独木舟翻了，所有东西全都泼进了河里。
虽然我的背包找回来了，但是，其中的一部分内容——包括我的胰岛素在内都被河水吞
没了。没有胰岛素，我就不可能吃任何东西。如果吃东西的话，我的血糖水平上升极高，最
后会痉挛起来，然后昏迷，最后死掉。我们顺着亚马逊河退回，走了三天才到了第一个村庄，
到了那里，我才能够通过无线电得到更多药品。我热得不行，很饿，但还是活了下来。
这篇演讲有色彩，有感情。演讲人利用自己的经历传达了他的想法，比他利用任何材料
都更有意义一些。
哪怕你的生活故事并没有那么戏剧化，仍然可以让这样的生活经历为你所用。毕竟，你
谈到的一切只有你本人才了解。你看到的，所做的，感觉到的，听到的，都只有你自己感觉
最真切。你思考自己过去的经历，你为自己收集资料，这样可以找到很多支持你的演讲的材
料。
二、论证自己的观点
好的演讲并不光靠热情和归纳。良好的演讲需要强有力的论证材料来支持演讲人的观
点。概括地作演说，问题在于，归纳出来的内容并不能够回答听众总会在心里向演讲人提出
的三个问题：“这话是什么意思？”“我为什么要相信你的话？”“那又怎么样？”
论证材料、严谨思考及例子
希丝·柯尔平决定就良好营养的话题作她的第一次课堂演讲。她是一个专心致志的健美
主义者，最近转用一种高蛋白的营养食法。她的一部分演讲是这样的：
“多年以来，我们得到的消息是，肉、蛋和奶酪对我们不利，说我们应该吃更多的碳水
化合物类食物，比如麦片、谷物和面食及大米。但是，太多的碳水化合物类食物会使我们的
身体失去平衡，让你身心疲惫，体重过大。你希望有更多的能量吗？你希望有更好的注意力，
得到更好的学习成绩吗？你希望吃到真正的饭菜，但仍然能够消除那些不雅观的赘肉吗？如
果是这样，你应该摄取更多的蛋白质。我使用一种高蛋白质的营养食法已经有六个月了，听
课的感觉和学习的顺利从来没有像现在这样好过！”
演讲之后，希丝的同学虽然产生了兴趣，但对她的话将信将疑。有一位同学说：“我知道高
蛋白食品现在很流行，但是，希丝并不是营养学方面的专家。另外，外面还有很多不同的食
法，这些食法都宣称能够创造奇迹。从我个人来说，如果希丝能够拿出一些科学证据来证明
她的观点，那她的演讲一定更有说服力。”
好的演讲并不光靠热情和归纳。良好的演讲需要强有力的论证材料来支持演讲人的观点。在
希丝的例子当中，虽然有很多证据证明需要平衡蛋白质和碳水化合物的消耗，但是，也有很
多营养学家警告过过度摄取蛋白质的危险。因此，希丝的听众心存怀疑是不无道理的。希丝
犯的错误是仅仅根据她自己的经验一概而论，而没有任何具体的内容支持她的想法。
概括地作演说，问题在于，归纳出来的内容并不能够回答听众总会在心里向演讲人提出的三
个问题：“这话是什么意思？”“我为什么要相信你的话？”“那又怎么样？”例如，考虑下
面的几个说法：
高度概括的：
爱滋病是非洲的一个严重问题。
一般概括的：
爱滋病流行正在撒哈拉沙漠南部的非洲造成可怕的死亡率。
详细具体的：
到2000 年，撒哈拉沙漠南部的非洲已经有 1，200 多万人死于爱滋病，仅 1999 年一年
的死亡人数就达到220 万。全世界每分钟都有 11 个人感染爱滋病，其中有 10 个人在撒哈拉
沙漠南部的非洲。全球每年因战争而死亡的人，只不过是非洲因爱滋病而死亡人数的十分之
一。
高度概括的：
博物馆很受人欢迎。
一般概括的：
去博物馆的人远远超出参与其他形式的文化及娱乐活动的人。
详细具体的：
美国每年参观博物馆的人多于参观所有重大赛事的人。纽约最多旅游者参观的对象不是
自由女神，也不是帝国大厦，而是大都会艺术博物馆。该馆每年接待500 多万游客。
高度概括的：
民族和种族融合是越来越明显的一个现象。
一般概括的：
民族和种族系谱的融合正在戏剧性地改变美国的面貌。
详细具体的：
今天，美国有 150 多万宗跨种族婚姻，比 1960 年高出 10 多倍。人口统计局报告说，到
2020 年之前，越来越多的美国人将有混合祖先：黑人、白人和西班牙人，比如歌手玛丽亚·卡
雷。或者是黑人、亚洲人、美洲印第安人和白人，比如高尔夫球手泰格·伍兹。
哪一类的陈述你觉得更有趣一些呢？哪一类的陈述更有说服力一些？你多半会喜欢详细具
体的那一类。因为这一类的陈述更直接、更具体、更清晰、更可信，而演讲正是依靠这些说
法体现生命力的。
论证材料与严谨思考
灵活利用论证材料，经常会在好的演讲与差的演讲之间形成差别。它与严谨思考也有密
不可分的联系。利用论证材料不是把一些事实和数据乱七八糟地塞进自己的演讲。你必须根
据听众、话题和具体的目标决定哪些想法必须有材料支持。你必须进行研究工作，才能够发
现使你的思想得到清晰和创造性地传播的材料。而且你还必须评估自己找到的论证材料，确
保这些材料真的能够论证自己的思想。
起草演讲稿的时候，你需要确保自己的论证材料是准确的、相关的，而且是可信的。你
会发现自己在问这样一些问题：“我举的例子是否有代表性？”“我是否在以正确的方法使用
统计资料？”“我引用的资料是否有权威性，是否有质量？”评估你的演讲中的这些论证材
料，还有你在演讲班的同学的材料，这是严谨思考在公众演讲当中很重要的另一个说法。
在第十四和第十六章，我们会仔细研究告知和说服型演讲中的论证材料的特别用途。在本章，
我们将集中精力讨论论证材料的基本类型，即实例、统计数据和证词，以及有效和有责任地
利用论证材料的一般原则。
举例
有一处草木茂盛的小公园，是专门划拨给希腊和爱尔兰移民的。乔·科格利安诺的祖父
都是意大利人，他在卡车的后厢卖芒果给西班牙客户。奥布林高地是 1939 年为爱尔兰劳工
修建起来的一个住房项目的一部分，儿童在那里用西班牙语谈天，一边玩捉人游戏。在一家
东南亚餐馆里面，到处都是越南鱼酱刺鼻的气味，就在这里，吉亚维斯的希腊杂货店曾经红
火了70 多年。
这是《时代》杂志上讲马萨诸塞州洛韦尔市文化融合状况的一篇文章开头的几句。这几
句话显示出杂志作家和演说家极熟谙的一个技巧：让听众涉及其中。
我们来看看这个例子如何熟练地达到了自己的目的。首先，这篇文章提到了一个具体的
人（乔·科格利安诺）。然后，文章提供了时间和地点的细节，使一个场景很生动地呈现在
我们眼前。我们差不多感觉自己就在洛韦尔市，感觉自己正在科格利安诺卡车的后部购买芒
果，我们听到儿童说话的声音，嗅到了越南鱼酱传来的气味。如果文章只是说：“许多文化
团体都在洛韦尔相互交往，每天如此。”那么，我们卷入其中的程度，一定不会很深。这个
例子触动了我们身心的某个部分，那是用概括而论的方式做不到的。
研究显示，生动、具体的例子对听众的想法和行为有很大的影响。如果没有例子，思想
常常会变得模糊，没有个性，没有生命。有了实例，思想会变得具体，有人性，很生动。这
个例子在《圣经》中得到了最好的印证。《圣经》利用了各种形式的故事、寓言和佚闻趣事，
使抽象的原则清晰而有说服力。有很多种例子是大家不妨在演讲当中利用的。
简短的例子
简短的例子也称为具体的例子，可以在演讲中举出来说明一个道理。下面的片断利用一
个简短的例子来说明，为事故受害者制作人工义肢方面最新的进展能够创造奇迹。
科技进步使医生有可能创造以前不可能创造的奇迹。例如，罗杰·查特尔在一次卡车事
故中轧坏了双脚。现在，他装上了新脚，是用有弹性的塑料合金制作的，上面还复制了正常
的脚弓。罗杰不仅能够行走，而且他还可以跑步和搞体育活动了！
还可以利用一个简短的例子来引入一个话题。
考古学家于 1922 年秋天发掘了图坦哈门墓，发现了里面的惊人宝藏——价值连城的古
埃及艺术品宝库，3，000 多年来从没有人碰过或看到过。考古学是一门琐事忙不完的职业，
需要进行繁琐的研究工作，只在少有的一些时候才会有惊人发现。
另一个简短举例的办法是一个接一个地举例子，直到加深了预期的印象。这里有一个例子，
说明这个方法如何能够用来强化华裔美国人对美国生活及文化作出了极有价值的贡献。
我们都知道华裔美国人在当前取得的巨大成就，比如网球手张迈克尔、小说家谭艾米，还有
新闻播报员张康妮。但是，在整个二十世纪，其他许多华裔美国人一直都在美国生活当中扮
演重要的角色。宾氏樱桃是园林学家阿宾在俄勒冈州培育出来的。在弗罗里达，抗霜柑桔最
早是由龚卢吉最早培育出来的。建筑设计师贝聿铭设计了美国最重要的高楼大厦，包括约翰
肯尼迪图书馆和国家美术馆。另一位建筑师林马英设计了华盛顿特区的越南退伍军人纪念
馆。
完整的例子
完整例子经常称为示例、叙述或轶闻趣事。它们比简短例子更长一些，也更详细一些。
完整例子靠生动和戏剧性的故事使听众进入演讲中。这里就有这么一个例子，是一位同学讲
双胞胎之间经常存在的惊人类似的演讲当中用到的。
詹姆斯·刘易斯跟他的同胞兄弟分离了 40 年，他决心要找到这位失散已久的兄弟。他
们出生几周后就彼此分开了，并被不同的家庭抚养成人。他们的团聚是在另一个双胞胎的家
里实现的——他叫詹姆斯·斯普林格。见面的时候，他们发现彼此的共同点超过了彼此姓氏
的相同。
两个人都娶了一个叫贝蒂的女子，两个人都离了婚，然后又都娶了一个名叫萨莉的女子。
两个都当过副警长，麦当劳的雇员和加油站工人。两个人都喜欢在地下室的工作间用木头做
家具。两个人在少年时期都比常人重 10 磅，但后来都减下来了。两个人在学校里喜欢同样
的课程，拼单词都不行，都有偏头痛的毛病，睡觉都有麻烦。总起来说，他们共有27 处一
模一样的特点。
这个很长的例子生动地捕捉住了经常存在于双胞胎中的许多相似之处。演讲人本可以简
单地说：“双胞胎有很多地方是相似的。”而这个故事使他要说的这句话生动得多。
假设的例子
不管是简短例子还是完整例子，它们都要么是真实的，要么是假设的。到目前为止，所
有例子都是实际的，它们所说的情况的确是发生过的事情。但有时候，演讲人可以利用假设
的例子，就是描述一种想像出来的情形的例子。一般来说，这样的例子都是简短的故事，说
明一个普遍的原理。
下面有一个例子，一个学生利用假设的例子说明大学生有必要保护自己，免于犯罪的侵
害。
你很累了，你很饿了。你在图书馆里呆了整整一天，很想马上回到房间里去。你朝外面
看，发现天已经很晚了。但你没有多想，收拾起东西就一头扎进月黑风高的夜晚。结果，你
发现人行道上有黑影在动，或者听到身后有沙沙的脚步声，此时，你才后悔不该一个人出来
的。你很快地行走，想让自己不再想像杀人犯或强奸犯的事情。直到安全地回到房间以后，
你才放下心来，让自己的心不再狂跳，像要跑出胸腔一样。
你能够回想起这样的一个时候吗？如果你从来没有产生过这样的感觉，我一定会感到十
分惊讶。联邦调查局报告说，去年，仅在麦迪逊就发生过三起杀人案、近430 起严重伤人案、
1，400 起入室偷窃案和 80 起强奸案。虽然这样的统计数字相当惊人，但是，比较起更大的
城市来说，这个数字还算不得什么。
这个假设的例子产生了很特别的效果。演讲人制造出一个有现实感的情景，这个情景跟
听众直接有关，让他们立即与演讲产生了联系。另外，她利用联邦调查局的数据显示，这样
的情景真有可能发生在这个班上的任何一个人身上。每当你利用一个假设例子时，都应该利
用某种统计数据或证明材料附在后面，这样会很好地说明，这样的假设情景离大家并不遥远。
P168 图文
拿亲身经历举例是很好的一个办法，可以清楚地说明思想，引起听众的兴趣。为了达到
最佳效果，亲身经历必须严肃认真和诚心地讲出来，要有直接认真的视线接触。
利用范例的提示
利用例子来说明自己的想法
在日常对话当中，你差不多总在利用一些例子来说明自己的想法。如果你在向一个朋友
解释人体类型，你可能会说：“看看山卡尔教授。他是典型的瘦长而肌肉不发达的人——个
子高，很瘦，一身都是骨头。”
例子是说明不为人熟悉或复杂思想的好办法。正是如此，许多教师才会在课堂里利用例
子。例子使抽象的思想变成具体的内容，是听众很容易明白的。
这个原理在演讲中的作用效果特别好。假定你在谈悬索桥。你可以做一个技术上的说明：
悬索桥用连接在两根或更多钢索上的竖直的铁索将公路悬挂起来。主索连在两个桥墩
上，端点固定在水泥或岩床上。
如果听众主要是熟悉结构系统的人，他们就能想像悬索桥是什么样子的。但是，对于缺
少这个背景的听众来说，你不妨再举一个简单的例子：
两座著名的悬索桥是圣弗兰西斯科的金门大桥和纽约的布鲁克林大桥。
因为差不多所有人至少都看到过金门大桥或布鲁克林大桥的照片，利用这两个例子就能
清楚有效地说明你的意思。
利用例子来强化思想
在一篇名为“拳击：最危险的体育活动”的演讲中，威斯康辛大学的一名学生罗伯·高
奇凯尔说，美国应该禁止职业拳击运动。除开列举拳击引起的数十例死亡案例之后，他还感
叹拳击引起的不可恢复的严重脑伤。他解释说，重量级拳击手打出的一拳有 1，000 多磅重，
他提供神经学家的证据说，头脑连续遭受重击会留下严重的后果。为了说明自己的观点，罗
伯引述了穆罕默德·阿里的例子。阿里有严重的帕金森氏症，那是拳台上留下的后遗症。他
的症状包括手眼协调功能受损、言语模糊、肌无力和慢性疲劳症。阿里曾是世界拳王，但最
后“仅仅是一具躯壳，他双手颤抖，说话困难，那是拳击残忍的见证。”
这个例子的效果特别好。它把关于拳击和脑损伤的医学事实用生动和富于人性的话摆出
来，人人都可以明白。当你利用这样的例子时，确保这样的例子是有代表性的，这样的例子
不能够处理异常或不太常见的情况。如果听众怀疑你举了一个不太典型的事例来证明一个观
点，他们一定会感觉不太对劲。
利用例子使思想个人化
人对人有兴趣。社会心理学家艾略特·阿伦森解释说：“大部分人更容易受到清晰、生
动的个人实例的深刻影响，而不太容易受到大量统计数据的影响。”每当你跟一个普通听众
说话的时候（比如你们演讲班），都可以包括一些容易使演讲富于人性的例子进去。在本章
里面，我们已经见过好几个这样的例子，马萨诸塞州洛韦尔市的那些人、罗杰·卡特尔的事
故受害人等等。抽象的东西应用到一个人的身上会变得有意义。下列例子当中，哪一个是你
更容易产生反馈的？
我们的社区里面有很多家庭在挨饿，他们可以从食品捐赠中受益。
或者：
让我来告诉大家阿托罗的故事吧。阿托罗今年四岁。他有棕色的眼睛，一头黑发，但肚
子却瘪瘪的。他来到这个地球上已经四年了，但从来没有享受过一天吃三顿饭的快乐。
努力在自己的演讲当中利用有人性的例子。你很快会发现，为什么有成就的演讲人都觉
得这些例子是“演讲的生命所在”。
让例子生动和有内容
内容丰富的例子提供日常生活的细节，从而使例子富于生命力。我们回顾一下前面所说
的双胞胎的例子。演讲人为我们提供了詹姆斯·刘易斯和詹姆斯·斯普林格这两个双胞胎的
许多细节。他们出生之后一星期就分开了，四十年后才得以团聚。尽管彼此相隔了这么长的
时候，两个人都娶了名叫贝蒂的妇女为妻。两个人都当过副警长，还都当过加油站的工人。
两个人在学校里都喜欢同样的课程。两个人都拼不好单词，还都有偏头痛的毛病。
如果演讲人只说下面的话，那这个例子就显得很没有力量了。
一对双胞胎实际上有二十多处类似的特点。
的确，细节让我们看到詹姆斯·刘易斯和詹姆斯·斯普林格之间惊人的相似处。这些细
节极有可能会留存在我们的脑海里，而不会跟一句模糊的话一样很快为大家所遗忘，比如“双
胞胎都是差不多的”。请记住，例子越是生动，不管是在简短例子还是在完整例子当中，它
们对听众产生的影响就越是大。
多加练习，以强化完整故事的效果
完整例子就跟一个故事一样，故事的效果取决于内容，但也取决于进行演讲的水平。许
多学生是在经历过很多教训之后才发现这一点的。他们花很多时间和精力想出了极好的一个
例子，结果到了演讲的那一天却发现这个例子作用一般，因为他们并没有再走一步，没有花
时间让这个例子生动有趣，没有让例子抓住观众不放。
当你利用一个完整例子时，应该想到自己是一个讲故事的人。不要很快把故事讲完，就
跟看报一样，而是应该利用自己的嗓音使听众参与进来。这里讲快一点以形成动作感，那里
讲慢一点制造悬念。有些地方应该提高音量，另外一些地方应该放低音量。时不时停顿一下
以达到戏剧效果。
最重要的是，一定要保持视线接触。多好的一个例子，如果是照着演讲稿念出来的，那
一定会把演讲弄砸锅。练习演讲的时候，应该从头到尾把例子“讲出来”，而不能依靠讲稿。
到了演讲的那一天，你应该能够很自然地把演讲讲完，就跟你在向一群朋友讲一个故事一样。
统计数据
我们生活在一个统计数据的年代。我们日复一日地接受着大批数据的轰击：艾尔顿·约
翰售出 7，000 万张唱片，美国 12%的 18 岁以下儿童患有不同程度的心理疾病，法国每年
生产大约20 亿加仑葡萄酒，伊拉克的识字率为71%，美国人每年消费7 亿多磅花生酱。
这些数字的意义何在？我们大多数人可能都说不出个所以然来。但是，如果我们用数字
的方式表达这些统计数据，我们会对自己的了解感到安全可靠一些。根据 19 世纪的物理学
家洛德·凯尔文的说法：“当你能够计量自己所谈论的话，并且用数字表达出来的时候，你
对这个话题一定有所了解。但是，如果你不能够计量它，如果不能够用数字表达自己想说的
话，那你对这个话题的了解……是不足的，也不能够令人满意。”正是这种广泛为人接受的
想法，才使得适合利用的统计数字成为说明和支持思想的有效工具的。
跟简短例子一样，统计数据经常也会为演讲人所引用，以说明或强化演讲人的观点。下
面的例子说明三位学生如何在演讲中使用了统计数据：
为了纪录地球上的动物所处的危险状态：“世界观察学院报告说，世界物种当中，有 11%
鸟类、25%的哺乳动物和34%的鱼类面临绝种危险。”
为了强调对乳腺癌研究的需求：“根据外科总局的资料，每三分钟便有一例乳腺癌被诊
断出来，每十二分钟便有一人死于乳腺癌。”
为了说明美国教师的短缺情况：“如教育部所称，在接下来的10 年里，每年需要新雇请
20 万名教师才能跟上学生增长的要求。”
统计数据可以合并使用，一层一层叠加起来说明一个问题的严重程度。有个学生谈到了
嚼烟草的危险，里面就用到这个技巧，效果很好。为了说明自己的观点，说明嚼烟草是一种
广泛存在的问题，演讲人引述了下面的数字：
根据美国癌症协会的数字，每 12 名美国人当中便有一个是经常嚼烟草的人。第一次嚼
烟草的平均年龄为 10 岁左右，这意味着许多儿童在读四年级的时候就开始嚼烟草了。美国
癌症协会还报告说，高中男生有 40%试过嚼烟草，而且，更糟糕的是，有 20%上幼儿园的
儿童也试过嚼烟草。儿童在没有看明白警告标签之前就开始嚼烟草了。
这是一篇得到有力论证的演讲。但是，如果演讲人只是说了下面一句话，则效果会差得
多：
包括儿童在内的很多人都嚼过烟草。
这第二个陈述既没有第一个包含了很多细节的统计数据清晰，也没有很大的说服力。统
计数据使演讲人的陈述可信，也很具体。当然，听众并不记得所有的数字，但是，这并没有
关系。拿出一系列数字的目的是要对听众产生总体的影响。听众回忆得起来的是，有一大堆
统计数据支持演讲人的立场。
理解统计数据
达莱尔·哈夫写过一本有名的书，叫《如何利用统计数字撒谎》。在这本书里面，作者
抨击了数字不会说谎的观点。严格地说，数字是不能够撒谎的。但是，数字很容易为人所操
纵和扭曲。例如，下面的话，哪一句是真实的？
1 ． 加料白面包比完全面包更有营养，因为里面包括同样多或更多的蛋白质、钙、维生
素B1 和核黄素。
2 ．完全面包比白面包更有营养，因为里面包括七倍多的纤维，加上更多的铁、磷和钾。
大家可能会看到，两个陈述都是真实的。你还可能听到两种陈述中的一种，这取决于谁
在向你卖面包。
人们能够在所有领域里玩弄数据。下面两句话里面，哪一句是真实的？
1 ． 印度豹测量出来的速度为每小时70 英里，它是世界上奔跑速度最快的动物。
2 ． 麋鹿测量出来的速度为每小时 61 英里，它是世界上奔跑速度最快的动物。
印度豹吗？不一定。不错，印度豹奔跑的速度是快些，但只在短距离奔跑中是如此。麋
鹿可在远得多的距离内保持它的高速奔跑速度。谁更快呢？这取决于你在测量什么。用人类
的话说，印度豹会赢得百米赛跑，但是，麋鹿却能赢得马拉松赛跑。
当你处理钱的事情时，统计数字能玩出更大的把戏。例如，考虑下面的事实：
1 ．1947 年，哈里·杜鲁门总统的工资是7.5 万美元。
2 ．1967 年，林顿·约翰逊总统的工资是 10 万美元。
3 ．1997 年，比尔·克林顿总统的工资是20 万美元。
哪位总统得到的钱最多？这要看情况。从纯粹数学的角度看，克林顿挣的工资最多。但
是，我们都知道，今天的一美元能够买到的东西，远没有哈里·杜鲁门总统时期能够买到的
东西多。反映通胀水平的一个尺度是消费者物价指数，这个指数评估任何一个年份中一美元
相对于 1967 年的购买能力的价值。如果我们把消费者物价指数应用到这三位总统的工资当
中，就可以看出三个人按1967 年的美元价值各挣多少。
1 ．1947 年，哈里·杜鲁门总统挣到 10.4 万美元。
2 ．1967 年，林顿·约翰逊总统挣到 10 万美元。
3 ．1997 年，比尔·克林顿总统挣到 5.9 万美元。
换句话说，虽然克林顿的工资最高，但是，他那 20 万美元的价值比杜鲁门总统的 7.5
万美元少得多。
这里的意思是说，从统计学的角度看，人们看到的东西远不是事实。查找演讲的统计资
料时，一定要评估这些统计资料的价值，主要从以下几个方面的问题着手。
这些统计数据是否有代表性？
打个比方说。上课路上，你随机选择十名学生，问他们是支持还是反对政府为读私立学
校的学生提供免税优惠。再打个比方，有六名学生支持这样的免税计划，而另外四名学生反
对这样的计划。你说私立学校里面支持政府为私立学校提供资金支持的比例为 60%，这个
说法准确吗？
当然不准确。十个学生并不是足够数量的样本。但是，哪怕是足够多数量的样本，其他
的问题仍然存在。受访的这十名学生是否能准确反映新生、二年级学生、三年级学生和四年
级学生的比例？他们能代表男学生和女学生的比例吗？不同的专业是否得到足够的表达？
非专职学生和全日制学生的比例如何？不同文化和宗教背景的学生是否得到表达？
简短地说，要确保你的统计数据能够代表你要测量的东西。
统计尺度是否得到正确利用？
这里有两组数字：
第一组：
7,500
6,300
5,000
4,400
4,400
第二组：
5,400
5,400
5,000
2,300
1,700
我们来把三个基本的统计尺度用在这每一组数字当中：平均数、中值和众值。
平均数，一般称为均数，是把一组数字里面所有的项目加起来除以项数来确定的。第一
组里面的平均数是5,520。第二组里面的平均数是3,960。
中值是指一组数字按从最高到最低的顺序排列下来以后，处于中间位置的数字。第一组
和第二组数字的中值一模一样，都是 5,000。
众值是一组数字里面出现频率最高的数字。第一组数字的众值是 4,400，第二组数字的
众值是 5,400。
请注意下面的结果：
第一组 第二组
平均数 5,520 3,960
中值 5,000 5,000
众值 4,400 5,400
所有这些计量尺度都有同样的一个目标，指明一组数字的典型状况或特点。但是，我们
来看看，根据使用的尺度不同，两组数字的结果有很大差别。
不同尺度之间的差别有时候很惊人。例如，纽约、洛杉矶和芝加哥等主要媒体中心之外
的地方电视新闻播报员的平均工资为每年 60,800 美元。但是，大部分地方播报员都挣不到
这么多的钱。这个平均值因为付给少数几位地方电视台的明星播报员的超高工资（多达每年
600,000 美元）而抬高。对照而言，地方新闻播报员的中值工资为43,000 美元，这个数字不
值得人们嘲笑，但是，比平均的工资水平还是少了 17,800 美元。
演讲人应该如何利用这不同的尺度呢？电视台的拥有者可能会引述平均工资数（60,800
美元）说明地方播报员的工资水平已经很高了。新闻播报员组织则可能会强调中值（43,000
美元）显示工资水平远没有电视台拥有者所说的那么高。两个演讲人都说了真话，但是，除
非他们澄清统计数字的意义，否则都不是诚实的话。
统计数字的来源可靠吗？
对填埋场毒性垃圾造成的环境危险的估计有很多来源。有美国环境保护机构的评估，也
有拥有那个填埋场的公司编制的评估报告。哪一个更可靠呢？很容易，美国环境保护机构做
的评估报告更可靠，因为这个组织对数字看起来是个什么样子并无特别大的兴趣。消费者协
会（一家极受尊重的非赢利组织）和汉堡王都可以拿出快速食品的营养评估，哪家的评估更
可靠？这也很容易看出来。消费者协会的报告更可靠，因为这个组织的报告并不会被做广告
的经理们所操纵。
但是，现在问题更棘手了。支持或反对医疗保险的团体拿出来的互相矛盾的统计报告
呢？学校董事会和罢课反对校董会的教师对不同数字的看法呢？在这些例子当中，答案并不
是很清晰，因为双方是根据各自的动机表达事实的。
作为演讲人，你必须意识到运用数字时的偏袒情况。由于统计数字可以多种方式解释，
并付诸不同用途，你就应该寻找由客观和不偏袒的来源收集的数字。
利用数据量化自己的思想
统计数字的主要价值是让思想具备数字化的准确性，这在你努力引证一个问题的存在时
尤其重要。例子可使问题历历在目，并以个性化的用语使其触目惊心。但是，听众仍然会怀
疑，到底有多少人受到所说问题的影响。在这样的情形当中，你应该转向统计数字。研究显
示，如果有说明例子是典型情况的统计数字跟随其后，例子会产生大得多的影响。
假定你在谈论的是需要对老年人的行车执照提出更高要求。你的一部分演讲谈到年龄在
70 岁及以上的驾驶者引发的交通事故在不断增加。你会拿出一个例子，使你的演讲个性化，
之后你会拿出许多细节，比如下面的这一段：
玛丽·怀曼在缅因州温斯洛市的龙虾笼和排骨屋举行的 87 岁生日庆典砰地一声结束。
怀曼从停车场倒出来，结果她那辆比克车失控，跟犁田似地一头朝这家餐馆拥挤的餐厅冲去。
进餐的人吓得要死，乱成一团，四处寻找藏身之处，结果餐桌和椅子四处纷飞。共有 27 个
人受伤，警方说，没有人因此丧命真是一件奇事。
听众听到这样的一个例子，心里一定会问：“是啊，这可真是一件不幸的事情，但是，
老年驾驶者的事故率真的已经成为一个严重问题了吗？”因为预期会有这样的疑问，敏感的
演讲人会把一些数据包括到演讲里面去，以使这样的问题量化：
《时代》杂志解释说，过去十年里，70 岁及以上的驾驶者造成的致命撞车事故上升了
42%，达到每年5，000 多起。在未来20 年时间里，美国将有3，000 多万70 岁以上的人，
公路安全专家警告说，涉及老年汽车驾驶者的撞车死亡事故的数量极有可能超过酒后驾车造
成的死亡率。
此时，听众极有可能同意，也许的确需要对驾驶资格提出更高要求。
不可滥用统计数据
统计数据固然有帮助，但是，如果一篇演讲从头到尾堆满统计数据，听众很容易就昏昏
欲睡。只有需要的时候才插进一些统计数据，然后确保这些数字容易为听众所理解。哪怕最
专心的听众，听到下面的演讲也会如坠五里雾中：
根据卫生及民政部的数字，美国婴儿的生命预期在 39 个工业化国家当中，男性名列第
十八位，女性名列第22 位。作为比较，美国男性的生命预期为 71.5 年，日本男性的生命预
期为75.8 年。在39 个工业化国家当中，美国的婴儿死亡率名列第22 位，比日本高出一倍。
加拿大名列第 7 位。美国当前的人均卫生支出比加拿大高出 40 个百分点，比日本高出 127
个百分点。
P178 图文
有力的论证材料经常会形成好的演讲与差的演讲之间的差别。这在课堂演讲中是如此，
在商务、政治和社区生活演讲当中也是一样。
与其将听众淹没在统计数字的大海里，倒不如仅用其中几个重要的数据。例如：
根据卫生及民政部的数字，美国的人均寿命在工业化国家中处于较低水平。我们的婴儿
死亡率处于最高的水平之一。但是，我们比其他国家花更多的钱用于卫生，比加拿大高出
40 个百分点，比日本高出 127 个百分点。
第二个陈述说的意思跟第一个陈述是一样的，但现在，演讲人的思想更容易清楚地体现
出来，因为第一种陈述的意思淹没在太多的数字当中。
说明统计数据的来源
如我们已经看到的一样，数字是很容易为人所操纵的。正是这个原因，小心的听众才会
对演讲人统计数字的来源处处留心。有一位学生是通过经验了解到这一点的。在一篇名为“改
善美国的教育：事实针对虚构”的演讲当中，他说美国花在教育上的钱比日本、德国和瑞典
多，这几个国家都被认为是拥有更好的教育制度。他说，美国国内生产总值的7%花在教育
上。对照而言，日本只花了4.8%，德国只花了4.9%，瑞典只花了6.8%。这些都是让人惊讶
