让我们回到第二章中我们所谈到的那些主题句，并为每一条配上一个强烈的要求。
例1：你们是这一地区最优秀的团队。你们向所有其他人展示怎样才能取得优异的成绩。我很高兴，也很荣幸能够和你们一起走向成功。要求：在未来的一年中，请 用切实的行动来完成你们的目标。我对我们的团队有充分的信心，也请你们相信你们完全有能力达到这个目标！（停顿）谢谢！
例2：如果你们以我们在营销规划中所确定的方向为目标，你们就会为公司迎来收益丰厚的一年，就会更好地取悦我们的顾客，就会让更多的钱流进你们的口袋。要求：请批准我今天提出的营销计划。（停顿）谢谢！
例3：尽管面临着很多障碍，也缺乏同行的支持，我们的团队还是在生产方面取得了出色的成绩，很好地满足了顾客的需求。我们将会不断取得成功。要求：请不要盲目听信一些销售人员背后所说的话。请关注真正重要的东西——我们今天所做的工作。（停顿）谢谢！
例4：未来几年内确保成功的唯一途径是每半年都抽出一些时间去研究软件设施的发展为审计行业所带来的变化。要求：请磨练你们的技能，特别是软件方面的技能。否则，你们就会落后于我们这个行业中的其他人。请把这一工作放在心上，以便你们能够立于不败之地。（停顿）谢谢！
你所提出的要求应当易于理解，并且表达直接，应该力求简短，并且总是带上一个表示请求的语气词：请。在这之后，你应该下意识地停顿一下，然后抬起头来，骄傲地说：“谢谢！”。这样结束，你就等于在无声地告诉你的听众：“现在你们可以鼓掌了。”
提问：这是个危险的领域，但值得你为此努力
对于提问环节，专业的演讲人士都知道，这是他们创造一个成功的演讲时可以利用的、极好的帮手。聪明的演讲者们知道这一部分可以帮助他们深化主题句在 听众中的影响力，并推动他们向听众提出请求。同时，问答部分也是你提出更多事实的唯一机会，它帮助你维持或者进一步增强你与听众之间的联系。
多数演讲者认为，问答部分仅仅是一个提出问题的时段。这种片面的设定是错误的，它会使你浪费大好的机会。因为来自听众的问题通常可以让你使他们看到你的主 题句的巨大价值，推动他们就此进一步提问。下面，就让我们来看看怎样能把一个普普通通的问答变成巩固与听众之间联系的绝好途径。
是或否的问题
如果演讲者同样用“是”或“否”来回答听众所提出的“是或否”的问题，那他们就浪费了一个绝好的机会。是或否类型的问题事实上使每一个演讲者都能够重申他 们的主题句、重新提出他们的要求或者支持性陈述，另外，他们还可以利用这个机会表现得更加确定和自信。这里有一个公式：当你遇到一个是或否问题时，用以下 两种方式之一回答：
● 是的。让我来告诉你为什么……（以主题句为参照进行解释）
● 不，让我来告诉你为什么不是这样……（以主题句为参照进行解释）
现在，我们结合在第二章中谈到的几个情境，来看看这一公式是如何运用到我们的主题句和对听众的要求中的。注意，括号中是对主题句的强化形式。
听众提问1：你们是否要求每个人都要学习新的软件数据库，即使是那些没有什么理由要去学习的人？
适宜的回答：是的。让我来告诉你为什么是这样。我想让每个人都知道怎样可以尽快地学会使用它。我希望在我们的团队里，每个人都可以迅速地看到他的客户和订 单的信息（一旦每个人都知道怎样迅速获得他们所需的信息，我们就可以使我们的团队变得更加强大，变成这一地区最棒的团队）。
听众提问2：对詹妮弗的提升和工作变动会得到立即执行吗？
适宜的回答：不。让我来告诉你为什么不是这样。詹妮弗将需要六个星期来帮助她的接替者——查德——熟悉目前的所有职责。我们想要确保迅速地、同时也谨慎地 进行这一变动（我们需要确保当我们向自己的目标前进的时候，我们也总是照顾到我们的客户和你们——我们的工作伙伴，确保你们不会因此而受到任何损失）。
在上述两种情境中，只做出“是”或“否”的回答也是可以的，但那样会大大减少答案的说服力，也会减弱演讲者与听众间的联系。理想的情况是，你应当在回答是或否的问题时投入一定的时间和精力，并且顺带着强调你的主题句和你对听众的要求。
如果你不知道问题的答案，也没关系
优秀的、有经验的、自信的演讲者希望听到一些他们无法回答的问题。现在，你也会如此。听到这样的问题应当帮助你加强自信心，而不是制造一种恐慌。当 你遇到一个你不知如何回答的问题时，你就赢得了一个加强与听众间联系的机会；同时，你也可以在他们面前进一步展示你的诚恳。这做起来其实很容易！当你听到 这样一个问题时，你完全可以说：“我不知道。但我会找出这个问题的答案然后再告诉你。”取一张卡片，记下提问者的电子邮件，记着第二天回复他。哇！现在你 不仅仅是个强大的、敏感的演讲者，还是一个好人，因为你是那种懂得有问必答的人。我们都喜欢那些“回复我们”的人，都讨厌那些完事之后音讯全无的家伙。而 你之所以应当为遇到这些问题而窃喜的原因就是——只有当你不知道答案的时候，你才有机会“回复”并成为一个“好人”。因此，你应当盼望听众提出一些你不知 道如何回答的问题，它们是帮助你找到与听众之间额外联系的关键。
我们很多人害怕遇到这样的问题，多半是由于我们上学时所养成的那种畏惧 心理。还记得我提到过，30多年前，我的几何三角课程考试只得了一个D吧？多数的演讲情境其实都比那一经历要容易对付多了。多数顾客、老板和合伙人并不期 待你知道所有的东西。如果他们的确如此，那么你所面临的问题就比你的演讲技巧更加复杂了。
每个星期，我所见到的听众都喜欢那些坦承自己 不知道所有答案、但乐意去探寻的演讲者。在你把稍后回复当成一种任务去完成时，这实际上是一种诚实、谦虚、人道和专注精神的表现。如果你不知道每个问题的 答案，那也没问题，只要你能保证你一定会“回复”。你要看到稍后回复提问者的做法所带来的价值——它让你巩固与听众间的联系。
重复所提问题或换种方式来诠释它是愚蠢的
这一观点可能与你多年来所听到的一些教条背道而驰。我要反驳那些认为重复提问题是英明做法的观点。
● 重复问题表明演讲者富于同情心，并且善解人意。
我认为这种做法不仅不能表明演讲者的同情心和善解人意，反而给人一种居高临下的姿态。听众们并没有祈求你像父母亲那样帮助他们一点点地提升他们的理解水 平，以达到你的要求。这个房间里的每个人都是平等的，他们不需要你的帮助。他们问问题，而你需要回答他们的问题，就是这么简单。
● 重复问题表明演讲者正在尝试去理解听众的意思。
实际上，很多时候，重复一个问题掩盖了演讲者拖延时间的真实意图。回想一下刚才的问题，随即给出具有说服力的回答，才会让演讲者能够完全控制局面，并且将听众的注意力集中在主题句上。
● 重复问题会在演讲者和听众之间创造一种强大的纽带。
恰恰相反，这会使演讲者看起来软弱无力，骄傲自大。难道你想要重复从听众那里听来的带有负面价值判断的问题，并以同样负面的、挑衅的、足以摧毁你演讲的语 言来作为回应吗？这样做的结果会将你置于被动之境，而不是更加强势。让听众们去挑战你的观点吧！你要做的只是去听，而不要表示同意或是不同意。听完之后， 停顿一下，然后以强势的、肯定的姿态去回应那些挑战性的问题，并回到你的主题句上来。同时，如果可能的话，把你的视线集中在向你挑战的听众身上。提问者也 许并不同意你的观点，但他们应该欣赏你对这个问题的尊重以及你在经过深思熟虑之后所提供的答案。这就在你和听众之间建立起了一条强大的纽带，其效果远比机 械性地重复那个讨厌的问题要好得多。你必须承认，这是一个好机会，让你去战胜那些总是在抱怨和否定间徘徊的提问者。千万不要让他们所说的那些负面的观点从 你的口中说出来，否则你就会彻底毁掉你的演讲。优秀的演讲者知道，精心设计答案、直接回答一个具有挑战性的问题是加强与听众联系的绝好方式。它会在房间里 创造一种健康有序的气氛，使得演讲更加令人难忘。
如果你和其他听众都听不清所提的问题该怎么办？
现在才是展示你的同 情心和善解人意的好机会。如果听众听不清所提的问题，那就让提问者再大声地把这个问题讲一遍。鼓励他们大声地提问，或者递给他们一个麦克风。但是你要保证 是他们，而不是你，在重复这个问题。这实际上是一种很好的建立联系的方法。特别是在你宣布“我想要听到你的问题并保证所有其他人也能听得到。所以请你再问 一遍，大声点！”的时候，这就表明你想要保持和听众的联系，而且你根本不打算要自己来重复这一问题而抢他们的风头。如果所提的问题带有负面的感情色彩或者 对你构成了挑战，那更好。通常，刻薄的问题在它们被重复第二遍或第三遍的时候就会软化下来，因为提问者会在自己的提问声中失去他们之前所持有的强大信念。 他们会倾向于回避那种不那么令人愉快的语调。这时候，如果你能抵制那种重复问题的冲动，你就自然地占据了有利地位，可以要求提问者再重复一遍他们的问题， 如有必要，还可以重复一次以上。
“那是个好问题”永远都不是一个好的回答
你可能已经从很多演讲者那里听到过这个句子，其实它并不是一种明智的表达方式。当演讲者说“那是个好问题”的时候，他的意思是不是说所有其他的问题 都是愚蠢的、片面的，或者说别的提问者简直就是个白痴呢？既然这一做法不会对你的职业操守起到任何助益，那就请你谨记：对于一个演讲者而言，所有的问题都 是平等的，没有什么好坏之分。带着同等的热情去回答它们，不要厚此薄彼。
当你遇到一个“好问题”时，抵制那种马上就要脱口而出对其施以 赞美的冲动，或者说什么“你能问这个问题我实在是太高兴了”之类的话。你要做的就是停顿一下，在回答时保持一定的兴奋度，同时马上联想到你的主题句。如果 你稍后在演讲大厅里遇到了那个提问者，请你告诉周围的人，你很高兴听到他提出了那样的一个问题（而不是那个问题好或不好），并帮助你完成了你的演讲。这才 是真正友好的、深思熟虑的回应方式，它会让你给大家留下深刻的印象。
享受你的良好表现所带来的回报：接受他人的赞美
珍视你在一次优秀的演讲之后得到的所有赞许。请不要伪装谦虚，或者反对一位好心赞美你的听众，从而辜负了人家对你的赞赏。
正确回应“我欣赏您的演讲”的方式是首先说句“谢谢”，永远都是如此。那种在别人说我们干得很好，而我们自己则把大拇指扣在腰带上、虔诚地向前探一探脑 袋、带着点窘迫的神情在地上搓着双脚说“嗨，其实也没什么”的样子，似乎已经成为了集体智慧一个根深蒂固的组成部分。无论如何，当有人因为你的深邃、你的 辛勤工作和你的热情而称赞你时，你永远都应当说“谢谢您，您的美言令我受宠若惊！”
当你刻意谦虚时（“哦，我把那个部分弄得一团糟。真 希望我当时有更多的时间去准备”），你就在无意中制造了一种不那么令人舒服的气氛。正在称赞你的那个人会感到陷在他自己制造的窘境之中无法自拔，而既然金 口已开，他还是不得不继续称赞你。而你呢，则不断地否定这种赞美，因为你已经习惯于说“嗨，其实也没什么”这样吊胃口的话。最终，这个可怜人一边勉强说着 好听的、赞美的话，一边却感觉和你越来越疏远，越来越疲倦，甚至于开始暗自希望他根本从来都没有和你搭过话。他或者会认为和你交往并不安全，或者会暗自想 到：“知道吗？你说得没错。你的那个演讲确实不怎么样！”
伪装谦逊意味着你将失去一个很好的加深商务关系的机会。你已经非常努力地去准 备你的演讲，并最终让它变得非常出彩。现在该是你收获回报的时候了。对赞美你的人说“谢谢”，然后继续问他：他是从事哪一行的，他对你的一个或多个论证方 法感觉如何。之后，交换名片，向他展示出你丰富的专业知识，获得一个新的销售代理权，最终扩大你的商业网络——所有这一切都始于直视一个人的眼睛并说“谢 谢”。如果你感觉到他的赞美出自真心，而你仍旧无法让自己说出“谢谢”这两个字的话，那说明你的确心神不定，在本书之外需要更多的帮助。有时，在你的演讲 结束后的几天或几周之后，听众会想要保持和你的联系。这时候，你要给他们充分的机会，实现他们的愿望。在克服了所有的恐惧并勇敢地站在一群听众面前之后， 这是你应得的回报。
行动方案：
1. 设计“重复式”或者“讲故事式”的结尾，再次让你的听众领悟你的主题句。
2. 提出你对听众的要求和期望——他们早就准备好接受它了。
3. 意识到提问是强调你的主题句并重申你的要求的绝佳时机。
4. 永远不要用“好问题”这样的词汇来重复一个问题。
5. 学会习惯说“谢谢”，这是使你与听众间的联系可以持续下去的关键。
