于是，报纸上间组公司的名字经常与“五大公司”同时出现。这引起了同行问讥讽的嘲笑。有人当着神部的面称问组公司为“六大公司”，见了他嗤笑他说：“六大公司的经理来了！”神部泰然地答应，根本没把人们的议论放在心上。
连他的女儿在学校里也受到了嘲笑。女儿向他哭诉道：“同学都说我们是骗子公司，骂我是骗子的女儿。”
神部安慰她说：“是不是骗子，最后才能定论。别看骂你的人现在神气活现，总有一天，你可以加倍回敬他们。”
由于报纸广告的作用，在普通人的心目中，间组公司俨然已经是建筑业的六大公司之一了。于是，有人找他承建大楼，他也全力而为。在社会上慢慢有了声誉，生意越接越多，将许多排列在间组公司前面的大建筑公司都甩到了后面。
3年后，神部的愿望实现了，间组公司终于名副其实地成为日本第六大建筑公司。
神部借用报纸广告来混淆社会的视听，确有“骗人”之嫌，但他有不骗人的实绩紧跟而上。如果光靠“骗人”是维持不了多久的，但是，如果不靠广告，神部也是无法脐身于日本大建筑业行列的。
花样翻新
日本大阪有一家大餐馆，招牌叫“吃光”。起这样的招牌名称，无疑也是一种广告手段。“吃光”的老板山田六郎是一个善于做广告的人。他开业之初就遇到了不顺心的事。餐馆的500名职工为了提高工资福利待遇而闹罢工，这对山田是个沉重的打击。山田曾经竞选参议员，从政很有一套办法，他将这些办法运用到商场上来，一方面给职工加薪，安抚人心；另一方面，别出心裁地利用罢工事件大肆渲染。在店内贴满了“欢迎罢工”、“我们欢迎攻击”之类的标语。这种新奇的做法，不仅吸引了大量的顾客，不少记者也登门采访。撰写了专题文章在报刊上发表。这比广告的效果要好，而且不需要花一分钱。在读者的心目中，对“吃光”这家餐馆留下深刻的印象。
后来，山田又再接再励，别开生面地做出别样的广告。他租了10多头牛，
给牛穿上花花绿绿的衣裳，衣服上都标明了“吃光”的店名，在牛背上驮着各种活鸡、活鸭和蔬菜之类。他亲自牵着这些牛在大阪的街上招摇过市。吸引了许多围观者和尾随者，其中也有各报刊杂志的记者。他们撰文发表，又热闹了好一阵子。
总之，山田每隔一段时期就要翻出一种花样，使得报上关于“吃光”的报道总是连续不断。如果做广告的话，据初步估算，要花费1000万日元以上，但山田只是巧妙地变换形式和花样，没有花一分钱广告费。而且，这种“广告”的效果是明显的。第一年“吃光”餐馆的营业额为7000万日元，第二年就达到了1.5亿日元，第三年达到4亿日元，第四年竟达到了18亿日元。
先尝后买
美国的一家口香糖的老板里力先生，一天突然对电话簿发生了兴趣。只见他一个人坐在办公室里拿着纽约的电话簿在悉心研究。
女秘书问他：“里力先生，你在研究什么？”
里力回答说：“我在研究口香糖的促销策略。现在已经有了眉目，你去把各个办公室的人都招呼到会议室，我们大家一起来干。”
原来，这个厂家生产的口香糖尽管品质优良，包装精美，价格适宜，但在市场上并不畅销，原因很简单，它是新牌子，并不为人们所熟悉。所以里力先生准备采取“先尝后买”的推销方法。
各办公室的工作人员很快齐集会议室。里力先生对他的属下们说：“我已调查过了，纽约共有150万户居民，我打算每户居民赠送4块口香糖。”
生产部门的负责人说：“那需要600万块口香糖，我们的仓库里备有现货。”
“不，还要继续准备。”里力说，“我们要赠送一段时间，要人们对我们的口香糖留下深刻的印象。”
生产部门遵命去作准备了。里力又对储运部门的负责人说：“请把仓库里的存货全部提出来。”
储运部门的负责人也遵命去提货了。里力这才对大家说：“请各位按电话号码簿上的地址，开列收糖人的姓名和地址，邮寄口香糖。”
全体工作人员在里力的指挥下，整整忙了好多天，才把纽约所有居民的地址写在信封上。
不久，纽约的各家各户不约而同地接到了里力公司赠送的口香糖，于是出现了孩子们边嚼着里力生产的口香糖，边吹着泡泡的街景。他们一个个成了“活广告”。
隔一天，孩子们又收到了里力公司的礼品，日复一日，他们吃里力口香糖已经习以为常了，就在这时，里力公司的口香糖不再寄来了，他们就到各个店家去买这种口香糖。就这样，里力口香糖一下子就占领了市场，成为孩子们必不可少的糖果。
“先尝后买”的经营方式并非里力先生独创，但使用得如此巧妙，声势如此之大，效果如此之好，却是里力先生的独特之处。
依附宣传
20世纪50年代末期，美国的佛雷化妆品公司雄风十足，几乎独占了黑人化妆品市场。尽管有许多同类厂家与之竞争，却无法动摇其霸主的地位。
这家公司有一名供销员名叫乔治。约翰逊，他邀集了三个伙伴，想自立门户，经营黑人化妆品。
三个伙伴信心不足，他们问道：“咱们有多少资金？”
“500元。”
“多少职工？”
“就咱们四个人。”
简直是笑话，连许多大厂都在同佛雷公司的竞争中败下阵来，这么一个小公司能有立足之地吗？
“机会总是有的，”约翰逊说，“我们并不想一下子发大财，只要能从雷佛公司分得一杯羹就能受用不尽啦！所以在某种程度上，佛雷公司越发达，越对我们有利！”
伙伴们一时尚不能理解约翰逊此话的含意，但他们信任他，认为他是个有经验的业务员，在推销产品方面有一套办法。所以同意了他的意见，一家小公司就办了起来。
约翰逊果然不负伙伴们的信任，当化妆品生产出来后，他就在广告宣传中用了经过深思熟虑的一句话：“黑人兄弟姐妹们！当你用过佛雷公司的化妆品之后，再擦上一次约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果！”
这贝广告用语确有其奇特之处，它不像一般的广告那样，尽力贬低别人来抬高自己，而是貌似推崇佛雷的产品，其实是来推销约翰逊的产品。
伙伴们又不满了，他们指责约翰逊：“佛雷公司的名气够大了，你还在一味替他们吹嘘，是什么道理？”
约翰逊笑着说：“正因为他们名气大，所以我要这么做广告。”接着他还打了一个有趣的譬喻：“约翰逊这个名字名不见经传，谁会晓得？倘若将我的名字跟美国总统的排在一起，约翰逊定会家喻户晓，而且使人大吃一惊！”
伙伴们这才明白了约翰逊的意图：通过广告将自己的化妆品同佛雷公司的畅销化妆品排在一起，是借着名牌产品替自己的新牌产品开拓市场。
这一招果然灵验，消费者自然而然地接受了约翰逊粉质膏。接着这家小公司进一步扩大业务，生产出一系列新产品，经过几年努力，终于将佛雷公司的化妆品挤出了黑人家庭的化妆台，成了黑人化妆品市场的新霸主。
偶像宣传
在美国儿童的心目中，有一个偶像叫麦克唐纳叔叔，他们对他崇拜和迷恋的程度，仅次于圣诞老人。其实，麦克唐纳是美国最大的快餐公司的名称。
这家公司在世界各地有8000多家连锁店，供应汉堡包和肯德鸡等美式快餐和儿童营养食品。
公司早期的经营者史比第，在1963年的新年，身穿小丑服，化妆成一个卡通式的人物，在华盛顿的游乐场登台表演。他像圣诞老人一样，将各种食品分发给在场的儿童。这些食品既有观赏性，又有食用性，使儿童们欣喜若狂。他们兴致勃勃地纷纷同史比第进行对话：
“你是不是同圣诞老人一样，从老远老远的天国里来的？”
“不，我就在美国，就在华盛顿，就在小朋友的身边。”
“那我们以前怎么没有看到过你呢？”
“从今天开始，你们就会经常见到我的。”
“那你还会将礼品发给我们吗？”
“是的。你们将随时享用我美好的礼品。”
“你叫什么名字啊？”
“我是麦克唐纳叔叔。”
于是会场上响起了欢呼声：“麦克唐纳叔叔！”“麦克唐纳叔叔！”
以后，史比第果然经常以“麦克唐纳”的面目出现在儿童们的面前。在医院中，他安慰着卧床休养的孩子；在游艺场里，他陪着儿童们游戏；在花园里，他同小朋友们一同玩耍。固经常出现在有孩子的地方，于是“麦克唐纳叔叔”成了孩子们的良师挚友，成了一个家喻户晓受人欢迎的人物。几年后，他塑造的“麦克唐纳叔叔”的形象，使他的快餐公司声名大震。
麦克唐纳快餐公司以“麦克唐纳叔叔”的形像作为自己的推销标志。招牌上、广告上、包装纸上、公用信笺上反复出现着这个标志。他们还在各家快餐店里，特制了一种“麦克唐纳叔叔”形象的小面人，奉送给来店就餐和购买汉堡包的小顾客。这样，“麦克唐纳叔叔”的形象更加深入人心了。这家公司也随之成了美国快餐连锁店的霸主。
牛肉广告
1984年，美国的电视节目里，出现了一则广告幽默小品。题目是《牛肉在哪里？》
荧屏的画面上显示出三位老太太，她们坐在餐馆里高高的柜台前，吃着面包夹牛肉的午餐。面包又厚又实，里面却没有牛肉。三个老太太便在餐桌上下四处寻找，甚至钻到柜台底下去找牛肉，可是仍旧一无所获。于是，其中一个老太太对着镜头发出疑问：“牛肉在哪里？”
此时，电视的画外音清晰地告诉观众：“如果三位老太太去‘温蒂’吃午餐，就不会发生找不到牛肉的情形了。”
这一则长约一分钟的电视广告短片，是一家专营牛肉饼的“温蒂”连锁店的广告节目。目的是要压倒其他汉堡包连锁店，招待顾客到他们的店里去用餐。
这则广告播出后，“牛肉在哪里？”的广告用语不胜而走，脍炙人口。
变成美国大为流行的口头禅。“温蒂”连锁店固然受益非浅，但后来人们反倒只记住广告用语，将它应用在各种场合，作为种种譬喻。甚至连总统竞选也运用这个术语，而忘了做广告的企业。广告公司的受益程度，远远超过了连锁店。在电视台上说这句话的演员顿时成了名人，不少企业请她出场做广告，使她应接不暇。
做这个广告的莫森顿广告公司也业务兴旺。他们经受了两方面的压力，一方面是广告业务越来越多；另一方面许多人写信打电话要求到莫森顿广告公司当演员做广告。当然，这种压力对他们来说是好事。
两步经营
福特是美国萨克托门多的一个穷苦青年。给别人做帮工，省吃俭用才攒了一笔钱。他不甘寄人篱下，想独自办企业，但他的本钱少得可怜，无法挤进经营企业的行列。于是他揣摩了顾客的购买心理，想出了一个巧妙的办法。
他在一家一流的妇女杂志上刊登了“一美元商品”的广告，在广告中，他列举了许多名家厂商生产的实用而优质的小商品，这些商品中大多数正好价值一美元，少数商品价格略高于一美元，这则广告立即在社会上引起了轰动效应，迎合了美国广大家庭妇女购物贪图方便、实用、价廉的心愿，于是纷纷向他寄来了预订费。
福特就将收到的预订费向各名牌厂商进货，然后再准时将商品寄给订户。
这种做法使福特没有资金做成了生意。
这种做法使广大家庭妇女购买到了价格低廉而又称心满意的小商品。
然而，这种做法在同行中引起了纷纷议论：
有的说：“福特是个傻瓜，进货价高于销售价，做的是赔本生意，千做万做，赔本的生意不做，不知他是怎么想的。”
还有的说：“别人的生意是越做得多越赚钱，福特是越做越赔本，看他有多少钱来赔？”
更有人说：“别说是赔本生意，就是有利润，一美元的商品有多少利润可得呢？”
的确，福特的这种经营办法，不仅在进销价上已经亏损，再加上广告费、邮寄费和杂志费、损耗费，是十足的得不偿失的赔本生意。
但是，福特并非傻瓜，他紧接着采取了第二步棋。在家庭妇女接到第一批“一美元商品”订货的同时，她们又接到了福特的另一份订货单，订货单上所列的同样是名牌厂商的产品，价格在3——100美元之间，订货单还附有一张空白汇款单，商品目录上有简短的说明：“如果您需要目录上的商品，请填好品种和数量，并汇出款子，一起寄给我们，不用几天，你就会收到你所需要的商品，保证使您称心满意。”
上次的“一美元”商品，确实使顾客称心满意。所以就对福特的做法产生了“信任感”和“方便感”。于是家庭妇女很乐意同福恃做第二笔、第三笔生意。福待就是依靠后面的生意来填补“一美元商品”的亏损。由于后面的生意越来越大，使福特在没有资金的情况下获得了越来越大的盈利。1974年，福特的公司销售额竟达到5000万美元。
孰轻孰重
西方国家的报纸越出越大，往往是厚厚的一本。加之纸张精美厚实，一份报纸确实具有“份量”。份量越重越显得其内容翔实，报道全面，从而具有更大的吸引力。
一天，美国有个报纸商在旧金山电视台做了一则广告。荧屏上出现了一幢摩天大楼，报纸商高踞大厦之顶，拿出他刚出版的一本报纸向观众炫耀一番。接着又搬来一架彩电，报纸商向观众说：“是报纸重呢，还是电视机重？
我们立即可以作个试验。“
接着报纸同电视机同时被推下楼顶。报纸快速坠下，落地有声，居然把人行道撞了个大窟窿。而电视机却徐徐落下，在地上弹了儿下，地面毫无损
伤，电视机也安然无恙。报纸商又说：“看，我们的报纸份量有多重啊！”
收看这则广告节目的人何止千万。他们感到很新奇，不禁议论纷纷：“报纸竟比电视机的份量还重，真是不可思议？”
“这是有反常识的，电视广告可以用特技摄影，真实情况并非如此。”
“也不尽然，那播放的效果如此逼真，那被报纸撞出窟窿的人行道，也
是货真价实的。即使是特技动作，也无法掩人耳目。“
“不可能，倘若报纸比电视机还重，那看报时该有多么不方便！”
“不方便归不方便，但报纸的‘份量’确实是够重的。”
人们的好奇心是无穷无尽的。居然有人亲临现场，观看被报纸撞出了窟
窿的人行道。还有人打电话向报纸商和电视台了解事实真相。居然还有当地的几家报纸展开了“报纸和电视机谁重谁轻”的讨论。一些人撰写文章进行唇辩笔战。这份报纸成了人们议论和注目的中心。
虽然论争的分歧很大，但结论几乎是一致的：希望再作一次真实的试验。
真实的试验开始了。这次不是通过电视台的画面来做的，而是用一架直升飞机，将彩电和报纸同时抛下来，结果是富有喜剧性的，电视机被推下飞机后，落到地面粉身碎骨；而那本报纸，没等落到地上就在空中被气流冲得四分五裂，落得个“两败俱伤”。使成千上万的围观者又议论纷纷，莫衷一是。然而，经过这场试验，这份报纸更加深入人心。家喻户晓，从而达到了广告预期的宣传效果。
溺水女郎
一天，在美国迈阿密的海滨浴场出现了一个惊心动魄的场景。
那天，风和日丽，阳光灿烂，海滨浴场游人如蚁。有的穿着游泳衣在沙滩下进行日光浴，有的在五彩缤纷的遮阳伞下喝着饮料，更多的男女则投入了大海宽阔的胸怀。好一派欢乐热闹的景象。
在游客中有一个妙龄女郎，她款款地走入水中，在浅水中稍作活动，随即像条美人鱼飞也似地游入了深水区。她一会蛙泳，一会仰泳，其活泼玲珑的姿态吸引了海滩上许多游客的目光。
突然，女郎双手乱舞，长发纷飞，在水中挣扎起来，还没等大家弄清是怎么回事，她已陷入海中，水面上泛起了几个白泡泡。
游客们终于从惊愕中清醒过来，不约而同地发出了一个呼声：“出事了，那姑娘可能抽筋了！”
正当千钩一发之际，一个颀长的青年男子当即跃入海中，以迅雷不及掩耳之势游到了出事地点，很快就将妙龄女郎救出水面。
当人们围上去向他们表示庆幸慰问时，有个手持照相机的摄影者挤进了人群，将一些相片让众人观看。这些照片再现了刚才发生的惊心动魄的一幕，优美的风光，惊险的场面，美丽的溺水女郎，矫健的青年救护者，还有脸部表情各异的游人，包括看照片的本人在内，人们的注意从现场转移到动人逼真的照片上来，纷纷发出了惊讶的提问：“这是怎么回事，照片竟这么快就印出来了？”
摄影者高高举起照相机，得意他说：“这是兰德先生创办的普拉公司最新产品‘拍立得’相机，拍摄之后60秒钟就可取到照片。”
游人们争相来观看这种新型的“一次成像”照相机。原来刚才的一幕是
普拉公司为推广“拍立得”照相机而精心策划的一幕广告戏。由于这个戏演得精彩非凡，在观众的脑海里留下了深刻的印象。他们回味刚才那惊心动魄的一幕时，自然也想到了“拍立得”相机的热心宣传员。
1984年11月6日，在美国波士顿一家大百货公司里，“拍立得”相机首次上市。人们争相购买，最后竟把橱窗里陈列的样品也卖掉了。
开发创新篇
迎合消费
消费者都有一种求异心理，特别是广大青年人和女性，他们总想着标新立异引人注目，以此炫耀自己或招徕路人。
美国福特汽车公司在1964年生产了一种名为“野马”的汽车，由于这种汽车前罩长，后轿面短，象运动车，迎合青年人好运动。寻求刺激的心理，第一年销售量就达42万辆，发了大财。德国青年利惠。史特劳斯根据青年人的求异心理，把用厚帆布做成的只有矿工穿的裤子，通过对裤袋、颜色、缝线等方面的改进，制成了一种“怪样子”的牛仔裤，一时间风靡全国。40年代末期的销售额达80万美元，30年来，销售额增加250倍，达到了2亿美元。
迎合消费者的心态是人们一贯的经商方针。如何了解消费者的消费特点呢？一位商人曾做过深入调查，从100个青年男女中得出一些答案。一是电影电视中的名垦衣饰、用品，二是时装设计师们的怪诞创作，三是异国风情的民间服饰。这些消费品多是服装、用品为主。一件好端端的衣服，刻意在肩上或胸前挖上几个洞，买的人便多起来。有些商人在牛仔裤上大做文章，膝盖、大腿剪一刀，不几天就风行全球。此外。迷你裙、无扣衫等也都来自银幕之中。少男少女的消费心理是不稳定的，什么东西时髦，就追寻什么，什么东西奇特，就一哄而上，倘若不利用这样的机会去迎合消费者，商人们就将后悔莫及。
精美包装
一种商品的包装，就好似穿上一件衣服，漂亮的包装给人们以美好的感觉，蹩脚的包装也会产生令人讨厌的印象。因此，许多商人总是花重金请人设计精美的包装，以扩大商品的品质。这里有一个原则，即商品质量必须保证。如果用金玉其外的包装，内在却是“败絮其中”，就成了欺骗行为了，应受到惩处。
包装在促进商品销售中的作用不可低估。有一次，一位穿着入时的女大学生在假日里偕男友逛街，在一家百货店前看到有8折优惠的字样，于是就进去在商品中耐心地东挑西捡，最后选中了合意的商品。店员正在包装时，她却突然临时改变了主意：不买了！男友很尴尬地问其原因，她说：“那么难看的包装，拿在手上多没面子……”
对此，你不要埋怨顾客吹毛求疵。事实上人们无论有意无意都注意商品的外观包装美。因此，商店在改进经营的时候，应当将包装也列入内容，应当用印刷美观的包装纸和其它包装材料；并训练店员的包装技巧；在包装纸、袋上印上店名、地址、电话。这样做同时也是在为本店做广告宣传，同时又方便了顾客，满足了顾客的需要。
中国的商品出口到国外，很多外商都反映是一流的产品、二流的货色、三流的包装、四流的价格。也就是说中国的商品内在质量都是一流的，由于不重视包装装演，卖到国外都没能获得好价钱。最近几年，虽然有所改观，但比起国外商品，还相差甚远。外国的商品不论是高档，还是低档的，都很
讲究包装，外表用料十分考究，让人感到舒适、赏心、悦目，从而达到了促进销售的效果。
仿生勾魂
米老鼠和唐老鸭的产品使人感到有人性，使死的玩具成为有生命、有活力的动物。常见到小朋友与之诉说内心苦衷，或者与之同乐。这就是商人用拟人法塑造的动物，还有许许多多各种性格的机器人等等，用以吸引消费者进入仿生勾魂的境界。
获得扁脸娃娃设计版权的是美国科利可实业公司的一位28岁的单身汉罗勃士。他设计的这个扁脸娃娃是一种碎布娃娃，其貌不扬，甚至是丑陋的。
它的扁圆的脸略带漫画化，但制造者赋予它人性化。每个脸型仅略有不同的布娃娃，由电脑起了各自不同的名字，并附有“出生证”和“领养证”；可以为它换尿布，配鞋子。这种布娃娃被叫做“椰菜田孩子”，每个“孩子”
的“出生证”写明出生地点和日期：“领养证”上煞有介事地写明“领养”
后必须好好照料“孩子”。购买时还得办领养手续，在出生证上签字：“领养”了“孩子”一周后，可以收到一张给“孩子”的生日贺卡。
这种标新立异的售卖是一种高超的推销术，对顾客的心理摸透了。通过取名、办理认领养子养女手续等等，使拥有者产生一种对布娃娃的亲切感，心理上认定娃娃是自己的“孩子”。而且，顾客总有一种“人有我有”的心理，越是缺货；大家就越是紧张地抢购，于是形成了一般抢购的风潮。
推销术是每个商人成功的技巧，有的很普通，有的则经过精心设计，在运用推销术时有的可以进行模仿，有的就要自己想出有效办法。
以新复旧
行销战略中，有所谓的“商品寿命循环”，亦即任何一种新商品，在进入市场之后，均会经过导入期、成长期、成熟期、衰退期等阶段。处于衰退期的商品，因成长迟滞，利润递减而成为“失望的商品”。
对于“失望的商品”的处理之道，若非放弃，就须以创新策略再造“第二次的寿命循环”。
商品的“第二次寿命循环”，例如，自行车本为交通工具，但逐渐为摩托车、汽车所取代而失去昔日的风光，成为衰退期的商品了。但厂商将自行车的设计与功能稍加改良，并且重新定位为“运动娱乐”的工具，于是开创了自行车市场新的生机和生命。
此外，再如电扇、电冰箱等商品，在进入成熟期、衰退期之际，厂商将其由家庭用、客厅用的观念，改变为个人用、卧室用，因此再度开拓出新的市场。这些例子均可用“借尸还魂”称之。
多年前，台湾市场上有一种叫做“仙桃牌通乳丸”的产品，通过广告在各地药店出售。
这种产品的用途，是针对已婚妇女；在哺育婴儿奶水若有不足时，服用通乳丸则可使奶水充足。由于效果不错，销售量十分稳定。
可是，近年来，由于人民生活水平提高，妇女营养不良、奶水不足的现象已逐渐减少。再加上教育水平提高：奶粉促销攻势凌厉，母亲亲自以母乳
喂哺婴儿的情形大量减少。因此，通乳丸这种产品，销路逐渐走下坡路，甚至绝迹于药店。
俗语说：“百足之虫，死而不僵。”一种濒临消失死亡的产品，居然在企业人员的精心策划下，枯木逢春。
通乳丸的“再定位”，亦即产品推销重点的创新，在于需求对象的改变。
过去产品的需求重点为使母乳充足，现在则改变为能使乳房发育健全。过去的推销对象为已婚生育的妇女，现在则改为未婚的少女。
推销重点和对象的改变，使得通乳丸能以崭新的面目重现市场。而且，一出现即引起广大未婚少女的兴趣，因此创造了该商品的新生命。
因为，胸部平坦，这对爱美的女性来说，实在是身材上的一大缺憾。如今，有了能使自己抬头挺胸、信心十足的产品，哪有不趋之若鹜的呢？
在西风东渐的潮流下，中国人审美观点也已逐渐从面貌的姣好，改为注重整体身材的健美。因此，通乳丸的再定位，不但时机上是有利的，而已在广告的表现上亦很有说服力。
一个本是已濒临死亡的产品，但是在行销魔杖的挥舞之下，只不过用“借尸还魂”的计策，竟然起死回生，并且点石成金。难怪有人会说：“行销就是创新。”此语实非虚妄之言。
旧貌焕新
1988年，在一次全国汽车会议上，一些与会代表对拥有庞大队伍的北京212型吉普车颇多议论，认为随着汽车工业的发展，212型吉普车的密封性、舒适性差，车型不美观等缺陷越发明显；况且大部分车已经到了大修甚至报废的程度。因为装配任务太大，这批数目可观的车辆简直成为“鸡肋”——弃之可惜，食之无味。
别人的议论很快象烟圈一样消散，但平顶山市交通局赵福民心里却是一动：这里有文章可作，要知道仅河南一省，就拥有3万辆212吉普车。何不改造这批旧吉普车，来个“借尸还魂”？
回到平顶山交通局，经过对212吉普车改装方案的可能性论证，赵福民和平顶山交通局决定建立一个改装总厂，并很快从全国各地聘来80多名技术人员。数月之后，平顶山汽车改装总厂成立了。
面对一辆辆停放在厂内待改装的旧吉普车，平顶山汽车改装总厂领导一班人仔细平衡经济效益和社会效益，经过多次论证，最终确定了改装方案。
他们保留了212吉普车爬坡力强、涉水深等耐用特性，加长车身，并将原布蓬车身改为金属冲压车身，以增加密封性；为了增加吉普车的舒适性，车内全部用软材料装饰，座椅改为半自动可调式高背全泡沫座椅，并增设空调机和收放机。该厂还规定，用户可以依据自己的喜欢任选车型及车身颜色。
“化腐朽为神奇”。经过平顶山汽车改装总厂的“打扮”，一辆辆212吉普车顿生光辉，使用户大为满意。
由于改装后的212吉普车既保留了良好的越野性能，又增加了舒适性和密封性，故而大受欢迎。
建厂不久，该厂已改装完毕200辆旧吉普车。副厂长为客户算了一笔帐：采用旧车改造的办法，比买新车可节约费用60％以上。这也是该厂生意盈门的保证。
平顶山汽车改装总厂用“借尸还魂”的手法，在行销上以“再定位”的策略，使近乎报废的旧吉普车起死回生，重新在市场上攻城掠地，大发利市。
科技有价
利恃尔公司是世界上最著名的科技咨询公司之一，它的前身是其创始人利特尔1886年建立的一个小小的化学实验室，当时鲜为人知，丝毫也不引人注目。
1921年的一天，许多企业家在一次集会上，谈论科学和生产的关系。一位大亨高谈阔论，否定科学的作用。
一向崇拜科学的利特尔带着轻蔑的微笑，平静地向这位大亨解释科学对企业生产的重要作用。
这位大亨听后，不屑一顾，还嘲讽了利特尔一番，最后他挑衅他说：“我的钱大多了，现有的钱袋已经不够用了，想找猪耳朵做的丝钱袋来装。或许你的科学能帮个忙，如果做成这样的钱袋，大家都会把你当科学家的。”说完，哈哈大笑。
聪明的利特尔怎么会听不出大亨的弦外之音呢？他气得嘴唇直抖，但还是抑制自己，非常平静他说：“谢谢你的指点。”
因为利特尔感到这是一个千载难逢的大好机会。其后的一段时间里，市场上的猪耳朵被利特尔公司暗中搜购一空。购回的猪耳朵被利特尔公司的化学家分解成胶质和纤维组织，然后又把这些物质制成可纺纤维，再纺成丝线，并染上各种不同的美丽颜色，最后纺织成五光十色的丝钱袋。这种钱袋投放市场后，顿时一抢而空。
“用猪耳朵做的丝钱袋”，这一看来荒诞不经的恶毒挑衅被粉碎了。那些不相信科学昵企业的翅膀，从而也看不起利特尔公司的人，不得不对利特尔刮目相看。利特尔公司从此名声大振。
卷土重来
香港中档铅笔市场，原来一直为日本克丽牌铅笔所占领，1960年我国内地的中华牌铅笔打入了香港市场，由于价廉实用，受到香港广大学生和中下层公务人员的欢迎，销量逐年升高。1975年，内地铅笔占有香港市场的87％，克丽牌铅笔基本上退出了香港市场。
由于香港经济持续增长，生活水平有较大的提高，人们购买物品下再只着眼于价廉实用，还注重商品外表的美观。日本厂家分析了这一变化后，70年代末期，克丽牌铅笔重新以新品种、新款式卷土重来。
一是品种繁多。仅从形状上分，就有圆形，蛋形、三角形、四方形、星形、六角形，以及玩具型、细杆型、特长杆型等。
二是在杆面装饰上做文章，改进油漆性质与工艺。上四五道漆就等于上内地的十几道漆，而且花纹精细，线条清晰，光洁度高，色彩鲜艳。同时杆面图案适时，如香港播放“外星人”电视电影时，外星人图案的克丽牌铅笔立即上市。
三是将原来的大包装改为小包装，适合香港人的购买习惯。
四是每季都更换一批货号，上市一批新产品。
这些措施使克丽牌铅笔“树上开花”，小商品列成了大阵势，琳琅满目，应接不暇，消费者选择余地很大，博得了香港人的喜爱。
由于内地的铅笔没有及时地采取应变对策，到1983年后，香港的铅笔市场又几乎全是克丽牌的天下了。
一棵普通的树，对人的吸引力有限；但是一旦开满了五颜六色的鲜花，它的形象就增加无穷的吸引力。这就是克丽牌铅笔成功的重要原因。
企鹅商标
英国有一种以企鹅为商标的书籍，最为畅销，在国内和国外，都有着广大的市场。这种商标是1935年开始流行于世的，生产者叫艾伦。当时艾伦刚满30周岁，正雄心勃勃地想十一番事业，但他的银行存款只有100英磅，能干出什么名堂呢？
那天，他从朋友那里度完周未想返回伦敦。为了解除旅途的无聊，他在火车站想买一本书带到火车上去看。可是当时欧洲的书籍都是羊皮面精装的，书价很贵，用以解闷似乎不合算。所以他只是不满地嘟唉了一句：“我只是要看书的内容，又不是要贵重的羊皮封面。”
语音方落，突然，艾伦脑子闪过了一个念头，我为什么不可以出版价廉而内容精彩的平装书呢？这样就可使多数人都能买得起，既推广了好的书籍，又可以从中获得利润。回家后，他投入了仅有的100英磅准备实施他的平装书出版计划。但他的计划遭到了很多冷遇和非难。然而他抱定宗旨，即封面可以简装，书的内容决不可以降低质量标准，所以他的第一本书就是再版包括海明威等著名作家在内的优秀作品，凭此，获得了一些出版家的赏识。
于是平装书籍问世了，他先画了一只海豚，可能是画得不大像的缘故吧，所以商标草稿并不引人注目，连他自己也深感不满。他的女秘书见了就建议说：“海豚不如企鹅可爱，不如就以企鹅作商标吧！”
艾伦接纳了女秘书的建议，就让手下的一个青年人到动物园写生一些企鹅的图画回来。那个青年画的企鹅生动逼真，艾伦很满意，就决定以此为商标。印有企鹅的第一批100万册平装书在几个月内就销售一空。艾伦再接再励，印刷了一批又一批平装书，于是“企鹅”昂首阔步地走向了世界。
利从怒来
富安宏雄患肺病，辗转于卧榻之上，在20世纪初，这种病被认为是不治之症，几乎没有什么药物可以治疗，只能依靠休息和营养来改善体质，驱除病魔。富安宏雄是个穷人，无法住进设施良好的医院，只好在家中陋室里休息养病。漫长的床榻生涯使得他经常胡思乱想，因此他经常失眠。肺病不仅没有见好，反而日趋严重，他的心情真是烦透了。
一天，他正昏昏砍睡时，床边火炉上烧着的水沸腾了，茶壶盖子上喷出白色的水气，发出“咔嗒咔嗒”的声音，顿时他睡意全失，厌烦重生。
富安宏雄怒不可遏，操起柜边的一把锥子用力向水壶投掷过去。锥子一下子刺中了水壶的盖子，将盖子扎出了一个小孔。奇怪的事情发生了：使人心烦意乱的“咔嗒咔嗒”的声响顿时消失了。
反正也睡不着，他就反复琢磨这个现象，原来是盖子上有了小孔，壶中
的热气就有了散发的通道，就不再发出响声了。这是个在物理学上并不算深奥的问题，可是却从来没有人注意它。富安宏雄为自己这个发现激动不已，顿时感到精神倍增，对生活、对健康充满了希望，他要抓住这个新的创意不放，让它结出成果来。
为此，他竟离开了病榻，带病奔波了一个多月，他终于同日本明治制壶公司谈妥了一笔交易，将自己的发现和创意作为专利出售给公司，获得了2000日元的报酬，这笔钱相当于现在的1亿日元，这可是一笔巨款啊！
富安宏雄获得这笔巨款之后，一改穷困的局面，在家乡横滨市买了一所住宅，开始了崭新的生活。奇怪的是，连药物都无法治疗的肺病，却被他充满希望和活力的工作征服了，他变成一个身体健康的人。
人们都说是富安交了好运。其实，他只是把握住了一个机会。如果说机会的来到是偶然的，但他利用这个机会却并非偶然，是他智慧、毅力的结晶。
机会对每个人来说都会出现，你能像富安一样把握住机会吗？
衣架创新
铃木静幸有逛商店的习惯。一天，他来到一家服装店。发现那里挂衣服的衣架很不实用。就站在那里，望着衣架发起呆来。
“先生，您想买大衣？还是西服？”服务小姐走过来，彬彬有礼他说：“请试一试吧，试衣间在那边。”
这是一件高级毛料大衣，标价远远高出铃木平时一年四季所穿衣服的价格的总和。铃木当然不会为了装演自己的外表而委屈自己的肚子。
“啊，不……哦，但我可以试一试……”铃木突然想到了什么，他非常想“试一试”那个木头的衣架，而不是那昂贵的大衣。
服务小姐很热情地把大衣从衣架上取下来，准备给铃木试一试。“……
啊，谢谢，我自己来。“铃木接过大衣，随手把那个衣架一同拿进了试衣室。
在试衣室里，铃木并没有试穿大衣，倒是一次又一次地给那只衣架“试穿”，他反复地琢磨着衣架的造型和质地，看看哪些地方“不合身”。时间一分钟一分钟地过去，他几乎忘记了自己是顾客，是一个买大衣的顾客。
服务小姐终于看到铃木从试衣室里出来，她笑脸相迎：“先生，这大衣一定很合身！如果您喜欢的话，可以低于标价12％付款。”
铃木这才想到自己是“买大衣的顾客”这样一个事实。他犹豫了一下，终于下定决心用可以买一年四季所有服装的钱去买那件自己并不想买的大衣。并说，“我希望能带走这个衣架！如果贵店还有其他样式的衣架让我带走的话，我还可以再多付一些钱！”
服务小姐很乐意做这笔生意，她很快就给铃木拿来了三种不同样式的衣架，并声明说，这些衣架是送给铃木做纪念品的。当她把大衣和衣架包装完毕，送铃木出门时说：“我们日本是个喜欢收藏的民族，对于您喜欢收藏衣架的业余爱好我非常赞同，但愿衣架收藏能在日本流行起来……”
铃木回到家里，把那件昂贵的大衣放在一边，又研究起那几只衣架来，他思忖着，作为衣架，应该以不损伤衣服衬里，同时又不会使衣服的外观变形为最重要，理想的衣架应是能呈现人体曲线的，如果用塑料代替木材制成衣架的话，一定能够达到效果。于是，他便着手研制起新型衣架来。
不久，他的研究成功了，他把这种新型的塑料衣架命名为“露漫式”衣
架，并申请了发明专利。
由于这种衣架具有实用性，质地又好，又美观耐用，一上市就受到许多批发商的欢迎，纷纷慕名赶来向铃木订货。铃木成立了自己的企业，每天生产13000个衣架，然而仍抵不住频频飞来的订货单。
铃木的大衣仍然挂在衣柜里，他一次也没有穿过。不过，挂大衣的衣架已换成新型的塑料衣架，现在，它是那件大衣的主人。虽然，服务小姐所祝愿的关于“流行收藏热”的现象并没有出现，但铃木的新型衣架却风行了整个日本，并推广到全世界。
合理建议
30年前，全世界的电风扇一律都是黑色的，笨重而又单调。那么，它们是怎样走出黑色“大门”的呢？说来你不会相信，追根溯源，它出自一个职工的合理化建议。
原来，那年全世界的黑色电风扇都处于滞销局面。日本最大的家电企业之一——东芝电器公司也陷入困境。它的14个大仓库积压了大量的电风扇及其材料，无法处理。整个公司上至董事长石坂下到普通职工，没有一个不是愁眉苦脸的。就在大家一筹莫展的时候，一位普通的职工突然找到大老板石坂，坦诚进谏道：“我认为随着国民生活水平的提高，人们对商品的要求已开始逐步从实用型趋向美观型。我们由于没有认识和适应消费者的要求，才造成电扇的滞销。如果在色彩和样式上改革一下，将黑色改成漂亮的水色，样式也改得美观一些，我们公司生产就定能走出低谷。”
石坂听完他一席话后，茅塞顿开，不禁连连拍打着那员工的肩膀，赞不绝口地道：“好！好！好！你这办法也许是打开销售僵局的最佳选择！”
