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最初，清宫内的御用酒都是由内务府的酒局负责生产，以后随着酒需求量越来越大，内务府酒局难以胜任，不得不在宫外寻找一些私人作坊为其加工。杨家的祖先由于与清内务府的一位太监关系很好，所以有幸获得了宫廷里的莲花白酒、菊花白酒、陈酒、桂花酒、五加皮酒等好几种秘方和定单。由于仁和的生产能力比较强，除了供应宫中以外，仁和自己的门市也向市面出售“御酒”。

仁和产品中最负盛名的就是莲花白酒，其中的一项主要原料是白莲花。仁和酒店采用附近六郎庄所产的优质白莲花，酿制的酒味异常甘醇、芳香清冽，喝过的人无不称赞，深受宫内和社会各界的欢迎，酒店逐渐扬名于京城内外。许多人或慕名专程购买、或去西郊各景区游览时顺道带回莲花白酒，成为“酒香不怕巷子深”这句谚语的现实写照。

民国以后，仁和酒店失去了宫廷这一最大主顾，在生产和销售遭受重创的时候，经营者没有更好地研究和开发市场，眼看着延续几代的酒店日趋衰落下来，甚至到了倒闭的边缘，杨家只得考虑出让企业的所有权。然而最后接手的人竟是仁和酒店的一名伙计——甄秀峰。

甄秀峰是个聪明人，他看准莲花白酒是个宝。他接手后又在提高酒的质量上下了大功夫。他原来就知道一些中医理论，又有多年酿制莲花白酒的经验，明白酒中的中医药药理作用，深知该酒存在着的可改进之处。凭着自己的心得，他在原有配方的基础上大胆改革，不仅使莲花白酒保持了原有独特的口感风味，而且使酒性更能适应四季变化对人体的影响，因而受到更多消费者的喜爱。

同样的名，同样的酒，只因制作配方的一些变化，收到了不一样的效果。自此，莲花白酒这个昔日的宫中御酒，真正地进入了寻常百姓家。

“天兴居”的后来居上则是针对竞争对手的弱点而充分发挥自己优势的一个典型事例。

炒肝，是北京著名的风味小吃。最先发明并将炒肝这种食品做出名气的是“会仙居”。不过，现在人们提到炒肝时都会想到鲜鱼口里的天兴居，而会仙居则已销声匿迹。

炒肝是会仙居的刘宝忠等人试制成功的，推出后受到社会各界的欢迎。会仙居曾试图使炒肝成为会仙居独家经营的招牌产品，但毕竟其原料便宜而且制作技术并不复杂，一时间北京街头巷尾到处都能见到卖炒肝的摊贩。到20世纪30年代初，同是经营炒肝的天兴居居然把店铺开到了会仙居的斜对面。

天兴居的出现对会仙居无疑是一个巨大的挑战。意识到这一点，会仙居的刘宝忠兄弟三人更加兢兢业业，在制作上加倍精心，因此在两家的竞争中会仙居还是稳占上风。光阴似箭，日月如梭。刘氏兄弟相继去世后，会仙居由刘家的第三代——刘宗德叔伯兄弟五人接手经营。刘氏兄弟此时已没有其父辈们在创业时那份精益求精的精神了，在经营中又缺乏互信，加之管理日渐松懈，一些炒肝的关键工序也不再按照传统工序执行了，因此会仙居炒肝的质量越来越下降，原先的风味荡然无存。一个被大众认可的名牌产品，因为管理环节中出了问题，渐渐地失去了消费者的信任。

会仙居这种不良状况为竞争对手提供了绝好机会。天兴居趁势而上，力争全面占领对手自己让出来的市场。他们改进了各个加工环节，原材料只选用最好的以保证口感鲜嫩；作料方面大胆革新，用上等好酱油代替酱色，用新型调味品“味之素”代替口蘑场。天兴居还专门挑选了手艺最好、责任心最强的伙计掌灶。

在经营方式上天兴居也不断翻新，设置雅座，雇用了女服务员，为方便顾客安装了电话。通过各种有针对性的改进，天兴居炒肝的质量、风味很快就超过了会仙居。一时顾客盈门，销售量随之大增，许多会仙居的老主顾都逐渐被吸引到天兴居这边来了。

此起彼落。由于内外不利因素交迫，会仙居的生意自然越来越糟，加上刘氏兄弟中有几个还抽上了大烟，根本无心于经营，致使这家老店到了难以支撑的地步。

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因时逐利捕商机：独辟蹊径拾遗补缺

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许多人会认为中国近代电影是发端于上海的，事实不然，中国第一批国产电影是由北京商人任庆泰的丰泰照相馆拍摄制作的。

任庆泰，字景丰，1850年出生于辽宁一个缙绅之家。他在近代思潮的影响下，不愿意沿着科举致仕的传统道路发展，于是辍学开始学习木工。

后来，任庆泰对当时中国新出现的照相技术产生了浓厚的兴趣，就于1870年前后到奉天（今沈阳）一家照相馆工作，不久又到上海一家外国人开设的照相馆打工，凭着自己的聪明，学会了照相技术。1874年，任庆泰自费东渡日本深造照相业务。根椐自己在日本的耳闻目睹，他坚信，随着时代的进步照相业在中国前景可观。

1892年，任庆泰回国后在北京琉璃厂土地祠开设了丰泰照相馆。丰泰是北京由中国人开办的第一家照相馆，有技师、学徒十多人，除了照相业务外还兼营照相器材。丰泰照相馆的经营力求突出特色，其拍摄的合影和“戏装照”闻名京城，特别是该馆发售的戏曲名伶照片，因颇受北京各界的欢迎而成为其经营重点。当然，任庆泰的摄影技术也是第一流的，王公贵族拍照都愿意找他。

除了照相业以外，任庆泰对其他实业也怀有浓厚的兴趣，他曾开办过几家中西药房，如“保和堂”、“庆馀堂”、“老德记”等字号均是其名下的企业；开过桌椅木器店，还因投资汽水厂而获得过荷兰水（汽水初传入中国时称为荷兰水）大王的称号；后来又参与经营东安市场。成为清末民初北京一位颇具影响的实业家。

任庆泰最值得称道之处是他对中国电影事业发展的贡献。他从自身的经历中感到，电影这种新的文化产品中存在着无限的商机，是一个值得大张旗鼓投入的行业。20世纪初，曾有人从国外带一些无声电影来北京放映。从1906年起北京的一些戏园开始放映电影，但这不是正式的影院。北京第一家电影院是任庆泰于1913年（一说是1905年前）开办的，开业的地点设在前门大街的“大观楼”。

大观楼原来是商场内的一个娱乐场，成为电影院后，任庆泰对原来茶楼式的场地布置进行了大规模改造，安装了连排式的靠背椅，在观众场地的安排上实行男女分设座席，楼下男观众，楼上专门设置女宾席位。据记载，大观楼虽然“所映影片，尺寸甚短，除滑稽外，仅有戏法与外洋风景”，但“每晚上座常满”。

大观楼电影院的成功开业证明了任庆泰捕捉商机的能力和眼光，但任庆泰并未因此沾沾自喜，固步自封。他决定自己动手拍摄电影，并斥巨资从德国祁罗福洋行购置了一架手摇木壳摄影机和一批胶片。

任庆泰将拍摄目标锁定在中国戏曲片上，应该说，这是一个非常明智的抉择。在此之前的中国近十年的外国电影放映历史中，“脚踏车赛跑”、“戏法”、“风景”等题材屡见不鲜，观众对此已经失去了最初的那种纯粹是看新鲜的冲动。任庆泰从一开始便选择将镜头对准戏曲这一综合艺术，就是要用观众熟悉的内容来吸引他们的观看热情。

中国戏曲的种类繁多，而丰泰前后几年出品的影片却只有京剧，这是由于当时京剧艺术正处于上升阶段，是流行艺术。在北京、上海等地的演出盛极一时，谭鑫培、俞菊笙等名演员更是许多人心目中的偶像明星。其时京剧是中国戏曲舞台上的第一大剧种，具有国剧的地位，而且京剧剧目也极为丰富。任庆泰对所拍摄剧目的遴选持一种求实的态度，他先派职员去戏院把受观众欢迎的戏记下来，然后再挑选那些适合用电影手段表现的片断，将其拍摄成影片。

任庆泰主持拍摄的第一部电影是由著名京剧表演艺术家谭鑫培主演的戏曲片《定军山》，谭鑫培向有“伶界大王”之称，是著名的“谭派”创始人。《定军山》是一出唱念做打俱全的长靠老生戏，演出难度很大，却是谭氏最受观众欢迎的拿手剧目之一。而第一部影片拍摄的是《定军山》中“请缨”、“舞刀”、“交锋”等几个武打和舞蹈动作相当丰富的段子。

《定军山》是在丰泰照像馆的院内拍摄的，因为当时的设备和技术都比较原始，摄影机是固定的，演员在摄影机前表演，在胶片置换之间演员必须保持原样不动，等换上新胶片后再接着表演。《定军山》的拍摄前后历时三天，中国第一部国产影片就此诞生了。

从1906年开始，丰泰照相馆陆续拍摄了京剧演员俞菊笙、朱文英、许德义及俞振庭演出的《青石山》、《艳阳楼》、《收关胜》、《白水滩》、《金钱豹》等八部影片，时人夸赞这些戏曲短片：五花八门，备极可观，曾映于吉祥戏院等处，有万人空巷来观之势。以后这些影片还送到江苏、上海、福建、香港等地放映，所到之处，惟闻一片赞誉之声。

崇文门外宝文堂书店，是一个有100多年历史的老企业，是目前中国历史最悠久的书店之一。旧时的书店集出版、发行和销售为一身，是出版社与书店的统一体。

宝文堂是刘姓广东钦州人于1862年（清同治元年）创办的一家小店铺，最初以经营传统账簿为主。后来因业务不振而面临倒闭，1866年店主的一个同乡刘永福出资把宝文堂接了过来。刘永福是中国近代史上的一位著名人物，曾参加广西天地会起义，后又在广西、云南边境组织黑旗军，多次给侵越的法国军队以沉重打击，1895年他还率领黑旗军在台湾抗击过日本侵略军，是抵抗帝国主义侵略的一位民间将领。

收购宝文堂以后，刘永福将店交给其族兄刘永和经营。刘永和经过反复考虑，认为当时的农村读物市场相当广阔，但是却没有专门的书店把经营重点放在这个市场上。确定市场目标后，刘永和就着手将宝文堂构建成一个包括图书印刷、出版、发行和销售的小型综合企业。

当时企业的规模很小，前柜卖书，后柜作为木印和装订的车间，编辑、出版工作放在小楼上，宝文堂就在这样简陋的条件下出版了大量的油光纸通俗文艺读物，其中有话本小说、地方戏曲、鼓词、相声、太平鼓词等等。由于当时社会上的脚本少，又是面向购买力较低的农村，因此宝文堂主要出版的是各种小册子，例如冯梦龙的《警世通言》、《醒世恒言》、《喻世明言》等都是一篇故事就出一小本。宝文堂书铺所出版的图书以其本子薄、售价低而深受农村读者的欢迎，很快就打开了市场。

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因时逐利捕商机：研判时势善觅良机

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北京朝阳门外大有油盐粮店成功的主要原因是善于把握时机采购商品。

大有油盐粮店一度经营得不好，以后进行了改组并由常子久担任经理。当时华北政治形势极不稳定，从1935年到1937年卢沟桥事变前后的二三年间，政局不稳，人心惶惶，导致物价的大幅度波动。一般来说，时局动乱从来都是社会经济发展的阻力，但从另一个角度说，也是精明商人有利可图的生意机会。特别是那些经营日常生活必需品的商家，如果能够正确研判市场的大局走势，正是上下其手的获利时机。

大有油盐粮店经理常子久肯于动脑筋，借着物价涨涨落落的起伏浪潮，凭着多年积累的“一涨买，二涨买，三涨不买；一落不买，二落不买，三落必买”的交易经验，看准行情，果断下手，大打时间差和价格战。他每天早上派专人到粮食市场了解价格行情，根据市场动态决定取舍，低价买进，高价售出，使库中存粮能够经常保持在一定的数目，得到了可观的利润回报。

由于物资严重缺乏，1945年日本投降前夕北京的物价水平很高。具有敏锐眼光的常子久，了解到日寇将要投降的消息后，根据经验做出物价将会回落的判断，抓紧时间出清库存。结果日本正式宣布投降以后，北京物价的确大幅度回落，这时大有粮店的货物早已售完，粮款落袋为安。

后来，常子久听到国内战争可能再度爆发的传闻，趁低价时大批囤积粮食，这一次又是得胜回朝，以后的物价果真持续上扬。

常子久在1946年担任了北平市粮食业同业公会的第一届会长。这样，大有的生意与常子久的地位更加相得益彰。

当时北京设立粮业现粮市场，地点就选在了朝阳门外大有油盐粮店旁边，不仅大大便利了大有的粮食进货，还有了充分的选择机会。例如大有自己后柜加工香油，所以大有仓库里长期保持有二三十石芝麻的库存，现粮市场上的芝麻早晚价格不同，大有等到晚市价格稍低时就大量收购，如果行情涨起来就出手一部分获取利润，这样，既能谋利于市场，又能确保自己的低价运作。另外，因为大有的资金实力雄厚且交易地点近便，所以东郊一带来京卖粮食的都想把货卖给大有，这样在进货方面，大有比起其他粮号有着更大的优势，为后边的经营环节留下了比较大的利润空间。

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因时逐利捕商机：朴拙求实腾挪取巧

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北京马聚源帽庄，其店名是以店主马聚源的名字命名的。初始经营时，只是一个产销合一的制帽作坊。后来发展成为一个主要生产和销售宫廷官员用帽和适应高档消费人群需要的帽店。

马聚源出身于贫苦的农家，其父历尽千辛万苦让马聚源读了两年书，然后将其送到北京学手艺。经过一年的辗转，他落脚在前门外的一个帽子作坊里学徒。这个小作坊是个连家铺，掌柜做活很认真，马聚源在严格的训练下，不仅学会了制作各式帽子的手艺，也学会了管理作坊的方法。马聚源出徒后又在原来的店里当了两年的伙计，后来由于打工的收入太低，就离开这里，决定凭借自己的制帽手艺谋求发展之路。

最初，马聚源只是在自己租住的房子里，做些外加工的活，赚一点加工费维持生活。与此同时，他精工细做了一些式样不同的帽子，去自己居住的崇文门外花市和前门附近的旅馆找客户，推销商品。由于他的帽子质量高、价位低，很受买主的欢迎。

俗话说，功夫不负有心人，经过一年的苦心经营，马聚源已经发展到带着两个徒弟，在北京的商业繁盛之地——鲜鱼口摆帽摊了。虽然，这里的购买力旺盛，有东西不愁卖，但马聚源对帽子质量的要求不敢有丝毫的懈怠。

在帽子的制作上，他始终坚持自己的生产标准，不仅使用新料好料，而且工艺考究精细，不卖高价，使顾客觉得物有所值。因为经营理念正确，方法得当，马聚源的帽子生意逐渐兴隆起来，吸引了很多人前来购买。1817年，马聚源将鲜鱼口一家关张的小帽店的铺底盘了过来，开设了冠以自己名字的新帽庄。

机会总是偏爱有准备的人。有了一间门面的马聚源帽庄，仍然坚持质优价低，朴拙求实的经营方针，生意越做越好。一个偶然的机会、一个特殊的顾客让马聚源帽庄从此做大做强。清廷里的一个官员在马聚源买了一顶帽子，发现其产品工艺精良，货真价实。此人向其上司张某谈及此事，他们就又来马聚源买了一顶帽子，回去研究察看，果然十分满意。

以后，马聚源成为清政府缨帽的供应商，从一个普通的小帽庄发展成为了政府采购的供应商。马聚源帽子也成为了北京市场上的名牌产品，成了人们的追捧之物。当时马聚源所生产的缎子小帽、风雪帽和三块瓜皮帽在北京社会上很时兴，上至王公贵族下至平民百姓都非常喜爱。

如果说马聚源帽庄的制胜之道是凭一个“实”字，那么万庆和五金商店则是靠“巧”字发展起来的。用现代的说法是，他们几乎完全是靠商业信用发展起来的。

万庆和五金商店，是几个河北省枣强县经营铁业的商人合资创办的，店址设在崇文门外，开业的时间大约在1915～1917年之间，经营的内容主要是铜铁原材料和一些五金器具、工具等。负责经营万庆和五金店的经理郑全，是该店的一个原始股东。

郑全出身为万和成五金商店的学徒。民国以后，北京的近代化进程加快，新式建筑不断增加，使用新式技术设备的小型织布、织袜、造胰、电镀企业和铁工厂等在北京大量兴起，这一切必然会造成对近代五金工具材料的需求大增。与此相应的是，经营五金的商号大量出现，并且生意都极其兴隆，购销两旺。在这种形势下，郑全和几个做五金生意的本县老乡一起，集资开办了万庆和五金商店，资本约有数千元。

万庆和刚起步时规模很小，只有几个人和一间门面。由于五金商品的货值很高，万庆和没有足以周转的资金实力，经理郑全的办法就是巧妙地依靠同业之间的赊账来解决周转问题。万庆和在店内陈列了大量的样品，到处寻找客户来参观挑选，双方就数量价格达成协议之后，万庆和再到其他有存货的同业店里去赊货。在拿到货物时，万庆和并不即时付款，等到把商品售给顾客，并收到货款后，万庆和再将进货款付给赊货的那家五金商店，中间的差价部分就是万庆和自己的收入。

万庆和五金店就是依靠这种原始的商业信用方式经营发展起来的。到1922～1924年间，企业已经发展到了一定的规模，资本额大大扩充，不仅有了3间门面的售货现场，还有了专门存货的库房，职工约有三四十人。在业务方面，实力大为增强，已经具有直接向天津、上海外国洋行订货的实力。经营范围既有大五金类，如钢板、瓦棱铁、钢管、锅炉、水暖用件等，还有洋钉、铁丝、橡胶、油毡等小五金类。门市零售依然继续，但重头戏已经放在了从事大宗批发业务上面。

万庆和靠做这种没本的生意起家，之所以能够生存和发展，和员工的齐心努力是分不开的。在最初的几年里，万庆和的职工工资都很少，学徒干脆没有工资，只是到年底分几元“馈送”。但是这些员工的工作都非常出色，踏实勤勉，肯跑肯干。同时他们与其他五金店的员工关系也处理得很好，因此能比较清楚地了解其他五金店的存货情况，在调货时也比较容易得到别家的信任。员工们的这些努力为万庆和的货物腾挪也起到了实际的支持。

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因时逐利捕商机：西事西法特需特供

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北京近代的新式饭店多集中在东交民巷（旧称东江米巷）附近。

东交民巷是北京一条古老的街巷，在这条街的西段设有詹事府、翰林院、太医院、钦天监、鸿胪寺、礼部等衙署，北侧是明代朝廷存储柴薪芦苇等物品的场地台基厂。从清乾隆年间起凡外国使臣来京一般都是安排在当时称为东江米巷的“迎宾馆”暂住。

1840年中英鸦片战争后，外国列强开始在东交民巷设置长驻使节。《辛丑条约》第七条规定将东交民巷划为使馆界，由各国自行派军队到北京来“保护”使馆，因此就形成东交民巷的特殊地位，成为国中之国。

在东交民巷使馆区中，建有美、俄、英、意、日本、法、德、奥等国的使馆与兵营，居住着大量的外国人。这些外国人雇有华人巡捕、差役等为其服务。这些国家根据各自的经济利益和日常生活需要，就在东交民巷里开设不少银行、饭店和洋行。其中有美国的花旗银行，英国的汇丰银行，日本的正金银行，法国的东方汇理银行，德国的德华银行等。此外，还有亨达利、呐喴、增茂等一些洋行在此经营。这些在京的外国人为了自身娱乐需要，建立了万国俱乐部，里面按他们的生活习惯设有酒吧间和台球室、网球场、游泳池和冰场等。由于这种现实存在，当时北京仅有的几家西式高级宾馆如六国饭店、北京饭店（现在北京饭店中间的旧楼）、德国饭店等也都设在附近。

著名的北京饭店初时曾设在崇文门大街上。

1900年两个法国人在崇文门大街苏州胡同开设了西宾馆，1901年迁到东单大街上，改名为北京饭店。当时旁边还有西班牙人开的饭店和德国人开的饭店。这时的北京饭店是中国旧式的院落格局。当时北京饭店虽然天天客满，但利润主要是从卖酒所得，由于整桶整桶的红白葡萄酒随兵船而来，根本不上税，灌瓶以后出售的利润能在十倍以上。

随着北京饭店的经营日益发达，在1903年迁往东长安街铁路局以西隔壁那座红砖楼房内，房间达48间。1907年中法实业银行买下了北京饭店，改为有限公司，董事长、经理都是法国人。由于供不应求，1917年北京饭店再度将红楼扩建为七层大楼，第一层为大厅、西餐厅、舞厅、理发厅及厨房等附属设施，客房设在二层到六层，宴会厅、酒吧间则设在七层。

饭店的设备在当时也属一流，开始装用电灯，并有小型发电机随时备用，另安设电话机中继线，又安了暖气管以及锅炉，附设两个水箱，一冷一热，直达屋顶。电梯也直达屋顶花园。屋顶花园有舞场、花厅、餐厅，周末有舞会，能容1000多人。至此，北京饭店的建筑规模及豪华程度，均已超过东交民巷的六国饭店。

饭店里附设有各种服务。英国的通济隆旅行社还在此租有房间，具体为旅客代理各国的客、货运输，代办火车票、轮船票，也能开英镑的旅行支票，可代人安排所要去的那个国家的食宿游览等事项，各国客人来到北京他们还负责当旅游向导。法国书铺、古玩铺、花边地毯等货摊也在北京饭店内附设。饭店自有大汽车两辆，能坐20多人，往来车站接送客人。另外还有自己的脚行，穿饭店衣服，编列号码，中外国籍的人均有。这些在当时比较独特的服务，对外来者及对国人都很有吸引力。

北京饭店最兴盛的时期是在民国时代。依照条约，中国政府不能干涉外国人的营业，就是警察和侦缉队也不能到北京饭店来捕人。民国时代前期各派系纷争不已，“你方唱罢我登场”，政权更迭频繁。每当政局变化或兵变的时候，国内有权势的人为了自身安全往往住进北京饭店，有时房间住满以后，走廊也有很多人租住。

由于北京饭店有明确的市场定位和服务对象，因此在设施配备、服务手段及管理方法上都是采用西方式的。它看到了需求的存在，针对这种特别的需求提供了特别的服务。它的成功之处就在于它的经营特色。

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盛誉自具真价值

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市场经济是信用经济。信用的使用可以减少交易成本，提高经济效益。信用体系的建立是一个漫长的发展过程，是在无数次商品交易中累积起来的。人们认识到彼此间如果有信用，交易的完成就会容易得多。正是基于这种需要，信用才随着商品经济发展起来了。而信誉是区域性的、尚未制度化的信用，比较容易建立，但涵盖范围相对狭窄。

对于商界，民间流传着所谓“无奸不商”之语，多是源自那些不法奸商欺诈消费者的故事。其实，坑蒙拐骗的事例与正常的规范交易相比，只是极个别的，但它对消费者造成伤害的后果却是长久的，难以弥补的。因而经营者的信誉对于一个企业来说，其意义与价值是难以估量的。值得重视的是，信誉的取得是一个艰难的积累过程，然而它的失去往往是轻而易举的。

聪明的经营者应该是具有远见的、能为未来的发展打好基础的经营者。用产品和服务的品质在消费者心目中建立起良好的印象，逐步使自己的产品和企业积累起信誉，这是很重要的。一个经营者如果能够着眼于未来，那么他的成功就不会是昙花一现的。

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盛誉自具真价值：金字御号慎终如始

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北京同仁堂药店是一家在海内外都享有盛誉的企业。在许多人的心目中，同仁堂几乎就是中医中药的代名词。

同仁堂有延续300多年的历史，居近代中国四大国药店之首，其药品行销全世界，迄今声名不坠。

同仁堂又有乐家老铺的别称，是中国近代商业企业中采取自东自掌经营方式的一个典型。乐家的祖先是浙江人，明代永乐年间迁徙到北京，以行医为生。清代，乐家的乐尊育进入太医院任职，其子乐梧冈继承祖业，在前门外的大栅栏开设了同仁堂药店。

由于同仁堂的名气大、药效好、药品质量可靠，大约在雍正年间就得到了供奉皇宫的御药房的专利，由此而享有许多特权，清政府还屡次调拨官银支持同仁堂的经营。慈禧当政以后又加上了供应成药，这种关系一直持续到清末。供奉御用，对于经营者来说，好像是一块市场营销的金字招牌。尤其在中国，普通老百姓如能用上皇宫大内御用的物品，那简直是一种荣耀。因此“御用”二字在近代中国就是一张畅销通行证，对一个企业来说就是一笔巨大的无形资产。

正是凭着这份名声，同仁堂在经营中得到的待遇也是与众不同的。如购进药材，靠着信誉与名声，同仁堂可以先挑货、先用货，而后付款。在每年的药市，同行也都惟同仁堂马首是瞻，根据他们的用货情况决定自己的进货种类与数量。

同仁堂能够出名，其产品能被指定为御用，绝非幸运或者偶然，这是乐家几代人追求高品质、全力维护自有品牌的结果。同仁堂的创始人和接续的经营者为了自家产品得以精工细做、世代真传，特立下经典训示：古方无不效之理，因修合未工，品位不正，故不能应症耳。因而在制药中，炮制虽繁，必不敢省人工；品味虽贵，必不敢减物力。作为治病救人的药品，乐家对此不敢有丝毫的马虎，“平日汲汲济世，兢兢小心”，任何偷工减料都被视为不能容忍的行为。为了尽可能减少或避免出差错，同仁堂甚至不用徒弟，以防徒工因经验不足造成闪失。正因为这种一丝不苟的认真态度，才使同仁堂生产出了令人信服的优质药品，长期稳坐京城国药业的第一把交椅。

当时北京人对同仁堂药品的赞誉度很高：都门药铺属同仁，丸散人人道逼真；

纵有歧黄难别味，笑他若个术通神。由于同仁堂的名望高，慈禧当政后，特令同仁堂为宫廷制作御用的成药。

同仁堂一向以丸散膏丹著称于世，它所生产的中成药如牛黄清心丸、安宫牛黄丸、活络丹、虎骨酒等一大批药驰名中外，其疗效为世人所肯定。事实上，同仁堂曾经有高达1170种配方的中成药，经逐步筛选淘汰和归类改进后，留下的400多种药都是疗效较高的成药。

同仁堂成药疗效高，关键在于制作这些药的配方都是十分优秀的。同仁堂的配方基本有三个来源，自家祖传的、民间采集后加以精炼的和得自宫内的奇方。仅此一点，使得其他同行无法与之竞争。应该说同仁堂的金字招牌是来之不易的。

同仁堂在300年的发展过程中也历尽风雨。在乾隆年间，乐家丧失过同仁堂的经营权。对于乐家经营的这块金字招牌，就连清皇室也不愿其倒掉，在乐礼掌管同仁堂期间，由于经营不善，负债累累，“以致铺务难支”。当时清皇室不仅出资资助其经营，还派官员“弹压一应私债，不得搅扰”，给予了很大的帮助。岂料生意尚未见起色，乐礼亡故，不久同仁堂惨罹火灾，家产荡然，继任经营的长子随之而亡。接连受到天灾、人祸打击的乐家无力继续经营同仁堂，只得招商承办。

其时的同仁堂只剩一片废墟，然而承办招商的张世基愿意自出巨资重开同仁堂，全因为同仁堂还有一项最大的资产，那就是它的金字招牌。张世基作为一个精明的经营者，清楚地看到这块金字招牌所蕴涵的价值。因此在他主持经营期间，一秉同仁堂的经营本色，也特别重视维护这块金字招牌。其后同仁堂的经营权几次易手，但利益所系，每个经营者无不将这金字招牌视为经营之本而加以精心维护。同仁堂的品牌能几百年屹立不倒，无疑这是一个重要原因。

乐印川是同仁堂经营史上的一位传奇人物。他在收回全部外股后，建立了一套完善的“自东自掌”的经营管理制度。他要求主管者一切不假手外人，从称药到配药，必须亲自监督；购买药材也要亲自经手；另外还规定同仁堂不用徒弟，不用资方代理人，不许子孙经营其他业务如当铺、饭馆等。其用意是非常明确的，要减少一切犯错的可能性，因为同仁堂经营的产品是治病救人的，不能出一点差错。他清楚地知道，任何一点微小的错误，最终受到伤害的都是同仁堂这块金字招牌。

为了经营这块金字招牌，乐印川还用同仁堂的名义积极回馈社会。他在会试期间向各地来京应试的学子赠送药品，也做了许多慈善活动，如冬设粥厂，夏送暑药，开办义学，施舍义财等。在北京市政工程开沟挖壕的工地上，同仁堂都会设立标有同仁堂字号的沟灯，以方便行人。这一切给人们留下的是同仁堂“仁义”的名声，换个角度说，这也是同仁堂做了成功的企业形象宣传。

此后的经营主管都能亦步亦趋按照前人留下的祖训家规行事。即使在四房各自独立经营时期，为了维护金字招牌，仍规定四房可以使用乐家老铺的称谓分别自行开设药店，但都不能使用同仁堂的名义。其态度之谨慎，可见一斑。

同仁堂的字号招牌价值连城。同仁堂的企业史以及其所有者的家事演义出了许多的传奇故事，成为后人文艺创作的丰富题材，几乎所有的文学艺术作品中都将同仁堂与清代皇宫的关系大加演绎渲染，这也从另一个侧面反映出其成功的原因。

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盛誉自具真价值：利器神工誉满天下

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商品竞争，能在同类产品中脱颖而出的，多是那些种类丰富、质量可靠、信誉良好和价格具有优势的产品。

北京著名的“刻刀张”是一家生产刻刀、镊子等手工产品的家庭作坊。由于张家几代人善于根据需求推出新产品，不断填补市场空白，其产品选料精良，做工精细，质优价廉，100多年以来深得用户的欢迎，齐白石等著名金石篆刻家对刻刀张都赞许不已。

张家祖籍河北冀县，世辈务农。1847年，因当地出现大灾荒，刻刀张的第一代张正新经亲戚介绍到北京一家小铁铺学徒。这家小铁铺是专做各种小刀、镊子的手工业作坊，张正新勤奋学习，刻苦钻研，出师时已掌握了制作铁活的技术。后来，他决定自立门户，就四处求人帮忙，筹措了一些开业的资金，在前门外的打磨厂，租了房子，置办了一些简单工具，招了两名徒弟就自己开起了小铁匠作坊。

张正新的小作坊开始时因为规模小、没有任何名气，只得将自己的产品送到京城的各处刀剪铺代为出售。但是，由于他们做的修脚刀和镊子质量高于其他同类产品，所以在市场上很畅销，特别是旧时年轻女性出嫁时开脸用的小镊子尤其好用，有特色，因此很多人将张正新称为“镊子张”。张正新作坊产的镊子如此受欢迎，一些人就开始仿冒其名，做假销售。当时张正新作坊所在的那条街上，竟然就出现了四五家同名的“镊子张”作坊。一时间，弄得人云里雾里，难辨真假。

在这种情势下，张正新的对策是凭着商品的真材实料和自己的高超制作技术，不断做出新产品，靠创新立足。张正新经过大量的市场调研，找到了一个供不应求的市场缺口——刻刀的生产和销售。

近代中国还是用传统的刻版方法印制书籍，制版时要用专用的刻刀；中国人一直有制印章的习惯，印章有广泛的用途，制一块印章就要用不同大小和形状的几把刀子刻；商铺制作的牌匾楹联和各种石雕碑刻等等，都是刻刀的消费市场，而且在北京这种需求较其他地方更大。

因为做刻刀的工料成本开支大，而收益少，所以一般的铁铺都不愿生产。当时北京虽有少数几家做，只投入较小的生产成本进行生产，但由于粗制滥造，产品的质量很差，简直就不能用。一些需求者，曾经求助张正新制作刻刀。张正新决定一试身手，遂开始动手研制。

张正新在试制刻刀的过程中，遇到了很多意想不到的困难，但他丝毫不气馁，而是勇气十足地向前走。他先是几经周折找到了刻刀用的优质好钢材——库钢，后又苦心钻研几个关键工序的制作工艺，并反复进行试制，最后终于成功地打造出优质刻刀。这种刀使用起来不易锛卷，投入市场后很受欢迎。

张正新以前都是通过其他商号代销产品，由于使用刻刀的用户不断增加，张正新决定开始自售产品。于是，在1880年正式启用了“张顺兴刻刀铺”的字号，并且在自家生产的刻刀上打上“不”字牌号，以示天下的人，张顺兴的产品不骗人，不欺人。有了这种正确的理念，张正新生产的刻刀、镊子等产品很快取得了各地用户的信任，销售量与日俱增，尤其是批量购货者迅速增加。很快，刻刀张生产的“不”字刻刀就传遍了东北、华东等地区。

刻刀张的第二代张德山接手企业时，张顺兴刻刀铺的生意已经非常兴旺。刻刀张的老产品小刀、镊子等虽然继续经营，但企业的主要产品已经是刻刀了。此时的店铺已经成为北京刻刀的主要供应商，那些刻刀的专业用户，把刻刀张的产品作为首选。北京地区的法源寺、老二酉堂和荣宝斋等用户都是大批定货的主顾。法源寺用来刻版印制经卷；老二酉堂刻版印刷各种书籍；荣宝斋用于刻版彩印。除了这几家大户的定单外，北京的金石篆刻家、象牙雕刻艺人等刻刀的用量也不少。

刻刀张的产品做工认真，工艺考究，是市场上的畅销货，仅北京的需求量都不能完全满足订货，外埠的客商就更是应接不暇。张德山掌管期间扩大了刻刀铺的生产经营规模，营业用房从过去的一间半小房扩充为三间，雇员也比以前增加了一倍，但就是如此，产品往往还是供不应求。

刻刀张的第三代传人张凤鸣从15岁就开始学习制作技艺，刻刀铺在张凤鸣掌管时期又有了发展，买下了七八间房子的整个院落，人数比张德山时期又有所增加。更重要的是张凤鸣又研究制作出刻瓷钻子、木刻刀等许多新产品。

与以前的金石刻刀相比，刻瓷钻子的研制难度要大得多。以前中国自己不能生产刻瓷钻子，都是用高价购买外国产品，有时还不能及时买到。琉璃厂师古斋的著名刻瓷家朱友麟知道张顺兴刻刀铺为金石家解决了刻刀的锛刃卷刃问题后，亲自登门请求张凤鸣研制刻瓷钻子。刻瓷钻子与刻刀是完全不同的两种产品，制作刻瓷钻子的原料与刻刀也不一样。张凤鸣四处寻找，终于在一个废铁铺找到了一些外国的旧钢锉，解决了刻瓷钻子的原料问题。而试制的难度更大。张凤鸣与技师们不怕麻烦地反复进行试验，最后终于制出了硬度合适的刻瓷钻子。朱友鳞拿到产品进行试用后，感到质量非同一般，给予了很高的评价。从此张顺兴又增加了一个拳头产品。

后来张凤鸣又研制出一种新型的木刻刀，这是应北平艺术专科学校的请求制作的，这同样赢得了木刻界的一致赞扬，当时著名的木刻家李桦、刘砚、郑野夫等人都改用张顺兴的这种木刻刀。

由于能够不断研究创造出新的产品，张顺兴刻刀铺后来的产品内容十分丰富，能够适应各方面的需要，因此拥有一批忠实的用户。由于张家的刻刀为篆刻家们提供了称心如意的工具，因此受到了全国各地很多篆刻家的喜爱。

1932年，齐白石的女弟子刘淑度特意给张凤鸣刻了一枚寿山石名印，在印的侧面刻有“张君善制刀，刻石如泥，不亚昆吴。乃用君家刀为刻名印”几行字。

1933年，白石老人在北平艺术专科学校教书时告诉学生：“如欲刻好金石，张顺兴刻刀为最理想之工具。”如此推崇“刻刀张”的刻刀，实乃产品优异之故。1934年，白石老人送给张凤鸣一副亲笔书写的对联，写的是：我有钳锤成利器，君由雕刻出神工。

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盛誉自具真价值：以质取信以信立世

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人说，近代的京城与官场紧密相联，商场也是如此。袁世凯曾经做过中华民国的大总统。有一次，袁世凯吸雪茄烟，点燃后烟里突然发出噼啪的爆裂声，着实让他受了一惊。其时政敌环伺，局势动荡，尤其是袁世凯曾用暗杀手段对付政敌，他怕别人“以其人之道还治其人之身”对付他，因而总统府内事事都严加防范。点烟事件引发了轩然大波，最后查出此乃雪茄品质低劣所致，一场风波方才平息。为此，总统府做出决定，凡总统府所用的食品、洋酒、洋烟、杂货等都必须由祥泰义洋酒罐头商行送货。

这家祥泰义洋酒罐头商行是北京一家著名的食品杂货商行。其创办人为韩邦泰，他的经营理念就是做生意必须要有信誉，而商家的信誉来自于所销售商品的品质。一家商店如果具有良好的声誉，他的生意就好做了。也正是祥泰义平时的苦心经营，注重点滴的信誉积累，因此袁世凯的总统府才会将其作为指定供应商。

韩邦泰早年在天津与远房族兄韩邦祥、族弟韩邦义合伙摆个卖烟酒食品的小摊，主要销售对象是那些住天津的外国人。几年下来，他们的手中有了一些积蓄，于是便在天津法租界附近租了一处铺面房，开了一家杂货店，专营外国的洋酒罐头食品。店名为祥泰义，是用三个合伙人名字的最后一字组成的。

以后，由于合伙人之间产生了不同意见，韩邦泰，只得另起炉灶。1909年，他以在天津祥泰义分到的一部分商品和2000多块钱，在北京开设了也叫祥泰义的洋酒罐头食品杂货店，店址设在东单大街和东长安街的十字路口东南角。

韩邦泰对于经营洋酒罐头生意很有经验，因此，他对北京祥泰义的选址与经营范围及营销对象都是认真考虑过的。祥泰义仍然以经营欧美的洋酒、罐头、食品等进口食品为主，绝大部分的进货，还是从几家自己原本就熟悉的天津批发商（如德茂恒、大昌和等）那里赊购，小部分从上海购入，这些供货商都是自己多年打交道的，他们批发的商品质量和交货时间有保障。因为在商品的进货源头上把住了关口，为祥泰义的经营奠定了好的基础。

好的商品还要伴以周到的服务，才能赢得最终消费者的信赖。祥泰义的销售对象，主要是在京的外国使馆、兵营、洋商、大饭店以及北洋政府的官员和大学里的高级知识分子等。为了能更好地服务顾客，对于在营业现场直接接待顾客的店员，韩邦泰要求他们能用英语和外国顾客对话，首先在语言上能满足顾客的需求。

在销售方式上，祥泰义也是灵活多样，如采取赊销、订货、送货和建立购货本等办法，尽量方便顾客，满足顾客的需求。这样做，可以使一些使馆工作人员和大饭店的中外顾客长期与之交易，成为商店的固定客户。

祥泰义非常注重商店的信誉，从不弄虚作假，不卖假货。出售的食品如果不新鲜或稍有变质，祥泰义就会马上将其作废物处置，宁可自己赔钱，也不随便卖给顾客。例如，有一次库房储存的牛油有的出现小雪点，大部分还比较完好，有人建议降价处理以回收部分成本，但考虑到入口食品关系顾客的健康，就全部扔掉了。祥泰义的做法表明了经营者的长远眼光。