每一种商品都有特定的消费范围和消费对象，这是由商品内在的因素和市场销售的准则来决定的，人为的影响动摇不了自然规律。地方商品可作为礼品馈赠他人，要想让人习惯使用或消费这种新的东西，除非符合对方的需
求，迎合对方的口味。
定点专卖
现在的市场上经常有独家经营、定点专卖某种产品的广告。这些商店或公司都具有一定的规模和影响力，产品在这些地方销售，可以让消费者信赖，在很短的时间里就会收到较佳的效果，人们管这种销售法叫做定点专卖销售术。
1947年2月，“拍立得”相机制造出来后，兰德和他的助手以及哈佛大学商学院的专家们立即着手研究如何宣传和推销这种新式相机。他们原来考虑的都是一些传统的推销方式，甚至打算沿门兜售。
后来他们请来的一位很有名的经销能手霍拉布茨相信这种相机会大受欢迎。他在每个大城市选一家百货公司，给他们一个月推销“拍立得”的专卖权，条件是：这家百货公司必须在本市范围内大做广告，并在百货店里大张旗鼓地推销。这种办法效果很好，1948年11月26日，当“拍立得”相机首次在波士顿一家大百货公司上市时，人们争相购买，忙得喘不过气来的营业员最后竟把没有配件的商品也卖出去了。
定点专卖销售术无非是“一处成功”的销售术，多少年来经久不衰，至今仍有许多厂商在应用这种推销术。上述例子告诉我们，不论什么新产品，要想打开销路，占领市场，就必须寻求知名度高的、规模较大的公司或商店代理销售业务，同时展开宣传广告攻势，让人人皆知，家喻户晓。
“您”在口边
正当的推销技术丰富多样，有的送货上门，有的服务到家，有的总是把“您”挂在口边，取悦讨好你，让你感到亲切，进而买他的商品。总是把“您”
挂在嘴上的推销术，不但是一种行之有效的办法，而且缩短了商人与顾客的距离。
不论是哪一所小学，在新学期开始时，如果老师很快记注这些小孩子的名字，他们一定会很高兴。因为孩子们会想：老师对我们那么关心。同时，也能消除孩子的紧张感而产生了信赖感。老师受到学生信赖，才能提高教学效果。不只是小孩子，每个人都想得到他入关心，因为得到别人的关心时，总令人产生受到尊重之感。我们去拜访一家公司，过几天再去第二次。如果有端茶出来的接待小姐就会产生好感，这种好感会使我们对公司产生好的印象，所以，别人尊重自己时就会自然产生好感。记住了顾客的名字，使他感到被别人关心，这样才能更好地推销产品。在这类推销活动中通常要甲这样一句话：“我们公司为了您。”这是推销产品的基本技巧。有些入虽然明知这是推销员的术语，可是受到对方的尊重和关怀，人总是会心情愉快的。有位卖戒指的老推销员，他一看到老顾客上门就说：“您来得真巧，刚好有最适合您的样式。”说着拿出一一只大小适当的戒指，套在顾客手指上。如果使顾客产生了“这是为我准备的戒指”的错觉，那么不管戒指质量如何，都会很高兴，而且乐意花钱买下。
推销商品，与顾客交往，把“您”挂在口边，不但对老顾客如此，对新来的客户也不能例外，这是增进心理交流，是一种无代价的感情投资，可以
值得提倡。但是应当真心实意，切莫装腔作势，被人视为假惺惺的“友善”。
“爱国”退款
1992年，第25届奥运会在西班牙的巴塞罗那举行。当运动会前夕，巴塞罗那一家家用电器的老板里奥。利乔多突然心血来潮，打出了一条奇怪的广告，声称：如果西班牙运动员在本届奥运会上获得的金牌总数达到或超过10枚，那么在奥运会举行前后的6月3日到7月24日，凡在本店购买家用电器的顾客，都可以得到所购家用电器的全价退款。
里奥。利乔多这个带有爱国拥奥意味的举动马上轰动了整个西班牙，大批顾客涌向他的商店；一时间，店门前车马如潮。商店的销售额直线上升。
准料天有不测风云，才到了7月4日，西班牙的运动员就已经取得了10块金牌、1块银牌的突出成绩。这个成绩正好超出了里奥。利乔多承诺的退款上限。然而，距离7月24日的期限还有20天时间，按照里奥。利乔多的承诺，在此期间购买的家用电器当然也能获得退款，于是人们都蜂拥到这家家用电器商店来抢购。
据分析，里奥。利乔多将要退还给顾客的商品价款达100万美元之多，这意味着有10000名顾客每人从他的商店里白白抬走了一台价值100美元的家用电器！
但是，谁也没有想到，里奥。利乔多早就准备好了万无一失的退路：他已向保险公司申请了专项保险。保险公司的体育信息专家通过仔细分析，断定西班牙运动员在本届奥运会上所获奖牌最多也不可能超过5块金牌。所以，保险公司接受了里奥。利乔多申请的专项保险。家用电器商店的老板将要退还的100万美元的价款，实际上将全部由该保险公司赔偿。
看上去，这一次轰轰烈烈的促销活动，里奥。利乔多虽然没有受到什么损失，但也没有捞到任何利益。然而，通过这一次活动，里奥。利乔多及其家用电器商店却名扬四海，大大提高了信誉度，这可是一笔无法计算的财富。
频见短谈
作为一名称职的推销员，在商场中推销商品时，最重要的。是不能让顾客和用户感到讨厌，一旦让消费者和“上帝”厌烦了，再怎么好的商品人家也不会买你的。因此，有人想出了极好的办法来，那就是频见短谈，增进了解，加深友谊。
美国著名残疾儿童教育家罗兰博士创造了罗兰教育法，对幼儿文学教育很有启发。在白纸上写红色大字“妈妈”、“爸爸”，在儿童面前闪一下，时间以10秒为限。小孩以为发生了什么事，好奇地盯着看，于是把字上上下下、左左右右地反复给他看，渐渐地把文字缩小，并改成黑体字，小孩便在无意中学会了文字。一家保险公司的一名老经验推销员，利用同样战术，成绩超人。为了要拉团体保险，推销员都希望公司主管答应投保。但是所有的上司都很忙，无法长时间交谈。愚笨的推销员一看见主管人员就缠着不放，侃侃而谈，不管别人忙不忙。对方是看在面子上才同意见面的，这时已大生反感。但是这位老于世故的出色推销员不同一般，很懂得把握时间，时间一到，马上离开，绝不逗留。如此重复几次，彼此都很熟了，对方一见面就笑
着说：“你真热心，又来了！”最后终于答应了。受女性欢迎的都是些勤快的男人，如果男方不考虑时间长短，一味罗嗦，蝶蝶不休，女孩子一定觉得很讨厌。要是分成几次进攻，她就觉得你温柔体贴，终于献出芳心。有的人认为首次见面，机会难得，反复热心说服，结果反惹厌烦，不如缩短见面时间，造成下次见面的机会，把有些话题留在以后。
商场上的推销技术多种多样，千姿百态。其中的奥秘不外乎抓住消费者和用户的心理特征，根据具体情况，采取不同的攻心方法，频见短谈是每个推销员都可采取的一种战术，既可以增进了解、加深友谊，亦可以完成推销任务，真可谓两全其美。
苦苦哀求
逛一下市场，即看到有些商店门口竖着一块大牌子，血红的字，“忍痛舍弃，赔本贱卖”等刺激性字眼，或者是“本店拆迁，挥泪出售”。进到店内，都是清一色的劣等货。其花样就是在玩弄推销术，让人寄以同情，继而前去购买他的商品。究其本质，就是一种攻心术，让人感觉到在血红牌子的背后。有一股苦苦哀求的心声，激起同情心，达到推销商品的目的。
一位经验丰富的老经理讲了这样一个故事。竞选进入决胜阶段，候选人往往采用“实弹射击”，或全家总动员，对选民苦苦哀求，即所谓“哀求战术”。在大城市中使用哀求战术的较少，但在乡村，到了最后关头，候选人却带着全家老小在街头哀求：
“请让××当选！”因此得票数会倍增，因为人都有同情弱者之心。为何如此？因哀求者居心理上风，被哀求者则被刺激产生了优越感，无意中便接受了要求。在管理中，应当在说服部下时，最后采用恳求手段：“请你站在我的立场上为我着想！”这话正面就是：你站在我立场上也必须如此，请不要过于无情。但此话却相当圆滑，丝毫不露骨。向部下哀求，部下不觉得被责备，反而增强了优越感，对某些细节则不计较，随之将部下纳入自己的原则。使对方在心理上居优越地位，是谈判的大原则。向部下哀求，使部下觉得你不如他，诱导部下心心相应。
在竞技场上，人们总是为弱者加油，在生意场上，人们也都是怜悯弱者。
商人们掌握了人们这一心理，玩弄起苦苦哀求推销术。然而，这一推销术不适用于长期的商场销售活动，但短时间或某一阶段确实是一种行之有效的方法。
利益刺激
推销的技术种类繁多，花样下一。有的主动出击、单刀直入，有的曲折迂回、旁敲侧击，也有的采取利益刺激的办法，既实用，又简便，成功率极高。
有一年秋天，一群中学生到北京西郊爬山。爬了一个多小时，大家都觉得很累，每个人的腿都象灌了铅似的沉重。有人建议到此为止吧。领头的小伙子说：“都快到山顶了，你们还算是男子汉吗？”这种激将法也照样失灵。
这时一群下山者的话挽救了局面。“山顶风光特棒，再忍十多分钟就到了！”
听到这话。大家鼓足勇气爬到山顶。在北京的公共汽车上，售票员对门口的
乘客说：“请往里面走”并无效果，但如果说：“里面有空位子。”大家都会动起来。车内的人即使无动于衷，车外的人也会受刺激蜂拥而上。为了打动别人，必须明确这么做可得的具体好处。一个科长与其说“赶快把事做完”，不如说：“把这项工作做完，下个工作可慢慢做。”现在的辛苦如果是为了将得到的报酬，那么对方会觉得吃一些苦也在所不惜。
在谈判桌上，当双方陷入僵局的时候，如果一方突然说出：“签了这份合同，你知道能赚多少吗？整整30万元。”另一方必然会重新考虑，慎重从事。虽然30万元比原先谈判的低了许多，但若不签下这笔合同，30万元就会化为乌有。
利益刺激是开诚布公的一种推销术，公开利益得失，让双方共同分亨利益，旨在利益分配不公的情况下搞一次突然袭击而已。利益刺激通常可以让人从实际考虑问题，不计前嫌，既促成生意，又可使双方都满意，是一种较实用的推销术，值得提倡。
突破缺口
在商场上推销商品，经常会被顾客拒绝，原因很简单，这是逆反心理在作怪。你越说商品怎么怎么好，性能是多么优良，顾客不但听不进去，反而还嫌你罗嗦。如何对付顾客的拒绝呢，有经验的推销员就想出了突破缺口的技术。
“推销员是从被拒绝开始的。”这是被誉为经营之神的G. E先生说的名言。推销员在第一次被拒绝时，可用高明的推销木来向顾客兜售。能干的推销员即使被拒绝也不退缩。“请听我说几句话！”“请再给我五分钟。”他会提出类似的合乎人情的简单要求。顾客一般没理由拒绝“只要五分钟”的恳求，只好奉陪了。这是人之常情。推销员正需要这个良机。对方一旦接受，能言善道的推销员会把5分钟延长至10分钟或20分钟……只要你听完他的话，说不定就会掏出钱包。假装限定条件，实则把对方引入无条件的被说服环境。人之戒心第一关被突破，人性中的脆弱面就会显露，让一步等于让一百步。向人家借钱，一开始不说100元，而说10元、20元，先解除对方戒心，等对方同意借钱，再说出“最好借……。”对方骑虎难下，只好慷慨解囊。突破对方戒心，说服就成功了一半。
在拒绝面前，是掉头就跑呢？还是进行一次最后的努力？这是摆在每个推销员面前的一个十分重要的课题，也是推销商品的关键所在。当顾客拒绝时，一定要顶住，不要害怕拒绝，哪怕有一线的希望都要尽力争取说服他。
锲而不舍的精神是每个推销员必须具备的，不能一遇到困难就退却，要掌握顾客心理，突破缺口，成功就在眼前。
减轻压力
顾客的购物心理是根据商品的档次、品种的式样和价格的高低变化而决定的。一般说来，男人为女士买东西既随意又大方。女士买东西喜欢挑挑捡捡，讨价还价。假如碰到购买耐用消费品，诸如汽车、摩托车、彩电、冰箱、洗衣机、音响等等，那就慎重多了。不但会全面地从外观到性能逐一了解，而且还会深入地进行对照和比较。这是因为他们此时的心理压力很大，一旦
有了失误，就会产生遗恨和后悔之感。作为推销员，一定要把握住良机，尽量减轻他们的心理压力，促使他们下定决心。
青年人，不论工资多少，都希望有套音响设备。实际上厂家迎合顾客心理，准备了各式各样的音响，在眼花镣乱的式样之中，真叫人难以选定。有一位朋友，是一个标准的音响迷。在一排排音响店中，他挑中一架与愿望相符的机型，却又被另一个更棒的新机型迷住了，难下决心。他左思右想，在几家音响店里走来走去。某家店员说：“我看你犹豫了大半天，这不是一笔小数字，你再到别家去看看。”他再度多处浏览后，最后，还是回到这家商店，毅然买下。听了这则小故事，你一定相当佩服那个店员。他若说：“你此次买决不吃亏，买下来吧！”顾客绝不会买。要知道：强迫犹豫不决的人下决心，心理负担反而更重，更犹豫畏缩。使这类人减轻压力，让他轻松选择会更有利己方，如此诱导对方倾向于自己。与其希望他迅速做出决定，不如让他慢慢选取。
一些顾客，你劝他买，他掉头便走；你若主动介绍各种商品的性能，他就会感激你的指导；你大胆地促使他到其他店里观看比较，他更加对你感到信任。虽然他去了别家商店，但最终很可能又回到你这里，买走他所需要的商品，原因就是你为他减轻压力，他给予了回报。
条件反射
当人们口渴的时候，有人提议若有酸梅该多好呀，于是，人们便不那么渴了。条件反射使渴变为不渴，使饿变为不饿，使原先贵的东西变为不太贵了。商人们都处心积虑地运用条件反射来推销商品，促进销售。
美国摩根财团的祖宗老摩根，在开小杂货店时，每当有人来买鸡蛋，总让他老婆来拣。原来老摩根颇有心计，他老婆的手指纤细小巧，可以把鸡蛋反衬得大些，他利用人的视觉误差，巧妙地满足了顾客的心理，生意越做越兴隆。有个日用化工厂，过去用圆柱形瓶装化妆品，销路平平，后来改为扁圆形的瓶子做包装，使人产生容量变多的错觉，销路特好。为迎合消费者的心理，不论国内还是国外，在商品价格上出现了许多“9”的尾数，例如：一件衬衣卖9元9角9分，一盏台灯价格是19.90元等，都是以一分之差来满足顾客心理。
每个人都有一种错误的观念，一种商品若不足一元钱，他连看都不看一眼，拿了便走。一种可以值10元以上的商品，如果不足10元，那就是便宜的。值100多元的，不到100元就买到了，那东西不贵。其实，商人们只是少赚几分、几角，便可使人们得到心理平衡，何乐而不为呢。
午餐直销
洋为中用，古为今用，一些洋人的成功推销术值得学习和仿效。
现代人终日为生活、为工作奔波劳碌，哪有时间逛街购物？聪明的直销商家，看到上班者这种尴尬的情景，灵机一动，纷纷从“家庭推销”方式，改为“办公室推销”方式，把矛头转向一个潜在的静态市场。利用上班者每日的午餐时间、喝咖啡时间把货物搬人办公室，在一番示范后，所得反应往往不错，办公室成了上班者另一个购物空间。这种新兴的消费形式据说给办
公室带来了欢乐，就像一束阳光，照亮了冷漠的空间。
据说，利用午餐时间销售的灵感来自美国，近一两年来，也逐渐在台湾铺开。刚开始时，上班者，尤其是职业妇女在办公室选购的东西，体积比较小，多属化妆品、肥皂、清洁用品之类，而且多数是跟同事买的。于是，她们便由直销化妆品公司聘为兼职推销员。据说，只要能售卖某个数量的产品，化妆品公司一般会给兼职的推销员折扣优待。例如：售卖超过500元的化妆品，便可得到30％的优待，至于如何处理这个折扣优待，自然悉听尊便。一名曾兼职的职业妇女说：“折扣收人口袋也好，拿来优待友人也行。”有些兼职售卖衣服的职业妇女在一个午餐时间推销，生意好时甚至可完成数百元的交易。
直销公司要在办公室招徕顾客，首先必须得到有关主管的同意。一般人认为，只要不干扰办公室的环境，以及职员的工作情绪，无伤大雅就行了。
有些则有附带条件：要给公司职员折扣优待。对某些公司主管而言，这其实是一项福利活动。这种消费形态使午餐时间运用更有效率。而且，也给办公室带来快乐和充满期待的工作气氛。
也有由职工向上司关照一声，以允许直销公司在午餐时间前来推销。做“中间人”也有其好处，当天的售卖要是达到一个数目，就得到一份免费奖品。售卖数目越高，奖品越多。
在美国，不但消费品踏入办公室门槛，连服务业也来抢滩——减肥专家、戒烟中心、韵律操指导，也在办公室设立据点，协助“有心无时间”的上班者满足各种心愿。
我国许多大城市的工作人员，也有午餐后在办公室休息的习惯，商人若有心一试，定能取得好成效。
上门推销
在国外常常见到有人上门推销商品或产品，男士风度翩翩，女士落落大方，这些训练有素的不速之客，终日往返于每个家庭和用户之中，随着他们的到来，许多家庭增添了不少自己所需要的商品。这是一种当今最为常见的上门直接推销术。
日本一个民间调查机构进行的调查表明，上门直接推销是日本国内营业额增长最快的零售方式。
1984年，上门直接推销的营业额高达130亿美元，上门推销的除工业产品外，还包括报纸、食品、蔬菜和股票等。丰田汽车制造公司的一位负责人说，该公司平均每个推销员在一个月内拜访500个家庭或办公室，能推销5辆汽车。日本某经营化妆品的公司举办“流动美容院”，在上门兔费提供美容服务的同时，推销其产品，取得了很好的效果。
上门推销术在我国正悄然兴起，特别是企业已走向用户大门，了解用户，掌握用户使用情况，及时给用户补充短缺等等。然而，走进家庭的做法还很少见。由此可见，上门推销术在我国的前景相当广阔，只要市场经济在发展，推销员上门为顾客提供服务、推销产品的日子便为期不远了。古代的货郎担与如今的家用电器等一样可以走进千家万户之中。
示范推销
我国的服装、鞋帽等商品，自古以来都是采用示范推销的办法，我们经常在时装店门口的橱柜里看到模特儿穿着时髦的套装，婀娜多姿地在玻璃后面向人们展示她的风采，以吸引顾客。一旦顾客看中了，可以对着镜子看试穿的效果，然后再决定买与不买。
德国商人对不少商品推销常采取示范法。例如，冬天天冷，戴眼镜的人从外面进入室内镜片会蒙上一层雾气，十分不便。有关企业生产了一种去雾剂。每涂擦一次，可以半月有效。但广告尽管宣传，消费者尚有疑问。因此，在不少商店里，售货员备一把电壶，见有戴眼镜的顾客便请他试一试。他先用水蒸气一喷，再抹上去雾剂，揩净后，再喷雾，镜片仍然明亮不蒙雾，顾客也就放心了。在国外一些商场购物，许多东西都可以“试”，服装和鞋可以试穿，饮料可以试饮，食品可以试吃。在糖饼架上放几个小碟，盛放各种糖果，供顾客试食，尝过满意再买。
示范推销术，目前已从服装业。食品业转向其他行业。不久前，一家百货商店门口围着一大群人，原来是在看炒菜和煮饭。广东的一家厂商新推出不粘锅的电磁锅，既节能，又不粘锅。为了证实这些特点，推销员就当众进行示范。还有其他日用品，如电熨刷、去污剂等也都是采取示范推销法，先让消费者了解商品的性能和特点，然后再推销其产品。这种推销术效果特别好，至少可以让人亲眼目睹，以直观的形式接受新的事物。
深刻印象
推销商品有各种各样的办法，创出牌子就不那么容易了。有钱的可以开动各种宣传工具，没有经济实力的，就要想想其他方式，但不论你采用什么手段，都是为了给消费者留下深刻的印象。
美国雷明顿公司总裁当推销员时，在一次订货会上，为了充分利用每个人仅有的10分钟登台推销的机会，事先让一只小猴坐在自己的肩膀上，然后任其乱窜乱跳，一时引起场内轰动。不一会儿，他收住小猴恢复平静，然后只说了一句话：“我是来推销白索登牙膏的，谢谢大家。”便飘然而去。结果白索登牙膏风靡市场。
世界著名的利普顿茶叶公司的老板，在刚做食品生意时，买来2头小猪，用缎带为它们精心打扮，并且各插上一面旗子，分别写着“利普顿的幼童”
和“我现在去利普顿市场”，然后赶着它们穿过繁华市区，引起众多人注意。
由此利普顿给人留下了难忘的印象。
中国的米老鼠奶糖在过去曾经是儿童嘴中的宠物，如今的娃哈哈、太阳神等都在人们心中留下了极为深刻的印象，还有溜溜球也风靡一时。这些都是促进销售的良方。
绝妙表演
从某种意义上说，推销员和售货员就好比一位演员，扮演好这角色就会促进商品的销售，反之则一事无成。
一位西装笔挺的中年男士，走到玩具摊位前停下，售货小姐站起来趋前。
男士伸手拿起一只声控玩具飞碟。
“先生，您好，您的小孩多大了？”小姐笑容可掬地问道。
“6岁！”男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其它玩具。
小姐把玩具放到地上，拿起声控器，开始熟练地操纵着，前进、后退、
旋转，同时又解说道：“小孩子从小玩这种声音控制的玩具，可以培养强烈的领导意识。”接着把另一个声控器递到男士手里，于是那位男士也开始玩起来了。大约两三分钟后，展示小姐把玩具关掉。
“这一套多少钱？”
“450元！”
“太贵了！算400元好了！”
“先生！跟令郎的领导才华比起来，这实在是微不足道！”
展示小姐稍停一下，拿出两个崭新的干电他：“这样好了，这两个电池
免费奉送！“说完便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两个电他，一起塞进
包装用的塑胶袋递给男士。
男士一手摸进口袋里说：“不用试一下吗？”边伸出另一手接玩具。
“品质绝对保证！”展示小姐送上名片说：“我们公司到贵单位办展示，
已经交了一笔保证金！“
一个出色的推销员或售货员，必须熟悉自己所卖商品的性能、特征、优点和用途，同时还要了解消费对象，用最有效的巧妙语言诱导消费，并给人们留下不容质疑的印象。说实话，许多国有企业的营业员未能做到这些，站在柜台里，却不想扮演这个角色，有的连殷勤待客都办不到，如何来促销呢？
好在目前转换机制，定岗、定员、定额逐步实施，今后在市场里营业员也将会演好各种角色，既得消费者欢心，也促进了商品销售。
激将好胜
用激将法促销的成效是显著的。豪华游船、巴士、“卡拉OK”舞厅、KTV、个体户的天堂等高档交通工具、高消费场所是一般人望尘莫及的，如何激将他们、刺激他们消费，这方面有很多技巧，特别是在高档商品的销售上，通常要采取很多办法来激发顾客的好胜心理。人家可以享受的，我为什么不能，人家能买得起，我也能买。
各个消费者的购买动机不尽相同，有的为满足新、奇、怪、美的心理需要，也有一种为满足自己的好胜心理的。在某华侨商店里，一对外商夫妇对一只标价3万的翡翠戒指感兴趣，但由于价格太贵，犹豫不决。售货员见此情景主动介绍说：“某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。”
这对夫妇闻听此言，其好胜心理油然而生，当即付钱买下，然后洋洋得意，感到自己比总统夫人还阔气。
激将好胜的推销术包含有两方面内容，利用消费者不平衡的心态，一是比较，二是占有的强烈欲望，给予碰撞，常会不自觉地产生一种经济实力和名声、地位的较量。记得以前有一位明星把另一位明星穿的那种式样的时装，当成擦桌布，以此贬低别人，炫耀自己。还见到一位贵妇人戴着世上最大的珍珠出席各种聚会，在公共场合中展示拥有者的风姿与骄傲。在消费者面前，及时抓住机会，看准时机，恰到好处地来一个激将，以满足他们的欲望，大功即可告成。
实物比较
人们常说，有比较才有鉴别。不比不知道，一比吓一跳。如若把这种方法成功地应用到经营领域，往往可以收到事半功倍的销售效果。
瑞士一家生活日用品公司，为了促进“洁牌”洗涤剂的销售，在商店的柜台上摆了两只乳白色的瓷娃娃作对比，说明“洁牌”洗涤剂的功效，从而促进了销售。
美国一家专门经营玩具的商店，同时购进两种小鹿，造型相差无几，价钱也一样，可是摆在柜台上却很少有顾客问津。后来，该店经理在标价上出了个主意，他把其中一只小鹿的标价3角8分提到5角6分，另一只小鹿的标价不变，仍是3角8分。两种小鹿放在一个柜台里，结果标价3角8分的小鹿很快销售一空。这位经理说：“这个结果是早料到的。对商品进行比较，是顾客的普遍心理。既然小鹿的质量相差无几，而价格却相差这么多，当然人们都买便宜的那种小鹿了。”没改变价格前，两种小鹿都卖不出去，有意提高了一种小鹿的价格，使两种小鹿形成强烈的价格对比，引起顾客的注意，从而刺激了顾客的购买心理，收到了奇妙的销售效果。
有实物进行比较，用直观的手法给消费者增加感性认识，激发购买欲，是一种实在的促销办法，产生的效果也十分明显。在同类产品竞争十分激烈的今天，这种推销办法尤其广泛得到应用。
解除防御
推销商品，有人单刀直入，直接了当地向顾客介绍商品，少不了自我吹
嘘一番。也有一部分人，在推销商品中，使用了曲折迂回的战术，亦可时时奏效。在商场中，还可以看到卖弄式的推销方法，他们不向人介绍自己的商品，而是采用解除心理防御的“攻心”策略，让顾客认为该买进自己所需要的商品了。
如果有人在考虑买新车时，正好有人来推销，此推销员口才好又伶俐，他很可能欣然买下价钱昂贵的车子。因职业而给人留下的某种形象，称为“任务期待”。它并无好坏之分。对汽车推销员本身不见得有利，买主可能形成先入为主的观念，心理上产生反感，因而和对方产生隔阂，采取防御的态度。
一个连续13年开一辆车的人，最近有不少推销员向他推销各式车子，他却执意不买。因为那些推销员不外都是这些话：“老爷车容易出车祸，……”“老爷车修理费太多，……”他听起来很不高兴。有一天，一位中年推销员说：“你的车再用几年也还可以，换了新车太可惜了……”这句话乐得他眉开眼笑，即刻买下新车。先登门推销的那些推销员，对老车挑毛病，思路很正确。
但车主会想：你是因为卖新车才要挑我车子的缺点。心理上就建起一堵厚厚的墙。但出色的推销员就不同了，他将车主对推销员的“任务期待”来了180度的大转弯，无论多么坚定的戒备心也会瓦解。这种推销术看起来很矛盾，卖新车却夸旧车好，但由于建立了心灵间理解的桥梁，反倒容易达到目的。
推销员不仅要有丰富的专业知识，向人们展示商品的性能和特点，而且要有敏锐的洞察力，判断顾客是否需要自己的商品，同时，还要了解消费者的心理特征和防御能力，不同类型分别对待，充分赢得顾客的信任和情感。
只有这样方可称得上是一个合格的推销员。
暴露缺点
人无完人，金无足赤，不论什么样的商品都会有优点和缺点。有的推销员对自己的商品夸夸其谈，大力鼓吹；有的推销员把别的同类商品进行比较，攻其一点不及其余；也有的推销员故意暴露自己的商品的某些缺点，把顾客的眼睛引向这些微不足道的方面，而忽视了其他方面的缺点。这种主动暴露缺点的推销技术，常常会获得成功。
一位因某事不得不男扮女装的音乐家意外地得到某个老富翁的青睐。音乐家啼笑皆非地设法拒绝，故意大谈自己的缺点。谁知说得越多，对方越欣赏，音乐家无奈地讲身体有很大缺陷，百万富翁却以为是不治之症，更加怜爱不止。音乐家迫不得已，只好扯下假发，露出秃头，大叫道：“我也是男人。”从这部美国喜剧片中可以看出，那位音乐家似乎不善于洞察人心的微妙。那是因为一般人看到人家显示一些小缺点，便不会注意其它缺点。例如：某人故意表现某种缺点，引起人们注意，那些不如意的地方反不受注意了。
音乐家不了解这种心理，先说出一点，富翁不以为然。再故意多讲，则被认为是真诚和谦虚。如果要让那富翁死了求婚的心，只须露出如花似玉容貌下的粗腿和大脚板，仅此一点，足以令老富翁避之唯恐不及了。当然，社会上这种阴差阳错的事情还很多。例如，从媒人嘴里说出来的话很难令人轻易相信，从他们嘴里讲出来的女性都是国色天香的美人，性格温柔的高材生。稍有头脑的人一想就知道，这种维纳斯般的女孩哪里还用介绍，可偏偏有些不知斤两的男人一听与自己所想的老婆模式正相合，便激动不已。如果真的见上一面，那女子非老即矮，只好败兴而归。不过，老练媒人很厉害，一开始
便说：“那个姑娘个虽不高，但……。”把显而易见的缺陷轻轻点一下后，再强调很多优点，由于男方有了一些心理准备，这种相亲往往很成功。高明的推销员绝不会长篇大论地先夸一通所推销的商品，而是先提一、两点缺点。
不动产推销员开始便介绍这块土地有光照和噪音问题。结果买主现场一看，觉得并没有想像的严重，马上就有了买的意思，而离车站很远等一类缺点反倒未加注意。
由此可见，作为一个推销员，不仅要深谙推销之道，而且，要懂得心理学，方能百战百胜，所向披靡。
抬高身价
商场是一个千奇百怪的世界，也是集中反映各种诈术的场所。每当店主购进一批商品时，总是运用各种办法和手段把商品推销出去，有的大力渲染商品物美价廉，也有的抬高身价惑众，却能收到很好的效果。
从事盆景生意的人知道，价格越高的盆景越畅销。本来有些价格低的盆景卖不出去，而在价格后添一个零，结果反而会畅销。日常生活中也常有类似的现象。按照推理，要买真货或好商品，就得出高价钱，越高越好。有些企业家很懂得这种心理作用，提高产品价格，打出厂商知名度，给人以专卖高级产品的错觉。不过，价格高的东西不一定就是好物品或真货。结果以厂牌来判断货品的优劣，往往容易吃亏。因为，模仿名牌厂的赝品充斥市场。
以前日本电视台曾推出一个节目，其中一项是报告厂牌来择买的测验，结果把同样价格的手帕排列出好几件，有的挂上瑞士名牌厂的商标，有些挂上名不见经传的厂牌，然后请几位妇女观众对这些手帕进行评价，选出其中较优者。结果她们众口一辞地说瑞士手帕好。节目主持人问她们选择瑞士手帕的理由，这些妇女有的说布料比较好，有的说花样很不错，也有的说外表及质感确比日本货好。然后，主持人又拿出一大堆真正瑞士制手帕，不过早就换成了日本小厂的商标，价格也都写的很便宜，又请妇女观众进行评价。结果，妇女们不约而同他说，这些手帕外表不好看，洗了会褪色，线缝得不好，反正到处都是缺点。如果认为价钱昂贵的货才是好货的观念固定不变的话，赝品在市上流行是极容易的，真正的高档货到时反被怀疑成是赝品。
推销商品的办法很多，有的采用正当的办法，也有的昧着良心抬高商品的身价，后者是不道德的。然而，人们的消费心理随着生活水平的提高，出现了畸形态势，便宜的即使货真质实也不屑一顾，而拼命地追求什么高贵、名牌，结果是受骗上当。
推销绝招
当一个推销员不但要有良好的业务素质，而且还必须掌握几种绝招，才能在商场上游刃自如。
首先是微笑。在顾客、客户面前，流露出自然而甜美的微笑，给人一种亲近、友善、和蔼的感觉，让人在心中留下美好难忘的第一印象。微笑的技巧是要掌握分寸，淡淡地一笑，真诚的态度，微微地点头，既不能做作，也不应过分，出自内心的笑容才是自然的。一次完美的微笑，常常可以让对方感到亲切，进而对你产生好感，下一步的销售活动就可顺利地进行了。
其次是倾听。倾听，代表着对发言人的尊重与礼貌，及对其谈话内容有兴趣，同时表示听话人的诚意。倾听对发言人来说，使他满足了发表欲；对一个心中有苦闷的人来说，使他发泄了积怨，进而使对方有视其为“知己”
的趋向。
倾听对一位不满的顾客更是重要，推销员必须诚意地倾听，才能使顾客心悦诚服，化乖戾为祥和，如此才能掌握顾客。
倾听的技巧是：
①眼睛要注视对方，眼睛除能看物外，还会产生感情，使这种感情与顾客相互交流。
②脸部要表示出诚意与兴趣，无论对方谈话内容如何，必须真诚、有兴趣地听下去，使对方将自己引为知己。
③对方未说完话不可中途打断，如有意见或有疑问，不可在对方尚未告一段落或尚未说完时插嘴，这是最不礼貌且易惹反感的。
第三是赞美。到一个陌生的环境中，可以环顾四周，然后适当地加以赞美。“哦，您的房间真干净，清爽。”“您家的摆设淡雅舒心。”“您家富丽堂皇。”“您家古香古色，幽雅大方。”赞美必须由远而近，从物到人，由衷地发自内心的感慨，不能强装做作，更不能阿谀奉承。轻轻地赞美，很能感动人。悄悄的一句话：“您这件衣服真漂亮，您真美！”就会使对方心花怒放，接纳你的来访，接受你的商品。
成功的推销员，共同的特点就是引起顾客的好感，接下去什么事都好商量。
促销五法
顾客的脚一旦跨进你的店门，就意味着有销售商品的可能。要把这种可能变成为现实，一半在于你的商品是否让顾客称心如意，另一半就看你如何利用顾客的购买心理了。下面介绍一些行之有效的促销法：
一、对购买愿望不大的顾客采取紧迫盯人的办法。顾客一进门，你就要热情有礼地上前招呼：“先生，你想要些什么？”这时顾客如果什么都不买，就会感到有点自卑，似乎对不起热情的店员。最终，他会为了顾及自己的面子，慷慨地买下一些东西。其实，待客热情，是对人的尊重，你尊重他人，他也尊重你。如果自尊心很强的顾客，遇上你冷漠的目光，定会转身而去，即使他有购买欲望也会作罢。
二、对其貌不扬的顾客多献殷勤，容易使他大把地花钱并成为常客。这类顾客在漂亮的女店员面前至少有一些自卑感，因他在平常的交往中从漂亮高傲的女性身上很少能得到受注意重视的自满感，而这种自满自足感只有在柜台前才可能得到补偿。所以，有心计的女店员常常能够巧妙地利用这类顾客的心理，殷勤招待，青睐有加。要是你对他爱搭不理，有意冷落，甚至流露出厌恶或嘲笑的神态，他必定大怒而去。
三、盯住带有女伴的男客。男性常常喜欢带自己的女友逛商店、进餐馆，这是你必须紧紧抓住的好机会。男性在自己女友面前一般都很顾面子，不愿意在女友面前表现得寒酸，所以尽管有时手头拮据，仍会表现得很是慷慨，打肿脸也要充胖子，对价格不好意思挑剔。这时你大可乘机推荐一些较贵的菜、较贵的商品。如果常有这样的男性光顾你的店铺，你发财就指日可待了。
四、对衣着时髦、风度翩翩的顾客，则应多向其介绍一些高、中档商品的优良品质。如果只介绍商品的价格，那会使他们产生“小看我”的反感心理而负气离去。
五、对在柜台前依依不舍，想走不走的顾客，应主动上前招呼，问明他喜欢什么物品，是什么原因不买。这类顾客，可能是身上带钱不够，或者自己拿不准买与不买，想回去征求亲友意见再说。这时，你应该表现出宽宏大度的胸怀，让他先付部分钱拿走，再回去拿钱付清不足的款额。那种一去不归的顾客是少之又少，大可不必担心他会白拿。而如果你告诉他“下次带够钱再来买”打发他走，50％以上的顾客是不会再回头了，或者是由于你的不通融，或者是由于他改变了主意。如果顾客一时拿不出足够的现金来购买昂贵的大件物品，你适当采取分期付款的办法，给顾客产生一种“较为便宜”、“容易到手”的感觉，他定会乐意接受的。
还本销售
从古至今，从外到内，纵然商人有许许多多的推销技术，但无一能与还本销售术相比拟。
还本销售术，即某种耐用品使用若干年后，厂商把原商品收回，付给一定比例的现金（本钱）给消费者，作为补偿，或者不要回原商品也付给一定比例的现金，以此吸引消费者来购买这种产品。
在全国高档家用电器市场销售出现滑坡的情况下，柳州市冷柜厂果断推出还本销售的新招。从1989年9月18日到10月3日，仅半个月的时间内，就销售本厂生产的都乐冷柜、冰箱8000多台，销售额达1000多万元，是这个厂头9个月的销售量的25％。
“还本销售”即买一台都乐电冰箱使用5年后，可凭票据证明到销售部门领回货款的90％左右。这一新招出台后，各方客户纷纷云集该厂销售点，一时间车水马龙，门庭若市。
柳州市冷柜厂第一次搞还本销售取得成功后，使全厂的生产经营一下活了起来。现在他们又组织人马奔赴各地，准备创造更多的促销办法，进一步把企业搞活。
还本销售的成功，证明了一点，那就是迎合了顾客一种“划算心理”。
