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由于孙瀛洲具有经营的经验，善于结交买主，后来他通过与古玩行内的大商人叶恭绰的业务往来，认识了政府中的一些权贵之人，这些人一般出手不凡，使得孙瀛洲的生意逐渐兴盛，逐渐地赚到些钱。尽管如此，敦华斋在国民政府南迁以前，还是一直没做过什么像样的大生意，在业内是一间默默无闻的企业。静极思动。加上其他的一些原因，孙瀛洲决定南下图发展。

敦华斋的发达是在孙瀛洲到上海以后。孙瀛洲在上海结识了几位古玩业内的高手，彼此成为相互合作的好朋友。抗日战争开始后，上海一些古董商的存货无法出口，急于出手变现。孙瀛洲就同当地的朋友合伙收购了一批货，运回北京在同行内交易，赚了一笔钱。以后孙瀛洲就继续从上海收购运回北京，几年内赚了很多钱，而且在实践中锻炼出过人的眼力。成为鉴定历代名窑瓷器和青铜器的专家，在古玩鉴定界有了名望，后来他写的《成化官窑彩瓷的鉴别》被公认为颇有见地的学术论文。

敦华斋的经营规模在孙瀛洲的努力下不断扩大，后来成为了北京业内的著名企业，与东四牌楼的天和斋、保粹斋在三四十年代经常联手做明清官窑瓷器、宋元瓷器的生意，其经营的档次规模在当时的北京古玩行中有举足轻重的影响。现在故宫博物院藏有一件一尺二寸高的明代永乐暗花牡丹梅瓶，这件国宝级文物就是当年他们三家商店共同出资，在北京古玩商会窜货场里，从一位上海客人手中买到的。

经营古玩生意者必须是行家专才，这类生意，首先经营的是学问。在这一行里，很多成功的经营者都是术有专攻，往往能对某一门类的物品特别精通，或书法字画，或古窑瓷器，或青铜器，或宝石古玉，而一旦你在这一门类出了名，别人有这类生意也就喜欢找你做。孙瀛洲的成功主要在于，他能通过自己的努力很快从外行变成内行，有了这个基本条件，加上他的闯劲和善于把握机会的能力，因此成了古玩行内望重一时的名人。古欢阁的失败，首先是曾毓隽用人不当，其次是姚栋臣缺乏能力，却又不思改变，老在这一行的门外徘徊，当然也就不可能成功了。

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商战制胜凭奇韬：标的权贵靴里乾坤

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内联陞鞋店是一个准确地进行市场定位、为特定人群提供增值服务的经营典范。

内联陞的创业者赵廷是河北省武清县人，早年在北京的一家鞋铺里学徒，娴熟地掌握了制鞋的基本技术和整个流程，以后又积累了一些经营和管理的经验。有了一身好技术的赵廷一心想自己开店，于是就与其他人合资，其中的主要出资者是京城中的一位军官，他拿出8000两白银入股。这样，筹集到了一万两白银的赵廷，终于如愿以偿，办起了自己的鞋店。

赵廷为鞋店的命名问题很是费了心思，他想让这个店铺的名字，既呈现出吉祥、顺利的主观愿望，又能够准确地反映出企业的市场定位，最后起了“内联陞”的字号。这里的“内”字暗喻清宫大内，隐示自己与最高官府的上用有关联，而“联陞”两字与“连升”谐音，自然也是为了迎合那些官场中人期盼着飞黄腾达、连升三级的渴望。连升三级固然未必成真，但这样的好彩头至少让使用者心底感到舒服。

1853年，内联陞鞋店正式开业。最初的店址设在了东交民巷，以后迁到前门外廊房头条。赵廷的经营理念很明确，他认为：要想赚大钱，就得在坐轿人身上打主意。本着这样的经营方针，内联陛把服务的对象定位在了高档消费人群，就是为当时的宫廷皇族显贵、京官朝臣、地方大员及富商巨贾们制做靴履，尤其是把朝靴作为主打的招牌产品来做。内联陞开业后，经营状况十分不错。

能在竞争激烈的市场中打开销路，赵廷的制胜之道主要体现在两方面。

第一，用料上乘，制做求精。

内联陛的靴鞋真材实料，加工细致，始终把质量放在第一位。内联陞制鞋所用的面料是相当讲究的，缎面靴鞋选用的是质地结实、耐磨性好、颜色纯正的南京产倍校荒刈有妫蚴遣捎迷馈⒎ā⑷毡镜裙牟牧希镉貌家惨谎煤貌闹剩ǔＱ∮玫氖谴尤毡窘诘拿破撞肌?

制鞋加工工艺也与众不同。提起内联陞的鞋，当时的人首先要称道的是它的千层底布鞋。这种称做千层的鞋底，是一种形象的比喻，指的是用很多层布制作出的。加工千层底要经过七道工序，首先是打袼褙，以前京城中老百姓制作布底鞋要打袼褙，基本都是用家中剩余的破旧烂布，而内联陞却用上等的白布作为原料打袼褙，绝不图省钱。打袼褙时的每一道工序的工艺都严格掌握本店的业务标准。

在鞋底的制作上，工艺的要求细致入微，如对纳底所用的麻绳、针脚的大小、扎孔用的锥铤、针码的分布等都有明确的质量标准，甚至要求每平方寸要纳81针以上。对如此精工细做出的底子，还要再经过一定温度的热水浸泡、整形、晒干等工序的再加工。可想而知，鞋底中的麻线经过这样的淬炼，固着力已是非常强韧了，基本上与鞋底布合为一体了。这样的千层底当然坚固耐磨、不易变形，配以上好的内衬，穿起来自然柔软舒适。

内联陞的鞋之所以穿着舒适美观，另一个重要原因是因为内联陞的鞋楦做得好，非常适合人的脚型。用鞋铺的行话说，“一个鞋铺发财不发财，就在楦头砍得好不好”。内联陞不惜重金，制作的楦头自然不同凡响。另外，内联陞还有非常精湛的缝绱技术，在手工绱鞋时，紧绷模型，平整服帖，绱鞋的针码更得间距齐整，鞋帮与鞋底严合饱满，吃帮均匀。这样做出来的鞋丝毫不会走形变样。所以尽管内联陛的靴鞋价格昂贵，在高端市场还是深受顾客欢迎。

以质优取胜的内联陞，在中国工商界获得了很高的荣誉，其产品在1915年和1935年两次“国货物产展览会”上都得到了第一名的桂冠。

第二，在市场销售上下了很大的功夫。

内联陛的产品走的是高档路线，赵廷别出心裁推出了一项绝妙的服务：内联陛特别搜集了许多权臣显宦、天璜贵胄及知名的外任大官的靴鞋尺寸、样式及其特殊喜好，将这些资料数据汇编成册，名曰《履中备载》。

这份《履中备载》不仅使这些达官贵人免去了往返购鞋的麻烦，更重要的是为当时官场中的钻营者提供了讨好显贵的机会。在他们晋见上司时呈贡的各种礼物中，有这么一双款式尺码皆宜的靴鞋，意味自然不同了，从而容易博得上司的青睐与赏识，而为自己以后的晋升铺平道路。因此尽管内联陛一双朝靴要卖几十两白银，但始终畅销不衰，而且名声越来越大，传遍了北京和全国各地。

赵廷是一个有智慧的人。他的聪明之处在于他对官场礼仪的深刻理解，及对朝廷政治规范和权力变幻的独特认识。他出色地经营了自己的理解和认识。能从一只小小的鞋靴里透显出如此乾坤，实在是只有北京商人才能做到的事。

辛亥革命以后，靴鞋这种产品被时代淘汰了，内联陛的主要产品改为制造礼服呢面和缎子面的千层底鞋，服务对象仍然是新老权贵、政客以及富贾豪商等。当时社会上流传着一段顺口溜：头顶马聚源，脚踩内联陛，身穿瑞蚨祥，腰缠四大恒（四家有名的钱庄）。四句话，概括形容了有钱人的形象。事实也是如此：民国初期内联陛一双缎鞋的售价相当于三袋洋白面，一般市民根本不敢问津，但有身份地位的人士却往往需要这么一双鞋来显示身份。

内联陛虽然风光，但因处于风云多变的近代社会，它也曾数历灾变。1900年，八国联军进京时，它惨遭兵燹；1912年，曹锟制造北京兵变，它又被抢掠一空。赵廷因之含恨去世。虽然其后人仍承父业，但却时过境迁，风光不再。

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商战制胜凭奇韬：版图广扩衣被天下

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近代中国市场的初期状况是企业为数众多但规模不大，随着市场化步伐的加速，开始进入完全竞争状态。当时，不少有远见的商人已经意识到，如果不能将自己的企业迅速发展壮大，完成资本的原始积累和初期垄断，就将处在被动的或被淘汰的境地。可以说，许多企业的命运往往在竞争初期的战术层面上就已经被决定了。

谦祥益绸布店是北京近代企业中的佼佼者，其发展速度之快，令人咋舌。

谦祥益源于山东章丘旧军镇的孟氏家族。谦祥益，此名起得很有学问，据说来自《尚书》“谦受益”的启示。谦祥益在董连元担任经理以后，经营的范围开始走向全国，业务有了长足的发展。

董连元先是在河北任丘开设了谦祥益分号，又在上海开办了住庄，赚了很多钱。为了使企业能有全国性的发展，董连元把视线投向了贵为帝都的北京城。他亲自携带资金到北京进行开业的各种准备，最后选址在前门外东月墙下。其实，谦祥益绸布店是“八大祥”中最先进入北京的。至山东孟家祥字号，创始于同治年间，最初只有两家；一在前门西月墙瑞林祥，一在东月墙谦祥益。营业阔大，兼营粗细洋土布匹、绸缎。谦祥益进京后真正尝到了甜头，其经营状况超出预期，在北京继续投资开新店显然是一种最佳选择。孟家先是在前门外鲜鱼口建立了谦祥益南号，1882年（光绪八年）又在前门外珠宝市建立益和祥，1902年（光绪二十八年）在北京钟鼓楼设立了谦祥益北号。八国联军入侵北京时烧毁了前门外东月墙的谦祥益老号，孟家于1909年（宣统元年）又在前门外廊坊头条重建了谦祥益老号。

北京谦祥益由于经营的是高档绸布，在晚清时期的主要服务对象是有高档消费能力的王公贵族、八旗子弟以及达官士绅。民国成立后，谦祥益的消费对象也随之改变，一些清末遗老、政界要人、社会贤达、地主和商人等富有之人成了他们的主顾。文艺界的人士，对衣着非常讲究，他们在服装质地、颜色、样式上要求甚高，谦祥益的高档面料对他们很有吸引力，当时叶盛章、余叔岩、萧长华、马连良等京剧大师都是谦祥益的老顾客，北京著名的富连成京剧戏班，也总是在谦祥益选料定作服装。

商业企业要想图谋发展，做大做强，除了有相当的资金实力外，更重要的是要以原有企业的经营、管理和服务做支撑。谦祥益良好的经营和服务状况，当时就颇为人夸赞：盖内城外城，做法截然不同，谦祥向在南城，专重批发，不抹零，不刨底，无门钱，不送货，不记账，以真货卖真价。北城不然，太太协哥儿小姐去照顾，仅买十元货，就许赠与小玩物三四元。电话要货，送去数十种，许一无成交。谦祥如此有耐性。谦祥益在北京创出字号后，开始将经营目光投向全国。得益于北京这个大市场的培植与熏陶，此后谦祥益开发市场的重点就放在那些经济发达的大城市。清末民初谦祥益的发展进入鼎盛时期，其时孟家以北京谦祥益为总部，在周村、任丘、上海、济南、天津、烟台、苏州、汉口、青岛等地开设了20多处分号，形成了一个强大的商业系统，总投资折合银元600万元，谦祥益成为当时全国规模最大的丝绸布匹商业企业。

谦祥益因经营系统庞大，在管理方面就必须有一套自己的章法。孟家老板坐镇北京总店掌控全局，各地分店大的业务及经营方向也由北京遥控；孟乃泉执掌企业时则由侄子孟树森来分管外地的店铺染坊；而像汉口这种建有几家谦祥益店铺的地区还设立一级总管统管各店的经理；各地分店每年要将利润的70%上交总店。

汉口谦祥益的发展是谦祥益商业系统中外地分支机构运作的一个典型。1885年，北京谦祥益派代理人赵春山在汉口开设了谦祥益棉布店，后来称为谦祥益晋记，主要业务是将货物批发给襄阳、樊城一带的客商。1894年，在汉口开设了谦祥益衡记绸布店。衡记做的是零售生意，开业后经营状况很好，在消费者中很快声名大振，业务迅速扩展到了邻近的湖南、河南等省份。1904年，武汉的衡记自己出资20万两白银，又开设了另一家零售店铺——谦祥益西号。这样，谦祥益店九年里在汉口设立了晋记、衡记、西号三家分店。

辛亥革命时，清军在汉口放火焚烧房屋，致使谦祥益损失惨重。其中西号因损失稍轻迁往江汉路营业，而衡记则暂时歇业。辛亥革命以后，谦祥益总部从上海庄调拨资金，在原谦祥益西号的旧址上重开衡记。谦祥益衡记重新开业后生意比以前更好，员工达到近200人，年销售金额从130万到160万银元，日销售金额最多时能在万元以上。到1938年日军占领武汉时，仅谦祥益衡记一家积累的资金就达53万银元，因此又在汉口购置了许多房产。

谦祥益在全国的业务扩张获得成功，其中倾注了管理者的无数心血。大量的实践证明，商业企业在异地的扩展不是一件容易的事情。近代社会的政治经济状况的不稳定，对于商业经营者来说即非幸事，加之各地区之间的经营方法、风土人情及生活习惯差别极大，尤其是外地同行的排斥抵制更是难处。因此，要想管理好经营好各地分店对总部来说绝非易事，一样的章程在异地实施，结果可能就大相径庭。哪怕是最简单的服务态度，你都不能一概而论，当时的一份报道就曾记载了管理者的无奈：据谦祥经理云：北京雇用通州卖货员，已是和气万分，汉口支店伙伴，赤臂盘辫于顶，来顾客似理不理，粗犷令人可笑。真是让人哭笑不得。商业经营中最起码的服务态度之间的不同已是如此之大，其他差异也就不难想象了。从许多企业设立外地分支机构的失败经历中可以看出谦祥益的成功是多么的了不起。

到1949年，谦祥益在全国共有24家分号。谦祥益是北京商界，特别是绸布业中在外埠发展得最好的企业之一，就连其在北京最强劲的对手瑞趺祥在这方面也难以望其项背，不得不甘居其后。

谦祥益绸布店是近代北京绸布业中的八大祥即八家大型绸布店之一，但谦祥益能不断进取发展，最后成为享誉长江以北的全国性大型企业，而当年的八大祥中有好几家后来却默默无闻或江河日下，最终倒闭了。天壤之别，经营者的高下自不待言。

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商战制胜凭奇韬：求洋求新不战屈敌

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过去北京的钟表业大多是以维修为主的小钟表店。自从民国年间亨得利钟表眼镜股份有限公司、慎昌钟表眼镜股份有限公司及惠龙钟表眼镜公司等三家具有规模的企业出现以后，北京的钟表眼镜行业进入了一个新的发展阶段。

在北京钟表眼镜行中的三大公司里，以亨得利的影响最大。

亨得利钟表眼镜股份有限公司是一家全国性企业，其最早开业的店设在江苏镇江。浙江定海人士王光祖，早年在上海的外国洋行做工，专门推销钟表，几年下来积蓄了一些钱。1915年与人合资，在镇江开办了第一家亨得利钟表商店；1919年又开办了上海亨得利，这时仍然以钟表为自己的主营业务，同时开始兼做眼镜生意。

上海亨得利在与新股东的合作中，仿照当时外国在华企业的现代商业组织形式，把新开的商店改称为亨得利钟表眼镜股份有限公司。由于上海亨得利开业后经营十分顺利，自1923年开始，王光祖以上海亨得利为总店，实施起了自己的扩张计划，不断地在其他地方开设亨得利的各个分店，规模发展迅猛。在以后的20多年间，亨得利在全国的各省会城市和商业重镇遍设分店，据统计大约开设了60多家。亨得利上海总店直接管理各地分店，由总经理王光祖统一指挥，实行的是连锁经营方式，全部商品由总店供货。

亨得利进入北京是1927年，在前门外开办了第一家分店，1930年在王府井大街路东开设了第二家分店，不久后在西单北大街开设了第三家。北京亨得利的全部业务是由王光祖儿子王惠椿负责。王惠椿受过较高程度的新式教育，而且还在上海亨得利有过三年的学徒经历，熟知钟表业务。

王惠椿在当时的商人中可算是很有文化功底的了，他本人受过行内的专门训练，又有精明能干的潜力资质，加上其父的言传身教，在专业技术和经营管理两个方面都是一把好手。王惠椿善于经营，肯于放权，他自己在前门外的总店进行全面的掌控，具体业务和行政事务委派其他两个协理，负责王府井大街的亨得利和西单北大街的亨得利两店。北京三家亨得利共有职工七八十人，其中王府井大街亨得利的职工最多，生意也最为兴隆。

亨得利钟表眼镜股份有限公司的名称，本意是蕴涵“生意亨通，利市百倍”的中国传统经营思想，但其字面和读音都显得十分新奇，让人感到具有异国色彩。这三个字由于恰好与上海一家法国公司“亨达利”的名称极为近似，因此还惹出一场诉讼官司，最后亨得利在法庭胜诉。经过了这场官司的炒做后，反而提高了亨得利的社会知名度，使他们的生意更好做了。

亨得利一直坚持求洋求新的经营宗旨。其出售的商品基本是外国进口的，且款式新颖、质量精良。由于具有这样的经营特色，满足了这一档次的消费者需求，在市场上始终保持着竞争的优势。北京亨得利主要是销售各种瑞士名牌怀表和手表，主要品牌有欧米伽、浪琴、劳力士、天梭、梅花、罗马等，以进口名牌、高档、新款的各式钟表为主。虽然亨得利多年一向以卖欧美货而闻名，但是七七事变后，在不得已的情况之下，也开始售卖日本货，可是日本生产的眼镜和钟表从质量、样式和品种都还无法与欧美货相比。

亨得利在同行中是以出售进口商品的高质量和新花色而出名的，他们非常关注国外的流行款式和种类，并且总能及时进口，摆上柜台与消费者见面。因而一些好时髦的有钱人，常常特别留意亨得利的新品。亨得利总是引领着北京钟表市场的新时尚、新潮流，凡是在亨得利热销一时的钟表，以后总是市面上流行的产品。如抗日战争胜利以前，北京亨得利售卖一种被称为“小三针”的长方形男女款瑞士名牌手表，随之而来，这种样式风靡北京钟表市场。1945年日本投降后，美国货开始大量在中国销售，于是亨得利开始出售美国出产的“大三针”式。于是，市场上的流行趋势很快弃旧从新，商业销售也紧跟其后。

眼镜和其他商品也是如此，如高档的德国蔡司、英国克罗克斯等名牌镜片和各种进口名牌的金质眼镜架及经销的手摇式留声机等，几乎是亨得利卖什么品牌、样式，北京时尚的人群就会认为什么是“洋派”。

在20世纪30年代末到40年代前期，北京人一度十分喜欢佩带怀表。因此，怀表的销售数量急剧增加。亨得利的经营者对商品的后期销售状况预测准确，他们看到了怀表的巨大市场潜力，其时，王府井大街亨得利预备了充足的货源，以满足众多顾客的购买要求。不仅怀表的种类多，光是表壳的材质就有许多种，钢、银、珐琅和黄金的等等，不一而足。

为了发挥品牌效应，亨得利不惜投入资金，创立自有品牌的怀表。自20世纪30年代开始，亨得利在瑞士定制了“亨得利”牌子的怀表，表盘上醒目地刻有“亨得利”三个字，由于多年以来亨得利在顾客中的店誉极好，所以这些亨得利的品牌怀表，一投放市场就受到欢迎，成为了一时名表。

亨得利刚进北京时的第一家店在前门外观音寺路北。尽管这家店的生意很好，但王惠椿一直惦记着抢占王府井。当时王府井虽然并没有大栅栏游人多，但由于离东交民巷近，顾客中外国人和中国有钱人的比例高，亨得利销售的商品更适合在此发展。

王惠椿在开办王府井亨得利时别出心裁，考虑到光顾这种新式钟表眼镜店的顾客都是外国人和有钱有势的中国人，所以首先注意门面的装修和店堂的布置。整体的设计思路是采取西方流行的式样，店铺的门面装有大扇的透明玻璃橱窗，装有两扇最新式的玻璃推拉门；店堂里四周摆设着玻璃的货架，当中还设有两个大玻璃柜。这些商店的技术设施，与北京传统的风格大相径庭，十分罕见，自然使得一般顾客望而却步，但这种式样却颇能吸引那些高档消费人群。

亨得利要求店堂必须整洁、店员要容貌端庄。所有员工上班时要衣着干净整齐，且西式打扮，与商店经营的商品相匹配，一律着西装、系领带、穿皮鞋。为此着装，亨得利还发给店员制装费。亨得利的店员在接待顾客上受过严格的训练，尤其是对有着很强购买力的和身份特殊的顾客，更是殷勤接待，关照备至。亨得利的商品虽然都是明码标价，但经常以优待老顾客为由打折让利，用价格优惠的手段拉住顾客。

亨得利靠精尖的产品引领时尚，而不用抛售甩卖等价格手段来挤压对手。这是一个不战而屈人之兵的良好典范。

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商战制胜凭奇韬：着眼豪华锁定富贵

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东兴楼是近代北京一家有名的大饭庄，以制做清素鲜嫩的特色菜、富丽堂皇的店铺设施和豪华的陈设布局而著称。东兴楼开设于20世纪初的1902年，到1944年停业，在40多年的时间里，这里一直是北京城里名人显贵的光顾之所。民国初年，在名扬京城的餐饮业“八大楼”中，东兴楼居首。

曾几何时，一代风流人物在此留下了很多值得回忆和留恋的场景，因此后来的不少文人墨客的笔下都记述过东兴楼及与它相关的各种情事。

东兴楼饭庄的最初选址十分不错，在东安门大街路北，西临东华门和南北池子，东临王府井。此位置既邻近交通便捷、游人如织的王府井繁华之区，却又具有闹中取静的局部小环境。可以说，这里有着充足的客源和清幽的就餐条件。

开业时的原始股东是刘、何两家，刘家入资额为二万两白银，何家一万两。他们聘请了邵英臣、安树塘进行经营管理。其时，邵经理年事已高，东兴楼饭庄的主要经营工作是安树塘负责的。

由于东兴楼处于当时的富人居住区内，这些人有钱有势，所以企业发展的很多设想安排也受到了极大的限制。为了可以容纳更多的人就餐，东兴楼起初设计的是楼房，但在周围邻居的强烈反对之下，只得放弃原来的建筑规划，改建平房。所以，其店名与实际营业场所面貌不符，是有楼之名而无楼其实。到了1937年，东兴楼才真正盖了楼——东兴楼礼堂，但是在原址的对面，即路南一侧。

安树塘是一个头脑精明的商人。根据东兴楼所处的位置和实际的资金情况，他将其定位在豪华餐馆的档次上，服务的对象就是达官贵人、富商豪绅。因此最初的建筑设计、装修布置就不同一般。

东兴楼的建筑规模很大，气派不凡，店堂宽敞，装饰讲究，1902年开业的路北店铺就占地1000多平方米，而且全部为带廊子的阔绰大房；1937年建的路南礼堂也有1500多平方米，在此可以举办千人的大型宴会。仅就建筑规模而言，这样的饭馆，在当时的北京是屈指可数的。

室内的设施布置得富丽堂皇，就餐设备和用具更是精致。礼堂中的饮食设备可说是完美豪华，从桌面铺的台布、象牙筷、银勺，到专门定制的碟碗等瓷器都体现出了极度奢华的场面，这些用品的颜色和图案的选择，也都迎合着客人们追求富贵吉祥的主观愿望，如采用的蟠龙图和“万寿无疆”的字等。东兴楼在筹备期中的高额投入，由此可见一斑。

商人的巨额投入，是为了得到较高的利润回报。东兴楼饭庄的档次在当时的北京可谓是超一流的水准了，正因为其经营者看准了自己的服务对象主要是达官贵人，开发这一市场就需要这样的物质条件。因为，清末时在朝廷里工作的官僚们经常要出入东兴楼，这些人在此就餐的人数很多，另外来这里消费的也大都是有钱之人，他们也以在东兴楼请客来表示自己的豪富与派头，而一般人对他人能在东兴楼设饭局，请自己吃饭也觉得很有脸面。1911年辛亥革命以后，军阀政客在北京请客也大多选在东兴楼，所以在此后的时间里也是东兴楼经营的最繁盛时期。

东兴楼饭庄的档次高，并非徒具其表，它确实有过人之处。如1932年白崇禧请客时，提出要求吃14银元一份的中餐份饭，在许多人看来简直匪夷所思，当时就是在东兴楼，一桌普通的燕翅席也就只售20银元。因此，没有饭庄可以应承下来，最后还是东兴楼满足了他的要求。

鼎盛时的东兴楼有职工140多人，遇有大型宴会或特殊需要时还会雇用临时工，这样的规模在当时的饭庄业中几乎无人可以望其项背。

货真价高，真材实料。俗话说“一分钱一分货”。为了与饭庄的档次声誉相吻合，东兴楼的制作原则是用真材实料做出美味佳肴，因此他们的标准要求极高。在选料上非常精细，决不马虎，采购人员的业务知识和购货经验极其丰富，对店里经常采买的东西，都能保质保量地选购。而对那些价格昂贵的原料购买，店方更是慎重，特别是遇有大宗的山珍海味进货时，虽然都是一些熟悉的供应商的货，但安树塘还要几次亲看样品，最终由他确定下来后，才能拍板下单。

餐饮业靠美味佳肴吸引顾客。东兴楼是典型的山东菜，这种菜可以被大多数人普遍接受。东兴楼有不少非常好吃的名菜，如芙蓉鸡片、酱爆鸡丁、烩三鲜、砂锅豆腐等等,所有菜的制做工序掌握得十分严格。厨房的炒菜厨师是东兴楼精选来的，个个技术高超，经验丰富。东兴楼按照技术的高低和资力的深浅把厨师排序，规定高档的菜肴必须由技术最好的厨师烹饪，以此类推。如果发现，哪一个菜的质量有些许的问题，就会立即处理掉，决不会让消费者留下一点不好的印象。在经理安树塘看来，第一流的饭庄就应有第一流的制作和第一流的菜品。

东兴楼的服务档次，也是最好的。林语堂先生在《辉煌的北京》一书中介绍北京的餐馆时首推东兴楼，称赞道：那里的服务方式令人格外愉快。饭要想吃得优雅称心，服务是十分重要的。东兴楼在某些方面的刻意作为，确实令人感觉适宜。如宴席开始前，为保持摆好的冷菜的清洁卫生，将各种冷菜放入带盖的器物中，等开席后再打开盖子食用。各种细节都为客人考虑周到。

东兴楼的服务员，上岗前要经过较长时间的业务培训，考试合格后才能在餐厅里服务。服务员要根据进店时间的长短，分配做不同的工作。而且，经常来就餐的常客可以点名要求自己喜欢的服务员进行服务。对于那些上了岁数的老年人和女顾客，店里则派年长一些的服务员接待。对于东兴楼的服务，常光顾于此的林语堂先生描述道：这里谦恭机敏的侍者具有一种特殊的才能，他们始终能让顾客感觉自己非同小可。东兴楼业务一直十分兴旺，每年盈利能够达到四五万两白银。在此就职的员工，也能享受到远胜其他同行店家的优厚待遇，因此东兴楼就能够吸引和留住最优秀的餐饮骨干人才。

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商战制胜凭奇韬：心系平民求全务实

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每个成功的事例都有其共性的一面和特殊性的一面。聪明的经营者懂得如何利用那些特殊条件来决胜于市场。

20世纪30年代东四商场的出现就是适应市场的需要。

北京的东四地区是明代以来形成的一个繁华商业区。这里地处交通要道，有着得天独厚的商业发展条件。明代，京杭大运河的终点码头设在了东便门，漕运的粮食由此进入北京城，这时的粮仓很多是在朝阳门和东直门，当时由于从南方运来的粮食数量太大，东便门一处不能容纳全部的吞吐量，一部分漕粮就在通州卸下。到了港的粮食，再用骡马大车运至朝阳门的仓库里存放。运输的车夫、搬扛粮食的民工等，就在东四一带歇脚、用餐、购物。另外，东四毗邻的灯市口，也是一个繁华兴盛之地。

著名的爱国人士方仲纯，看到了这里的市场机会，于20世纪20年代初，在东四西大街动工兴建东四商场。

方仲纯曾是主张反对封建专制的同盟会员，辛亥革命时期加入地方的起义军，经历过多次重大战役的考验，并将亲历写成书籍，以警醒世人。后回到北京，一度在政界任职，因痛恨军阀的种种腐败行径，遂弃官进入金融界，不久下海从商，决心以实业救国。

曾经跻身政军两界的方仲纯，具有很强的政治眼光，他善于观察世界形势的发展变化，能够准确判断出各种格局转变对市场经济的影响。20世纪20年代中期，恰逢中俄两国恢复外交关系的大好时机，苏方为了对华贸易的需要，成立了专门从事对华贸易的大华煤油公司。方仲纯紧紧抓住了这一有利的商业机会，及时组建了自己的永济油庄。以后永济成了俄国大华煤油公司的总经销商，方仲纯大力发挥其经营长才，多方出击，取得良好的经营业绩，其销售的大华公司煤油曾经占有1/3的中国市场，永济油庄因此也获利颇多。

方仲纯经营油业成功后，就开始寻找新的投资点。他非常善于观察，在经营方面的思路也很开阔。由于经常出入东四一带，看到东四地区日益繁华，人流不断增加，而周边却没有一个能够满足中低层次消费者需要的商场，实在是一大不足。而在实地踏勘中，他发现十字路口西南面有一座原清兵所用的荒废营房，占地面积很大。既有市场需求，又有可资利用的场地，于是方仲纯就开始投资兴建东四商场。

在方仲纯的设想中，东四商场既然是为普通消费者建立的，那么它就应该档次合适、功能全面、实用实惠。建成后的东四商场也确实是按照这种思路布局安排的，北面建起了二层的楼房，商场内走道的两侧是各自独立的各种店铺。商场内的格局与旧东安市场基本类似，虽然采取了封闭式，但设施和经营的条件实属一般，屋顶只是用铁板做原材料搭盖了一个罩棚，为的是给商户和购物者挡日避雨。

这里实际上就是一个大的市场，方仲纯租下这块地方，然后花钱建成一个可以容纳很多商铺的商业经营场所。从某种意义上讲，这是房地产的项目或是商业服务管理。为了商场管理的规范，场内设有专门的管理处，负责招商经营和对在场经营商家的管理。为了强化市场的治安工作，聘用了当时称为“请愿警”的保安，专职负责安全。为了管理方便，方仲纯将自己的永济油庄本部也迁到这里。

东四商场是一个平民消费的市场。来这里经营的商户，大多是些本钱不多的小商贩，出售的商品也基本上是些价值不高的大路货，其中主要为居民生活的必需品。

东四商场内有很多商家属于服务业和娱乐业。这里既有出售物品的洋广货店和百货店；也有进餐的冷饮、零食店和饭馆；还可以做各式衣服、照相、看演出；甚至还有印书局和诊疗所，真可说是应有尽有。在这里可以看到当时北京平民百姓的众生相。如果消费要求不是很高，在这里就可以得到各种服务。因此，建成不久，这里就成了普通市民购物与休闲娱乐的好去处了。

东四商场的建立符合了当时的社会需要，前来购物、游玩的人数很多，一般店铺的经营都很红火。这样，也给商场的开办者带来了较好的经济效益。从开业到1937年7月以前，是经营最旺的时期。同时，该商场的建立，也对东四一带商业街的繁荣发展起到了很大的促进作用。方仲纯因此而成为北京商界的名人。

方仲纯弃官从商，已经成为了一名成功的商人。但是，面对日本帝国主义不断升级的野蛮侵略行径，1937年卢沟桥事变前夕，具有一腔热血的方仲纯再次从军抗敌。由于方仲纯的抗日行为被日寇痛恨，在日军占领北京以后，查封了永济油庄，霸占了东四商场的大部分房屋。由于正常的经营秩序被严重破坏，经营状况也是急转直下，直到1945年抗战胜利后才渐有起色。

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商战制胜凭奇韬：避强就虚独树一帜

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在众多成功的北京商人中，真正出生于北京的并不多，康伯卿是其中之一。

提起康伯卿，也许知道的人不多，若是提牛黄解毒丸，则国人中鲜有不知者。这牛黄解毒丸的创制人就是康伯卿。

康伯卿1887年生于北京广渠门外半壁店，祖辈务农。康家子女众多，家境贫寒，因此康伯卿幼年时就随父亲进城谋生，17岁时，经吴鸿溪大夫介绍，到西单怀仁堂药店做徒工，学生意。康伯卿生性聪明，勤奋好学，出徒后就在怀仁堂当了店员。在怀仁堂做事期间自己弄通了不少药性药理，也记下了不少丸药配方。

康伯卿是一个很有进取心的人，就在而立之年，小有积蓄的他毅然离开怀仁堂自己去闯天下。由于财力有限，初时他只是白天在家中配制黑虎丹、七珍丹、棍眼药等，晚上去那些客栈旅店兜售，其间虽然历尽艰辛，但收效不太好。康伯卿认为自己制做的成药质量并不差，只是没有品牌名声和缺乏销售的场所。在北京，人们购买商品很重视牌子，更何况是关系人命的药，一般药厂、药铺很难与同仁堂、鹤年堂、长春堂等信誉卓著的著名大药店硬碰硬地抗衡。

要想生存发展，只能另辟蹊径。

北京城里强手环伺，竞争激烈，像康伯卿这样的小商人，立足发展很难。经过调查市场，他认为在缺医少药的农村地区，尤其是僻远山乡，有着宽广的市场空间。在那里供应他制作的药，价格低廉，应该适销对路。康伯卿确定方向后，就把山区乡镇的小客商作为自己的主要推销对象，而主要销售产品则是那些日常生活中的常用药。这一招果然见效，他的产品在农村迅速打开了市场。

经过一年多的奔波，积累了一些资金，1920年，康伯卿购置了北京南城花市的一处街面房，开设了自己的德寿堂药店。几年的闯荡，康伯卿已深谙生意经，对市场也有了深入的理解。开业之初，虽然有些丸散膏丹的门市零售，但富有创新精神的康伯卿却将中成药批发作为德寿堂的主要业务来经营。这种经营方式，实为国药界首创。

康伯卿懂得，一家药店要有大的发展，就必须要有自己独家研制生产和销售的产品。开业次年，他就请来介绍自己入行学徒的老中医吴鸿溪，共同研究开发了著名的“康氏秘制牛黄解毒丸”。自此，德寿堂成功地竖起了自己的旗帜，拥有了自己的招牌产品。牛黄解毒丸因其具有清热祛火、散风解毒、止痛消肿之奇效，一经问世，马上得到消费者的肯定，十分畅销，成为家喻户晓的家庭必备良药。德寿堂的经营得此良助，绩效倍增，迅速地发展起来了。

随着资本的增多，德寿堂的经营规模迅速扩张。1922年，康伯卿一口气买下了花市南小市口的22间房，以此作为总店，还大大扩充和改善了这里制作车间的条件，店内的职工也增至30多人。1928年，又买下花市东大街的十多间房，开设了德寿堂东号。两年后，将总店两旁的一些房产也都纳入了德寿堂的名下，同时又在附近购房建立石印局，印制自用的药方说明、包装装潢和宣传品等。

此后的几年，康伯卿不断购地置房，兴建各种生产用房及十多处职工宿舍。1934年，进行了又一次大的扩展，即在前门外虎坊桥开办了德寿堂南号，光房产就有60多间，是德寿堂三家店中规模最大的一家。其时的德寿堂，不管是规模名声，还是资金实力，都争得了在北京国药业中的一席之地了。

康伯卿奇迹般地快速崛起，在国药界被传为佳话。其实，他的成功不是偶然的。几年的市场闯荡中摸索出来的生意经对他一生的经营裨益良多。德寿堂极其重视药品的疗效，康伯卿认为，“药病相投，其病自愈”。为此，他印制的药方说明，十分细致周详。如牛黄解毒丸的说明书中，对什么病应噙化，什么病要嚼咽，什么病需用何种药引煎汤送服，什么病该涂敷患处等，均一一道明，目的就是要让药品发挥最大疗效，同时减少副作用。对于许多就医不方便的地方患者来说，德寿堂的药方说明书简直就是他们日常生活中的医药知识手册。这种与人方便的做法，对消费者负责，使人们产生了信任感，因此，很多人将德寿堂的药作为自己购药的首选。

牛黄解毒丸的诞生可说是康伯卿的一份荣耀，但他并不因之而固步自封。他善于钻研，思想活跃，富有创造精神，熟习古方，又能博采众长。在他的主导下，德寿堂创新研制的丸散膏丹就有200多种。其中康氏秘制牛黄解毒丸、牛黄清心丸、舒肝丸、化虫散、截疟丹、小儿咳嗽定、犀羚丹等药品都深受患者欢迎，销量极大。

牛黄解毒丸自从问世后，一直销路顺畅，但康伯卿仍然不惜工本，大力宣传。除利用报纸、电台做广告外，在外地的州城府县交通要道张贴的广告随处可见，戏楼、影院等娱乐场所也触目皆是德寿堂的药品宣传，甚至在有轨电车里也挂上了牛黄解毒丸的招贴。除此之外，德寿堂南号还做了新异奇特的装饰，以光彩耀眼的霓虹灯和楼顶不停跑动的电动小火车，吸引了无数市民前往观看。这种集群式的广告宣传，效益也是明显的，不仅是牛黄解毒丸，连德寿堂的其他产品的销量也都大幅上升，自然，德寿堂的牌号也更响亮了。

为了扩大销售市场，康伯卿主动出击，采用多种销售方式。如广设代销点，在药房、茶楼酒肆、杂货铺、车站、客栈等地，皆能见到醒目的德寿堂代销招牌。而对所有的代销点都是采取三节结账、优惠提成的结算方法。在销售上，德寿堂用遍地开花的办法，派出推销员去郊区做宣传，甚至布置人员沿北京始发的几条铁路线来回奔走，推销药品，为了占有这部分市场，对这里的代销商只收一半的货款。总店还设有函售专柜，寄款购货者一律免收邮费和包装费。如此多点开花，业绩自然不凡。十余年间，德寿堂就盈利数百万元。

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商战制胜凭奇韬：见机行事敢为人先

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鸦片战争以后，清政府与各帝国主义国家签定了条约，在中国各地划出许多租界供其使用。为了满足在华外国人的生活需要，洋行的外国商人就将啤酒进口到了中国，开始只是专供洋人饮用。啤酒自此输入中国，以后逐渐被许多国人接受，成为一种时尚的饮品。

随着市场需求的激增，一些机敏的商人开始考虑自己生产啤酒。张廷阁创建的北京双合盛五星啤酒厂就是在那样的情势下诞生的，这是中国人开办的第一家啤酒厂。

张廷阁，1875年生于山东省掖县，幼年家境十分贫寒。中日甲午战争之后，日本侵入山东半岛，战乱、掠夺，使老百姓困苦不堪。为了谋生，张廷阁到海参崴“福长兴”菜床学生意，并学会了俄语。当地杂货铺“双合盛”掌柜郝升堂是其山东同乡，他发现张廷阁颇有经商才干，十分赏识，多次以诚相邀。1898年，张廷阁离开福长兴，入股双合盛，很快就当上了双合盛副经理。

张廷阁经商手段灵活，善于把握机会。日俄战争前夕，他趁大批俄军集结海参崴之机，设法与俄军军需官拉上关系，承揽了俄军日用品供应的大笔生意，赚取了巨额利润。他在与俄军交往中获得了日俄战争即将爆发的消息后，便大量囤积货物，待机出售。1904年2月日俄战争爆发，俄国远东地区的海上运输线被封锁，海参崴的货源断绝，物价飞涨。这时张廷阁将自己战前仅四戈比一斤购进的食盐以50～60戈比一斤的高价抛售，从中获得暴利。