对于推销员来说，碰上一个很刁横或者素质很低的客户，那是一件无可奈何的事。作为人，在日常生活中，谁都会碰上自
己喜欢的和讨厌的人。但是，作为推销员，即使你的客户就是你最讨厌的那种人，你也要用推销员的职业标准去与他打交道，尽管有时这样做会让你心里很痛苦。虽然与自己很讨厌的人打交道很痛苦，但你不能把自己的这种情绪挂在脸上，更不能让对方感受到你心里对他的厌恶，否则，对方会更加刁横，你们之间的交流就会更困难。学会控制自己的情绪，应该是推销员的基本功。
作为推销员，在工作中应当尽量压抑自己个人的好恶，把每一个客户都当作自己盼衣食父母；让客户喜欢自己；做到这一点很难，但要朝这方面去努力。所以，当你遇到那种特别刁横或傲慢的客户时，不仅在说话的态度上，就是在遣词造句时，也要格外小心，至少要自己先把对方当作朋友对待。一些优秀的推销员，在遇到这类客户时，不仅不会厌恶，反而会把对方当作人生邂逅的老师，因为正是在与这种客户的交流过程中，提高了自己与客户交流沟通的能力。
每个推销员面对的客户不仅是形形色色的，而且是非常具体的，他们每一个人身上都会有这样或那样的优缺点，自己身上有这样或那样的优缺点一样，所以，当你发现自己客户身上有让你不习惯甚至让你讨厌的地方时。你就不能老盯着那一点。比如，你讨厌随地吐痰，而你的客户就有喜欢随地吐痰的习惯；当他在自己的办公室随地吐痰时，即使你装做没看见，但只要你在脸上露出一点点厌恶的神色，那对方也会开始在你身上找毛病。鸡蛋里面都能挑出骨头，在你身上还能找不出毛病?慢慢地，你们的关系将可想而知。
金无足赤，人无完人。推销员在与客户打交道时，心里应多一些包容，经常看看对方身上的优点；比如，对方喜欢随地吐痰，但他为人守信用，从不拖欠货款。如果你老这么欣赏对方，那么，在对方眼中，你的形象同样也会慢慢地变得高大起来。这样，你们相互之间的感情就会逐渐加深。俗话说：感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。
在现在的市场上，竞争的双方往往旗鼓相当，就像可口可乐和百事可乐一样，虽然前者在各方面占有一定的优势，但并不占压倒性优势。在这种情况下，双方争夺的重点是市场终端。作为推销员，如果你要想在这种竞争中取胜，惟一的秘诀就是让客户信赖你。如果你要想让客户真正信赖你，那你自己首先就得喜欢客户。如果你只希望自己被客户信赖和理解，这不仅是自私的，而且是不可能的。
其实，对于推销员来说，与那种刁横或傲慢的客户相比，更难对付的是推销员心中的那个"自我"。如果你能战胜老是在自己心中
"蠢蠢欲动"的"自我"的话，那么，对待任何客户你都能保持一个平常心，你会从对方的言行中发现他们身上的闪光点；如果你发现了对方的优点，你的态度自然而然地就会好转，变得越来越谦恭；如果你态度非常谦恭，你们的交流沟通就会自然地进行下去；如果双方都能这样，最后完全有可能变成赤诚相见的朋友。到那时，你不仅会发现自己在业务上长进了，而且也会发现自己的心胸宽阔多了。这就是成熟!
有一次我去内蒙出差，我的一位朋友让我顺便将他公司的一个新业务员带过去。由于是新人，没有跟客户把日程衔接好，过去几乎是扑了空。我的客户请我去草原上骑马，他也跟着去了。在蒙古包里，盛情的牧民请他喝奶茶，他愣是一口不喝，说有怪味，让我的客户没一点面子，差点把我的生意也搅黄了。在此之前，我一直对我的业务员出差采取放羊的态度，以为他们都是成年人，只要把工作完成就什么都不用管了。从那以后，每个业务员出差，特别是新业务员出差，我一定要叮嘱一番，哪怕他们说我婆婆妈妈。
推销员出差之前，一定要跟对方把时间约好，不然既浪费时间又浪费差旅费。有些推销新人以为只要对方是哥，他们就一定会在那里等自己，于是只是在电话里随便说一句己什么时候到达。到了客户那里一看，有些客户并没有把你的到来当作一回事。如果主人外出外事，回来后也只是随便说句"对不起"就完事。
出差之前，要跟客户联系好；到了客户那边之后，就要跟公司多联系，有什么事随时好商量。但有些新人就是不太愿意往公司打电话，让他打电话说这是公司不信任他。其实这不是信任不信任的问题，推销员出差在外，有义务向公司报告自己的所在位置和情况。
出差能不能完成既定任务，关键在于出差期间的日程安排。推销员应学会做自己的出差"日程表"。在出差日程表上应标明出差期间每天的时间安排、拜访公司的名称、每天住的宾馆名称、在途时间和回程安排。特别是长途出差，交通费和住宿费都很高，所以，推销员在出差过程中，既要全力以赴，又要精打细算，尽量提高己的办事效率。
作为推销员，出差主要是拜访客户。你在顺道拜访客户时，这家客户可能刚从你这里进货。即使他们还有库存，你还是以自己来一趟不容易为理由让他们吃点货，因为你的对手可能也在打他们的主意，让他们吃点货先拖住他们再说，这年头谁也不知省明天会发毕什么喜．
由于出一趟差也不容易，如果在你原来预定拜访的几寨新客户中，觉得他们其中谁真有进货的可能的话，那你不妨对自己的日程表做些调整，在他那里多呆点时间。
出差期间最重要的是安全。推销员常常觉得晚上无聊，老想出去走走。但一是人生地不熟一个人出去不安全；二是也不利于第二天的工作。所以，我要求推销员出差期间每天晚上给公司发封电
子邮件(发不了邮件就打电话)，内容就是简单地介绍当天拜访单位的结果。我收到邮件后就知道你在按计划工作。
为了第二天拜访客户，推销员头天晚上就应做些相应的准备工作，如整理样品、擦皮鞋、刷西服、弄平裤子上的皱褶等，整理好携带物品。作为一个职业推销员，在出差期间应该养成每晚做这些事情的习惯。
我要求推销员出差回来后，必须向公司提交出差报告书。主要内容包括访问期间客户有没有订货、库存情况，销售情况，对手公司的推销情况等。
推销员出差行李不要带得太多，除了样品和样本，一套西服，一部手机，一台笔记本电脑和一张信用卡就可以了。西服带得多太麻烦，不妨多带几条领带，因为领带携带方便，经常换领带，也可以给客户精神焕发的感觉。很多推销员出差回来后，经常发现发票丢失或者钱与票对不上数，所以最好带一个发票夹，把各种费用的票据收藏好。
出差不是带薪旅游，出差亦是一次推销的展开，只是工作的地点换作了外地，你的时间成本和金钱成本都会更高更大，你面对的事情也更多更复杂，这也就决定了你要做的准备工作也远远多于平的推销活动。所以，必须有效地安排出差中的每一个环节，准确把握出差的每一个可能，这样你才能"不枉此行"。
我在公司负责销售时，最讨厌业务员动不动就拿客户说事，把我分配给他的工作搁在一边。有一天一上班我就对大家宣布，下午四点半所有业务员开会，请大家尽量在这之前赶回来。我刚说完，一个推销员就说A公司采购部经理昨晚打他的手机，让他今天下午三点多钟过去一趟。
"他说了是什么事吗?"他又打乱我的工作安排，我心里有些恼火，我忍不住地问。
"对方没说。"
对方没说，你为什么就不问清楚呢?当着大家的面我把这句话忍住了。这是业务员缺少经验最典型的表现。
推销员每次拜访客户之前，都要做好相应的准备，知道自己这次去重点谈什么，要了解或解决什么问题。只有这样，你才有可能一步一步接近签单。拜访客户的次数应该与推销业绩成正比，可是，像现在这个样子，连去客户那里做什么你都不知道，你还能带回什么具体成果回来?有些推销员拜访的次数越多，他的挫折感就会越强。
这是为什么?有些人总是从客观上找原因，比如说是客户太刁难了等等，其实，这往往是你自己在出门之前没有做好准备造成的。所以，一听客户来电话就匆匆赶过去，实际上很多时候都是在做无用功。
作为推销员，你应该经常拜访自己的客户，但是，在拜访之前，你要问一下自己：我是否与客户约好了时间，有必要的话再次确认一下时间；这次洽谈所需要的材料是否准备齐备?别到时候要什么没什么，只会浪费双方的时间；这次拜访的目的是什么?为了实现这个目的，我是否做好了充分的准备?我还需要收集客户哪些方面的信息?这次的主要目标是谁?这次出门的路线是否设计好?尽量把时间花在客户的办公室里而不是在路上......如果你自己连这些问题都还没有想清楚，到了那里客户当然也不会把你的拜访当作一回事，最多也就是把你作为闲聊解闷的对象。
推销员必须努力工作，但工作不能毛手毛脚，更不能稀里糊涂，工作必须有效率；你必须尽量减少无意义的拜访，提高自己的工作效率。从这个意义上来说，推销工作光有热情和干劲还不行，还得动脑筋，有智慧。
"你上午去B公司，中午吃过饭，从一点往A公司那边赶，即使坐公交车，一个小时也够了吧。那么，从两点到三点这段时间，你怎么安排?"我问这位推销员。
"我也不知道怎么办好。"他说："如果从B公司谈完后马上回本公司，那回来后吃完饭就得马上往A公司赶，这样一个三角形位置，即使回来，我也只有吃顿饭的时间，但我却多走一半的路。"
一些推销员老是说自己忙，但这么好的时间段却不知道自己要做什么!我告诉他："我看你这么办好了：你从8公司出来后就去找个地方吃饭，吃完饭后，你马上往那A公司那边赶。你不是约好三点多见马经理吗，那你就先不要上楼你可以先去他们的商场上看看，跟售货员和顾客聊聊，听听他们的意见；如果时间还有富余，就去他们地
下室的仓库看看，跟他们的库管员侃侃，摸摸信息。这样，到了三点多你再上楼去。"
推销员不能只是显得忙碌，却不知道自己整天在忙些什么。推销员的工作是所有白领工作中最容易量化的，因此，工作效率是推销员的生命。要提高工作效率，就要学会提高时间的使用效率。推销员每天的工作也基本就是这么几项：在公司准备、在途、休息、吃饭、洽谈和回公司做记录或开会。因此，推销员一定要学会好分配时间。比如说，推销员每天有相当一部分时间花在路上，这样就要对每天出行的路线安排和使用的交通工具设计好，尽量减少重复坐车。又比如说，推销员到了客户那里后，主人在忙别的事，让你等一会，你就可以利用这段时间收集信息，如看看客户办公室黑板上写的内容、公司简介、对手资料。午饭后，在拜访另一家公司之前，一般还有一点空余时间，这时你可以傲些准备工作，如做记录或起草报告等。对于推销员来说，时间确实非常紧张，但时间本身也像块海绵，用脑用力挤一挤，还是有很大的弹性的。
应该说，我们公司那时的业务员都是勤快的，有时看到他们带着疲惫和失望从外面回来，我也觉得心疼。他们成天在外奔波，衣服湿了又干，干了又湿；但是，为什么有些人的业绩老上不去?很显然，不会安排自己的时间是一个重要的原因。
时间就是推销员最大的成本，如果不能有效地利用每时每一刻，就意味着你的成本远远大干你的收益。你的投资
回报率就是极低的。作为一名推销员，需要学习的不仅是推销的技巧，而且要学会见缝插针地安排自己每日的工作和生活。每天忙忙碌碌，却仍然时间不够用的推销员只是一个尽职尽责的推销员，而那些每日有条不紊，却业绩不断上升的推销员才是真正的胜利者。
拜访客户在不同的阶段有着不同的要点，你必须充分把握这些关键点，才能称得上是成功拜访。比如，在第一次拜访时要给客户留下最佳的形象，要注意细节上的礼貌；第二次拜访则要机智灵活地处理与客户之间的沟通，在恰当的时机谈及业务，并争取有所进展经过长时间的沟通与往来，当你真正实现了与客户的交易时，也不要忘记定期做巡访，既为客户排忧解难，又可以巩固与客户的关系。另外，对拜访时间的选择、对客户冷漠的应对等等都是你在拜访中需要不断总结和积累的东西，这些也将对你与客户之间的谈判起到举足轻重的作用。
第四个客户谈判市场竞争越未越激烈，各户越来趣精明，所以对准销员价裕嵌荆技巧的要求也越来越高。
你不但要自信、解读答户的内心世界，而且还要善千刑用价袷武器。不但妥完茂自己的业绩，还妥让各户在与你的谈判中疚得≮理上的满足。在欢赢中矣现交易，才是一名戊功的椎销员。
一次，张姗拜访某跨国公司的采购部门后，递给我一份对方的"采购员谈判技巧"。只见"谈判技巧"上写着：
1·永远不要去喜欢一个推销员，尽管他是我们的合作者。2．要把推销员当作你的头号敌人。
3·永远不要接受第一次报价，让推销员乞求你；这将为我们提供更多的机会。
4·对推销员随时使用的口号是：弥可以做得更好!"
5·永远保持最低价记录，并且还要不断地要求降价，直到推销员停止提供折扣。
6·永远把自已当作某人的下级，而推销员永远有自己的上级，而那个上级完全有可能给你提供额外的折扣。
7·如果推销员轻易捧受你的条件，或者到休息室思考，或者出去打电话请示汇报，那么，你就可以认为他还有回旋余地，你要再次让他降价。
8·你要聪明一点，但在推销员面前要大智若愚。
9·你在对方没有提出异议之前不要让步。
10·当推销员向你提某种要求时，在答应他之前你要提更多的条件。
11·推销员不提要求时，他实际上是已经在等待你提要求了，而这些他通常不会要求任何东西作为回报。
12·在每一个著名的商标背后，你都可发现一个没有任何经验、仅仅依靠商标错推销的推销员。
13·即使你做了出格的事也不要向推销贾抱歉，你有权玩坏孩子的游戏。
14·"你们的竞争对手已经、给了我们更高的扣率、更优惠
的流转和付款条件"等等，你要经常地对推销员说这类的话，即使它们都是假的。
15·你要不断地重复反对意见，即使他们是荒谬的。你重复得越多，推销员就起相信。
16·别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80％的条件，让推销员去担心他签刁到一分钱合同。
17·别忘了解那些每日拜访你的推销员，你要尽可能地了解他们的性格和需求，并找出他们身上的弱点。
18·你要经常邀请推销员参加促销。提出更大的销量，得到更高的扣率。进行速促销活动，薄利多销。
19·你要推销员去做他们做不到的事，或者故意推迟签订合同的时间。总之，想方设法让他们失去耐心，心里烦躁。这样你再提条件，即使有时会有些过份，但人们一般都会同意。
20·你要注意折扣还有其他名称，例如：奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告费、促销费、上市费、上架费、周年庆费用等，这些越多越好。
21·假如推销员迟迟不给你答复，你就说你已经开始与他们的竞争对手签单了。
22·你永远不要让推销员对任何促销活动讨价还价。
23·你不要让推销员看到我们的任何数据，他越不了解情况，他就越相信我们说的话。
24·你不要被推销员的新产品所吓倒，因为那并不意味他们已做好谈判的准备了。
25·不管推销员年龄的大小，他们都很容易让步，年纪大的认为他知道一切，而年轻的则没有经验。
26·假如推销员同他的上司一起来的话，你可以要求更高的折扣率，并要求他们参与促销，否则就威胁他们，说要将他们的产品下架，而一般的上司是不想在推销员面前失掉老客户的。
27·每当推销员的对手正在进行促销时，你就问他"你们为什么不做促销?"并要求同样的条件。
28·永远记住这个口号："你卖我买，但我不是总是买你卖的。"
虽然我知道人家占有买方的心理优势，但看了这个东西我心理还是有些震惊!
"看完这个，我真后悔选择推销员这个职业!"张姗说道，这当然是说气话。
看问题要正反两方面看。的确，经销商是在最大限度地利用他们买家心理上的优势，但是，通过这份材料，也能让我们换位思考，了解他们是怎么想的，从而做到知彼知己，百战百胜。
李试把材料拿过去看了看，对张姗轻蔑地一笑："我给你几条建议!第一，你要把对方的采购作为我们的头号敌人，永远与他们玩心理游姥f笸一 嘉；寻不歪左嚣一沸士巴价六枪，对方的贪婪是无止境的，永远要记得给自己留退路。第三，对方的采购越嚣张，你就越要装淑女，把精明和算计都藏在肚子里。第四，就算他喊着说要换供应商，你也不慌，大智若愚，不急着降价。第五，对于你所面对的采购，要把他身上的每一个毛细孔都摸透，你的信念永远是："他可以买得更多......"
看着李试口若悬河的样子，我觉得当初招聘时我选中他是对的。尽管他的经验和能力都丕有待提高，但他身上的这份自信使他具备了成为一个优秀推销员的潜质!对于推销员来说，每次与客户见面可以说都是一场残酷的心理游戏，如果你给了客户说"不"的机会，那是不幸的，但是，如果你让一个"不"字就击垮了那就更不幸了。正如世界上没有克服不了的困难一样，世界上也没有任何一种工作是可以轻而易举完成的。是推销就有竞争，是竞争就有困难，因此，逃避不是办法，只有积极地去面对它。世上无难事，只要肯攀登。
"真的，我现在到客户那里去，只要一看见'谢绝推销'的牌子，我心里就发怵，就想马上往回走。"张姗说。
这只是心理作怪。其实，这类客户更容易攻下来：一是很多推销员见了这块牌子就打退堂鼓，也就是说你的竞争对手少了；二是这类客户其实是不习惯与推销员打交道，只要你的推销恰到好处，反而更容易成功。真正的推销不单是说服微笑的客户，更多的是对客户的拒绝说"不"。而这种说"不"的自信和勇气会为你争取更多的推销机会，同时，你的自信也会使客户对你的产品充满信心。从而为你带来意想不到的收获和业绩。推销不仅是口才之战，更是心理之战。良好的心理素质是一名优秀的推销员必不可少的元素。
有一次，为了争夺一个大客户，我们与对手在价格上展开了肉搏战。这个客户很聪明，采取坐山观虎斗的策略，让我家打得不亦乐乎。在这紧要关头，双方都想方设法摸清对方在价格上的底牌。
有一天下午，有人打电话来询价，我们一位新业务员一听有人询价，马上就兴奋起来。谈了半个小时，他把自己的底牌亮得差不多了，才想起问对方的单位和联系方式。下班之前他打电话打过去，结果是个空号，这时，他才发觉自己给人家当了义务信息员。过了几天，在争夺那个大客户过程中，我们就莫名其妙地败了下来。从那以后，
我不允许业务员随便对外报价。接到这种询价电话，业务员一般不要在电话里给对方口头报价。你可以先来个缓
兵之计，说自己的新报价单在打印等等，不要马上给对方报价。反过来，你则要通过这个电话了解对方的情况，比如，是经销商还是直接用户，有多大规模、实力如何、在什么地方办公、联系方式等等。另外要了解对方的进货量，因为不同的量有不同的扣率；而且，对方还有可能到你的竞争对手那里询过价，你也最好顺便问问他们报的是什么价，等等。在这些问题基本搞清之后，答应很快用传真或电子邮件的方式把价格报过去。
对方对你的报价有反应之后，你也不要急于跟人家讨价还价；可以用上门拜访等方式，先了解对方的谈判风格和谈判能力、他是不是真有心进你的货，等等。在做到知己知彼之后，再制定具体的讨价还价策略。
即使对那些老客户，也要养成书面报价的习惯，而且，在报价之前，也要考虑以下这些要素：这次进货量的多少、以往的成交价是多少、目前同行出的价位是多少、负责进货的人对价格是不是很敏感等。只有在综合考虑上面的各种因素之后，才能确定自己的报价策略，即最先报什么价，最后成交价应该不低于什么水平。
价格是商家的机密，尤其是在当前产品同质化的时代，价格上的微小差别就可能决定客户的选择，就会导致一笔交易的失败。因此，在面对询价和其他有关价格咨询方面的情况时，一定要慎之又慎。如果是真正的客户，他不会仅仅因为你在报价上的谨慎而对你置之不理，而虚假的客户则会在这种严谨缜密的操作流程中漏出马脚。这是商战中必要的自我保护。
我曾经与一个东北女老板做过生意，她给我留下了深刻的印象。她做生意的最大的特点就是"一口价"，不管是老客户还是新客户，谁要是想跟她讨价还价，她马上就会不耐烦地说："什么地方凉快你到什么地方呆着去!"就是她这种豪放的作风将生意做得有声有色。特别是一些老客户，不仅相信她的价格确实公道，而且在质量和交货时间上从来不用自己担心。
跟我一起去东北的一个推销新人，说他也不习惯与客户讨价还价，他今后做生意，也要学这个女老板报"一口价"。我说她这个"一口价"是用她几十年商场信誉做担保的，一般人学不了。
报价必须讲究策略。第一次报价，多是为了看客户的反应，看他们会还出一个什么价来。你根据他们的还价，判断出他们有多大的胃口，从而制定出自己的推销策略。有时你故意把价格拉高，仅仅是为了抛砖引玉，试探对方的心理底线。推销员要以诚实为本，但由于报价涉及到双方的利益，是买卖双方利益的博弈，从某种意义上
说是种零和游戏，所以，在报价时你要"狡猾"。一点。这与推销员的人品或信用没有关系；它不是一个道德问题，仅仅是一种商业技巧。
在一般的情况下，你对客户越不了解，你的报价就越要高。这是因为你的判断可能有误，对方能够接受的价格可能比你愿意出的价还高；同时。在与客户建立实质性关系后，你做出让步的幅度越大，对方就越相信你的合作诚意。所以，对客户越是了解，你就越应慎重考虑自己的报价；相反，你对客户越不了解，你在最初报价时就越要给自己留有余地。因此，作为一般原则，给客户报价应从高价开始。事实上，客户也不可能接到你的报价后就签单，百分之九十九的都会要跟你讨价还价，在这种情况下，你必须为自己留条退路。
如果一见面，你就对客户说："不骗你，这真是我们的底价，我们不可能再降了!"人家最多笑笑，这种直肠子式的报价是很难奏效的。即使客户相信你说的是真的，他也不一定会接受。客户大都不相信推销员第一次见面就会报"最低价"，他们总认为谈生意就是一个讨价还价的过程，、如果没有讨价还价这一步，那就不叫做生意，所以，那些精明的客户，即使在心里相信你把价格降到最低了，他们仍然会习惯性地要求你继续降价。因此，如果你一上来就把价格降到底的话，那么，你就会很被动；由于价格上没有退路了，最后你只
能像只鹦鹉一样反复地说这么一句"真的，我的价格没法再低了!"这样，即使把单子签了，你也只是赔本赚吆喝。事实上，很多客户在与推销员谈价格时，他不仅要谈成生意，还要追求"买的就比卖的精"这样一种心理快感，所以，即使你降价，你也得分几次降，以满足客户的这种心理享受。当然，有些客户会相信你报的价的确是很优惠了，所以也不会跟你再讨价还价了。但是，要让客户相信你不是一两天的事，特别是对于推销新人来说，那还有一个漫长的过程。
一些推销员一上来就开始报实价，他是怕价格报高了把客户吓跑了。其实根本不用担心，如果客户本来就不想做的话，他当然有可能被吓跑!如果他真心想做，他是吓不跑的!如果他一看到你的报价单，他马上就说："你们这种价格，我们不可能进货!"或者说"这么高的价位，我没法跟你谈!"这都是正常现象。
谈判是一个相互妥协的过程，作为卖方你当然得降价，但不能表现得太软弱，一下子就降到底。作为推销员，你得有表演才能，当对方步步紧逼的时候，你最好说："哎呀，某总，你要的价这么低，不是让我为难吗?"表演一阵后，装作要打个电话请示，然后说："刚才跟老总请示了一下，同意让两个百分点。"
如果对方还是不接受，那就接着演!每降一回，都要做出一副十分为难的样子说："我真为难!"或是"我真没法向公司交待!"这样对方可能说会说："再给我降1％，我们就签单!"这时，你要装出一种被逼得要跳楼的样子说："那就这样吧!"
谈价格要有耐心，没有三五个来回是谈不拢的。在快要接近你的底线时，你就要变得强硬起来，别让对方突破你的价格底线。
有的人是不习惯讨价还价，有的人是嫌讨价还价太累。我见过很多推销员就这么问客户："某总，什么价位您才能接受?"这是一种自杀式的谈价格方式，因为这样你会把自己堵在死胡同里，一点退路也没有。
面对客户的降价要求，你是急于求成，盲目降价；还是迂回周旋，慢慢地降?有些推销新手为了能尽快见单，在价格上大步撤退，但这样往往是欲速则不连。优秀的推销员，能在价格上把握好分寸，做到恰如其分，可以说，是否掌握了降价的技巧，是一名推销员是否成熟的标志。
当然，推销员讨价还价有一个前提，那就是不能利用信息的不对称去蒙骗客户，如你的笔记本在电脑市场零售价才1万元，你利用客户不了解行情或急着要用的心理，就卖他2万元，那是一种欺骗行为。讨价还价是有条件的，那就是双赢，双方最终建立长久互信的合作关系。
由于市场竞争越来越激烈，客户越来越精明，所以对推销员价格谈判技巧的要求也将越来越高。一方面，你要提高自己的业绩并保持一定的利润率；另一方面，你又要会利用价格这种武器，向对手发起进攻，争取他们的客户。在这种情况下，作为推销员，你既不能让客户感觉如果没有竞争，你就不会降价，从而牟取暴利，你也不能让开发一个客户就丢失一个客户的现象出现。
过去我很喜欢喝咖啡，以为它能刺激大脑神经，起到提神的作用。的确，喝过咖啡之后，我的神经是有些兴奋。但是，我后来发现，咖啡实际上是一种抑制神经兴奋的饮料，因为过不了多久，它会使我们变得更加疲倦，而且疲倦得更快。所以，我现在喜欢喝绿茶了。
在推销过程中，降价就像喝咖啡一样，一开始你能吸引客户，但如果你老是降价的话，最终客户的兴趣反而会越来越低。
有一天，张姗从客户那里回来后对我说："......他们也认认真真地听我介绍和演示。演示完之后，他们就主动问我给按什么扣率给他们。我把报价单递给对方，那个副经理看过之后只是摇头，说85折太高，没办法，我又报一次价。最后报至065折，他们还只是摇头，什么都不说，我当时真不知道该怎么办，我差点就想问他们到底什么价才能接受。"
第一次与客户见面，就将报价拉到了底线，这么做不是办法。有时候，你降价确实能吸引客户，但不能一退再退，老用这一招。另外，让别的客户知道了不好，他们会觉得你不公平。降价在短期内肯定会增加销售量，但从长远看，降价只会减少销售量，因为一般人再也不愿接受这种产品的正常价格了。
作为推销员，应该会使用降价这种武器，但不应该只会用这么一种武器。商场就是战场，在商战中，要多练些套路，最好十八般兵器都会用，这样可以做到兵来将挡，水来土掩。你不能只会用降价这么一种武器，别的什么都不会。当你把价格报出去后，对方没有什么反应的话，你就要改变战
术。对方对你的报价没反应，并不一定是嫌你价格高，也可能是你的介绍和演示没到位，对方还没有产生真正的兴趣。所以，遇到这种情况，就要马上改变推销方式，比如，从你带去的资料中，拿出你认为最能引起对方兴趣的资料来，再做些说明，尽量让人家信赖你的公司和产品。记住，这时不要把你带去的所有资料都拿出来，只让人家看看重点就行了。如果你又把所有的资料拿出来，对方只会敷衍了事地扫一眼，不会有什么效果。总之，推销就像打仗，正面强攻效果不理想的话，就要马上改为侧面讲攻．于回旬秒"要是对方还是无动于衷，那怎么办?"张姗问我。
"那再想办法，因为降价那条路你现在肯定走不通了。"于是，我跟她讲起我的一段亲身经历："记得我第二次去天隆公司时，我再次报价后，对方的经理还是爱理不理的样子；当我快要放弃的时候，
突然想起这个经理的儿子在日本名古屋留学的事来(我事先对他做过一些调查)。于是，我又重新拿出彩色样本，让他看我们样本里面供货商在大阪的办公大厦的照片......不一会，他有反应了，问我从大阪到名古屋要多长时间，我心里一振，知道有戏了。于是我马上说坐新干线也就两三小时，其实，当时我也不知道到底要多长时间，反正我就不谈产品了；就谈这个，用来转变客户的心情。"
当推销员就得动脑筋，当你找不到路的时候，你就要想办法去开辟一条新路。俗话说，条条大路通罗马。推销的根本目的是签单，但是客户是否签单却不一定取决于价格因素。当你在价格这条路上找不到出路时，就要想办法开辟新的道路。只有不拘泥于一种形式，机智灵活，你才能在不同的客户面前游刃有余，才能真正到达你心中所想的目的地"罗马"。
我们公司有个推销员在客户那里吃了个哑巴亏。他第二次去拜访客户时，对方七绕八拐之后，暗示我们的推销员帮他儿子办件事。我们这推销员很机灵，马上自己花了三四千元把这事办了。办完之后来谈合同，可对方愣是在价格不让步，逼得他在公司的价格底线上成交，这个推销员最后把账算下来，这个单子自己反而倒贴了一千多元钱，气得他在公司骂客户。
现在客户一个个都是人精，经常是卖的反而没有买的精，讨价还价的技巧似乎成了他们的专利。如果面对推销员的报价，客户只是简单地说"价格太高了，我没有办法接受"，那事情倒好办，而现在他们讨价还价的招术层出不穷，越来越精明，推销员稍不留神就有可能中他们的圈套。
有一次我们的一位推销员搞不掂客户，让我去帮帮他。我到那里还没落座，那客户就说我们的对手刚走，看样子还真不是盏省油的灯。一上来他就说人家是什么什么价，我们的这价太高了，等等，把我那个业务员气得够呛，不是我拦住，他会骂人家那是低价倾销，搞不正当竞争!
讲老实话，对这种伎俩我并不陌生，我心平气和地说："对方为了抢市场，他们这么做我们可以理解，但我们会为客户的最终利益着想，我们不会参与打价格战；再说到真正签合同的时候，人家还能不能给这种价那还是另外一回事!"人家一听，觉得我说的有一定的道理。
有时候客户故意显得刻薄，目的就是想把推销员激怒，这也是他们讨价还价的一种方式。如果你感情用事，那就正好钻进了他们设计好的圈套里去了。所以，无论客户的话怎么刻薄，你就让他们说好了。如果他不是真想要你的东西，他会说那么多废话吗?他们说的越多，就说明他们越是真想同你做买卖，因此，你应该高兴才对。实际上，说得多的人，往往是刀子嘴豆腐心。他们嘴上虽然刻薄一点，但为人一般都不错。单子一签，他们不仅守规矩，而且还做得久。因此，你别看他现在为了那么点折扣率跟你争得脸红脖子租的，这实际上还是一个双方相互了解的过程；只有相互了解，才有相互信赖的基础。
对那种要求过于苛刻的客户，就更要注意策略。你可以先对这种人讲清楚，羊毛出在羊身上，就这么些羊毛，你要全捞去了，生意也就没法做了。再就是如有可能，先把价抬高一点，你再慢慢去跟他谈。
有些年轻的推销员血气方刚，觉得做买卖讲究公平，我又不是乞丐求对方施舍，所以就直接了当地告诉客户：你不是对我的产品感兴趣吗?那好，我把我的底价告诉你，我就是这个价，这么些条件，你想要就签合同，不想要就拉倒，别再跟我讨价还价!
其实，讨价还价不是一个单纯的商业技巧问题，更多的是一个心理较量的问题。当客户与你谈价格时，他往往有两种需求：一是为了保证他公司的利益，他要把你的价格压到最低；二是他还要满足自己作为征服者的成就感，"你们不是都说买的没有卖的精，这个推销员比猴子还鬼吗?怎么样，他今天不照样没跳出我如来佛的手心吗?"所以，当你在与客户进行价格谈判时，不能只把单子一签就了事，还要尽量满足对方这种心理上的征服欲。作为推销员，如果你只会简单地降价，最后退到自己的底线，那么，你就不能满足他这方面的要求，而且，他还会没完没了地跟你讨价还价。相反，如果一开始就给客户一种你完全被征NT的感觉，他就有可能动恻隐之心，手下留情，而且还会把你当作伙伴，这样，他长期采购你的产品的可能性也就会增大。
简单地签一两个单不是什么难事，对于推销员来说，难的是让客户长期跟你签单。为了让客户长期与自己签单，你首先就得满足对方的征服欲。而要让对方能长期保持这种感觉，你就得在讨价还价过程中有相当的表演才能。你得把降价间隔的时间、措词、表情等把握得恰到好处，表现得永远是在"不得不"的情况下降价，显得悲壮。如果能做到这一点，那么对于推销员来说，你不仅能多拿提成，更重要的是你也能在心理上享受自己的成就感。相反，如果签完单后你就让客户后悔，让他觉得吃了亏，那么，这种生意就是一锤子买卖。出现这种情况，是推销员功夫欠火候的表现。一个优秀的推销员会让自己的客户感觉他永远是赢家，这样，他就会觉得与你做生意是种享受。
作为推销员，一定要记住这个道理：客户与你讨价还价，与其说是他们很会讨价还价，还不如说他们喜欢讨价还价更准确。与其说他们是嫌你的东西太贵，还不如说他们是想通过杀你的价来获得快感，讨价还价是这种人的天性。有些人就是"价格疯子"，在他眼里就没有最低价，所以，当你一旦了解了对方是"价格疯子"之后，当时就不要跟他再争了，你正常的谈判方式对他们根本不管用。回家后，自己把问题再想一遍，制定出一个有针对性的方案再去拜访。那时你的谈判就会轻松多了。
做生意就是与人打交道，说到底就是一种心理游戏，所以，作为推销员，你一方面要提高自己的心理应变能力；另一面，也要提高自己揣摩客户心思的能力。两强相遇勇者胜，而胜者在于他的心理素质，所以，有人说"推销员必须是个伟大的心理学家"，看来一点也不夸张。
在我们写字楼的大堂有个小花店。花店的那个小女孩，圆圆的脸，像向日葵一样可爱。今年元旦刚过，我们公司所有的人就收到那个小花店发来的电子邮件。她先祝天下所有有情人快乐，之后通知大家，说情人节马上就要到了，玫瑰花将在情人节之前大幅度涨价，如果能在一月三十一日之前预订，不仅不涨价，老顾客仍按八折优惠。收到这样一封邮件，几个"王老五"议论纷纷。有个推销员问我，那个小店是不是那个小女孩自己开的。
我反问："这重要吗?"
他说当然重要。如果她是老板，她当然可以告诉客户玖瑰花即将涨价，让大家提前预订；如果她只是一个打工仔的话，她就不
一定有权将调整价格的消息提前告诉客户。接着，他更直截了当地问我："像我们这些普通的推销员，如果知道了本公司的产品即将涨价，能不能提前告诉自己的客户?"
在一个竞争相当激烈的市场上，作为竞争的一个重要武器，
产品价格经常上涨下落是自然的，这对那些经常保持一定库存的经销商来说，影响不少；因此，价格的变动也常常让推销员左右为难。如果你处理不当，让经销商压货亏了本，他就有可能一翻脸不再进你的货了。比如，经销商昨你这里进了货，可你今天就通知他，从明天起产品开始降价10％，那经销商会怎么对待推销员："你昨天干嘛去了?!为什么不事先告诉我?为什么不推迟一个月再降价?这个生意还让我怎么做?!"
