对不容争辩的问题可用委婉的语言提出，如：你能……？你干过……？
哪一个……？什么时候……？谁……？
对可以争辩的问题则可用疑问或祈使的语句提出，如：为什么……？告诉我关于……？什么……？怎么样……？给我举几个例子……？请给我解释一下……？
在谈判中，当我们面对一个不容争辩的问题时，应尽可能避免简单的答复，最好通过举例来展开答辩；而对于可以争论的问题则要避免它转化为不容争辩的问题。
同时，还要注意认真对付对方的假设性提问。比如，当对方提出：“如果……你将怎么办？”这时，不要盲目地回答我怎么办，或不怎么办，最好的回答是：“在我回答这个问题之前，我想知道这种条件下的所有事实。”
有时还可告诉他你曾办过的这类事，及解决的办法。
用这种“把握分寸”法谈判，困难在于把握什么样的分寸，所以要尽可能熟悉对方提出问题的背景及企望，充分利用可为谈判所利用的材料。
不动声色
人是有感情的动物，但作为一个谈判人员，则不能随意流露感情。特别是当出现一些激动人心的场面时，更应注意控制自己的情绪，不动声色，将激动的心情隐藏起来。
当然，必要时表示愤怒的情绪是可以的。但在通常情况下，谈判人员应该保持情绪的稳定，避免情绪上的某些不良反应，同时要能从对方的情绪反应中捕捉到你想得到的东西。当对方作出感情用事的举动时，你应该反其道而行之，松弛自己的情绪，报之以温和的态度，客气地表示自己充分了解对方的观点，心平气和地将讨论引向实际问题。有时，甚至可以装聋作哑，好像没有觉察到对方情绪的变化。这样，对方自觉没趣，就会转变态度。
谈判者应该始终记住，谈判的目的是要达成交易，而不是看谁更能吵架。
实践证明，你愈是谦虚地发表意见，愈容易被对方所理解和接受，更容易说服别人，从而达成协议。
在谈判中要保持愉快的心情，但不宜过分。在有些情况下，如对方有了
某些失误，或者做了重大让步，或者双方达成的某种协议对己方极为有利，这时，不要将兴奋之情表露出来，要尽量保持自然平静的态度。如果表现得过于兴奋甚至手舞足蹈地表示庆幸，这就容易使对方觉察到你可能占了什么便宜，而对方似乎吃了亏，这对谈判及双方的关系都是不利的。
同样，谈判对手是否高明，可以观察他在尝到一点小甜头时，是否表现出沾沾自喜的情绪。如果你的谈判对手是这样一个浅尝辄止的人，你可以把一些次要的东西提供给他，让他占一点便宜，就可能换回对方较大的让步。
即兴回敬
谈判中，当场用对方所使用的讲话方式或语句回敬，使谐谑的话相映成
趣，会令不客气的对手知难而退。
特别是对手蛮不讲理时，可以用即兴回敬法的谈判技巧来对付他。
比如，经过一番讨价还价的争论后，你的对手很不礼貌地对你说：“跟
你说话，简直是在对牛弹琴！“
你可以即兴回敬他一句：“对，牛弹琴！”看起来这两句话似乎相同，
但仅在对方的话中加上一个逗号，奉还给对方，便可产生所需要的效果。
在谈判中，对付棘手的问题，可以用下面一些话来做托词：“这件事我看与我们的所谈内容关系不大，我不能马上回答，过一会儿
再谈。“
“这件事太复杂，你先喝一杯水，再说。”
“对这个问题，我暂时缺乏资料，无法马上回答，是不是下次再谈？”
“这个问题对我们双方都太敏感，我建议以后再花时间来讨论，今天先
从别的问题入手吧！“
“这个问题我看今天不可能取得一致意见，咱们改天再说吧。”
“改天再谈”之类的话能把麻烦事爽快地放在一边，使谈判继续下去。
你的对手得到“改天再谈”的答复后，会认为这总比遭到拒绝好得多。
谈判中，有时对一些明显不合情理或不妥的做法必须予以拒绝。但为了避免引起冲突，或由于某种原因不便明确表示，可采用隐晦曲折的语言向对方暗示，以达到拒绝的目的。
请看一看谈判中的对话：甲：“我们的意图是使下次会议在纽约召开，不知贵国政府以为如何？”
乙：“贵国饭菜的味道不好，特别是我上次去时住的那个旅馆更是糟糕。”
甲：“那么您觉得我今天用于招待您的法国小吃味道如何？”
乙：“还算可以，不过我更喜欢吃英国的饭菜。”
乙方用“美国饭菜不好”、“法国的饭菜还可以”、“喜欢吃英国饭菜”，
委婉含蓄地拒绝了在美国、法国开会的建议，暗示了希望在英国举行会议的
想法。
也可以用绕圈子的方法来达到回绝的目的。
有个老板，一天把一个青年雇员叫到办公室，对他说：“小伙子，我真难以设想，如果我们公司没有你，日子将怎么过。但是
从下星期一开始，我想试试看，再见。“
这位老板绕着圈子，避开了“辞退”的字眼，用动听的语言达到了回绝对方的目的。
妙传信息
在谈判中，我们应该时刻记住这样一点：
谈判不是一场争论，也不是一次审讯，要努力说服的不是某个第三者，而是与你面对而坐的谈判者。倘若将谈判比作一桩法律诉讼，其情形就像两位法官为如何判决一桩案子而设法取得一致意见一样，谈判者应像法官那样把对方看做是自己的同事，千方百计地同他一起提出一个共同意见。
在谈判中，要取得一致的意见就需要用语言来进行沟通。然而，我们有时所用的某些语言并不一定恰当。比如：
——“我懂。”
这个词包含着许多意思，有些人往往常用这个词来回答别人，以免使自己显得蠢笨或者幼稚。其实，这样做是在自欺欺人。“我懂”这句话给对方的印象就是你“明白了”、“很清楚”、“答应了”。对方很可能误以为你已经了解了他的意思，并且也接受了。对一般人来说，“我懂”与“答应”
一样，实际上，“我懂”往往是不真实的，容易给对方造成误解。——“这大家都明白。”
当你说这句话的时候，往往是设想谈判对手的认识与感受都与你一致。
其实，无形之中你就犯了不允许别人持有自己的体验和看法的错误，这对双方的沟通十分有害。
——“你的想法想必和我一样。”
当我们在谈判中盲目认定只要自己明白的某一件事，则别人也会明白。
这就犯了一个影响语言沟通的大错误。甚至有时，自己并没有清楚地表达自己的意思，却仍然设想，对方可能完全清楚你的意思。你可能会说：“怎么搞的？我说了半天你应当很明白了！”其实，人家并没有明白，因为你根本就没有说清楚。
这些语言障碍是非常危险的，但是在现实中，又不可能完全避免。因为，语言本身就是概括的产物，再完美的语言沟通也不可能达到百分之百的不失真。但是，认识到由于语言特性的限制有时会被误解，这将有助于我们更好地运用语言，更慎重地选择词汇，对此，在谈判中要注意以下几点：
1.保持信息的完整性。由于词汇被误解的可能太多，所以我们必须提供尽可能多的信息来表达我们的思想、体验和感情，以使对方完整地接受所传信息。信息量充足，对方才能理解我们的意思。同时，还要记住不要过多地重复信息，必要时应换一种说法重述其意。假如对方一时没有听懂你的意思，他还可以从其他补充信息中得到第二次理解的机会。
2.尽可能地使用同类语言交谈。作为一名谈判者应当能够熟练自如地运用语言，其中包括那些俗语和术语等。在谈判中，要尽量使用那些对方能够接受的词汇，术语。这样可以使对方感到你与他的亲近。但是，要记住，在谈判中随便乱加一些独出心裁的词、短语或不恰当的俚语等，不但无助于对方的理解，而且还会使你显得过分的滑稽和卖弄。
3.说话不要太极端。你若能舍弃那些趋向极端的语言，就会显得更加灵活。交谈时可多用一些“有时”、“可能”、“一般来说”等字眼，尽可能避免“总是”、“绝不”、“所有”、“没有一个”等词汇，因为这些词汇可能会给你带来麻烦。
多听少说
在许多人看来，谈判中要多发言，这样才能把自己的意图说清楚，使另一方完全弄明白自己的观点、看法。其实，真正高明的谈判家并不这样做。
他们大多采取多听少说法，尽量少发表自己的看法，多听对方的陈述，甚至有时表现得稍微有点儿不讲理，这样反而会得到对方更多的让步。
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日万代表则一言不发，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表就像什么都没听到一样，目光迷濛地说：“我们不明白。”美方代表问：“哪里不明白？”
日方代表说：“全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第一轮会谈便以此结束而休会了。
几星期后，日本公司换了另一个代表团，出现在谈判桌上，并申明自己不了解情况，美方代表无法，只好再次给他们谈了一通。谁知，讲完后日方代表仍然是“我们不明白，请允许我们回去研究一下”。这样，第二轮会谈又暂告休会。
过了几星期后，日方又换了一个代表团，在谈判桌上再次故伎重演，只是在会谈结束时，日方代表告诉美方，回去后一旦有了结果，就立即通知美方。
时间一晃过了半年，日方仍无任何消息，美方公司感到十分奇怪，大骂日本人毫无诚意。正当美国人感到烦燥不安时，日方突然派了一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国。在美国人毫无准备的情况下，要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，逼迫美国人讨论全部细节，使美国人措手不及。最后，不得不同日本人达成一项明显有利于日本的协议。事后，美方首席代表不无感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
此例告诉我们，采用“多听少说”法是明智的，在谈判中，不要过于显示自己的聪明，而是要有意识地使自己显得愚蠢一点儿。重要的是研究各种供你选择的方案，而不是作无谓的争论，做到慢条斯理地制订方案，雷厉风行地实现决策。
这里还要强调一点：谈判的目的，不是要获得对方的喜欢或别人的赞扬，因此，绝不可卖弄聪明，显示自己。否则，将会弄巧成拙，自食其果。
诱导否定
据有关专家统计，在口语中使用最广泛的就是“不”和“是”这两个词。
“不”和“是”虽然是口语中肯定与否定的简单答法，但使用过程中的心理状态却是非常微妙的。
说“不”字时，人们的体内肌肉神经、内分泌系统都处于紧张状态。相反，在说“是”时，生理器官放松，对外来事物能采取简单地接受姿态，使其保持平和的心境。
在谈判中，最好把对方说“不”的心理状态巧妙调试到“是”这方面来，要尽量使其精神放松，最后条件反射式地答出你所需的“是”来。
这里我们举一个关于龟兔赛跑对话的例子：
“兔子比乌龟跑得快吗？”
“是。”
“兔子睡午觉吧？”
“是。”
“兔子睡觉，乌龟就能赶上来，是吧？”
“是。”
“乌龟比兔子先到达终点，对吧？”
“是。”
“乌龟比兔子跑得快，是吧？”
“是。”
这样，终于由一个个“是”的回答，得出了“不”的答案。
在谈判中，如果你要否定某个问题，不妨也使用这种方法，先扯一些无关紧要的问题，表面上“是”、“是”地谈下去，最后，巧妙地绕回到“不”
的本题上，使对方顺口同意你的意见，达到谈判的目的。
转移话题
一个头脑呆板僵硬的谈判者，很可能将一次成功的谈判引入死胡同，而一个既讲原则又会变通的优秀谈判者，却可能把一个已进入死胡同的谈判拯救出来，使谈判产生“柳暗花明又一村”的新景象。
1986年，广东一家玻璃厂就引进新设备的问题，与美国欧文斯玻璃公司开始了谈判。但是，在全部引进还是部分引进的问题上，双方相持不下，形成僵局，美方坚持全部引进的方案，而我方为了既引进新设备，又为国家节约外汇的原则，坚持部分引进生产线的方案。为了缓和气氛，我方首席代表微笑着变换了话题说：“你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们用最好的设备帮助我们成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利！我们外汇有限，国内有的就不需要再引进。现在其他国家也准备在我国北方的厂家投资，如果你们不尽快和我们达成协议，那么，你们就会失掉中国的市场，人家也要笑话你们欧文斯公司的无能。”
这几句话产生了奇妙的效应，僵局打破了，双方很快达成了协议。
在谈判中，你可能会遇到这种场面。对手从一开始就先发制人，不接纳你的任何言辞，用“你赶快回答我！”等言语，逼迫你回答某些不好回答的问题。这时，倘若你不回答，他就会指责你毫无诚意！
在这种情况下应当怎么办呢？最好是给予及时的回答。但不要轻易接受对方的提问内容，否则会落入对方的陷阶！但是，可以绕开对方提出的问题，给予及时的回答。回答时虽然应尽量转移对方的话题，但不要乱说，否则，对方会认为你瞧不起他，从而更加生气。此时，你可以这样说，“我不知道我这样的回答能否直接回答您的回题。”而后，你可以把对方质问范围边缘的不大重要的事说出，避开正面冲突，转移话题。并且做出十分诚恳的样子，使对方能够顺着你的话题，把谈判继续进行下去。
在对方提出己方最难于接受的问题时，应尽力把对方的注意力由敏感问题转移到己方可以接受、且对方认为同样重要的问题上。你可以向对手说：“你说的问题很重要，但是还有一个问题更重要，我想你一定也这么认为。”
然后，可以把要说的问题向他说明，使其认为该问题具有同样的、或更高的
重要性。
请你记住：对于不易回答的问题，可以用转移话题法，说些间接或无关的事。这样，对方不能不听你所说的话，以了解间接关系对问题的影响。
先苦后甜
所谓先苦后甜，就是先用苛刻的条件使对方感到难以忍受，然后，再逐渐让步，给对方一些甜头。这样，经过由“苦”到“甜”的比较，即使甜头不大，也往往能使对方感到满意。
为什么会如此呢？因为人们通常有这样一种心理状态：如果原来认为很难的问题，后来较容易地解决了，心里就会觉得异常高兴；反过来，如果原来认为较容易，后来却出乎意料的难，这时就会令人垂头丧气，觉得很不痛快。
“先苦后甜”法的谈判技巧，正是利用了人们的这种心理特点。这一方法在谈判中常常十分奏效。比如，买方想要卖方在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。然而，他又不想再增加订购数量。怎么办呢？于是，他就运用先苦后甜法。在谈判中，除了价格外，他还同时在其他几个方面，如质量，运输条件、交货期限、支付条件等，提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，他有意让卖方感到，在好几项交易条件上，他都忍痛做了让步。这样，在卖方感到满意的情况下，这位买主便提出了价格折扣问题，结果没费多少口舌，卖方就表示接受了。
这里，卖方之所以能接受买方的价格折扣要求，重要的一条，就是卖方觉得在价格上做让步之前，已经从买方那里占了便宜。而事实上，这些“让步”是买方本来就打算给予卖方的。
“先苦后甜”法虽然能够奏效，但在使用这一方法时应注意：最初向对方提出的要求，不能过于苛刻，“苦”要苦得有分寸，不能与通行的惯例和做法相距太远，否则，如果对方觉得你太缺乏诚意，就会中断或退出谈判，从而导致合作的失败。
模糊应对
谈判中，问题提出随意性很强，内容无所不包、尤其是在一些质询性的谈判中，经常会碰到一些不能直接回答但又不能不回答，或一时无法回答但又必须回答的问题。
这时候，谈判者可以巧妙地使用模糊语言进行答对。使用“模糊应对”
法可以摆脱困境，获得谈判的成功。
周恩来总理有一次在印度总统府举行记者招待会。会上有位女记者问总理：
“你已是62岁的人，看上去气色异常好，你如何注意自己的身体健康？
是否经常运动，或者有特别饮食？“
周恩来回答说：
“谢谢你，我是一个东方人，我是按东方人的生活方式生活的。”
周恩来用模糊语言进行了回答，收到了令人叫绝的效果。
在外交谈判中，这种“模糊应对”法是一种常用的谈判技巧。比如：“我们将在适当的时候访问贵国。”
“对此，我们已经注意到了。”
“很遗憾，我无可奉告。”
“这一点，我们大致……”
“就整个来讲……”
等等。
这里使用了模糊语言的意义，既回答了对方的提问，又为以后的关系发
展留下回旋余地。
外交谈判中，要慎用某些传递重要信息的模糊语言。
1972年，田中角荣作为战后第一位日本政府首脑来到中国。在宴会致答
谢词时，有一句话差点给两国关系投下了阴影。
田中角荣说：“过去几十年之间，中日关系经历了不幸的过程，其间我
国给中国国民添了很大的麻烦，我对此再次表示深切的反省之意。“
周恩来问：“你对日本给中国造成的损失怎么理解？”
田中角荣再次表白：“给您添麻烦这句话，包含的内容并不那么简单。
我是诚心诚意如实表达自己赔罪的心情……“
造成田中角荣反常地再次表白的原因，是因为他不了解所用的模糊词语——“添了很大的麻烦”，在中国人听来，是对日本过去的侵略罪行所采取的一种轻描淡写的态度。因为这一模糊词语在汉语中语意太轻了。
可见，在谈判中要准确运用模糊语言不是那么容易的。“模糊应对”法往往体现了急智。情急生智，往往有妙招。
著名足球运动员迪戈。马拉多纳在与英格兰球队比赛时，踢进的第一球，是颇有争议的“问题球”。
当记者问马拉多纳，那个球是手球还是头球时。马拉多纳机敏地回答：“手球有一半是迪戈的，头球有一半是马拉多纳的。”
这妙不可言的“一半”与“一半”，等于既承认了球是手臂撞入的，颇有“明人不做暗事”的大将风度，又在规则上维护了裁判的权威。
机智闪避
在谈判中，应尽可能地避免与对方争辩。因为对方所说的话，看来是有充足理由的，所以，要想从正面立即说服他，需要下很大功夫。因此，遇到对方提出难以回答的问题时，应设法避开，可以采用以下方法：
——要有坚持持久作战的精神准备；——采用迂回战术；——通过若干回合的拉锯，按事先筹划好的步骤，把对手一步一步地拖
下去；——坚持以理服人；——言谈举止要做到有理、有利、有节；——使对手心急而无处使劲，恼怒而无处发泄；——以自己之静，待对方之动，以自己之逸，待对方之劳；——从对方的言谈举止中寻找其弱点；——抓住对方弱点，反守为攻，夺取谈判的最后胜利。
在谈判中，对于说你“这个不好……”，“那样不对……”的人，不要一一反驳，要让对方尽量把话说完，再抓住时机反驳。
当对方说他喜欢什么，这等于是摊出王牌，你可以进一步掌握有关情况。
但注意不要把自己掌握的情报让对方知道。要避免急躁，避免争辩，这样，才有利于赢得谈判的主动权。
在谈判中，往往有些问题，正面回答很难讲清楚，你不妨避开话锋，说一些其他内容的话题，通过旁敲侧击，引导对方深思，在思考中自求答案。
以毒攻毒
在商务谈判中，有时会遇到不怀诚意的谈判者，他们或不加思索地草率回绝你提出的合乎情理的洽谈方案，或对你所做的让步胡搅蛮缠。这时，你可以运用“以毒攻毒”办法，以对方之道，还治对方之身。
你可以采取以下办法给予反击。
如对方以一连串的提问对你苦苦紧逼，你也可以用同样的方式，连珠炮式的反提问，争取主动。
如对方用“以偏概全”、“偷梁换柱”、“模棱两可”、“理由虚假”
等手段同你诡辩，你也可以用同样的手段来对付他，让他先吃一吃这样的苦头，以达到教训他的目的。
在谈判中，你可以经常使用这样的话：
“你刚才已经说过……”
“事实已经证明……”
“你前面已经承认……”
“这个问题众所周知……”
“这个问题与我们刚才讨论的问题几乎属于同一个性质……”
“既然你已经承认……，那么，这个问题你也应当……”
如此等等，用这样的话来迫使对方屈服。
谈生意时，一吨货本来最低价是3000 元，买主却硬说只值 500 元，还说有的地方只卖400元。你就可以说，这样吧，咱俩签一笔合同，你是卖主我是买主，2500元一吨，我要100吨。这下，他就再也说不出什么来了，讨价还价也有了3000元以上的基数。
相反，如果你要用这一类语言加以反驳是有害无益的，“你是从太空来的？先在地球上转一圈再来和我谈吧。”“你也不是诚心谈生意呀，拿我们不识数呀。”这种驳斥方法很容易弄僵，以致不得不中止谈判。
在谈判中，欲攻击对手的谬论，就可先寻找他的弱点和失误之处，然后用他的错误去驳倒他，使他我不出任何借口。
此技巧只适合于不通情达理，固执已见的人；对善解人意的谈判对手，即使他有错误，也应以感化和讲道理为主，而不能用此方法来对待他。
假装糊涂
同无知、蛮不讲理而又顽固的人打交道，是让人很伤脑筋的，遇到这样的人，你会被搞得筋疲力尽，不知所措，以致无奈只好赶快让步，以解除这种痛苦。
有些谈判者正是抓住对方怕与这种人打交道的心理，于是，在谈判中采用“假装糊涂”法，以“无知”为武器来赢得谈判的胜利。采用此种方法常常可以取得以下效果：
其一，可以麻痹对方，使之放松警惕。
其二，可以考验对方的决心和耐心。
其三，使对方无可奈何，只好让步。
其四，能够争取到足够的时间来回避对方所提出的尖锐问题。
其五，可以很从容地思考问题或向有关专家请教。
使用“假装糊涂”法，在谈判中往往能够奏效。比如，有的买方会这样对卖方说：“我不管你们的情况，我什么也不知道，反正我只有这么多钱，只能出这个价，不能再多了！”遇到这种情况，无论你怎样与他商量也不会改变他的要求，最终，你只好屈服。
再比如，有的卖方也会这样辩解：“我是个‘门外汉’，不懂什么叫‘成本分析’，只知道大家都卖这个价，少一分钱也不能卖。”这样，你就无法向他询问有关成本的问题，而原来所收集的资料数据、专家分析等也都不起作用了，如果急于成交的话，也许就只好按他的出价来办。
因此，面对假装糊涂的人，一定不能掉以轻心，要保持清醒的头脑和极大的耐心，不要上假装糊涂者的当。
火上加油
当人们着手某件事情时，他免不了要受身边的人与事的影响。例如当我们在街上购买某种商品而又犹豫不决的时候，如果旁边有人怂恿，或者有几个不相识的人很爽快地把那种商品买下了，你一定会受到鼓动、感染，而买下那种商品。正因为这是人的普遍心理，因此，鼓动、煽动成为人们为达到某种目的的一个常用策略。
在商业交易中更是司空见惯。例如房地产经纪人常常用它来刺激买主购买房屋的兴趣。当买主抵达时，经纪人事先安排好的人刚好也来看房子。当买主对某幢房子犹豫不决的时候，那位安排好的买主会及时地表现出对那幢房子的浓厚兴趣。
这种“火上加油”法有三个目的：刺激买主的购买欲望，创造竞争环境，提高价格。这种做法我们看起来似乎不那么道德，但是在谈判中是行之有效而又不违反法律规范的。下面是商业交易中买主的惯常做法：
。让卖主们聚集在会客室里，造成卖主互相竞争的局面。。让买主的秘书无意中泄露出几天以后将和买主会面的其他卖主的名字。。即使只有个别卖主符合你的要求，也要尽量送出购货单给其他卖主。
使选定的卖主确实感到其他竞争者的存在。。同时与两个卖主在不同的房间商谈，并且让卖主们知道这一事实。。即使价格比较合理，也要告诉卖主别的卖主提供更优惠的价格。
再来看看卖主的做法：。向买主表明其他的买主已经来函来人商谈，并且准备购买所有的产品。。向买主指出存货不多，欲购从速。。让买主知道由于商品供不应求，公司准备指定几个代理商。
。告诉买主由于产品成本提高，公司随时准备提高价格。。告诉买主最好在工厂停产或工厂罢工前订货，以免到时无货可供。。拿出其他买主的订单给买主看。
这种技巧可以引起对方的心理反差。一个商人可运用这一技巧去试探卖主对于较低价格的反应。他先说出某人愿意以较低价格成交来降低卖主对价格的期望值，然后再提出一个稍高一点的价格来。相比之下，卖主会觉得这个价格还不错。
卖主也同样运用这一技巧。例如，有一位买主正对某张标价400元的古画感兴趣，但是他还没有下决心买下这张画。这时有两个面目慈善的老太婆正好从旁边经过。其中的一位对另一位说：“多好的一幅画！它肯定是出于数百年前的名画家之手，卖这样的价钱实在太便宜了。如果我口袋里有现钱，我一定要买下来的。”那位买主因此受到了鼓动，毫不犹豫地拿出400无钱来。可是他哪里知道这幅画的实际价值不过250元，那位对画赞叹不已的老太婆其实是画店的女主人。
巧妙暗示
暗示是间接发出的信息，对易感素质较明显的人来说，暗示常会对他们的行为发生很大的影响。在生意人的谈判中，巧妙暗示常是一种很有效的谈判技巧。
下面举个实例，可供借鉴：
1991年夏天，上海某日用化工公司与一日商谈判进口一种高效杀菌的无磷洗衣粉以及技术转让的问题，谈了好几个回合，日商尽力回避技术转让，总是强调要求该公司进口洗衣粉。公司谈判代表已经看出对方的手段是企图以回避技术转让问题来抬高技术转让的价码，于是便改变了技术，也避口不谈技术转让的问题了。
谈了一阵之后日商觉得有点不对劲，便有意地提起技术转让的话题，可公司的代表却显得兴趣不大了。
正当日商迷惑不解的时候，公司代表便开始在洗衣粉的进口价格上大幅度压价，并提出了许多苛刻的要求。接着与日商谈判进入了相持阶段。
在激烈的讨价还价中，公司代表似乎不经意地透露了美国一家化工公司的无磷洗衣粉的报价，暗示日商的报价过高，然后主动缓和了气氛，放慢了谈判的节奏。
果然，机敏的日商心里打起鼓来了：对方在技术转让问题上不愿与我交谈了，是不是已经考虑了要与美国人合作呢？
不久，这位日商沉不住气了，再一次主动提出技术转让的话题，并表示只要公司按日方的价格购买一定数量的洗衣粉，就可以同时转让技术，转让费好商量。
公司代表顺坡下驴，大侃起技术转让的具体问题，并进一步强化了暗示，在插进的题外话中出现了“美国人更大方”的语句。结果使这位日商不得不大谈其技术如何如何优越，比起美国的、法国的、意大利的都有哪些长处等等，自己先乱了阵脚，生怕买卖被别人抢了去。
谈判的最终结果是某公司以较低的价格进口了一批无磷洗衣粉。这次谈判某公司凭着一张寄自大洋彼岸的报价单巧妙地加以暗示，日商疑神疑鬼，
从而争取到了较有利的价格。
双管齐下
常言道：先礼后兵。其实这句话并不实用，它是书生之见。有效的方法是双管齐下。在谈判中讨价还价再加上实际行动才称得上真正的谈判。因此，有经验的谈判者总是运用“边打边谈”的谈判技巧。
在劳资谈判中这个策略一直是行之有效的。劳方为提高工资，改善劳动条件，一方面同资方进行谈判；另一方面连续不断地举行罢工，来加强自己的谈判力量。一次洛杉矶的大罢工可以让底恃律的资方管理当局明白，汽车工人们对于某个问题持非常强烈的看法，而且只有采取妥协的方法才能避免由于再次罢工带来的损失。其他方面的情况也是如此，一家新闻报纸报道说某厂化学制品质量不佳，会使买主望而却步。老板只好赶紧同新闻单位进行委曲求全的交易，以挽回信誉。一个军事强国派遣舰队出洋演习，其目的在于告诫某个国家，他们将说到做到，对方必然有所收敛。
显然，谈判场外的行动可以加强谈判中的讲话分量，并使对方感到焦急不安。以商业谈判为例，买主的以下行动可以影响卖主：
。与其他卖主接洽。。让卖主和其他的竞争者一起在会客室里等待。。送新的估价单给其他卖主。。向卖主表示某种不满。。讨论卖主提供的货单，有意识地拒收某批货物。。向卖主表明自己正在考虑生产某种商品，因为这样做比较上算。如果可能还可以拿出样品让对方瞧瞧。
等等。
买主的这种“边打边谈”法使卖主产生一种危机感，在竞争的压力下，
卖主常常自觉不自觉地降低期望值，接受买主较低价格成交的要求。
相反，卖主也可以采取以下行为来影响买主。
。散布物价可能就要上涨的消息。。放出消息说自己正在与其他买主做一笔大生意。。故意传言，说某种产品由于不敷成本，可能会撤销。。让人转告某种货物马上就要缺货了。。告诉买主，工厂的职工随时可能发生罢工。。向买主说明，如果资金周转不灵，工厂有可能要停产。
等等。
在商品供过于求的情况下，卖主处于相对被动的境地。因此要施展“边谈边打法”有一定难度。若处理不当往往会弄巧成拙，断送成交的机会，所以一定要看得准，摸得透，慎重行事。反之，在商品供不应求的情况下，卖主则处于主动的地位，为了争取尽可能理想的条件成交，卖主采取“边打边谈”法一定会大有收获的。当然，也不要勒索过甚，使对方忍无可忍。
欲擒故纵
在生意谈判中，以“拒绝”与对方成交的方法来达到与对方成交的目的，
有时会见奇效。有时候你的对手是这样一种人，当他觉得你有求于他的时候，他就会得寸进尺，企图占你一个大便宜，对这种人，就可以尝试一下“欲擒故纵”法的谈判技巧。
1993年初，天津一家家用电器生产厂的一种必须从日本进口的零件库存告罄，仅够维持一个多星期的生产了，而在此之前与该厂一直合作得很好的那家日商已数次延迟发货，并传来信息：由于汇率及国际市场的行情发生了较大的变化，所以这种零件的价格必须提高，否则将不能保证按时发货甚至中断合作。
于是，一场艰苦的谈判开始。天津这个厂家的谈判代表采取了诚心诚意的让步策略以期首先打动对方来赢得继续合作。但那位日商却得寸进尺，一再坚持他提出的提价幅度。中方代表又提出了再让第二步的方案。那位日商却不知见好就收，反而口气更加强硬，态度更加傲慢。
这时，中方代表原来那和颜悦色的表情突然一变，满是严肃而略带轻蔑的神态，并且目光直视那日商，说道：“我们的库存虽然只够维持3个月的生产，但我们的技术人员已经搞出了技改方案，可以不用你的零件，半年后就可实施。虽然成本暂时高一些，还得停产3个月，但我们至少可以不受别人的制约！不受他人的要挟！你要没有合作诚意就没必要再谈了！”那中方代表越说越激动，越说声调越高，然后猛地向椅背上一靠，冲着自己的副手一撇嘴，冷冰冰地蹦出两个字：“送客。”
这突如其来的变化和强硬得近乎无礼的态度，弄得那日商一时不知所措。这时，聪明的中方日语翻译恰到好处地开了句玩笑，化解了日商的窘态，双方重新坐下来继续“友好”协商，最终又达成了协议。有趣的是，那位“发火”的中方代表竟把他第二次的让步给收了回来。
“欲擒故纵”法若是卖方运用则是另一种方式，即用不积极推销的方法达到积极推销的目的。
当对方一开始就对你们的产品感兴趣，并基本上持肯定态度时，你不要立即大张旗鼓地、滔滔不绝地向对方介绍产品的详细特点、性能、如何便宜、如何质量好、如何售后服务有保障等等，而应尽量延长对方“感兴趣”、“肯定态度”等愉快心态的时间，等待着对方向你了解产品的细节或用适当的简介和揭示语言诱导对方向你了解产品的情况。
对于购买趋向比较明显的对手，卖方可以适当降低推销热度，当然不是冷淡，而是一种“你买不买是无所谓的，但我愿意与你洽谈，愿意为你服务”
的分寸，并且在对方答应购买了之后也不要迅速升温，甚至签定了购货合同之后也不能升温太过，只有成交之后双方成为贸易伙伴了，再用高度的热情“拉”住对方。
“欲擒故纵”法的适用对象最好是那种刚愎自用、自以为是、虚荣心强、傲慢自大的人，反之便可能弄巧成拙。
货比三家
事物的利弊、价格的高低都是比较的产物，有比较才能有所鉴别。在商业谈判中“货比三家”法是必不可少的技巧。
货比三家是一种主动选择，它的主要目的有二：
。在同等价格中选择质量较好的商品。
。在同等质量中选择价格较低的商品。
当然，还有其他的一些条件需要加以综合考虑，诸如付款条件、交货时间等。
货比三家法首先是对谈判主题有关情况进行了解，以便掌握同类商品的不同价格，同类质量的不同商品价格。最终利用价格与质量的差异，利用卖主的相互竞争来迫使对方降价，以最有利于自己的方式成交。
但是，对商品质量与价格的比较并非易事。这种工作常常需要具有会计师精于计算的头脑与工程师善于鉴别的眼光，并且运用各种资料，才能做出一个明智的决定。很多买主都希望卖主的标价可以像挑苹果似地进行比较、选择。不过他们很少能够如愿，因为商品种类的不同不是单纯从价格、质量上反映出来，更在规格、包装、性能上存在差异。这就使得一个不精于此道的谈判者难以决断。
当然，一个熟悉业务的买主，一个富有经验的谈判者知道问题之所在。
他会请会计师、工程与成本分析专家来整理分析有关资料，并和卖主会谈；然后分两、三个阶段进行购买工作。首先取得每个卖主的标价单，只要可能就设法得到详细的价格分析，使各产品能像苹果似的标上各种不同的价格，以供比较选择，然后再挑出一个价廉物美的苹果来。
“货比三家”法在中日贸易谈判中被日商充分利用。我国在外贸体制改革中，各地方各单位相继拥有了外贸自主权。这种自主权由于缺乏统一的协调，形成了多头对外的局面，日商利用这个空子，凡要购买商品，必分头向我国各地外贸机构、外贸单位进行联系，然后根据我方不同的报价相机行事。
日商的多头联系造成了我方由于多头对外而引起的内部互相竞争，这就为日商压低我方价格创造了有利条件。而我方往往着眼自身利益，竟相提供优惠条件，结果让日商从中渔利。反之，在日本尽管企业私有，但是常以行业协会来互相协调，统一对外，从而使对方无机可乘。
趁热打铁
很多谈判者在谈判进展相当顺利的情况下，由于没有把握住时机，而使谈判功败垂成。造成这个不幸结果的原因之一是，谈判者在谈判双方显露出愿意达成协议的意向时，没有运用“趁热打铁”法，推动对方做出同意的决定。
一般情况下，谈判者在面临抉择的现实时总是显得犹豫不决。这是因为一旦签订协议就必须承担相应的义务，而且没有任何变更的余地。在此时，他往往需要借助外界的力量来敦促自己下最后的决心。如果你作为谈判者希望达成协议，而对方又犹豫不决，同时，由于你作为谈判对手的特殊地位又不允许你直接劝告对方抓紧签约，因此，你可以以暗示、诱导的方式来促使对方下最后的决心。这些方式主要有：
。重复签订合同的要求。例如可以这么说：“我们已经在各个问题上取得了一致的意见，如果现在不签订协议，又准备等到什么时候？”你把要求用问题的方式提出来，请教对方，让对方觉得你的提议正好符合他的意愿，而且是由他自己自主地作出决定。。假如对方不同意签订合同，要询问他问题之所在。他可能会随着你对问题的解释而使疑虑烟消云散，这可以说是对方在最后签约时的一种依赖心
