很多广告都利用了赶时髦的谬误。有更多人使用扑热息痛而较少人使用阿德维尔，并不
能说明扑热息痛就是更好的镇痛药。扑热息痛的流行可能是更强大的广告推销的结果，而不
是更优秀的镇痛效果。哪一种产品更能镇痛的问题是一个医学上的问题，它跟受不受人欢迎
没有关系。
赶时髦的谬误在政治演讲中也时有出现。考虑下面的说法：
总统的对外政策也许是对的，因为民意调查显示，60%的人支持他。
这个陈述是有谬误的，因为证明总统的政策正确与否的唯一办法，是研究总统的政策，
并且拿其他的对外政策与之比较。流行的意见不能够拿来当作某事情正确与否的证明。请记
住，以前“人人”都相信地球是平的，人人都认为太空飞行是不可能的，人人都认为女子不
应该跟男子一起上大学！
巨石滚坡
巨石滚坡错误这个名字，是从巨石沿着陡坡无法控制地滚下的形象得来的。一旦巨石开
始滚动，除开到达坡底以外，根本没有办法控制住它。
犯巨石滚坡错误的演讲人假定，只要走出了第一步，那就一定会不可避免地发展到第二
步，然后一直沿着灾难的陡坡滑下去。下面有个例子：
如果我们容忍政府限制半自动武器的销售，不久之后，政府就会限制持有手枪甚至是猎
枪。一旦宪法规定的持枪权利被取消，言论自由的权利也会被取消。
通过联邦法案，以控制电视节目的暴力内容，这是第一步，接下来就会导致政府对媒体
的绝对控制，然后是对艺术表达所有形式的查禁。
如果演讲人宣称，采取第一步就会无可避免地导致一系列的灾难性后续步骤，他或她应
该提供证据或者推理方式来论证这样的说法。假定所有后续步骤都会发生而又不加以论证，
那就会犯巨石滚坡的错误。
演讲示例与点评
下面的说服型演讲，是在威斯康辛大学的演讲班上进行的。该演讲谈论的是一个政策问
题，这个好例子说明，学生可以利用本章讨论的一些办法来进行说服型演讲。
校园的自我防护
演讲
蕾贝卡·汉森
我们累了，我们饿了。我们在学校的图书馆忙了一整天，现在恨不能马上就回到自己的
房间。你朝外面看去，发现天很快就黑了。不过，你觉得没有关系，收拾起东西就一头扎入
凛冽的风中。后来，你发现人行道上有一个黑影，或者听到身后有沙沙声，此时你才意识到
一个人走路多么可怕。你加快步伐，想让自己不再想像有杀人犯或强奸犯跟在身后。只有安
全地回到寝室，你才松了一口气，才想办法让狂跳的心安静下来。
你能够回忆自己曾几何时遇到这样的情形吗？如果想不起来，我倒会感到奇怪了。联邦
调查局去年的报告说，仅在麦迪逊大街，一共就有3 起杀人案、近430 起严重的攻击案、1，
400 例入室盗窃案和 80 起强奸案。虽然这些统计数字令人震惊，但是，与更大的都市地区
的数字比较起来，这些数字简直都不值一提。
不管我们生活在哪里，犯罪总会影响到我们所有人，男人和女人，学生和教师，年轻人
和老年人。我们需要想办法，不能总当受害人。一个办法是报名参加自卫班。我记得自己有
很多次心都快跳出来了，但是，因为参加了自卫班，听过初级课程，我感觉放心多了，对于
处理遇到潜在危险的情形，有了更好的心理准备。今天，我想鼓励大家都去报名参加自卫班。
我们从观察自己作为大学生所面临的种种犯罪危险开始吧。
大学生面临很多犯罪问题，这些犯罪者有社会成员，也有大学校园内的学生。这些犯罪
行为威胁到我们的金钱，我们的财产和我们的自信心，还有我们的心理健康和生命。根据犯
罪预防教育基金会的资料，暴力与犯罪有了极大的增长。今天，美国人受到武器攻击的可能
性比 1960 年高出 6 倍。联邦调查局报告说，每 16 秒钟就有人被杀死、强奸、攻击或抢劫。
这意味着，今天，在我们这堂课结束的时候，约有 187 人会成为暴力犯罪的受害人。
大学生当中，有很多人是第一次出远门，他们尤其容易成为犯罪的牺牲品。大学生经常
会把校园内的住处看作是安全的地方。但是，根据《女子防身术》一书，在宿舍也必须防范
犯罪行为，就跟在别的任何住处一样。人都有很多坏习惯。你有多少次离开房间的时候忘了
锁门？有多少次忘记了将门敞开多么容易成为犯罪分子的可乘之机？你有多少次睡觉的时
候忘了锁门？或者有多少次开门的时候忘了先看看谁在外面？威克弗里斯特大学警察犯罪
预防中心的网站说：“我们每个人都必须意识到必要的预防措施，以减少自己成为犯罪受害
人的机会。”忘记采取这些措施的人是在自找麻烦。
虽然大学生必须在校园住处保护自己，但是，他们还必须在别处采取措施。时下流行吸
毒和饮酒，尤其是在大学校园内，这会增大犯罪的机会。吸毒和狂饮会使自己成为犯罪的理
想对象，因为我们大家都知道，这些滥用的物质会影响你的判断力，影响你在安全方面的决
定。根据太平洋暴力犯罪中心，在所有暴力犯罪当中，有 42%的案件是攻击者或者被攻击
者，或者是双方都有饮酒的情形。尤其是在校园里，90%的暴力范围涉及毒品或酒精。这个
问题非常严重，校园安全网站上贴出的执法部门颁发的证明材料说明，许多大学校园也是社
区的高犯罪地区。
所以，我们看到，作为大学生，我们面临很多危险，那么，应该做点什么事情来保护自
我呢？我建议大家都去报名参加大学生自卫班。你可以选择多种自卫班，麦迪逊大街这边就
有很多。我们可以找到适合自己的时间安排和资金支出的课程。在大学校园里，本校还有一
个俱乐部体育项目，称作肖林鲁空手道，这门课程主要强调实用的自卫技能。他们在晚间聚
会，是在下课以后，就在校园里进行，而且所有大学生、教师和员工都可以报名参加。
另一个选择是维拉里自卫班和太极中心，这里不仅仅提供自卫课程，而且还有太极、空
手道及功夫。维拉里自卫班设在州际大街的训练地点就在很方便的地方，所有学生都容易前
往。为了找到合适自己需求的一个自卫班，你还可以在互联网上查询，或者通过电话黄页查
询。我还带来了一些手册，如果大家有兴趣，课后请来找我。
报名参加自卫班之后，大家会发现自己做好了准备，可以随时应付紧急情形。帕特里
克·李是“女子防身班”的老师，他说，他教的那门课最重要的事情是，你必须从一开始就
做好决定，到底是当受害人还是当幸存者。反复地对自己说“我要当幸存者”，不仅仅会提
升自己的自信心，而且还有助于你更聪明地处理困难情形。
我是在高中体育课学过初级课程之后才发现这一点的重要性的。经过几天的练习之后，
我们大家都去接受一个臭名远扬的恶棍的替身攻击。我准备好与这个攻击者进行搏斗，因此
准备大喊“不，住手，滚回去”，而且尽量大声喊。但是，这个人的个子比我大一倍，还没
有等我明白是怎么一回事，他就已经将我逼到一个死角去了，根本脱不开身。我一下子怕得
要死，根本一句话都说不出来。我立即想到，要是这是真实的情形，那我可能活不了。
但经过几天练习之后，我们都能够跟这个替身搏斗一下子了。这次，我不再害怕，我只
感到愤怒。我很愤怒，是因为这个人感觉他可以利用我，占我的便宜。这次我利用学到的手
法大喊一声：“不，滚回去。”并成功逃脱了。因此，我活了下来。
要说上自卫班的好处，我可不是唯一的例子。如果你有兴趣，请看看攻击预防信息网在
互联网上贴的“自卫班防范故事集”。虽然我没有时间跟大家来一一讲解那些故事，但是，
我可以用辛迪的故事总结一下大意。她是一位 23 岁的女子，利用自己学到的自卫知识吓退
了一名攻击者。辛迪说：“我内心里知道，而且这一点也是很重要的，如果有必要的话，我
具备了保护自我的能力，而这样的感觉真让人欢喜。”大家可以看到，为自卫所花的时间和
钱都是花得很值的。
因此，我鼓励大家报名参加自卫班，不管是通过体育课，通过私营机构还是在自己家乡
学习。哪怕你并不马上报名参加，至少我鼓励大家尽快去做这件事情。上这样的课意味着你
能够保护自己的钱，保护自己的财产，保护自己的生命， 保护自己的男友或女友，保护自
己的丈夫或妻子。而且，它还意味着生与死之间的差别。
不要以为“这样的事情永远也不会发生在我头上”。为什么不做好准备呢？帕特里克·李
说：“问问自己，你是想当受害人还是想当幸存者？”
点评
演讲人用一个完整的假设例子开始演讲。这个例子生动有趣，质地丰满，得到了听众的
注意，并使演讲主题跟听众产生了联系。它还包含了一个强烈的情感诉求的要素，尤其是对
女生，因为女生能够体验到演讲人所描述的那些感觉。
用一个假设的例子开始一次演讲时，用统计数字来显示这个例子并不是危言耸听，这是
个好主意。这一段里的统计数字的效果特别好，因为它们来自演讲进行的那个城市。
犯罪对于所有听众来说都是一件值得关心的事情，强化了这个事实之后，演讲人就专心
开始讲报名参加自卫班的具体问题。她引述了自己参加这样的自卫班所得的益处，从而确立
了自己的可信度。虽然她在这里强调了自己的经历，但是，随着演讲的进行，事情越来越清
楚，她在这个话题上已经做过很仔细的研究工作。
这次演讲是根据门罗促动法来组织的。在这一段里，演讲人开始讨论大学生有必要报名
参加自卫班的事情。请注意，她说出了统计数据的来源，并用直接与听众产生联系的用语使
统计数据与她的同学产生了联系。
从前一段的总体的犯罪统计数据开始，演讲人进而集中在面临大学生的犯罪议题上面。
她关于大学生的一些“坏习惯”的问题触及犯罪预防问题，因此效果特别好，而且她还用到
了“你们”这个词，有助于使听众更贴近演讲。
这一段最后的引语，是演讲人从互联网上找到的多个证据之一。请注意，她说出了引语
资料的准确来源，而不是简单地笼通说一句：“如我在网上查到的资料所说明的一样……”
演讲人完成了演讲的需求部分，她说，毒品和滥饮增大了大学生面临的犯罪问题。在这
里，如同在演讲的其他部分一样，她的统计数字表达得很清楚，而且来自可靠的资料。
这一段从一个过渡开始，然后进入演讲的满足部分。请注意，演讲人清楚地表达了自己
的计划，并说明了学生在校园就可以参加的自卫班。
现在，演讲人说明大学生在校园外面还可以参加的各种自卫班。如同在前面一段中一样，
她提供了具体的信息，看看这些各有什么样的长短之处。这种具体入微的信息是很关键的，
因为演讲人希望说服听众立即采取行动。
解释了自己的计划以后，演讲人转到了演讲的形象化上面。她展示了她那个计划的益处。
这是任何一个政策问题的说服型演讲中最为重要的一个部分。
在这一段和下一段里，演讲人利用了亲身例子来说明参加自卫班的益处。这个例子还提
升了演讲人的可信度，表明她在这个话题上有一手的经验。
演讲人在抗击假想敌方面的成功，使演讲的这一部分更具感情诉求力。
如同在其他地方一样，演讲人明确地说出了互联网资料的来源。对辛迪所说的话的引用
属于同级证词，它提供了进一步的证据，说明参加自卫班确有益处。这一段最后的一句强化
了引语要表达的观点，并有效地完成了演讲的主体。
演讲人转到了结语部分，并顺利进入门罗促动顺序的行动阶段。请注意她请大家采取的
具体行动，并使这个号召与同学直接产生联系。她使用了“你们”和“你们的”。
最后的引语再次强化了演讲人的中心思想，并以戏剧化的笔调结束了演讲。
小结
自从古希腊时代以来，人类一直在寻找说服的办法。人类发现，听众之所以接受演讲人
的思想，是出自四个理由当中的一个或者几个：因为他们觉得演讲人有很高的可信度，并且
他们被演讲人的证据所说服，因为他们相信演讲人的推理，或者因为他们受到演讲人的感情
诉求的打动。
可信度受到多重因素的影响，但是，两个最重要的因素是能力和性格。听众越是喜欢演
讲人的能力和性格，他们越是容易接受其思想。虽然演讲期间的可信度一部分是名声的问题，
但是，你可以强化自己在演讲期间的可信度，你可以与听众建立共同立场，可以让他们知道
为什么你有资格就手头的话题进行发言。你还可以通过流畅和有表现力地进行演讲来增强自
己的可信度。
如果你希望说服听众，就必须用证据来论证自己的观点。证据包括例子、统计数字和证
明材料，都是用来论证或者反证某个东西的。准备演讲的时候，应该努力在每一个点上想像
听众会有什么样的反应。预测听众的怀疑，并以证据来回答他们。不管你利用的是哪一种证
据，如果对听众来说是新鲜的，如果是用具体而不是笼统的用语表达出来的，如果是来自可
靠的来源，那么，你的演讲会更有说服力一些。如果你把论据要说明的问题表达清楚一些，
那也会更有说服力。
不管论证多么有力，如果听众不同意你的推理方法，那也没有什么说服力。根据特殊事
例进行推理的时候，你是从若干特殊事实发展到普遍的结论的。从大前提进行的推理却是反
过来的，你从一个大前提发展到一个特殊的结论。当你利用因果关系进行推理时，你会努力
在原因与结果之间建立联系。在类比推理当中，你将两个事件进行比较，然后推断，对一个
事件是真实的东西，对另一个事件也应该是真实的。不管利用的哪一种推理，你都希望确保
自己避免比如过快结论、错误原因和无效类比等的错误。作为演讲人和听众，大家都应该注
意防止熏青鱼（转移话题）、对人不对事、非此即彼、赶时髦和巨石滚坡等的错误。
最后，你还可以通过诉诸听众感情的方式说服听众，这些感情包括担心、愤怒、同情、
自豪和悲伤等。获得情感诉求力的方法之一是利用满载感情的词语。另一个办法是举出生动
和质地丰满的例子，使自己的思想有血有肉，并使听众带着感情听你演讲。但是，除非你自
己能够感觉到这样的诉求，并且带着诚心和坚定的信念来传达这些话，否则两个办法都没有
作用。
跟别的说服方法一样，运用情感诉求的方法时，也应该受到强有力的道德之舵的指引。
虽然情感诉求一般在关于事实问题的演讲中不太合适，但是，在寻求立即采取行动的政策问
题演讲中却很有效果，而且经常是必要的。但是，哪怕是想努力感动听众使其立即采取行动，
你永远也不应该用情感诉求来替代证据与推理。你需要点燃听众的情感之火，但也需要根据
事实和逻辑建立很好的一个合理论点。
复习题
看完本章之后，大家应该能够回答下面的问题：
1 ． 什么是可信度？最能影响听众对演讲人的可信度的感觉的两大要素是什么？
2 ． 初始可信度、派生可信度与最终可信度之间有何差别？
3 ． 强化演讲期间的可信度的三个办法是什么？
4 ． 什么是证据？说服型演讲人为什么需要证据？
5 ． 在说服型演讲中有效利用证据的四点提示是什么？
6 ． 什么是根据特殊事例进行推理？利用这种推理形式时，需要注意的事项有哪些？
7 ． 什么是从原理中进行推理？它与根据特殊事例进行推理有什么不同？
8 ． 什么是因果推理？利用因果推理时必须注意回避的两大谬误是什么？
9 ． 什么是类比推理？如何判断类比推理的有效性？
10 ． 本章讨论的八大逻辑错误是什么？
11 ．情感诉求在说服型演讲中有什么作用？找出你可以用来唤起情感力量的三个方法。
严谨思考练习题
1 ． 研究显示，演讲人的初始可信度会对听众接受演讲人的思想产生重大影响。研究还
显示，演讲人的可信度对于此话题跟彼话题、此听众与彼听众都有所不同。在下面左边的一
栏里，列有一些著名的演讲人物的名字。在右边的栏目中，列有一些潜在的演讲话题。假定
每个演讲人都要到你们班上来演讲。为每位演讲人找出会在你班上引发最高可信度的题目
来。然后解释演讲人的初始可信度，如何会因为换了个话题而受到影响。
演讲人 话题
奥普娜·温弗雷 政治中的妇女
杰茜·杰克逊 脱口秀：谁需要它们？
斯迪芬·斯彼尔伯格 广播新闻的危险
伊莉莎白·多尔 非裔美国人：接下来的日程
彼德·詹宁斯 21 世纪的美国电影
2 ． 说明下列陈述中利用的推理类型。各个推理当中有什么缺点（假如有缺点的话）？
a. 根据美国医学协会的研究资料，有秃顶的男子患心脏病的风险，比满头发男子高出
三倍。听起来虽然很奇怪，但是，秃顶似乎是心脏病的起因之一。
b. 跟化学工业的观点相矛盾的是，限制杀虫剂的使用并不会威胁食物供应。瑞典已经
在过去几年将杀虫剂的数量削减了一半，但其收成并没有减少。康贝尔汤品公司种在墨西哥
的番茄完全不用杀虫剂，但他们的收成还是跟往年一样好。加利福尼亚的许多农户实行无杀
虫剂农耕制，但其收成反而有所增加。
c. 美国宪法保障所有公民都有权携枪。枪械控制立法违反了公民的持枪权。因此，枪
械控制立法与宪法相违背。
d. 除开美国以外，几乎所有工业化国家都有全国性的课程设置和全国性的试卷，以保
证全国各地都符合较高的教育标准。如果这样的制度在别处能够起作用，它在美国也应该能
够起作用。
3 ． 多年以来，公众演讲中的情感诉法求作用一直都有大量争议。你相信公众演讲人利
用情感诉求来说服听众是符合道德的吗？你是否感觉有道德的演讲人不应该诉求某些类型
的听众感情？为什么？准备好在课堂上解释自己的观点。
4 ． 分析附录二中玛丽·费谢尔的演讲（“爱滋病的细语”）。在分析中，仔细看看费谢
尔如何建立自己的可信度，如何利用证据和如何推理，看看她如何进行情感诉求。另外，研
