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由于张廷阁高超的把握时机的能力，双合盛的实力迅速增长，不仅在海参崴租地建楼，设立分号，扩充营业项目，而且还在莫斯科、大阪、横滨、香港、新加坡等地设有驻在员，直接与当地厂商建立进货关系。还同英、德等国的一些厂家签订了长期订货合同，确保其货源广泛、渠道畅通。随着生意的扩展，张廷阁渐渐成为当地商界首富。张廷阁是一位富有正义感、民族感并热心于公益事业的商人，1914年被推举为海参崴中华总商会会长。

辛亥革命以后，张廷阁开始考虑回国兴办实业。1914年，他在北京收买了一家由瑞士人开办的啤酒汽水厂。此后几年里，他陆续收买并创办了双合盛制粉厂、双城堡火磨、双盛泰油坊、大型制革厂、硬化油厂、奉天航业公司、兴记航业公司等一批颇具规模的企业。

北京双合盛五星啤酒厂共集资五万七千两银元，分为19股，其中张廷阁和郝升堂二人占了15股。厂址设在广安门外旧观音寺的28亩芦苇地上。初期，规模很小。1921年和1930年进行了两次扩建，添置了自动式烤原料设备，更换了大型装酒机两部，扩充酒窖八处，生产规模有了很大发展。1921年到1932年间是双合盛经营的兴旺时期，职工多达500人，啤酒年产量达到10万大箱（约合3000多吨），

五星啤酒问世后，面临英、美、日等国产品的激烈竞争。由于五星啤酒具有口感醇厚、“杀口”力强及浓郁的麦芽香等特点，得到国内外消费者的追捧，因此不仅没有被挤垮，反而大涨。1937年还曾在巴拿马国际博览会上获奖。

五星啤酒一向以选料精细、生产工艺水平高著称。同时它使用的水是属于玉泉山水系的水，非常难得。玉泉山水因水轻、质甘、味美，号称‘天下第一泉’，曾是清宫御用水。使用这种含矿物质较多的玉泉水酿酒，酒味醇厚，入口清爽，而且泡沫洁白丰厚。五星啤酒在质量管理上很严格。制酒所用的大麦选自浙江、河北徐水一带的金粒大麦，关键原料酒花是挑选捷克的，酵母则来自丹麦。从双合盛建厂始到1945年，一直是由捷克技师尧西夫格负责技术管理。每天尧西夫格都要巡视检查各道工序，要求严守操作规程。对于酵母菌的培养和增殖这一啤酒发酵的关键工序他总是亲自秘密操作。啤酒灌装之前，也要经过他亲自品尝的重要一关，只有他点头同意，才准许灌瓶包装。

洋人技师尧西夫格，对啤酒的制做技术管理严格，对卫生标准更是一丝不苟地执行。例如，发酵车间的工人由于有不好的卫生习惯，把流出的鼻涕抹在了发酵啤酒花的桶上，他看见后二话不说，立即把六吨多重的一桶啤酒全部倒掉了。从此全厂职工在工艺操作上都是兢兢业业，丝毫不敢马虎。

双合盛啤酒厂是采用新式经营方法管理的。啤酒厂工人多从山东、河北等地招收而来，厂方为职工修建了宿舍、食堂，生活上照顾得很好。工厂还注意技术力量的培训，各项技术性较强的工序，都设有专职工人为骨干，使他们在实践中掌握操作要领，严格把好质量关。工厂不断引进先进的生产技术，并从国外聘请专门技师掌握和指导生产。工厂每个生产管理部门，都选用熟悉业务、有技术知识的人来担任。经理每天查看账目，掌握生产情况和市场销售信息，遇有设备管理中的问题及时解决，以保证生产的顺利进行。经理还要随时对职员进行考核决定升降。这样人尽其才，大家都肯尽心工作，使企业得到了持续发展。

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商战制胜凭奇韬：公平规范宽厚戒欺

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商业经营中常常有这样的现象，在某条街或某个区域内往往会集聚起许多销售同类产品的商店，从而形成一个买卖物品的固定场所——市。在北京，就有一些因此而出名的所在，如王府井的西服业、鲜鱼口的鞋帽业、隆福寺街的旧书业、东琉璃厂的古玩业等，一般北京市民想要买某类物品时，自然而然地就会到这些地方去。

西花市大街是北京清末民初布业集中的地方，在不过一里长的街上集中了十多家布店，知名的有通泉号、协成生、裕升隆、魁顺祥、聚兴隆等。布店业在此集中，是有其客观原因的。西花市地处北京外城的东部，在这一带居住的多是普通的体力劳动者，他们终年辛劳，但收入低微，只能勉强（饣胡）口。而这一带的商店面对着这样的主要消费者，卖的商品也多是经济实惠的货物。这样，处于同一消费层次的周边农村地区的顾客也愿意到这里购物。

这些消费者买布只求坚固耐用，价格公道，不求新颖时髦。前门外“祥”字号的大店，富丽堂皇、贵客盈门，对他们来说是高不可攀、望而生畏。因为他们囊中羞涩，既买不起那里的商品，又怕自己被人看不起。而天桥一带的廉价布摊，往往是漫天要价，就地还钱，稍一不慎，就会上当受骗，因此他们也不敢去。正是这些因素，造就了西花市繁盛的布业。

布店集中了，竞争自然也就激烈了。当时，一到销售旺季，西花市大街就热闹异常，各家布店门口都搭起彩牌楼来吸引路人，用高音喇叭宣传自己的货，还贴海报、送挂画、抓彩摸奖等，想方设法要招徕顾客上门。要在这样的竞争中图生存、求发展，经营者就必须有自己的制胜之道。协成生布店就是其中一个获得成功的企业。

协成生布店是李第莱于1915年前后独资创办的。李第莱是河北饶阳人，最初与父亲在赤峰一带做小买卖，经营土布、口袋等饶阳线货，积攒了资金后开办了协成生布店。

协成生布店的购物环境很有特色。它有个与民房相仿的街门楼，门楼上挂有协成生布店的牌匾字号，两边是院墙，店堂设在院内。这家外观酷似民宅的布店，又被顾客昵称为“小门布店”。它在当地居民、远近农村、河北省各县城及西北铁路沿线各地的客商中名声很响，只要提“小门布店”没有不知道的。虽然两旁布店很多，但许多消费者就喜欢去协成生布店买布。

花市本是个人流不断的地方，每逢集日，摊贩汇聚，逛集市购物的人群更是熙熙攘攘，挤挨不开。李第莱懂得，布店虽得地利，但还必须留住更多顾客在本店购买商品，才能让生意兴旺起来。因此，他要求店员们对待任何客人都必须和蔼亲切，进门都是客，不能以衣貌取人。不论男女老少，不论穿戴好坏，都要主动问候，真诚相待。他营造的这种平等轻松的购物氛围非常见效，由于上门的顾客都在这里受到了礼遇，使得生客上门后不感觉陌生拘束，而且往往就此变成了常来常往的熟客。只此一招，协成生的顾客就比其他店来得多。

协成生根据不同消费需求，分门别类设立了三个营业室，可应对各类客人的需求。第一营业室设有拦柜，卖的东西不多，主要为那些性急、快买快走的客人服务。第二营业室设有桌椅，货架敞开，布样多，可选择性大，那些愿意多花时间买到如意商品的顾客，就在这个营业室买布。一般客商的批发业务，则在第三营业室成交。对进二、三营业室的客人，店员会热情地将他们迎入营业室，让座、倒茶递烟，待若上宾，挑货时也是不厌其烦，直到客人满意为止。不管买多买少，态度始终如一。对于老主顾，或买东西多的客人，协成生都会派学徒送货上门。

协成生对顾客非常厚道。当时人们在店里买布，是不能讨价还价的，但会要求布店让些尺寸。协成生除按“老尺加一”优惠外，在让尺寸上总是有求必应，往往一让再让，尽量满足顾客要求。实际上在其他一些布店里，卖布让尺寸只是布商常常惯用的骗人“花活”，在量布时他们在手上耍花招，通过在顾客面前眼花缭乱的抻拽戏法，早把要让的尺寸给留足了。协成生绝不干这种欺诈的伎俩，说多少给多少，当让则让，顾客回家丈量一定不差分毫。它的许多回头客就是冲着它的这种厚道店风而一再光顾的。

协成生坚持低价、平价，并能够让利于人。有时候，对一些出手快的“大路货”，协成生甚至就按进价零售，一点不加利润。这种看似“赔本赚吆喝”的买卖，实际是一种高妙的竞争手段。李第莱认为这些生意虽然不赚钱，但消费者带走的好名声则是一种更大的收益，在顾客中能够得到一传十、十传百的好口碑，是企业花钱专门去做商业广告都买不来的效应。上门客多了，赚钱的机会自然也就多了。

清末民初，币值繁杂，兑换行情起伏不定、千变万化。协成生为了让来店消费的持不同货币的顾客放心购物，特在营业室内挂着一块行情牌，每天会将各种商品的行情清楚地写在牌上。在银元、铜子、铜钱票通用时，行情牌上会将银元与铜子的比值按钱市上的兑换率标明，真正做到明码标价，公平交易。凭着公平厚道的经营作风，协成生布店一年四季顾客盈门，生意非常兴隆。1938年初，因股东之间闹矛盾，业务无人负责，两个多月没进货，商品种类严重短缺，即使如此，上门的顾客仍是络绎不绝。

协成生信誉在外，许多顾客对它极其信任。店里经常会发生这样的事，一些订婚的男子来给女方做嫁衣，掏出尺寸单，留下几百元钱，定单、夹、皮、棉四季衣服各一套，至于款式花样则由“柜上看着办”。客人信得过，店里也尽心尽力，代选衣料，代办成衣剪裁制作，务必使客人满意。

协成生在进货时总是不辞辛劳，一定要跑到直接的生产厂家或第一手的批发商那里去进，以减少中间环节，降低成本。京东三河、香河等地农民手工制造的土布，他们每年都会大量购入，在自己的染坊加工染制后，就批发给乡镇县城、远郊山区的小商贩们销售。

对于有些经销商，协成生还给与赊销的待遇，由于彼此讲究诚信，因此账目往来很顺利。协成生靠着自己的经营手段，业务增长迅速，到1936年时，它的员工已达100人，全年的营业额则达到80余万元，在花市的布店业中，已是数一数二的大店了。

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王侯将相本无种

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2000多年以前，一介小民陈胜曾经质疑：王侯将相宁有种乎？

王侯将相也许有种。但在中国历史上出身寒微而跻身王侯将相之列的不在少数。

近代北京商人中曾有过许多传奇故事，其中的主人公多数是贫寒出身，他们经过奋斗而最终成就了一番事业。人世间没有天生的英雄，商场上也没有天生的成功者。机遇及把握机遇的勇气与能力，才是成功不可或缺的要素。

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王侯将相本无种：小富即安知足常乐

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天福号肉类食品店的经营者多年来一直按照自己既定的原则办事，特别注重商号的商品质量，始终维持着一定的经营规模，近百年间都没有多大的变化。到头来却也做出个享誉京城的名店，使得北京人提起此号就会想起那味美诱人的酱肘子来。

位于西单东北角处的天福号本是一家肉类食品店，按北京人旧时的习惯称呼是猪肉铺或者酱肘铺，创建时间为1738年(清乾隆三年)，老板是一位姓刘的山东人。此商号的投资规模不大，营业用房也不起眼，只有一间门面，带有二层小楼一间。

当时在西单一带有几家名称相仿的猪肉铺，最早的是“天福斋”，后来有“天福春记”。再后来出现了“天福号”。《道咸以来朝野杂记》一书曾详述此事：西单有酱肘铺名天福斋者，至精。其肉既烂而味醇，其他肉食类毕备，与其他诸肆不同，历年盖百余矣。后因内容复杂，有伙友出号，于其旁开一号，亦名天福，因之涉讼数年。今始改名天福春记，而新号优于老号矣。一些企业在名号上效仿前面成功同业的字号招牌，应当说是一种当时常见的借势经营手段，至于是否能够成功还要看各自生产经营的功力。天福号就是一家靠效仿名号而后来居上的成功者。

天福号新号的创立人，原先不过是一个普通的打工者，他的成功之处是在于他认定了一种主营商品，精工细作，自产自销。天福号的成名之作就是其招牌产品——酱制猪肘子。为了制作出有别于其他店铺的酱肘子，天福号选用的原料质量上乘，加工后不仅外观色泽美观，而且口感味道也非常好，因此招徕了许多顾客。

在北京这个皇城所在地，某种商品一旦涂抹上御用的光环，就被人们所追捧。光绪年间有一位官员非常喜欢天福号酱肘子的独特风味，一次，他让天福号精心加工制作了几个酱肘子送进宫中。慈禧太后吃了以后非常满意，就派人去天福号定购，要求他们按时往宫内送酱肘子。这是来自最高统治者的肯定。自此，天福号的名声不胫而走，迅速传遍京城。天福号的产品成为御供之物，身份自然不同了。所谓“上有所好，下必甚也”，不管是真爱好还是假捧场，反正此后有许多王公贵族和政府官员都成了天福号的常客。不久，状元陆润痒为赞扬天福号的产品，特地写下了“四远驰名”四个大字，被制成横匾挂在店中，户部尚书翁同龢则亲自为天福号书写了匾额。这两个人不仅书法艺术上乘，地位在当时社会上更是显赫，能得到这样的捧场，天福号真是与有荣焉。至此，天福号无可置疑地成为当时北京的一流名店了。

经营成功的天福号自然获利颇丰，但是誉满京城的天福号始终坚持自己稳步经营的发展战略，长期保持着最初的规模，店面小，雇工少，产量也一直不大。放着现成的钱不挣，这一点曾让许多人费解。实际上，原因在于天福号的老板将所获之利全都拿回老家去买地了，而不是将利润用来投入企业的扩大再生产，所以天福号尽管在经营上始终是一帆风顺，但一直没有扩张发展。小富即安，不思进取，是中国传统社会中常见的人生态度。

天福号的事例代表了一些传统商人局促的认知视野和理财手段。由于数千年重农抑商政策的压抑，传统商人们赚了钱以后少有不断投入扩大再生产的，多是转回家乡用于购买土地房屋。在传统思维中，大概惟有土地与房屋才是可以炫耀的财富吧。

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王侯将相本无种：瞻前顾后自成体系

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从开设东来顺羊肉馆起家，以后横跨若干行业、相继开设了酱园等六家企业的商人丁德山，是不断扩大自己事业范围的典型企业家。

丁德山是回族人，原来家住东直门外。以前北京城市生活中对黄土的需求量较大，种花植草、制作煤球、修建住房时都会用到黄土。丁德山家境贫寒，最初就是与自己的两个弟弟丁德富、丁德贵一起以卖黄土维持生活。

1903年在原清八旗练兵场改办东安市场时，丁德山看到东安门外大街上的小商小贩都迁移到这里，认定这是一个好机会，于是就四处求援筹集了一些用具，在东安市场里摆了一个饮食摊。最初只是卖北京的特色食品——豆汁。

丁德山在经营中善于以己度人，认真研究顾客的心理和实际需要，因为卖的东西都是直接入口的食品，所以他很注意卫生，平时总是将自己的货摊收拾得干干净净，因此生意做得很好。三年后，他用辛苦积攒下的钱在东安市场内临近北门的地方盖了一间小屋，经营馅饼、小米粥和一些简单的小菜，并在自己的小餐厅门外正式挂出了“东来顺”的牌号。

丁德山做生意十分信奉北京商人常挂在嘴边的一句话：“人叫人，千声不语；货叫人，招手就来”，他认为在自己的行业里所谓的“货叫人”就是要做到质优价低。为了在原料上做到既节约资金又有让人放心的质量保证，他在东直门外住家不远的地方租了一块菜地，让自己的妻子、母亲种菜，供店里使用。这样做，同样的食品，东来顺就比别处卖得便宜一些。结果是，低价策略吸引了大量的顾客，生意越来越好。

东来顺是清真饭庄，平时需要大量的羊肉做原料，丁德山对于这样大宗货物的采购更是加倍用心，甚至可以说是绞尽脑汁。他会在春季里亲自去牛羊市场上选购品种优良的羊只，然后雇佣工人在自己的牧场里饲养。羊在牧放期间，东来顺供应饲料，而工人的工钱只是那些羊粪。入秋后进入吃涮羊肉的旺季，这时羊只已经喂肥，他就根据东来顺的销售情况，从牧场里挑选合适的羊送到店里，随时可以向顾客提供新鲜优质的羊肉。这种营销方式是别家无法企及的。

涮着吃的肉片必须切得薄才能保持鲜美风味。东来顺的羊肉切片技术一直是行业中领先的。前门外肉市里有两位师傅切羊肉技艺高超，他们切出的肉片几乎都是相同的重量和大小尺寸，一定数量的羊肉可以切出多少片肉是有讲究的。丁德山为了提高切肉的质量，不惜本钱地将这两位师傅请到自己的店中。

在服务方面东来顺也下了很大的功夫。顾客到东来顺吃涮羊肉时，服务人员都要先向顾客询问有什么口味方面的特别要求，肥瘦由顾客自己挑选。其他相关的服务也都很到位。这些措施使得东来顺的涮羊肉声名大噪。

20世纪40年代，东来顺已经成为了一家十分有名的大饭馆，生意红红火火，北京人吃涮羊肉首先提起的就是东来顺，这时的店堂规模很大，而且还设有考究的单间。即使这时，丁德山还是在店中另辟一处，照旧售卖该店的看家货——馅饼、小米粥、绿豆杂面。这里仍然用着一般的长桌、板凳，依旧是东来顺早年的模样，以示不忘那些起家时的老主顾，这种人性化的做法，吸引着广大百姓前来就餐。一家店，两重天，贵客平民皆顾及，实在不枉了经营者的良苦用心。

收购天义顺酱菜园，则使丁德山的事业更上层楼。

天义顺酱园是北京一家有名的清真京酱园，其前身是始创于清咸丰年间的天义成。该店设在北京的中心地带——东华门金鱼胡同的西口路北。天义成自制的酱菜独具特色，不仅受到普通消费者的喜爱，还为清宫的御膳房送货，这等身价自然说明其酱菜制品的质量非同一般。

天义成和东来顺是对门邻居，两家字号常有交易往来，东来顺的很多调料是从天义成进货的。但是，自20世纪30年代开始，天义成的营业每况愈下，原来的股东就产生了出让股份的念头。其实丁德山早有兼并天义成的想法，这时出现了一个很好的机会，丁德山听说后志在必得。于是他积极运作此事，抓住了天义成管事张端符这一关键人物做内应，经过百般努力，最后终于成功地收购了天义成酱园。

丁德山购进天义成是做过周密核算的：天义成坐落在商业繁盛之处，来此购物的流动顾客多，销货量很大；东来顺与天义成一个路北一个路南，面对面设立，方便管理；更重要的是从此东来顺所需的副食调料就是自己制作了，这些饭馆里每天都用的基本必需品，只付出成本价就可以了，更可以降低东来顺的经营成本。这使得同业商家都无法与东来顺竞争。此后，天义成和东来顺成了一个业主的产业，天义成遂改称为天义顺。

丁德山知道，要想让天义顺兴旺起来，就要使原来的店铺有明显的改观。因此，他不惜投入，对店铺进行了大规模改建并且重新装修招牌门面。重建后的天义顺不仅外观精致豪华，内部的配置设计也十分合理。此外，天义顺还在附近的甘雨胡同建了厂房和腌菜设备。

丁德山自任天义顺的总经理，委任熟悉酱园业务的原天义成主事张端符担任副经理，遴选有专长和富有经验者分别充当各组的负责人。由于管理严格，用人得当，天义顺的产品真正做到了质量上乘，价格低廉，顾客们为此赞不绝口。

以后，随着企业资金实力的增加和人才的积累，丁德山在朝阳门内大街开设了永昌顺副食店兼粮店，经营内容既有零售又有批发，因地处市民聚居区，营业很发达；又在西单开设了又一顺饭馆，生意也很兴隆。丁德山的东来顺、天义顺、永昌顺、又一顺四家店铺各自经营得都很出色，他们的互相补充配合则形成了更大的影响和竞争力，时人提起“四大顺”都是赞誉有加，当时在北京社会上的知名度很高。

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王侯将相本无种：运筹资金决胜商场

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卢炳光是20世纪40年代初北京糖业中举足轻重的人物。

卢炳光13岁时，就从河北霸县老家来到北京的糖庄学做生意。他家境困难，从年纪很小时就帮助家里做事，养成了勤劳、能吃苦的好习惯。他学徒时，踏实肯干，认真好学，当学徒期满时，聪明的卢炳光已经掌握了很多的糖业经营的诀窍，成为一个可以胜任几个岗位的多面手，公关能力也很出色。

但是，卢炳光不满意老板在工钱上的吝啬，于1938年跳槽到待遇比较好的义聚公糖庄。他在这家企业里干了六年，经商的本领更加成熟，已是个糖业中的行家里手了。因此，自己创办企业的想法和条件都越来越成熟。1944年，卢炳光和自己的师弟胡惠民辞职离去，以在义聚公得到的股金作为自己的资本，与其他六人一起，共同集资40万元联币，开设了“同丰杂货糖庄”。卢炳光和胡惠民分任正副经理，企业设在了商业旺地——前门大街。

企业的资金实力和规模往往在很大程度上影响着着客户的信任度和生意的进展。卢炳光为了显示同丰糖庄的资金雄厚，特地将自己的商号装饰得十分气派，并且借助一些股东在社会上和行业里的名气，展示各方面的实力状况，以此取得了额度较大的商业信用。为了能够以小本钱做大生意，他又借助银行、银号提供的贷款，大做信用交易。在进货时，他一般采用赊购的办法，这样经营额度可以大大超过自有资金。由于运用得法，在资金方面同丰糖庄一直保持着比较好的状况，这就保证了常年的大进货量，增加库存。在经营中如果能够根据行情进出自如，就会大大提高获利的几率。

卢炳光很有魄力，敢于从别人那里取得资金运筹获利。但他也极其重视保持商业信誉，做到有借有还，诚信守约。正是由于他有诚信的好名声，赢得了其他商户的高度信任，从而挽救了一次同丰糖庄险遭停业的厄运。1944年，日本宪兵队以暴利经营的罪名把卢炳光和身为同丰糖庄股东的二哥抓进了监狱，并且查封了他们的全部库存商品。经过朋友的疏通，卢炳光得以先行出狱，而他的哥哥却一直因不能结案仍被羁押狱中。当时同丰糖庄的存糖大部分存在其兄的仓库里，因货物不得启封无法出售。在这种极其艰难的困境之下，卢炳光凭着自己在商场上多年的良好信用记录，向银行、银号和同行商家求援。经过他的全力运作，从银行银号取得了一定数目的贷款，并从天津拿到了赊销的货物，救活了同丰糖庄。半年以后，企业的经营有了起色，业务重又正常运转起来，卢炳光及时还清了金融机构的贷款和赊货企业的欠款。

命运的安排往往是出人意料的。本来就善于商业经营，运筹资金的卢炳光，这一次不仅成功地拯救了自己的企业，而且还因祸得福，意外地得到了挣钱的机会。后来，他的二哥被关八个月后结案回家，被封存的糖可以拿出来销售了，而此时恰逢物资短缺，物价猛涨，同丰糖庄那些存糖的价值升了六七倍。真是福祸相倚，造化弄人。

同丰在企业内部的利益分配上也比较合理，因而留住了企业需要的业务骨干。卢炳光本人有过学徒、打工的切身体验，他深知分配制度对人事管理的重要作用。对那些企业的关键岗位，如跑外、财务等部门的负责人，卢炳光为了激励他们的工作积极性，专门借给他们钱，作为入股的资金，使他们不用掏腰包就可成为企业的股东。此外，同丰糖庄的年终分红也比较注意职工所得部分的比例，实行的是“东”、“伙”各半，“人力股”和“馈赠”占50％的分配制度，这在同行业中都是比较少见的。

古人说，知己知彼，百战不殆。要想在商场中赢得利润，随时掌握准确可靠的市场行情和物价信息十分重要。头脑灵光的卢炳光，专门买了一台进口的收音机，随时收听时局状况和各地的物价行情，借此做出货物买卖的判断。

1945年8月15日，日本军国主义宣布无条件投降。在此之前的几天里，由于卢炳光坚持收听外国电台的广播，知道日本方面准备投降的消息，他就将手中的存货大量卖出，还果断地用一部分货款买入黄金留存。1945年的10月间，经过两个月时间的动荡，物价比以前下降的幅度已经很大了，卢炳光认为应该是见底了。他认为物价回升指日可待，于是立即决定变卖黄金，以当时的市场低价位大量进货。此番资金腾挪运作，获利颇巨。

在以后的时间里，卢炳光的业务不再局限于北京一地了。由于中国的地域广博，市场范围很大，存在着一定的地区差价和不同的物价行情。这样的获利机会，吸引着卢炳光，他重整经营思路，在进货渠道方面，一改以往只从天津进货的做法，而是派人住在外地，根据市场变化随时在各地采购商品；在存货方面，也是根据市场的变化，在很多省市设置存货地点，随时比较各地之间的地区差价和价格走势，在准确掌握商业信息的情况下，一旦有利可图，就整合企业的货物资源，合理调度商品，从中获利。

当时北京糖业商人中也有人仿照卢炳光的做法，但无论从资金、经验、胆识及时机把握诸方面均不如卢炳光，因而业绩有限，有的还适得其反。

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王侯将相本无种：谋定而动成竹在胸

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稻香春南味食品店的店主张森隆，原籍江苏丹徒，出身渔民家庭。张森隆是在东安市场里经过一番摸爬滚打锻炼出来的成功商人。

张森隆的大哥张森裕是1914年来北京的，在东安市场的东庆楼内摆食品摊，以出售自产的南方肉饺维持生计。1915年张森隆离开老家到北京找哥哥，想打工谋生。

出身贫寒的张森隆，虽然是小地方出来的，没有见过什么大的世面，但他精明能干，脑筋灵活，而且善于跟人打交道。自从张森隆参与了肉饺摊的经营后，他一心想多卖货多赚钱，为了解决进货资金不足的问题，他四处奔走，拉关系赊销原料。这样不仅使得生意日渐红火，还与很多商家建立起了比较好的合作关系，不久就在东安市场的南门附近搭起了两间小棚。张森隆很会挑选商业旺地，因为顾客只要进入市场，就必须从此地经过。随后，又在东庆楼过堂门处租了两间对面房。

有了一定的积累，就有了扩大经营的基础。张森隆做事很有章法，他首先做了详尽的市场调查。王府井大街是北京最繁华的商业街之一，1903年开办的东安市场里，商号林立，是当时北京市民购物休闲的最好场所，消费人流大。而且这里靠近东交民巷使馆区，还有很多的旧王府和富人的宅邸。此处的购买力极其旺盛，很多有钱人经常光顾这里，这些人认为“只要东西好，不怕多花钱”，有着超前的消费观念，因而顾客的消费能力很强。他还考查了北京的各种食品店，发现正明斋、聚庆斋、宝兰斋等有名的饽饽铺大多只卖一些大小八件、蜜供、月饼等几个品种，而南方的糕点业从质量口味到外观品种都略胜一筹；虽然北京居住着很多的南方人，但一般的熟肉店也只卖酱制的肉、鸡等，南方人喜食的火腿、腊肉等很少有店铺售卖。张森隆经权衡比较，决定开一家高档的南味食品店。

接下来就是选址。张森隆知道东安市场是一块寸土寸金的商业宝地，在他看来，东安市场北门一带因为有吉祥戏院吸引了大量观众，在此处开店应该比南门有更多的客流量和更高的销货额。为此张森隆设法与在此有数间房屋的梁姓人士结交，最终以较低的价格租到了梁家的15间铺面房。聪明的张森隆为了避免日后可能产生的麻烦，一步到位，将这些紧靠东安市场北门的商业用房的永租权也争取到了。同时，店里的食品技师也都直接从南方聘请。

稻香春经营的南方风味食品样式丰富，选料精良而且做工细致。张森隆和他大哥本身就掌握食品制作技术，而来自南方的食品技师也多是紫阳观、陆稿荐等著名企业中的高手。这些从南京、上海、镇江、杭州、苏州等地聘来的食品技师，带来了各地的特色食品制作技艺，让人叫绝的是他们还能按四季特色制作出南方的各式糕点，式样不断翻新，如烧蛋糕饼、猪油松子糕等几十种特色点心，大大丰富了传统的北京糕点市场。这些糕点由于油糖重，放置一两个星期也不干硬，加之色香味俱佳，不仅南方顾客喜欢上门，对于北方顾客来说同样具有极强的吸引力。稻香春为丰富经营品种，自己还生产浙江金华火腿、甜酱蚶子、醉螃蟹，苏州酱鸡、酱汁肉、熏鱼、熏肉，南京油鸡、筒鸭、肴肉等特色食品，并且还在这些商标上注明“特请某某技师生产南方美味特产”的字样，这样就招徕了更多的顾客。

开店后首战告捷，张森隆又开始筹划新的发展了。东安市场北门的金鱼胡同展宽马路时许多小商号受到拆迁的影响，张森隆就将拆房后的空地买了下来。1920年稻香春扩建成三层楼房，还在北面临街的一面设置了明亮的橱窗，做起了广告生意，为其他商家做宣传，并在三楼开设了森隆中餐馆，在二楼开设了森隆西餐馆。

张森隆的眼光独到，他开办西餐馆是迎合当时社会发展的新趋势，尤其是当时在王府井大街、东安市场顾客中，有许多外国游客和欣赏西方饮食文化的中国人，市场无疑是有这种需求的。森隆西餐馆的设备一律西方化，坐椅是包厢式的皮革高靠背椅或者大皮革沙发，餐桌是镀铬钢架镶瓷砖桌面的长方形餐桌，餐馆以经营英、法大菜为主，以后北京沦陷期间因为日本人增多，也出现过日本菜。因为当时经营西餐的餐馆不多，所以森隆西餐馆开业后生意一直很兴隆。

接着，稻香春又在东安市场西门内开设了野荸荠分号，形成了东安市场的三个进出口要道中都有稻香春店铺的局面；以后他又在东四牌楼路西和东四北大街开设了两家称为森春阳的分号；在鼓楼前和北新桥等地也开过商店。张森隆在商铺的买卖上是一路走强，他还把从东安市场北门到西门的大部分商业用房买过来，改建成新式楼房，一部分自己用作娱乐业，其余大部分用于出租获利。

张森隆之所以能够在20多年的时间里从一个摆肉饺摊的外地小贩发展成为北京商界中的知名企业家，除了独到的市场眼光和善于经营策划以外，还有赖于他热心公益、善于交往、能够妥善处理各种人际关系等自身的秉性特点。

张森隆曾经被推为东安市场商民公益联合会会长，总管全市场的所有公共事务。在市场第一次火灾后为维护市场商民的利益出过大力，在商户中的声望很高，还一度被选为北京市商会理事，并任商事公断处的处长，这些身份对他事业的发展是极为有利的。

张森隆善于结交朋友，他与士绅王联五相交而渐成莫逆，王联五拥有东安市场的很多房产，还自己开办实业，如宝华春、宝兰斋、宝泉澡堂、宝和当等都是他名下的商铺，稻香春在初期发展中曾经得到过王的很大帮助。

张森隆的同乡好友曹亮畴介绍他认识了名医曹元森，他尊其为长辈执礼甚恭，曹元森对张森隆的才干赞赏有加。曹元森饶有家资，因顾虑其子乃一介书生，别无所长，特意存了几万元现洋在稻香春，让其子按月支取利息，而从来不动本金，用以保障其全家日后衣食无虞。很值得一提的是，桂香村的大股东朱老太太居然也将万余元现洋存款放在张森隆的稻香春。稻香春有了这些资金支持，做生意就比较主动，每逢有同行急于向金融机构还款，不得不甩卖库存货物时，稻香春就逢低购入大量货物，而赚到大钱。当然，张森隆也无愧于朋友。40年代张森隆看到国民党腐败的情形，深感前景不妙，于是他将曹家、朱家的存款买成房产以防止通货膨胀造成损失。事实证明这是一手高招，曹、朱二家对此深表谢意。

张森隆还善于处理各种关系。面向公众的食品零售业当时必须与警界搞好关系。张森隆知道这应走上层路线，但他并不采用一般商人送钱的俗套，而是用市场联合会名义给警界负责人送匾，张森隆还亲自带队送去，这样稻香春遇事就好办得多了。稻香春有自己的森隆中西餐馆，张森隆经常在自己的餐厅宴请宾客以拉拢生意。

张森隆在企业内部管理方面最大的特点是知人善任，不讲情面。稻香春开业之初，很多职工介绍一些自己的南方亲友进店，在企业发展中都曾经发挥过很大作用。但是，其中有些人后来竟倚仗同乡关系，工作漫不经心，张森隆就毫不留情地辞掉这样的店员，从本地招工进行培养。张森隆的胞兄张森裕本是当初和他一起摆肉饺摊的创业者，但因酗酒、赌钱、说大话，张森隆就不让他参与稻香春的业务管理。他的岳父乔汉青在店里也是从事一般的工作，并不委以要职。

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王侯将相本无种：惟精惟良青胜于蓝

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近代北京的熟食行业中曾有过两家知名企业，一家是宣武门外米市胡同的便宜坊，一家是前门外鲜鱼口路北的便意坊。由于两家最初都是以焖炉烤鸭为特色的盒子铺，同时两家的字号相近，到了20世纪90年代便意坊这家老字号又改称为便宜坊烤鸭店，因此后来有不少人把这两家混为一谈。实际上当年这两家曾经是竞争对手，而且是后来者居上。

最早出现北京专营烤鸭的饭馆是民国以后全聚德的首创。在此之前，北京并没有烤鸭店的称呼，而加工出售冷荤食品的店铺根据不同经营情况分别称为鸡鸭店或盒子铺。盒子铺的称谓，应当说是北京人的约定俗成之语。因为当时这种熟食店都配备一种用于盛放熟食的圆形器具，这种外表打扮得很漂亮的盒子还被人称为提盒，直径约有1尺多，根据需要分上下几层，每一层里又分隔成十几个小格，可分别放入各种熏酱的冷荤食品，出售熟食的店铺用这种盒子送菜到饭馆和市民家中，所以人们就把这种熟食店称为盒子铺。

宣武门外米市胡同便宜坊是由孙子久接办的一家小鸡鸭店。后来终以生产焖炉烤鸭等产品而出名，到咸丰初年员工已经增加到十二三人，在盒子铺中就算是规模不小了。他苦心经营，以“贱卖多卖”为自己的销售原则，得到了京城消费者赠予的“便宜坊”称号。孙子久的生意兴隆，引起了许多人的注意和效仿，有的干脆直接就从孙子久的便宜坊里挖角，并挂起类似的招牌来开店揽客。

1855年（清咸丰五年），古玩商王少甫首先从便宜坊挖走了一个手艺上乘的伙计，在前门外鲜鱼口路北开办了一家盒子铺，名字叫“便意坊”。此后又有几个练就了一身好手艺的伙计陆续离开便宜坊，或与他人合营开店，或者自立门户。这其中只有一家在崇外花市大街的鸡鸭店与便宜坊使用了一模一样的名字。时间不长，西单有了便宜坊盒子铺，东单的一家鸡鸭店则显得羞羞答答、不好意思，竟然出现在自己的店面上挂两块匾的情形，一块是“天德居”，另一块则是“便宜坊”。

咸丰年间，北京城的南部就相继出现了七八家挂着便宜坊或者相近字号牌匾的鸡鸭店、盒子铺。这往往使初到京城的外地客不明所以。事实上，这些“坊”字号店铺都是由山东人开办的。他们分别来自山东福山和山东荣成与威海，前者多开饭庄，经营山东菜；后者一般以经营烤鸭为主。

王少甫的鲜鱼口便意坊虽然晚于米市胡同便宜坊，而且规模也小，只有上下两层的一间门面，但此后的经营是青出于蓝而胜于蓝。无论是在焖炉烤鸭的火候掌握上还是在盒子菜、桶子鸡的制作方面，便意坊是既有模仿又有发展创新，他们在制作过程中严格把关，产品加工务求精良，决不偷工减料，因此其产品领先同行，在顾客中口碑很好。

王少甫很有生意眼光，他选的店址地处商业繁华的闹市区，生产的食品不仅制作精良，又比别家“坊”字号全面，有焖炉烤鸭、桶子鸡、清酱肉等十几种，加上价格与其他同行相仿甚至更低，所以买卖很是兴旺。而且其焖炉烤鸭独具特色，从一上市就备受食客称赞，因此便意坊的生意发展得很快。其他“坊”字号的同行对手，多因经营不善而渐渐败下阵来，销声匿迹，惟有孙子久的便宜坊还能与其抗衡而并存下来。

便意坊的焖炉烤鸭一直享誉京华。焖炉烤鸭的制作方法实际上是由南方传入京城的。当时的焖炉是一种砖砌地炉，焖炉烤鸭是用高粱杆的炭火和炉膛的温度将鸭子焖烤而成。焖炉烤鸭的关键技术是火候和温度的掌握，过高鸭子变焦、变质，过低则鸭子不熟、味道不香。便意坊曾经聘用的两位烤鸭师傅特别善于掌握炉火温度，而且对于制作工艺也相当讲究，是当时北京身怀绝技的好厨师。便意坊的烤鸭好吃、质量高的另一个关键因素是鸭坯好。如果原料不好，就算再高超的技师也制作不出精良的产品来。便意坊派有专人负责养鸭、填鸭。

清代时是熟食店铺在店中出售食品，顾客自己前来购买，对于大客户就派专人送货。民国初年以后，全聚德首先改变经营方式，开始在店堂内摆设座位以卖堂食。便意坊看到这种全新的经营方式受到顾客的欢迎，也改革了售卖方式，开办起了饭馆，而且还增添了各式以鸡鸭为基本原料的炒菜。

历经社会动荡和时代变迁，鲜鱼口便意坊由于其原料纯真，制作精良，售价低廉，食品味道鲜美，所以营业状况越来越好，即使是在日伪和国民党统治的艰难时期也还是坚持了下来，而其最强的竞争对手米市胡同便宜坊则因为营业长期不振而最终倒闭了。

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王侯将相本无种：步步为营触角四延

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提起北京的茶叶连锁企业，人们会马上脱口而出“张一元”。然而创办这家大型茶庄的却是从安徽茶农之家走出来的移民。

北京张一元茶庄是张文卿于1912年创办的。当时曾经有传言说：张一元茶庄是张文卿花一元钱买黄河彩券巧中头奖而办起来的。其实这是好事者根据店名附会演义而来的讹传。

张文卿的一生与茶叶有不解之缘。他出生于茶叶之乡——安徽。安徽是中国的茶叶主产区之一，祁门红茶和黄山毛峰等一直名扬海内，全国各地做茶叶生意的都有安徽人。张文卿的父亲是个农民，家里种有几亩水田和茶田，张文卿幼时边读私塾边跟着父亲干活，从小就熟悉茶叶种植。

1884年，17岁的张文卿离乡到北京荣泰行茶店学徒。由于工作主动，业务能力表现不俗，颇得茶店掌柜的赏识与器重，出徒后就留在茶店里负责管账，这样的业务经历，使他全面深入地掌握了茶叶交易的底细，有机会接触很多的同业，熟悉了各种经营渠道。

1896年张文卿主动辞去荣泰行茶店的工作，在自己早就看好的花市大街上摆起了茶叶摊。此时的花市已是北京城南一个店铺林立、热闹非凡的地方。平时就是人流如潮，如果是开集的日子更是人山人海，当时的花市是逢四有集，即每月初四、十四、二十四为集。因此，张文卿的茶叶生意很好做。他自己有着一手拼配茶叶的好手艺，出售的商品质优价廉，很受顾客的欢迎。而且他的推销术也很巧妙，先泡好茶，任来往的人随意品尝，他还与人一起品评茶叶的质感和味道，使人备感亲切。就这么简单的一招，却使其茶叶的销量大增。天长日久，张记茶摊很吸引人，有了不少老顾客。