据来证明自己的
观点。看个案的时候，大家应该注意演讲人如何跟听众保持着心理上的对话。在每个关键的
联结处，她都想像大家可能在想什么，她会预测到有哪些问题和反对意见，并拿出证据来回
答问题，解答疑难。
她是这么开始的：
大学生越来越暴露在高声音乐和其他噪音当中。我们参加聚会、俱乐部和音乐会，那里
的音量极高，我们得对着近在身边的人大声喊叫才能让旁边的人听到自己的话。我们自己放
立体声的时候音量也极大，教室中间都听得见。我们很少就此问题多加思考。但是，我们应
该多想一想，因为过量噪音会对我们的健康和幸福造成严重的影响。
你会有什么样的反应？如果你已经了解噪声污染引起的问题，那你可能会点头表示同
意。但是，如果你不知道呢？或者不同意呢？如果你很喜欢摇滚音乐会，如果你喜欢自己听
立体声的时候把音量调得极高，你也许不想听到说这么做不好的话。仅仅泛泛地说，过量噪
音会对“我们的健康和幸福造成严重影响”，那你不会被说服。你会在心里对演讲人说，“你
怎么知道？能证明吗？”
因为预测到了这个反馈，演讲人拿出证据来论证自己的想法：
美国医学协会报告说，有2，800 万美国人因为严重的听力损害而受苦，其中有 1，000
万人是过量噪音引起的。
“真不幸，”你也许会想。“但是，随着年龄的增长，所有人的听力都会下降。我现在为
什么要为此发愁呢？”演讲人回答说：
根据《健康》杂志，越来越多由噪音引发的耳聋者都是少年，甚至是少儿。詹姆斯·斯
诺博士是国家聋耳研究院的院长，他报告说，由噪音引发的听力损害从十岁起就有可能形成。
听力学家迪恩·加塞基是西北大学耳患研究项目的负责人，他说：“我们这里有21 岁的耳聋
患者，他们跟比自己年长四十岁的聋子一并行走。”
“这些事实确实让人吃惊，”你对自己说。“所幸，我还没有注意到自己的听力有何不妥。
如果发现有什么问题，我会小心，等自己听力好些再听。”演讲人比你先行一步，她继续说：
听力损害的问题在于，它是慢慢对人产生影响的。《西尔拉》杂志注意到，今天的重金
属迷直到十五年后才会发现听力损害的问题。而到那个时候，一切都太晚了。
“你是什么意思，太晚了？”你心里在问。演讲人告诉你说：
跟很多生理疾病不一样的是，听力损害是不可逆转的。高频噪音会损坏内耳里面负责将
声音传递到听神经的毛细管。一旦损坏，这些毛细管就再也无法治疗和恢复了。
“这我可不知道，”你对自己说。“还有别的没有？”
最后一点。反复暴露在高声音乐和其他噪音里面，损害的不止是听力。《防治》杂志最
新的一期报告说，过量噪音已经跟紧张、高血压、慢性头疼、疲劳、学习障碍甚至是心脏病
联系起来了。很容易明白吉尔·利伯迪的话，他是鲁特杰斯大学噪声技术援助中心的主任。
他警告说：“噪声比其他污染影响更多的人。”
现在，你被说服了吗？你多半至少会思考一下，下次调高自己的立体声音量时，可能会
想一想可能的后果。也许，下次你参加摇滚音乐会而又坐在靠近扬声器的地方时，会想到戴
上耳塞。你也许会开始重新评估对待噪声污染问题的全部态度。为什么呢？因为演讲人并没
有把自己的意见当常识一样倒出来，而是用证据证明了自己的每一句话。在说服型演讲当中，
你应该努力做到同样的事情。
利用证据的提示
第七章讨论到的全部论证材料，包括例子、统计数字、证词，都可以用在说服型演讲当
中。我们在第七章看到，利用每一种论证材料都有一些指南的，不管你是在进行何种类型的
演讲。在此，我们需要看看说服型演讲当中利用证据时的四种特别的提示。
利用具体的证据
不管使用哪一种证据，统计数字也好，例子也好，证明文字也好，如果你用具体而不是
一概而论的词语表达出来，那它的说服力会大得多。例如，在关于噪声污染的那次演讲当中，
演讲人并没有说：“很多人都有听力损失。”听众会搞不清楚到底是多少人。说“2，800 万
美国人有严重的听力损失”，演讲人就把自己的观点表达得有效果得多了。她还显示自己对
这些事实有很强的把握感，因此而强调了自己的可信度。
利用全新的证据
证据如果对听众来说是全新的，那它的说服力会大得多。引述听众已经知晓的数字和事
实，那你获取的东西会极少。如果这些事实和数字过去没有说服听众，现在也照样不会说服
他们。你必须跨出一步，超过听众已经知道的东西，拿出全新的证据来，让听众说：“嗯，
这我可不知道。也许我应该重新思考一下这件事情了。”找到这样的证据并不容易，一般来
说，需要深挖，需要创新，但是，得到的回报会很大。
利用来源可靠的资料
有大量资料证明，听众觉得可靠和令人满意的资料，比不太可靠的资料有说服力得多。
毕竟，听众会对看起来有偏见或以自我利益为中心的证据心存疑虑。例如，评估航空业当前
的安全状态时，他们会被不偏不倚的航空业专家的意见所说服，而不是听航空公司总裁的意
见。评判一家公司与正在罢工的工会之间的冲突时，他们一般会对任何一边的统计数字保持
警惕。如果你希望有说服力一些，尤其是针对精明的听众，大家应该依靠来自不带偏见的客
观资料。
把你的论点充分表达清楚
进行说服型演讲时，你需要利用证据论证一个观点。但是，许多演讲新手提出证据的时
候，经常没有把想要证明的论点说清楚，对此，大家一定深感意外。很多学生显示，不能够
指望听众自行形成你希望他们得出的结论。利用证据的时候，一定要让听众明白你想说明的
观点。
例如，假定你引述下面关于美国草原狼数量增长的证据：
尽管在 100 多年时间里，一直都被人类无情猎杀和诱捕，但是，草原狼现在还是生活在
除夏威夷之外的所有州内。根据《史密森》杂志，密西西比州有超过20 万头草原狼，马萨
诸塞州和宾夕法尼亚州都有数千头，在纽约市的某些地区，也有为数不少的草原狼。
这份证据的要点是什么？控制美国草原狼的数量的举措还应该加强，因为有太多的草原
狼？或者说，控制美国草原狼的数量的计划是无用的，因此应该停下来？根据上述证据，听
众可以做出这两个结论中的任何一个。为了防止出现这种情况，你应该把希望听众做出的结
论充分表达清楚。
证据，是亚里斯多德称为逻各斯的东西中的要素之一，这就是一个演讲人的逻辑诉求力。
逻各斯的另外一个重要因素是推理，它与证据合并起来后，有助于使演讲人的观点更有说服
力。
推理
故事说的是汉克·威尔逊，他是 1930 年代布鲁克林道奇棒球队威力巨大的外场手。威
尔逊是位了不起的棒球队员，但是，他极喜欢过好生活。他的饮酒业绩到了传奇程度。据说，
他在城里经常玩通宵，到天亮时才摇晃着回到球队下榻的宾馆，勉强睡几个小时，到下午比
赛时准时到达场地。
这种情形令威尔逊的经理人麦克斯·卡雷十分恼火。下次球队开会时，卡雷花很多时间
讲了喝酒的坏处。为了说明自己的观点，他站在事先放了两只杯子和一板蚯蚓的桌子旁边。
一只杯子里放有水，另一只杯子里放着杜松子酒，而杜松子酒就是威尔逊最喜欢喝的一种酒。
卡雷一把将一条蚯蚓扔进装有水的杯子里。蚯蚓在里面欢快地游动。接下来，卡雷又将同一
条蚯蚓扔进杜松子酒里。蚯蚓很快发硬，然后死掉了。
房间里发出了窃窃私语，有些队员明显大感吃惊。但是，威尔逊却不以为然。他好象对
此并无兴趣。卡雷等了一会儿，希望这位任性的强手产生迟到的反应。因为什么反应都没有，
他就主动说：“你明白了我的推理吧，威尔逊？”
“当然，队长，”威尔逊答道。“这证明如果你喝杜松子酒，那你永远也不会生虫子！”
这个故事说明什么？不管你的证据多么强有力，但除非听众能够明白你的推理，否则，
这样的证据并没有什么说服力。因此，大家应该明白如何清楚明白地推理。
许多人觉得，推理只是对哲学家而言的一种深奥主题，但是，我们在实际的生活当中每
天都要用到推理。推理只是根据证据得出结论的一个过程。有时候，我们的推理进行得很好，
比如我们知道，树上形成的冰粒意味着道路会很滑。另外一些时候，我们的推理效果不那么
好，比如我们推断，盐泼出来了会带来坏运气。大多数迷信，实际上都是错误推理。
我们在第一章已经看到，推理是严谨思维的重要组成部分，在我们生活中的每一个角落
都发挥作用。我们每天都在接受大量说服型信息的轰击，从电视广告片到政治宣传都是如此。
有时候，这些信息中的推理是可靠的，但更多时候都是错误的推理，比如有人告诉我们说，
百事可乐会使我们更加年轻，或者说使用戴尔电脑能把写学期论文的繁琐事务变成毫不费力
的事情。除非大家明白如何清晰地推理，否则，我们很容易成为寡廉鲜耻的广告和油腔滑调
的政治家的猎物。
公众演讲中的推理是生活其他领域中的推理活动的延伸。作为公众演讲人，我们有两个
推理方面的事情需要考虑。首先，你必须确保自己的推理是可靠的。其次，你必须努力让听
众赞同自己的推理过程。那么，我们就来看一看推理过程的四大基本方法，看一看如何能够
在自己的推理过程中利用这些方法。
根据特殊事例推理
根据特殊事例推理的时候，一般是从几个特殊的事实推向一个总体的结论。例如：
事实 1：我上学期的体育课很容易。
事实2：我室友的体育课很容易。
事实3：我兄弟的体育课很容易。
结论：体育课很容易。
从这个例子可以看出，我们每天从特殊的实例中推理，尽管自己不一定意识到了。我们
来考虑一下对话当中出现的普通结论：政客都是腐败的。教授都是书生气的。宿舍的食物都
是糟糕的。会计课很难学。共和党都是保守的。水兵很难当。这些结论来自哪里？它们来自
观察特别的政客、教育、共和党人、水兵、会计课等等。
在公众演讲中，也发生同样的事情。一个演讲人得出结论，说美国的饮用水越来越不安
全可靠了，因为多个城市近年来已经爆发出大规模水质疾病，这位演讲人就是在根据特殊事
例做推理。如果一个演讲人说，商业性的空中飞行越来越不安全，因为去年发生过好几起重
大的飞机失事案件，那他也是在根据特殊事例做结论。如果你说，种族紧张正在增强，因为
南方有多家黑人教堂被焚毁，你也是在根据特殊事例做推理。
这样的一些结论并非总能够不出错的。不管有多少特殊事例（在演讲中，你也只能举出
几个例子），总会有例外存在的可能性。多少世纪以来，人们在欧洲观察到无以计数的白天
鹅，从来没有见过别的任何一种颜色的天鹅。看起来，所有天鹅都是白色的这一点是无可置
疑的一项事实了。但是，在 19 世纪，人们在澳大利亚发现了黑天鹅！
P411 图文
有说服力的演讲需要强有力的证据来说服心存疑惑的听众。找到最好的证据需要艰苦的
挖掘和有创意的研究，但进行这样的研究是值得的。
根据特殊事例推理的指南
根据特殊事例推理的时候，你应该遵循以下几个基本原则：
首先，避免太快就进行归纳。小心避开证据不足就快速做出结论的倾向。确保抽取的特
殊事例的样本要足够多，可以说明自己的结论。另外还要确保你拿出的例子是公平的、无偏
见的和有代表性的。（三个人上的体育课足以得出总体意义上的体育课很容易的结论吗？这
三个人的课是否为大部分体育课的典型？）
其次，用词也要小心。如果你的证据并不能让你做出一概而论的结论，那就要让自己的
论点得到支持。假定你是在谈论美国过度开发和商业化开发的国家公园系统，那么，你首先
要把这个问题提出来，你要谈到一些特殊的例子，比如尤斯米迪公园、黄石公园、艾佛格莱
迪斯公园。然后，你才得出自己的结论。你也许能够说：
如我们见到的一样，美国的国家公园系统每年接待超过4 亿人，结果，有些公园被交通、
污染和垃圾所掩盖。我们还看到，越来越多的公园正用作采矿、伐木和其他形式的商业目标。
因此，我们做出这样的结论显然是相当可靠的：必须采取新的措施才能确保美国国家公园的
漂亮、宁静和生物多样性，供我们自己和后人使用。
如果说“美国的国家公园处在毁灭的边缘”，那可就把话说大了，仔细的听众会明白这
里面的差别。
第三，应该用统计数字或证明材料来论证自己的观点。由于不可能在一次演讲中拿出足
够多的特别例子使自己的结论无可辩驳，你需要用证明材料或者统计数字加以补充，显示所
举出的特殊事例事实上是有代表性的。假定你谈论的是身份偷窃的事情，说盗贼利用偷窃来
的身份开信用卡帐户，获取贷款，接管银行帐户，甚至以别人的名义建立刑事档案，你可以
说：
美国增长最快的犯罪之一是身份偷窃，身份偷窃已经给全国各地很多无辜的人造成了灾
难。特莱莎·梅依是佐治亚州的一位英语教授，她就成了加利福尼亚一名同名妇女的受害人，
此人获取了她的社会保障号，然后去申请贷款，贷款到期不还，并申请破产，这一切都是打
着这位教授的名义进行的。在俄亥俄州，一位成功的商业女士的社会保障号被一个盗窃者盗
走了，而这个盗窃者又逃出了该州，并利用俄亥俄州这位妇女的名义拿到了驾驶执照和多张
信用卡，进行了多宗犯罪行为。结果，这位成功的商业女士本无任何不良纪录的，结果办抵
押的时候被拒绝了。
虽然这些例子都是极端，但是，它们能够代表全国正在发生的一些事情。根据《洛杉矶
时报》发表的一份报告，全国范围之内，身份盗窃案件的投诉，已经从 1992 年的不到4 万
宗，上升到了去年的75 万宗。基地设在新罕布什尔州纳叔华的一家防诈骗公司图像数据LLC
公司估计，每五名美国人之一，或每个家庭都有一个成员会成为某种形式的身份诈骗的受害
人。贝丝·吉文斯是非盈利的消费者权利机构——隐私权利信息交换站的负责人，她说，这
个问题已经到了十分严重的程度，而且已经开始“大规模传播”了。
有了这样的背景材料，哪怕疑虑重重的听众也不能够说你举的例子是孤立的。
在一次演讲当中，当你根据特殊事例推理时，可以说明自己的结论，然后拿出支持结论
的特殊事例，也可以先说出特殊事例，然后形成一个结论。回头看看关于国家公园的那个例
子。在那个例子当中，演讲人首先拿出了三件事实，然后得出一个结论（“无疑，做出这样
的结论是公平的：需要采取新的措施，确保美国国家公园的美丽、宁静和生物多样性，供我
们自己和后人使用。”）。
现在，回头看看关于身份偷窃的例子。在这个例子当中，结论——“每五名美国人之一，
或每个家庭都有一个成员会成为某种形式的身份诈骗的受害人”——首先说出来，然后跟上
两个特殊事例。只要你的事实支持结论，以哪种顺序做出结论都无所谓。
根据原理推论
根据原理推论与根据特殊事例推论正好相反。它是从普遍走向特殊的。根据原理推论的
时候，你是从普遍的原理走向特殊的结论的。我们都熟悉这种推理形式，比如以下的话：
1 ． 所有人都是有生有死的。
2 ． 苏格拉底是一个人。
3 ． 所以，苏格拉底是有生有死的。
这是根据原理推论的典型例子。根据一个总体的陈述（“所有人都是有生有死的”），开
始转向较小的一个前提（“苏格拉底是一个人”），最后得出一个结论（“苏格拉底也是有生有
死的”）。
演讲人试图说服听众的时候，经常会利用根据原理的推理。美国历史上最清晰的例子之
一，就是苏珊·安松尼著名的演讲“美国公民投票是一种罪行吗？”这次演讲在 1872 至 1873
年之间进行过很多次，当时，法律禁止妇女投票。安松尼的演讲是根据下面的思考线路来推
理的：
1 ． 美国宪法保障所有美国公民都有投票权。
2 ． 妇女是美国公民。
3 ． 因此，美国宪法保障妇女有权投票。
这也是根据原理推理的例子。它从一般的原理（“美国宪法保障所有美国公民的投票权”）
出发，通过一个小前提（“妇女是美国公民”）进展到一个结论（“因此，美国宪法保障这些
妇女的投票权”）。
根据原理推理的指南
在演讲中，根据原理进行推理的时候，应该特别注意普遍原理。听众是否在不需要证据
的情况下接受一个原理？如果不是如此，应该拿出证据来支持它，之后才进入小前提。你也
许还需要用证据来论证小前提。如果大前提和小前提听起来都有坚实的基础，听众会乐于接
受你得出的结论。
例如，假定你计划谈谈美国饮食当中食盐过量的问题。你先要确定一个目标：
具体目标：说服听众，让他们限制自己的速食、罐装食品和冰冻食品的消费，因为里面
所含食盐成份太大。
接下来，你决定利用根据原理的推理帮助说服听众。你的辩论大概会是这么一个样子的：
1 ． 过量消费食盐对健康不利。
2 ． 速食、罐装食品和冰冻食品都含有过量的盐。
3 ． 因此，过量的速食、罐装食品和冰冻食品都对健康不利。
为了让自己的论据更有说服力，你必须论证自己的大前提“过量消费食盐对健康不利”。
你引述医学上的证据和医学资料。你的部分演讲可能是这个样子的：
食盐的过度摄取跟高血压有联系，而高血压是心脏病、肾病和中风的主要起因。在日本
北部，人们的典型食品包含大量的钠，因此，高血压是那里最主要的死因。但是，在食盐较
少的地区，比如新几内亚尚无文字的一些部落里，高血压和跟高血压相关的死亡几乎没有听
说过。
论证了自己的大前提之后，你现在就需要继续支持自己的小前提了：“快速食品、罐装
食品和冰冻食品包含过量的盐。”你的证据包括以下内容：
人体每天只需230 毫克左右的钠便可以足够地发挥作用了。但是，许多速食、罐装品和
冰冻食品里，每份所含钠含量为正常所需的好几倍。一份麦当劳巨无霸里面有 1，510 毫克
的钠，为正常需求量的约七倍。一份罐装西红柿汤里面有 1，050 毫克的钠，为正常需求量
的约五倍。一份冰冻火鸡餐里面共有2，567 毫克的钠，约为每日需求量的约 11 倍。怪不得
我们的食盐消费过量了！
现在，大家必须要非常有效地摆出推论来。你论证了自己的大前提，也论证了小前提，
继续得出结论就可以放心大胆地干了。
因此，过量的快速食品、罐装食品和冰冻食品对健康不利。
你也可以指望听众拿你的话当真。用得合适的话，根据原理推理是相当有说服力的。
因果推理
人行道上有一大块冰。你滑一跤，跌倒了，胳膊也摔断了。你按下面这个样子推理：“因
为那里有一大块冰，所以我跌倒，并摔断了胳膊。”这是因果推理的例子，人们根据因果推
理来建立原因与结果之间的相互关系。在这个例子里，因果推理是相当直截了当的。你可以
反过来推：“如果那一大块冰不在那里，我就不会摔断胳膊了。”
与根据特殊事例推理一样，我们每天都利用因果关系推理。有些事情会发生，我们就问
是什么使其发生的。我们希望知道暴力犯罪的起因，我们希望知道棒球队最近失利的原因，
我们希望知道室友奇怪习惯的成因。我们还会对后果产生好奇心。我们猜测电视暴力节目对
少儿的影响，我们猜测四分卫明星大腿扭伤后的后果，我们猜测对我们的需要有改观的室友
作劝说的后果。
因果推理指南
任何一位科学家（或侦探）都会告诉你，因果推理有时候会成为一件弄巧成拙的事情。
原因与结果之间的相互关系并非总是表面看起来那么清晰的。利用因果关系的时候，有两大
常见错误是需要回避的。
第一个是错误原因。这个错误经常因为其拉丁名字而闻名，即post hoc, ergo propter hoc，
意思是指“在此之后，因此是因为它。”换句话说，一个事件发生在另一个事件之后，这个
事实并不意味着第一个事件就是第二个事件的起因。两个事件在时间上的相近也许纯粹是一
个巧合。如果一只黑猫挡在你的道上，五分钟后你跌倒并折断胳膊，你不能因为折断胳膊的
事件而责怪那只黑猫。
有一位同学在演讲中说，西方民主国家与东欧共产主义国家之间一直存在着冷战，直到
1989 年推倒柏林墙才告结束，那次冷战的起因是美国在二战末期决定向广岛和长崎投放原
子弹。他的推理吗？广岛与长崎是 1945 年 8 月被炸的。冷战是几个月之后开始的。因此，
冷战的开始是广岛与长崎被炸引起的。这位学生的同学并不相信他的推理。他们指出，冷战
在广岛与长崎被炸之后不久发生，并不能证明它就是原子弹爆炸引起的结果。哪怕美国不扔
原子弹到日本，冷战可能也会爆发。
运用因果关系推理的第二个陷阱，是假定事件只有一个起因。我们所有人往往都会过分
简化事件的起因，把事件的起因归咎为一个单独的孤立事件。事实上，大多数事件都有多重
起因。例如，是什么引起一位总统候选人当选的？与在职者之间的不快？好的媒体宣传？经
济状况？求变化的欲望？世界事务？支持执政党？在电视辩论中表现聪明？切实有效和可
靠的党纲？所有这些因素以及其他因素都会影响到一次总统选举的结果。进行因果推理的时
候，一定要小心受诱惑，不要把复杂的起因归咎为一个简单的起因。
人们无法逃避因果推理。我们所有人每天都运用因果推理。你差不多总可以在说服型演
讲中利用因果推理，尤其是当你处理事实或政策问题的演讲时。
类比推理
下面这些陈述有什么共同点？
如果你的墙球打得好，那你打乒乓球也会不错。
在大不列颠，首相大选总共不到三个星期就可以完成。在美国，进行总统大选时也应该
是一样。
这两个陈述都是在进行类比推理。比较两个类似的事件之后，人们可以推断，对一个事
件有效的事情，对另一个事件也应该有效。第一个演讲人推理时认为，因为一个人的墙球打
得好，他或她打乒乓球的时候也应该不错。第二个人推理的时候认为，因为英国选首相只需
要三个星期，美国选总统也应能在不到三个星期的时间里完成。
类比推理指南
评估类似推理时最重要的问题是，拿来进行比较的两个事件是否在根本上是可以进行比
较的。如果两者有根本上的一致，类似就是有效的。如果他们根本就不是一回事，那这个类
比就是无效的。
例如，我们回头看看本节开头的那几个类比。墙球打得好，乒乓球就一定能打得好吗？
不一定。当然，两种打球法都是用拍子打的。但是，墙球用的是带筋的拍子和橡胶球。乒乓
球用的是结实的拍子和更小、更轻的赛璐珞球。墙球是对着墙或一个封闭的方形场地的天花
板打，乒乓球是在一张台子上隔着拦网来回打。在一种球上的技术并不能成为另一种球上的
技术的保障。这个类比是无效的。
第二个类比呢？这取决于英国和美国政治制度的相似程度。这两个国家的规模和多样性
是否类似？两个国家的候选人是否有可能在不到三个星期的时间内跑完全国？两个国家是
否在大选之前都进行全国性初选？两个国家的选举团是否都对政治问题有同样的知情度？
政党制度是否在两个国家同样进行？换句话说，允许英国在不到三个星期时间内完成首相选
举的种种因素，在美国是否也同样存在？如果是这样，这个类比是有效的。否则，这个类比
就是无效的。
根据类比进行的推理，用得最多的是在政策问题的说服型演讲中。为一项新政策进行辩
论时，你应该找出，哪些类似的政策在别处应用过。你也许能够宣称，你的政策之所以能够
起作用，是因为它在别处类似的环境下发挥了作用。下面有个例子，一位同学利用类比推理
论证她的观点——控制手枪可减少美国的犯罪：
我的政策有作用吗？外国的经验表明能够起作用。在英国，手枪有严格的管制规定，哪
怕警察也是不带武装的，但跟美国标准比较起来，他们的犯罪率低而又低。在日本，武器的
拥有受到非常严格的限制，手枪是完全禁止携带的。日本是一个没有手枪的国家，它的犯罪
率甚至比英国还低。在这些比较的基础上，我们可以得出结论，限制拥有枪械可控制美国的
犯罪与谋杀率。
同样，如果你反对一项政策变化，也应该看看所提倡的主张，或者类似的某种东西，是
否在别处实施。在这里，你也许能够通过类比论证自己的观点，有位同学反对控制枪械，他
是这么说的：
提倡控制枪械的人举了一些外国的例子来论证自己的观点。他们经常引述英国的例子，
因为英国有严格的枪械控制法，但犯罪率却很低。但是，英国和其他一些国家个人犯罪率低
的关键不是枪械控制，而是其人民总体的和平性格。例如，瑞士有一个民兵制度，共60 万
支每支都带有两只弹夹的步枪此刻就在瑞士家庭里摆着。但是，瑞士的杀人率只有我们的
15%。换句话说，在暴力犯罪的事情上面，文化因素比武器控制重要得多。
这些例子说明，从类比中引出的论据，可以被辩论的双方从不同的立场分别加以引用。
如果类比显示有真正的可比情形，那你多半可以说服听众。
P417 页图文
推理是说服型演讲的重要部分。例如在一次法庭审判中，起诉方和辩护方都必须要用清
晰和有说服力的推理，才能够使陪审团得出有利自己一方的结论。
谬误
谬误是指推理错误。作为演讲人，你需要在演讲中避免出现谬误。作为听众，你需要注
意自己所听的演讲中出现可能的谬误。
逻辑学家找出了共 125 种之多的各种谬误。在本章开始的地方，我们讨论过三种最重要
的谬误：过快结论、错误的因果和无效类比。在这里，我们看看其他五种主要的谬误，是大
家应该特别加以防范的。
熏青鱼（转移注意力的话）
这种谬误的名称来自英国农夫玩的一种老把戏，农夫为了防止猎狐者和他们的助猎犬毁
坏庄稼，就在田地边上拖动熏青鱼，熏青鱼的刺鼻味道会使狐狸的味道掩盖住，因而使猎狐
犬失去方向。
利用熏青鱼方法的演讲人会引入一个不相干的话题，以便使听众从正在讨论中的议题中
走神。例如：
我们正在努力改进美国所有人的生活质量，但对方却说我有政治腐败问题，这是多么厚
颜无耻的事情啊！
演讲人对美国生活质量的关心，与他或她的政治腐败之间有什么联系呢？没有任何关
系！这是一条熏青鱼，旨在使听众的注意力从真正的问题上面转移开。
还有一个例子：
每年有数以千计的人在汽车事故中死掉，我们为什么还要来担心电视上的暴力节目有多
少的事情呢？
在汽车事故中死掉的人的数量是一个严重问题，但是，它与电视上的暴力节目是否很多
之间没有任何关系。这也是一条熏青鱼。
对人不对事
对人不对事是指攻击人而不是处理正在争论之中的议题。例如：
州长提出了很多有趣的经济提案，但是，我们不要忘记，她来自一个非常富有的家族。
这位演讲人不谈州长的经济提案，反倒去攻击她的家庭出身，因此就落入了对人不对事
的谬误中。
还有同样的一个例子：
毫无疑问，美国企业因为过去几年通过的环境规定而受到很大伤害。大多数规定都是象
牙塔里的知识分子、怪诞的自然保护主义者和锡头政府官僚梦想出来的。我们可承担不起这
样的规定。
这位演讲人的观点是，环境保护规定伤害了美国的企业。但是，他没有提供证据来论证
自己的观点，反而说了一大堆“象牙塔里的知识分子、怪诞的自然保护主义者和锡头政府官
僚”之类的话。除开不合逻辑之外，这样的观点在道德上也是值得怀疑的，因为他在演讲中
利用辱骂来贬低支持环境保护规定的人。
当然，有时候，一个人的性格或诚实水平会成为有效的议题，比如违反法律的警察头子、
篡改数据的科学家，或者欺骗股东的公司总裁。在这样的情形当中，演讲人也许会提出关于
人本身的问题，这不属于对人不对事的谬误。
非此即彼
有时候，非此即彼也称为谬误两分法，它迫使听众在两个选择之间选择一个，但可以进
行的选择其实不止两个。例如：
我们要么建一所新的中学，要么让这个社区的孩子永远也上不成大学。
或者：
政府要么加税，要么减少为穷人提供的服务。
两个陈述都把一个复杂的问题缩小在一个简单的非此即彼的选择上面。在第一个陈述当
中，建一所新的中学也许是必要的，因为当前的中学过度拥挤或者过时了，但是，不能够建
起这所中学也不会使社区所有的学生都上不成大学。至于第二个陈述，要么加税，要么减少
为穷困的人提供服务是唯一的选择吗？仔细的听众会问：“减少国防支出或者地方建设经费
而不是削减为穷人提供的服务如何？”
如果大家注意非此即彼的谬误，作为演讲人你会更有说服力，而作为听众，你会更有判
断能力。
赶时髦
大家是否听说过：“这是个了不起的主意——人人都同意？”这是典型的赶时髦例子。
这个谬误在于，如果某种东西是受人欢迎的，那它就一定是好的，正确的或者是大家希望看
到的。
