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由于商品经济的发展，商品品种大大增加，商店的服务方式也发生了变化。显然是受到广州、上海等地的外资商店、百货公司的影响，北京商店的铺面设计和商品陈列也出现了显而易见的变化。商业店铺的外貌更多地受到商家的重视，各业的门面也换上了新的色彩：前三门、鼓楼、西单这些古老而传统的商业区的商店大都进行了装修、更新门面等改造。一些外商则以自己民族特色风格的装潢来凸现自己，如一些欧洲商人和日本商人纷纷以本国风格的装潢来取代传统商店中油漆彩画、金碧辉煌的牌楼式铺面。

这时，商店的营业现场设计上更加优先考虑有利于顾客自由出入、突出显示商品的展示和营业员的工作方便。商品陈列开始使用玻璃橱窗货架，以利顾客挑选和敞开售货。北京最大的绸布店瑞趺祥1911年以后开始向外陈列商品，并定制了一部分玻璃货架。1924年这家商号的经理到上海参观商品陈列方法后，在自己的店内取消了前柜柜台，将货场前后打通，增加货架玻璃柜，布置橱窗陈设。以后北京各棉布店也相继取消柜台，改为敞开售货。

1913年在东安市场开业的华兴蔚绸布店改变了“明茶暗布”的行业传统，在店堂照明方面下了很大的功夫。东安市场的正街有铅板罩棚，光线较暗，他们便开后窗采光。晚间华兴蔚店内电灯通明，在东安市场里是第一家安装日光灯的商店。可以看得见的还有商店里商品的明码标价。对于购物者、消费者的重视，表明了北京商人在经营理念上的一些重要变化。这种商品交换领域里的平民化潮流终于也在北京推行开来了。

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皇城根前说京商：海纳百川有容乃大

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中国地域辽阔，不同的空间维度、不同的自然环境与气候条件造就了东西南北各地民风习俗的丰富多彩，生于斯长于斯的中国商人也必然会表现出各种不同的地域特点和经营风格。历史上曾形成过不少以地域为纽带的大商帮，这里固然有地域乡情、亲情便于合作等因素，但更为重要的乃是各地商人经商的风格迥然不同，他们往往有着各自独特的经营风格、习惯和作风。

进入20世纪后，商业的竞争日趋激烈，为求生存，各地的商人更是大显身手，在经商过程中奇招百出，经营方式与手法竞相革新、以求一逞。不少地域商人就在这样的商业竞争中留下了各自的名号。

北京商人在中国始终没有以一个独立的商帮而出名，最多是在上海、天津这两个城市里曾经有过类似的称呼。应该看到，北京商人的特点是非常显著的，所谓北京商人除了那些在北京土生土长的商业经营者外，更包括了那些来自于全国各地并扎根于北京的成功的商业经营者。各种经营风格和特色产品在京城融汇，给北京城留下了丰富多彩的商业内容。例如在商业区随处可见的那些名人政要手书的墨迹牌匾，供奉宫廷的御药、御膳等，颇具特色。单就地域而言，这样丰富的内容则是任何其他地方所无法比拟的。

身处京城的北京商人多多少少总会有一种地域自豪感，但他们少有轻视外地人的毛病，因为北京商人中绝大多数来自全国各地。许多人认为北京是最能容纳外地人的城市，北京也是最能让外地商人来尽情展现自己能耐的地方，这一点可以从大部分成功的北京商人的祖籍中得到佐证。

北京的城市历史是一部大规模移民的历史。近代北京的外地籍贯商人应该属于“自愿的移民”，按今天的提法是在利益驱动下进入这座城市的，是北京城的商机吸引了他们。这座城市有能力把来自四面八方的人融入自己的文化氛围和社会生活中，使他们逐渐成为北京人，使他们在接受北京人传统习俗的同时，又能将自己原籍的一些文化特色融入这一社会。

北京晚清时期市场上以宁波、胶东、广东、徽州、山西等地的商人为主，经过多年的演变，已逐渐形成了一定的行业优势，基本上控制了京城的各个行业。中国清代两大地域商人集团中的山西商人，当时在北京明显居于优势。晋商在明、清500多年里称雄商界，有人用“有麻雀的地方就有山西商人”和“上自绸缎，下至葱蒜”的话语概括了他们的活动区域和无所不包的经营范围。

山东人经营商业的历史久远，在《史记货殖列传》中对山东商人的活动就有了记载。明清以降，由于山东地少人多，海陆交通便利，致使许多人为生计而走南闯北，山东商人的踪迹也因之而遍及各地。在北京商界，山东商人可以说是另一支主力军，他们主要经营布铺、绸缎铺、饭馆、粮食店、碓房、猪肉店、账局子、估衣等业。纺织品经营历来是山东商人的长项，京城内称作祥字号的绸缎庄大多是山东孟氏家族所开设，在北京声誉很好，有“京师精华尽在八大祥”的美称。山东人生活俭朴，吃苦耐劳，北京一些较苦较累的行业，如挑水、宰禽屠畜、饭庄打杂等工作多是由山东人所从事。

直隶籍商人主要指北京、天津、通州、深州、冀州、东八县等当地或附近一带的商人：北京商人主要经营当铺、绸缎店、古玩铺、首饰楼、药铺等，多为小本生意，但与旗人贵胄打交道的痕迹较重；天津商人大多经营洋广杂货店；通州人多开首饰楼；深州、冀州商人从事木材经营；河北人主要经营织布业、药材行、车轿铺、首饰楼；河北定县人则把持着京城的浴池业。

江苏、江西、安徽、浙江等地商人在北京被称为三江商人。江苏商人的人数最多，他们主要经营南纸、广货；江西人自乾、嘉以来则主要经营京城琉璃厂书肆；安徽商人多是经营茶叶铺、笔墨店；浙江商人多卖绸缎、笔等。其中宁波商人很早就涉足京城，如以北京四恒号钱庄为代表的宁波帮钱庄商、以北京同仁堂药店为代表的宁波帮药业商和以北京慈溪籍成衣匠为代表的宁波帮成衣商等，至清末，他们在这些行业中已经具有相当的势力。

还应该提到的是广东商人和陕西商人。广东商人在北京的多是洋广杂货商，陕西商人则多是经营烟钱铺。让人啧啧称奇的是，在近代北京商业活动中，我们甚至能看到外国商人的踪影。

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皇城根前说京商：诚信规矩敦厚亲善

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在北京商业的发展历史中，来自全国各地的商人都做出了很大的贡献，他们在适应北京的经营习俗的同时，也将自己的一些经营理念和手法带到这里，其中有不少内容自然地融入了北京的习俗文化中，从整体上来说，这些内容丰富了北京的民俗文化和商业文化。由于汇聚了全国各地的优秀人才和经营经验，北京商人的整体素质不断提高。而无论是什么地方的人，当他们融入北京社会成为北京人尤其是北京商人以后，他的行事为人以及生意往来中的态度方式所体现出来的就是北京商人的特点。

纵观北京商人的经营活动，我们认为，诚实守信、规矩本分是北京商人的一大特点。

所谓特点，总是比较而言的。曾经有人用“北京城、上海滩、广州市”形象地勾画了这三座城市的特色。北京是中国传统文化中的城市仪制规范的完美体现，这里由于长期是中国政治中心，人们对于天地君亲、长幼尊卑的一定之规是非常熟识的，这种文化的世代熏陶，使得人们自然地重视秩序规则。就全国各城市比较而言，北京整个城市的布局处处都表现出一种规矩严谨的风格。北京的商界也是如此，来自全国各地的商人要在同一个城市里和平共处，就必须共同遵守一些基本的商业行为规范。

诚信，是北京商人十分重视的一种基本商业行为规范。比如，在商店和市场中的交易，除了一些特殊行业特殊情况外，货主通常不会漫天要价，他们的开价一般都比较实际，离成交价的差距不大，而且相邻企业竞相杀价的风气不重，少有你死我活的公开争斗。而且一般的北京商人都不会贪图眼前小利，他们往往更重视长远利益。这也许就是人们所说的北京商人的大气。北京商界出现过不少历时逾百年而越来越兴盛的企业，讲求货物品质、诚信待客的经营方针即是他们生存发展的宗旨。

随着大量的洋货进入北京，也有大量的洋人随之而来，因此北京也出现了不少为洋人服务的行业店家，这些商家的经营者为了搞好服务，所招的员工必须会讲英语，即使不会英语者，进店后也必须学会。

北京有许多全国驰名的商品，这些经营者为了方便外地顾客的购买携带，他们总会无偿提供各种美观而实用的包装用具。在客人选购商品时，店员们都会态度友好、实事求是地向顾客介绍适合他们的商品，让人充分体会到经营者重义不重利的经营态度。这些在商业活动中尽量多为别人考虑的优点，是京商诚信待客特质的一种表现。

北京商人的另一大特点是在业务交往过程中把人际关系看得很重。

北京商人做生意时看重友情，把友情的相互渗透、彼此交流作为维系良好生意关系的最佳方式，这无疑是受到了淳厚的北京民风的影响。北京人在人际关系中世世代代都遵循着中国传统观念中“礼之用，和为贵”和“中庸之道”的准则。在北京的大小胡同中，许多相互并没有亲属关系的“街坊”，在平时的生活中能够互相照应，友善和睦地相处。这种温厚的邻里感情代代相传，形成了一种相当稳固的文化心理，而迁入北京的异乡人也很容易地就融入这种亲和的氛围之中。

显然，外地商人只有以这种方式经营才能真正融入北京，成为北京商人。

我们看到，北京商人大多直爽豪放，行事大度，与人接触时往往坦诚相待，愿意替别人着想，关心帮助自己的生意朋友并且常常是不图回报，不习惯斤斤计较而破坏人际关系的和谐。但北京商人也不习惯片面接受别人的恩惠，非常注重“礼尚往来”的交往方式，而忘恩负义的行为则一向为北京商人所不齿。一般人心目中商人的“奸”、“诈”形象并不适用于北京商人。

许多北京商人对于上门的客人都是一视同仁，不论你是否购买，那些客气的礼节是一点也不会少的。王府井的同陞和，其百问不烦、百拿不厌的服务态度素有盛名。《菜市口》的作者许衿文写道：菜市口的店铺，只要你进去，无论是只买一两个铜子的茶叶，总也好好的招待，临走时还说声“回见”。这份敦厚亲善的形象，实在让人难以忘怀。1.8知书达礼和气生财

还有一个事实引人注意，就是知书达礼的北京商人极其推崇的信条——和气生财。这既是北京商人的生意经，也是北京社会文明中所具有的礼仪传统和深厚文化底蕴的反映。

和气，今天说来就是优质的服务，在当时的社会生活中，北京商人们首先是以一种和善、谦恭、自然节制的态度进行人际互动，并在此基础上从事他们的经济活动。这种独特的商业文化魅力，曾使得很多著名文化人生出种种感慨。北京商人的独特风格在很多文学作品及电影戏剧中得到了充分的展现，如话剧《茶馆》中的王掌柜，电视连续剧《四世同堂》中的齐掌柜等人的形象已成为某种符号而留存在人们的记忆中。北京的许多商人礼节之周至，有时甚至让人觉得他们所经营的是一份礼仪，而不是生意。许多知名的老字号商家，甚至还有自己的一套礼节规矩，有自己的待客之道。这些底蕴深厚的规矩够一个学徒学几年的。老舍先生对这一套曾在《老字号》一文中做过入木三分的刻画。

就是一般的商铺店员往往也能表现出一份知书达理、善于容人的气度，铢庵在1936年《宇宙风》第19期上发表的《北平漫化》一文中写道：书店伙计和颜悦色，奉承恐后，决没有慢客的举动。你买他的书也罢，不买也罢，记账也罢，虽是买卖中人，而其品格风度确是高人一筹，无形之中便养成许多爱读书的人，无形之中也就养成了北平的学术空气。他们不仅对主顾如此，即使对学徒，似乎也比南方商人和气得多。黄宗江笔下描述的北京商人平和、稳重、知礼：你若和那卖馄饨的攀谈，他必有几车子的学问，你若不想和他说话，他也决不打扰你。北京商人的“和气生财”的生意经，还常常体现在商家之间的竞争中。北京商人中少有刀光剑影、你死我活的血腥竞争，他们更推崇的是和平共处、和衷共济。例如同处王府井大街的同陞和与盛锡福，毗邻而居，经营内容相仿，却多年来相安无事，对“和为贵”一词做出了现实的诠释，被传为商界佳话。

也许是北京商人过度沉湎于“礼”与“和”所传递的文化内涵了，也许是这份气氛太使人心悦意泰、闲适自在，使得许多北京商人对于新观念失去了敏感。和光同尘、谦虚与内敛实在不能代表近代商业精神。

不可否认的是，在接受近代新兴事物及新型经营手段方面，北京商人大多不如一些口岸城市的商人们敏锐。在近代北京商人的脑海里，“酒好不怕巷子深”的传统商业观念根深蒂固，因此营销手段相对较为陈旧。北京商人在近代曾经推出许多质地精良的食品、生活用品和手工艺品，但其经营重点多是放在研制和改进固有产品及提高产品品质上，而在营销上则创意不足，缺乏一种主动出击的进取精神。他们守着精品，往往会摆出一副“只此一家，别无分店”的架势。至于广泛应用近代广告手段进行自我宣传，则是远远晚于上海等城市。

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皇城根前说京商：本末倒置倒置本末

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商界作为一个整体，其社会地位的全面提高是清末民初北京的一个显著的社会现象。

“重农抑商”历来是中国封建统治者的基本国策，商人的作用虽然重要，但在人们的心目中却是地位卑下微贱。士农工商的等级排序在人们的观念中是根深蒂固的。一个时代的统治者如果重商轻农，必定会被指责为“本末倒置”。

随着西方文明的渗入，近代社会生活内容产生了很大的变动，工商业在国家经济中的地位日益被推崇，人们对商业的认识也有了明显的变化。不仅有识之士提出要商战于欧美之林，清政府也明谕“通商惠工”为经国之要政，“商本”观念已逐渐成为近代社会经济思潮的重要内容，经营实业也开始成为许多人实现“救亡图存”、“富国强民”理想的一种明确的选择。

清代中后期以来北京的城市经济出现了新的面貌，有了很大的发展，使得不少商人掌握了一定数量的资本。但在当时旧的经济模式之下还不存在资本主义的生产关系，加上北京作为几朝都城，长时间的政治中心地位对人们的意识形态产生的作用是巨大的。传统的“农本商末”思想意识较重，所以出现了大量商业利润不是用于扩大经营规模而是流向买田置房的现象，也有部分商人将经营利润用来放高利贷，还有的花钱捐官跻身官场，继续在工商业方面加大投资的人在晚清仍不多见，规模较大的工商企业数量不多。

当然这里应该指出的是，清代的民商资本主要来源于官僚阶层和地主，他们投资的本来目的就是从商业领域中分取一定的利润。为弥补资金不足和分散商业风险，在这一时期，北京的商业企业在组织形式上多是采取集资、合伙经营的方式。

当然，由于商品经济的无情冲击，致使人们的观念丕变，将“俭仆”、“贱利”的社会风尚迅速地导向了“逐利”的竞争，徐珂说，“同光以来，人心好利益甚，有官而兼营商业者，有罢官而改营商业者”，为了逐利，“下海”者甚众。相较于先前那种用商业利润去捐官的行为，可见时人观念已经大变。清末民初北京的饭庄餐饮业极为发达，基本上都是上层旗人和贵族投资兴办。民国以后投资商业的官员士人就更多了。北洋政府时期的许多官僚政客在全国各地的工商企业都有巨额投资。

与中国沿海受西方经济文化影响较早的城市相比，北京的社会经济近代化进程出现较晚。但是，20世纪初主要发生于北京等地的中国近代的新文化运动，对北京社会的影响至为巨大，带来的改变也触及到了方方面面。同时，西方经济的渗透和中国民族工业的兴起，还是使这个古老都城的社会经济结构大为改观。

随着近代工商业的发展，新兴的机构、行业和职业随之出现，例如海关、商贸、簿记、会计等。为了应对这种变化，对掌握相关知识和技能的人才之需求也日益增加。民国后不仅在大学设立工商经济系，中等专业学校这一层级也纷纷成立商业职业学校，职业补习学校等。至此，商业经营作为一种专门的学问已经登堂入室了。倒置的本末有了全新的定义。1919年，蔡元培先生还曾发起成立以联络商学两界，造成商业人才，发展商业为宗旨的“商学协进会”。

在北京近代新型商业文化教育中，以北京财政商业专门学校的开办影响最大，对北京的商业文化发展来说具有坐标性的意义。

北京财政商业专门学校是在北京青年会的主持下兴办起来的，于1914年正式建成，由北京商人雍涛提供了36000元的资助，其中24000元用作学生贷款帮助那些穷困学生完成学业。第一任校长由毕业于美国耶鲁大学的中国人费起鹤担任，学校的教员多是普林斯顿大学派遣来华的学生或者毕业生。学校宣称其目的是为了“将中国青年培养成为诚实而训练有素的商人”。在四年的学制中，前两年主要学英语，后两年学习商业专门知识。主要开设的课程有：英语会话、阅读、写作和语法，珠算、商业地理、商业方法、初等数学、高等数学、簿记、财政学、经济学、金融、商法、会计学等。

北京财政商业专门学校吸引青年的原因主要有两点：一是学校开设的课程多是当时社会普遍需求的实用内容；二是学校提供贷款奖学金，而且学费也较北京其他学校为低。该校学生一年的学费只收40元，而协和医学专门学校则是100元，被称为“太贵族化”的燕京大学的学费更高。因此自学校开办后入读的学生年年增加，从1915年的145人发展到1922年的534人，七年之间，增幅超过300%。此校培养了大量的商业经营人才，他们为北京的商业发展做出了重要的贡献。

民国以后，随着社会风气的开放和商品经济的发展，经商已经成为许多人理想的职业选择和追求。1922年11月14日北京高师纪念日时，在大学生中曾经做过一次民意测验，其中有这样一个问题：在大官、大商人、大革命家、大慈善家、大政治家、大军阀、大教育家中进行选择，你最愿做哪一种人？在总计2791张票中，愿做大商人的有295票，约占11％。正是有那么多的优秀人才愿意投身商界，才能够演出北京近代市场上一幕幕的精彩活剧。

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因时逐利捕商机

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近代北京的商界开始逐步进入激烈的市场竞争时代。

处在一个身系市场的时代，所有经营者的成败得失皆取决于市场。

寻找商机、把握商机，是各个行业、诸多企业在这一时期关注的重要问题。其实，商机是永远存在的。关键在于你如何发现、如何捕捉，甚至是如何创造它。对于社会的理解，对于时势变化的把握，你能从中发现商机；对于人生的感受，对于民众生活的认知，你也能从中找到商机。无论何时何地，商机就在你身边。

商机固然无处不在，但并非人人都能发现并且把握住它。有时候，你甚至会在寻找的过程中与其失之交臂。一个成功的经营者不仅能够发现商机，还要懂得如何改变自身以因应商机，发展商机。当我们看到，一个微不足道的机会最后被发展成一个职业、一个行业时，你不得不感佩那些成功的商人，他们不仅发展了自身，同时也改变了人们的生活，丰富了人们的生活。

如何去捕捉商机，表现的是商人的经营智慧。

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因时逐利捕商机：走近客源自成盛市

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需求就是商机。

民国初期麇集在烟袋斜街的商人们的作为，充分显示了近代北京商人把握市场的机敏。

哪里有商机，哪里就有商人。烟袋斜街这条昔日清幽的小斜街在民国初期突然繁荣起来，街面上除了原有的几家烟袋铺外，又出现了好几家古玩铺和挂货铺，斜街西头还陆续出现了几家装裱字画的商铺，狭窄的小巷中人来人往，摩肩接踵，生意甚是兴隆。

旧时的北京古玩商人，一般都习惯于在南城开店。此时，这些古玩商人在很短的时间内聚集到烟袋斜街来，是因为这里出现了诱人的商机。民国初期，政局动乱，政府对八旗子弟钱粮俸米的发放，因无人过问而废停。其中一些没有谋生技艺的人，生计日益窘迫，就只得变卖家中的古旧珍宝度日。当其时，精明的古玩商们就陆续把自己的商店开到了城北的烟袋斜街一带，因为这里旗人贵族居住较为集中，方便就近收购交易。

古玩铺主要经营的是旧瓷器、历代书画珍品、古代陶器、铜器、石器、玉器、金银首饰和红木家具等，这一行利润甚巨。挂货铺的性质与古玩铺大体相同，不过由于经营者的资本少，因此经营的货物在档次上就低得多了，买卖的物品通常价钱较低，经营的货物也相对广泛，什么旧挂毯、戏衣、戏靴、茶具烟盒、笔架镇尺甚至纸扇、鸟笼、民族乐器等琳琅满目。烟袋斜街上这两种店并存，满足了不同层次的供求需要。成为城市北部一个新兴的古玩交易市场。

烟袋斜街的商业兴盛源于近代北京时局变化所带来的市场机会，商人们机敏地抓住了这种商机，他们赢得满盆满钵自也合情合理。

隆福寺街则是由于书商的进据，而发展成为北京内城的文化街。

隆福寺街是由隆福寺而得名。隆福寺寺院的规模宏大，寺前的“神路街”直通到马市大街，寺北紧邻钱粮胡同，左边有“东廊下”小巷，右边有“西廊下”小巷。隆福寺庙会在明、清两代都非常兴盛，在北京城内曾以四季鲜花闻名。1901年（清光绪二十七年）隆福寺失火时烧毁了第一层大殿，以后寺庙年久失修日渐残败，但在其门前的隆福寺街却从清末民初日益兴盛起来，成为与外城的琉璃厂和打磨厂两条传统的文化街齐名的内城文化街。

隆福寺街发展成为文化街，主因是他的西面与北京大学毗邻。1898年京师大学堂创立，1912年（民国元年）京师大学堂更名为“北京大学”，并从景山东侧迁移到沙滩。当时中国这种新式的高等教育学府很少，因此在大学附近开办书店，其商机自然难得。那些具有敏锐眼光的商人们，遂相继在与沙滩相距咫尺的隆福寺街上开设书铺，经营书刊或与文教业相关的一些商品。

切近需求，抓住商机固然是商人的本能，然而商人的汇聚也在客观上形成了一个文化盛市。最盛时在此开业的有三槐堂、聚珍堂、修经堂、修文堂、宝文书局、文殿阁、三友堂、带经堂、宝会斋等20多家书店，占据了隆福寺东段的半条街。这些书铺除买卖经史子集、珍本、善本等古旧书籍外，像三槐堂、聚珍堂等实力较强的书铺还曾刻版印制了大量古书。在课余时，北京大学的师生大多喜欢到隆福寺书铺去寻找和购买书籍，有许多教授和学生与这里的书铺掌柜、员工建立了密切的联系。

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因时逐利捕商机：理解市场周旋阛阓

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许多近代北京商人在筹划自己的经营策略时，常常将企业所处的环境、可能会有的机遇与挑战、本身的优势与劣势结合在一起考量。最佳的营运范畴，当然是这几项的最优结合。

西四地区缸瓦市路东的成文厚就是如此，这家在20世纪30年代末几乎濒临倒闭的小商号，由于经理刘国梁明确的市场定位，在竞争异常激烈的情况下找到恰当的市场位置，从而使企业摆脱困境而迅速发展起来，成为行业中的佼佼者，享誉全国。在20世纪40年代中国经营账簿卡片的企业中，上海“老立新”与北京的成文厚是称雄南北的两家旗舰企业。

西四这个地名得自于西四牌楼。西四地处要冲，交通四通八达。这里在明代就有贸易活动，到明末清初已初显繁华，至乾嘉年间，西四地区已经形成了马市、羊市、缸瓦市、猪市等若干集市，由于在此交易的都是当时市场上的热销商品，因此贸易活动十分兴旺。此后，西四地区一直是北京的商业中心之一。

北京成文厚位于缸瓦市（今西四南大街），应当说经营者的选址是很有眼光的。

最早的成文厚是山东省的刘姓人士于1904年（清光绪三十年）在济南市开设的，那是一家自产自销的书籍、文化用品商店。由于销售的主要商品是自制的，没有中间环节，价格比同业低，因此生意很好。为了有更多的获利机会，企业逐渐向外地发展，先是在烟台、营口等地建立了产品代销点，后又在吉林、哈尔滨等地开设了分店。

吉林成文厚的经理刘显卿是个有进取心同时又有市场眼光的人，他认为北京是中国最著名的大城市，文化教育资源极其丰富，因此文化用品市场的前景绝非他处可比。于是他派儿子刘国梁到北京图发展。刘国梁通过市场调查，决定选址在学校和学生较为集中的西单附近。1935年，以经营通俗读物和学生用书为主的北京成文厚开在了西单北大街，该店出售的商品大部分是从其父经营的吉林成文厚进货。

但是，商场上的成败并不是经营者的主观愿望所能左右的。出人意料的是，在外已经打出一片天下、以善于经营出名的成文厚，初涉北京竟然亏损连连，生意很不景气。面对现状，刘国梁不甘就范，他深入调查，仔细分析了周边的市场环境，终于找到了症结所在。原来，北京的新式教育其时已经相当普及，西单附近更是新式学校集中的地方，新式学校中使用的是新教材，旧式课本和文具自然不合需求。

外地畅销的文化商品，在新式教育发达的北京却成了过时东西，成文厚被市场冷落也就在所难免了。同时，北京与成文厚经营相同商品的店铺众多，同业之间的竞争非常激烈。如何在这样的情况下求得生存与发展，这是刘国梁必须面对的冷酷现实。

20世纪30年代开始的中国会计改进运动，大大加速了西式簿记的引进和新式会计制度在企业中的推行。正在寻求出路的刘国梁，认真思考会计制度变革中的市场需求，详细地了解了会计专家的分析和预测：由于中式账簿存在种种问题，必然被西式簿记所取代。刘国梁豁然开朗，看到了新的商机。他意识到这是一个因时代进步而产生的新兴行业，这个行业恰恰又与自己的竞争优势相交映，无疑，这是一个成功的契机。

刘国梁马上行动，他恳请资深的会计专家，为成文厚设计了新式的账簿、表册，并立即投入印刷生产。为了防止盗版，成文厚在自己的30多种产品上都署有设计者姓名，并郑重标明“翻印必究”。自1942年开始，成文厚的新式账簿和表册开始在市场出售，以后其产品一直广受欢迎。

作为北京市第一家新式账簿卡片的专营商店，成文厚赢得了很高的市场知名度。以后成文厚的业务发展迅速，最终成为中国北方地区从事新式账簿卡片经营的最大商号。如果说成文厚是从崎岖小径中走入正道的，那么敬记纸庄就幸运得多。

北京作为一个文化中心城市，纸张业一直比较发达。清末民初时期,北京的纸张行业有京纸铺、南纸店、纸马铺和纸庄四种类型的企业。纸庄出现得最晚，主要经营当时被称为东西洋纸的进口纸张。

敬记纸庄是北京最早经销东西洋纸张的店铺，开业于1881年。最初销售的是毛头纸、草纸、麻呈文纸、原书纸、毛边纸、钢连纸等国产的手工造纸。其经理姜赞堂是山西省人，十几岁时到北京进一家纸店学徒，满徒后从跑街的业务员做起，经过几十年历练成为北京纸业中的行家里手，他对纸业的市场情况极为熟悉。

报刊是用纸大户。近代北京的报刊业发展极为迅速，据统计，1898年后北京先后出现八种刊物，1906年全年新创刊报刊34种，至辛亥革命为止，北京的报刊总数达160多种，1912年北京又新增报刊50多种，成为全国报刊发行中心。随着中国近代新闻出版事业的发展，纸的使用量剧增，适用于书报印刷的洋纸开始大量输入中国。洋纸进口主要是进上海、天津港。北京报馆的印刷用纸都是去天津采购。

具有市场眼光的姜赞堂发现这是一个机会，认为经销洋纸肯定会成功，于是他与外国洋行取得了联系，通过洽谈争得了批发经销权和赊账额度，购买报刊用纸、洋宣纸、铜版纸、道林纸、洋高丽纸、复写纸等各种进口纸张，供应给北京的各种纸铺、杂货铺和报馆，以后甚至连民国政府财政部所属白纸坊印刷厂印制钞票、邮票、证券、簿册等所用的各种进口纸都从敬记纸庄进货。由于敬记纸庄是北京最早从事批发经营进口纸张的企业，所以生意十分兴隆。

当时，北京的一些小的纸店、纸铺在营销中常会弄些小把戏欺蒙顾客，如以次充好、发货不足量等。姜赞堂深知诚信在商业经营中的重要意义，因此敬记纸庄一直保持良好的信誉，卖出的商品牌号真实，保质保量，价格也比市价低廉，而且对于老客户还可以通融资金，以助他人度过暂时之难。敬记纸庄最初只做批发，不做零售业务，丧失了不少普通客户。以后为了扩大自己的市场份额，在邻近的草厂三条开设了敬胜兴文具纸张店，批零兼售，还卖些文房四宝等文化用品，以方便客户。

敬记纸庄依靠经营进口纸张发达之后，一些同业也随之效仿。清末民初时北京陆续出现了前门外粮食店的永太和纸庄、纸巷子的成记纸庄、打磨厂的福隆纸庄以及西河沿的福生祥纸庄等一批经营洋纸的企业。这些纸庄开业后，敬记纸庄失去独霸洋纸业的优势，北京纸业出现一种竞争的格局。

由于敬记纸庄在经营管理方面有很多独到之处，同时它采用的增强竞争力的措施也十分得当，例如在前门外北官园胡同开设了自己的印刷企业，既有效地利用了自身的纸张优势，也扩大了经营范围；选任一批精明强干的跑外人员经常深入各零售店了解各类需求及存底情况并及时反馈回总店，使敬记本身和各零售店都没有长期滞销积压的纸张；敬记纸庄每年盈余除提公积金多打厚成外，东家从不提取应得的红利，使敬记纸庄的自有资金相当充沛，这些措施使敬记纸庄的生意量不仅没有在竞争中下降反而更加增长，并先后在天津、上海、西安、绥远等地开设了分号，成为中国纸业里享誉南北的大型企业。

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因时逐利捕商机：顺应潮流营造时尚

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消费层面新的需求往往是源于某种时尚。商机就在于寻求满足这种时尚的途径。

北京饮食业一向发达，而且新时尚层出不穷，近代素食的发展就是一例。东安市场南花园的“全素刘”就是近代一家以供应素食品而闻名的食品店，在20世纪50年代改名为“全素斋”，至今犹享盛名。

全素斋的创办人刘海全，14岁起就在清宫的御膳房里从师学习厨艺，掌握了宫廷素菜的制作技术。1900年（光绪二十六年）庚子之变，清皇室因避难逃到西安，刘海全也就出宫另谋生计了。他经过仔细筹划，决定自立门户，凭借自己所掌握的宫廷素菜技艺来谋生。

北京作为历史悠久的古都，其素菜从明代就开始形成流派，分为宫廷素菜、寺院素菜和素菜馆烹制的民间素菜等几类，其中宫廷素菜最为精致。慈禧晚年时，清宫御膳房素局的厨师就有27人，其素菜经过多年的筛选此时已经达到很高的制作水平，不过享用这些素菜一直是少数皇族官僚的特权。刘海全深信自己的制作技术必定会得到市场认可。

1904年他在东安市场内的正街东侧开设了一个摊位，后来迁到南花园一间小商亭内，以全素刘的牌号经营素菜。经营的主要品种是：炸三角、松肉馇合、素什锦、素火腿等，十几种花样的素食，都是他每天在自己家里做好后拿到这里销售。

刘海全出售的素菜许多都加工成为荤菜的形状，还以鸡、鸭、鱼、肘、肚、火腿、肠等荤菜命名，但原料全都是素的。在此之前，北京市场上无人经营宫廷素菜，刘海全的产品新颖，色、香、味、形俱佳而且价钱公道，所以很快就打开了市场。尽管南花园是东安市场中比较冷背的地方，但全素刘的素菜却几乎是天天供不应求，很多人专程赶来购买，然而毕竟产量有限，扫兴而归的顾客也并不鲜见。

刘海全除了在东安市场出售素食产品以外，还常受邀为人做素菜宴席，特别是去那些寺庙和有钱的宅门比较多。素菜宴席在北京是有传统的。刘海全的手艺比市面上一般的素菜馆高得多，他会制作近200个品种的素菜，不仅味道好，而且样子酷似真的家禽水产的模样，经常令食者拍案叫绝。这些素菜还可以根据需要配套成不同档次的全素宴席，以适应各式人等的需求。因此，有宫廷菜之名的全素刘的素菜是自成体系的。

全素刘的素菜从选料、配方到操作过程都相当讲究，一切都是严格按照御膳房的程式标准执行的。这样的素菜自然广受欢迎，不仅在京城市民中风靡一时，当时东交民巷的国际俱乐部也每个月四次向全素刘订购素菜，用以招待外宾。全素刘自此也就真正地成了驰名中外的字号。

在20世纪30年代，素菜一度成为北京的饮食时尚。应该说，全素刘在其中是起了重要作用的，它即使不是开风气之先，至少对时尚的流行起了推波助澜的作用。全素刘的素菜因其本身不同凡响的口味，使那些达官贵人在餍足了鸡鸭鱼肉的浓腻后，对这份素净、清爽的饮食产生一份真心的迷恋。而此时的全素刘也随之发展到自己的鼎盛时期。以后有200多种素菜的制作技术流传了下来，成为北京饮食业中一个颇具特色的代表流派。

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因时逐利捕商机：逐利趋市共襄繁华

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越是人流汇聚的地方，消费者的购买量越大，商店也就越容易成功。

经营庆林春茶庄的林子训，靠摆茶摊起家，从自己的生意中，他深知一个好地点的重要性。1917年，第一家庆林春茶庄就选址在南城的商业娱乐中心——劝业场。当年，在东安市场开办了第二家庆林春茶庄。几年后，第三家庆林春茶庄又在前门大街开始营业。三家茶庄均位于商业要津，因此生意十分兴隆。

东安市场的创立可说是繁华闹市兴建的一个典范。

东安市场所在的王府井大街，本是一个地点适中、交通便利之处，人们也许会从今天王府井大街的喧嚣繁闹中想象该地一直是一个商业闹市，其实，东安市场创立以前的王府井大街原是一个十分冷清的地方。

东安市场的旧址是八旗兵神机营的练兵场。清代中后期，八旗兵已经疏于操练，因而此地日渐荒芜，成了一片废置的闲地。1903年，清政府整修东安门外大街，需要清除街边杂乱无章的商贩。而其时适逢清政府实行新政，真正开始重视商业，为了安置那些商贩，就近启用了废置的练兵场。

初期迁入的商贩多是搭布棚，摆地摊售卖些低档的日用杂物、京广百货及地方小吃等，形式与庙会差不多。由于它地点适中，大众化特色鲜明，很受市民欢迎，因此很快就显现出繁华，当时人的记载说：东安市场货物纷错，市面繁华，尤为一时之盛。东安市场的兴盛景象对于商人来说无疑具有极强的吸引力，场外的商人甚至一些知名的店家也纷纷进入。不几年，此地的饭庄茶楼、戏院书店、南北食品、鞋帽服装、娱乐照相、古玩首饰、金店、药房等应有尽有。由于货物齐全，兼具购物与吃喝玩乐多种功能，到20世纪30年代初已被人称为“北京惟一的销金窟”。

商业中的一个常见的现象是，一个行业或一个市场的崛起往往会带旺那一片区域。东安市场百年前的实践已经向后人昭示了这一定律。

像西鹤年堂等一些知名店家进入东安市场后，固然都赢得了可观的利润，也因此而加快了发展步伐。但真正向我们诠释地点在商业经营中的重要意义的，应该是那些在东安市场从小摊位发展成为著名品牌的店家，如著名的东来顺饭庄、全素刘、稻香村南味店、公兴顺果局、春华斋蜜饯食品店、豫康东纸烟杂货铺等等。

东安市场的兴起对北京近代商业的影响是非常深远的。

大有蔚油坊是北京历史上一家有名的油坊，1878年在北京东郊的通州三间房开业，当时只有一个小院，伙计、学徒四五个人。大有蔚开业后生意很好，生产的小磨香油和芝麻酱以品质优良、香醇不腻而为人称道，企业逐渐在东郊一带有了一些名气。

三间房不过是北京朝阳门至通州大路上一个小镇，与人口众多、商业繁华的北京城无法比拟。大有蔚店主张万金十分清楚，他经营的商品属于日常必需品，人们对于这类商品的购买心理多是求近求便。

经过多方选择比较，他看中了花市一带。

花市在清代时已是一个商业闹市，清末民初时花市集发展到鼎盛时期，尤其是每年年末开始“连集”，即从腊月十四日到腊月三十日天天开集，连集时期除了平日的经营内容外还增添了许多卖年画和卖春联及其他年货的货摊，游人顾客日益增多，最热闹的时候几乎到了摩肩接踵的地步。

1902年（光绪二十八年）大有蔚油坊从三间房迁到北河澶胡同新址。新址占地面积大大扩展，有40多间房屋，分布着账房、库房、炼油房、磨房等，企业佣工达到30多人。花市大街一带是人烟稠密的居民区，老百姓对生活必需品的购买力较为集中。

由于大有蔚油坊在店铺的选址上决略得当，适合了这里消费人群的需要，使得迁址以后的生意蒸蒸日上，到20世纪二三十年代，月生产香油在三万斤以上，生产芝麻酱五六千斤，成为当时北京十分有名的大油坊。

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因时逐利捕商机：执著认同优胜劣汰

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老一代喝酒的北京人，提起莲花白酒大都会啧啧称道。生产这种酒的仁和酒店，有着一段起伏的经历。

仁和酒店在北京是一家很有名的老店铺，它给清朝皇宫供应御酒的情况，说明其在清代后期时经营得已经相当不错了。仁和酒店最初开在海淀，原始股东姓杨，以经营自制的白酒为主，也兼营一些副食品和日用杂品。可如果不是生产出莲花白酒，仁和也就只是一家默默无闻的京郊小酒店而已。

清朝宫廷里的食品制造，最初都是取自各地的传统工艺。造酒也是一样，一种在社会上比较好的酒一进入宫内，来自民间的基本配制方法和酿造技术就会得到改造。那些内务府酒局的高手从原料的增减择用到酿制过程诸方面，要不遗余力地加工研制，以最优质的选材、最上乘的工艺为标准，最终形成珍贵的宫廷秘方。