鼓励别人说话
如果你不同意他人的意见，你或许想阻止他，但最好不要这样，这样做没有什么效果。当他人还有许多意见要发表的时候，他是不会注意你的。所以要忍耐一点，用一颗开放之心听取他人讲话，并诚恳鼓励他完全发表自己的意见。
这一原则在商业中确实有其价值，让我们来看看下面这一例子。
数年前，美国最大的一家汽车工厂正在接洽采购一年中所需要的座垫布。三家有名的厂家已经做好样品，并接受了汽车公司高级职员的检验，然后，汽车公司给各厂发出通知，让各厂的代表做最后一次的竞争。
有一厂家的代表R先生来到了汽车公司，他正患着严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议时，”该厂的R先生说，“我嗓子哑得厉害，差不多不能发出声音。我被引进办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面洽。我站起身来，想努力说话，但我只能发出尖锐的声音。
“大家都围桌而坐，所以我只好在本上写了几个字：‘诸位，很抱歉，我嗓子哑了，不能说话。’
“‘我替你说吧，’汽车公司总经理说。后来他真替我说话了。他陈列出我带来的样品，并称赞它们的优点，于是引起了在座其他人活跃的讨论。那位经理在讨论中一直替我说话，我在会上只是做出微笑点头及少数手势。
“令人惊喜的是，我得到了那笔合同，订了45万米的座垫布，价值160万元——这是我得到的最大的订单。
“我知道，要不是我实在无法说话，我很可能会失去那笔合同，因为我对于整个过程的考虑也是错误的。通过这次经历，我真的发现，让他人说话有时是多么有价值。”
有一家电气公司的业务员范勃也深有同感，下面让我们来看他的例子。
有一次，范勃先生正在宾夕法尼亚做一次农业考察。
“为什么这些人不用电?”他经过一家整洁的农家时向该区代表问道。
“他们是守财奴，你不可能让他们买下任何东西。”区代表厌烦地回答说，“并且他们对公司不感兴趣。我已经试过多次，真是没有希望了。”
也许是没有希望，但范勃无论如何要试一试，他走过去叩一农家的门。门只开了一小缝，老罗根保夫人探出头来。
“她一看见公司代表，”范勃先生讲述说，“就当着我们的面把门一摔。我再叩门，她又把门开了一点，告诉我们她对我们及公司的看法。
“她将门再开得大些，探出头来怀疑地望着我们。
“‘我曾留意你的一群很好的都敏尼克鸡，’我说，‘而我想买一打新鲜鸡蛋。’
“门又打开一点。‘你怎么知道我的鸡是都敏尼克鸡?’她的好奇心似乎被激发起来。
“‘我自己也养鸡，’我回答说，‘而从未见过比这更好的一群都敏尼克鸡。’
“‘那你为什么不用你自己的鸡蛋?’她还有些怀疑。
“‘因为我的来格亨鸡生白蛋。你是会烹调的，自然知道做蛋糕时，白蛋不能同赭蛋相比。为此，我的夫人以她所做的蛋糕自豪。’
“这时，罗根保夫人放着胆走了出来，来到院中，态度也温和多了。我环顾四周，发现农场中间有一个很好的牛奶棚。
“‘罗根保夫人，实际上，’我接着说：‘我可以打赌，你用你的鸡赚钱，比你丈夫用牛奶棚赚的钱还要多。’
“嘿!她高兴极了!当然她赚得多!她听我如此说更加高兴，但可惜她不能使她顽固的丈夫承认这一点。
“她请我们参观她的鸡舍，在我们参观的时候，我留意她所造的各种小设备，我介绍了几种食料及几种温度，并在几件事上征求她的意见。片刻间我们就很高兴地交换了经验。
“过了一会儿，她说她几位邻居在他们的鸡舍里装置电光，据他们说效果很好。她征求我的意见，她是否应该采取这种办法……
“两星期以后，罗根保夫人的都敏尼克鸡也见到了灯光，它们在电光的助长之下叫唤着，跳跃着。我得到了我的订单，她也能多得鸡蛋。双方满意，人人获利。
