目前，见于日本的商战小说的整体结构比较奇特，它以小说本身为主干，但在故事开始之前，先来一个“箴言”。箴言将故事中的战略战术的精华以“一语道破”的方式揭示给读者，做成一条“攻击突起线”，然后问读者：你已经完成武装了吗？请翻到下页（即故事部分），然后投入战场。第二部分是故事，故事结束后，又来一个“经营启示录”，把小说中的商战智慧，以现代管理专家的观点加以诠释，或找出现代商场中的营销实例相印证，使整部书不仅是一部精彩的小说，而且还让你参加商战的演习呢。
效应生财
英国王妃戴安娜的一颦一笑、一行一止，都常常引起西方世界人们的极大兴趣。她穿的服装，她理的发型，各国少女们竟相模仿，趋之若骛，甚至还掀起了一股“戴安娜热”。近几年，英国的制造商们抓住了时机，利用这种“王妃效应”来推销商品。
戴安娜的穿着是十分奢侈的。从1992年的2月底至7月底约共160天里，她在公开场合露面109次，至少穿了74套不同样式的服装，每件衣服在公开场合穿不上6次。
服装制造商们敏感地抓住戴安娜这种昙花一现式的“时装表演”，纷纷仿制她曾经穿过的服装样式，大批销售。戴安娜曾穿过一种羊毛衣，上面织有一只逗人的小羊，于是这种款式就风靡一时，销售额达100多万元。她穿过的一种平跟皮鞋也成了时髦，一家制鞋公司销售了280万双这种平跟鞋，价值达6300万美元。
敏感生财
诺思中校是前美国国家安全委员会的一位要员，是哄动美国朝野的“伊朗门事件”的关键人物。两个月前，美国参议院和众议院联合调查委员会举行了为期6天的“伊朗门事件”听证会，听取诺思的证言。谁料，折腾了几天之后，并未“听证”出多大的名堂，反而让诺思一鸣惊人，成了人们心目中的“英雄”和“爱国者”。
全国性的报纸《今日美国》为诺思特设了热线电话，仅4天之内，这位中校所收到的电话就有67000次，其次，其中75％的来电均赞赏他的“坦率”、“诚实”、“可信”。为此，商人们瞄准了时机，趁“热”打铁，大赚其钱。
文化出版界的厂家捷足先登。
MPI国内电视公司把诺思作证演说的实况制作成长达90分钟的录像带，
每盒售价为19.95美元。袖珍书籍出版社把诺思的全部证同印成了平装本，售价9.95美元，印数从最初的5万册增至7万册。
其它行业的公司、厂家不甘落后。如辛辛那提一家公司迅速推出了以诺思的名字命名的T恤投放市场。有的理发店则推出一种“奥列（诺思）发式”，鼓吹男顾客们理这种发式就是支持这位“爱国者”的实际行动。一家小商品公司在以白宫为背景的地面上，竖起用木材制成的与真人一般模样、一般大小的里根和诺思的像片板，游人只须交付5美元，便可与这两个“名人”或者其中的一位合影留念。
荒诞礼品
在美国这个最发达的西方资本主义社会中，有很多人饲养着一些宠物：猫、狗，山羊等，以满足自己的爱好或慰藉自己的生活，但由于饲养这些动物比较麻烦，花费也比较多，因此又有许多人对饲养这些宠物厌烦不已。
基于这种消费心理，一位美国人盖瑞。达尔于1975年发明了一种新奇的玩物——宠物石。它是一块可爱的、玲珑剔透的卵形石头，放在一个黑色的礼品盒子里，礼品盒上安着一个提把，还挖了一个洞供“宠物石”休憩。盒子里面还放有一本32页的精致的、小版本的“宠物石”训练手册，里面煞有其事地介绍了宠物石训练技巧、饲养和疾病防治等等。小册子的封面上印着一行绿色的粗体字：“恭喜您，您现在已经成为一块绝种的、纯血统的‘宠物石’的主人啦！”
生产宠物石的成本简直不值一提：石头每块1分钱、盒子4分钱、包装6分5、铅字2分钱。盖瑞给零售商的底价是2元钱，最后脱手的价格为4美元。
这也许是美国有史以来最荒诞无比的礼品，但它却引起了空前轰动，成为美国礼品零售史上最成功的一项产品。形形色色的人们涌进商店，购买这种可爱的鹅卵石，在流行的鼎盛时期，每天最高卖掉10万个，短短的3个月时间内，零售总额超过400万美元。
其实石头本身并没有任何特殊之处，真正特殊的是1975年这个特殊的年头。正如盖端。达尔自己所说：“当时美国刚刚经历过越战和水门事件，加上高度的通货膨胀，人们这时候最需要的是痛痛快快的大笑一场。”一家报纸引用一位顾客的话也证实了这一点：这种令人捧腹的玩艺我已经有好几年没见过了。
“宠物石”给美国带来了极大的冲击，以致于它的名字几乎成了美国现代俚语的一部分。现在，每当一种新礼品玩物打入市场时，人们都会问：“这是今年的宠物石吗？”
反向获利
东洋人造丝织品公司是日本最大的化纤制品厂家之一，它从美国杜邦公司那里获得了尼龙和涤纶的垄断权，轻而易举地发了横财。被人们称为“纺织阔老”。可是阔老遇到了难题，由于化纤制品的声誉下降，公司不得已一再减产，甚至故意损坏机器，为的是用每台坏机器从政府领取10万日元补助金。正在这时，一件小发明救了这个奄奄一息的公司。
公司的S班长提出：我们将5根线纺成一根，现在人们为了提高质量，都在想办法把这5根线弄得粗细均匀，没有人故意将不均匀的线纺到一起，但如果有意识地将粗细不匀的线纺在一起，不就开拓一条新路吗？于是，S班长将这种设想作为一项提案送到公司。谁料经理断定：“这种线肯定卖不出去！”
S班长恳切地说：“这是好不容易才想出来的新方案，希望能申请为专利。”经理拒绝：“公司虽然每年有1亿日元的专利申请预算，但对于不能使公司赚钱的申请，连5万、10万也不能花。”但S班长是个倔犟的人，不达目的誓不罢休，他说：“那么请您只给我1500日元的印花税票，我知道写申请书的方法，我还是想申请。”面对这个热心的、纠缠不休的人，经理终于动了心，批准了他的申请。
人们的欣赏趣味总是在不断的变化，以往人们追求光滑闪光的衣服，但不知从何时起，出现了喜欢穿表面粗糙而松软衣服的潮流。要制造这种表面粗糙的面料，必须加入30％的像被虫蛀这一样的线，而这种线正是S班长申请的专利。
这一下公司垄断了这种产品，并获得了巨大的利益。
招待先行
休斯是美国电器业的先锋，但他跨入电器业并发明电炉却纯属偶然。
一天，刚刚辞去报社记者职务的休斯来到一位朋友家吃饭，当他吃到沙拉时，刚放到嘴里便觉得气味不正，很快他意识到是主妇把煤油掉到里面了。
不多时，朋友也吃出来了。主妇极难为情地红着脸解释说，煤油炉子很不好使，常常是急着用它的时候，偏偏熄了，动手修理又沾得到处是煤油，所以一定是刚才做菜时，把煤油掉进去了。休斯的朋友也说，还不如买个炭炉子，虽然生起来麻烦，却不致于人人吃煤油。说罢，三个人相视大笑。
休斯笑得比谁都高兴，因为此时已担任一家小型电器公司经理的他，突然得到了一个很重要的信息，这就是人们都期待和希望得到一个既便利又不昂贵的炉子，它应当是电器。
他连夜投入设计和研制，而且以最快的速度将产品投放市场。
但是，远远出乎意料的是：电炉在市场上受到冷遇，人们并不以他想象中的态度去欢迎这个新产品。休斯几经调查，发现其中的原委是主妇们对电炉怀有恐惧的心理。
要改变电炉和自己的命运，就必须离开自己的家乡，到美国工业发展迅速的大城市去。休斯选择了芝加哥。
休斯一走进这个闹市，就意识到这里与家乡有着天壤之别，这里已是电器竞争的战场了。电器市场的迅速发展，使人们必须时时创新、不断发明，才能在这里立于不败之地。
在最初的两年里，他防备着那些有力的对手，不甘于被他们打倒，每天从早到晚都不肯偷闲休息。因此，这两年几乎是他产品最多的时期，他大力推广电炉，又研制出电锅、电壶等新的家用电器。后来，他成为美国最大的电器公司的总经理。
开发新品
1983年7月，日本任天堂公司发明了可接在电视机上的电子游戏机，引起了人类娱乐史上的一次革命，游戏机红极一时。然而，随着游戏机在日本数量的增加，日本社会知名人士开始讨论游戏机对儿童学习的影响、游戏机对儿童智力发展有无价值这一问题。这对任天堂公司是一个致命的打击，对此，任天堂研究新对策。
首先，任天堂公司开发了新颖的附加件“儿童学习盒”。把它与游戏机、电视机连在一起，电视里就会出现供儿童学习的彩色图像和老师讲课的声音。孩子们可以象玩游戏机那样“愉快地学习”，对不懂的地方还可以反复学。学完一个阶段的课程后，游戏机会为你测验打分。这种“学习盒”对于千家万户来说，自然具有比游戏机更大的魅力。
而后，任天堂公司又发明了一种供成年人使用的附加件“股票信息处理机”。这种“股票信息处理机”，可以很方便地收到股票交易市场发来的信息，并进行一系列处理。股民通过键盘和电视屏幕，可以及时了解到股价图表、厂牌情报、股票评价等最新信息，可谓“赚进千万，只需弹指之功”。
“股票信息处理机”使传统的游戏机再一次获得新生，推出之后，不仅极为走俏，而且连带掀起一股电子游戏机再畅销狂潮。
鳄鱼商标
有一年，国际体育界在美国举行比赛，法国网球明星拉考斯特也参加了这场比赛。拉考斯特是法国网球界著名的四剑客之一，他很有希望在比赛中夺魁。来到波士顿以后，法国领队对拉考斯特说：“如果你打赢了，我就奖给你一只鳄鱼皮箱。”为了得到这只鳄鱼皮箱，拉考斯特奋力拼搏，可是命运不佳，鳄鱼皮箱成为泡影。但这件事给了拉考斯特极大启发：他想：鳄鱼皮如此名贵，难道就只能用来做皮箱吗？为什么不能用来做衣服的标饰，以提高衣服的身价呢？于是他转而从事运动服装的经营。他根据自己穿衣的体会，设计了一种反传统的网球服款式，并在衣服的左胸上缀上一条用鳄鱼皮做的活泼可爱的小鳄鱼。
没想到这条小鳄鱼商标竟为拉考斯特的运动服走向世界、风靡全球立下了汗马功劳。
1993年，拉考斯特设计的运动服实现了商业化产销，很快受到消费者青睐，不仅网球运动员们喜爱它，普通顾客也争着买来穿，人们称之为“拉考斯特衫”，也称其为“鳄鱼衫”。
半个多世纪以来，拉考斯特衫被小鳄鱼载着游遍全球，始终畅销不衰。
这既是运动服，又是时髦便装，市场极为广阔。到后来，又出现了以拉考斯待衫为外型的T恤衫，更是俏销字内。在日本，一件缀有小鳄鱼标志的棉质T恤衫价格已相当可观，如果鳄鱼标志是用真鳄鱼皮制作成的话，售价还要高出3至5倍。
拉考斯特衫走红以后，市场上随后就出现了拉考斯特系列产品，如运动鞋、袜子、太阳镜、皮带、女式手袋、钱包、匙包、羊毛衫等。这些商品都因为以鳄鱼为标志而获得商业上的成功。目前全世界每年生产的带鳄鱼商标的产品不下4000种。
盒式旅馆
出门在外住旅馆，谁不想住个单人房间？可是单人房间价格高，况且大多数旅馆里的单人房间都比较少，因此，旅客住宿极感不便。针对旅客的这些需求，日本近年来兴起了一种盒式房间旅馆，俗称“盒式旅馆”。这种旅馆的房间全部是单人房间，价格又极低，深受旅客喜爱。
“盒式旅馆”的房间看上去像一个长方体的盒子，每个盒子长2.25米，宽1米，高1.2米，通体用金属骨架和玻璃纤维制成。有的是单层放置，也有的是双层放置，整整齐齐地排列着，十分漂亮雅致。“房间”里虽然地盘不大，但却有各种各样的生活、娱乐设备，如彩电、空调、音响、书桌、镜台、灯具、无线电闹钟和控制板等。人住在里面，根本用不着担心受什么委屈，比生活在普通房间里还要舒服。
“盒式旅馆”的优点很多，它结构简单，营造成本低；占地少，能源消耗也少；因此客房价格低。特别是它能保证每个住客独享一片完全属于自己的小天地，不受外界干扰，不担心被盗，故而对腰包不鼓的流动顾客有极大的吸引力。
日本东京有一家名叫“三鹰第一”的“盒式旅馆”，占地面积总共才240平方米，每晚却可以接待70名旅客住宿。日本大皈有一家“盒式旅馆”，房间日价格是普通旅馆的一半，夜夜客满，生意兴隆。
日本的“盒式旅馆”经营法目前已开始向国外传播。有一位“盒式旅馆”
的经理在美国杂志上作了广告，美国旅游界看到以后，十分佩服日本人的经营创新思想，纷纷要求购买这种盒式客房的专利。
电器创新
“索尼”在世界知名大企业中属后来居上者，它的突飞猛进与其领导人盛田昭夫有极大关系。
“索尼”的手提式录音机问世时，销路很差。当时，日本教育界刚提出学习美国的视听教学法，盛田灵机一动，跑遍了中小学校，他现身说法，当场表演，一年后，日本1/ 3的小学买了“索尼”的录音机。不久，日本的4万多学校大部成了“索尼”的顾客。
盛田有一套与众不同的推销思想和手法。
20世纪50年代，当他想把当时体积最小的晶体收音机销往美国时，美国推销商告诉他：美国人住房宽敞，不象日本人住房那样狭窄，不需要这样小的收音机。盛田却认为，美国人风行的是个人主义，喜欢独自享乐，小收音机正适合他们的需要。结果果然畅销全美。
紧接着盛田要推出带耳机的“随身听”，一些心理学家评论说：“富于合作精神的日本人要制造一种把人变成离群索居的鲁滨逊需要的产品，实在太不明智。”“索尼”内部因利润太低也不赞成。英、美的分厂和经销商们认为，“随身听”的英文名称Walk—man不合英文文法，而表示怀疑。但是，推销结果证明，盛田比心理学家更懂得推销心理学。到1989年底为止，“索尼”已推出“随身听”5000万部，Walk—man这个词流行全球，成了“个人音响”的同义词。英国皇家艺术学院为此还颁发给盛田一张“优良口语英文奖状”。
清新空气
美国富商洛克到日本度假，来到富士山。富士山山顶终年积雪不化，非常寒冷。半山腰凉爽宜人，景色优美，游客甚多，空气特别新鲜。许多劳累的人来到这里感到心旷神怡，精神特别好，身心很快就康复了。洛克随众游客到处去游览，然后坐在凉棚下舒适地看这些山光水色。忽然，一个灵感撞入他的脑海，怎么不把富士山的空气拿来卖呢？他立即抓住这一丝灵感，扩展出了一系列宏伟的计划。
于是立即派助手找来一名研究人员，由他提出一份富士山空气对人体有哪些好处的科学分析数据，然后申办了执照等开业手续，在富士山半山腰开办了一家工厂，名字叫“富士山空气罐头厂”。
他们用极便宜而又美观的包装材料做成罐头盒，里面充满新鲜清洁的富士山空气，再印上富士山美丽的风景。
这种新产品一投入市场，对于那些在大都市污染空气中生活了许久的人们相当有吸引力。这种罐头很便宜，销量非常大。“富士山空气罐头”以迅雷不及掩耳之势占领了整个日本。洛克又把销售矛头指向海外，出口到美国、欧洲和赤道国家。洛克指定了一个助手管理富士山空气罐头厂，又派了几个助手去开发新产品，如湖面上的空气、原始森林中的空气、著名雪峰的空气以及阿尔卑斯山那优美风光中的空气。
指南地毯
指南针与地毯本是风马牛不相及的两件东西，比利时一个商人却把它们结合起来，从而赚了大钱。
在阿拉伯国家，虔诚的穆斯林每日祈祷，无论居家、旅行，都守时不辍。
穆斯林祈祷的一大特点是祈祷者一定要面向圣城麦加。一个名叫范德维格的比利时地毯商聪明地将扁平的指南针嵌入祈祷地毯。指南针指的不是正南正北，而是麦加。这样伊斯兰教徒不管走到哪里，只要把地毯往地上一铺，麦加方向顷刻之间便可准确找到。新产品一推出，在有穆斯林居住的地区，立即成了抢手货。
1984年以来，范德维格在中东和非洲卖掉了2.5万块这种地毯。
范德维格并不满足已取得的成功，他发现，在非洲一些国家的政府机关里总要挂元首的照片，由于气候的燥热，照片易发黄变形。他还统计了一下，一个非洲总统平均在位10到15年，于是他根据照片织成既美观又耐久的壁毯，销路很好。他已经制成了带有博瓦尼（象牙海岸）、迪乌夫（塞内加尔）、比亚（喀麦隆）和孔德（几内亚）、蒙搏托（扎伊尔）头像的壁毯。像这样的壁毯，只要卖掉5000块，便可以收回成本了，他制造的阿位法特头像壁毯，在阿拉伯国家已卖掉了3万块。
白送生财
近年来电话的发展率真是惊人，虽然带来了很大方便，然而大都市的电话簿已厚得搬不动了，真是太不方便了。
对这项问题，日本大贩青年今村利久心里想：
“电话簿那么厚，找一个电话号码常令人大感吃不消，应该经过一番整理把它简化，收集一些常用的号码，这样就方便多了。”
他就把利用率较高的、常打的电话号码，分为100类，制成一目了然的一览表，一共5张，然后和报纸一起免费送给读者。一方面他也对号码被列在上面的广告户收取日币1元的费用。
今村说：“到目前为止，我们已印刷220万份了。一个月可收入200万日元的广告费。利润为百分之六十。这项生意虽然不费吹灰之力，简单无比，然而一个月也能赚100多万日元。这个电话号码一览表对厂商来说，由于它常被人带在身上，比精心设计的广告还有效果。尤其对节省时间、讲究效率的今天可带给大家很多方便，因此颇受欢迎。每天都有人打电话要我们的一览表。”
刀片创新
美国威斯康星州的吉利出身贫寒，在波士顿的一家瓶盖厂当推销员。
在一次推销活动中，一位用户谈起，如能发明一种用过就扔掉的东西，顾客就会不断来买你的东西，这样，钱就会像滚滚流水般向你涌来。吉利听后大受启发。在吉利所处的那个年代，男人刮脸所用的刀片都是直尺型厚刀片，每用一次都要磨，十分不方便。一次，吉利在刮胡子时，灵机一动，能不能发明一种“用完就扔掉”的刀片呢？他又从农夫平地的耙子受到启发，着手研制薄钢刀片，再用一个像耙子那样的“T”型架子把刀片夹起来。就这样，安全、方便的吉利剃刀在1901年宣告诞生。
吉利剃刀上市以后，第一年只卖出53把，刀片也只售出170余片，关键还是在于顾客对它不了解。第二年，吉利请来了著名的漫画家，替他画了几幅宣传画，接着大张旗鼓地做了好一阵子广告宣传。此举果然奏效，吉利刀片销量剧增，到年底，吉利公司出售了近2万套5美元一套的剃须刀，每套有一个刀把和20张用过可扔的刀片。
第一次世界大战期间，吉利决定，把吉利剃须刀以成本价格供应战场上的将士使用。吉利认为，只要这些将士用惯他的剃须刀，等到战争一结束，他们必然成为公司最忠实的主顾和最得力的宣传员。果然不出吉利所料，盟国的士兵回国之后，都成了吉利公司的义务宣传员，这就形成了吉利剃须刀稳固而又广阔的市场，销售量一增再增。“吉利安全剃须刀”从此声名大振，公司也挤入世界企业之林。吉利公司从经营安全剃须刀系列，扩展到生产除臭剂、美发剂、止汗剂、打火机等等，这些小商品的性质，决定了消费者非连续购买不可。
“棺材”发家
古时，一些富贵人无聊之极，在广州吃够，苏州穿够，杭州玩够，最后选个柳州的棺材了此一生，故尔有“吃在广州、穿在苏州、玩在杭州、死在柳州”的俗谚。一些柳州人因此大发其财。
如今的柳州人又发起了棺材财，走起了棺材运。所不同的是，棺材不是用于丧葬，而是作为玩具。原来，随着改革开放的深入，来柳州旅游的港澳同胞越来越多。他们中间流传着这样一句话：“棺材棺材，升官发财”，游客们慕名而来，希望买些小棺材，图个时来运转。
柳州人了解到这一风俗，便把生财的点子出在本地的棺材上。他们用上好的楠木、樟木、杉木制成精致小巧的棺材，小的拇指大小，两元多一具。
大的约有10厘米，一具10元多。海外侨胞和港澳同胞来到这里，第一件事就是购买小棺材，一挑一大堆，带回去作为礼物送人，既经济简便，又颇受欢迎。柳州人由此开辟了一项可观的财源。
聪明决策
托马斯。沃森从其父亲老沃森手中接过国际商用机器公司，一举跃登计算机领域的“霸主”地位。时至今日，借着托马斯。沃森当初的坚实基础和继任者的努力，公司的年销售额达到了500亿美元的天文数字。
早在二次大战刚结束时，托马斯。沃森以其敏锐的判断力断定公司的看家产品穿孔卡片机的销路最终会变得不景气，这种老式机械会被磁带信号输入技术所淘汰，所以必须发展电子计算机。而他第一次看到电子计算机是1946年在宾夕法尼亚州大学，他当时就萌发了要将其引入商用领域的想法。
当时老沃森对此既不反对但又不甚热心。事情的进展处于停滞状态。
托马斯并不灰心。他委托在麻省理工学院的老同学招聘工程技术人员，并开始了有关研究。50年代初，情况有了变化，老沃森改变了原来的态度，从财力上支持研制工作，使国际商用机器公司生产出了第一台电子计算机。
托马斯在担任总经理之后，面临日本生产的晶体管收音机大量拥入美国市场的严峻局面，当即决断：自1958年6月1日停止生产使用电子管的机器。
公司上下被这个果断的决策惊呆了。有趣的是，托马斯买了一百个晶体管收音机，凡是有人当面对他诉说什么晶体管收音机不可靠之类的话，他就马上从皮包里拿出一个，免费请批评者自己去使用，然后再下结论。不久，他果然赢得了市场，获得了巨大成功。
顺水推舟
世界步入了20世纪80年代，医学领域由于高科技的渗入出现了日新月异的变化。先进的诊断方法和治疗手段，得以使人类的寿命延长了许多。延年益寿的人们开始渴求永驻的青春容貌和精力。
迎合新时代的新要求，抗衰老药研究热潮在全世界掀起。杭州中药二厂的厂长冯根生注意到了这一潮流的发展，他感到曾一度遭到冷遇的古老中药正在吸引着人们探求的目光，“国宝”大放光彩的时机就要到了。他决定顺水推舟，推出抗衰老中药。他迅速组织了一支强有力的科研队伍，开启古医书的金匮，叩响神秘的帝王宫门，涉足民间沃土僻壤，从浩如繁星的古方、秘方、验方中进行细心的筛选，终于得到一个配剂严谨而不纷繁、药味合理而不怪僻，基本上不会出现副作用的满意处方——明朝永乐太医院的秘方。
1979年根据这一秘方整理炮制而成的“青春恢复片”（后易名为“青春宝”）问世，这是真正的国药。经过动物实验和临床验证，结论是：1.无不良反应；2.具有非特异的广谱作用；3. 有调整或正常化作用，不论机体的功能是亢进或低下，均可恢复正常；4.能起到保护机体的作用。没有西药可能产生的副作用，却有堪与西药相媲美的效用和装演。
嗅觉灵敏的港商首先看到了这一抗衰老新药所具有的无与伦比的竞争力。
1982年，中国国家医药总局专为对外介绍“青春宝”而组织学术交流团赴港，由冯根生任团长并作报告，引起了巨大的震动。港方报纸刊出整版整幅的广告，连篇累牍地报道，美联社也发了专稿：“人间喜获‘青春宝’，世界争传抗老篇”。杭州中药二厂生产的青春宝获得了巨大的成功。
1987年，“中国青春宝公司加拿大分公司”成立。这是我国中药行业中第一家与外商合资经营的企业，冯根生出任董事长，成为“国药”传人中越过国境飞向世界的第一人。
“丑闻”旅游
在美国华盛顿，一项新的特殊旅游项目——“丑闻旅游”正在兴起。由美国商人对外国人开办的这项“丑闻旅游”，对于各国游客来说，凡有意参观美国丑闻的，只要交纳20美元，便有导游接待带你去参观。旅游的内容，既包括政治丑闻，又穿插桃色新闻。无论是哪一种，都曾轰动朝野，不是毁了当事人的前程，便是害了他的性命。
聘请的导游人员具有喜剧演员的非凡天才，把政治讽刺语和小道消息融为一体，将权力、肉欲、嫉妒、报复等种种丑闻，渲染得淋漓尽致。比如，旅游中的一个精彩场面，是参观水门住宅区。
1972年在此处发生的窃听民主党总部事件，导致了当时任总统的尼克松下台。
另一参观点是一座别墅。
1988 年参与竞争民主党总统候选人的哈特，曾在这里和模特儿莉斯幽会。不料这一切均被新闻记者察觉，经大肆渲染一番，结果哈特不得不退出竞选。
这些“丑闻”被作为反面教材，不能不使人深省。
本书在编写过程中参考了若干图书报刊资料，因技术原因，未能一一注明出处，在此一并表示诚挚的谢意。并请有关作者见到本书后及时与出版社联系。
经营谋略全书（下）
谋略卷
谈判技巧篇
以柔克刚
刚柔相济的论辩谈判艺术，是以笑来矫正或诛伐。与别人交谈，往往出现双方意见相左的情况，这时候，以刚克刚，很可能不会达到预期的目的；要在双方僵持时，巧予闪避，之后采取刚柔相济、以柔克刚的方法，诱导对方否定自己先前的看法。因为人都是有自尊心的，他不会为了改变意见而伤体面。话锋不直刺双方矛盾的焦点，造成对方心理防御上的松懈，以柔和含蓄为诱饵，让对方落入圈套，乖乖缴械认输。
在谈判中，有关原则性问题要寸步不让，但又要讲语言技巧。最好是迂回进攻，以柔克刚，较之正面批驳，收效更大。
美国西屋公司遇到这样一件事：使用该公司马达的用户要求退货，理由是马达散热度过高，工人无法接触。公司销售员阿里逊前往交涉。他并没有直接反驳对方，只是说：“如果真有这种情形发生，我们绝不敢要求贵厂购买。你们应该选择散热量小的马达，对不对？”这个开场白，避免了针锋相对。接着以询问的话语启发用户：“按规定，在室内马达的温度是不是可以比室温高72华氏度？”对方回答：“是。”在柔和含蓄的询问后，阿里逊又推进一步：“工厂的室温是多少？”回答是75度。阿里逊看到水到渠成，便直接亮出观点：“工厂室温75度，马达的规定温度72度，加起来147度。
如果用手去摸，是不是会被烫伤呢？“
一句问话，马达散热度高的说法被推倒了。对方不仅不再要求退货，而且还预定了西屋公司的产品。
“以柔克刚”是一种说服技巧，要想说服对方，就要始终坚定不移地坚持自己的观点，以此削弱对方的意志；决不能有半点的动摇，否则就会给对方造成进逼的缝隙。同时还要抓住问题的本质，让对方就范。
在一次谈判中，买方和卖方围绕材料涨价问题进行辩论。卖方答应买方如果多买，价格可以优惠，但是将买方增订量较大的两种已有协议价的材料涨价5％。买方抓住问题的本质，坚决地表示：“这不是5％的问题，而是信誉问题，请再考虑，否则不能谈判。”“我认为这件事对贵方影响不好，钱不算太多，但给我们的印象是贵方不重视自己的信誉，希望贵方从大处着想。
价格虽然只有5％的变化，但是从价格政策角度讲是绝对不能上调的。“结果，卖方放弃了涨价的要求。
适当赞赏
美国威廉。詹姆斯说：“人类本性中最深刻的渴求就是受到赞赏。”几句赞美的话，既表现了说话者的诚恳，热情，也是对对方的认可，会让人感到心理上的满足。
人们都希望得到别人的赞赏，这并不是说我们可以乱施赞赏。赞赏要分场合，要把握分寸，这样才能使受到赞赏的人心情舒畅，而不至于觉得别扭。
美国戴尔。卡耐基说：“赞美别人，每个人都有可赞美之处，只要用真诚目
光注意一个人，准会发现他身上的优点所在：美丽、健壮、聪明、精干口才、勤劳，等等。“赞赏别人，可以与对方缩短心理上的距离，双方更容易相处。
一般来说，公关人员对所交往团体的公众事先总有一定的了解，可以找到对方的长处，加以适当赞赏，比如企业的信誉、名牌产品等，都可以成为谈话的由头、赞赏的话题。
接待公众时，给予适当的赞赏，会使人有如沐春风的感觉。例如：
第一次与某企业家会晤，可以这样开场：“张先生，我们早就盼望您光临我们公司了。我们虽然初次见面，但是您的才干和魄力，我们早有耳闻，并且十分钦佩，今天能有机会亲耳聆听您的教诲，真是万分荣幸。”
这番称赞语用词贴切，赞美适度，打破了初次见面时的拘束，让人感到一见如故。
在陈敦德所著《毛泽东。尼克松在1972》一书中，记叙了周恩来同志运用赞美技巧的范例：
1971年9月，基辛格为尼克松总统访华一事前来谈判。当时中美关系冷冻了二十几年，刚开始有些微妙变化。美国代表时时猜测着周总理会以什么样的态度对待他们，当周总理出现在美国代表团面前时，美国人都不免有些紧张。周总理会意地微笑了，伸手与基辛格握手，并友好他说：“这是中美两国高级官员二十几年来第一次握手。”
基辛格——将自己的随员介绍给总理。
“约翰。霍尔德里奇。”基辛格指着位大高个说。周总理握着霍尔德里奇的手，说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲不好，你在香港学的吧？”
基辛格介绍斯迈泽：“理查德。斯迈泽。”
周恩来握着斯迈泽的手，说：“我读过你在《外交季刊》上发表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”
洛德没等周恩来开口就自报姓名，“温斯顿。洛德。”
周恩来握着洛德的手摇晃：“小伙子，好年轻。我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说，我愿意读到她的书，欢迎她回来访问。”
在这次接见中，周总理熟记了美国代表团每位成员的名字及背景材料，对他们分别做了恰如其分的赞美，调解了气氛，美国人紧张的心情为之放松，隔阂被打破，交谈在融洽的气氛中进行。
赞赏要真诚，要恰到好处。赞赏要巧妙，赞赏过度便近于阿诀。让我们都学会赞赏，巧施赞赏。
攀叙乡情
在社会交往中，初次见面总有一种陌生感。消除陌生感，缩短彼此之间的心理距离，除了进一步增进了解外，细心寻找双方的各种亲情关系，不失为“套近乎”的好办法。“同学”、“同事”、“同乡”等关系，都可以成为建立交往、发展友谊的契机。发现彼此的联结点，在情感上与对方靠拢，是非常重要的。例如：
“我曾经在复旦大学进修过两年国际金融专业，说起来咱们还是校友呢！”
“我出生在四川，跟您这位四川人可算得上是同乡了！”
攀叙乡情，是交往中常用的方法。因为家乡是生我养我的地方，无论走到哪里，提起家乡，提起家乡的亲人，都会牵动人们丝丝缕缕的眷恋之情，会让人们倍感亲切。
菲律宾总统科。阿基诺应邀来我国访问，在与中国领导人会见之前，她先是访问了她的祖籍——福建省龙海县鸿渐村。每到一处，她都流露出对故里对乡亲的深厚感情。她对随行人员和村民们说：“我来中国不仅是为国事，也是为个人家事，因为我既是一国首脑，在某种意义上来说，又是这个村庄的女儿。”女儿回娘家，自然情深意长，祭把祖先，拜会长辈，结识新交，共叙情谊，格外亲切。
科。阿基诺在前往北京之前，先去访问自己的故里，以此作为此次外交活动的先导。攀叙乡情，追念故旧，这次成功的公共关系活动，缩短了中菲两国之间的感情距离，为她北京之行创造了条件。
1954年6月，英国丘吉尔在英美关系紧张的状况下，毅然飞往美国，企图打破对峙，促成合作。机场上，丘吉尔发表了演讲。他的演讲不带公文式的套语，而是以乡情感动人，他用自己的母亲曾经是美国人这一事实来赢得听众，演讲的第一句话就是：“我为从我的祖国来到母亲的国家而感到由衷的高兴。”话一出口，掌声雷动，让美国人感到很亲切，为丘吉尔的访问提供了良好开端。
以上两个案例，都说明了攀叙乡情对密切双方关系的作用。企业与企业之间有着千丝万缕的联系，在经济活动中，通过畅叙旧情加强联系，也是同样道理。
攻击弱点
也许谁都难免受到恶语中伤；对满含恶意的话语避而不理，对方会认为你软弱。只有针锋相对，及时反击，才能变“被动挨打”为“主动进攻”。
反击的基本出发点是攻其要害，向对方的薄弱环节发起进攻，置其于窘境。
1959年7月，美国总统尼克松即将出访前苏联，临行前，美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议。在双方会晤时，赫鲁晓夫激烈地抨击了这个决议，宣称这是严重的挑衅，是愚蠢的、威胁性的决议。他在桌上乱敲，并怒容满面地嚷道：“这项决议很臭，臭得象马刚拉出来的粪，没有什么东西比这玩意儿更臭了。”尼克松从为他准备的背景材料中得知，赫鲁晓夫年轻的时候曾当过猪倌，于是，他逼视着赫鲁晓夫的眼睛，用交谈的口气回敬道：“恐怕主席弄错了。有一种东西比马粪还臭，那就是猪粪。”赫鲁晓夫欲怒未怒，然后突然笑起来：“这点，也许你是对的，现在我们该谈别的问题了。”
尼克松克制冷静，不失礼仪。表情上神态自若，实际上却暗露锋芒，攻击要害，反击力强，说得赫鲁晓夫十分尴尬，只得转移话题，谈论别的事情。
1988年，美国开始第41届总统竞选。民意测验表明，民主党总统候选人杜卡基斯的支持率，比共和党总统候选人布什多出10多个百分点。但是，布什在公关专家罗杰。艾尔斯的精心策划下，迅速扭转不利局面，在最后一次电视辩论后，取得了稳操胜券的优势。
布什的策略就是攻其要害。他抓住对手的弱点，单刀直入，使其陷入窘境。杜卡基斯嘲笑布什是里根的影子，没有自己的见解，自身缺乏作为一个政治家的明显的政治标记。社卡基斯用讥讽的口吻问：“布什在哪里？”布
什轻松地回击道：“噢，布什在家里，同夫人巴巴拉在一起，这有什么错吗？”
这句话表面上看来是平平常常的，却语义双关，暗点出杜卡基斯风流好色、生活不检点的毛病，揭了对方的疮疤。
社卡基斯曾经自诩为民主党内的自由派，但他却始终不得不奉行民主党的一贯立场，不敢偏离半点，这样，使他的政治自诩黯然失色。布什抓住他言行自相矛盾之处，给予淋漓尽致的揭露，使杜卡基斯在选民面前留下了一个“投机政客”的不良印象。
共和党还抓住杜卡基斯频频眨眼的习惯，炮制了一个布什与戈尔巴乔夫握手的画面，在电视屏幕上展现了布什富有经验、刚强果断的外交家和政治家的形象，画面旁白道：布什能与戈尔巴乔夫抗衡，两眼直视，坚定不移。
而杜卡基斯，总是眨眼睛，说明他优柔寡断，我们怎么能相信总是眨眼的人，能够推行坚定的外交政策呢？结果，布什的选票由落后转向优势。
布什在与对手角逐的过程中，抓住对手好色、投机等弱点，攻其要害，施展自己的论辩才能，把对手逼得步步退却，从而赢得了这次总统竞选。
自投罗网
在商业谈判中，如何说服对方，使自己如愿以偿呢？双方出现僵持，切不可操之过急，急于劝说，而是应该采取迂回战术，设个圈套，之后从侧面诱导对方做出各种肯定回答，步步接近你要达到的目标，让对方在山穷水尽之时自投罗网。
有一位推销员要推销本厂生产的四吨载重卡车，而谈判对手坚持自己只
需要两吨的卡车，怎样使对方改变主意呢？推销员施展了自己的计谋：推销员：“你们运的货每次平均重量是多少？”
厂方代表：“很难说，大概两吨吧。”
推销员：“有时候多，有时候少，对吧？”
“对。”
推销员：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面
要看在什么路上行驶，你说对吗？“
“对。不过……”
推销员：“假如你在丘陵地区行驶，而且那里冬季较长，这时汽车的机
器和车身所承受的压力是不是比正常情况要大一些？“
厂方代表：“是的。”
推销员：“你们冬天出车的次数比夏天多吧？”
“多得多，我们夏天生意不太兴隆。”
推销员：“有时货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处
于超负荷状态？“
“对，那是事实。”
推销员：“你在决定购车型号时，是否留有余地？”
厂方代表：“你的意思是？”
推销员：“从长远观点看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？”
厂方代表：“当然要看它的使用寿命了。”
推销员：“一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆寿命
长些？“
厂方代表：“当然是马力大、载重多的那一辆。”
推销员：“看来，你们厂应该买一辆载四吨货物的汽车，这样更合算些！”
