你将从本章中学到
★ 数字可能把听众的注意力从你的主题句和你的演讲中带跑
★ 太多的数字会让你和听众之间永远失去联系
★ 如果你能够摒弃数字，代之以生动的支持性陈述，那么你就能改善你的演讲表现
★ 你需要一些数字以便讲好你的故事。正确地使用它们，你就可以很好地支持你的主题句
在你的演讲中用到的数字越少，你和听众感觉就会越好。我们将在这一章中帮助你断绝对数字的迷恋，同时告诉你如何使存留下来的那些数字变得对听众有意义、对你自己有帮助。
我的观点是，没错，你确实需要数字来说明很多问题。但是在大多数演讲中，并不是数字越多越好。正是因为每个人都可以利用数字，并在不同的程度和水平上使用 它们，所以数字才可能成为你与听众之间联系的突发性障碍。冷冰冰的数字让人走神，会摧毁你好不容易建立起来的与听众的联系。一个数字接一个数字地使用下 去，实际上是那些不愿意花时间去联系听众的演讲者所采用的自诩聪明的做法。一旦你愿意在讲故事上费点心思，你就会自觉抛弃那种抓住小数点和百分比不放的恐 惧心理。
即使我初中的几何三角课程只得了一个D，我也不反感数字或是数学。我喜欢阅读我曾为之工作的那些公司的财务报表，也喜欢看《华 尔街日报》（Wall Street Journal）上的经济指标专栏。虽然有限的数学能力使我无法从事有关公共审计的学术研究，我仍然完全理解销售、总利润、固定成本和概率之间的关系。
我非常喜爱Excel这个程序，并且几乎每天都能用到它。我特别喜欢的是它所具有的那一套用来对付各种复杂公式的功能，那些东西曾令高中时代的我抓狂不已。让我尤为兴奋的是，这一软件能在一处改变一个数字或是变量，而随之改变的是整张表格上的结果。
数字能够帮助我们解决问题。我也很赞同那种用来描述我们是怎样运用数字进行工作的语言：
● 我们需要思考数字
● 我们需要钻研数字
● 我们需要诠释数字
● 我们需要调整数字
● 我们需要改写数字
我们需要去理解数字。但是这一章所要说明的重点问题是，我们与数字之间进行互动的方式是因人而异的。听众也是这样。既然在几何课上得D的我无法像那些轻轻 松松就得A、自负的孩子们那样夸口说是多么盼望早日上第二年的微积分课程，那么我也不能迅速弄懂并向他人解释数字间的关系。这就是为什么大量的数字和公式 从来都不会在我的演讲中出现的原因。所有人都会在脑中算算术，所有人都会以不同的速度去诠释数字。而即使是最聪明的、 善长数学的人们在运算速度上也会有很大差异。
幻灯片中的图表有多么漂亮、优雅甚至令人瞠目结舌其实并不重要。当演讲者指着屏幕说： “看，很明显，在我们的六个国内区域中，第二季度的平均销售预期是7 856个单位，而相比之下，第三季度的平均销售预期则是6 948个单位，从而直接导致第四季度的毛利润减少22.5个百分点。”我的反应通常是：“那么现在我们该做什么？对我来说，唯一明显的是，有太多的东西需 要我们来消化了。”
一大堆的数字和它们彼此之间的关系以电脑显示、打印的报告或是电子表格的形式呈现出来，要比投影在屏幕上或是讲给一 大群心烦的听众听效果好得多。只有当人们能以他们感到舒服的方式去看数字时，他们才能充分领悟到这些数字背后的含义。演讲者可能说得过快或过慢，所以你才 需要明白，太多的数字会毁掉你的演讲。只有当人们在一个安静的环境中看到、审视并理解那些数字时，它们才最有意义。尽量少用数字，这样你的演讲就会变得更 加出色。你需要确定的是，当你将一个数字引进你的演讲时，你确实知道怎样能够向听众解释它的含义，并让他们真正理解它。
你可能认为我是 错误的，所以迫不及待地要纠正我：“喂，你可不明白我的上司们，他们可不是一群感性的家伙。他们想要的是冰冷的、铁一般的事实，不是篝火旁的狂欢。他们想 看到直白的、简单的数字，而且越多越好！”你说得没错，但是我还是想让你按照我说的办法去做。我同意：你的老板、你上面的董事会，你的顾客们、你的银行经 理人、你的投资人都想要看到数字，所以，给他们需要的东西。我不是要让你把数字遮盖起来不给他们看。我只是要你把所有的这些数字写成一个干净整洁的文件， 放在一个透明的文件袋里，或者给他们群发一份电子邮件，把这些数字做成一个大的附件，或者也可以加上一个漂亮的塑料封面，把你演讲的所有材料都打印出 来……总之，你要做的就是把所有的比较性数据都塞给他们，以便他们能在自己的桌子旁或是下午的星巴克咖啡店中尽情阅读。
对于数字来说， 只有当人们确确实实地看到而不仅仅是听到它们时，才是它们最能发挥实际用处的时候。如果你不得不面对那些“只看数字”的家伙的话，那就把你所要谈到的数字 的数量减到最少。你要设法去谈论那些对这个房间里所有人都有意义的数字。我会告诉你怎样做到这一点，而且还使那些数字狂人认为你很聪明。数字会转移听众在 你的演讲上所集中的注意力，有害于你的主题句的表达和支持性陈述的说服力，并且将你讲的故事毁于一旦。演讲者依赖的数字越少，他同听众之间的联系就越紧 密。当然，我不是说要搞什么“数字灭绝”，我只是想提出忠告：不要试图通过依赖数字来建立你与听众之间的联系。
这就是为什么数字不能帮助你，为什么太多的（每个演讲中多于两个）数字会危害你的演讲，为什么即使是最冷漠的、只想要谈论实质性问题的人们也希望你能够丢掉那些让人目不暇接的数字。
你一生中最关键的谈话和讨论是没有什么数字的。其实不仅仅是你的一生，我的一生、每个人的一生都是如此。如果有人在谈话中不断地扔出数字，那么即使是最重 要、最关键、具有里程碑意义的讲话听起来也就不是那么对味儿了。这一事实让我们领悟到，数字其实并不是那么重要。当然，人们应该试图去理解这些数字，应该 去考虑它们。但对于演讲和谈话来说，只有当它们集中在这些数字的意义，而不是数字本身的时候，演讲和谈话才最有效率。伟大的演说家们知道这一点，所以他们 会有意地回避太多的数字。现在，就让我们通过几个典型的生活情境，来说明这一点。
高中情境
地点：高中校园里的一条走廊
话题：即将到来的舞会
没有数字的正常谈话
杰基，我现在已经知道，每次和你在一起的时候，我都感觉好极了。你很聪明，让我很开心，我每天都在想你。我喜欢你。不知你是否愿意和我一起去参加舞会？
带有数字的愚蠢谈话
杰基，和你在一起的时候，我有95%的时间都感觉好极了。你的SAT（美国大学的本科生入学考试）得了1 275分，非常好的分数，足够上很多一流的州立学校了——虽然还够不上常青藤盟校的标准，它们都需要1 500分以上的。不过对我来说，这个分数已经足够了。从统计学意义上来讲，以高中生群体作为参照，你还是非常聪明的。就在上周，你让我大笑了六次。我发现 自己在每一天每一个清醒的小时里面，大约有5.5次想你。这种数学分析让我得出这样的结论：我喜欢你。不知你是否愿意和我一起去参加舞会？
大学毕业晚宴情境
地点：校园附近一家不错的餐馆
话题：致谢
没有数字的正常谈话
爸爸、妈妈，感谢你们让我度过了难忘的大学时代。我知道，送我去别的州上学是非常昂贵的。你们需要更加努力地工作、工作更长的时间，并且要牺牲很多其他的 东西才能让我在这里学习，我想要你们知道我永远不会忘记这一点。你们的支持和关爱对我来说真的非常重要。我保证会令你们在我身上所付出的一切有所回报，并 且把你们的奉献精神延续到我的下一代身上，让我的孩子们都受到良好的教育。
带有数字的愚蠢谈话
爸爸、妈妈，感谢你们 让我度过了难忘的大学时代。我知道，在已经过去的16个学期中，你们已经为我付出了92 528美元的学费。妈妈，在过去的三年中，在会计师事务所工作的你不得不多花16%的时间在工作上。而爸爸，你不得不把税后奖金的78%用于我的学费。另 外，我还知道去年夏天你放弃了要花费9 600美元的意大利之旅，转而选择了仅花1 900美元，去威斯康星峡谷。你们的支持和关爱对我来说真的非常重要，我保证，在我29岁的时候，我会挣到六位数的薪水，并且把你们的奉献精神延续到我的 下一代身上，让我的孩子们都受到良好的教育。当然，考虑到每年3.2%的通货膨胀率和未来美元的价值，我肯定会比你们今天花的钱更多……精确地说，应该是 多花43.8%，差不多就是这样。谢谢。
这些例子很夸张，但我敢打赌，我们都认识一些喜欢进行这种精确的数字沟通的人。数字表达虽然很 准确，但却不能对演讲者有任何帮助。它妨碍了沟通过程，因为它把焦点集中在统计数字上，而不是集中于主题句或是支持性陈述。在演讲当中，太多的数字会在空 气中制造一种紧张的气氛，令与会者感到周围死气沉沉。下面，我将具体讲述我反对过分依赖数字的原因。
数字并不令人感到愉快，也不能起到抚慰人心的作用
虽然我已经充分表现了自己对数学的迟钝，我仍然知道这世界上有很多的数字，多到无法计算。而当你说话的时候，使用它们其实并不那么令听众感到愉快。最后，在你打算使用一个数字之前，看看它是否能够帮助你回答一个问题，抑或只能讲述不言自明的道理。
即便是那些听起来还好的数字，一旦被大声地说出来，听上去也会变得很怪。这里有一些具体的例子：
销售情境：令自己进入竞标的最后候选名单
基于数字的、薄弱的主题句：
我知道，在听完今天的六个演示之后，你一定会把我们的团队列为第一名。
没有数字的、强势的主题句：
我知道你们下面还会听到很多优秀的小组的演讲，而到这一天结束的时候，你们一定想要我们成为你们的合作伙伴，以共同推进贵公司未来的发展。
评价：“你们的合作伙伴”要比“第一名”听上去更棒。
IT情境
基于数字的、薄弱的主题句：
伙计们，这很重要！我不会容忍任何程序上的错误。我的意思是——零！只要到这个新的应用程序出厂时我还活着，我就会坚持这样做。我不是在开玩笑。只要我接到一个客户的投诉电话，通报有关出货方面的问题，我就会让他们去见你。
没有数字的、强势的主题句：
从我们开始出产这个软件的那一刻起，它就必须无故障地工作。我想要让我们的顾客高兴，而不是打电话来找我投诉。
评价：“无故障地工作”要比“我的意思是——零”听上去更棒。
人力资源情境
基于数字的、薄弱的主题句：
我们要小心对待50岁以上的员工。去年，反年龄歧视法案在我们这里被违反了三次。如果有可能，我想把这一数字降低到零。
没有数字的、强势的主题句：
我们要尊敬和礼貌对待所有的员工，不管他们是刚刚加入还是已经工作了很多年。我想要让我们的员工感觉到，这里是一个很好的工作场所。这样他们就会告诉他们的朋友和其他的人。去年我们所经历的那些基于反年龄歧视法案的投诉使我意识到我们在这方面做得很不够。
评价：“很好的工作场所”要比“三次违法记录”听上去更棒。
市场营销情境
基于数字的、薄弱的主题句：
我想成为我们这一行当的第一名。
没有数字的、强势的主题句：
当我们的顾客需要做出决定时，我希望他们会选择我们——他们的老朋友——每次都是。
评价：“选择我们——他们的老朋友”要比“第一名”听上去更有力。
上述的每个例子都说明了在演讲中依赖数据所造成的问题：一个单纯依赖数据的演讲者听上去缺乏想象力；在对企业中的其他人员或强硬人物滔滔不绝时，显得弱小 不堪。然而，正像演讲中的多数缺陷一样，数据的使用并不是最严重的问题，它仅仅是另一个疏远听众并使他们感觉厌烦的问题。这会给听众留下这样的印象：你看 起来还不如在开始演讲之前那么可爱呢！
你将从本章中学到：百分比是最差劲的数字表达形式
百分比很少能为你带来好处，无论你是面对六个人还是六百人进行演讲。一旦你提及百分比，你就等于是乞求听众停下来，不再听你说话，而转向数学计算。 或者更糟——你已经把自己和公司的信誉置于危险之境。百分比是用来看、而不是用来听的。既然它们对你没有什么好处，那何不尽量把它们从你的演讲中去掉呢？ 一提到百分比，听众的所有注意力都会立即从你的主题句中转移出去，转向你刚刚提到的那些数据的计算上。
下面我要告诉你提到百分比怎样使你处于不利地位。
尽管经常要飞来飞去地去进行各种培训，在飞行中我还是会感到紧张。虽然在一架航空客机上要比在你自己的车里安全得多，每次我所乘坐的飞机起飞时，我还是会 不由自主地像小孩子一样浑身发抖。而真正引起恐惧和颤抖的东西在于：起飞之后，机长通常都会用对讲机向全体乘客宣布：“女士们、先生们，我们已经到达了 32 000英尺的飞行高度。每到这个时候，我通常都会关掉安全带警示，并让您在机舱内自由走动。但是，ATC（空中交通管制）指示我们，前方的气流比较强烈。 所以，我打算让那个安全带警报继续亮着。在下面的几分钟里，我们将亮几排灯，我们的乘务员也把他们的带扣系好。嘿，我们知道在飞行的时候，您是有选择的， 我们要感谢您选择了我们。几分钟后，我们将与您确认您的安全带状况。”
而坐在那里的我则惶惶然，所幸我旁边就坐着一位全副武装的飞行 员。他安慰式地拍着我的肩膀说：“喂，伙计，我知道你有点害怕。可是我要告诉你，你完全可以放松。其实我私下里认识这个飞行员，他遇到气流时，即使是我们 将要经历的这种剧烈的气流，百分之九十九的情况下他都能安全脱险。所以你大可以放轻松。”
放轻松！即使是一个像我这样的数学白痴也能做这个简单运算。万一像这样的剧烈气流恰好是他的那百分之一呢？我过去买的保险款都付清了吗？今天我告诉过孩子们我爱他们了吗？接下来，我还有时间在我的iPod上再听一遍Aqualung乐队的歌吗？
每次你提到一个百分比的时候，你都在要求听众翻过来算一遍并且问：“哦，上帝，我们难道就不能做得更好吗？”不管你向老板、银行经理人，或者顾客去提一个 百分比，他们每个人都会再这样算一算，然后去想你要怎样做才能改善现有状况。百分比让听众离开你的演讲，投入他们的数字世界中去，然后开始在脑中设想不同 的“万一”。
你能百分之百把握的东西其实并不需要你提到。下面的例子能够说明我的意思：
● 对你的另一半说：“亲爱的，我这周要出差。我会非常想念你的，而且我要告诉你，这周我会百分之一百地忠实于你，一丁点儿都不会差。现在，吻我一下吧！”
● 对你的老板说：“我知道您对于库房里面可能发生的盗窃非常担忧。但是百分之百的情况下，一旦我离开后，一个便签本和一个墨盒都不会少。”
● 对你的雇员说：“嗯，到这周末就是15号了。我们都知道就要发工资了。我来这里是要告诉你，到周五的时候有百分之百的可能性你的工资就到帐了。”
刻意要去打动人的数字实际听上去很愚蠢
如果你想用一个数字来表明你所取得的成就，那你就太笨了。它正好表明你很懒惰，没有好好努力向听众描述你的主题句。因为你已经把它简化为一个数字了！真丢 脸啊！你的主题句本来应该得到更好的待遇。如果你一直试图用数字去烘托你的观点，那就等于是努力让听众去相信你所谈的东西，而你自己却又可能根本不相信这 个东西。让我们来看看几个例子：
没有数字的、强势的支持性论述：
吉尔堪称是我们这个国际营销总监位置的最佳人选。她的身上集中了世界级企业的营销理念和对商业问题的独到理解。
使用数字的、薄弱的支持性论述：
我们需要注意到，尽管吉尔缺乏我们这个行业的相关经验，她却能够流利地说八种外语。
听众们没有说出口的讥讽：
没劲！我想要一个会说九种外语的人。十二种怎么样？只是会说，不流利行不行？来，下一个候选人！
没有数字的、强势的支持性论述：
我们需要注意到，尽管吉尔缺乏我们这个行业的相关经验，她却熟练地掌握了多种外语。这对于我们来说是很重要的。设想一下，当她可以在波恩说德语、在圣保罗 说葡萄牙语的时候，我们就会在竞争中具有优势。当她可以用客户自己的语言去询问他们的假期或者孩子的情况时，他们就会知道我们也可以不远万里，为他们提供 最优质的服务。
很明显，最后的一段论述要求演讲者花更多的时间和精力去考虑。
说了这么多，对你来说，迫在眉捷的问题可能是：下周二就要演讲了，我该拿我的演讲稿中现有的那些数字怎么办呢？
首先，不用太努力地去做深呼吸。你不必把所有的数字都倾倒给你的听众以保持他们的兴趣。你要确保你每丢出一个数字时，都已经设身处地地为他们做了考虑。你 要用你所能找到的最好办法、而不是最简易的办法去支持你的主题句。把一堆数字丢给听众去支持你的主题句会让你所做的事情变得简单，但对于听众来讲，却难以 接受。
如果你能肯定在运用了数据之后，你的演讲仍能被听众接受并能对他们有所帮助，那么你可以去用它们。确保听众理解这些数字以及你的 主题句的意义。我这里有一个技巧：每次在使用一个数字之后，加上一个从句“这就意味着”。这个技巧可以帮助你弄清楚为什么这个数字对于支持你的主题句很重 要。下面是具体的做法：
例1：上个季度的国内销售额下降了11个百分点，这就意味着我们的订货量萎缩了；如果我们再不加快步伐的话，我们就会陷入无事可做的境地。我们真的需要紧张起来了。
例2：我们的主要客户现在每月的订货量在11 400台，比去年增加了6 300台。这意味着我们干得很好。现在我们需要研究我们的劳动力成本，以确保我们所生产的每一件产品都具有很高的质量，同时保持很高的利润。这是个很值得研究的好问题！
如果你对于数字方面的东西一窍不通，请你振作起来！你完全可以做到！这可比把你自己淹没在尼古丁的烟雾、咖啡因或是酒精中要容易得多！你将意识到，每当你 愉快地做完了一个“全无数字一身轻”的演讲后，你就已经完全丢掉了那种盲目使用数字的习惯。这时候，你的听众也会对你表示认可。
行动方案：
1. 意识到数字并不是听众所寻找的东西。
2. 研究你的演讲中出现的每一个数字，确保它被放在那里是完全合理的，而不仅仅是因为它让你感觉到自己很聪明，或是考虑得很全面。
3. 丢弃数字，代之以更加强有力的、有意义的行动指向的词汇。
4. 如果你要保留数字（完全可以这么做），确保你同时加上了“这就意味着”这几个字，以便你能向听众解释这些数字的含义。
尽量把数字从你的演讲中赶出去。保留你的研究、你下面所做的工作、你对问题的洞见和你所使用的例子，只是不要加上小数点再把它们传达给你的听众。即使没有数字，你的演讲仍然会为你的职业生涯添上成功的一笔。
