铅笔利润
美国的企业家哈默长期在前苏联经商。本来他在20年代初，就准备结束在前苏联的全部业务回美国。由于一个偶然机缘，使他又在前苏联逗留了将近20年，一直到第二次世界大战爆发才回到美国。
有一次，他在莫斯科想起要买一支铅笔，一问价钱，才发现一支铅笔在莫斯科居然要卖到26美分。他分析其原因是前苏联一贯重视重工业，对轻工业比较忽视，而铅笔之类的文具基本上都依赖进口，所以价格昂贵。他由此联想到如在前苏联办一个铅笔厂，岂不是可以大获赢利吗？所以他决定推迟返回美国。
哈默从没有经营过铅笔生意，也不懂得生产铅笔的技术。但他的脑子里贮存着各种各样的人才档案，其中也有制造铅笔的人才。他跑到德国找到了一个名叫乔治。拜耳的铅笔技师，答应给予优惠的工资，并分给一定的红利。
乔治见有利可图，当然乐意为哈默效劳。他就积极筹备，搞到了制造铅笔的机器和原料，一切就绪后，将机器、原料偷偷地运出了德国，在前苏联境内设立了铅笔工厂。
此时，哈默已从前苏联政府那里取得了生产铅笔的许可证。铅笔厂提前投入生产。哈默利用前苏联的廉价劳力和德国的先进技术，使生产发展很快。
到了1926年底，铅笔产量达到了1亿支，不仅满足了前苏联的需要，而且还出口到其他国家，给他带来了400万美元的盈利。
这个巨额利润由于哈默购买一支铅笔而引起。由此可见，有头脑的经营者，往往都是从大处着眼，小处着手的，生意本无大小，关键在于经营管理。
二三分一支的铅笔照样可以赚大钱。
酒桶盈利
1931年，哈默从前苏联回到美国。
这时，富兰克林。罗斯福即将登上美国总统的宝座。罗斯福提出解决美国经济危机的“新政”，但因“新政”尚未得势，所以很多企业家对“新政”
持怀疑态度，在经营决策中举棋不定。
而哈默通过深入研究当时国内的政治形势，认定罗斯福会掌握美国政权。一旦罗斯福得势，1920年公布的禁酒令就会被废除。哈默顺着这条思路想下去：到那时，威士忌和啤酒的生产量会十分惊人。市场上将需要大量的
酒桶用以装酒。酒桶并非一般木板可以制作，非用经过特殊处理的白橡木不可。他在前苏联生活多年，知道那里有白橡木板出口。于是，他又去前苏联，凭着他的老关系，订购了几船白橡木板运到美国。他还在纽约码头附近设立了一间临时的酒桶加工厂，作为应急的储备。
后来，他又在新泽西州的米尔敦建造了一个现代化的酒桶加工厂，取名哈默酒桶厂。
可贵的是，当哈默做这些事时，“禁酒令”尚未解除。当哈默的酒桶源源不断地从生产线上滚出来时，禁酒令被解除了。人们对威士忌和啤酒的需求急剧上升，各酒厂的生产量随之直线上升，成问题的是需要大批酒桶。幸运的是，哈默已经给他们准备好了。生产酒类的厂家有许多，而大规模的酒桶工厂“只此一家，别无分店”，所以哈默制造酒桶获得的盈利，超过了酒厂。
巧妙促销篇
寓物于情
不论是企业管理还是市场营销，现代管理者和经营者都十分注重情感因素的渗透。他们从根本上改变了陈旧的管理和营销方法，千百倍地提高了经济效益。一个组织只有充分重视与公众的情感交流，才能使自己获得空前的吸引力。
50年代，法国白兰地已在国内享有盛誉。为了开辟国外市场，厂家研究了大量信息，首先把拓展市场的目标瞄向了美国。他们的公关策略是“寓物于情”，公关宣传的基点是法美人民之间的友谊，选择的时机是在美国总统艾森豪威尔67岁寿辰时，赠送两桶窖藏长达67年的白兰地酒。美国公众在总统寿辰一个月前就从不同的传播媒介获得了这一消息。一时间，法国白兰地成了新闻报道、街谈巷议的热门话题。
总统寿辰这一天，华盛顿的主要街道上都竖起大幅标牌：“欢迎您，尊贵的法国客人！”“美法友谊令人心醉！”在各大报纸的显著位置频频出现“总统华诞日贵宾驾临”和“美国人醉了”等大标题。在白宫的花园里举行了隆重的白兰地酒的赠送仪式，四名英俊的法国青年身着法兰西传统的宫廷侍卫的服装，抬着两桶白兰地正步前行，步入白宫。霎时，群情沸腾，欢声四起，甚至有人还大声唱起了法国国歌《马赛曲》。
从此，法国白兰地昂首阔步迈进了美国市场，走上寻常人家和国宴的餐桌。
法国白兰地的精彩“亮相”，不同凡响，一呜惊人，整个过程策划周密，干净利落，白宫赠酒，达到高潮，法国白兰地酒打入美国市场，成功的奥秘在于一个“情”字，寓物于情，以情动人，把推销白兰地酒与美国总统寿辰联系起来，与法美友谊联系起来，把感情投资作为商品销售的先导和基础，缩小了法国白兰地公司和美国公众之间的心理距离。
“死给你看”
中国有句老话，叫做“耳听为虚，眼见为实”，这话道出了一个认识事物的普遍看法。当今社会，各种广告纷至沓来，人们不会对那些“省优”、“部优”的自诩，投来一瞥，也很难想象人们对那些“实行三包”的俗调，抱有多大兴趣。用实物做广告，会增强其说服力，往往比文字宣传更有效，这叫“眼见为实”。
一年夏季，一队由各式各样汽车组成的车队，浩浩荡荡地驶过中国贯穿南北的公路干线，随行跟踪采访的记者达百人。每到一处，惊动各方人士，纷纷驻足观看，影响很大。这是法国“雪铁龙”汽车公司举办的汽车旅游活动，他们试图以此举进一步扩大在中国的销售市场。
这例公共关系活动无疑是成功的，它吸引了新闻界的关注，大量的新闻报导提高了“雪铁龙”的知名度。此举还向沿途的人们展示了“雪铁龙”的产品，形象、真实，提高了可信性。
在澳大利亚某地，一天，居民们发现，从一架飞机上突然抛下许多块手表，居民们翘首观看。这些从高空扔下的精工牌、东方牌和西铁城牌手表，
竟然走时正常，消息传出，人们奔走相告。这是日本钟表行业为打破瑞士手表的垄断局面而刻意安排的。这个事例，经记者编发为新闻稿，迅速传遍世界各地。它告诉人们：日本手表质量精良，即使从空中落下，也丝毫无损。
通过此次出乎意料的行动，日本的精工、东方、西铁城等手表名声大振，销路大畅。
以上两例，可以说是运用“眼见为实”策略做广告的典范。眼见为实，就是在产品打入市场之际，向人们展示实物，直接让产品“发言”，让消费者了解产品的质量和性能。这种方法生动直观，以实实在在的事例，刺激人们的感官，真实感强。它是产品的演示，比语言的说明介绍更容易被人们接受，不会因为过度的渲染和溢美之词而形成抵触和防范心理。
和其它广告一样，运用“眼见为实”策略，也需要注意新奇性，要不落俗套。
广州佳丽日用化工厂，是家街道小厂。工厂生产了一种灭蟑螂药，质量上乘，形似粉笔。为了打开产品销路，他们来到《羊城晚报》，要求做广告，并在编辑部内进行现场表演。他们先放出一群蟑螂，在蟑螂活动的地方，用灭蟑螂的药笔画了包围圈。不过几小时，蟑螂全部死亡。令人叫绝的是，它们没有死在角落里，而是都死在光亮处。报社记者见状非常惊奇，当即撰写了一篇广告性新闻，题目就叫“死给你看”，为此大做宣传。通过这次广告宣传，该厂产品不仅在国内销量大增，还打入了国际市场。
眼见为实，是从消费者的切身利益出发，让消费者切实地了解产品的使用价值，使他们选购商品时有更大的把握性，避免盲目性。眼见为实，促使消费者下定购买的决心，这是实物广告的力量，而决非一些浮词滥调的广告所能比拟。
情感促销
情感促销是赋予纯客观的推销活动以人情味，是一种最具公关意味的促销活动，它受消费市场变化的影响和经济规律的制约，是客观经济活动。促销是联系企业和用户的桥梁，销路通畅，供需满意，企业和用户才能成为亲密的合作伙伴。供和需是互相依存、互相促进的。促销过程的情感介入，将直接推动销售，是促销的“润滑剂”。企业良好的形象，优质的产品，会唤起用户心理上的信任感。推销员和用户之间的私人情谊，会大大促成供需交易。
卡耐基在他的著作中叙述了这样一个真实的故事：
有家企业的一个油漆推销员，为了扩大自己企业产品的销路，抱着发展新用户的目的，来到一个用漆大户，想找采购部经理谈谈生意，宣传一下产品，劝说他购买。推销员抱着很大的希望登门求见，可是一连几天都被秘书挡在大门外，推托经理没空。推销员实在耐不住了，就问是什么原因。秘书告诉他说，这个星期六是经理儿子的生日，这两天经理正忙着为儿子收集喜欢的邮票，所以不见客人。听完秘书的话，推销员转身就走。第二天，他又匆匆赶来求见经理，秘书照样不让进。推销员解释说，“我这次并不是推销油漆，而是来送邮票的。”秘书放行了。推销员走进办公室，把自己收集到的许多珍贵的邮票，放在采购部经理面前。经理欣喜不已，顾不得询问来人的姓名、身份，急忙同推销员大谈起邮票来。两个小时很快过去了，推销员
起身告辞，经理才如梦初醒，忙问：“对不起，你贵姓，为何事而来？”等他听完推销员简短的介绍后，经理说：“好！谢谢你的来访，明天带上你的合同来见我。”
推销成功了！这真叫“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”。两小时的谈话全在邮票上，推销产品却没用半句口舌，而一笔大买卖，却拍板定音了。
这就是情感促销的力量。推销员把邮票作为促销的突破口、联系情感的纽带。
这位推销员必定是个集邮爱好者，否则两个小时的邮票“经”，是谈不来的。
由此看来，推销员应具有丰富的知识，不仅要掌握产品的知识，而且还要有多方面的生活知识。经理接受了邮票，必定要寻求一种回报，推销员伺机而动，水到渠成。古语讲的“将欲取之，必先予之”，就是这个道理。
权威裁定
在社会传播过程中，由享有声誉的专家、内行来发表意见，可以提高信息来源的可信度。因为这些专家、内行是在某一领域有卓越研究、卓越见识的人，可称得上权威，他们在公众心目中有一定地位，所以公众乐于接受他们的观点、意见。传递的信息权威性越高，公众对它的信服程度也越高；反之，信息的权威性低，甚至没有权威性，就很难影响公众。公关人员在传播信息的时候，不同的传播内容、不同的传播对象，需要不同的权威进行信息裁定，有的放矢地利用权威人士的意见，以求得最佳的传播效果。
在广告宣传中，可以利用有关学术权威或机构的鉴定，来提高广告信息的可信度。《新民晚报》曾经刊登了这样一则消息：
注意：97.68％的成年人脸部都有螨虫感染，扬州美容化妆品厂推出一种螨虫克星—
—虹雨牌肤美灵嫩肤霜。该产品获第十四届日内瓦国际发明奖、中国首届发明成果专利应
用奖，由全国著名皮肤病专家曲魁遵教授发明。
这种嫩肤霜是一种新产品，人们对它的治疗效果还不了解，为了使公众产生信任感，并采取购买行动，厂家在广告中指出，该产品在国际、国内都曾获奖，目的是告诉公众，此项产品经过权威机构的检验和认可，最后说明它由教授发明，进一步指出它的价值。权威机构裁定，专家发明，增强了信息来源的可信度，改变了公众的心理倾向，消除了人们因为对该产品陌生而产生的阻拒心理。
权威裁定可以使舆论改变看法。在新闻媒介进行经济信息的传播过程中，有时也会因为不明真相而刊播错误的报道，造成不良影响。企业要及时对此加以矫正，请专家鉴定，以说服新闻媒介。
美国的“荷兰宫”是专门生产烹调酒的企业。不料，新闻媒介竟发表了对该企业烹调酒的攻击性言论，一些食品评论家说：“烹调食品的时候，用上等酒代替烹调酒作调料，做出来的菜味道会更好。”“烹调酒只会使食品变质！”“荷兰宫”的产品做过多次严格的味道试验，因此它是自信的，但是这并不能改变舆论的看法。他们求助于公共关系专家。专家们认为，要转变舆论的态度，最有效的办法是让烹调专家和品酒师这样的权威人物说话。
“荷兰宫”特地在纽约著名的劳伦特大饭店，举行了一次别开生面的新闻招待会，邀请烹调专家和品酒师进行品尝鉴定，对烹调酒作公正的评价。会上提供了一份用上等好酒作调料的菜看，让记者们自己品评比较。专家们当场宣布自己的裁定结果，肯定了烹调酒的质量。记者们根据专家的结论，撰写了一系列赞扬烹调酒的报道，发表在全国各大报刊上。舆论界倾向陡转，烹调酒借此家喻户晓。
易名扬名
提高企业产品的知名度，离不开广告宣传，在所有的推销手段中，广告产生的效力最强、最持久。公共关系的一句格言是：“公共关系是百分之九十靠自己做得对，百分之十靠宣传。”广告是直接宣传产品，在这里还有一个与做广告异曲同工的间接宣传产品的方法——易名扬名。易名扬名，就是向社会征集产品的新名称，以此宣传产品。它可以调动公众的参与意识，激发好奇心，增强公众对产品的感情，增加公众对产品的进一步了解，从而达
到良好的传播效果。
安徽芜湖市戈江酒厂生产的“江城酒”，质优味纯，芳香适口，价格合理，一直保持着很好的销售势头。但是，“江城酒”使用的是厂里统一的商标“弋江”，按新商标法的规定，产品名称必须与商标相一致。因此“江城酒”龌有使用“江城”的注册商标，才能受法律保护。厂方从国家商标局获悉，全国几千种注册的酒名中已有“江城酒”，芜湖厂的“江城酒”无法再登记注册。弋江酒厂决定更改“江城酒”的名称，借这一活动展开一次公关宣传。
厂家在报刊上登了大篇幅的“有奖征集酒名”的启事，人们争先一试，很快，数百个新颖别致的酒名征集到了，经专家审定，决定采用富有诗意的“醉江南”做酒名。他们再次刊登启事，有奖征集“醉江南”酒的商标设计图案。厂家将酒名上报请求注册，国家商标局在已有的酒名中检索出“江南”
的酒名与商标，与“醉江南”有二字相同，“醉江南”未获批准注册使用。
酒厂总结经验教训，又从征集来的酒名中选出“弋江春”做酒名。这个名称富有地方特色，不可能出现重名的现象，于是厂家立即上报国家商标局申请注册。他们又在策划征集商标设计图案，以期进一步扩大产品的声誉。
“江城酒”改名的过程以及其中包含的公关活动，给我们这样的启示：独特的公关活动，能有效地传播信息。易名活动，变一般通过广告来赢得公众为让公众主动靠近企业，熟悉产品，减少了信息传播中的干扰因素。在第一次易名时，出现了盲动的情况，造成了工作上的被动，但也引起了社会上普遍的关注。厂方因势利导，化不利因素为有利因素，最后使产品易名成功。
内部开花
产品的营销是一个企业生存的命脉，如何将自己的产品打入市场，特别是外地市场乃至于国际市场，是困扰着经营者的一个严重的问题。随着商品经济的高度发展，“皇帝女儿不愁嫁”的现象越来越少，即使再有名气的产品只等用户上门来购买，也用不多久便会被同类其它产品所代替。
一些外国企业的经营者在产品营销方面积累了大量经验，我们可以从中学习到一些独特的、先进的经营方法。比如日本的本田汽车打入美国市场的策略就很值得我们借鉴。
美国是一个汽车生产大国，也是世界上最早研制生产汽车的国家，美国福特汽车很早便在世界上赫赫有名，美国人因此而感到骄傲和自豪。但是如今为什么美国大街小巷都跑着日本的汽车呢？日本汽车公司的老板是怎样打入美国市场的呢？这里面包含着本田汽车公司老板的苦心和策略。
首先打入美国市场的汽车是本田CRX，它外型时髦华丽，速度快，耗油低，一上市便深受美国消费者的青睐。它受欢迎的原因也很简单，因为它是美国的设计师研制出来的。
CRX的设计出自本田美国分公司的一群美籍设计师之手。车体的设计完全是本田加利福尼亚州研制中心的功劳，他们的目标就是制造出美国人心目中的车子。正因为CRX符合美国人的审美观，所以才能在美国受到欢迎。请美国人设计销往美国的产品，让它内部开花，这是本田汽车公司在美国成功的秘诀。
由美国人设计，可以给产品带来突破。因为他们熟知本国消费者的心态
和审美观点。本田车还在日本模仿洛杉矾海湾高速公路修建了测试跑道，使其产品更具美国化。目前，日本许多公司为了使产品打入美国市场，都聘用美国人设计销往美国的产品。
日本的内部开花策略使日本车行销美国，令美国的许多汽车公司老板大为挠头，这正是日本老板的高明之处。针对我们国家目前企业发展状况，应该大力提倡日本本田公司的做法，使产品打入国际市场。据美国企业界权威人士对中国出口产品的分析，目前我国出口产品存在“十多十少”的问题，即出口的农产品、矿产品、工艺品多，工业制成品少；原料产品出口多，加工、深加工产品少；游击方式出口多，能长期占领市场的出口产品少；低档产品多，中高档产品少；传统的一贯制产品多，创新产品少；传统式等上门出口多，开创式主动出口少，等等。
针对这种情况，我们应在出口产品上下些功夫，也不妨采用本田公司的战略，聘请外国人设计出口产品，这对于我们这个封闭已久的国家来说是十分必要的。
我国幅员广阔，民族众多，要想能在国内市场站住脚，内部开花策略也非常适用。比如南方的服装公司要打入北方的市场，或是哪家服装厂要将服装打入少数民族市场，都需要了解公众的心态，根据他们的审美观点，设计出他们喜欢的产品。最好的方法就是像本田公司那样，采取内部开花策略，聘请当地的设计者。目前我国的经营水平与国外有一定差距，而最大的差距还在于风险投资和观察市场的能力上，聘请设计者就是一笔风险投资，因为可能成功，但也可能失败，因此需要胆略和魄力，而风险投资的保障则是观察市场的能力，抓准市场信息才能有勇气进行投资。
本田公司还给我们另一点启发，只要把勇气和才略结合起来，没有攻不破的堡垒。
得陇望蜀
产品的营销需要策略，经营具体产品的职员更需要技巧。有人片面认为只要把顾客当作“上帝”，微笑服务，热情周到就够了。其实远不是如此，如何才能让顾客在你那里购买更多的商品，使其将原来无意购买的商品也非常高兴地买回了家，这需要技巧。
俄罗斯有一句谚语：语言象蜂蜜一样，能粘住所有的东西。优美的语言能够使顾客心情舒畅，甚至使其留连忘返。职员的语言既能为企业树立形象，同时也能促进产品销售。
在美国某一个州，人们习惯于在喝可可时放鸡蛋。其中一家小饮食店每当力顾客煮可可时就问：“您的可可里加不加鸡蛋？”结果有人摇着头说：“不要！”后来，饮食店的职员根据语言学家的建议，把间话改成：“您加一个鸡蛋还是加两个？”结果，大部分顾客都表示加鸡蛋。饮食店的鸡蛋销售量逐渐增加。
饮食店的职员只是换了一种问法，但是给顾客造成的心理印象却完全不同，由此看出语言在营销中的作用。饮食店职员是以卖可可为主的，但他对顾客似乎提出要求，你不但要喝可可，而且要买我的鸡蛋，这种“得陇望蜀”
的做法被世界各大公司职员所推崇。
在日本，一位先生带着宝贝儿子到体育服装店去买棒球衣。父子俩很快
选中了一套，正要付款时，售货员小姐笑咪咪地对他说：“先生，还有一套和这套球衣配套的汗衫、长袜呢！”这位先生一想，说得有道理，要买就买全，于是点头称是。这位小姐一边包装衣服，一边漫不经心地看着小孩穿的鞋，亲切的问：“小弟弟，你还没有球鞋？”孩子摇了摇头。小姐转过身，又以恳请的眼光看着这位先生说：“请您再破费一点给孩子买一双球鞋吧！
这么英俊的小伙子，穿上一套新球衣、球鞋，那才真叫精神呢！“这位先生还在犹豫，鞋已包好递到他手上。这位先生一边接过东西，一边高兴地称赞道：”你真会说话，让人家花了钱还觉得心里高兴。“
这位先生说出了心里话，也道出了语言在营销中的重要作用。
其实这种方法较容易掌握，只要做到心灵嘴快，热情周到地为顾客服务，就能基本上收到较好的效果。而运用这种方法最重要的一点就是要学会介绍。热情地向顾客介绍商品，并帮助顾客出主意，使顾客感到一种温馨，同时，觉得你的话有道理并愿意采纳你的建议。另外就是有一点心理学知识，要掌握顾客的心理活动，有的放矢地向顾客推荐商品，使他们在买到商品的同时，也得到一种心理满足。
牵线搭桥
牵线搭桥是一门接待的艺术。
北京有家新闻单位，为拍摄一部片子，到南京金陵饭店借酒具。公关部经理感到很为难。在讲清了自己的难处后，这位经理说：“我想了个主意：我们的酒具是南京玻璃厂制造的，哦给你们写个条，你们自己去找玻璃厂联系，可能会满足你们的要求。”
新闻单位的同志带着条子来到玻璃厂，受到了十分热情的接待。厂方认为这是一次宣传工厂的好机会，不仅答应出借酒具，而且还主动提供了一笔赞助费。
金陵饭店在无法满足对方要求的情况下，没有把人家拒之门外，而是成人之美，为兄弟单位牵线搭桥，让对方找到了合作伙伴，做了一次成功的接待。
牵线搭桥也是一门传播的艺术。现代社会中，各种商品琳琅满目，交易频繁，如果不设法使自己优良的产品、组织得到公众进一步的了解，那么你的产品、组织就会淹没在纷至沓来的商品大潮中，每一位企业家和公共关系人员都必须认识到，要开拓市场，既要靠产品质量，又要靠宣传，与公众沟通信息。
1991年，电视连续剧《渴望》在全国播出后，反响强烈。湖北省黄石服装厂职工在收看该剧时，注意到剧中人物穿着的T恤衫有本厂的产品。他们想，尽管本厂获国家金奖的康赛牌T恤衫是国内外市场的抢手货，但是如果在演员的穿着上做文章，必定是开展公关、提高企业知名度的好机会。于是，黄石服装厂公关部长立即出击，找到王沪生的扮演者孙松，孙松证实，《渴望》剧组穿的T恤衫都是康赛牌的。
于是，一个新奇的构思一步步确定，并付诸实施。突破口就选在孙松身上。厂方聘请孙松和剧组的其他演员为本厂的“荣誉职工”。
11月8日，黄石服装厂建厂40周年庆祝大会暨1992年产品供货会隆重举行。帷幕徐徐拉开，台上出现了孙松、张凯丽等人们早已熟悉的演员，来
自全国20多个省市的数百名代表和全厂职工，顿时报以热烈的掌声。这次别开生面的供货会，让各地代表赞叹不已，黄石服装厂产品的订货额比上届供货会提高了30％。
黄石服装厂借《渴望》这部家喻户晓的电视剧，为自己牵线搭桥，来宣传自己的产品，其做法是十分成功的。一部风靡全国的电视剧，与一个蜚声国内外的服装企业，发生了奇妙的联系，并由剧中主角的新颖服饰而掀起产品销售高潮，无疑是康赛牌T恤衫做了联系双方的纽带，《渴望》成了企业传播产品信息的桥梁。
奋不顾身
企业生产的新产品是怎样打入市场的呢？方法不外有这样三种：一是派人实地推销，建立销售网点；二是在报纸、电视上铺天盖地做广告；三是产品向下摊派。如某毛笔厂派人到各县游说，让县里向下硬性推销。第一种方法实干精神可嘉，可局限性大；第二种影响面较大，但用户信任程度较小；第三种方法虽然节约人力和财力，但不道德，真是各有长短。
笔者认为，如果前面提到的第一种方法和第二种方法结合起来，效果会好一些。但是，如果做广告能象实地推销一样做些示范，来个形象演示，其效果岂不是更好？
为了宣传自己的产品，许多企业家绞尽脑汁，为了给用户一种真实感觉，有的人不惜一切，甚至冒着生命危险。
在美国匹兹堡，49岁的经理马蒂。维依欧身穿自己公司出品的工作衣，从离河面14米高的第6街大桥上冒险翻身跃入河中——这是一则极为真实的电视广告。
维依欧先生作为匹兹堡一家公司的总裁，已经3次从桥上做飞身人河的惊险动作了。
有些人认为维依欧先生的做法大没头脑，犯不着自己去冒险拍什么广告片。但这位有进取心的企业家则坚信：每位总裁和经理都应乐于亲自推销自己公司的产品。他说：“如果你作为企业的领导人，说你公司生产的汽车以100英里/小时的速度穿透一堵墙，而驾车人安然无恙，你就得自己驾车穿一次墙给大家亮亮相。不然就干脆闭嘴，别再到处嚷嚷。”
维依欧先生的观点颇有见地，他为推销产品而敢于冒险的精神更让人钦佩。我们可想而知，像这样的企业家，有如此精明的头脑，又有极强的责任感，加上精益求精的精神，他的产品怎么能不畅销呢？
打折销售
如果有时间到市场转一转，就会发现有些商店门口挂出这样的牌子：“凡我店商品一律打9折”。有的店则打8折、7折。到底有没有打折另当别论，只是人们一看到牌子，总想去瞧一瞧。因为打析可以刺激消费，人们总是有一些贪图便宜的心理。这也是比较常见的一种推销术。
1973年7月，东京银座的绅士西服店开始做1折的生意，使东京的人大为吃惊。紧接着，次年东京的八重皮鞋店等6家商店也加入打1折销售的行列。
打7折、6折的大拍卖是常有的事，不会有人大惊小怪，然而打1折是前所未闻的。这种销售法确实不能赚钱，但是它的意图是将来。
这种销售法是，首先定出打折销售的期限，第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天，第8天打5析，第9天、第10天打4折，第11天，第12天打3折，第13天、第14天打2折，最后2天打1折。
顾客只要在这打析销售期间选定自己喜欢的日子去买就行，如果你想要以更便宜的价钱买，那么你就在最后的那天去买就行了。但是您想买的东西不一定会留到最后那天。
据绅士西服店的经验，头一天和第二天前来的客人并不多，来也只是看看就回去，第三天就开始有一群一群的客人光临，第五天打6折时客人就象洪水涌到开始抢购，以后就连日客人爆满，当然把商品全部卖光是不用说了。
这种方法的妙处是能有效地抓住顾客的购买心理，任何人都希望在打2析、1折的时候买他们所要的东西，然而你所要的东西并没有保证都会留到最后一天。因此，一般人并不会匆匆忙忙买下来。然而，等到打7折的时候，就开始焦躁起来，怕自己所要买的东西被别人早一步买去，失去了大好机会。
就这样一般顾客就在打7折的时候把它买下来，顶多打6折的时候就会产生不能再等下去的心理。据“日本良好”的经验显示，打6折时顾客就大量涌到开始抢购，就反映了顾客的这种心理。实际上等打2至3折的时候，剩下来的东西都是不可用或是有些不足的。
我们再来看卖方这一边，绅士西服店打1折销售的商品平均起来，是以商品原来售价5析的价钱售出的。说起来，虽然这样买卖没有利润而有亏损，但是从存货清理和宣传角度看起来，可以说是大功告成。这种方法比“清理存货大拍买”的做法漂亮而有效。
对于打折销售的商品来说，并不是一些走俏的抢手货。但有些商店专门从事这项活动，来激化大众的购买欲。薄利多销，利润从总体上说并不低，而且通过这一活动使商店名声大噪，为将来的发展奠定基础。
猎奇心理
世界上有许许多多的商店为了满足顾客的猎奇心理，总是玩弄花样，招待顾客。在皮鞋店门口竖立一个大靴子，在食品店里挂一只香鸡，在海员俱乐部顶上装一艘船等等。顾客好奇，猎奇的心理受到条件反射，当然径直而入，增加销售量在所难免，这是一种成功的推销术。
日本东京都铃屋是一家著名的女子服装店，当地人一提到“铃屋”，就会想到该店门口挂着的铜铃，当一阵清风吹过，那铜铃就发出清脆的响声，“铃屋”也由此闻名。不少顾客就怀着对铃屋的好奇，常常登门购货。有家小店，销售额高出比它大三四倍的中型商店。他们的经验是，凡到店里购买东西的顾客，找回的都是从银行兑换来的新钞票。店主介绍说：“虽然新钞票与旧钞票价值相等，可我们这种做法可以满足顾客好奇心理的需要。”日本估贺县有家主妇商店，当顾客从商店购买商品后，可以从售货员手里得到一张精致的卡片，当顾客卡片收集到一定数量时，就可以到商店里换取一件实用的礼品。这个商店利用这种心理战术，从一家小商店发展到拥有30多家分店的大商店，营业额每年达1600万日元。
人们都有一种好奇的心理，作为一个固定的销售网点，处心积虑地使出推销的招数，去迎合顾客的这种心理，让广大消费音前来猎奇，促进销售的增长，这无疑是一种正当的、卓有成效的推销促销术。一个工厂创出名产品，需要新款式、新性能，一个商店要成为名店，也需要具有一定的特色。外表形象，服务内容，商品种类等，都要有独到之处，才能吸引顾客。猎奇，是人们心中的一种变态心理，商人们只要抓住这种心理，使出足以满足这种变态心理的花招，顾客就自然而然地会来到你的商店里，选购他们所需要的商品。
摸清底细
进入市场经济后，竞争更加剧烈，不仅是优质的商品和良好的服务可以占领市场，而且要深入摸清用户的底细。一些大的公司为稳定供求关系，保证销售稳步上升，派了许多业务人员，深入到客户之中，了解用户的用量、品种，及时给予补充，使用户感到满意，再也不想到其它地方联系新的卖主。
泛德汽车公司总经理张崇铬销售汽车近30年，他在1959年时，每月只卖出6部国产汽车；到1971年时，每月可卖出1000部国产汽车；目前每年售出3000部以上的BMW、劳斯莱斯（Rolls—Royce）等进口车。
张崇铬辉煌的销售业绩，全赖于他的销售“三部曲”。
销售第一步是“搜集情报”。深入搜集潜在客户的详细资料，包括：地址、收入、休闲、嗜好、上下班时间分配、经济大权的掌握等等。
第二步是“说服客户”。他依客户对汽车的需求，区分为“立即买车”、“半年内买车”、“一年内计划买车”等3种类型，而后及时调整促销方式。
张崇铬认为，让客户感到你非常关心他的利益，这是说服客户最有效的武器。
第三步是“售后服务”。这也是最重要的一环。新车售出后，3天内，公司就会派人检查修理，两周后用电话追踪，一个月后再检查一次，周到服务万无一失。根据张崇铬的实际统计，一次满意的销售后，可带来16倍的生意；换言之，售出一部汽车之后，车主用后觉得很满意的话，经由他的宣传与介绍，可带来另外16部车的订单。
摸清用户的底细是促进销售的关键，既能掌握公司的进货时间和数量，又能最大限度地满足用户的需求。目前，很多国内公司都有市场调研、供需预测的专门机构，以此捕捉信息，扩大销售，积累了许多良好的经验。
环境促销
到一家百货公司，装饰漂亮的模特、琳琅满目的商品，吸引着每一位顾客，无不留连忘返，争相选购。到水产店里，活蹦乱跳的大虾、色彩斑斓的游鱼，令人馋涎欲滴。这都是环境造成的一种条件反射，促使顾客为满足心理平衡而争相解囊。
有一位德国人富荣德，在柏林开一家Bjner—Batt餐厅。他的促销战术别出心裁。他的餐厅里的餐桌都摆设在室外，每一张餐桌四边都摆放着椰子树和玫瑰花，作为间隔，使各餐桌自成天地。当华灯初放时，有如人间仙境，气氛柔和而又优雅。
他的菜又是用大量的盐加辣椒粉与香料特别烹任的。在陶醉于仙境似的
气氛里，开怀畅饮，菜又香味扑鼻，吃的人就自然多。啤酒、饮料等的消费也就惊人地增加。
他用这种格调十分清新而合法的促销绝招，开业没有几年，不仅在国内遍设分店，而且走出了国门。在1974年的1年里，就做了2亿多美元的生意。
在现代，有旋转餐厅，有海底乐园，都是为了制造一个良好的环境。为吸引外商投资，有关单位专门编印了“投资指南”，公布种种优惠条件等等，也都是为了提供优良环境。环境促销在商界有许多人加以仿效，是一种正当的推销木，值得提倡。
馈赠礼品
一家百货公司刚开张时，门口贴上大海报，凡在本公司购买任何物品，均赠送精美纪念品一份，以示酬宾。许多商人学着做，搞一项促销活动，购买某洗衣粉，送一份袖珍香皂……，一时间，洗衣粉销售一空，成效之大，令人点头称道。
第一次世界大战时，轰动世界的宣传奇才美国人哈利在他15—16岁在马戏团做童工的时候，他就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。
“来、来，来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生！”
哈利使出浑身的力气大声喊叫。观众就好象被磁石吸引一般，涌向马戏场来看戏。这些客人吃花生，觉得口干时，哈利就适时叫卖柠檬冰。说真的，哈利炒这花生时，就加了好多的盐。因之越吃口越干，这样，柠檬冰的生意就会好。从小时候就懂得这样制造机会，善于做生意的哈利，他的收入，比其他马戏团员多几倍。
许多人都想贪小便宜，为了迎合人们的这种心理，有的生意人便以此招徕顾客。其实，这些小便宜只是些微不足道的物品，然而，它却蕴含着无限的吸引力。消费者很不会算帐，花了几倍于礼品的车费，远道而来，目的为了取得这一小小的礼品。为了这小小礼品，也不管购买的物品实用不实用，一手抢了便宜便走。一家公司的电子琴积压了多年，新上任的经理便想出了“买一架电子琴送一块电子表”的绝招，大做广告，扬言送完为止，结果电子琴一销而空。
经验告诉我们，馈赠礼品是一种推销促销极好的办法，只要应用得当，恰如其分，那么将有助于在商场中制胜。
错觉销售
消费者中，有许多人经过长期使用，已固定购买某些消费品，特别是一些日用品，例如美加净系列、中华牙膏系列等。随着科技发展，一批新产品不断间世，商店里也购进新产品，大有推陈出新的感觉。然而消费者却对新的产品一无所知，传统的观念根深蒂固，这时就要采用错觉销售法。
如果你开一家化妆品店，顾客前来要买她们所爱用的A面霜时，刚好卖光了，只剩下B面霜，如此情况时你怎么应付呢？
“对不起，A面霜已经卖光了。”
这样做，不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她永远不会再来光顾。
这时应用错觉销售B面霜。首先你就应抓住女性的弱点：“哦，太太的右边脸颊是怎么搞的呢？”
这样，对方一定会产生反应。
“漂亮的女人如果有一点点黑斑也相当刺眼，我特别为你介绍近来最受欢迎的B面霜。这是某某公司的新产品，请你试试看！
A面霜虽然不错，但B面霜比它更好，很多艺术界的女士们都很喜欢它。“
你这样恳切的口气说不定会使对方动心。
“那么，我也买一瓶试试，”她会这样说。
这样既可推销成功B面霜，又可挽回顾客，更可增加商店的好印象，值得一试。错觉销售法就是使消费者原来的感觉受到影响，进而产生动摇，滋生出另一种感觉。这种销售法要建立在信任的基础上，换句话说，销售员要以真诚、友好的态度和良好的业务素质，博得顾客的信任，继而从正面改变顾客的原有感觉。类似这种情况经常发生，大的到空调、电视、冰箱，小的如面霜。只要看出来顾客是真的想买商品，那么就要认真对待，有货卖给他们，当然最好不过。如果牌子不对，那就必须运用错觉销售法使消费者平衡心理，满意而归。
地方商品
有一些商品在某地一直很畅销，但离开了某地，其它地方的人们就不接受，这是由于这种商品是地方商品，或是由于其它地方的人们与这种商品犯忌。
英国制作的巧克力糖，在英国是一种极为畅销的商品，价钱相当便宜而且包装极为美观。然而，日本商人把它买来一试销，结果很不理想，使人大为不解。调查之后，才知道滞销的原因，是因为它的包装跟药房出售的烂疮外用药包相同。
美国有家w. A洋娃娃公司，在一年前制造了一种美丽迷人的原型洋娃娃，在美国的销路真是好得很，即使连夜加班，也应付不了源源而来的订单。
然而，一到德国，便无人问津。原来这个金发洋娃娃的神态和模样，跟德国的风尘女郎的打扮非常相似，使德国女性很反感，因此费了很大的力气也难以拓展它的销路。
在日本，英国的“威士忌”的销售大约是法国“白兰地”的2倍。在别的国家情况也大致相同，可在香港却相反，而且“威士忌”在香港的销售历史比“白兰地”久远得多。那么为什么“威士忌”在香港却被打得如此大败呢？
英国的WH1SKY译成汉字时，就成了“威士忌”。法国的BRANDY译成汉字，就成了“白兰地”。讲究文字的中国人，兰是中国传统名花，有白兰的地方，自然是好地方。这个令人神往的译名，使人联想到酒味的醇美、芬芳、幽香，一喝就有身临其境的感觉。而“威士忌”就是说威风十足的绅士也忌它，会使人有一喝就对身体产生不良影响的感觉。因此，香港的几百万中国人就自然而然地疏远了“威士忌”，这是它失败的原因。
