作为销售新人，第一步先要向老同事请教做推销的要点。每个人根据自己的习惯和优势，自行设计业务流程。业务流程包括这么四个部分：怎样寻找客户、如何约见客户、如何展示公司的产品和如何站在客户的利益上说服客户等。第二步是互相演练：几个新手互相扮演客户角色，用自己设计的业务流程来几次模拟训练。
当你基本熟悉了自己的工作流程后，就知道要通过什么样的途径去寻找自己的客户。如何寻找客户?首先收集和查阅各种资料，如正式出版的行业统计资料、名录资料、报章资料等等。其次就是上网查找。互联网是个信息的聚宝盆，我们所要的信息上面基本上都有。如我们是经销汽车空气净化器的，那些比较大的电器经销商、汽车美容公司和出租车公司，有关的信息在它们的网页上差不多都能找到。
资料是找了一大堆了，可人海茫茫，要真正找到愿意购买的客户也不是一件容易的事。在这时就要开始提高推销新人的素质，首先要让他们有耐心。有些推销员连续两三天按资料上的电话号码打电话，一点效果也没有，一找不到客户，他们就心灰意冷。
有一天，我看着一个推销员垂头丧气的样子，就拉着他来到窗口，指着楼下的大马路问他："你看到了什么没有?"："车啊!" "除此之外呢?"
"除了汽车，还是汽车。"我再问："你再看一看。""还是汽车啊!"
我说："作为一个经销汽车空气净化器的推销员，在这车流之中，你难道没有看到自己的客户吗?"
这个聪明的小伙子似乎马上明白了我的用意。
其实，我是想告诉他推销很难，关键是要找到正确的方法，即你首先要准确地找到谁是自己的客户。马路上那么多车，从理论上讲他们都需要我们的空气净化器，但他们并不一定都是我们真正的客户。
作为真正的有效客户，它至少具备三个条件，这三个条件的英文缩写就是一一
第一个就是要有钱，即Money，这一点最重要。推销员找到客户后就要想：他买得起我的东西吗?一个月收入只有2000元的普通白领，你向他推销奔驰车，尽管他很想买，但他买得起吗?
第二就是权．力，即Authority。有些人或部门想要你的产品而且也有钱，但他们就是没有决策权。很多推销员最后不能成交的原因就是找错了人，找了一个没有决定胸军杷的八最后就是需求，除了要有购买能力和决定权之外，还要看他有没有需求。比如这个司机昨天刚买了一台汽车空气净化器，今天你再向他推销空气净化器，尽管他有钱(M)和决策权(A)，但他没有需求(N)，凑不成一个L(MAN)，所以，他自然就不是你的客户。寻找潜在客户是推销的第一步，在确定你的市场区域后，你就得找到自己的潜在客户，并同他们取得联系。
在一些新推销员身上常犯的毛病就是"急功近利"，他们在准备做推销员的时候，或多或少都有这种想法："做推销嘛，有什么难的，凭我的能力很快就能上手"。然而在现实中，迎接他们的往往是一次次的挫折和失败。这时候，很多人就开始怀疑自己：是我的能力有问题?还是我没想到推销工作会这样难?之所以会出现这种情况，是因为很多人都忽略了一点：做推销，并不是一蹴而就的事情，而是个成长的过程。在这个过程中，历练是十分重要的。
所谓历练，就是"经历磨练和考验"。实际上，不仅仅是推销员工作，世界上的任何事情都是这样，要想把它做好，都要有一个历练的过程。只是，由于推销工作的特殊性，这种历练显得更加重要罢了。
我现在对外用两个邮箱，一个是网易的邮箱，一个是新浪的邮箱，但这两个邮箱每天收到的垃圾邮件都在上百封。一是处理起来(如用"远程管理")非常麻烦；二是怕给自己的电脑感染病毒。所以，我对那些发垃圾邮件的人深恶痛绝，即使我认为它的内容对我有点用处，我还是毫不犹豫地将它们删除。正因为如此，我对公司业务员给客户发电子邮件也做出了明确的规定。
提出这一问题的另一个原因是因为我发现张姗在给客户发邮件时，就像当初在学校里给朋友发邮件一样相当随意，很多时候用"回复"功能，前不写抬头，后不加落款，页面也不做清理，一点规范也没有。为了减少写错地址的失误，可以用"回复"功能，但要把页面清理干净，即使是老客户，也不能随随便便。
给客户发送介绍新产品的电子邮件，要尽量发送HTML页面的电子邮件，这样既能保证信件的美观，也能让其他信息通过链接显示出
来，使客户可以根据自己的需求点击查看。
业务员给客户发邮件，一次可能要发几十甚至上百封，而且它们的内容完全相同。即便如此，每封信的开头也一定要写清楚收信人的姓名，落款时写上自己的名字。这么做就是为了让客户觉得这封邮件是你专门为他写的，而不是随意地群发邮件。另外，不要把一封邮件同时抄送给许多人，而且还要注意，一个页面的图片和动画不要太多。如果那样的话，打开的速度会很慢，影响客户阅读的兴趣。一封介绍产品的电子邮件能不能引起客户的注意，关键是要确定好邮件的主题。我们的主题一般都写"纳米汽车空气净化器"。这样，即使客户目前没有这方面的兴趣，但他也会保留你的信件，要看的时候可以随时查询。一个大客户每天要收几十甚至上百封邮件，如果你的主题含糊不清，客户就很难在成百上千封邮件中准确快速地找出你的邮件。在给国内客户发电子邮件时，千万不能用英文写标题和自己的姓名，这样有可能容易让客户产生误会，以为你这是病毒邮件，马上把你的邮件删掉。在网络如此发达的今天，利用电子邮件展开推销是一种既可能十分有效也可能根本无效的推销手段，而这就取决于你是否会制作一封言简意赅、精美而又吸引人的电子邮件。所以，细心体味如何制作电子邮件是十分必要的。
推销员在约见客户的过程中，感到最难的是不知如何越过电话总机小姐或秘书设下的封锁线。你的手指头可能因为拨电话而变僵硬了，但对方的电话总机小姐仍像一道由钢筋水泥加铁丝网构筑的封锁线，让你根本找不到负责人。
"您好!我是某某公司，请问一下你们采购部经理的电话分机是多少?"接通了对方的总机之后，推销员一般马上会这么问总机小姐。
通常来说，第一次与客户电话联系，最好直接找到相关职能部门的领导。这样，即使他不自己经办，也会指定专门的负责人与你接触，你们可以最大限度地消除与对方第一次谈话时的陌生感。
"请问你们是干什么的?你们有什么事情吗?"总机小姐一般都会这么例行公事地问。
"我们是经销某某产品的公司，希望与你们公司合作。"推销员大多这么回答。
"对不起，采购部经理正在开会，不能接听电话。"说着，就把电话挂了。虽然有不少电话总机小姐是这样对待推销电话的，但很多总机小姐还是有职业素养的。
"您好!我是某某公司，能不能麻烦您告诉我，您们采购部经理姓什么?我们有些工作上的事想与他联系。"
"姓田。请稍等。"说着，就把电话转了过去。
电话总机小姐就如同大楼门前的保安一样，对陌生的电话都有一种本能的警惕心里，所以，她们给你出一些难题，在个别情况下态度粗暴都是很正常的。因此，对待总机小姐，态度一定要温和，保持一定的热情。如果她们的态度不是那么友好，你也一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，适当的时候也可以开一些小玩笑调节气氛。如果总机小姐这道"防线"被你攻破了，作为公司的万事通，她们还可以给你提供许多有价值的信息。
如果你第一次给客户打电话，除了总机号码之外别的什么都不清楚的话，那么，在总机小姐接通了你的电话之后，你也可以这么说："对不起，我是某某，能多占用您一点时间吗?"征得对方同意后，你可以把你想要了解的问题，如采购部经理的电话、姓名甚至年龄一一提出来，这样反而能赢得总机小姐的帮助。
即使总机小姐态度生硬，在电话中你也不能与她争吵。因为看不见表情，很多时候言语稍为尖锐一点，就可能会伤到对方的自尊，使事态恶化。由于推销员在很多时候不可能频繁地去拜访同一个客户，所以你就要充分发挥电话的联络作用，通过电话询问客户的商品的销路、库存数量等情况。如果你把总机小姐得罪了，有时候真会让你"一夫当关，万夫莫开"。
换一种角度来看，你经常责怪对方总机小姐态度生硬，言语粗鲁，但你自己想没想过你打电话时的态度如何呢?其实，很多时候正是因为打电话的人不注意自己的态度使总机小姐产生了厌烦情绪。比如说，你每天都打电话，但你是否曾经把自己打电话时的声音录下来，重新听一遍呢?或者，你是否问过过你的同事和朋友，你在电话中的说话方式到底给他们留下什么样的印象?人人都知道电话重要，但几乎没人关注自己打电话的质量。
与客户面谈，即使有点笨嘴笨舌，你也能用优雅的举止来掩饰自己的木讷，获得对方的好感。但打电话就不同了，相互看不见，只靠声音交流。如果你稍不注意说话的方式，就很容易引起对方的误会。为什么一些总机小姐动不动就挂断你的电话?一方面可能是她们素质本来就低，另一方面也可能是她们的职业养成了她们挑剔的习惯，你稍不留神，她们就以为你是在有意冒犯她。给客户打电话，如果你说话随便，让客户产生误会，怀疑你的人品有问题，那生意就没法做了。比如，有些推销员打电话时，本想给客户留一个温文尔雅的印象，于是压低了嗓门；由于嘴与话筒距离较远，电话里声音很小，这样往往会给对方一种冷冰冰的感觉，最后弄巧成拙。所以，作为推销员，一定要掌握好打电话的基本功。
无论给什么人打电话，只要对方一拿起听筒，你就应该提高语调，用响亮明快的声音先自报家门："您好，我是某某"。作为推销员，最大的忌讳是打电话用"喂喂"开头，让对方费半天的功夫来猜"你是某某吗?"或者小心翼翼地问你"你是哪位?"浪费宝贵的时间。
、对于推销员来说，电话里找不到人，遭遇失败是不可避免的，所以，问题不在于失败，而在于你对失败的态度。对于推销员来说，人生没有失败，只有放弃!推销员的乐观是他积极人生观的表现，而人生观是决定人生成败的关键。你的人生是成功、消极或是失败，主要由你的人生观决定。一份心血一份财，心血不到财不来。
有一次，李试对我说，他认识了一个非常漂亮的女朋友。当我问他女朋友叫什么名字时，他很骄傲地告诉我，他的女朋友叫"拒绝"。对于推销员来说，这的确是个黑色的幽默。
推销是从拒绝开始的，而拒绝又是从第一次电话约见客户开始的。通常是你一接通对方电话，还没把意思说完，对方一句"我很忙，没时间。"就想把你打发了。听对方这么一说，许多推销员的舌头似乎马上变硬，往下就不知该怎么说了。
这是所有"软钉子"中最常见的。如何拔除这个"软钉子"?当一些推销新人问我这个问题时，我一般这么回答他们：不管对方说什么，你自己心里要冷静。如果对方说自己没空，你可以说："某总，正因为我知道您很忙，所以才打电话来跟您约个时间。我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以了。您看，是明天上午还是明天下午我来拜访您。"如果对方说明天都没时间，那事情就好办了。你就可以接着问："那您看是后天还是大后天我过来拜访您?"这样，你就抢占了一个有利位置，因为现在不是见不见面的问题了，而是安排什么时候见面的问题。
有的客户一听你介绍产品，马上就说："我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。遇到这种情况，你可以这么说："您不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以了。您看，是明天上午还是明天下午我过来拜访您?"当然，你也可以这么说："某总，您这么说我能理解，如果我不了解的东西，我也不会感兴趣，所以，我想最多占用您几分钟的时间，介绍一下我们的产品，我相信，您真正了解这个产品之后，您会感兴趣的。您看，是明天上午还是下午我过来拜访您?" 一些客户也很精明，他不会做你给他出的选择题，不直接拒绝你，而是说"你先传个资料过来，我们研究二下，再跟你联系。"结果你头发等白了也没看到他跟你联系。作为推销员，你当然不能相信对方会主动跟你联系的话!但在这种情况下你也不能鲁莽从事，先判断一下对方是不是真在敷衍你。但不管是不是敷衍你，你都可以这么说："好，我马上发过来，也请你们尽快研究。星期五我正好路过你们那里，就来拜访一下您，听听您的意见。"或者说："好，我知道您事情也比较多，干脆这样，星期五，我再打电话过来。"总之，在这个时候一定要保持一颗平常心，如果对方有意向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步"面谈"。如果对方没有意向，约见失败，这很正常，因为推销有个"大数法则"，不可能人人都有意向，你应该有约见不成功的思想准备。
打约见客户的电话，一定要简短，一般不要超过3分钟。你的目标就是获得一个约会。你不可能在电话里介绍好一种复杂的产品，你当然也就没有必要在电话里讨价还价。最重要的是确定与客户见面的时间。在这个时候，最好不要接其他电话或者接待其他客人，充分利
用推销经验曲线。正像任何重复性工作一样，你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。你会发现你的推销技巧实际上随着推销时间的增加而不断改进。
打电话约见客户，对推销员来说是个瓶颈。这就好像打游戏机一样，到了这一关就是通不过，一到这关就死掉。绝大部分推销员业绩上不去，就是在这一关倒下去的。为什么会倒下去?就是前面的准备工作没有做好，为约见埋下了隐患。你前面付出的是什么，这一关回报的就是什么，不管是成功还是失败，都是这样的。如果你前面工作准备得好，你就可以减少失败，顺利地进入到"面谈"。实际上，客户所有的拒绝只有三种情况：第一是拒绝推销员本身；第二是客户本身有问题；第三就是对你的公司或者是产品没有信心。拒绝只是客户的习惯性动作，可以说，只有面对客户的拒绝，你才能了解客户的真实想法，作为推销员，应该学会分析客户拒绝背后的真正原因。
不只是做推销，做任何工作都有困难；没有难度就不可能叫"工作"。因此，面对困难，重要的是你自己的心态，如果你积极主动地采取措施，那么，克服这些"困难"的本身就能给你的工作带来快乐!
曾经有这样一位推销员让我非常佩服他使用电话的技巧。
推销员："您好!你们是某某公司吗?你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我找他接电话。"
我公司的前台："我们网站很慢吗?好像速度还可以呀。"推销员："你们使用的是内部局域网吗?"
前台："是呀!"
推销员："所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在等了3分钟了，你们的第一页还没有完全显示出来。你们有网管吗?"前台："您等一下，我给您转过去。"
推销员："对不起，请您稍等一下。请问，你们的网管怎么称呼。"
前台："我们有两个网管，我不知道他们谁在。一个是小张，一个是小李。我给您转过去吧。"
推销员："谢谢!"(等待)
小张："您好!请问您找谁?"
推销员："我是某某服务器客户经理，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关汽车纳米空气净化器的情况。已经过了七八分钟了，你们的网页怎么还显示不全呢?您是?"
小张："我是张明。不会吧?我这里看还可以呀!"
推销员："你们使用的是内部局域网吗?如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。"
小张："您怎么称呼?您是要购买我们的空气净化器吗?"
推销员："我是某某服务器客户经理，我叫吴坚，天吴，坚强的坚。我平时也在用你们的空气净化器，今天想看一下你们网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站网速很慢。是不是有病毒了?"
小张："不会呀!我们有防毒软件的。"
吴坚："那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗?"小张："好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小李，他今天不在。"吴坚："没关系，你们和网站是托管在哪里的?"
小张："好像是东城电信局网络中心。"吴坚："哦，用的是什么服务器?"
小张："我也不知道!"
吴坚："没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小李什么时候在?"
小张："他明天才来呢，不过我们上个月就讨论过更换服务器的问题，因为我们公司正在考虑利用网络来管理全国一百多个经销商!"吴坚："那好，我还是过来一次吧，在了解一下我用的空气净化器的情况的同时，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。"
小张："那，你明天就过来吧，小李肯定在。"吴坚："好，说好了，明天见!"
事后小张对我说自己是"上当受骗"了，不该轻易地让人家上门，毫不费力地就把生意做了。我觉得这个推销员把电话打到这个水平，做成这单生意是理所当然的。他首先让你觉得自己的网站有问题，如服务器的响应缓慢、有病毒的可能和带宽的问题，让客户感到有些无助，产生了寻求帮助的心理；接下来他明确地告诉你是服务器响应缓慢的问题，让你得到安慰，从而对他产生信赖；最后提出上门拜访，一来看看你的产品(空气净化器)，二来聊聊有关网络服务器的事情，所以，你当然会放松警惕。
这个推销员在电话里的这几个步骤看上去似乎很随意，其实是相当用心的。后来，我把它当做"教材"，让每个新招聘进来的推销员都好好学习。
曾经有人这么调侃过，说现在除了"假的"没有假的外，其他什么东西都有假的。所以，作为推销员，一定要掌握识别假客户的方法。
有一天，一业务员把一封询价的邮件转给我。这个网上询价的客户不仅从未进入我们重点客户名单，连名字我们也没听说过。他们希望进我们一大批货，问我们能给一个什么扣率。对于一家未列入我们的重点客户名单的客户来说，一次性吃这么多货，量是比较大的，所以，业务员吃不准，便问我按什么级别给对方报价。
"你跟对方电话联系过"我问。
"我打电话跟他们联系过了，是他们老总接的电话。他说这个询价邮件就是他发的，他对经销我们这个产品很感兴趣。"业务员说。
一家过去从来没听说过，更没接触过的公司一下子要进这么多货，我心里总觉得有点不对劲。公司网站每天的浏览量很大，对我们的产品性能和使用效果进行网上咨询的也不少。由于我们在网上公布了各型号的全国统一零售价，所以，作为经销商通过网上直接询价的并不多，大多是用电话和传真来询问经销扣率。当然，对于个别的网上询价，我们也会给予积极的答复，不过，在报价之前，我们都会与客户用传真联系，证实他们是不是真正的买家。
要证实对方是不是真正的买家，我们在与对方联系时，一般会问对方从事该行业多久了、主要客户是什么、年销售额是多少等等，如果客人及时而且对于你如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。" 的问题能一回复，一般来说是有诚意的。这个时候我们就对他的公司和网站好好研究，必要的时候与他们在网上进行交流。与对方进行朋友式的网上交流，温和而又亲切，即使从未谋面，双方心理上的距离也会渐渐拉近，这样，对方也会由兴趣转为真正的需求。
但是，现代社会毕竟是一个竞争非常激烈的商业社会，对于这种不合常理的询价，推销员必须多问自己几个为什么，不能为了完成自己的销售量指标就饥不择食，见风就是雨。有些公司本来没有什么诚意来做你的产品，但它可能出于其他目的，装出一副真心实意要做的样子，与你狠狠地讨价还价。一旦拿到底价后，他就犹如石沉大海，一点音信也没有了。这种被人套取商业情报的事在现在的商场上并不少见，很多推销新人就这样成了竞争对手的义务信息员。现代社会是复杂的，而现代商场就更为复杂，所以，作为生意人，推销员要时时提高警惕，保护好自己的商业机密，别一看见刮风就以为马上会下雨了。当然，一些人的演技也越来越高明，有时候的确是道高一尺，魔高一丈，别说是推销新人，就连一些久经沙场的老推销员也有可能上当受骗，所以，在与客户谈价格之前，一定先要用孙悟空那样的火眼金睛审视对方，看看对方是否真正有诚意来做生意。即使对方有诚意，你也不要为了显示自己的诚意而把价格一下子降到底。
我让推销员先查查对方的网站，看看他们的实力和规模。推销员说对方现在似乎没有网站。
"这样吧，你用电话跟对方联系一下，说你准备带着资料和样品去拜访他们。"推销员去了半天，回来说那家公司的门脸只有二三十平米，后来一打听，那公司是我们的一个竞争对手老板的亲戚开的。他们询价的目的自然就很清楚了。
有一次，公司的主力销售在闲聊时跟我诉苦，说做了一年推销了，自己的客户基本上已经饱和，不知道用什么方法去找准客户，所以感到生意越来越难做。我说，在家靠父母，出门靠朋友，你最好找朋友多帮帮忙。他说，一年下来，能帮忙的朋友都帮了，不能帮忙的朋友找也没用。我问："那在这些不能直接给你帮忙的朋友中，他们有没有朋友可以给你帮忙?"见他一下子没反应过来，我接着又说："作为推销员，一定要学会利用好生意场上的人脉关系。
什么叫"人脉"?我的理解就是把朋友的朋友变成自己的朋友，这就是人脉。所以，很多时候，你的一些朋友表面看上去对你的生意没有什么太大的帮助，但是，他的朋友或他的朋友的朋友却可能会对你的生意很有帮助。从这个意义上来说，每一个推销员的准客户是"无穷无尽"的。通过朋友的介绍，可以减少第一次拜访时的陌生感，从而大大提高成交的可能性。因此，学会利用生意场上的"人脉"也是推销员的一种基本功。
要让生意场上的朋友把自己的朋友介绍给你，首先要让对方信任你。只有对方信任你，他才会愿意把自己的朋友介绍给你。要获得对方的信任必须做到两点：第一是要有责任感，笃守信誉，有责任心；第二是你能为对方提供优质的服务，用真诚打动对方的心，他才会放把自己的朋友介绍给你。因此，作为推销员在平时就要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任。只有这样，你才有"人脉"可言，生意才会越做越大。
当你的朋友愿意把自己的朋友介绍给你后，他自然而然就会把他自己对朋友的了解以及情感告诉你，并让你获得准客户的详细资料。在这个时候，你要掌握准客户所在单位的基本情况，他本人所担任的职务和权限；他们是否与自己的竞争对手在合作；如果有合作，是一种什么方式的合作，等等。此外，你还要了解准客户本人的兴趣和性格，从而确定对方是不是一个有价值的客户。
根据自己掌握的资料，在对众多的准客户进行筛选后，锁定那些最具有可能性和最具有实力的准客户作为主攻对象。锁定客户后，在自己掌握大量资料的基础上，制定一个周密的"进攻"方案，如选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题等。由于事前准备周到，再加上朋友的介绍，你成功的概率就会大大提高，至少对方不会拒饬于千里之外。所以，作为一个推销员，一定要学会利用生意场上的人脉，它会让你事半工：
拜访客户之前，推销员一定要尽可能地多收集一些客户的信息。有个做过多年推销的朋友对我说过，他每次拜访客户之前，会充分了解对方老板各种喜好。可见，知己知彼的重要性。我自己就有过这种体会。
有一年的五一黄金周前夕，我们通过近两个星期的努力，基本上与北京家电销售市场上一个大型家电销售公司建立了联系。如果我们的产品能进入它们的销售网络，我们不仅能利用它们在全国各大中城市二百多家的连锁店进行销售，而且在它们公司销售的同时，对提高我们产品的知名度和品牌形象都有帮助。
这个家电销售公司一般在五月底六月初讨论当年下半年的采购计划。时间不多了，如果我们不采取特别的措施，它们肯定会按惯例采购我们对手的产品。尽管时间紧迫，但我们还是下决心要在今年下半年把产品打进这家公司的销售网络。
五一期间我们没有放假，专门抽了几个人去摸清这家公司的情况。五一期间不放假，有人有怨气，说根本没有必要这么兴师动众。在当时的情况下，我们的对手不仅名气比我们大得多，而且有着老客户的优势。如果说我们虎视眈眈地盯着家电公司这块肥肉的话，那么，对于我们的对手来说，则早已是严阵以待，坚壁清野。所以，我们只能靠出奇制胜。要出奇制胜，我们就必须最大限度地收集家电公司的各种信息。当然，即使没有竞争对手，我们也不能打无准备之仗。我们一旦发起进攻，就要把客户对我们说"不"的所有念头统统扼杀于萌芽状态，否则，所遭遇的抵抗将越来越顽强，进攻的难度也将越来越大。
一个优秀的推销员必须同时是一个优秀的调查员。你必须去发现、追踪和调查，直到摸清客户的一切，使他感到在10年前你就是他的老朋友。这样，当你踏进客户的办公室时，面对一切你都会游刃有余，能在最短的时间内缩短你与他们之间的心理距离。但是，现在许多推销员经常毫无准备地走进一个个他一无所知的单位；他随便叩开一个部门的房门，生硬地问一句："请问负责业务的是哪位?"或者"我想向贵单位推销一种产品。请问是哪个部门负责?"这种推销与其说是工作，还不如说是"骚扰"!这种推销会有人接受甚至欢迎吗?可能在他还没有见到专门的负责人之前，就早已被不胜其烦的小姐或先生"扫地出门"了。
推销员需要抓"战机"，但不能仓促上阵，打毫无准备之仗。否则，这样找客户，你只能是找一个死一个，找两个死一双，找一串则死一片，最后自己头破血流。久而久之，你就会从推销大军里开小差、当逃兵!
作为推销员，你在迈进客户的门坎之前，首先，要对客户的一些基本情况有所了。解。比如，客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、销售网点分布、每年销售量、与经销你同类产品企业的关系、进货价格(当然，这一般只能靠推测)、在市场上与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点，企业内部分工、决策程序等等。其次，要了解客户主要负责人和负责进货的关键人员的基本情况。比如，他们的职务、籍贯、经历、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、信用状况等等。最后，要了解与你竞争的品牌的情况。如他们如何选择代理商、有多少个代理商、其服务与你的服务有什么区别、价格的差异有多大、客户的口碑如何，等等。
客户的有些情况你可以在他们的网上找到或通过熟人找到。如果直接找不到就用间接的方法，如到客户现有的客商那里去了解。从他们那里了解到的信息可能会更有用。当然，由于一些商业情报比较特殊和敏感，为了确保所获得的情报的真实与可靠，在很多情况下，推销员需要亲自去调查，这是一项复杂而又艰巨的工作。
通过黄金周期间的调查，我们首先摸清了这家家电销售公司的商品采购程序。它一般是集体决策，即通过各部门的主管、技术专家来投票表决，投票人数多达十二人。我们要向每一个有投票权的人介绍产品是来不及了，而且，我们的竞争对手已经早早地做好了准备工作。无疑，我公司的处境相当被动。怎么办?
我们又想办法，七拐八弯与这家家电销售公司前工会主席建立了交情；通过他的指点，摸到的情况更加具体。这样我们基本上找到了进门的方法：我们的产品可以由这家公司的采购、市场和销售三个部门提出申请。采购部虽然在公司影响力最大，但是采购部的负责人与其他部门的人员关系一般；销售部在公司的影响力较小，如果从销售部部提出申请参加讨论，胜算不大；市场部在公司的影响力较大，但不及采购部；虽然市场部的负责人目前只是一个部门主管，但同时身兼公司总裁助理，而且他在公司的人际关系不错。
那么，我们到底应该把哪个部门作为主攻方向呢?
我们的竞争对手主要是围绕着采购部做工作。既然如此，我们毅然决定把市场部作为突破。经过一番慎密而有效的活动，这家公司的市场部终于同意为我们的产品提出请。尽管我们公司的前期工作并没有做得像我们的对手那么细致，但由于市场部经理的个人影响力，我们终于战胜了对手!
赢得一场交易有时的确是一种运气，但更多的却是靠你的努力得来的。只有认真搜集、分析客户信息，并做出有效的判断，才会推动你的成功。换句话说，无准备的成功推销只是一种偶然，而有准备的推销则是必然。成功的推销人生靠的是必然的积累。
寻找、定位自己的客户，是每一位推销员必须做的工作。你可以通过电话与潜在客户进行约定，也可以制作精美而充满吸引力的电子邮件来赢得客户的关注，你还可以充分运用你的人脉来为你的推销事业开拓更多的客户......总之，你必须利用一切可以利用的方法为自己找到真正的客户因为只有这样，你才能开展进一步的工作，那就是拜访客户。
