对于该不该通知客户即将涨价这个问题，我答说这要分什么场合。·如果公司决定涨价了，并宣布不准对外走露消息，那么，如果你偷偷告诉客户，说我们的产品马上就要涨价了，那就是违反公司纪律的行为，公司绝对不能允许。但是，如果你通过对市场的判断，认为产品的价格可能会上涨，作为信息提供给客户，给他们作为进出货参考的话，这不仅而且是应该的!比如，情人节马上就要到了，玖瑰花自然会涨价，所以，不管那小女孩是老板还是打工仔，她都有义务向自己的客户预报产品的市场信息。她这么做既!没有背叛公司的利益，又加深了与客户之间的感情。这个推销员马上对我说："这涨价还好说，推销员提前通知客户，公司仅仅只是少赚一点，没有什么损失。但是，如果要是降价，是不是也要通知客户呢?"
"当然，只要不违友公司纪律。"我说。
其实，降价和涨价的道理是一样的。不错，供货商与经销商在利益上永远存在着矛盾；但是，它们不是你死我活的冤家对头。正因为双方存在着矛盾，所以它们只有相互依赖才能生存，其中的一家日子不好过，另一一家的日子也不会好到哪里去。如果人家经销你的产品，他老是赚不到钱的话，那么，他最后只有两种选择：要么改行；要么与你的对手合作。因此，保持生意场上的双赢，不仅是个短期的战术问题，而且是个长期的战略问题。一个优秀的推销员，不能只考虑如何把自己的产品推销出去，更重要的是他必须真正关心自己客户的利益。不为客户的利益着想，就不会有自己生意的兴隆。
一个优秀的推销员，不论对自己的公司还是对自己的客户，在市场信息方面他都应该是个"专业气象站"。天气的变化是可以预测的，同样，市场产品的供求关系也是可以预测的。它们在变化之前，都有蛛丝马迹可循，如果推销员对自己和同行的产品都非常熟悉的话，
他完全有可能向公司和客户提供准确的产品的供求信息。推销员作为一座连结公司和客户之间的桥梁，在产品供求出现异常现象时，他有责任把信息及时提供给客户，否则就是一种渎职。但是，在实际工作中，有许多推销员忘记了自己这种工作职责，相反，在公司已经决定调整价格之后，为了显示自己的"哥儿们"义气，违反公司的保密原则，偷偷给自己的客户通风通信，这实际上是一种变相的吃里扒外违反职业道德的行为。
虽然我算是退出了江湖，远离了商场，但我仍然时时关注着商场的动向。现在的商场竞争更为惨烈，给我印象最深的就是到处都是价格战，似乎商场上的十八般武艺，现在除了价格，其他什么都不会了。我认为价格是把"双刃剑"，最好尽量少用，弄不好没刺着对手反而伤了自己。
有一年，一家有上万辆汽车的出租公司要采购我们的产品，他们打算第一批先给4000辆高档车型配上空气净化器。他们不统一招标，而是采用各个击破的手段分头跟厂家谈判；几轮下来，就只剩我们和老对手某某公司了。对手在品牌上占有一定的优势，而我们的性价比则略占上风。
那天下午一上班，客户就来电话约我们第二天上午九点半过去谈。
下一步，我们应该采用什么策略与对手公司竞争呢?那天下午，几个公司高管聚在一起商议。
"在价格上我们不是还有相当的空间吗?我们本来就在性价比上有一定的优势了，如果再让它5个百分点，对手只有干瞪眼的份了!"销售经理第一个主张打价格战。
"我觉得这是个杀手锏!"市场部经理也赞同这个意见，"我在客户那里摸了摸情况，他们在总体上还是偏向于我们，他们觉得对手的品牌优势也就那么回事，而且对手早已明确表示没什么降价的可能了，所以，如果我们再降点，客户肯定用我们的。"
我觉得在这种商战中，价格肯定是一种重要的武器，但不是惟一的武器。你采用降价的方式可能会击溃对手，但也可能伤了自己，因为你自己的利润也将越来越薄。杀敌一万，自伤八千，这也是一种两败俱伤，谈不上胜利。
"还有没有别的意见呢?"我问大家。
"既然对手降价的空间不大了，那我们就不要急于降价。"一个副总坚定地说："客户是个大户，·在省城它就是面旗帜。这是它第一次采购，将来还要采购，我们必须在价格上保留机动的余地；还有，就是将来其他的公司也会仿效这个客户，要同样的价，所以，我们不能把价格降得太低。"这才是真正的做生意。
"那我们具体采用什么办法?"年轻的销售部经理问。
"我们不降价，但可以在别的方面给客户点一次性的甜头，比如，请他们到我们在深圳的工厂去看看；我们的主要原材料是从日本进口的，也可以请他们去日本看看。""如果他们看了以后还说不行那怎么办?"有人问。
"只要他们同意去，那事情就好办了!"销售部经理充满了信心，
"一路上有那么多时间和机会，肯定可以将他们摆平!"
"他们同意当然好说，但是，假设他们没时间或者不愿去，而且对你所有的一次生优惠不感兴趣，那又怎么办?"另一个年纪较大的的部门经理问。问题是要想得周到些好。
"不同意就耗!"副总还是那么坚定。"这是什么战术?"市场部经理问。"也就是拖。既然在这场三方游戏中我们占有一定的优势，我们就要利用这种优势。明天去客户那里，我们也可以多谈点困难，暂时不要在价格上让步。不过，一定要利用好信息渠道，密切注意他们两家的动向。"
这单生意最终按我们预想的取得了成功。我觉得对每一单生意都要做好长期作战的准备，都要有一种韧劲；动不动就打价格战是太浮躁的表现。而且，如果单纯在价格上一降再降，客户反而会对你的产品质量产生疑问。"上帝们"有时也是十分矛盾的，一方面希望你的价格低；另一方面又会因为价格太低而对产品性能担心。在全面分析竞争状况的前提下，换种方式来占据客户心中的主导地位是更为恰当的推销手段。
就像作家不懂生活就写不出好作品来一样，作为推销员，如果你不了解你的客户是怎么想的，那你的生意肯定就做不好。说，你喜欢巧克力，你也喜欢钓鱼，但是，在你钓鱼的晰嗅，总不能把巧克力当鱼饵吧?因为喜欢吃巧克力的是你而不是鱼，所以，先要知道鱼喜欢吃什么，你才能决定投放什么样的鱼饵。
这些话是一个在世界500强企业做市场总监的铁哥儿们对我说的。这个道理并不深奥，但并不是每个推销员都懂。他说他自己作为市场总监(生产食品和饮料)也是在一个杂货店当了两个月"老板"后才悟出来的道理。
"推销是满足客户的需求而不是自己的需求，推销不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户自己认为需要的东西。虽然就是这一点点差别，但过去它让我吃尽了苦头，所以，我决定自己到我亲戚的这个小卖店，当三个月小老板，进行换位思考，看看客户在进我们的货时到底是在考虑些什么问题。"
我觉得他这个主意太聪明了。
"一般的推销员只想与客户多签点合同，多拿点提成，忙于讨价还价，很少从客户的角度去思考问题，琢磨客户在想些什么，是怎么想的。比如，为什么你认为好销的品种他认为不好，客户为什么老是爱拖欠货款，为什么有点毛病就大呼小叫......如果能换位思考，可以让你省好多脑筋，事半功倍。"我的朋友有些自豪地说。
其实，这种换位思考不仅是一种工作技巧；换位思考首先要求你尊重对方，所以它也是一种做人的品德。因为你尊重了
对方，所以，它往往很容易建立起相互信赖的基础。买卖双方如果缺乏信赖，那就很难成交；即便成交，也很难持久。
如果推销员能够从深层次上理解自己的客户，他就会自然而然地从客户的角度来考虑问题，从而把握住客户潜在的情感需求，准确地预测出客户对于你而不是你的产品的反应。这种预测客户心理反应的能力，就是推销技巧的核心，它可以说就是推销的最高境界。
"过去，我负责推销冰淇淋时，我总是说我的冰淇淋味道如何，质量如何，但市场业绩老是不理想，当时我就百思不得其解。当我做小老板后，别的厂家来向我推销产品时，当时我的第一个念头是，进这个东西我能不能赚钱?也就是在这个时候，我找到了我一直要找的答案!所以，我现在做市场策划时，不再过分强调产品有什么特点，而主要是告诉经销商我的产品是哪些人喜欢，并重点介绍这种产品可以让经销商赚多少钱，等等。"
确实，我们的推销新人都非常勤奋，对自己的产品也有相当的了解，但是，他们中的一些人的业绩老是上不去，问题也许就出在他们把握客户这一点上。作为推销员，你一定要对经销商们的门市这一块给予重视。由于门市是产品销售的一线，你必须占领那块阵地。为了养成换位思考的习惯，随时把握和了解客户的真实想法，你应该经常去站站柜台#如果站柜台的时间不够，那也要尽量抽时间多到各门市进行巡访。
我现在也偶尔跟过去做推销的朋友联系。一谈起客户，有个朋友就一肚子怨气。他说现在的客户越来越难以琢磨，越来越难以侍候，说翻脸就翻脸。当年他在大学追女同学时，一看到她们耍小性子就觉得累，而现在他觉得追一个客户比当年追十个女同学还累。的确，追客户是件不容易的事。记得那年省市金花集团公司的滕副总经理来北京参加中国良营企业高峰论坛会议，会议在顺义的一家避暑山庄召开。来之前，他与我们通过几次电话，他们集团下属的一个大型商场对经销我们的产品非常感兴趣，他希望借这次来北京开会的机会，亲眼看看我们这种产品净化空气的实际效果。一天中午，业务员哭丧着脸对我说："我刚才打给滕总电话，滕总正在餐厅吃饭，我说要过去看他，没说两句，滕总就说没时间，说着就挂了我的电话，不再接我的电话了。"
事情真是有些奇怪，天空刚才还是万里无云，怎么一下子就风雨交加了?
"你把刚才打电话时的情景原原本本地再说一遍。"我觉得可能是他什么时候不小心说错了什么话，惹滕总不高兴了。
"刚才接通电话，滕总说自己正在和朋友喝酒，还开玩笑问我是不是一起来喝两杯，我说'我马上赶过来陪您喝'，他问我：'怎么来?'我说'打车，一会儿就到。'随后他就说'算了。'然后把电话挂了。"
问颢就出在汶早伽媵．黾堂堂一个大肇团公司的副．蓖．焦么能仲的期古{诤仙田了一个自己没有车的小推销员呢?真是糊涂!于是，我用我的手机给滕总打了电话："滕总，实在不好意思，我应该开车过来接您到我们公司来看看；如果方便的话，我们下午一点半之前到您住的地方来接您。您看可以吗?"滕总说下午三点还有一个小组讨论会，他这次就不进城了，让我们把样品带过去演示给他看看就行了。
我们很快赶了过去。本来见面只安排半个小时，结果超过了一个小时；尽管滕总把与其他朋友的约会给耽误了，但他仍兴致勃勃；他还要求我们尽快派人到他们那里去一次，跟他们商场的那些具体负责人详细谈一谈。
在回城的路上感觉有些困，我便打开车上的收音机，想听听交通台的音乐，但现在是新闻时间；有一条新闻说上个星期在哥伦比证失
事的那架美国泛美航空公司飞机上的黑匣子找到了。
我的倦意一下子就消失了，它提醒了我：对于推销员来说，他的每个客户一开始都是个黑匣子。像今天这样我们差点就没找到破译的密码。如果找不到破译客户内心想法和需求的密码，你当然就不能真正了解了客户；不了解自己的客户，你当然就没有生意可做!
当你与客户第一次接触时，你只能看到他的外表或在电话里听到他的声音，看不到他们的内心在想些什么以及是怎么想的。他的内心世界就像个黑匣子，只能让你看到一个由冰冷坚硬的金属材料做的方形外壳。如果要想知道它这个黑匣子的里记录的是什么东西，你就得用一些特殊的办法去破译它。有的人为了破译黑匣子，会用一些特殊的光对它进行扫描；靠近它，也许你能闻到它里面的物质散发出的气味；用手轻轻地敲它，它可能会发出闷闷的响声；拿起来摇一摇，它里面可能会有东西滚动；也许它里面的一些物质已经渗透到外面来了，你可以取一些样品带回去做化学测试......通过这些"望闻问切"，你就可以推理，判断出它属于哪类物质，化学成分是什么，主要是用来做什么的。你对这些有了基本的把握后，就可以从整体上破译这个黑匣子。
要破译客户内心世界的那只黑匣子，最好的办法就是用心与客户交流沟通。拜访客户，特别是第一次登门拜访时，最好不要直接切入正题。先可以闲聊：一般人都有几件引以为自豪的事，这往往就是你要找的最好突破口，如问客户他的孩子在哪上学，他个人有些什么业余爱好，等等，这样客户就会慢慢敞开自己的心扉。在聊的同时要观察，看客户的衣着打扮，看办公室的每一样东西，找到一些特别之处，
如桌上的像框中的照片、文具的摆设、台历或电脑显示屏上图像的风格......它们多多少少会有些反映出主人兴趣和爱好的蛛丝马迹。在闲聊时更要注意的是"听"，听客户对你提的问题的第一反应，或他们提起的或暗示的第一件事。通过听客户长篇大论的叙述，你会发现客户心中的困惑，这样你就能真正感受到客户的真实内心世界，从而找到破译这只黑匣子的密码。要破译这只黑匣子，你就必须细心；而要做到细心，你就必须用心。通过与客户的交流之后，你基本上要了解这么一些问题：客户对你的产品是不是很了解；他们是不是有兴趣听你对产品的介绍；他们是不是对价格很敏感；他们接受价格的底线在哪里；他们是不是与你的竞争对手开始接触；这个竞争对手在我们之前已经做了哪些工作，这些工作做到了什么程度，等等。如果把这些问题基本了解清楚了，那么你基本上就找到破译客户内
心世界那只黑匣子的密码了。在中学的时候，每当我解开一个复杂的方程式，我的心里就会涌出一种快乐与自豪；同样，现在每当我破译一个客户内．只黑匣子里面的密码，心里的快乐也是无与伦比的。
几乎所有的推销新人都签过"君子协议"，即合同的一些关键条款要么不填，要么很宽松，对客户没有什么约束力，特别是合同中的违约条款差不多都是空白。
有一次，我问我的一个新业务员，为什么不坚持原则签这种"君子协定"，他说："一开始我也坚持，说不按时付款，应该按比例支付滞纳金和赔款，但客户说像他们这样的公司肯定会按时付款。如果把违约条款写上去，他们大老板不干。因为过去与别的供货商签单时，他们大老板就不签，说你写这么多违约条款，就等于不信任我们，既然不信任我们，那还签什么合同傲什么生意。听他这么一说，我也就不好意思再坚持了。"
面对骄横的大客户，许多推销新人心里底气不足。一些推销员都喜欢犯这个毛病：为了提高销售业绩，急于与对方建立关系。所以，在谈合同时，都不敢把合作条件(特别是付款方式和违约赔偿)开门见山地提出来，怕客户认为自己的条件太"苛刻"而不予合作，影响到最后签单。所以，经常迁就客户，最终签订一些"君子协定"。
对于推销员来说，他的确要与客户建立起良好的交情，没有一定的交情，就很难签到单子。但是，这种交情在谈具体合同条款时，它又变成了一种障碍，因为每个公司在签合同时都有一些制度化和标
准化的规定。如果坚持公司的制度，就有可能影响与客户的交情；如果影响了交情，自然就会影响签单。所以，为了能保证签单，有些推销员不愿触及交情，不敢直接向客户讲解公司的制度，从而将一些原则问题模糊化。这样，就容易让客户产生误解。合同一执行，特别是结算期一到，双方的矛盾就出现了，其结果往往是反目成仇!
其实，从一开始坚持原则，就为双方长期的合作奠定了一个坚实的基础，它可以减少合同执行过程中的纠纷和麻烦。你的条件"苛刻"，当时可能会"吓"跑一些客户，但是，这总比将货发给客户以后，客户再以货款结算标准和方式有争议为借口，不予结款要强。所以，你不用担心你的原则会吓跑客户，它是你合作诚意的体现，真正讲诚信的客户是吓不跑的。如果都是君子协定，肯定会给合同的执行带来麻烦，到时候双方不能协商盱扎双方的利益都得不到保护。
因此，推销员在谈合同时，一开始就要坚持公司的制度，按规定签合同，先小人，后君子。特别是对供货价格、结款方式、违约责任等关键条款一点都不能含糊。如对结款日期，应做出具体到几月几日的规定，这样，到时候回收货款的工作就有据可依了。
制度是制度，交情是交情，有时这两种东西确实很难平衡，所以，要学会沟通，在与客户套交情的时候揉进原则，外柔内刚。如果签合同的时候图省事，那么，执行合同，特别是去要账的时候就麻烦了。
我们在东北曾经有这么一个大客户，是当地省城家电市场上名列前茅的销售大鳄。我们双方已经谈了几个月了，我们派推销员过去，准备让对方签约进货；就在原订签约的头一天，对方突然变卦。通过内部人员打听，原来我们的竞争对手也派人跟了过去，并通过与一地税局局长的亲戚关系，压客户与他们签约。
"怎么办?"我们的推销员在电话里气呼呼地问我，煮熟的鸭子飞了让他不服气。面对这种商场的风云突变，我让他首先必须使自己头脑冷静下来。
"他们这里面肯定有猫腻，我想告他们收回扣；他们让我过不好，我也要他们不太平!"
"你有证据吗?"
"这事一告一个准，肯定找得着!"
"即使你有证据，这事也不是你干的!"我有些严厉地说。这种事在商场上只要不是弱智就会明白，它已成为一种风俗习惯。尽管它很可恶，但我们毕竟只是商人，我们只能保证守住自己的底线，把自己的事情做好。如果你轻举妄动，坏了江湖的规矩，你在当地可能一分钱的生意也做不了。
"昨晚我跟我老爸打了个电话，他说他在这里也有战友，其中还有一个官挺大的，我也想去找一找，我就不信斗不过他们!"
这哪是在做生意，分明是在赌气。你去求人办事，你需不需要投入?不仅要投入金钱，你还得投入时间。作为生意人的推销员，你必须先对自己的每一个单子算一个综合成本，这样，你再决定这个单子是否值得你投入，否则，你永远只能捡几粒芝麻，摘不到西瓜。现在大势已去，在这种情况下，你即使能毁了对手的这个单子，费了九牛二虎之力，到头来你自己最多也只能捡几粒芝麻，有可能你连芝麻都捡不着。搞推销，不能只摘西瓜而不捡芝麻，但更不能为了芝麻而丢了西瓜。做生意是很现实的，它需要效益，所以，该放弃的你就得放弃，不能为了芝麻而丢了西瓜。
推销员在这种单独作战的过程中，如果力不从心的话，就应该在把事情的来龙去脉和前因后果搞清楚之后，向上司汇报，以便采取新的对策。给客户更优惠的条件；或者让公司高层出马；或者继续跟踪下去以等待时机；或者干脆放弃，收兵回营，等等，千万不能冲动，自己跟对方去斗气。
对于一个推销员，特别是一个人行不久的推销员来说，如果能碰上一个大客户，那的确是个机会。但是，很多新人由于紧张却让机会白白地溜走了。
有一次，公司在广州参加一个全国性的展销会，我因为有事没有去。一天晚上十二点多钟，我们的推销员打电话来告诉我，说某某省一个主管出租车行业的副局长要来我们展台参观，有很强的目的性。这个推销员大学毕业没多久，他在电话里问我有没有什么特殊的方法搞掂这种大客户。听得出他很紧张，于是我尽量很平静地说没有什么特别的办法，只要让对方"感动"就行了!
从某种意义上来说，"推销"就是推销员与客户之间"斗智斗勇"的讨程．"争斗"并不是让推销员打败或者消灭客户，而是俘获客户的心。如果你真的"感动"了客户，那么他就不再是你的"敌人"或者让你乞求的"皇上"，而是一个愿与你同舟共济的"战友"。
当然，"感动"大客户，说起来容易做起来难，可以说是滴水穿石非一日之功!但是，大客户也是人!既然是做人的工作，只要把这"人"琢磨透了，再对症下药，也能收到立竿见影的效果，而且事半功倍。
与政府官员打交道相对而言有些难度，但也不是没有办法，这就像练武的人有"气门"之说一样，是人都有"关键点"。比如，政府官员的"政绩意识"特别强。所以，过去面对政府客户时，我经常是从如何能实实在在地帮对方树立政绩这一点着手，效果很不错。另外，对于那些成功的官员，我很少肉麻地去吹捧他们，相反，经常在一起"忆苦思甜"，"英雄惜英雄"，多少让他们从我的身上看到他们自己过去的影子；直到现在，我还与一些人保持着忘年交。
与大企业老板直接谈生意难度更大。一般来说，这些人在谈判桌前都非常冷静，不太会因为你巧舌如簧而改变自己的看法。但是，他们也有他们的"关键点"。这些人在与你谈生意时，考虑的重点往往是如何规避自己的风险。所以，当你面对那些大企业老板时，你既要有自信，也要谨慎从事，千万不能夸夸其谈，一是一，二是二。只有让对方觉得你为人可靠，办事扎实，你的生意才有成功的可能。
在与大客户的各级官员打交道时，重要的是要体会他们办事的难处，虽然他们有一定的权力，但也受到一些制约。因此，跟他们谈生意，你既要让这单生意在他们单位里能给他树立"政绩"，又要让他上下左右都有个交待。
要让客户"感动"当然要有技巧，至少你要先了解情况，做到知己知彼。但是，最关键的还是你自己要诚实，而且经常设身处地地为对方着想，只有这样你才能真正感动别人。如果只想通过"表演"去"感动"对方，后悔的最终是你自己，因为你早晚会得到报应。所以，还是那句老话：做生意就是做人!
作为推销员肯定会遇到各种各样的客户。我开始做推销员时，经常碰到这种客户，他一上来就咄咄逼人，把你的价格压得低低的；几个回合下来，你价格上的弹性已经很小了。这笔生意丢不得，可一旦签单，你随时又有亏本的可能，因为后面的费用会吞噬掉你的利润。吃过几次亏后，我逐渐地知道如何避开对方的锋芒，以"柔"克刚，最终双方握手言欢。
作为推销员，在做好谈判前的准备工作时最关键的一点要清楚自己能够接受的最低价位。很多推销新人以为自己只在价格上有点权限，所以，只跟对方讨论价格。这样做的结果只会使自己的利润像牙膏一样被对方挤掉。因此，我后来一遇到这类客户，我就会多谈些关于售前、售中和售后服务的话题，以及有关培训计划和考察计划等方面的内容，争取让客户先认可自己的产品和服务，并拉近双方的心理距离，而把价格问题尽量往后推。
当然，也会有些客户一上来就直奔主题，大谈价格，说你的价格如何如何，甚至使用攻击性的语言。即便如此，你也要保持冷静。在对方情绪亢奋的情况下你与他争辩毫无益处，只会使对方更加亢奋。如果你只是静静地听，既表示了你对对方的尊重，可以让对方慢慢地平静下来，又可以了解对方的真实意图，调整自己的策略，更重要的是你没有跟着对方冲动从而做出让步。
我发现有些推销员遇到这种情况时，当客户滔滔不绝地说完之后，他会立马这么说："我们的质量比人家的强，服务比人家的好，所以，我们的价格应该比人家的高......"以为不赶紧表明自己的态度，对方要的价就会是既成事实。其实你这么说，只能会被对方看作成一种挑衅行为，会招来客户更严厉的反击，他的情绪会更加亢奋，局面更难控制。所以，每当我遇到这种情况，就会用比较柔和的方式说明自己的价格："......我们用的材料全是进口的，我们的服务还包括......所以，我们的成本是有些高......"
通过这种和风细雨式的沟通，即使对方在价格上还是寸步不让，但至少在情绪上已经没那么亢奋了。作为一个优秀的推销员，你必须能很好地控制自己的情绪，一旦遇到这种咄咄逼人的客户，不去逞匹夫之勇，跟对方硬碰硬，而是以柔克刚，巧妙地避开对方的正面攻击。最后，双方能心平气和地讨论，找到解决问题的途径，实现双赢。
记得有一年我们招聘推销员，一个还没有拿到毕业证书但长得熊腰虎背的小伙子一进我的办公室就说："我一滴酒也不能沾，能不能做推销员?"我说："肯定能，但是，你少了很多成功的机会!"听我这么一说，他自己就打了退堂鼓。
俗话说："男人不喝酒，交不到好朋友。"对于推销员来说，做生意的过程就是一个交朋友的过程。如果在交朋友的过程中不能喝酒，那就不仅少了许多机会，而且也少了许多乐趣。因为酒作为一种交际媒介，在迎宾送客和聚朋会友的过程中，为交流感情和增进沟通发挥着独特的作用，是调和生意场上各种人际关系的润滑剂。但是，我发现在年轻的推销员之中，好酒者多，会酒者少，他们在喝酒过程中只求开心，没把酒桌当作是自己的第二战场。花了钱就要有效果，所以，在即使最"放松"的酒桌上有些事情还得注意。
一是话题要开放，让所有客人都参与。推销员宴请客户，一开始对方来的人会比较多，所以，聊天应尽量多聊一些大家都感兴趣的话题，营造一种普天同乐的气氛。
但有些年轻的推销员聊着聊着就与人贴耳小声私语，冷落其他客人，从而影响宴请的效果。
聊天的话题虽要开放，但请客是有目的的，所以，作为东道主在迎客时首先就要了解各位客人的心态，分清主次；你掏钱不是为了喝酒而喝酒，你是要利用这个机会交朋友并了解他们，所以，你要把握好大局，不要让个别人借酒疯搅乱了你的目的。二是语言得当。在酒桌上通过语言可以展现出你的才华、学识、修养和交际风度，有时你一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，要会说话，知道在什么时候该说什么话。
三是坚持"敬酒不劝酒"的原则。很多年轻的推销员总喜欢把酒桌当战场，以酒量论英雄，似乎不醉不罢休。作为主人应当勤敬酒，但是一定要尊重对方的意思，如果过分地劝酒效果只会适得其反。
敬酒也是一门学问。一般情况下应根据职位高低和年龄大小来确定敬酒的顺序，做到主次分明。但是，有时关键人物的职位不是最高的，在这种情况下，你不应只对关键人物毕恭毕敬，还要注意向比他职位高或年纪大的人敬酒，以免给对方留下"势利"的不良印象。
虽然酒桌是推销员的第二战场，但是，千万要注意，除非对方主动提起合同的事，你千万不能把话题扯到合同上去，那样只会让对方倒胃口。客人倒了胃口的话，那你这顿饭就白请了。这就像是海陆空三军，虽然都是作战部队，但在不同的战场上有着不同的作战规则和要求。只有充分遵循作战规律，才能取得胜利。
有一天上午我正在外面与客户谈判，业务员张姗打我的手机，告诉我有一客户来电话投诉，说我们的产品质量有问题，不仅要退货，而且还要求索赔。我马上问她当时是怎么回答客户的，她说："这个客户有些耍无赖，所以，我说领导不在，这事我做不了主，中午领导回来研究后再答复他们。"
当时差点没把我气晕过去。遇到客户的投诉，还这么不当回事。如果不及时处理，不仅会损害我们公司在客户那里的信誉，而且有可能客户与我们从此一刀两断，给公司的利益造成损害。
中午，我回到办公室，让张姗下午赶到客户那里去，把情况了解清楚。"你到那里后，首先要对客户表示道歉，因为我们没有及时给予答复。"
"要是不是我们的责任，而是他们仓储或使用不当造成的问题，我也要道歉吗?"张姗有些不满。
"当然。你的道歉只是对没有及时答复表示道歉，并代表我们想尽快解决问题的诚意。至于是什么原因造成的问题，这种责任应该由谁来承担，那是另外一个问题。"我说，"你问明情况，如果的确是我们的产品质量有问题，你马上打电话回来，我们商量一个处理的办法。"
"如果本来是对方自己失误造成的，只不过是想转嫁到我们头上来，那我该怎么办?"她问我。确实，在现在这种商业环境中，这种事也并不少见。
"即便是这样，你也不要急，慢慢把事情的来龙去脉了解清楚。事情真相清楚了，你也就用不着多说什么了，因为对方也毕竟不是不讲道理的。"我让她放心去。当然，有些质量问题可能一下子搞不清，公说公有理，婆说婆有理，比较棘手。
如果出现这种情况，那也不要轻易妥协，因为它关系到赔偿责任和信誉。不过，不妥协归不妥协，但谈判的态度一定要随和，不能感情用 {事。在用户出现损失的情况下，他们可能更容易发火和生气，所以，作为推销员，你就不能火上浇油，跟他们对着干。而是要有耐性，真心实意地与他们沟通，这样，自然会达成共识，找出解决问题的办法。原则问题不能让步，但在利益方面则可以适当让点步，毕竟每个客户的后面，还站着99位准客户。
在现代管理学中有"蝴蝶效应"这么一个概念，大意是说一些细小的行为也可能产生全局性的影响。如果一只蝴蝶在巴西扇动翅膀，那就有可能在美国的得克萨斯引起一场龙卷风。为什么呢?因为蝴蝶翅膀的运动，导致其身边的空气系统发生变化，并产生微弱的气流，而微弱的气流的产生又会引起四周空气或其他系统产生相应的变化，由此引起连锁反应，最终导致其他系统的极大变化。
客户的投诉就像蝴蝶的翅膀一样，你处理稍有不当，就可能给你带来极大的麻烦，甚至最后无法收场。不过，只要用积极的心态去看待客户的抱怨和投诉，也就不难处理。客户抱怨，其实他们是在给你反馈信息，这样的信息反馈，也许有一定的普遍性，所以它是有价值的。如果你的投诉渠道畅通的话，客户会在每一个重要环节为你提供解决问题的机会，你也会重新赢得他们的信任。客户的投．诉反馈信息的成本要比你通过调查机构得到的反馈信息便宜得多。可以说接受客户的投斥，它本身就是推销工作的一个部分；并且，
这种工作完全有可能给推销员带来更多向业绩。如果你对客户的抱怨不加理睬，或错误处理顾客的抱怨，那你实际上就是在区赶自己的客户。
客户在抱怨的时候，通常只是就事论事，如果你能及时处理他们的问题，他们并不会断绝与你的生意往来，因为他们只希望你给他们提供帮助。只有那些对你已经毫卞介意的客户，他们才会一声不响地中断与你的生意往来。所以，在面对客户投诉|寸，第一招就是让他们把怒气发泄出来；第二招是向他们表示道歉；第三招是告诉他门你正在采取补救措施。这三招不但是在向客户表明你的态度，更重要的是给予了薛户心理上的满足，为继续拥有这些客户奠定了基础。
与客户的谈判就像是一场拉力赛，在这里既有价格的拉力，也有心理的拉力。而要实现交易的关键就是你要从客户的角度去考虑问题，准确把握客户内心的所想所思。当你不把客户当作对手，而是当作合作伙伴看待时，你就会发现，其实客户也是人，也是可以相互理解的。沿着这样的路走下去，你就会逐渐参透与客户交往的玄机所在。
