第 7 页

1900年初，张记茶摊后边的一个店铺因经营不善想出手。他立即抓住这个机会，在他人的鼎力帮助下，把三间门面的铺底倒在了自己的名下，经过精心整修及货物准备，张文卿的第一家店铺——张玉元茶庄就正式开业了。

在花市购物的顾客主要是近郊的农民或是东南城一带的普通市民，这些低收入者买东西讲求便宜实惠。张玉元茶庄了解顾客的这种消费心理，既走低价路线，又保证质量，因此深得顾客的信任。张文卿延续了摆摊时让人品茶的做法，在店堂里也放一个泡茶的桌子，顾客进店后可以在这里休息品茶，然后再买茶叶。

善于经营的张文卿，开店后仍然兢兢业业、不断进取，随时调整销售方略。花市的集市，每年腊月十五后，不间断地连日开办，售卖各种商品的货摊一个连一个，满大街都是采买年货的人。这时，张玉元就自动延长营业时间，以方便顾客。出售的茶叶更加货色齐备，有红茶、绿茶、花茶等五大类，虽然紧压茶和乌龙茶销量极少，张玉元也会备货待售，“不怕没人买，就怕人买缺”。在几年的时间里，张玉元茶庄在南城就做出了名气。

张玉元茶庄立稳脚跟后，张文卿就开始筹划新的发展。北京最繁华的商业区是前门外一带，一般商人都希望能跻身这黄金商圈中，1908年，张文卿在前外观音寺街路南买到一间门面很小的店铺，开办了第二家茶庄，不久后又迁到观音寺街路北，成为具有三间门面大店铺。这家茶庄取名为“张一元”，寓意“一元复始，万象更新”，希望新店能招财进宝，事业更加辉煌。

张一元所处的地势好，但成本也高，必须保持大的销量，才能赚取厚利。张一元的生意做得比张玉元还好，这是由于张一元抓住了附近的一些消费大户。由于临近北京旧时所谓的八大胡同也就是妓院聚居之地，这些地方的茶叶消费量很大，而且还都是中、高档货色居多。以前这些地方的茶叶大多由汪正大茶庄供应。张一元开业后，就极力争取八大胡同的买卖。而汪正大在此经营多年，是一家牌子更响的老字号茶庄，要从它手中抢生意实非易事。张文卿采取的办法是派人结识和走访各家妓院的管事和财务人员，用馈送茶叶的办法，笼络住这些实权人物，最后终于如愿以偿，做成了这里的生意。

随着生意的进展，张文卿又把触角伸到前门外的大栅栏。当时在许多商人的心目中，大栅栏街就是黄金商圈中的核心地带，能在大栅栏地区开办企业本身就是实力的象征。1912年张文卿终于如愿以偿，在大栅栏街中段的路南开设了他的第三家茶庄——张一元文记茶庄。这家店在张文卿心目中的位置很重要，以后张文卿一直是把文记作为自己的总部。

择地开店、扩大规模以占领市场，立稳脚跟后再走下一步是张文卿早期的经营策略，而当自己形成了一定的零售规模后，他又把目光瞄准下一个利润增长点。张文卿过去和北京普通茶商一样，都是从茶叶批发商处购买茶叶。1925年，张文卿亲自到福建开办了自己的茶场。自办茶场形成了明显的优势：一方面他们熏制的小叶花茶沏出来汤清色淡，喝到口中清香有余味，特点明显；另一方面自己生产的茶叶成本要比原先的进货方式低不少，因此同等级的茶叶张一元会比别家茶店价格更低。为了掌握商品行情，张一元会定期派人去各家茶庄了解价格现状，比较自家的同级茶叶并随时做出调整，以保证质量价格比始终在同行中具有优势。

张文卿在经营管理中还善于吸收新经验和新做法。张一元是北京最早一批实行函购和电话订货业务的企业，凡一次买茶叶数量在五斤以上者，张一元都负责送货。由于对各服务企业和消费场所的推销工作颇见成效，到1930年前后全北京大多数茶馆、澡堂、旅店、戏院等处都愿代销张一元的茶叶。

张一元茶庄也是北京第一家用高音喇叭播放歌曲、戏剧等唱片招徕顾客的商店。抗日战争前夕，张一元播放彭素海用西河大鼓演唱的《三下南唐》，每次播放时商店门前总是围着一大群人。张一元还很重视通过电台、电影、报纸等媒体进行广告宣传。张文卿的经营招数和广告宣传，产生了很好的效果，张一元的顾客遍及北京城，其产品远销至天津、华北和东北三省，成了名噪北国的第一大茶庄。

------------

王侯将相本无种：投其所好货精利厚

------------

公兴顺果局的创业者于克举兄弟，从1903年东安市场刚刚建立时就在那里摆水果摊，随着市场的逐步繁荣，有人开始在场内修建铺面房，出租给商户，于家兄弟便在青莲阁楼下租赁了铺面房四间，以“公兴顺”为字号开设果局。

于家兄弟十分注意钻研水果经营的“生意经”。他们看到，自己摆水果摊时，商品多为适合普通市民的需要；进入到店铺经营后，商品的档次提升了，买货的也多是有钱的顾客了。这些人不愿意买地摊上的东西，认为在铺子里购物才体面、才合乎自己的身份。于家兄弟便主动迎合这种心理，他们把店堂装潢得十分讲究，打扫得窗明几净，还摆上舒适的中式大杌凳，专门用来招待上门客。据传，清逊帝溥仪在游览东安市场时，曾来过公兴顺，并坐了大杌凳。此事一经人们传说开来，大大增加了公兴顺的知名度。于是，京城里的一些大宅门，买水果便指定要到公兴顺，如果是互相送礼，也视公兴顺的水果为上等佳品。

公兴顺的座右铭是“货好招远客”。因此，他们十分注重把好进货关，原则就是好中选优。一旦见到品质高的头等货，公兴顺会出高价购买。熟识的行栈，会主动将好货留给公兴顺；果农或果园，也想把好货直送公兴顺，为的是卖个好价钱。公兴顺把目标顾客锁定在有钱人身上，即以“最好的商品卖最高的价钱”，吸引那些具有高消费能力的顾客。

水果的生产和销售季节性很强。这种季节性也体现在人们的生活习俗中，不论是馈赠亲友、家中待客，还是敬神拜佛，一定的季节和使用的水果很有说道。每逢此时，公兴顺总会按照顾客的各种需要事先备好特殊品种。《帝京岁时纪胜》记载：每逢五月端阳，家堂奉祀四大水果为“红樱桃、黑桑葚、文冠果、八达杏”，这也是大户宅门的必备之物。至于“八月十五果子全”，则不同用户也各有独特要求。由于公兴顺事先都有周全的准备，有不同需求的人都能从这里买到自己喜食的水果。

公兴顺的顾客中，有些人在生活上很讲究，购买水果也十分挑剔。公兴顺对这样的顾客殷勤服务，积极寻找特殊的货源，尽量让他们满意。当然，“货高价出头”，这种挑剔的买主，必然在价格上有相当的承受能力，他们既然提出特殊的需要，就要在钱上付出代价。公兴顺的人力成本付出，是以得到较高的利润回报为目的的。这些人得到稀有品种的水果，往往要付出比市价高出若干倍的价钱。若是有人专门要买某一产地，某一等级的特殊果品，公兴顺就更是乐不可支了，那其中的利润空间就更大了。公兴顺的经营者懂得这些人的心理，他们提出的这些特别要求，与其说是吃水果，不如说是摆阔气显示身份。对于这样的人，越出高价买越觉得自己的身份地位高，按北京人的话说，这叫“摆谱儿”。

水果被经营者叫做“碰头货”，因为顾客往往是碰到好货受到吸引而临时起意购买的。公兴顺深知这种商品特色与顾客心理，因而在水果的陈列上非常肯下功夫。有人这样描写公兴顺的水果陈列：陈列水果，可算一门艺术。不但要品种间隔适当、颜色搭配协调，而且要利用水果的阴阳面和不同生熟程度所具有的不同色泽，巧妙组合，五彩斑斓，突出一个鲜字。特别是以镜子为背衬，灯光一照，更见神采。公兴顺逢年过节都要在案子上“摆大件”，这要水平很高的把势才能胜任。每种水果码“九个底”，即底层每行九个摆九行共八十一个，然后层层依次减少，摆成塔形，……迎门望去，几座这样的鲜果金字塔，既壮观，又引人，成了一种特殊的广告，许多老北京人至今记忆犹新。公兴顺特别愿意做大宅门有钱人的生意。但这获利多的业务，做起来也是很有难度的，拢住这些有钱人并不容易。首先要有适合他们的好货，同时必须了解他们的需求、口味、习惯、爱好与生活形态，更重要的是要懂得有钱人的心理。

公兴顺能将许多富户豪门变成自己的长年顾客，其经营确有独到之处。公兴顺熟知各家各户的各种需求。不但熟知哪一家爱吃什么，甚至对其家庭主要成员的爱好以及喜庆寿诞日期都很清楚，能应时备货，及时送上门去。有时鲜货好货一到，便主动打电话或派人告诉各大宅门，以示殷勤和恭维。有的富户在购物上会非常苛求，他们根本不在乎价钱，公兴顺把这看成是赚钱的好机会。例如鸟儿胡同杨家，每年春节祭祖必买五盘怀来苹果总共二十五个，但尺寸是用固定的纸筒来套，稍大稍小都不行，而且每个苹果都必须半红半绿阴阳面分明。公兴顺很乐于“效劳”，不惜打开十筐八筐逐个挑选，直到完全符合要求为止，而对方买这二十五个苹果几乎得付出这些筐的全部价钱。宅门摆了谱，店家得了利，可谓两厢情愿，各有所得。公兴顺为了做好宅门生意，可说是煞费苦心，小心翼翼。比如，夏天给宅门里送西瓜，事先要根据生熟程度，在每个瓜皮上要注明吃瓜的时间顺序。万一给人家挑走眼，还要负责上门更换。这些大户人家，一般文化程度都比较高，他们见多识广，有人甚至来自某一水果产地，因此给他们拿货，一定不能弄虚作假。甚至在介绍商品时，接待的人不仅彬彬有礼，而且也不敢胡侃乱说满天要价。

------------

王侯将相本无种：风味不群差异经营

------------

北京的永星斋饽饽铺历经数十年时间，一直以“风味不群”为自己的产品定位，是一家长盛不衰的特色糕点商店。

永星斋饽饽铺的开办者王芝亭是汉族人，读过几年书，文化水平并不高。十几岁时便在北京很有名的毓盛斋糕点铺里学做糕点，学徒期满后又继续留在此店工作，通晓糕点的制做技术和经营方法。1875年，毓盛斋遭到火灾，店铺、车间化为灰烬。王芝亭觉得，这恰恰给了自己独立发展的好机会，于是他筹集了一部分款项在安定门外自己开办了永兴斋饽饽铺。

不久，由于安外一代扩建道路，永兴斋不得不搬迁，王芝亭就把店铺移到朝阳门外。新开张的饽饽铺，既有出售商品的营业用房又有存放产品和原料的仓库，已经明显不同于初始阶段。王芝亭将店铺装饰一新，专门请皇亲权贵书写了几块金字牌匾，挂在店堂的显要位置，还将店名中的“兴”字换成了“星”，1880年“永星斋”正式开张。

生产、销售满族风味的糕点，是永星斋的经营特色。它的目标市场定位在了北京的满族顾客和喜食这种风味糕点的其他人。永星斋自开业始，产品十分畅销，生意兴隆。由于业务量与日俱增，利润增长迅速，1884年王芝亭又在东直门外开了一家单纯经营零售业务的分号“永升斋”，全部商品由永星斋供应，生意一样红火。

永星斋先后在庚子之乱和曹锟兵变中惨罹兵祸，损失惨重。由于它能坚持自己的经营特色，采用灵活多变的销售策略，加之当时两任主持经营者的应对得当，以及伙计们上下齐心，因此两次在乱后能重整旗鼓，迅速恢复。在民国期间20多年的军阀混战，即“城头变换大王旗”的激烈动荡中，永星斋的经营反而得到不断发展。1927年在吉市口原宝庆斋旧址的永星斋西号开业；1930年它又相继在东四牌楼路东和路西建立聚星斋和瑞兰斋两个分号。这一时期，是永星斋饽饽铺的经营状况最好的阶段。

永星斋以制作宫廷糕点见长，其所属各家店铺销售的糕点均是本店精工细做的产品。永星斋对生产的工艺和操作方法要求都很严格，在花色品种的开发研制上也肯下大功夫。满族风味的传统糕点，在永星斋得到了传承，生产销售的宫廷糕点不下千种。一些独具特色的品种，如芙蓉奶油萨其马、七宝缸炉、卧果花糕等等，在当时的北京为他们独家经营。这里出售糕点的品种之多，分类之细，真是独具匠心，令人叫绝，光是蜜饯上品细小饽饽这一个品种就生产出了40多个不同的花样。永星斋的糕点以制作精细、品种繁多赢得了很高的声誉。在永星斋店铺里高高悬挂着庆亲王奕题写的匾额“风味不群”。

有着众多消费者的永星斋，糕点不仅风味独特而且质量名扬京城内外。很多北京郊区的农民和城镇居民，在祭祀朝拜时都要买些糕点做供品，很多人认准永星斋的牌子，尽管永星斋的糕点价格高于别家，但对于供奉神佛祖先、用于祈福求财的贡品，即使普通农民也愿意选择质量上乘的糕点。当时在朝阳门外除永星斋外，还有一家毓顺斋糕点铺。在1923年冬天各家传统的上摆时节，正赶上连阴天，半个月后雪过天晴，人们发现，凡是在毓顺斋买的供品都塌陷了，而在永星斋买的供品却完好如初。这件事让那些没选永星斋糕点做供品的人一整年都心头不快，而永星斋的糕点质量则给人们留下了深刻的印象。

永星斋历经变故，然而生意蒸蒸日上，除了风味独特、以质取胜之外，在经营与管理方面也有它的特点。尤其值得推崇的是它能够根据时势变化，从现实出发，审时度势，很好地调整销售策略。

永星斋采取了差异经营、重点服务的战略，即重点经营特殊商品。根据其对于市场的理解，曾几次调整经营策略。开业之初，主要是门市销售，以后专门做批量销售，为大客户做特制糕点。王芝亭深谙满族礼节，对于宫中和官宦权贵之家的婚丧喜寿诸般讲究非常清楚，从糕点的制作到周全的服务均能满足要求，因此常年业务不断。同时，永星斋也为王府、寺庙制作供品，当时京城各大寺庙的供品都从这里进货，如附近的东岳庙、南海慧寺、关帝庙等，都是永星斋的长期客户。以后，远处的和平门、德胜门、琉璃厂、东便门、甚至地处更远的门头沟的寺庙也在这里购买或定做糕点。这些业务所得的营业收入与赏钱均十分可观，其中仅糕干一项每年的盈利就在千元上下。

庚子之乱后，宫廷的需求锐减，永星斋随之改变销售模式，除大力发展门市业务外，还将经营范围推展到城里的大户人家，重视搞好与那些有送货要求的客户的关系，并采取“打印子”等预销方式，业务经营形式多样。进入民国后，为因应社会的变动，永星斋又一次转向，开始把经营重点完全转到门市销售上，因此从1927年至1930年，在繁华之地连开了三家门市店。

------------

王侯将相本无种：捷足先登顺时应变

------------

封竹轩是清末民初北京著名的大企业家。他虽出身贫寒之家，但克勤克俭，既坚定执著又顺势应变，以创办、经营永增军装局而一举成名，一生颇具传奇色彩。

1854年，封竹轩生于河北的一个贫农之家，由于生活所迫，16岁时就不得不背井离乡，孤身来到北京的帽子铺做学徒工。以后，帽店关门歇业，封竹轩失去了生活的来源，就开始自闯天下，单独干起了走街进店、到一些小帽店推销帽子的小批发商生意。这样几年下来，靠着自己的精打细算和辛勤劳作，封竹轩赚到的钱，除了可以维持生活之外，还有了一定剩余。志向高远的封竹轩，拿出自己积存的资金，与同乡好友高增源一起，开办了永增合帽铺。

天有不测风云，人有旦夕祸福。多年来，封竹轩好不容易度过了苦挣苦熬的磨难，以艰难积攒的钱创办了一份不错的产业，却遭遇了1900年的庚子事变之劫，永增合帽铺的全部资产一无所剩。作为股东之一的高增源身心备受打击，再也无心经商，遂打道回府，卸甲归田。封竹轩却心犹未甘，日后重返北京，他贷款为本，在前门外找到了经营场所，独资重开旧业，新起的字号改为永增领帽局。

封竹轩能在年近知天命之际重新创业，勇气确实可佳。他以自己多年在京闯荡和涉足商业的经验，深深地感觉到，在当时混乱的政局之下，在北京经商的人，要想稳扎稳打地发展，光靠精湛的专业技术不行，还要有很好的社会关系作为自己的靠山，有背景才好办事。在以后的经营中，封竹轩双管齐下，既打高质量的商品牌，赢得顾客，占领市场；又大力开展公关活动，利用各种机会，扩大自己的影响和企业的社会知名度。

准确捕捉商机，是商人成功的重要因素。企业拿到一个销售数量很大的订单，得到一个稳定的大客户，真像如鱼得水一般。作为商家，如果成为政府采购的对象，既可以提高自己的身价，又有了难得的获利机会，这时必然会去尽全力钻营争取。封竹轩嗅觉十分灵敏，他根据清末练新军的情势判断，政府会给新军置装，这无疑是一个难得的商机。人说：“像不像，三分样”，封竹轩自己和麾下的企业尽管从来没有做过军装生意，但他勇于获取机遇，于是就先手出招，将“领帽局”的名称改为了“军装局”。之后，他去找负责练兵事宜的主管人王士珍，此人原来就是封氏帽店的主顾，且过从甚密。由于封竹轩事先在各方面的充分准备，又步步为营地实施自己的计划，因此，顺理成章地拿到了这份大订单。

对已经到手的生意，封竹轩却是小心翼翼地对待。因为他知道供应军服的生意更要一炮打响，才会有长久的合作机会。虽然当时具体负责订制军装的人是他的好朋友，从中也多方照顾，但是从没做过服装的封竹轩还是从南方聘请了一些技艺高超的裁缝师傅，从制做样装到成批生产都是极其认真、仔细的对待，决不草率行事。永增军装局的新式军装得到了军界的首肯。以后的一段时间，军界就把封竹轩的军装局作为了稳定的供货商，各地的订单不断。

初战成功，封竹轩并没有固步自封，凭着与政府和军界强人的关系，还在力图谋求更大的市场份额。他一方面增加设备、厂房与员工，扩大经营规模与生产能力，同时又积极地拓展自己的市场。他专门派人长期驻在太原、西安、蚌埠、青岛、哈尔滨等地，目的是与当地的军界、警界搞好关系，将各地的军警制服订单拿到手。除此之外，其他的可以批量生产的服装，如学生操服等，也在他们搜罗的视线之内。永增军装局，一时生意大增，财运亨通。

一个好的经营者除了见微知著的眼光外，还必须具有顺时应变的才能。辛亥革命之后，封竹轩失去了垄断经营的优势，各地出现了大批的军装局、被服厂。这些被服厂、军装局有官方的，也有民间的。仅北京一地，最盛时期就有几十家，而且这几十家的开办者大多是从永增军装局跳槽出去的职工，他们不仅凭着在永增练就的技术而自立门户，还带走了许多客源。面对竞争乱局，封竹轩另出高招。他又另辟蹊径，开始生产其他军用品，同时还计划经营民用工商业和涉足服务行业。

封竹轩在1911年开设铁工厂和皮件厂。铁工厂主要生产各种刀剑及附件，如战刀、马刀、指挥刀、礼服刀、各式宝剑、佩剑等。另外还制作帽章、水具、饭盒及行军用的锅灶、帐蓬、担架、行军床等。皮件厂开始主要生产军用皮鞋、皮靴，骑鞍等。随着生产加工能力的提高，制作的产品大大增加，举凡军用的驮鞍、炮套、帐篷、担架、弹袋，枪套等全在生产之列。

适时适度的转轨，不断更新经营范围，使封竹轩获益匪浅，也因此激发了他大办企业的强烈欲望。就在北京一地，封竹轩开办了很多的企业，如1912年，成立了制革厂、染厂、老羊皮厂；1913年兴建新式机器厂；1915年成立银器厂；1917年，成立恒记轧钢厂和永益木厂；1920年开设永裕粮店、永寿合寿材厂、永巨合料器店、永增售品所、中原金珠店；1922年，开设永增合银号，续开永通银号；1924年，在大栅栏设永增绸缎布匹呢绒皮货洋货店、在西单商场开设益茂绸缎店、德茂绸缎店、半亩园番菜馆等。此外，还在天津、上海、西安、沈阳各地投资开办了一些分店、分号。

短短的十几年间，封竹轩在多个行业中兴办了40多家企业。他的成功经营，除了因与军方高层有深厚的人脉关系外，经营眼光与经营手段也是不可或缺的重要因素。

1915年，封竹轩还曾制造了一辆汽车，送到当时在先农坛举办的国货展览会上参展，轰动京城，一时传为美谈。

从学徒到大商人，封竹轩历经60多年的经商生涯，在他事业的鼎盛时期，曾拥有40多个厂、店，上千的职工。尽管封竹轩经营的企业字号不如那些具有金字招牌的企业那么如雷贯耳，但是他的经营规模、市场眼光和操作能力都是超一流的，至于他敢为人先的开拓精神更是他人所不及的。在北京商人的业绩榜上，封竹轩理所应当占有一席之地。